<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?> <html xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> <head><meta name="charset" content="UTF-8"/><title></title><link rel="stylesheet" href="main.css" type="text/css"/> </head> <body><h1>3. <a id="bookmark0"></a>Milyen kis fogalmazásbeli változtatások eredményezhetnek nagy különbséget egy üzenet hatásában?</h1> <p>Az előző fejezetekben leírtuk, hogyan javíthatjuk jelentős mértékben ajánlatunk vagy kérésünk hatékonyságát az üzenet apró megváltoztatásával, amely így azt jelzi közönségünknek, hogy a hozzájuk hasonlók már a kívánt módon viselkednek. Arra is hoztunk bizonyítékokat, hogy nagy valószínűséggel még meggyőzőbbé teszi üzenetünket, ha a hivatkozott emberek társas identitása is hasonló az általunk megszólított célközönségéhez. Van azonban még egy fontos szempont, amelynek szem előtt tartásával, egy további apró változtatás révén még nagyobb hatást érhetünk el. Üzenetünk megfogalmazásáról van szó, amely megmutatja, mennyire általános vagy éppen szokatlan az általunk szorgalmazott viselkedés. Lássunk egy példát!</p> <p>Képzeljük el: egy barátunknak megvan az a gusztustalan szokása, hogy nem takarja el az orrát és a száját, amikor tüsszent. Vajon azoknak a pozitív példájára érdemes-e felhívnunk a figyelmét, akik ezt megteszik, vagy előnyösebb, ha inkább azoknak a negatív példáját hangsúlyozzuk, akik nem?</p> <p>Hart Blanton pszichológus és kollégái úgy vélték, hogy üzenetünk sikeres megfogalmazása azon múlik, barátunk miként vélekedik a megfelelő társas viselkedési normákkal kapcsolatban. Mint korábban említettük, mindnyájunk számára motiváló erőt jelent a társas normákhoz való alkalmazkodás. Az emberek mégis gyakran az őket egyedivé tevő vonások alapján igyekeznek meghatározni önmagukat. Ez azt jelenti, hogy azokban a helyzetekben, amikor el kell gondolkodniuk viselkedésük identitásukra gyakorolt hatásairól, általában nagyobb figyelmet fordítanak arra, milyen hátrányokkal és előnyökkel járhat, ha alkalmazkodás helyett eltérnek az elfogadott normáktól. Ennek megfelelően a mások viselkedésének befolyásolására tett kísérletek nagyobb eséllyel járnak sikerrel, ha az üzenetet a társadalmi normákhoz való <span style="font-style:italic;">alkalmazkodás</span> helyett az azoktól való <span style="font-style:italic;">eltérésre</span> építjük.</p> <p>Például, ha a barátunk úgy véli, tüsszentéskor a társadalmi norma az arc eltakarása, akkor az ettől való eltérés negatív jellegének hangsúlyozása lehet a legcélravezetőbb megközelítés („akik <span style="font-style:italic;">nem</span> takarják el az arcukat, amikor tüsszentenek, nagyon felelőtlenek”). Ha azonban az illető úgy gondolja, a norma az, hogy nem takarjuk el az arcunkat, talán jobban beválik, ha a normától eltérőket pozitív színben tüntetjük fel („akik tüsszentéskor eltakarják az arcukat, nagyon felelősségteljesen viselkednek”).</p> <p>A feltevés igazolására kitalált kísérlet során Blanton és kollégái arra kérték a résztvevőket, olvassanak el egyet két újságcikk közül, amelyekben különbözött az influenza elleni oltást kérő diákok számára vonatkozó adat: az egyik cikk azt írta, a diákok többsége megkapja az oltást, míg a másik azt állította, a diákok többsége <span style="font-style:italic;">nem</span> kapja meg. A résztvevők ezután elolvastak egy újabb cikket is, amely az oltást kérők és nem kérők viselkedését minősítette. A második cikk üzenetének két változata volt: vagy az oltást igénylőket állította be pozitívan („ha valaki <span style="font-style:italic;">beoltatja</span> magát, az azt jelenti, hogy tekintettel van másokra”), vagy az oltást mellőzőket jellemezte negatívan („ha valaki <span style="font-style:italic;">nem</span> oltatja be magát, az azt jelenti, hogy nincs tekintettel másokra”).</p> <p>A kutatók várakozásainak megfelelően a kísérletben részt vevőkre nagyobb hatással volt az az üzenet, amely a normához való alkalmazkodás helyett az attól eltérően viselkedőket írta le. Másként fogalmazva, ha a résztvevők azt hitték, hogy a diákok nagy része megkapja az influenza elleni védőoltást, akkor nagyobb meggyőző erővel bírt számukra az oltást <span style="font-style:italic;">nem</span> kérőket jellemző üzenet, ha pedig úgy tudták, a diákok nagy része <span style="font-style:italic;">nem</span> kap oltást, akkor az oltást <span style="font-style:italic;">kérőket</span> jellemző üzenet bizonyult hatékonyabbnak.</p> <p>Ez a kísérlet remekül szemlélteti, miként növelheljük üzenetünk hatékonyságát azáltal, hogy először tájékoztatjuk a célközönséget az adott viselkedésformával kapcsolatos társas normákról, majd minősítjük azokat, akik esetleg eltérnek ezektől. Ha például egy fitneszklub igyekszik ügyelni öltözői tisztaságára, felhívhatja új tagjainak figyelmét, hogy a tagok nagy része a szennyeskosárba teszi törülközőjét, nem hagyja a padlón, és aki nem így tesz, tiszteletlenül viselkedik másokkal szemben. Egy cégnél az új alkalmazottakat emlékeztethetik, hogy munkatársaik nagy része pontosan, becsületesen és határidőre elkészíti költségelszámolását, és akik nem így tesznek, megnehezítik részlegük munkáját. Azokat, akiknél nemrég állapítottak meg cukorbetegséget, tájékoztathatják, hogy legtöbb sorstársuk ellenőrzi vércukorszintjét, mielőtt autóba ülne, az a néhány pedig, aki nem teszi, mások biztonságát veszélyezteti.</p> <p>De várjunk csak egy percet! A fitneszterem új tagjai, az új alkalmazottak és a cukorbetegek, akiket tájékoztatunk az adott szituációhoz kapcsolódó társadalmi normáról, korábban nem igazán voltak vele tisztában - akárcsak az influenza elleni oltással kapcsolatos kísérlet résztvevői. Vajon működne-e egy hasonló megközelítés azok esetében is, akik már rendelkeznek valamilyen tudással arról, mennyire általános vagy éppen szokatlan egy bizonyos viselkedési forma? A válasz, mint látni fogjuk: igen.</p> <p>Egy másik kísérletben, amelyet Blanton Regina Van den Eijndennel és más kutatókkal együtt végzett, a résztvevőket először megkérték, számoljanak be arról, mennyire tartanak elterjedtnek bizonyos egészséges életmóddal kapcsolatos szokásokat a kampuszon. Két héttel később elolvastattak velük egy halom hamis beszámolót más diákoktól, amelyek vagy pozitív tulajdonságokkal (pl. érett, eszes) ruházták fel azokat, akik egészséges életmódot folytatnak, vagy pedig negatívakkal (pl. éretlen, ostoba) azokat, akik nem. A kutatók azt találták, hogy minél általánosabbnak tartották a résztvevők az egészséges életmódot, annál jobban befolyásolta őket az az üzenet, amely negatív színben tüntette fel azokat, akik <span style="font-style:italic;">nem</span> élnek egészséges szokások szerint. És fordítva: minél kevésbé tekintették a résztvevők általánosnak az egészséges életvitelt, annál nagyobb hatással volt rájuk az az üzenet, amely pozitívan állította be az egészséges szokások gyakorlóit.</p> <p>Ez és a témával kapcsolatos többi hasonló eredmény mind egy apró, ám annál fontosabb feladatra mutat rá, amelyet az üzenet küldőjének végre kell hajtania a meggyőzésre szánt üzenet megfogalmazása előtt: fel kell mérnie a közönség társas normákról alkotott felfogását, mielőtt jellemezné az ettől eltérő viselkedésformákat.</p> <p>Ennek megfelelően, ha egy vezető javítani szeretné a cégen belüli időbeosztást és hatékonyságot, ajánlatos figyelembe vennie, mekkora problémának tartják beosztottai, hogy bizonyos találkozók megkésve kezdődnek. Ha úgy érzik, ez a probléma túl gyakran fordul elő, akkor a vezető üzenetének a pontosan érkező munkatársak pozitív vonásait kell ecsetelnie. Ha azonban az az általános vélekedés, hogy a késés nem okoz különösebb gondot, akkor az üzenetet inkább a rendszeresen késők negatív tulajdonságaira kell kihegyeznie.</p> <p>Általában véve tehát reménykedhetünk benne, hogy az apró, de tudományosan megalapozott meggyőzési taktikák helyes alkalmazásával olyan világot építhetünk, amelyben az emberek egészségesebbek, az alkalmazottak együttműködőbbek lesznek, a salátabárok tüsszentés ellen védő üvegei pedig fölöslegessé válnak.</p> </body> </html>