Az előző fejezetből kiderült, hogy mások megsegítése, illetve a segítség viszonzásra késztető megfogalmazása rendkívül hatékonyan növeli befolyásunkat - nem csupán a lekötelezettség kialakításának pillanatában, hanem a későbbiek során is. Mivel a kölcsönösség elve arra indít bennünket, hogy viszonozzuk mindazt, amit kaptunk, ha elsőként adunk, azzal ösztönözhetjük az új kapcsolatok kialakítását, megerősíthetjük az egyes szervezeti csoportok közötti összetartást, és lefektethetjük a másokkal való hosszú távú együttműködés alapjait.
A kölcsönösség elve azonban nem ennyire egyszerű. Jóllehet, befolyás tekintetében a szívességtevők jelentős előnnyel rendelkeznek, néha elsiklunk azon figyelemre méltó eszközök fölött, amelyek a szívességet kapók rendelkezésére állnak.
Adam Grant és Francesca Gino magatartáskutatók úgy vélték, hogy a jótétemény elfogadója például azzal növelheti saját befolyását, ha nyíltan kifejezi háláját a szívességet gyakorló személy vagy csoport felé. A kutatók több módon is vizsgálták ezt az elképzelést. Egyik kísérletük során emailben keresték meg a résztvevőket, és arra kérték őket, olvassák át egy ismeretlen személy álláspályázatra készített motivációs levelét, majd írják le a véleményüket. Ezután a résztvevők újabb felkérést kaptak az illetőtől egy másik motivációs levél elolvasására.
Ez utóbbi levél azonban két változatban készült el. A kontrollcsoportnál a visszajelzést kapó személy egyszerűen tudomásul vette a választ, majd megfogalmazta a következő kérést. A „hálás” vizsgálati csoportba tartozóknál viszont a motivációs levél szerzője emellett nagyfokú elismerését is kifejezte. („Nagyon szépen köszönöm! Igazán hálás vagyok.”)
Vajon milyen hatást váltott ki ez a mindössze hatszavas kiegészítés? A kutatók azt találták, hogy a nyílt méltánylás több mint kétszeresére növelte az új kérés teljesítésére való hajlandóságot.
Grant és Gino azonban nem érte be ennyivel; azt is tudni akarták, vajon a szívességtevő felé kifejezett hála messzebbre mutató hatásokkal is jár-e. Konkrétan arra voltak kíváncsiak, hogy a hála kifejezése vajon általánosságban is megnöveli-e a szívességtevő segítségnyújtási hajlandóságát.
Ennek kiderítésére újabb kísérletet végeztek, amely számos tekintetben hasonlított az előzőhöz: a résztvevők visszajelzést adtak egy diáknak a motivációs levelével kapcsolatban, az illető pedig vagy egyszerűen tudomásul vette a visszajelzést, vagy egyértelműen kifejezte háláját. Ám ebben a változatban az eredeti kérelmező helyett egy új, teljesen ismeretlen személy kérte a második segítséget.
A kutatók ismét azt találták, hogy a hálás csoportban több mint duplájára nőtt a szolgálatkészség.
Gondolkozzunk el az eredmény jelentőségén! Az őszinte hála egyszerű kifejezésével lényegében megkétszereződik az esélye annak, hogy a szívességtevő akár egy idegennek is segítsen. A Grant és Gino által összegyűjtött további adatok azt sugallják, hogy azért történik mindez, mert a hála kifejezésre juttatása növeli a szívességtevő általános társadalmi értéktudatát. Másképp megfogalmazva: az elismerés jeleit érzékelő szívességtevő nagyobb valószínűséggel érzi úgy, hogy mások is értékelik.
Érdemes azonban feltennünk a kérdést, hogy ezek a lenyűgöző eredmények reprodukálhatók-e a laboratóriumon kívül is, valódi, pörgős munkahelyi környezetben. Grant és Gino úgy vélte, hogy igen, ezért nekiláttak az elképzelés tesztelésének, és megvizsgálták, hogy a hála őszinte kifejezése kedvezően befolyásolhatja-e a dolgozók motiváltságát. Kísérletükhöz egy pénzadományokat gyűjtő telefonos ügyfélközpontot választottak, annak tudatában, hogy az adománygyűjtés különösen hálátlan munka, gyakran negatív reakció és elutasítás kíséri.
A kísérletben az alkalmazottak fele a megszokott módon folytatta mindennapi tevékenységét; ők képezték a kontrollcsoportot. A dolgozók másik feléhez azonban ellátogatott az igazgató, és megköszönte munkájukat, mégpedig a következő szavakkal: „Rendkívül hálás vagyok mindnyájuknak a kemény munkáért. Nagyra értékeljük az eddig elért eredményeket.”
Ennyi. Nem volt kézfogás, ölelés, sem ajándék - csupán néhány őszinte szó.
A kutatók a köszönetnyilvánítás előtt és után is mérték a telefonhívások számát. Kiderült, hogy a kontrollcsoport tagjai továbbra is ugyanannyi hívást bonyolítottak le, a „hálás” csoportba tartozók azonban 50%-kal többet teljesítettek az igazgató látogatása utáni héten. Micsoda hatása volt ennek az apró, ám jelentős lépésnek! Bár az átlagon felüli adományt elérő hívások mértéke nem tért el a megszokottól, a lényegesen több telefonhívás önmagában is jelentősen megnövelte a befolyó összeget.
A kutatás eredménye rámutat, milyen sok pozitívumot eredményezhet egy látszólag apró dolog: ha köszönetet nyilvánítunk azoknak, akik szívességet tettek nekünk, és energiát áldoztak ránk. Noha nyilvánvalónak tűnhet, gondoljunk csak bele, milyen gyakran válaszolunk mi magunk is egy automatikus „köszönömmel”, anélkül hogy valóban kimutatnánk, milyen hálásak vagyunk valójában, vagy elmondanánk, miért is értékeljük nagyra a másik segítségét! Hányszor akarjuk elküldeni azt a bizonyos köszönőlevelet, ami valamiért mégis elmarad? Nem csupán szívből jövő elismerésünket mulasztjuk el ilyenkor kifejezni, de jövőbeli lehetőségeket is elszalasztunk.
A kutatás eredményéből az derül ki, hogy a cégeknek és vezetőiknek érdemes aktívan keresniük a köszönetnyilvánítás lehetőségeit, mert ezzel elősegíthetik a megbecsülés kultúrájának kialakulását a munkahelyen, és további helyes viselkedési szokásokra inspirálhatják dolgozóikat.
A politikai döntéshozók és a köztisztviselők is profitálhatnak a megbecsülés kinyilvánításából. Ha felismerik az állampolgárok szerepének jelentőségét az utcák tisztán tartásában, a lakóövezetek biztonságossá tételében és a szelektív hulladékgyűjtésben, és ezeket meg is köszönik, az sokkal olcsóbb az ilyen viselkedésminták kialakítására tett erőfeszítések, illetve a korrekciós intézkedések költségénél.
Vajon mindez azt jelenti, hogy egyszer majd megtörténhet, hogy levelet kapunk az adóhivataltól vagy a helyi önkormányzattól, amelyben megköszönik befizetéseinket? Ez egyelőre a jövő titka.
Szerintünk sokan értékelnék a gesztust.