Mai modern világunk komplexitása igen nagy kihívást jelentő helyzetek elé állíthat bennünket, amelyeken még a legedzettebbek és legtapasztaltabbak is csak üggyel-bajjal evickélnek keresztül. Szerencsére - vagy szerencsétlenségünkre, helyzete válogatja - nem olyan nehéz választ kapnunk arra, hogyan bánjunk a nehezen kezelhető ügyfelekkel, vagy miként oldjunk meg az irodában egy rázós ügyet. A segítség egy kolléga személyében érkezik, aki örömmel osztja meg velünk bölcsességét és tapasztalatait.
Néha azonban előfordul, hogy akik jó tanácsokat osztogatnak - „Aludj rá egyet!” vagy „Távolodj el egy kicsit tőle, és szemléld kívülről!” —, jó szándékuk ellenére sem értik a helyzetünk valódi mélységeit. Ennek az az oka, hogy mivel ők nem érintettek, teljesen más megvilágításban látják a problémát. Mielőtt azonban teljesen hasznavehetetlennek vagy túl általánosnak minősítve elvetnénk tanácsaikat, érdemes fontolóra vennünk a következőt: tudományosan bizonyított, hogy a problémától való tudatos eltávolodás hasznos lehet.
Talán még érdekesebb az a felismerés, hogy a fizikai távolságteremtés nemcsak a problémamegoldásnál és a döntéshozatalnál hasznos, hanem jól kimutatható meggyőző erővel is bír. Ha például az ajánlatok és a prezentációk korai szakaszában arra kérjük potenciális ügyfeleinket, hogy lépjenek egyet hátra, mielőtt fontolóra veszik termékeink és szolgáltatásaink megvásárlását, később könnyebben kötnek velünk üzletet.
Manoj Thomas és Claire Tsai kutatók úgy vélték, az érintett személy és az adott kihívás vagy probléma közötti fizikai távolság hatással lehet arra, hogy az illető milyen könnyűnek vagy nehéznek érzékeli a leküzdését. Egy kísérletsorozatban arra kérték a résztvevőket, hogy hangosan olvassák fel az előttük lévő számítógép monitorján megjelenő szavakat. A képernyőn esetenként - a kutatók megfogalmazásával élve - „ortografikusan irreguláris nem-szavak” jelentek meg, ami a jelentés nélküli, kitalált és nehezen kimondható halandzsaszavak (például heklábentyű-pirlenpáty) tudományos megfelelője. Máskor pedig egyszerű, könnyen kiejthető halandzsaszavakat (például apacuka) olvastattak fel velük.
Érdekes csavar volt a kísérletben, hogy közvetlenül a nehezen kiejthető halandzsaszavak megjelenése előtt a résztvevők felét arra kérték, hajoljanak a képernyő felé, csökkentve a fizikai távolságot önmaguk és a szó között, a másik csoportot pedig arra, hogy dőljenek hátra, így az ő esetükben nőtt a távolság.
A felolvasás után a résztvevőket megkértek, hogy értékeljék, mennyire találták nehezen kiejthetőnek a szavakat.
Az eredmények azt mutatták, hogy a nehéz halandzsaszavak esetében azok, akik hátradőlve olvasták fel őket, könnyebbnek érzékelték a feladatot azoknál, akik közel hajoltak a képernyőhöz. A rövid kísérlet egyértelműen megmutatta, hogy ha nagyobb távolságból szemléljük a nehéz feladatot, könnyebbnek érzékeljük a tényleges nehézségi szintjénél. Tehát ha legközelebb elakadunk a sudokuban, vagy semmiképp sem sikerül értelmeset kihoznunk abból a vacak betűsorból, amelyet a Scrabble-ben húztunk, hátráljunk egy lépést. Ha eltávolodunk a feladattól, ez a kis lépés nagy hatást eredményezhet.
De mi a helyzet akkor, ha az előttünk álló kihívás összetettebb a bonyolult szavak felolvasásánál és a szókirakónál? Képzeljük el, hogy egy olyan terméket mustrálgatunk, amelyet esetleg meg szeretnénk vásárolni! Vajon befolyásolja-e a köztünk és a termék között lévő távolság a döntés nehézségét?
A kérdés megválaszolására a kutatók egy újabb kísérletsorozatba kezdtek. Ezúttal arra kérték a résztvevőket, hogy értékeljenek elektronikai cikkeket, köztük fényképezőgépeket és számítógépeket, majd válasszanak közülük. Egy-egy kategóriából több árucikket is mutattak nekik, termék-összehasonlító leírással kiegészítve. A valós élet történéseinek minél életszerűbb szimulálása érdekében az egyes termékek összevetése meglehetősen nehéz volt.
A kutatók ezenfelül azt is hangsúlyozták, hogy árelőny szempontjából nincs különbség az egyes termékek között. Végül változtattak a bemutatott árucikkek elhelyezésén is, így néhányan közelebbről, mások pedig távolabbról vehették őket szemügyre.
A résztvevők közvetlenül a termékbemutató után eldönthették, hogy azonnal kiválasztják és megveszik-e az általuk leginkább kedvelt terméket, vagy döntésüket egy későbbi időpontra halasztják.
Az eredmények a halandzsaszó-felolvasó vizsgálathoz hasonlóan egyértelműen azt mutatták, hogy akiknek hátrálniuk kellett - ezáltal eltávolodtak kissé a termékektől -, sokkal nagyobb valószínűséggel döntöttek a vásárlás mellett. Ezzel szemben azok, akiknek közelebbről mutatták meg az árut, nagyobb eséllyel halasztották későbbre a vásárlást.
Íme a nagy hatású apró változtatás lényege: ha kissé eltávolodunk a döntés tárgyától, az nagy hatást gyakorol vásárlási döntéshozatalunk gyorsaságára. Másként fogalmazva: az összetett termékválasztás könnyebbnek tűnik, ha távolabbról szemléljük a dolgokat.
A fenti eredmények kicsi, de fontos lehetőséget kínálnak, amikor mások döntéseit szeretnénk befolyásolni. Képzeljük el, hogy új üzletet próbálunk kötni! A cégünk által kínált megoldás viszonylag összetett, de nyilvánvalóan a legjobb a rendelkezésre álló lehetőségek közül. A fenti tanulmányok azt sugallják, hogy nagyobb távolságot kell tartanunk, amikor az ajánlatunkat bemutatjuk. Ennek értelmében nemcsak az fontos, hogy a prezentációnk tartalmát alaposan megfontoljuk, hanem az is, hogy odafigyeljünk arra, milyen távolságban jelenítjük meg ezt a tartalmat. Ahelyett tehát, hogy a laptopunkon mutatnánk be a prezentáció anyagát, és a nézőnek közel kellene hajolnia a monitorhoz, bölcsebb lenne nagyobb kivetítőn bemutatni, vagy egy nagyobb méretű laptopba befektetni, amely nagyobb távolságot tesz lehetővé.
Hasonlóképpen, a viszonylag nehéz anyagot - például matematikát - oktató tanár azt tapasztalhatja, hogy diákjai sokkal könnyebbnek érzik a feladatot, ha nagyobb távolságot teremt köztük és a tananyag között. Azzal is elérheti ezt, ha például a táblánál oldatja meg velük a feladatokat, nem pedig a padban, a munkafüzet fölé hajolva. Ebben a környezetben a diákok fizikailag eltávolodhatnak az eléjük tárt megerőltető feladattól (sokkal könnyebben, mint ha pusztán hátradőlnek a székükön, vagy a tanár eléjük áll, amivel csak megzavarja őket).
A termékeket az eladási folyamat részeként bemutató kiskereskedők előnyt kovácsolhatnak abból, ha odafigyelnek a köztük és a vásárlók között lévő távolságra. Egy mobiltelefonokat bemutató eladó például jól teszi, ha kissé hátrébb húzódva nagyobb távolságot teremt önmaga és a vevők között - különösen azokban az esetekben, amikor viszonylag összetett vagy technikailag bonyolult terméktulajdonságokat ismertet az adott területen kevéssé jártas érdeklődőkkel.
A fenti kísérletekből kiderült, milyen nagy eredményt hozhat a fizikai távolság apró megváltoztatása az észlelések befolyásolásában és a döntéshozatal megkönnyítésében.
Mindez azt is megmagyarázza, miért van az, hogy amikor egy óriási problémán gyötrődünk az irodában, a vállunk felett a képernyőt bámuló kollégánk mindig jobban - és gyorsabban - tudja a megoldást.