2012 októberének végén a Sandy nevű hurrikán végigsöpört a Karib-tengeren és az Atlanti-óceán középső területén, majd ismét partot ért az Egyesült Államok északkeleti részén. Letarolta a vidéket, és iszonyú pusztítást vitt véghez. Az óránként 160 kilométeres sebességet is elérő, esővel kísért szélrohamok okozta kárt mintegy 75 milliárd dollárra becsülték. A katasztrófa elmúltával az amerikai Vöröskereszt, az ENSZ, valamint önkéntesek ezrei óriási erőforrásokat mozgósítottak a nyomok eltüntetéséhez és a segélyakciókhoz. Kis és nagy cégek tömegei is segítettek, és számos országos hírcsatorna csatlakozott hozzájuk, amelyek televíziós gyűjtések révén több millió dollárnyi segélyhez juttatták a rászorulókat.
A hírcsatornák szerepe nem csak a segélyakciókat támogató adományozók mozgósítására korlátozódott. Ok voltak azok, akik egy sor nem hivatalos nevet is alkottak a hurrikánnak - a provokatívaktól egészen a határozottan ijesztőkig. Egy ilyen példa a „Snowicane” (Az angol snow (hó) és hurricane (hurrikán) szavakból alkotott összetétel.), amellyel a Sandyt kísérő, lavinaszerű havazásra kívántak utalni. A másik a Frankenstorm volt, mivel a vihar időpontja közel esett halloween napjához. (A Frankenstein és a storm (vihar) szavakból alkotott összetétel.)
Bár nincs tudomásunk olyan adatról, amely azt bizonyítaná, hogy a hurrikánnak nem hivatalosan adott ijesztő neveknek köszönhetően több adomány gyűlne össze, arra van bizonyíték, hogy a hurrikán hivatalos neve milyen meglepő hatással van bizonyos egyének adakozó kedvére. Ez a bizonyíték nemcsak meglepő, hanem abba is betekintést nyújt, hogyan vezethet az üzenet kis megváltoztatása nagy különbséghez, ha mások meggyőzéséről van szó.
Jesse Chandler pszichológiaprofesszor a pusztító erejű hurrikánokat követő segélygyűjtő kampányok hatására beérkező adományok elemzése során rendkívül érdekes jelenségre bukkant. Az emberek, érdekes módon, nagyobb valószínűséggel adakoztak, ha keresztnevük kezdőbetűje megegyezett a hurrikán nevének első betűjével. Chandler felfedezte például, hogy azok, akiknek a nevük R-rel kezdődött (például Robert vagy Rosemary), 260 százalékkal nagyobb valószínűséggel támogatták a Rita hurrikán kárenyhítő alapját, mint azok, akiknek más volt a nevük kezdőbetűje. Hasonló eredményre jutott a Katrina hurrikánt követően is: a K-val kezdődő nevűek jelentősen nagyobb motivációt éreztek, hogy támogassák a kárenyhítésre és a földönfutókká vált emberek megsegítésére létrehozott segélyalapot. Sok-sok évre visszamenőleg az összes esetben hasonló jelenség volt megfigyelhető, vagyis aránytalanul több támogatás érkezett a hurrikán nevének első betűjével kezdődő nevet viselők köréből.
Adam Alter marketingprofesszor Drunk Tank Pink című könyvében említésre méltó elméletet fogalmaz meg. Ha az emberek tényleg nagyobb valószínűséggel adakoznak a saját nevük kezdőbetűjével elnevezett hurrikánok segélyprogramjai részére, akkor a hurrikánok elnevezéséért felelős testületnek, a Meteorológiai Világszervezetnek hatalmában áll növelni az adományokat pusztán azáltal, hogy gyakrabban előforduló neveket adnak a hurrikánoknak. Az utóbbi években, a meteorológiai előrejelzés terén bekövetkezett fejlődésnek köszönhetően, elvileg azonosíthatják a területet, ahol a vihar le fog csapni, megnézhetik az ottani szavazói névjegyzéket, majd olyan nevet adhatnak a hurrikánnak, amelynek kezdőbetűje megegyezik az ott élők közt leggyakrabban előforduló nevekével.
Az ehhez hasonló ötletek első pillantásra bogaras tudósok haszontalan időtöltésének tűnhetnek, amivel igyekeznek a címlapokra kerülni, vagy legalábbis valamilyen sekélyes témát szolgáltatni a hétvégi vacsorapartihoz. Ha azonban csak legyintünk, és jelentéktelennek nevezzük ezeket az eredményeket, az emberi lélek egyik meghatározó vonását vesszük semmibe. Az igazság ugyanis az, hogy a nevünk igenis számít nekünk.
Biztosan mindnyájan fel tudunk idézni olyan esetet, amikor alaposan elmerültünk a beszélgetésben egy munkatársunkkal vagy barátunkkal egy konferencián, egy üzleti tárgyaláson vagy egy partin. Olyan beszélgetésre gondoljunk, amely teljes mértékben lekötötte a figyelmünket. Annyira koncentráltunk a témára, hogy egyáltalán nem vettünk tudomást a körülöttünk zajló tevékenységekről vagy beszélgetésekről. Ekkor azonban meghallottuk, hogy a terem túlsó végében valaki kiejti a nevünket, és ez azonnal kizökkentett bennünket. Mintha láthatatlan antennáink lennének, amelyek szünet nélkül a környezetünket pásztáznák, készen állva rá, hogy azonnal bemérjék nevünk említésének forrását. Ez a jelenség annyira általános, hogy a pszichológusok nevet is adtak neki: koktélparti-jelenségnek hívják.
Ha esetleg még meggyőzőbb érvekre lenne szükségünk azzal kapcsolatban, mennyire fontos az emberek számára a nevük, végezzünk el egy kis kísérletet a legközelebbi munkahelyi megbeszélésen vagy a baráti körünkben. Adjunk minden jelenlévőnek egy üres papírlapot, és kérjük meg őket, hogy írják le az öt kedvenc betűjüket. Ha alanyaink kicsit is hasonlítanak azokra, akiken korábban már elvégezték ezt a kísérletet, nagy valószínűséggel kísérteties hasonlóságot fedezünk majd fel a választott betűk és a nevük, különösen annak kezdőbetűi között.
Vajon hogyan lehetnek segítségünkre az ehhez hasonló ismeretek abban, hogy sikeresen befolyásoljunk másokat?
Abból kiindulva, hogy minden meggyőzési stratégia alapvető része a másik figyelmének felkeltése, logikusnak tűnik, hogy gyakran és érthetően használjuk annak a nevét, akit befolyásolni akarunk, vagy legalábbis jelezzük, hogy kérésünk vagy üzenetünk valamiféle kapcsolatban áll a nevével. Egy kísérlet során például, amelyet brit orvosok egy csoportjával közösen végeztünk, pusztán azzal, hogy a megbeszélt időpontra emlékeztető sms-ben megemlítettük a páciens keresztnevét, 57%-os csökkenést értünk el az elmulasztott időpontok számát tekintve az olyan figyelmeztetésekhez képest, amelyek nem tartalmazták a keresztnevüket. Érdekes módon a beteg teljes nevének (John Smith) említése vagy egy hivatalosabb megszólítás (Mr. Smith) egyáltalán nem okozott különbséget. Csakis akkor volt hatása, ha a beteg keresztnevét használtuk.
Az ilyen apró trükkök nem csak olyan esetekben alkalmazhatók, amikor csökken a hatékonyság, például mert egyesek nem jelennek meg az orvosnál a megbeszélt időpontban. Arra is használják őket, hogy rávegyék az embereket tartozásaik megfizetésére. A Behavioural Insights Team nevű, kitűnő viselkedéskutatókból álló csoport - amely eredetileg a brit kormány égisze alatt működött, ma már azonban üzleti jellegű tevékenységet folytat - egy kísérlet során azt találta, hogy ha a büntetés befizetésére felszólító sms a szóban forgó összeg mellett az illető keresztnevét is tartalmazta, a válaszarány majdnem a felével nőtt - 23%-ról 33%-ra -, ahhoz az üzenethez képest, amelyből hiányzott a címzett keresztneve.
A név figyelemfelkeltő hatása hasznos eszköz lehet azok számára is, akiknek új üzleti kezdeményezésekhez és munkaprogramokhoz kell támogatókat szerezniük. Ha az új projekt elnevezésére kerül sor, nagy lehet a kísértés, hogy egy homályos, rejtélyesen hangzó nevet válasszunk, amely remélhetőleg magára irányítja az emberek figyelmét, felkelti az érdeklődésüket és felsorakoztatja őket az ügy mögé. A hurrikánnal kapcsolatos vizsgálatok azonban más megközelítést sugallnak. Ahelyett, hogy azzal próbálnánk alkalmazottaink szenvedélyére és érzelmeire hatni, hogy tervünket valamiféle mitológiai madárhoz hasonlítjuk, amely újjáéled a hamvaiból, nagyobb támogatást szerezhetünk, ha egyszerűen átfutjuk a projekt megvalósításában érintett részlegen dolgozók névsorát, és egy gyakran előforduló nevet választunk. Vagy legalább keressük meg a keresztnevek leggyakoribb kezdőbetűjét, és induljunk ki abból a projekt elnevezésekor. A gyógyszergyárak marketingfelelősei átnézhetik a legszorgalmasabb receptfelírók listáját, és feljegyezhetik maguknak, hogy a legközelebbi sláger-gyógyszer piacra dobásakor hasznos lépés lehet már a kampány legelején felkeresni Painton doktort, és figyelmébe ajánlani a Painaway nevű készítményt.
Efféle kis lépések segítségével jelentős eredményt érhetünk el.