Mir ist wichtig, dass du immer mal wieder die Dinge und Umstände auch aus meiner Sicht siehst. Deswegen habe ich dir auch diese Geschichte erzählt. Ich bin nämlich überzeugt davon, dass das Thema Versicherung nur dann optimal laufen kann, wenn man alle Seiten kennt und versteht. Die des Kunden beziehungsweise Verbrauchers – also deine (außer du bist auch Berater/-in und hältst mein Buch gerade in den Händen), die des Versicherungsvermittlers beziehungsweise der Versicherungsvermittlerin und natürlich auch die des Versicherers. Nur dann kann man dieses Thema wirklich komplett aufarbeiten und daraus auch entsprechende Handlungsempfehlungen beziehungsweise Prinzipien ableiten. Und wie bereits erwähnt geht es ja genau darum in diesem Buch. Du sollst am Ende des Buches in der Lage sein, die für dich besten Versicherungsentscheidungen zu fällen. Immer und in jeder Lebenssituation. Allerdings brauche ich nun eine Sache von dir, damit das alles auch wirklich funktioniert. Damit du dann nach dem Lesen des Buches auch ins Handeln kommst und deine Versicherungen nach den Prinzipien in diesem Buch angehst.
Ich brauche dein Vertrauen.
Habe ich dieses nicht, so ist jedes weitere Wort überflüssig. Dann kannst du das Buch bereits jetzt zur Seite legen, denn dann sind alle weiteren Informationen, Erklärungen, Tipps und so weiter auf den folgenden Seiten hinfällig.
Mir ist vollkommen bewusst, dass ich hier etwas wirklich Großes verlange. Vertrauen bekommt man nicht einfach so. Vertrauen muss man gewinnen beziehungsweise sich verdienen.
Und genau dies möchte ich nun mit den folgenden Zeilen versuchen.
Es gibt Menschen, die vertrauen einer anderen Person, weil sie diese sympathisch finden. Dann gibt es Menschen, welche einer anderen Person vertrauen – vor allem, wenn es um zum Beispiel Finanzen und Versicherungen geht –, weil diese kompetent ist und wirklich Ahnung von dem hat, was er oder sie sagt. Sehr viele haben vor allem beim Thema Versicherungen allerdings nur eine Meinung (davon allerdings meist sehr viel), aber dann eben leider auch selten wirklich Ahnung. Auf diese Menschen solltest du besser nicht hören. Doch auch dazu in einem späteren Kapitel mehr. Und dann gibt es Menschen – zu diesen zähle ich auch mich selbst –, die auf eine Mischung aus Sympathie und Kompetenz Wert legen. Wenn ich mit jemandem eine geschäftliche Beziehung eingehe, dann muss ich diese Person auch leiden können. Diese Person muss ähnliche Grundwerte vertreten wie ich und an diesen gemessen werden können – wie ich selbst eben auch. Und diese Person muss natürlich in ihrem jeweiligen Bereich etwas auf dem Kasten haben. Also echte Kompetenz. Nicht nur wahrgenommene Kompetenz. Oft wird Letzteres mit Ersterem verwechselt. Das kann sehr gefährlich werden.
Wenn diese beiden Punkte aber vorhanden sind, dann stehen die Chancen sehr gut, dass ich dieser Person vertrauen kann. Dass ich ihr mein Business als Kooperationspartner, die zuverlässige Erledigung meiner Steuererklärung oder auch meine Gesundheit anvertrauen kann. Ich habe dies irgendwann mal »WSV-Formel« getauft. Nein, damit meine ich nicht den nächsten Winterschlussverkauf, wobei dies mit Sicherheit die perfekte Eselsbrücke zum Merken ist.
Und dies ist meine ganz persönliche Formel, die ich aber immer wieder in der Praxis auch bei anderen (unbewusst) funktionieren sehe. Vor allem bei unseren Kunden, welche bei uns in die Onlineberatung kommen. Hier wird nämlich in der Regel zu Beginn des Gesprächs von meinen Beratern gefragt, wie man denn auf uns (Versicherungen mit Kopf) gekommen ist und was hier die ausschlaggebenden Gründe waren. Diese Fragen erscheinen trivial, sind für uns aber sehr wichtig, um zu verstehen, warum jemand zu uns gekommen ist, wenn es doch noch zig andere Möglichkeiten gegeben hätte, wie man sich zu seinen Versicherungen hätte beraten lassen können. Und eine der häufigsten Antworten ist hier eben: »Ich fand den Basti in den Videos ganz sympathisch, wie er verschiedene Versicherungsthemen einfach erklärt und dabei eben auch wirklich kompetent wirkt. Da habe ich mir gedacht, warum nicht auch mal die Onlineberatung von VMK (Versicherungen mit Kopf) nutzen?«
Das soll jetzt keine Lobhudelei auf mich und meine YouTube-Videos sein, sondern einfach nur verdeutlichen, auf was es meiner Meinung nach ankommt, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen. Vielleicht folgst du mir ja sogar schon länger auf YouTube, Instagram oder TikTok und kannst dies bestätigen.
Übrigens: Ist dir was aufgefallen? Ich habe oben geschrieben, dass der Kunde in seiner Aussage »... kompetent WIRKT« gesagt hat. Das ist die vorhin beschriebene wahrgenommene Kompetenz. Welche aber eben sehr gefährlich sein kann. Zumindest dann, wenn dahinter keine echte Kompetenz steckt. Und da diese – neben der Sympathie – natürlich auch wichtig ist, schauen wir uns jetzt noch an, wie es denn um die Kompetenz-Seite (das Wissen) meiner Person bestellt ist.
Keine Angst, ich werde dir hier jetzt nicht meinen kompletten Lebenslauf auflisten. Ich möchte nur die wichtigsten Aspekte herausziehen, welche eben die echte Kompetenz im Bereich Versicherung belegen können. Und das geht am besten mit dem kurzen Skizzieren meines Werdegangs.
Von 2007 bis 2010 habe ich nach meinem Fachabitur eine Ausbildung beim größten deutschen privaten Krankenversicherer absolviert. Du siehst also, dass ich mich bereits fast 15 Jahre in der Versicherungswelt herumtreibe.
Danach habe ich bis 2014 Betriebswirtschaft und Recht an der Hochschule Aschaffenburg studiert (davon ein halbes Jahr in den USA). Das hat jetzt nicht wirklich viel mit Versicherungen zu tun, dennoch war ich in dieser Zeit immer noch mit der Versicherungsbranche verknüpft, war quasi die »Go-to-Person«, wenn einer meiner Kommilitonen Versicherungsfragen hatte, und habe mich in dieser Zeit immer mehr mit dem Berufsbild des Versicherungsmaklers beschäftigt. Nachdem ich mit dem Studium fertig war, habe ich dann meine Selbstständigkeit als Versicherungsmakler aufgebaut. 20 Stunden die Woche habe ich gleichzeitig noch in meinem Nebenjob aus dem Studium gearbeitet. Irgendwie musste ich ja meine Fixkosten wie zum Beispiel die Miete decken können.
An der Stelle sei vielleicht mal erwähnt, dass mein Umfeld nicht unbedingt in die Hände geklatscht hat, als ich erzählt habe, dass ich nun vorhatte, (wieder) Versicherungen zu verkaufen, und das Ganze perspektivisch rein online funktionieren sollte und ich meine Kunden dann über Versicherungs-Erklär-Videos auf YouTube gewinnen wollte.
Zeitgleich habe ich ein Jobangebot einer Unternehmensberatung – wo viele meiner Freunde unbedingt hinwollten und nicht genommen wurden – als »Junior Business Development Manager« abgelehnt. »Bravo, Sohnemann! Genau das haben wir uns für dein Leben vorgestellt!«
Versteh mich nicht falsch, natürlich haben sich meine Eltern in erster Linie eher die klassische Corporate Career für mich vorgestellt. Ich war der Erste in der Familie, der überhaupt studiert hat, da macht man das doch dann so. Aber sie haben meine Entscheidung respektiert, akzeptiert und mich allein dadurch eben auch unterstützt.
Um das Ganze jetzt nicht unnötig in die Länge zu ziehen: Seit ich im April 2016 mein erstes Versicherungs-Erklär-Video auf YouTube hochgeladen habe, ist meine Marke »Versicherungen mit Kopf« zur größten und bekanntesten Brand auf den relevantesten Social-Media-Kanälen im Bereich Versicherungen gewachsen. Stand heute, da ich gerade diese Zeilen schreibe (November 2021), belaufen sich die Abonnentenzahlen bei YouTube auf 41.800, bei Instagram auf 77.000 und bei TikTok sogar auf über 300.000. Die Aufrufe der Videos und Inhalte gehen in den zweistelligen Millionenbereich. Für diese Zahlen bin ich unglaublich dankbar. Wenn du auch zu den Abonnenten gehörst: Danke. Vielen Dank für dein Vertrauen. Denn dieses hast du mir und meiner Marke bereits mit deinem Abo gegeben. Dies weiß ich unglaublich zu schätzen.
Und diese Zahlen erreicht man nicht dadurch, dass man Mist über Versicherungen erzählt. Solche Zahlen erreicht man nur, wenn man ehrlichen und auch objektiven Content liefert. Auch dass Kollegen und Kolleginnen mir regelmäßig schreiben, dass sie meine Videos für die eigene Weiterbildung oder für das Auffrischen von Wissen nutzen, sagt, denke ich, einiges über die Qualität der Inhalte aus. Und vor allem würden auch zig Kollegen und Kolleginnen Sturm laufen, wenn ich in einem Video Blödsinn erzählen würde. Das ist quasi so eine Art externer Aufsichtsrat, der über die Richtigkeit meiner Inhalte wacht.
Ein weiterer Kompetenznachweis ist bestimmt, dass wir für unseren Podcast »Versicherungsgeflüster«, den ich seit Ende 2017 mit meinem Kollegen und guten Freund Patrick Hamacher betreibe, den Bildungspreis der Deutschen Versicherungswirtschaft erhalten haben.
Anfang 2020 habe ich auch noch ein weiteres Studium abgeschlossen: Berufsbegleitend habe ich das Studium zum Finanzfachwirt (FH) absolviert.
So viel zu meinem Kurz-Lebenslauf.
Wenn es eine Passage in diesem Buch gibt, die ich immer wieder gelöscht und neu geschrieben habe, dann diese. Ich mag es einfach überhaupt nicht, über mich selbst zu schreiben oder zu reden. »Eigenlob stinkt«, das wissen wir alle. Aber irgendwie muss ich es ja schaffen, dein Vertrauen zu gewinnen.
Ich will, dass du weißt, dass du dich auf das, was ich in diesem Buch schreibe, verlassen kannst. Dass du meinen Aussagen vertrauen und basierend darauf beruhigt Entscheidungen treffen kannst.
Abschließend vielleicht noch folgender Gedanke:
Ich kann es mir auch einfach nicht leisten, Blödsinn zu erzählen.
Und schon dreimal nicht in einem Buch, in dem Inhalte nicht einfach mal schnell wieder gelöscht werden können, wie es vielleicht bei einem Video möglich wäre.
Und genau deshalb und wegen all der anderen genannten Punkte möchte ich dich einladen, mir mit dem Inhalt des Buches zu vertrauen. Du wirst es nicht bereuen. Im Gegenteil!