Több mint kétezer évvel ezelőtt a római költő, Vergilius azt tanácsolta, hogy mindenki higgyen a szakértőknek, és ahogy Jan Engelmannék agyszkenneres kísérlete bebizonyította, ez a tanács még mindig érvényes. Mindennap valóságos információözönnel kell megbirkóznunk, és el kell igazodnunk benne. Információval túlzsúfolt világunkban mindig rövidebb döntéshozási utakat keresünk, és a szakértők véleménye éppen ezeket mutatja meg. Érthető tehát, miért gyakorolnak akkora befolyást a döntéseinkre azok, akik magasabb szintű tudással és több tapasztalattal rendelkeznek.
Szerencsére segítőkész szakértőkben nincs hiány. Az üzleti világ tele van olyan emberekkel, akik lelkesen vállalnak szerepet bármilyen szervezetnél a helyes döntések meghozatalában. Ugyanez igaz a magánéletünkre is. Pénzügyi tanácsadók állnak ugrásra készen, tarsolyukban a legújabb befektetési tanácsokkal, nevelési trénerek a legmodernebb gyereknevelési módszerekkel és személyi edzők mindenféle tudományos nézetekkel, amelyek segítenek, hogy fittek és egészségesek maradjunk.
A helyzet azonban ironikus. Kénytelenek vagyunk szakértőkhöz fordulni útmutatásért, de belőlük is túlkínálat van, és mindegyikük azt állítja, hogy az ő tanácsára kell hallgatnunk.
Mégis, honnan tudjuk, kit érdemes követnünk?
Lehet, hogy azokra kell hallgatnunk, akik a legmagabiztosabbnak tűnnek?
Uma Karmarkar és Zakary Tormala fogyasztáskutatók szerint nem mindig a magabiztos szakemberektől érkező tanácsok a leghatékonyabbak. Kutatásaik során azt figyelték meg, hogy gyakran az olyan specialisták tanácsai a legmeggyőzőbbek, akik maguk is bizonytalanok. Ez különösen akkor igaz, ha a tanács olyan esetre vonatkozik, amelyre nem létezik egyetlen határozott vagy kézenfekvő válasz.
Karmarkar és Tormala egyik kísérletében a résztvevőknek egy pozitív kritikát mutattak a Binco’s nevű új étteremről. A résztvevők egyik csoportjának azt mondták, hogy a cikket egy ismert, rendszeresen publikáló szakember írta, a másik csoportnak pedig azt, hogy egy kevéssé ismert blogger, aki leginkább gyorséttermekbe jár. A várakozásoknak és a korábbi felméréseknek megfelelően azokra, akik az ismert és tapasztalt étteremkritikus ajánlását olvasták, nagyobb befolyással volt a cikk, mint azokra, akik az ismeretlen bloggert sejtették mögötte. A kutatók azonban ezzel még nem fejezték be.
A kritikusok szakértelmén kívül a kritika magabiztosságának mértékét is megváltoztatták. A magabiztos változat így szólt: „Ebben az étteremben vacsoráztam, és egyértelmű, hogy 4 csillagot érdemel.” A másik változat pedig így szólt: „Mivel csak egyszer ettem a Bianco'sban, nem vagyok teljesen biztos az ítéletemben, de jelenleg 4 csillagra értékelem a helyet.”
Azok az olvasók, akik a bizonytalanságát bevalló kritikus értékelését olvasták, jelentősen nagyobb arányban alkottak kedvező véleményt az étteremről, és sokkal valószínűbbnek tartották, hogy a jövőben felkeresik majd, mint azok, akik a magabiztos kritikus vagy az ismeretlen szakértő értékelését olvasták.
Karmakar és Tormala így magyarázta az eredményeket: „A többség általában arra számít, hogy a szakértők biztosak a véleményükben. Ha egy szakember bizonytalanságot árul el, igencsak felcsigázza az érdeklődést. Ennek következtében - és persze feltéve, hogy a szakértő érvei azért elég erősek - a közönség vonzódása az ilyen üzenethez hatékonyabb meggyőzést eredményezhet.”
Ez a megfigyelés fontos tanulság lehet a kommunikátorok számára, akik növelni igyekeznek üzenetük meggyőző erejét. Enyhe bizonytalanságukat sok esetben könnyen leplezhetik, abban a hitben, hogy súlyos és káros hatása lenne a sikerre nézve. Azokban a helyzetekben viszont, amelyekben nyilvánvalóan nem létezik egyetlen helyes válasz, az apró kétely sejtetése nemcsak hogy nem árt az ügynek, de jelentős pozitív változást eredményez. Tehát egy üzleti tanácsadó, aki döntéshozókat próbál befolyásolni, ahelyett hogy megpróbálná elrejteni javaslatával kapcsolatban érzett apró bizonytalanságát, jobban teszi, ha felvállalja, abban a tudatban, hogy ez tulajdonképpen csak meggyőzőbbé teszi őt - feltéve persze, hogy az ügy szilárd lábakon áll. Ha így tesz, még egy előnyhöz jut: ez a stratégia ugyanis az iránta érzett bizalmat is erősítheti.