„A csatát elméd játszóterén nyered.” Maxwell Maltz
Számomra mindig megdöbbentő, hány üzleti vállalkozás megy csődbe annak ellenére, hogy rengeteg potenciális ügyfele van. Csakhogy ezek az ügyfelek még, ahogy a nevük is mutatja, csupán potenciális, azaz reménybeli ügyfelek, akik az üzletkötési folyamat különböző stádiumaiban tartanak, de akikkel a zárás még nem történt meg. A vállalkozás csak akkor működik egészségesen, ha képes vagy az ilyen vevőjelölteket döntésre bírni, azaz végül meg tudod kötni velük az üzletet, és persze ha ki is fizetik a termék vagy szolgáltatás árát.
Ha válsághelyzetbe, vagy pénzügyileg padló-közelbe kerülsz, és csőd fenyeget, hosszú távon csak egyetlen dolgot tehetsz: növeled az értékesítési forgalmadat és a jövedelmedet, méghozzá olyan gyorsan, amilyen gyorsan csak lehet. Ahogy a kilencvenes évek elején az IBM tette. A cég vezetősége a válság láttán úgy döntött, mérnökeit átcsoportosítja az értékesítésbe, ezért elküldte őket üzletkötési gyorstalpaló tanfolyamra. Tanfolyam után mindegyiküket azonnal kiküldték a terepre ügyfeleket szerezni, és velük tárgyalni. A cég egy év alatt sikeresen kijutott a válságból.
Nincs más út
Ha hirtelen nagymértékben csökkennek pénztartalékaid, hitelképességedet nem tudod csupán költséglefaragással visszanyerni. Soha nem létezett még olyan üzleti vállalkozás, amely kizárólag költségcsökkentéssel lett volna sikeres. A sikerhez több vevő és több megkötött üzlet kell.
Minden vállalkozás úgy indul, hogy van egy olyan termék- vagy szolgáltatásötlete, amit az emberek akarnak, szükségük van rá, és készek is fizetni érte. Ha egészen új vállalkozásról van szó, kell valaki, aki rendelkezik a kellő tapasztalatokkal, és valóban jól ért az értékesítéshez. Ez a valaki gyakran maga a vállalkozó, de nem ritka, hogy a vállalkozó elsőként felvett alkalmazottja. A Hewlett-Packard Company-t (HP) barátok alapították, William Hewlett és David Packard. Kettejük közül Hewlett értett a dolgok mérnöki részéhez, Packard pedig a marketinghez és az értékesítéshez. Míg Hewlett azon dolgozott, hogy újabb és újabb berendezéseket találjon ki és tervezzen meg, Packard fogta, és eladta őket. Ez a partnerség volt az üzleti világ egyik legsikeresebb együttműködése. Azonban a kulcs itt is az értékesítés volt.
Egy rész művészet, egy rész tudomány
Az értékesítés ugyanannyira művészet mint tudomány. Van módszere, van folyamata. A folyamatnak hét lépése van. Ezeknek a lépéseknek mindegyikén minden esetben végig kell haladnunk, ugyanúgy, mintha hétjegyű számot hívnánk telefonon. Az értékesítési folyamat hét lépése a következő:
1. Ügyfélkeresés.
2. Kapcsolatteremtés és bizalomépítés.
3. A vevők szükségleteinek felderítése.
4. Termékünk vagy szolgáltatásunk bemutatás, a prezentáció.
5. Kifogások kezelése.
6. Az üzlet megkötése.
7. A visszatérő vevők, illetőleg a vevőink által hozzánk irányított vevőjelöltek kezelése.
Ahhoz, hogy egyenletesen sokat értékesíts, a fenti lépéseket a megjelölt sorrendben kell minden alkalommal végigjárnod.
Ahhoz, hogy megélj, és jól boldogulj, a cégednek legalább egykét olyan üzletkötőre van szüksége, akik kiemelkedően jók az üzletkötésben. Ezeknek az embereknek mindennap reggeltől estig értékesítéssel kell foglalkozniuk. Lehet ugyanis a tiéd a világ legjobb terméke vagy szolgáltatása, sőt, az sem számít, hogy milyen jó a céged és az embereid — ha nincs olyan üzletkötőd, aki garantáltan el tudja azt adni, és meg is köti az üzleteket, a céged csődbe fog menni.
A kilencvenes évek végén, a dot-com iparág virágkorában, cégek százait vitték tőzsdére, és csináltak belőlük több milliárd dolláros óriáscéget. A tapasztalt üzletemberek azonban, mint Warren Buffett, nem voltak hajlandóak ebbe a szektorba befektetni. Ők ugyanis előre látták, ami végül be is következett: amikor kipukkadt a dot-com buborék! A dot-com cégek ugyanis nem abból lettek nagyok, hogy valamit valakinek eladtak, és ebből jövedelmük volt. Dollárszázmilliók áramlottak egy olyan iparágba, amely gyakorlatilag nem értékesített, és nem termelt profitot. Mire a nagy pukkanás után elült a por, a dot-com cégek kilencvenöt százaléka eltűnt, elnyelve a befektetők szinte összes pénzét.
Ha az alacsony értékesítési forgalom miatt kerültél válsághelyzetbe, a következő gyors, hatékony és bevált módszer segítségével lehetőséged van kijutni belőle. Tűzd ki célul, hogy amilyen hamar csak tudsz, száz potenciális vevővel fogsz beszélni. Tekints erre úgy, mintegy játékra. Tűzd ki célul. Ne aggódj, hogy fognak-e tőled vásárolni vagy sem. Csak a saját tevékenységedre összpontosíts. Próbálj meg eladni, és ne figyeld, hogy sikerül-e. Kezdj korán, dolgozz keményen, és ha kell, túlórázz. A lényeg, hogy teljesítsd a célt: keress meg száz vevőjelöltet személyesen, minél hamarabb.
Ha több üzletkötőd is van, minden reggel és minden nap végén ülj le velük. Mindegyiküknek állapítsatok meg egy aznapi penzumot. Hogy pontosan hány vevőjelöltet fog személyesen elérni az adott napon. A nap végén pedig számoltasd be őket arról, hogy mit teljesítettek. Gondoskodj róla, hogy az üzletkötők el legyenek foglalva potenciális ügyfelek hívásával és felkeresésével, így nem lesz idejük más dolgokon aggódni.
Meg fogod látni, hogy ez a módszer — amit egyébként már huszonöt éve tanítok ügyfeleimnek — csodákra képes. Céged alkalmazottjainak munkamorálja ugrásszerűen javul majd, az értékesítési forgalom úgyszintén, a cég bankszámlája pedig végre kezd majd feltöltődni. Ennek hatására az egész cég szép fokozatosan kimászik majd a gödörből, és át fog jutni a TÖRÉSPONTon. De csak akkor, ha minden üzletkötőd elkötelezi magát a száz-hívás célkitűzés mihamarabbi teljesítése mellett.
A hétlépéses értékesítési folyamat hatodik lépése az „üzlet megkötése”. A legjobb és legnyereségesebb vállalatok mind-mind rendelkeznek olyan üzletkötőkkel, akik mesterei az üzlet megkötésének. Lehet, hogy egy bajban levő cégnek jók a termékei, és még az üzletkötői sem rosszak. Mégsem adnak el eleget, mert a kudarctól való félelmükben nem merik feltenni a potenciális ügyfélnek a döntő kérdést. Nem merik megmutatni nekik, hogy hol írják alá a megrendelést vagy a szerződést. Ne ess te is ebbe a hibába!
Értékesítésed csak háromféleképpen növelhető. Köthetsz több egyedi üzletet több egyedi vevővel. Köthetsz nagyobb értékű üzleteket a korábbival egyező számú ügyféllel. És ráveheted már meglévő ügyfeleidet, hogy a korábbinál gyakrabban vásároljanak tőled. Mindhárom módszer azonban ugyanúgy végződik: kell valaki, aki megköti az üzletet. Aki aláíratja az ügyféllel az ominózus dokumentumot.
Az elégedett ügyfélnek köszönhető a legtöbb újravásárlás és a legtöbb ajánlás. Ha a készpénztartalékaid az értékesítési forgalmad csökkenése miatt merülnek ki, azonnal vedd fel a kapcsolatot a legjobb vevőiddel, és próbálj nekik ismét eladni. Mivel ezek a vásárlók egyszer már elégedettek voltak veled, könnyebben fognak újra vásárolni tőled, és lehet, hogy ajánlani fognak téged a barátaiknak is. Elképzelhető, hogy ez a forgalomnövekedés önmagában megoldja készpénzproblémáidat.
Ha gyorsan akarod növelni az értékesítési forgalmadat, fontos, hogy a vevőben mindig keltsd a sürgősség érzését. Adj okot a vevőnek arra, hogy ne holnap, hanem még ma vásároljon tőled. Legyen az árengedmény, jutalom, kiegészítő szolgáltatások, de alkalmazhatsz bármilyen más ösztönzőt, amivel úgy gondolod, rá tudod venni emberedet az azonnali vásárlásra.
Minden egyes értékesítéskor keresd annak lehetőségét, hogy miként tudnál még valamit eladni ugyanannak az ügyfélnek. Azaz, ha vesz tőled valamit, próbálj eladni neki még valami mást is. Keresd a kereszt-értékesítés lehetőségeit, azaz ajánlj egymást kiegészítő cikkeket neki. Öltönyhöz ajánlhatsz például inget és nyakkendőt.
Mindenekelőtt pedig készíts fel minden üzletkötőt a lehető legjobban. Ne sajnáld a pénzt profi üzletkötői tréningekre, mert még a legdrágább tréning is kevesebbe kerül, mint mindaz a rengeteg, meg nem kötött üzlet, amelyeket jobb üzletkötőkkel meg tudtál volna szerezni.
Jó pap holtig tanul
Néhány éve történt, hogy egyik ügyfelem a legjobb üzletkötőjének üzletkötői oktató CD-t ajándékozott karácsonyra. Megkapta tőle a Psychology of Selling (Az értékesítés pszichológiája) című előadássorozatomat. Az üzletkötő persze ezen kissé meg is sértődött: „Én vagyok a legjobb üzletkötőd. És az is voltam az utóbbi néhány évben folyamatosan. Miért adsz nekem üzletkötői oktató tréning CD-t?” — kérdezte főnökétől.
A főnök így válaszolt: „Mindig van lehetőség arra, hogy az ember jobbá váljon. Ha az oktató CD-k hatására még többet adnál el, mindkettőnknek jobb lenne, nem?”
És így is történt. A következő év folyamán az üzletkötő, követve a tréningben hallottakat, több mint hetvenezer dollárral növelte jövedelmét, ami cége számára több mint egymillió dollár többletjövedelmet jelentett. Később az emberük elismerte, hogy nem is gondolta volna, milyen rengeteget kellett még tanulnia az értékesítésről.
Értékesítési forgalmadat úgy tudod a lehető leggyorsabban növelni, hogy folyamatosan képzed az üzletkötőidet. A több mint ezer céggel való együttműködés során szerzett tapasztalataim szerint az értékesítési tréningek ára tízszeresen, hússzorosan, néha ötvenszeresen, sőt, akár százszorosán is megtérülhet, méghozzá tizenkét hónapon belül. Az általam említett üzletkötő audio tréningjének ára (70 dollár) ezerszeresen megtérült (hetvenezer dollárral nőtt a személyes jövedelme).
Az értékesítés legfontosabb szava: kérni. Kérj időpontot, kérd a vevőt, hogy döntsön, kérj megrendelést, kérd meg vevőidet, hogy vásároljanak megint, vagy hogy vegyenek többet, kérd, hogy ajánljanak ismerőseiknek is. Kérj tisztelettudóan, udvariasan, de soha ne félj kérni.
Szinte hihetetlen, hogy milyen rengeteg üzleti problémát lehetne csupán azzal megoldani, hogy megkérjük a vevőt: vásároljon tőlünk, vásároljon megint tőlünk, és ajánljon bennünket a barátainak is.
1. Értékeld vállalkozásodat és minden üzletkötődet. Pontozd magatokat egytől tízig az értékesítés hét lépésének egyes szakaszaiban elért teljesítményetek szerint. Ha megvan, te és minden üzletkötőd kezdjétek azon a területen fejleszteni magatokat, ahol a legkevesebb pontot értétek el.
2. Ígérd meg magadnak, hogy a lehető leghamarabb megkeresel száz új vevőjelöltet. Ne aggódj, hogy vásárolnak-e, vagy sem. Csak a mennyiséggel foglalkozz, hogy minél hamarabb meglegyen a száz.
„Kockázat nélkül profithoz jutni, veszély nélkül tapasztalatot szerezni, munka nélkül megkapni munkánk díját olyan, mint úgy élni, hogy még meg sem születtünk.” A. P. Gouthey