LA ESTRATEGIA DE LA GUERRA DIPLOMÁTICA
Luego de que Atenas fue finalmente derrotada por Esparta en la Guerra del Peloponeso en 404 a.C., la gran ciudad-Estado cayó en sostenida decadencia. En las décadas que siguieron, muchos ciudadanos, incluido el gran orador Demóstenes, dieron en soñar con la restauración de la alguna vez predominante Atenas.
En 359 a.C., el rey de Macedonia, Perdicas, murió en batalla, y emergió una lucha de poder por sucederlo. Los atenienses veían a Macedonia como un país bárbaro al norte, siendo su única importancia su proximidad a los puestos de avanzada atenienses que contribuían a asegurar los suministros de cereales de Asia y de oro de minas locales. Uno de esos puestos de avanzada era la ciudad de Anfípolis, antigua colonia ateniense, que, sin embargo, había caído en fecha reciente en manos macedonias. Entre los políticos de Atenas surgió entonces un plan para apoyar a uno de los pretendientes al trono macedonio (un hombre llamado Argeo) con barcos y soldados. Si éste ganaba, estaría en deuda con Atenas y devolvería la valiosa ciudad de Anfípolis.
Desafortunadamente, los atenienses apoyaron al caballero equivocado: Filipo, hermano de Perdicas, de veinticuatro años de edad, venció fácilmente a Argeo en batalla y se convirtió en rey. Para sorpresa de los atenienses, sin embargo, Filipo no impuso su superioridad, sino que dio marcha atrás, renunciando a todo derecho sobre Anfípolis y concediendo su independencia a esta ciudad. Asimismo, liberó sin rescate a todos los soldados atenienses que había capturado en batalla. Habló incluso de formar una alianza con Atenas, su reciente enemigo, y en negociaciones secretas propuso reconquistar Anfípolis en unos cuantos años y cederla a Atenas a cambio de otra ciudad que aún se hallaba bajo control ateniense, oferta demasiado buena para ser rechazada.
Los delegados atenienses en las conversaciones informaron que Filipo era un sujeto amable y que bajo su ruda apariencia era un evidente admirador de la cultura ateniense; en efecto, invitó a los más renombrados filósofos y artistas de Atenas a residir en su capital. De la noche a la mañana, al parecer, los atenienses habían ganado un importante aliado en el norte. Filipo partió a combatir tribus bárbaras en otras fronteras, y la paz imperó entre las dos potencias.
Años después, mientras Atenas se desgarraba en una lucha interna de poder, Filipo marchó a Anfípolis y la capturó. Cumpliendo su acuerdo, los atenienses despacharon emisarios para negociar, sólo para encontrarse, para su sorpresa, con que Filipo ya no les ofrecía la ciudad, sino que sólo hacía vagas promesas para el futuro. Distraídos por sus problemas en su patria, los emisarios no tuvieron otra opción que aceptarlas. Con Anfípolis bajo su control, Filipo disponía ya de acceso ilimitado a las minas de oro y ricos bosques del área. Parecía haber engañado a los atenienses todo el tiempo.
Demóstenes alzó la voz en ese momento para censurar la duplicidad de Filipo y advertir del peligro que representaba para toda Grecia. Instando a los ciudadanos de Atenas a formar un ejército para enfrentar esa amenaza, el orador les recordó sus victorias en el pasado sobre otros tiranos. Nada sucedió entonces, pero años más tarde, cuando Filipo maniobró para tomar el paso de las Termópilas —el angosto acceso que controlaba el movimiento del centro al sur de Grecia—, Atenas envió un ejército para defender ese sitio. Filipo se retiró y los atenienses se congratularon de su victoria.
En los años siguientes, los atenienses vieron con preocupación que Filipo extendía sus dominios al norte, este y centro de Grecia. Luego, en 346 a.C., propuso de súbito negociar un tratado con Atenas. Había demostrado que no era de confiar, por supuesto, y muchos políticos de la ciudad habían jurado no volver a tratar con él jamás, pero la alternativa era arriesgar una guerra con Macedonia en un momento en que Atenas no estaba preparada para ello. Y Filipo parecía totalmente sincero en su deseo de una sólida alianza, que al menos le conseguiría a Atenas un periodo de paz. Así, pese a sus reservas, los atenienses enviaron embajadores a Macedonia para firmar un tratado llamado la Paz de Filócrates. Por este acuerdo, los atenienses renunciaron a sus derechos sobre Anfípolis y recibieron a cambio promesas de seguridad para sus restantes puestos de avanzada en el norte.
Los embajadores se retiraron satisfechos, pero de camino a su ciudad recibieron la noticia de que Filipo había marchado a las Termópilas y las había tomado. Instado a explicarse, Filipo respondió que había actuado para asegurar sus intereses en el centro de Grecia contra una temporal amenaza de una potencia rival, y abandonó rápido el paso. Pero los atenienses ya habían tenido suficiente: se les había humillado. Una y otra vez, Filipo se había servido de negociaciones y tratados para encubrir atroces avances. No era honorable. Había abandonado las Termópilas, pero eso no importaba; siempre tomaba el control de mayores territorios, y luego se mostraba conciliador devolviendo algunas de sus adquisiciones, pero sólo algunas, y a menudo se reapropiaba después, de todas maneras, de los terrenos cedidos. El efecto neto era inevitablemente la extensión de sus dominios. Combinando la guerra con una diplomacia engañosa, había convertido poco a poco a Macedonia en la potencia dominante en Grecia.
Demóstenes y sus seguidores cobraron relevancia entonces. La Paz de Filócrates era obviamente una deshonra, y todos los implicados en ella fueron destituidos. Los atenienses empezaron a causar problemas en la región al este de Anfípolis, tratando de obtener más puestos de avanzada ahí, e incluso provocando reyertas con Macedonia. En 338 a.C. establecieron una alianza con Tebas para prepararse para una gran guerra contra Filipo. Ambos aliados se enfrentaron a los macedonios en la Batalla de Queronea, en el centro de Grecia; pero Filipo ganó decididamente la batalla, donde su hijo Alejandro desempeñó un papel clave en ello.
Los atenienses se aterraron entonces: los bárbaros del norte estaban a punto de caer sobre su ciudad y reducirla a cenizas. Pero una vez más se equivocaron. En la más generosa oferta de paz, Filipo prometió no invadir territorios atenienses. A cambio, tomaría los disputados puestos de avanzada en el este, y Atenas se volvería aliada de Macedonia. En prueba de su palabra, Filipo liberó a los prisioneros atenienses de la guerra reciente sin exigir el pago del rescate. También hizo que su hijo Alejandro encabezara una delegación a Atenas para transportar las cenizas de todos los soldados atenienses que habían muerto en Queronea. Extasiados de gratitud, los atenienses otorgaron su ciudadanía tanto a Alejandro como a su padre y erigieron una estatua de Filipo en su ágora.
Ese mismo año, Filipo convocó a un congreso de todas las ciudades- Estado griegas (excepto Esparta, que se negó a asistir) para hablar sobre la formación de una alianza que se llamaría la Liga Helénica. Por primera vez, las ciudades-Estado griegas se unirían en una confederación. Poco después de acordados los términos de la alianza, Filipo propuso una guerra unida contra los odiosos persas. Esta propuesta fue gustosamente aceptada, con Atenas en primer lugar. De un modo u otro, todos habían olvidado lo vil que había sido Filipo; sólo recordaban al rey que en fecha reciente había sido tan generoso.
En 336 a.C., antes de iniciada la guerra contra Persia, Filipo fue asesinado. Sería su hijo Alejandro quien lanzaría a la liga a la guerra y a la creación de un imperio. Y en todo ello, Atenas seguiría siendo el más fiel aliado de Macedonia, su crítica ancla de estabilidad dentro de la Liga Helénica.
Lord Aberdeen, el embajador británico en Austria, demostró ser incluso más fácil de tratar. De sólo veintinueve años de edad, apenas capaz de hablar francés, no era rival para un diplomático de la sutileza de Metternich. Su rigidez y seguridad en sí mismo sólo favorecían a Metternich. “Metternich es sumamente atento con lord Aberdeen”, informó Cathcart. Los resultados no tardaron mucho en presentarse. Metternich había descrito una vez la tarea del diplomático como el arte de parecer tonto sin serlo, y lo practicó al máximo con el altivo Aberdeen.
“No crea que Metternich es un personaje tan formidable [...]”, escribió Aberdeen a Castlereagh. “Conviviendo con él en todo momento, [...] ¿sería posible que yo no lo conociera? Si fuera en efecto el más sutil de los hombres, ciertamente podría aprovecharse de alguien poco acostumbrado a engañar, pero su carácter no es tal. No es, se lo repito a usted, un hombre muy astuto. Es frívolo, [...] pero digno de confianza. [...]”.
A causa de su combinación de condescendencia y credulidad, Aberdeen se ganó el sarcástico epíteto de Metternich como el “querido bobalicón de la diplomacia”.
UN MUNDO RESTAURADO, HENRY KISSINGER, 1957.
Interpretación
En cierto nivel, la guerra es un asunto relativamente simple: maniobras a tu ejército para derrotar a tu enemigo matando a suficientes de sus soldados, tomando suficiente de su territorio o asegurándote lo suficiente para proclamar tu victoria. Tal vez tengas que replegarte aquí y allá, pero tu intención es en definitiva avanzar lo más posible. La negociación, por el contrario, suele ser delicada. Por una parte, tienes que proteger tus intereses existentes y conseguir tantos adicionales como puedas; por la otra, debes pactar de buena fe, hacer concesiones y ganarte la confianza de la parte contraria. Combinar estas necesidades es un arte casi imposible, porque nunca puedes saber si la otra parte actúa de buena fe. En este delicado reino entre la guerra y la paz, es fácil interpretar incorrectamente al adversario, lo que conduciría a un arreglo opuesto a tus intereses a largo plazo.
La solución de Filipo fue ver la negociación no como algo distinto a la guerra, sino como una prolongación de ella. La negociación, como la guerra, implicaba maniobra, estrategia y engaño, y requería no dejar de avanzar, justo como si se estuviera en el campo de batalla. Fue esta noción de la negociación lo que llevó a Filipo a ofrecer la independencia de Anfípolis al mismo tiempo que proponía tomarla después para Atenas, promesa que nunca tuvo intención de cumplir. Esta maniobra inicial le permitió ganar tiempo y amigos y lo libró de los engorrosos atenienses mientras se las veía con enemigos en otras partes. La Paz de Filócrates encubrió de igual manera sus acciones en el centro de Grecia y mantuvo desequilibrados a los atenienses. Habiendo decidido en cierto momento que su principal meta era unir a toda Grecia y conducirla a una cruzada contra Persia, Filipo determinó que Atenas —con su noble historia— tendría que funcionar como centro simbólico de la Liga Helénica. Los generosos términos de su paz fueron calculados para obtener la lealtad de esta ciudad.
A Filipo nunca le preocupó no cumplir su palabra. ¿Por qué habría de honrar mansamente sus acuerdos cuando sabía que los atenienses hallarían luego alguna excusa para extender al norte, a sus expensas, sus puestos de avanzada? La confianza no es cuestión de ética, sino una maniobra más. Filipo veía la confianza y la amistad como cualidades en venta. Se las compraría más tarde a los atenienses, cuando fuera poderoso y tuviera algo que ofrecer a cambio.
Como Filipo, debes ver toda situación de negociación en la que tus intereses vitales están en juego como un reino de maniobra pura, la guerra por otros medios. Ganar la confianza y fe de la gente no es un asunto moral, sino estratégico: a veces es necesario, a veces no. La gente incumplirá su palabra si esto sirve a sus intereses, y encontrará cualquier excusa moral o legal para justificar sus actos, a veces ante sí misma tanto como ante los demás.
Así como antes de la batalla, también en la negociación debes ocupar siempre la posición más fuerte. Si eres débil, usa las negociaciones para ganar tiempo, aplazar la batalla hasta que estés preparad@; sé conciliador@, no por amabilidad sino para poder maniobrar. Si eres fuerte, toma todo lo que puedas antes y durante las negociaciones; luego podrás regresar parte de lo que tomaste, cediendo lo que menos valoras para pasar por generos@. No te preocupes por tu fama o por generar desconfianza. Es increíble lo rápido que la gente olvida tus promesas incumplidas cuando eres fuerte y estás en posición de ofrecerle algo que le beneficie personalmente.
Cuando un príncipe dotado de prudencia ve que su fidelidad en las promesas se convierte en perjuicio suyo, [...] no puede y aun no debe guardarlas [...]. Si todos los hombres fueran buenos este precepto sería malísimo; pero como ellos son malos y no observarían su fe con respecto a ti si se presentara la ocasión de ello, no estás obligado ya a guardarles la tuya, cuando te es como forzado a ello. Nunca le faltan motivos legítimos a un príncipe para cohonestar esta inobservancia.
—Nicolás Maquiavelo, El príncipe (1469-1527).
A principios de 1821, el ministro del Exterior de Rusia, Capo d’Istria, recibió una noticia que esperaba desde hacía mucho tiempo: un grupo de patriotas griegos habían iniciado una rebelión contra los turcos (Grecia formaba parte entonces del imperio otomano) para expulsarlos y establecer un gobierno liberal. D’Istria, noble griego de nacimiento, había soñado desde tiempo atrás en involucrar a Rusia en los asuntos griegos. Rusia era una creciente potencia militar; al apoyar la revolución —suponiendo que los rebeldes ganaran—, obtendría influencia sobre una Grecia independiente y puertos mediterráneos para su armada. Los rusos también se veían como los protectores de la Iglesia ortodoxa griega, y el zar Alejandro I era un hombre profundamente religioso; lanzar una cruzada contra los turcos islámicos satisfaría su conciencia moral así como los intereses políticos rusos. Era demasiado bello para ser verdad.
Sólo un obstáculo se interponía en el camino de D’Istria: el príncipe Klemens von Metternich, ministro del Exterior de Austria. Años antes, Metternich había incluido a Rusia en una alianza con Austria y Prusia llamada la Santa Alianza. Su meta era proteger a los gobiernos de esas naciones contra la amenaza de la revolución y mantener la paz en Europa tras la agitación de las guerras napoleónicas. Metternich había amistado con Alejandro I. Intuyendo que los rusos podían intervenir en Grecia, había enviado al zar cientos de informes que sostenían que esa revolución formaba parte de una conspiración europea por derribar a las monarquías del continente. Si Alejandro salía en ayuda de Grecia, sería víctima de los revolucionarios y violaría el propósito de la Santa Alianza.
D’Istria no era ningún tonto: sabía que lo que Metternich realmente quería era impedir que Rusia extendiera su influencia en el Mediterráneo, lo que enfadaría a Inglaterra y desestabilizaría a Europa; el mayor temor de Metternich. Para D’Istria, la cuestión era simple: él y Metternich se disputaban la mayor influencia sobre el zar. Y D’Istria llevaba ventaja: veía seguido al zar y podía contrarrestar las persuasivas facultades de Metternich con el constante contacto personal.
Los turcos actuaron inevitablemente para sofocar la rebelión en Grecia; y conforme aumentaban sus atrocidades contra los griegos, parecía casi indudable que el zar intervendría. Pero en febrero de 1822, cuando la revolución estaba en su punto de ebullición, el zar cometió lo que a ojos de D’Istria fue un error fatal: accedió a enviar un emisario a Viena para discutir la crisis con Metternich. Al príncipe le encantaba atraer a los negociadores a Viena, donde los hechizaba por completo. D’Istria sintió que la situación se le escapaba de las manos. Sólo tenía una opción: seleccionar al emisario que iría a Viena y aleccionarlo con todo detalle.
La elección de D’Istria recayó en un hombre llamado Taticheff, quien había sido embajador de Rusia en España. Taticheff era un negociador sagaz y experimentado. Llamado a una reunión poco antes de su partida, escuchó atentamente a D’Istria exponer los peligros: Metternich intentaría hechizarlo y persuadirlo; para impedir que el zar interviniera, ofrecería negociar un arreglo entre rusos y turcos; desde luego, propondría una conferencia europea para tratar el asunto. Esta última era la estratagema favorita de Metternich: siempre era capaz de dominar esas conferencias y obtener de un modo u otro lo que quería. Taticheff no caería bajo su hechizo. Entregaría a Metternich una nota de D’Istria que afirmaba que Rusia tenía derecho a salir en ayuda de cristianos que sufrían a manos de los turcos. Y por ningún motivo Taticheff debía aceptar la participación de Rusia en una conferencia.
En la víspera de su partida a Viena, Taticheff fue inesperadamente llamado a una reunión con el propio zar. Alejandro estaba nervioso y angustiado. Sin saber de las instrucciones de D’Istria, indicó a Taticheff que dijera a Metternich que él quería actuar de acuerdo con la alianza, pero también cumplir su obligación moral con Grecia. Taticheff decidió aplazar lo más posible la comunicación de este mensaje; volvería demasiado confusa su labor.
En su primera reunión con Metternich en Viena, Taticheff se formó una opinión del ministro austriaco. Le pareció más bien frívolo, aparentemente más interesado en bailes de disfraces y en jovencitas que en Grecia. Metternich parecía despreocupado y algo mal informado; lo poco que dijo sobre la situación de Grecia delataba confusión. Taticheff le leyó la nota de D’Istria y, como si no lo hubiera pensado, Metternich le preguntó si ésas eran también las instrucciones del zar. Puesto en tal aprieto, Taticheff no pudo mentir. Su esperanza era entonces que las un tanto contradictorias instrucciones del zar confundieran aún más al príncipe, lo que le permitiría a él mantenerse un paso adelante.
En los días siguientes, Taticheff pasó espléndidos momentos en la deliciosa ciudad de Viena. Luego tuvo otra reunión con Metternich, quien le preguntó si podía iniciar negociaciones con base en las instrucciones del zar. Antes de que Taticheff pudiera pensarlo, Metternich le preguntó cuáles podían ser las demandas de Rusia en esa situación. Eso parecía justo, y Taticheff respondió que los rusos deseaban hacer de Grecia un protectorado, obtener la aprobación de la alianza para su intervención en Grecia, etc. Metternich rechazó cada una de sus propuestas, diciendo que su gobierno jamás accedería a tales cosas, así que Taticheff le pidió sugerir otras ideas. Metternich se arrojó entonces a una abstracta disquisición sobre la revolución, la importancia de la Santa Alianza y otras irrelevancias. Taticheff quedó confundido y más bien molesto. Había querido que se definiera una posición, pero esas conversaciones eran informales y amorfas; sintiéndose perdido, había sido incapaz de conducirlas en la dirección que deseaba.
Días después, Metternich mandó llamar de nuevo a Taticheff. Parecía incómodo, incluso apenado; los turcos, dijo, acababan de enviarle una nota diciéndole que los rusos estaban detrás de los problemas en Grecia y pidiéndole transmitir al zar su determinación de pelear hasta la muerte por conservar lo que era suyo. En tono solemne que sugería que estaba enojado por la falta de diplomacia de los turcos, Metternich dijo que consideraba innoble para su país transmitir ese deshonroso mensaje al zar. Añadió que los austriacos consideraban a Rusia su más firme aliado y que apoyarían sus condiciones para resolver la crisis. Finalmente, si los turcos se negaban a ceder, Austria rompería relaciones con ellos.
A Taticheff le conmovió mucho esa súbita muestra emocional de solidaridad. Tal vez los rusos habían malinterpretado al príncipe; quizá realmente estaba de su lado. Temiendo que D’Istria no lo entendiera, Taticheff informó de esta reunión únicamente al zar. Días después, Alejandro respondió que, en adelante, Taticheff sólo le rendiría informes a él; D’Istria sería excluido de las negociaciones.
El ritmo de las reuniones con Metternich se intensificó. De un modo u otro, sólo hablaban de soluciones diplomáticas a la crisis; el derecho de Rusia a intervenir militarmente en Grecia dejó de mencionarse. Por último, Metternich invitó al zar a asistir a una conferencia sobre esa cuestión en Verona, Italia, meses más tarde. Ahí Rusia encabezaría el debate sobre cómo resolver mejor el asunto; estaría en el centro de la atención, y al zar se le celebraría legítimamente como el salvador de Europa en la cruzada contra la revolución. El zar aceptó gustosamente la invitación.
En San Petersburgo, D’Istria se encolerizaba y despotricaba ante quien lo escuchara, pero poco después del retorno de Taticheff, el ministro ruso del Exterior fue destituido irrevocablemente de su cargo. Y en la posterior conferencia en Verona, tal como él lo había predicho, la crisis griega se resolvió precisamente del modo más conveniente para los intereses de Austria. El zar fue la estrella del espectáculo, pero aparentemente no le importó o no reparó en que había firmado un documento que, en esencia, impedía a Rusia intervenir unilateralmente en los Balcanes, renunciando así a un derecho en el que habían insistido todos los líderes rusos desde Pedro el Grande. Metternich había ganado la guerra contra D’Istria en forma más rotunda que la que el exministro habría creído posible.
Interpretación
La meta de Metternich fue siempre un arreglo que sirviera lo mejor posible a los intereses a largo plazo de Austria. Esos intereses, decidió, implicaban no sólo impedir la intervención rusa en Grecia, sino también maniobrar para que el zar renunciara en forma permanente al derecho de enviar tropas a los Balcanes, perdurable fuente de inestabilidad en Europa. Así que Metternich analizó la fuerza relativa de ambas partes. ¿De qué recursos disponía sobre los rusos? De casi ninguno; de hecho, él era la parte débil. Pero tenía una carta a su favor: sus años de estudio de la algo extraña personalidad del zar. Alejandro era un hombre sumamente emocional que sólo actuaba en estado de exaltación; todo tenía que convertirlo en una cruzada. Así, desde el principio mismo de la crisis, Metternich sembró la semilla de que la verdadera cruzada en este caso no era de los cristianos contra los turcos, sino de las monarquías contra la revolución.
Metternich también entendió que su principal enemigo era D’Istria, y que tendría que meter una cuña entre D’Istria y el zar. Así que atrajo a un emisario a Viena. En las negociaciones individuales, Metternich era un ajedrecista de altos vuelos. Con Taticheff, como con muchos otros, primero abatía las sospechas del contrincante jugando al aristócrata fatuo, e incluso de escaso ingenio. Luego alargaba las negociaciones, empantanándolas en abstractas disquisiciones legalistas. Esto lo hacía parecer más estúpido, lo que en su caso engañó aún más a Taticheff, pero también lo confundió e irritó. Un negociador confundido y enfadado es propenso a errores, como el de revelar demasiado sobre lo que persigue, siempre una equivocación fatal. Un negociador confundido también es más fácil de persuadir con manifestaciones emocionales. En este caso, Metternich usó la nota de los turcos para montar un pequeño drama en el que pareció revelar un repentino cambio en sus simpatías. Esto puso a Taticheff —y a través de él al zar— completamente bajo su hechizo.
En agradecimiento por su absolución, Orestes dedicó un altar a Atenea Belicosa, pero las Erinias amenazaron con que, si no se revocaba la sentencia, dejarían caer una gota de la sangre de sus corazones que haría estéril la tierra, añublaría las cosechas y destruiría a todos los habitantes de Atenas. Pero Atenea calmó su ira mediante la lisonja: reconoció que eran mucho más sabias que ella y les sugirió que podían fijar su residencia en una gruta de Atenas, donde reunirían una multitud de adoradores, más de los que podían esperar hallar en ninguna otra parte.
Contarían con altares domésticos apropiados para las deidades infernales, así como con sacrificios moderados, libaciones a la luz de las antorchas, primicias ofrecidas después de la consumación del matrimonio o del nacimiento de los hijos, e inclusive asientos en el Erecteón. Si ellas aceptaban esta invitación, Atenea decretaría que ninguna casa en la que no se les rindiera culto pudiera prosperar; pero ellas, a cambio, debían comprometerse a invocar vientos favorables para sus barcos, fertilidad para su tierra y casamientos fecundos para los habitantes de su ciudad, así como a extirpar a los impíos, de modo que ella pudiera juzgar conveniente conceder a Atenas la victoria en la guerra. Las Erinias, tras una breve deliberación, aceptaron de buena gana las propuestas.
LOS MITOS GRIEGOS, VOL. 2, ROBERT GRAVES, 1955.
En lo sucesivo, fue un juego de niños replantear las conversaciones para adecuarlas al propósito de Metternich. El ofrecimiento de celebrar una conferencia en la que el zar destellaría fue deslumbrante y tentador, y también parecía brindar a Rusia la oportunidad de mayor influencia en los asuntos europeos (uno de los más profundos deseos de Alejandro). De hecho, el resultado fue el contrario: Alejandro terminó firmando un documento que excluía a Rusia de los Balcanes, la meta de Metternich desde el principio. Sabiendo lo fácil que es seducir a la gente con apariencias, el ministro austriaco hizo sentir poderoso al zar (el centro de la atención en la conferencia), mientras retenía para sí la sustancia (hacer firmar ese documento). Esto es lo que los chinos llaman darle a alguien una vistosa pieza de azulejo pintado a cambio de jade.
Como lo demostró Metternich tan a menudo, el éxito en la negociación depende del nivel de preparación. Si entras con nociones vagas de lo que quieres, acabarás pasando de una posición a otra según lo que la otra parte ponga sobre la mesa. Podrías terminar así en una posición aparentemente apropiada, pero contraria a la larga a tus intereses. A menos que analices minuciosamente los recursos a tu disposición, es probable que tus maniobras resulten contraproducentes.
Antes que nada debes ubicarte determinando con absoluta claridad tus metas a largo plazo y los recursos que tienes para alcanzarlas. Esa claridad te mantendrá paciente y tranquilo. También te permitirá hacer concesiones insignificantes que parezcan generosas, para que la gente no afecte tus verdaderas metas. Antes de que empiecen las negociaciones, estudia a tus contrincantes. Descubrir sus debilidades y deseos incumplidos te brindará otro recurso: la posibilidad de confundirlos, de hacerlos caer presa de sus emociones, de seducirlos con azulejos. De ser posible, finge ser tont@: entre menos te entienda la gente y sepa adónde vas, dispondrás de más margen de maniobra para acorralarla.
Todos quieren algo sin tener la menor idea de cómo conseguirlo, y el aspecto realmente curioso de esta situación es que nadie sabe cómo alcanzar lo que desea. Pero como yo sé qué quiero y de qué son capaces los demás, estoy totalmente preparado.
—Príncipe Klemens von Metternich (1773-1859).
El conflicto y la confrontación son generalmente asuntos desagradables que suscitan emociones desagradables. En afán de evitar esas molestias, con frecuencia la gente intentará ser amable y conciliadora con quienes la rodean, en la creencia de que eso incitará a cambio la misma respuesta. Pero muy a menudo la experiencia demuestra que esta lógica es errónea: con el tiempo, la gente a la que tratas con amabilidad te dará por descontado. Te creerá débil y explotable. Ser generos@ no incita gratitud, sino que crea niños mimados o personas que resienten una conducta percibida como caridad.
Quienes creen contra las evidencias que la amabilidad engendra amabilidad están condenados a fracasar en cualquier clase de negociación, para no hablar del juego de la vida. La gente responde en forma amable y conciliadora sólo cuando es en su interés y tiene que hacerlo. Tu meta es crear ese imperativo volviéndole costoso pelear. Si cedes a la presión del deseo de ser conciliador@ y ganar su confianza, sólo le darás la oportunidad de dilatarse, engañar y aprovecharse de tu amabilidad. Así es la naturaleza humana. A lo largo de los siglos, quienes han librado guerras han aprendido esta lección por la vía difícil.
Cuando las naciones han violado este principio, los resultados han sido comúnmente trágicos. En junio de 1951, por ejemplo, el ejército de Estados Unidos interrumpió su muy eficaz ofensiva contra el Ejército de Liberación del Pueblo Chino en Corea a causa de que chinos y norcoreanos dieron señales de estar dispuestos a negociar. En cambio, alargaron las conversaciones tanto como pudieron mientras recuperaban sus fuerzas y fortalecían sus defensas. Cuando la negociación fracasó y se reanudó la guerra, las fuerzas estadunidenses descubrieron que habían perdido su ventaja en el campo de batalla. Este patrón se repitió en la Guerra de Vietnam, y hasta cierto punto también en la Guerra del Golfo de 1991. Los estadunidenses actuaron movidos en parte por un deseo de reducir bajas, y en parte asimismo por el de que se viera que intentaban poner fin a esas guerras lo más pronto posible, el deseo de parecer conciliadores. De lo que no se dieron cuenta fue de que el incentivo del enemigo para negociar de buena fe se perdió en el proceso. En este caso, tratar de ser conciliadores y salvar vidas condujo a guerras mucho más prolongadas, más sangrientas, verdaderas tragedias. Si Estados Unidos hubiera seguido avanzando en Corea en 1951, habría compelido a coreanos y chinos a negociar bajo sus propias condiciones; si hubiera continuado con sus campañas de bombardeo en Vietnam, habría podido obligar a los norvietnamitas a negociar en vez de hacer tiempo; si hubiera continuado con su marcha hasta Bagdad en 1991, habría podido deponer a Saddam Hussein como condición para la paz, impidiendo una guerra futura y salvando incontables vidas.
La lección es simple: al seguir avanzando, al sostener una presión implacable, obligas a tus enemigos a responder, y en última instancia, a negociar. Si avanzas un poco cada día, los intentos por aplazar la negociación sólo debilitarán su posición. Tú demuestras tu resolución y determinación, y no con gestos simbólicos, sino haciendo verdadero daño. No persistes en tu avance para tomar territorios o posesiones, sino para situarte en la posición más fuerte posible y ganar la guerra. Una vez que hayas obligado a tus enemigos a llegar a un acuerdo, tendrás margen para hacer concesiones y devolver una parte de lo que tomaste. En el proceso podrías incluso parecer amable y conciliador@.
A veces en la vida te tocará ser la parte débil, sin ningún peso real. En esas ocasiones, es aún más importante seguir avanzando. Al mostrar fortaleza y resolución y mantener la presión, encubrirás tus debilidades y obtendrás apoyos que te permitirán generar recursos para ti mism@.
En junio de 1940, poco después de que el blitzkrieg alemán destruyera las defensas de Francia y de que el gobierno francés se rindiera, el general Charles de Gaulle huyó a Inglaterra. Esperaba establecerse en esa nación como el líder de la Francia Libre, el gobierno legítimo en el exilio, en oposición al gobierno de Vichy dominado por los alemanes, que regía entonces sobre la mayor parte del país. Las circunstancias estaban firmemente en su contra: De Gaulle no había sido nunca una figura de alto perfil en Francia. Muchos militares y políticos franceses más conocidos que él podían reclamar el papel que De Gaulle deseaba; carecía de medios para hacer que los aliados lo reconocieran como el líder de la Francia Libre, y sin su reconocimiento él no tendría autoridad.
Desde el principio De Gaulle ignoró las circunstancias y se presentó ante todos como el único hombre que podía salvar a Francia tras su deshonrosa rendición. Transmitía por radio a Francia encendidos discursos. Recorrió Inglaterra y Estados Unidos, haciendo un espectáculo de su sensación de propósito, presentándose como una especie de Juana de Arco de última hora. Hizo importantes contactos en la Resistencia francesa. Winston Churchill admiraba a De Gaulle, pero solía considerarlo insoportablemente arrogante, y Franklin D. Roosevelt lo desdeñaba; una y otra vez ambos líderes intentaron persuadirlo de aceptar el control compartido de la Francia Libre. Pero su respuesta fue siempre la misma: no transigiría. No aceptaría nada que no fuera el liderazgo exclusivo. En sesiones de negociación era francamente rudo, al punto de que a veces se marchaba, dejando en claro que para él era todo o nada.
Churchill y Roosevelt maldecían el nombre de De Gaulle, lamentando el día en que le habían permitido ocupar una posición. Hablaban incluso de destituirlo y obligarlo a salir de la jugada. Pero siempre cedían, y a la larga le dieron lo que quería. Hacer lo contrario habría significado un escándalo público en momentos delicados, y entorpecido las relaciones de esos líderes con la resistencia clandestina francesa. Habrían depuesto a un hombre al que gran parte de la gente había terminado por venerar.
Comprende: si eres débil y pides poco, recibirás poco. Pero si actúas enérgicamente, haciendo firmes y hasta extravagantes demandas, crearás la impresión opuesta: la gente pensará que tu seguridad se basa sin duda en algo real. Te ganarás respeto, lo que se traducirá en poder. Una vez que te hayas establecido en una posición fuerte, podrás llegar más lejos negándote a hacer arreglos, dejando en claro que estás dispuest@ a retirarte de la mesa, una efectiva forma de coerción. La otra parte podría considerarlo un exceso, pero tú te cerciorarás de que haya un precio que pagar por ello: mala publicidad, por ejemplo. Y si a la larga cedes un poco, será mucho menos que los arreglos que ella te habría impuesto si hubiera podido.
El gran diplomático y escritor británico Harold Nicholson pensaba que había dos tipos de negociadores: los guerreros y los tenderos. Los guerreros usan las negociaciones como medio para ganar tiempo y conseguir una posición más fuerte. Los tenderos operan sobre el principio de que es más importante establecer confianza, moderar las demandas de cada parte y llegar a un arreglo mutuamente satisfactorio. Ya sea en la diplomacia o en los negocios, el problema se presenta cuando los tenderos suponen tratar con otro tendero, sólo para descubrir que se hallan frente a un guerrero.
Sería útil saber de antemano a qué tipo de negociador te enfrentas. La dificultad es que los guerreros hábiles son maestros del disfraz: en un principio parecerán sinceros y amistosos, y revelarán su naturaleza guerrera cuando sea demasiado tarde. Al resolver un conflicto con un enemigo que no conoces bien, siempre es mejor protegerte haciéndote pasar por guerrer@: negocia mientras avanzas. Siempre habrá un momento para retroceder y remediar las cosas si llegas demasiado lejos. Pero si caes presa de un guerrero, no podrás recuperar nada. En un mundo en el que cada vez hay más guerreros, tú también debes estar dispuest@ a empuñar la espada, aun si eres tender@ de corazón.
Imagen: El palo. Puedes hablar suave y amablemente,
pero la otra parte ve que sostienes algo temible en la
mano. No tiene por qué sentir el dolor de un golpe en la
cabeza con eso; sabe que el palo está ahí, que no se
irá, que lo has usado antes y que duele. Es mejor ter-
minar la discusión y negociar un arreglo, a cual-
quier precio, que arriesgar un doloroso porrazo.
Autoridad: No nos consideremos vencedores hasta un día después de la batalla, ni vencidos hasta cuatro días después. [...] Llevemos siempre la espada en una mano y la rama de olivo en la otra, invariablemente dispuestos a negociar, pero a negociar sólo mientras avanzamos. —Príncipe Klemens von Metternich (1773-1859).
En la negociación, como en la guerra, no debes permitirte el arrebato: es riesgoso avanzar y tomar demasiado, pues podrías crearte un férreo enemigo empeñado en vengarse. Así les sucedió después de la Primera Guerra Mundial a los aliados, quienes impusieron tan severas condiciones a Alemania en la negociación de la paz que sentaron demostrablemente las bases de la Segunda Guerra Mundial. Un siglo antes, por el contrario, Metternich siempre negociaba con la meta de impedir que la otra parte se sintiera ofendida. Tu propósito en cualquier arreglo que negocies no deberá ser nunca satisfacer tu codicia o castigar a la otra parte, sino asegurar tus intereses. A largo plazo, con un arreglo punitivo sólo conseguirás inseguridad.