Az előző fejezetekben megvizsgáltuk azt az elméletet, amely szerint bizonyos környezeti jellemzők erőteljes hatást gyakorolhatnak a viselkedésre. Az emberek kreatívabbak, ha magas mennyezetű helyiségben vannak, az egyetemi hallgatók magasabb pontszámmal értékelik oktatójukat, ha előzőleg hideg helyett meleg italt kaptak, az üzletemberek pedig kedvezőbb eredményre jutnak, ha tárgyalásaikat hazai pályán, a saját irodájukban folytathatják le.
Az említett kísérletekben a környezet vagy a kontextus apró változtatásait egy harmadik fél végezte, aki ismerte a változások hatását, ám a résztvevőknek fogalmuk sem volt, mi is zajlik. De mi a helyzet, ha nem mások viselkedésének befolyásolása a célunk, hanem a sajátunké? Például milyen parányi újítást vezethetnek be az álláskeresők az interjúkra való felkészülésben, amelynek hatására jobban teljesítenek majd, és nagyobb eséllyel szerezhetik meg álmaik munkáját?
Joris Lammers, David Dubois, Derek Rucker és Adam Galinsky viselkedéskutatók úgy gondolták, pozitívan befolyásolhatja a teljesítményt, ha az álláskeresők egyszerűen felidéznek egy olyan helyzetet, amikor erősnek és hatalmasnak érezték magukat. Elképzelésük tesztelésére a szakemberek elvégeztek egy kísérletsorozatot.
Az egyik kísérletben a résztvevők fele az álláskereső, a másik a munkaadó szerepét kapta. A beszélgetések megkezdése előtt az álláskeresőket két további csoportba osztották, és megkérték őket, vegyenek részt egy bemelegítő feladatban, amely segít majd nekik, hogy könnyebben írjanak magukról. Az egyik csoport tagjainak egy olyan élményről kellett írniuk, amelynek során erősnek érezték magukat, a többieknek viszont egy olyan helyzetről, amelyben kiszolgáltatottak voltak.
Miután megfelelő mértékben elültették a résztvevőkben az erő, illetve a kiszolgáltatottság érzését, egy marketingelemzői állásról szóló hirdetést mutattak nekik, amely nemrégiben jelent meg egy országos lapban. A kutatók azt kérték, vegyék úgy, hogy rendelkeznek a pozícióhoz szükséges végzettséggel és tapasztalattal, majd írásban jelentkezzenek az állásra. A jelentkezés megírása után a leveleket zárt borítékba tették, és átadták az egyik kutatási asszisztensnek.
Ezeket a jelentkezéseket aztán véletlenszerűen szétosztották a munkaadó szerepét betöltő alanyok között, akik nem tudtak a többiekkel korábban elvégeztetett írásbeli feladatról. A levelek elolvasása után jelezniük kellett, kinek milyen valószínűséggel ajánlanának munkát.
Az eredmények elemzésekor kiderült, hogy a munkaadók szerepét játszó résztvevők sokkal nagyobb valószínűséggel vették volna fel az „erős” csoportba tartozó jelentkezőket, mint a „kiszolgáltatott” csoportba tartozókat, ami bizonyítja, milyen nagy különbséget jelent az eredmény tekintetében az az apró tényező, hogy erősnek érezzük-e magunkat.
Sokakban megfogalmazódhat az ellenvetés, hogy e kísérlet csak írásos jelentkezés esetén bizonyította a változtatás hatását.
Valószínűtlennek tűnik, hogy a munkaerőpiacon bárkinek állást ajánlanának pusztán egy levél alapján, bármilyen jól írták meg. A kutatók is gondoltak erre. Mivel tisztában voltak vele, hogy a jelentkezőkről leggyakrabban személyes interjúk során döntenek, újabb kísérletet találtak ki: a résztvevők 15 perces beszélgetésen vettek részt, hogy bekerülhessenek egy üzleti iskolába.
Erre a második kísérletre ugyanolyan körülmények között került sor, mint az elsőre, egyetlen kiegészítéssel. A két csoport ismét olyan alkalomról írt, amikor erősnek, illetve kiszolgáltatottnak érezte magát. A kutatók azonban egy kontrollcsoportot is kialakítottak, amelynek tagjai semmilyen írásbeli feladatot nem kaptak.
Az interjúkat követően a munkaadók értékelték, mennyire találták meggyőzőnek a jelentkezőket, majd eldöntötték, felvennék-e őket, vagy sem. Az első kísérlet eredményeinek megfelelően azok, akik az írásos feladatban erősnek érezték magukat, az interjún is sikeresebben szerepeltek. A kontrollcsoport tagjaival összevetve az erős jelentkezőket meggyőzőbbnek, a kiszolgáltatott jelentkezőket pedig kevésbé meggyőzőnek találták. Az interjúk kimenetelét végül ezek a különbségek döntötték el.
A kontrollcsoportba tartozóknak épp csak a felét vették fel. Azoknak, akik az interjú előtt egy kiszolgáltatott helyzetről írtak, mindössze 26%-a járt sikerrel. Mindez össze sem hasonlítható azzal, hogy az erőt adó élményt leírók 70%-a kapta meg a munkát...
Másképpen fogalmazva: a felidézett erő 81%-kal növelte a siker esélyét a kontrollcsoporthoz képest, és hihetetlen mértékben, 162%-kal a kiszolgáltatott csoporttal összehasonlítva.
A kézenfekvő minimális változtatáson túl, amelyet egy előléptetésért folytatott beszélgetés vagy egy új ügyfél megszerzéséért indított küzdelem során valósíthatunk meg, ezek a kísérletek a fejvadászcégek és munkaközvetítő irodák számára is fontos tanulságot jelenthetnek. Ők ugyanis segíthetnek a jelentkezőknek jobb teljesítményt elérni az interjúkon, ha arra biztatják őket, idézzenek fel és írjanak le olyan élményeket, amelyek közben erősnek érezték magukat. Ez különösen azok esetében fontos, akik már hosszabb ideje vannak munka nélkül. Ne feledjük, hogy a gyakorlat megfelelő időzítése is lényeges: röviddel az interjú megkezdése előtt, és nem órákkal vagy napokkal előtte kell sort keríteni rá.
Dana Carney, Amy Cuddy és Andy Yap pszichológusok kutatásaik alapján egy másik hatékony módszert is ajánlottak, amelynek segítségével erősebbnek érezhetjük magunkat: határozott testtartást kell felvennünk. Carney és kollégái megfigyelték, hogy jellemzően két nonverbális, testbeszédbeli jelzés kapcsolható össze az erővel és a kiszolgáltatottsággal: a kiterjedés (vagyis a testünk által elfoglalt tér) és a nyitottság (vagyis az, hogy a végtagjaink kitárt vagy összezárt állapotban vannak-e). Míg az erős személyiségek általában kiterjedt és nyitott testhelyzeteket vesznek fel, a kiszolgáltatottak jellemzően korlátozottabbakat és zártabbakat.
A kutatók a kísérlet során azt mondták a laboratóriumba érkező résztvevőknek, hogy a vizsgálat célja annak megállapítása, miként befolyásolja az élettani jelenségek mérését a test különböző részein elhelyezett elektródák pozíciója. Carney és munkatársai ezt azért találták ki, hogy rávehessék a résztvevőket különféle testhelyzetek felvételére. Arra az eredményre jutottak, hogy azok a kísérleti alanyok, akiket kiterjedt és nyitott testtartásra kértek (például az asztal fölé kellett hajolniuk, miközben kezükkel határozottan rátámaszkodtak, vagy úgy kellett ülniük a széken, hogy kezüket összekulcsolták a fejük mögött, lábukat pedig feltették az asztalra), erősebbnek érezték magukat, mint azok, akiket korlátozottabb és zártabb pozíciókba állítottak (például keresztbe tett karral és bokával ültek a széken).
Még érdekesebb volt, hogy azoknál, akiket erőt sugalló testtartásra kértek, a tesztoszteron (a dominanciával összekapcsolható hormon) szintjének emelkedését és a kortizol (a stresszhez kapcsolható hormon) szintjének csökkenését tapasztalták. Ez a kutatás megmutatta, mekkora különbséget jelent a testtartás kismértékű módosítása, és nemcsak pszichológiai, hanem élettani értelemben is.
Ezek alapján tehát Carney, Cuddy és Yap arra biztatna, hogy állásinterjú közben tegyük fel a lábunkat az interjúztató asztalára? Természetesen nem. A kutatásaik azonban arra utalnak, hogy ha telefonos interjú során vagy röviddel a személyes interjú előtt így teszünk, valószínűleg magabiztosabbnak érezzük majd magunkat. És ez jelentheti azt a látszólag kicsiny különbséget, amely révén végül megszerezhetjük álmaink állását.