1989-ben, a hidegháború végén két, Málta partjainál horgonyzó hajó — a Makszim Gorkij szovjet óceánjáró és a Belknap amerikai cirkáló - adott helyet a máltai csúcstalálkozónak George H. W. Bush amerikai elnök és Mihail Gorbacsov szovjet pártfőtitkár között. 1995-ben az ohiói Daytonban lévő Wright-Patterson Légibázison folytatott békekonferenciának köszönhetően megszületett a Bosznia-Hercegovina által felvázolt, ún. daytoni béke. A semleges területen folytatott tárgyalásoknak hosszú, több évszázadra visszanyúló hagyományuk van - például a Napóleon és I. Sándor orosz cár között létrejött tilsiti békeszerződést a Nyeman-folyó közepén, egy tutajon írták alá.
A felek nem csak nemzetközi béketárgyalások esetén találkoznak előszeretettel semleges területen. A munkáltatókkal egyeztető szakszervezeti képviselők gyakran pártatlan helyszínt keresnek, és szívesebben ülnek tárgyalóasztalhoz egy szállodai konferencia-teremben, mint a cég főhadiszállásán.
Az előző fejezetben megvizsgáltuk, hogyan befolyásolhatja a mennyezet magasságának apró különbsége egy találkozó kreatív hasznát. Tegyük fel azonban, hogy üzleti megbeszélésünk célja nem a kreatív ötletelés, hanem az anyagi előnyszerzés. Vajon ez esetben is nagy különbséget jelent, hogy az egyeztetésekre a saját irodánkban kerül sor, vagy pedig egy kevésbé ismerős helyen?
Egyszerűbben szólva: létezik-e az üzletben is a hazai pálya előnye?
Ha ezt a kérdést egy sportrajongónak tesszük fel, egyértelmű igen választ kapunk. Ha egy csapat otthon játszik, szurkolói általában elvárják a játékosoktól, hogy jobban teljesítsenek, mint ha idegenben játszanának. Tulajdonképpen nincs is szükség a rajongók érveire, a jelenséget ugyanis egyértelmű bizonyítékok támasztják alá. Gyakorlatilag minden sportágban azt tapasztaljuk, hogy ha egyébként minden más tényező megegyezik, a hazai pálya előnyét élvező csapatok gyakrabban győznek.
Graham Brown és Markus Baer viselkedéskutatók elhatározták, hogy kiderítik, vajon az üzleti életben is működik-e az, amivel a legtöbb sportrajongó ösztönösen tisztában van. A kísérlethez kettesével toboroztak résztvevőket, egyikükre a vásárló, a másikra pedig az eladó szerepét osztották, majd tárgyalniuk kellett egymással egy szerződés megkötése érdekében. A valós körülmények szimulálása érdekében a tárgyalások nagy része az ár kérdésével foglalkozott, vagyis a vásárló a lehető legalacsonyabb árat igyekezett kialkudni, az eladó pedig a legtöbbet szerette volna kapni termékéért.
A kutatók ravasz módszerrel manipulálták, ki játszott „hazai pályán”, és ki volt „idegenben” - vagyis hogy a tárgyaló felek otthonos környezetben voltak-e, vagy vendégként érkeztek ellenfelük területére. Azoknak, akik „otthon” voltak, megengedték, hogy személyes ízlésük szerint alakítsák ki a tárgyalás helyszínét, például kitehették nevüket az iroda ajtajára, kiválaszthatták, melyik székben akarnak ülni, posztereket és képeslapokat ragaszthattak a falra, a táblára felírhatták a közeljövőben tervezett tevékenységeiket, és megkapták az iroda kulcsát is.
Miközben a „hazai játékos” az irodát alakítgatta, a „vendég" egy ideiglenes helyen várakozott, ahol közölték vele, hogy a tárgyalásokra üzletfele irodájában kerül sor. Amikor a „házigazda" elkészült, bekísérték a „vendéget”, és megkezdődött a tárgyalás.
A kutatók azt tapasztalták, hogy — a sportcsapatok hazai előnyére vonatkozó bizonyítékokkal összhangban - a saját pályán alkudozó fél rendre jobban teljesített, mint a vendég, függetlenül attól, hogy a vásárló vagy az eladó szerepét töltötte-e be a tárgyalás során. Ez arra utal, hogy ha meggyőző tárgyalófélként kívánunk fellépni, oda kell figyelnünk, amikor meghozzuk látszólag apró döntésünket a tárgyalás helyszínéről, mert ez sokkal nagyobb hatással lehet az eredményre, mint gondolnánk.
De mi is történt pontosan? 50 ezer szurkoló jelenléte egy stadionban hatással lehet a csapat teljesítményére, nem is beszélve a játékvezető döntéseire gyakorolt befolyásról, ám ezek közül a tényezők közül egyik sem juthatott szerephez a kísérleti tárgyalások során. Ehelyett - az előző fejezetben bemutatott mennyezet-magasság-kísérletekkel összhangban - a tárgyalási környezet volt döntő hatással a megbeszélések eredményére. A semleges területhez képest a hazai pályán történő egyezkedés növeli a magabiztosságot, míg az idegenben való szereplés csökkenti.
Ha tehát legközelebb meghívást kapunk egy tárgyalásra ellenfelünk székhelyén, érdemes javasolnunk azt az apró módosítást, hogy tartsuk a találkozót semleges területen. Még jobb, ha megkérjük az illetőt, jöjjön el hozzánk, hiszen így nemcsak a kedvezőbb eredmény valószínűségét növeljük, de annak az esélyét is, hogy kollégáink hazai szurkolókként sokkal jobban drukkolnak majd sikerünkért.