Rengeteg kutatási eredmény bizonyítja, milyen döbbenetes hatással van viselkedésünkre és döntéseinkre a környezetünk. Hajlamosak vagyunk például kevesebbet enni a büféasztalról, ha kisebb tányért kapunk, nagyobb borravalót adni a felszolgálónak, ha a számlát tartalmazó tálcán hitelkártyalogót látunk, és konzervatívabban voksolni, ha a szavazóhelyiséget nem iskolában, hanem templomban jelölik ki.
A fenti példákban a döntés és a viselkedés nem közvetlen kérés vagy ráutalás eredményeképpen alakul így. Egyetlen környezeti tényező befolyásolja, amely egyfajta automatikus és tudattalan változást élesít a viselkedésünkben.
Azonkívül, hogy a helyszínválasztással befolyásolhatjuk a szavazást, vagy a tányér méretével csökkenthetjük a kalóriabevitelt (politikusok és táplálkozási tanácsadók, figyelem!), vajon létezik-e más terület is, ahol a környezet kismértékű megváltoztatása nagy különbségekhez vezet? Mi a helyzet például a megbeszélésekkel és az üzleti tárgyalásokkal?
Sok cégnél tartanak rendszeres megbeszéléseket, amelyeken a munkatársak megosztják egymással a legjobb módszereket, és új ötleteken törik a fejüket. Ha voltunk már ilyen eseményen, valószínűleg tudjuk, hogy a sikerességét egy sor környezeti tényező befolyásolhatja, a résztvevők számától (és személyiségétől) az ebéd minőségéig és az italválasztékig. De van-e valami más is, ami hatást gyakorolhat egy csoport gondolkodására?
Joan Meyers-Levy és Juliet Zhu kutatók szerint például fontos szerepe van a helyiség belmagasságának: az emberek elvontabban és kreatívabban gondolkodnak, ha a mennyezet magas, konkrétabban és kényszeredettebben, ha alacsony.
Hogy teszteljék ezt az elméletet, a kutatók elvégeztek egy sor kísérletet, amelyekben a résztvevőknek anagrammákat kellett megfejteniük. Az egyik csoport kis (2,5 méteres) belmagasságú helyiségben oldotta meg a kapott feladatokat, míg a másik egy magasabb (3 méteres) helyiségben dolgozott. A megfejtésre váró anagrammák egy része a szabadság és a kreativitás fogalomköréből merített kifejezéseket rejtett, mint például felszabadított, korlátlan és egyenjogú. Mások a bezártság fogalomköréhez tartoztak, mint például korlátozott, kötött és visszatartott.
A kutatók azt találták, hogy a résztvevők a szabadsággal kapcsolatos anagrammákat gyorsabban, a bezártsággal kapcsolatosakat pedig lassabban fejtették meg a magas mennyezetű helyiségben. Az alacsony mennyezetű szobában épp az ellenkezője történt: a résztvevőknek itt a bezártsággal összefüggő anagrammák megfejtése sikerült hamarabb. Az ellenőrző kísérletek azt is megmutatták, hogy a magas plafonú szobában lévő résztvevők sokkal hamarabb jöttek rá az absztrakciók közötti összefüggésekre - ami a kreatív gondolkodás egyik kulcsfontosságú eleme -, mint az alacsony mennyezetű helyiségben lévők.
A felmérés eredményei arra utalnak, hogy ha üzleti találkozót, workshopot vagy képzést szervezünk, ahol a célok megvalósításához kreatív gondolkodásra van szükség, akkor érdemes magas mennyezetű helyiséget választanunk helyszínül.
Ha azonban a megbeszélésen egy adott témával vagy problémával foglalkozunk, vagyis nem új ötletek születésénél kívánunk bábáskodni, hanem konkrét tettekre és tervekre van szükség, akkor az alacsonyabb mennyezetű hely a célravezetőbb. Ha a csoportnak először néhány új, kreatív ötletet kell kitalálnia, majd arról kell gondolkodnia, hogyan lehetne ezeket megvalósítani, akkor érdemes két helyiséget kijelölni. Ez egy kicsit drágább ugyan, de befektetésünk megtérül, mert ezáltal könnyebben sikerül a kreatív ötleteket konkrét tervekre és tettekre váltani.
De vajon mi van akkor, ha üzleti találkozónk lényege az egyezkedés, és ötletek helyett inkább profitra törekszünk? Vajon a környezet, ahol erre a tárgyalásra sor kerül, befolyással lehet-e a viselkedésformákra, amelyek megváltoztathatják az egyezkedés kimenetelét? Meggyőzőbbek leszünk-e például, ha a tárgyalást a saját irodánkban folytatjuk le egy számunkra kevésbé ismerős helyszín helyett?
A következő fejezetben közelebbről is megvizsgáljuk, milyen lehetséges válaszokkal szolgálhat a meggyőzés tudománya a fentiekhez hasonló kérdésekre.