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E rfolg ist das beliebteste Wort im englischsprachigen Raum. Ein paar haben ihn, alle wollen ihn. Generell gilt ein Mensch als erfolgreich, wenn er alles hat, was er für sein körperliches und geistiges Wohlbefinden braucht, ohne dabei die Rechte seiner Mitmenschen verletzt zu haben. Doch sich selbst hält niemand wirklich für erfolgreich, weil niemand alles bekommt, was er sich wünscht. Es gibt stets noch etwas, was gerade so außer Reichweite ist und was der Betreffende gerne hätte, aber nicht erreicht. Vielleicht beruht diese menschliche Eigenheit auf einem der Gesetze, denen die Evolution folgt. Die beiden starken Triebe, die den Menschen voranbringen und motivieren, sind der Sexualtrieb und das Verlangen nach materiellem Besitz oder persönlicher Macht.

Bei dieser Zeitschrift gaben wir uns anfangs mit der Hoffnung zufrieden, irgendwann 100.000 Leser zu haben – doch darüber wuchsen wir bald hinaus und erweiterten unsere Vision auf eine Million Leser. Das neu gegründete Vortragsbüro wird uns das Millionenpublikum leicht verschaffen, und dann zielen wir auf zwei oder gar drei Millionen ab.

Der menschliche Geist ist »sowohl furchtbar als auch wunderbar geschaffen«. Setzen wir uns in den Kopf, ein bestimmtes Ziel zu erreichen, konzentrieren wir uns darauf, und trauen wir es uns zu, dann eilen uns offenbar verborgene Kräfte zur Hilfe und unterstützen uns, bis wir es geschafft haben .

Jeder Erfolg ist das Ergebnis der richtigen Nutzung des eigenen Geistes. Körperliche Muskelkraft zählt gar nicht. Es kommt allein auf die Kraft des Geistes an. Die Eroberung der Lüfte durch das Fluggerät war eine bemerkenswerte Leistung – herbeigeführt durch Grips, nicht durch Muskeln. Das Fliegen existierte zunächst im Kopf des Erfinders, bevor es durch die physische Unterstützung eines Fluggeräts demonstriert wurde.

Sie möchten Erfolg haben. Da kann es nicht schaden, zu wissen, dass Ihr Erfolg durch Einsatz Ihres Geistes herbeigeführt werden muss, und zwar vor allem durch Ihre Fantasie, mit der Sie konkrete Pläne fassen können, an denen sich Ihre physischen Handlungen orientieren.

In seltenen Fällen scheinen Menschen ohne eigenes Zutun mit Erfolg gesegnet – durch glückliche Zufälle. Doch unsere größten Erfolge sind dem organisierten Bemühen zu verdanken, das sich nach generalstabsmäßiger Planung richtet.

Um Ihren Geist zu organisieren, sind 15 Faktoren vonnöten, die im Vortrag über die magische Erfolgsleiter katalogisiert sind. Haben Sie diesen gehört oder in gedruckter Fassung gelesen, sollten Sie unbedingt analysieren, wie viele dieser 15 Faktoren Ihnen noch fehlen, und Ihren Geist mithilfe aller 15 Faktoren organisieren. Dann ist es nur noch ein kleiner Schritt zum Erfolg.

Heute Morgen war ein Brief in der Post, in dem sich ein junger Mann bitterlich über uns beklagte. Er war in mein Büro gekommen, um sich um eine Stelle zu bewerben, doch es war ihm nicht gelungen, meine Assistentin zu überzeugen, ihn ins Allerheiligste vorzulassen .

Wir bewundern Hartnäckigkeit, doch ohne Takt und Diplomatie kann das eine gefährliche Sache sein. Wer etwas verkaufen will und gleich einen Streit mit dem potenziellen Käufer vom Zaun bricht, hat damit gewöhnlich jede Aussicht auf Erfolg im Keim erstickt.

Der Brief des enttäuschten Bewerbers enthielt zwei Seiten bissiger und bis zu einem gewissen Grad durchaus »kluger« Sätze, doch das soll nicht über den Umstand hinwegtäuschen, dass uns der Brief davon überzeugte, dass meine Assistentin fundiertes Urteilsvermögen bewiesen hat, indem sie den spontanen Besucher abwies. Ein Autor, der mit so spitzer Feder schreibt, wäre keine Bereicherung für diese Zeitschrift. Unbewusst hatte uns der junge Schreiber in seinem Protestbrief mehr über sich mitgeteilt, als er es in jedem persönlichen Gespräch hätte tun können – wäre er denn vorgelassen worden. Wir sprechen dies an, um darauf hinzuweisen, wie gefährlich es ist, seinem Zorn gewohnheitsmäßig freien Lauf zu lassen.

Wer nicht bekommt, wonach es ihn verlangt, tut gut daran, diesen Fehlschlag seiner mangelnden Planungsfähigkeit oder seiner mangelnden Überzeugungskraft zuzuschreiben. Gar nicht gut daran tut er, wenn er – wie der Schreiber des besagten Briefes – seinen Misserfolg demjenigen anlastet, den er um eine Gefälligkeit ersuchen oder dem er etwas verkaufen wollte.

Ich bin weitaus stärker daran interessiert, geeignetes Material zu erwerben, um die Seiten dieser Zeitschrift zu füllen, als der Autor solchen Materials an einem Arbeitsplatz. Ich kann mich aber nicht entsinnen, dass ich je etwas unter Zwang eingekauft habe, oder um jemandem entgegenzukommen, der es verkaufen wollte.

»An Takt«, so ein altmodischer Südstaatler, »mangelt es den meisten Menschen.« Doch ohne Taktgefühl ist noch keiner zum erfolgreichen Verkäufer geworden – und wer sich nicht gut verkaufen kann, der bringt es auf der Welt nicht weit.

Der Autor des Briefes mag kluge Sätze schreiben, und sein Brief lässt vermuten, dass er vielleicht sogar ein bisschen zu schlau ist – doch ein kluger Verkäufer ist er nicht. Und wenn er nicht lernt, sein Produkt richtig zu vermarkten, dann wird er tonnenweise Papier und jede Menge Dachkammern brauchen, um seine Manuskripte aufzubewahren, denn sie werden sich nicht verkaufen. Das gilt übrigens auch für alle anderen persönlichen Leistungen.

Wir durchlaufen manches lange, magere und mitunter auch grausame Jahr mit dem Sammeln, Ordnen und Koordinieren von Fakten und Wissen – kurz: mit Lernen. Im Anschluss müssen wir uns dann noch ein paar Jahre im Verkaufen üben und versuchen, die Welt davon zu überzeugen, dass wir etwas wissen. Und wehe dem, der an diese »Überzeugungsaufgabe« ohne Takt und Diplomatie herangeht. Schon mancher hat sich die Chance seines Lebens vermasselt, indem er sich einmal oder zur falschen Zeit zu unverblümt geäußert oder seine Meinung zu arrogant oder zu offen kundgetan hat.

Würden wir über die Welt im Allgemeinen und uns bekannte Menschen im Besonderen immer schreiben, was wir wissen, wäre dies nicht länger eine Zeitschrift der Goldenen Regel , denn wir würden uns schneller Feinde machen, als wir sie abwehren könnten. Wir wissen natürlich, dass auf der Welt vieles im Argen liegt, doch wir haben uns entschieden, das Schlaglicht lieber auf das viele Gute zu richten, von dem wir erfahren, und diese Strategie erscheint uns solide, denn wir wachsen schnell und leisten den Menschen gute Dienste .

Der Vertriebsleiter eines jungen Unternehmens wurde auf der Basis eingestellt, 50.000 Dollar im Jahr zu verdienen. Ein ihm unterstellter Vertriebsmitarbeiter erhob dagegen Einspruch, weil er nur halb so viel erhalten konnte.

Es hat schon immer eine Nachfrage nach Leuten gegeben, die für Topgehälter Führungsposten übernehmen und ihr Gehalt praktisch selbst bestimmen können – und es wird sie immer geben. Solche Menschen sind nicht aufzuhalten. Es ist tatsächlich äußerst schwer, eine echte Führungspersönlichkeit von einer vernünftigen Aufgabe abzubringen, die sie sich vorgenommen hat.

»Die jungen Männer haben heute eine ganz andere Einstellung zu Frauen und Ehe. Sie neigen zu Einfachheit und Offenheit, wünschen sich wechselseitiges Vertrauen, sind bereit, über Probleme zu sprechen und möchten verstehen und verstanden werden.«

Carnegie wurde zum Multimillionär, weil er Menschen mit Führungskompetenzen auswählte und ihnen bei der Bezahlung keine Grenzen setzte. Dasselbe Prinzip machte Schwab zu einem der mächtigsten Männer in der Stahlbranche. Vielleicht hätte Schwab ja ein paar Jahre zuvor Eugene Grace (heute Präsident der Bethlehem Steel Company) für 50.000 oder gar 25.000 Dollar pro Jahr anheuern können, doch er übertrug Grace lieber alle Aufgaben, die er übernehmen wollte, und ließ ihn sein Einkommen selbst bestimmen.

Wer begriffen hat, dass es keine gute Strategie ist, Menschen, deren Leistung man einkaufen möchte, auf einen möglichst niedrigen Betrag zu drücken, ist ein kluger Chef. Weit besser ist es, Menschen auszuwählen, die in bestimmten Bereichen noch unterentwickelte Kapazitäten haben, ihnen genügend Verantwortung zu übertragen und sie dann so gut zu bezahlen, dass man das Beste aus ihnen herausholt.

50.000 Dollar im Jahr ist nicht zu viel für die Leistung eines effizienten Mitarbeiters, der den Einsatz von hundert oder mehr anderen intelligent und zufriedenstellend leiten und ihnen unter seiner Anleitung dazu verhelfen kann, das Fünf- bis Zehnfache ihres bisherigen Lohns zu verdienen.

Der Markt für persönliche Leistung ist der größte Markt der Welt. Schließlich verkauft fast jeder seine Leistung.

Uns erreichte der Brief eines jungen Anwalts, der wissen wollte, wie er sich einen Mandantenstamm aufbauen kann, ohne durch direkte Werbung gegen berufsethische Grundsätze zu verstoßen. Hier ein Auszug aus unserer Antwort, der vielleicht auch für Sie interessant sein dürfte:

»Ich habe selbst vor rund 14 Jahren als Anwalt angefangen. Ich weiß daher, wie schwierig Ihre Situation ist. An Ihrer Stelle würde ich versuchen, mich als öffentlicher Redner zu profilieren und meine Arbeit so gut zu machen, dass es der Presse zwangsläufig auffallen muss. Ich würde versuchen, herauszufinden, welche Themen den Menschen am meisten am Herzen liegen, und mich zu einer Autorität für diese Fragen entwickeln.

Ein guter Redner wird stets Beachtung finden, hohes Ansehen genießen und überall willkommen sein. Die Zeitungen können ihn nicht ignorieren, selbst wenn sie es möchten. Dies ist eine der effektivsten Methoden, sich beruflich einen Namen zu machen, und wer taktvoll und kompetent so vorgeht, wird bald feststellen, dass sich die Menschen bei ihm die Klinke in die Hand geben.«

Lernen Sie also unbedingt, für sich einzutreten und sich öffentlich zu Wort zu melden. Haben Sie etwas zu sagen, werden Sie bald feststellen, dass Ihre Leistungen gefragt sind, ganz gleich in welcher Branche – vielleicht sogar so sehr, dass Sie die Nachfrage gar nicht befriedigen können.

In der Märzausgabe unserer Zeitschrift widmeten wir die Titelseite einer Lobrede auf Dr. Robert K. Williams, der dies unserer Ansicht nach mehr als verdient hat. Nun revanchiert sich Dr. Williams nicht nur, indem er seinerseits uns lobt, er geht sogar noch weiter und leistet uns einen Dienst, dessen Wert wir nicht in Dollar und Cent bemessen können, der aber ausgesprochen hoch ist.

Hätten wir die Titelseite genutzt, um auf eine Schwäche von Dr. Williams hinzuweisen, hätte er das vermutlich ignoriert. 99 Prozent der Menschen hätten uns aber Rache geschworen. Auch Dr. Williams revanchierte sich – aber in gleicher Münze. Das tun in aller Regel die meisten Menschen. Schlagen Sie einen anderen ins Gesicht, dann wird er es Ihnen, wenn er nicht sofort zurückschlägt, bei der erstbesten Gelegenheit auf die eine oder andere Weise heimzahlen. Äußern Sie sich dagegen positiv über jemanden, wird er das früher oder später auch für Sie tun. Wer weiß, wie die Menschen ticken, kann jeden dazu bringen, praktisch alles zu tun, was man ihm abverlangen kann, indem er dem Betreffenden zunächst eine ähnliche Gefälligkeit erweist.

Wir kennen einen Werbefachmann, der 25.000 Dollar im Jahr verdient. Er räumt offen ein, dass er die meisten seiner Ideen und seine gesamte Inspiration von einem Mann bezieht, der nur 2000 Dollar im Jahr verdient.

Wer dieses Gesetz kennt und nicht anwendet, beraubt sich selbst der größten Kräfte, die er für sich arbeiten lassen könnte. Sie können de facto die geistige Energie anderer, mit denen Sie in Kontakt kommen, zu Ihrem Vorteil nutzen – vorausgesetzt Sie machen den richtigen Schritt, und zwar als Erster .

So mancher Mensch geht durchs Leben, als trüge er ein unsichtbares Schild auf dem Rücken mit der Aufschrift »Bitte ordentlich zutreten «, und dass nur, weil er andere unbewusst und womöglich ohne jede Absicht irritiert und dazu veranlasst, ihm eins auszuwischen. Ein glücklicher Mensch ist dagegen, wer nur wenige Feinde hat – vorausgesetzt er ist in der Lage, sich durch ihre Augen zu sehen. Gewöhnlich ist der Blick eines feindlich gesinnten Menschen zwar etwas getrübt, doch wenn Sie zuhören, was so ein Mensch über Sie zu sagen hat, können Sie zweifellos etwas erfahren, das Ihnen hilft, sich zu verbessern.

Das Gesetz der Vergeltung ist ausgesprochen real. Die Zeitschrift, die Sie in Ihren Händen halten, ist ein fantastisches Beispiel dafür, was durch das Gesetz der Vergeltung zu erreichen ist, wenn es konstruktiv und nutzbringend eingesetzt wird. Auf diesen Seiten haben wir immer wieder nette Dinge über viele verdiente Menschen geäußert und ausschließlich positive, erbauliche Gedanken verbreitet, um die Leute dazu anzuregen, effektiver zu arbeiten und mehr zu leisten.

All die Menschen, die unsere Texte gelesen haben, haben sie uns vergolten – gewöhnlich, indem sie das Interesse anderer geweckt haben, unsere Zeitschrift zu abonnieren, sodass unsere täglich eingehenden Abonnementanträge inzwischen mehrheitlich unaufgefordert kommen, ganz ohne Kosten.

Es zahlt sich aus, sich positiv über andere zu äußern – nicht nur in Form persönlicher Zufriedenheit, die sich stets im Überfluss einstellt, sondern auch in klingender Münze. Wir danken Dr. Williams für die geleisteten Dienste und allen, die gelesen haben, was wir über ihn zu berichten hatten.

Seit wir unser Vortragsbüro betreiben, wissen wir noch genauer, dass der Diener seinen Lohn wert ist.

Unsere Vortragsredner rekrutieren wir mehrheitlich aus zwei Quellen: der Kirche und den Schulen und Hochschulen. Es ist hinlänglich bekannt, dass weder die Kirchen noch die Schulen ihren Pfarrern beziehungsweise Lehrern so viel bezahlen, dass sie sich von ihrem Gehalt alles Lebensnotwendige leisten können – von Luxusgütern ganz zu schweigen. Zu unserem Rednerstab zählen Geistliche, die über 25 Jahre lang im Dienst der Kirche standen. Viele von ihnen haben Kinder, die in der Ausbildung stehen, verdienen aber nicht genug, um ihnen die Vorteile zu sichern, die die besten Schulen bieten. Verständlich, wenn ein Geistlicher sein Engagement so kanalisiert, dass er auch davon leben kann. Der Selbsterhaltungsinstinkt ist tief in uns verwurzelt, und ein Diener der Kirche unterscheidet sich insofern nicht von anderen Dienstleistern, als er seine Familie angemessen versorgen und gleichzeitig etwas für die Tage zurücklegen möchte, wenn er nichts mehr leisten kann.

Unser Vortragsbüro hat verschiedene der kompetentesten Repräsentanten des Bildungssystems und manche der fähigsten Geistlichen gewinnen können. Das ist einerseits ein Kompliment an unser Unternehmen und andererseits eine Rüge an alle, die Lehrern und Geistlichen nicht genug bezahlen, um ihre weltlichen Bedürfnisse zu erfüllen. Sollte Ihr Pfarrer nächsten Sonntag von der Kanzel verkünden, er habe beschlossen, aus dem Dienst Ihrer Kirche auszuscheiden und sich unserem Vortragsbüro anzuschließen, sollten Sie das sich und Ihren Gemeindemitgliedern zum Vorwurf machen, nicht dem Geistlichen. Ihn treibt womöglich das Anliegen, auf breiterer Ebene anderen zu dienen und seine Familie auf diesem Weg etwas großzügiger zu versorgen. Wollen Sie Ihre Geistlichen und Lehrer halten, ist die oberste Prämisse, ihnen zu zahlen, was sie wert sind – oder zumindest annähernd so viel, wie sie in anderen Tätigkeitsfeldern verdienen könnten. Wer das nicht tut, wird ihre Dienste früher oder später verlieren, so viel steht fest.

Der gleiche Grundsatz gilt auch entsprechend in der Wirtschaft und in der Industrie. Hat ein Betrieb einen außergewöhnlich effizienten Mitarbeiter, ob in einer Führungsposition oder als Tagelöhner, sollte sichergestellt werden, dass er leistungsorientiert entlohnt wird.

Idealistische Menschen, wie es die meisten Geistlichen sind, erbringen ihre Dienste eine Zeit lang ohne jeden Gedanken an die Vergütung. Wirtschaftlicher Druck und wachsende Familien sowie steigende Lebenshaltungskosten wirken aber zusammen und zwingen sie letztlich, sich ein lukrativeres Betätigungsfeld zu suchen.