CAPÍTULO 6

Trazer as pessoas para o
seu modo de pensar

Por que é que uma pessoa pode mudar completamente nossa atitude mental com tanta facilidade e nos levar a fazer de modo voluntário exatamente o que uma hora antes nem imaginávamos que faríamos, e que achávamos que nunca poderíamos fazer? Qualquer outra pessoa poderia ter nos falado sobre o assunto até o dia do Juízo, sem nunca conseguir que mudássemos um milímetro nossa ideia a respeito do assunto! Por que é que uma pessoa nos convence de que temos de comprar um artigo que, poucos minutos antes de ouvi-la, tínhamos certeza de que não precisávamos nem desejávamos, e sob nenhuma circunstância compraríamos? Porque essa pessoa é um mestre da arte sutil de persuasão.

Você pode aprender a ser uma pessoa persuasiva

Assim como homens e mulheres nascem com dons naturais para a música e para a arte, alguns têm, em alto grau, as qualidades naturais que lhes permitem convencer outros a pensar da maneira deles.

Embora seja verdade que algumas pessoas têm mais capacidade natural do que outras, também é verdade que a maioria pode, através de treinamento, adquirir as habilidades necessárias para ter sucesso. Vamos tomar como exemplo um trabalho em que a capacidade de persuasão é um elemento fundamental: o de vendas. Se você não vende produtos ou serviços para outras pessoas, mas vende suas ideias, deve pensar em si mesmo como um vendedor.

Quando Darlene D., diretora de recursos humanos de uma indústria de cosméticos, analisou as folhas de ponto, a necessidade de fazer algo sobre o problema de atraso cada vez maior foi reforçada. A punição para os atrasados não tinha ajudado, e um plano para dar prêmios para as pessoas com registros perfeitos não levara a uma melhoria significativa. Um ano antes, ela havia sugerido tempo flexível como alternativa, mas seu chefe tinha rejeitado. Ela poderia reapresentar essa ideia agora e fazê-lo mudar de ideia?

Vender ideias não é muito diferente de vender um produto ou serviço. Ao seguir as abordagens dos vendedores de sucesso, podemos convencer as pessoas a aceitar nossos conceitos. O primeiro passo em qualquer atividade de vendas é estar devidamente preparado. Nenhum bom vendedor tentaria fazer uma venda sem uma preparação cuidadosa.

Esclareça suas ideias

Assim como um vendedor deve conhecer profundamente o seu produto, de modo a ser capaz de vendê-lo, você deve conhecer o máximo possível sobre as ideias que quer vender. Antes mesmo que Darlene aborde o assunto sobre horários flexíveis com o seu chefe, ela deve saber o máximo possível sobre esse conceito. Ela deve ler a literatura disponível sobre o assunto, falar com executivos de outras empresas que adotaram programas semelhantes e sondar as atitudes de alguns dos empregados que poderiam ser afetados com isso.

Se existem variações do conceito que você deseja apresentar, aprenda sobre elas e analise as alternativas. A maioria das ideias tem desvantagens e limitações. Encare-as e procure saber quais são elas e quais medidas devem ser tomadas para superá-las.

O que você tem a oferecer?

A partir de sua análise do assunto, determine o que se realizará com esse conceito que não possa ser realizado com nenhum outro. Ao estudar a experiência das empresas que usam programas de horários flexíveis, Darlene aprendeu que o atraso foi reduzido significativamente em todas elas. Também aprendeu que a produtividade não era prejudicada, mesmo que os empregados não estivessem disponíveis ao mesmo tempo. Isso também fez com que o recrutamento de novos empregados, particularmente as mães trabalhadoras, fosse mais fácil. Portanto, a característica excepcional do horário flexível é que ele poderia combinar esses benefícios. “Ele reduz o atraso sem perda de produtividade e, ao mesmo tempo, atrai pessoas boas para a empresa.”

O que há nisso para o comprador?

Todo vendedor sabe que a principal preocupação de qualquer comprador é: “O há nisso para mim?” Como a empresa vai se beneficiar aceitando sua ideia? A maioria das empresas está consciente do custo, de modo que você deve ser capaz de demonstrar como a sua ideia é rentável.

Na venda da ideia para uma pessoa com quem você trabalha e conhece bem, tal como seu chefe imediato, se você o tem observado cuidadosamente, ouvido e feito boas perguntas com uma abordagem de “visão interior” (innerview), você deve saber quais são os interesses dele. Prepare-se para adequar sua apresentação a esses interesses. Se puder adaptar o que tem a oferecer, aproximando-se do que o comprador mais deseja, você terá aumentado sua chance de fazer a venda. Esse é o motivo dominante de compra do “comprador”.

No entanto, se a pessoa para quem você está fazendo sua apresentação é um virtual desconhecido, é importante que descubra com que essa pessoa se preocupa de fato. Para conhecer o Motivo Dominante de Compra dela, você deve estar preparado para fazer perguntas com o objetivo de descobrir os interesses verdadeiros. Aprenda o que você puder com outros indivíduos que atuam com essa pessoa. Tente se encontrar com essa pessoa antes de fazer a sua apresentação, e faça perguntas adequadas, que possam resultar em alguma informação. Perguntas diretas, como: “O que você deseja alcançar com tal e tal atividade?”, “Quais são as suas metas para esse ano?”; ou perguntas indiretas, como: “Quais realizações em seu passado lhe deram mais satisfação? Por quê?” Ouça com atenção as respostas a fim de captar o que é que realmente vai animar o comprador, ou seja, o seu Motivo Dominante de Compra.

Desenvolver evidências

Bons vendedores sempre têm evidências disponíveis para comprovar suas opiniões. Ao vender uma ideia, a melhor evidência é a experiência de outras empresas que usaram conceitos semelhantes com sucesso. Darlene contatou várias empresas em sua comunidade que usavam programas de horários flexíveis há vários anos, e foi capaz de obter dados importantes sobre os benefícios provenientes da aplicação desse conceito. Ela também descobriu quais problemas eles tinham, e como os superaram. Ao aprender sobre os pontos negativos, assim como os positivos, ela foi capaz de se preparar para as objeções que seu chefe poderia fazer, e de desenvolver os argumentos para ajudar a rebatê-las.

Combinar o que se tem a oferecer
com o que se deseja

Isoladamente, os fatos raras vezes fazem uma venda. O vendedor deve ser capaz de mostrar como esses fatos se traduzem em benefícios para o comprador. Quando se preparar para vender uma ideia, liste cada um dos fatos que dão valor à sua ideia em uma coluna e, ao lado deles, em uma outra coluna, identifique o benefício que proporciona ao comprador.

Para o conceito de horário flexível de Darlene, o grande benefício para a empresa era a redução dos atrasos em oitenta por cento e, consequentemente, uma economia de 2.300 dólares por mês. Além disso, melhoraria o moral no departamento e reduziria a rotatividade de pessoal, e também atrairia trabalhadores melhores, aumentando com isso a produtividade.

Ao mostrar como a ideia que você está vendendo atenderá o que o comprador deseja para a empresa, sua apresentação será vista de uma forma positiva e convincente. Ninguém quer “comprar gato por lebre”. Todos querem sentir que o que foi comprado era o que se queria comprar. Ao mostrar a eventuais interessados de que modo sua ideia se encaixa no que eles realmente querem, você tem mais chances de obter aceitação.

Agora você está pronto para fazer a apresentação e vender sua ideia para o chefe.

Obtenha atenção

O primeiro passo é obter a atenção total da pessoa para quem você fará sua apresentação. É comum os vendedores conquistarem a atenção de um potencial comprador comentando sobre a decoração do escritório, um quadro na parede ou algum outro assunto. Quando se tratar de uma pessoa com quem você trabalha, é melhor começar com algo que você sabe que será do interesse dessa pessoa. Se a pessoa só “fala de negócios”, então comece logo com o negócio em questão. “Doug, eu sei o quanto você tem se preocupado com a questão da necessidade de aumentar a produtividade. Uma das causas disso, como se sabe, é a nossa dificuldade em recrutar bons trabalhadores administrativos. Se houvesse uma maneira de atrair pessoas mais qualificadas, acredito que você gostaria de saber a respeito, não gostaria?”

A única resposta que Doug poderia dar seria “sim”. Darlene apresentou a principal vantagem de seu conceito e obteve atenção imediata. Ela agora deve prosseguir para determinar os interesses específicos de Doug.

Faça perguntas e ouça as respostas

Devido à experiência em trabalhar com Doug, Darlene conhece bem o que realmente interessa a ele; mesmo assim, ela deve estar preparada para fazer perguntas específicas sobre os objetivos dele. Se você está lidando com alguém que não conhece bem, essa parte da apresentação pode ser a mais importante. É essencial descobrir o que é mais importante para essa pessoa, seu Motivo Dominante de Compra. Você pode aprender que a preocupação principal de uma pessoa é a rentabilidade, enquanto outra pessoa está mais interessada em como isso afeta sua imagem.

Muitas pessoas são tão ansiosas para “vender” suas ideias que não ouvem realmente o que o “comprador” deseja de fato. Alguns vendedores presumem que, uma vez que o preço de seu produto é menor do que o da concorrência, eles podem enfatizar economia de custo e, com isso, não ouvem a preocupação do potencial comprador em relação à qualidade. Não pressuponha que os interesses do executivo sejam os mesmos que os seus. Ouça com atenção as respostas às suas perguntas e esteja preparado para captar sutilezas que podem levá-lo aos reais interesses da pessoa.

Desperte o desejo

O próximo passo é conseguir que essa pessoa fique completamente interessada em sua proposta. Você deve despertar o seu desejo de possuir o que você está vendendo, ou de abraçar a ideia que você está propondo. Uma vez cumprido isso, a aceitação é quase certa. Para fazer isso, você deve apelar para as emoções da pessoa — o coração em vez da cabeça.

Você nunca despertará o desejo de uma pessoa falando sobre o que você quer. Primeiro é preciso explorar o que a outra pessoa realmente quer. O que é importante para ela? O que chama a atenção dessa pessoa? Para fazer isso, é necessário ouvir de verdade as respostas às suas perguntas. Ouça com atenção. Esteja preparado para captar sutilezas que podem levar ao real interesse dela. Depois, ao adaptar os seus comentários para incluir esses desejos, você estará no caminho para ganhar o seu ponto.

Bill D. é um vendedor muito bem-sucedido. Quando lhe perguntaram sobre as suas conquistas, ele disse que todo o segredo era o seu poder maravilhoso de persuadir as pessoas, de fazê-la mudar de ideia, de fazer um potencial comprador ver as coisas a partir do ponto de vista dele. “E isso”, ele acrescentou, “é a essência, a quintessência, se você quiser, da arte de vender — o poder de fazer o outro ver as coisas como nós as vemos.”

Como Bill fez isso? Ele buscou e encontrou o que estava no coração de seu potencial comprador, ou seja, a única coisa que realmente afetaria o seu pensamento. Ao ouvir com atenção, observar as expressões faciais e a linguagem corporal do outro, ele atingia o fator-chave. “Na maioria das vezes”, ele dizia, “era mais um fator emocional do que um fator prático.”

 

 

A estrada real para o coração de um homem é falar-lhe sobre as coisas que ele mais estima.

DALE CARNEGIE

 

Seja sincero

A capacidade de fazer os outros pensarem como você pensa é um poder imenso, e carrega grande responsabilidade. Se não for usado de forma sincera e honesta, pode revelar-se um bumerangue e ferir a maioria dos indivíduos que o utilizam.

A velha “marcação cerrada” já não causa mais tanta impressão na arte de vender como antigamente. Foi-se o tempo em que o vendedor era medido, principalmente, por sua capacidade de contar boas piadas e casos para os seus potenciais compradores. Honestidade em primeiro lugar — é o slogan dos negócios hoje. Métodos cativantes não são muito procurados. Embora você possa, e deva, ser tão amável quanto queira, você tem de ser completamente sincero.

Hoje em dia, o que faz a venda é a conversa direta frente a frente, com fatos objetivos. O vendedor verdadeiramente bem- sucedido usa poderes persuasivos para apresentar esses fatos, de modo que o potencial comprador é levado a sentir que o apresentador está agindo de modo sincero, inteiramente em prol do interesse dessa pessoa. Ninguém aprecia a ideia de “comprar gato por lebre”; se isso ocorrer, a pessoa questionará o motivo de o vendedor tentar fazer isso.

Um elogio honesto e muito diplomático, no entanto, ajudará a sua causa consideravelmente no trato com pessoas comuns. Lembre-se de que o indivíduo com quem você está lidando se manterá sempre alerta contra qualquer tipo de deslize e à procura de evidências de falta de sinceridade.

Considere os interesses da outra pessoa

Nada tomará o lugar da transparência absoluta, da simplicidade, da honestidade e da bondade em nossas vidas. Quando você estiver em dúvida quanto ao modo como os seus atos afetam o outro, apenas faça a si mesmo a seguinte pergunta: “Eu gostaria que alguém fizesse isso comigo?”

Marshall Field, o fundador da loja que leva seu nome, foi um adepto da leitura de caráter. Ele estava sempre estudando seus empregados e avaliando-lhes as possibilidades. Nada escapava ao seu olhar atento. Mesmo quando as pessoas ao seu redor não sabiam que ele estava pensando nelas, ele as avaliava a cada oportunidade. Sua capacidade de pesar e medir seus funcionários, para detectar quase que de relance seus pontos fortes e seus pontos fracos, elevava-o à categoria de gênio.

Um passo importante para se tornar uma pessoa persuasiva é fazer um estudo desse poder de compreensão, dessa capacidade de ler caráter. Você deve fazer desse o seu negócio para estudar as pessoas e os motivos que as impelem.

Conforme salientado no capítulo anterior, não há duas personalidades exatamente iguais, e você deve abordar cada uma através da via de menor resistência. Lembre-se da regra de platina: “Faça aos outros o que eles gostariam que você fizesse a eles.” Não seja precipitado em seu julgamento nem tome decisões muito apressadas ao dimensionar as pessoas. Mantenha sua decisão em suspenso até que saiba o máximo que puder sobre alguém. Obtenha todas as evidências possíveis antes de agir a partir de sua primeira impressão imediata, porque é muito importante a precisão do seu julgamento.

 

 

Há apenas uma maneira [...] de conseguir que alguém faça alguma coisa: fazer com que a outra pessoa queira fazer isso.

DALE CARNEGIE

 

Apresentação de evidências

Em sua preparação, você deve ter desenvolvido evidências consideráveis para apoiar as ideias que deseja vender. Uma vez que você sabe o que o executivo para quem você deve vender o conceito realmente quer, você pode adequar a evidência aos desejos desse indivíduo.

Darlene sabe que o seu chefe Doug é uma pessoa pragmática. Ele não aceita teorias vagas, mas fica impressionado com fatos e números. Ela também sabe que Doug calcula todos os projetos em termos de rentabilidade. Para vender-lhe horários flexíveis, ela deve estar preparada para lhe mostrar como isso funciona em outras empresas, qual é o custo e como valeu a pena.

Doug, eu discuti isso com Hilary Hendricks, a gerente de recursos humanos da Fitrite Shoes. Eles instituíram horários flexíveis há três anos. Ela salientou que isso reduziu o atraso em oitenta por cento, gerando uma economia de 2.300 dólares por mês. Além disso, ao atrair mais empregados que preferem horários flexíveis, eles conseguiram recrutar empregados de escritório de alto calibre e reduziram de modo significativo a rotatividade de pessoal.

 

Como apresentar a evidência? Se você conhece a pessoa para quem busca vender o conceito — que, na maioria dos casos, é o seu próprio chefe ou outros executivos da sua empresa —, deve saber como ela gosta de receber informações. Algumas pessoas podem ser mais facilmente atraídas com tabelas, gráficos e diagramas; outras, com argumentos convincentes ou exemplos. Ao usar o formato que mais provavelmente impressionará o seu público, você terá maior chance de vender sua proposta.

Lidar com objeções

Os vendedores gostam de objeções. Isso os ajuda a determinar o que o potencial comprador quer de fato, e permite que eles encarem a questão e aumentem suas chances de fazer a venda. Os bons vendedores antecipam as objeções mais prováveis e estão preparados para neutralizá-las.

Se você deseja persuadir os outros a aceitarem um conceito, estude todos os aspectos negativos que possam ser levantados pelos outros e esteja preparado para rebatê-los ou, caso sejam válidos, para mostrar como as vantagens de seu conceito superam as desvantagens. Prepare fatos e números para fundamentar sua posição, mas pense também nos aspectos intangíveis e apele para as emoções das pessoas.

Doug tinha recusado o conceito de horários flexíveis há um ano, porque achava que isso atrapalharia a produção. O argumento dele, então, era: “Se todos chegarem em horários diferentes, como conseguiremos obter uma produção coordenada? Suponha que o supervisor precise de informações críticas de um trabalhador que já saiu ou que ainda não chegou!”

A pesquisa de Darlene traz as informações sobre o modo como as outras empresas lidaram com isso, e ela deve estar preparada para enfatizar como as vantagens superam as limitações.

O fechamento da venda

Existem várias abordagens para fechar uma venda. Provavelmente, o mais apropriado para vender uma ideia a um executivo de sua empresa seja pedir-lhe ajuda para avaliar o seu conceito. Divida um papel em duas colunas. Nomeie cada uma das colunas: em uma coloque “Aspectos Negativos”, e na outra, “Aspectos Positivos”. Liste imediatamente as maiores objeções levantadas na coluna de “Aspectos Negativos”, e escreva os argumentos que as neutraliza na coluna de “Aspectos Positivos”. Adicione à coluna de “Aspectos Positivos” todos os benefícios adicionais que foram discutidos. Tendo feito sua lição de casa, você deve ter muito mais aspectos positivos do que negativos. Em seguida, diga: “Vamos dar uma olhada em algumas das razões que podem fazê-lo hesitar em aceitar essa ideia, e confrontá-las com as razões a favor de ir em frente. Em sua opinião, qual lado pesa mais?” A resposta tem que ser o lado positivo.

Uma vez obtida a confirmação de que o seu conceito é viável, pergunte: “Visto que você concorda que essa é uma boa ideia, eu gostaria de discutir como isso pode ser implementado.” Se o conceito tiver de ser vendido pelo seu chefe para outros executivos, antes que possa ser adotado, revele que você ficará feliz de ajudá-lo na preparação para essa apresentação.

Através de uma preparação cuidadosa e seguindo as abordagens usadas por vendedores de sucesso, você pode apresentar e vender as suas ideias para o seu chefe e obter a grande satisfação de vê-las aceitas e realizadas.

 

 

Um homem convencido contra a vontade conserva sempre a opinião anterior.

DALE CARNEGIE

 

Faça a outra pessoa sentir-se importante

Todo mundo quer se sentir importante. A maioria de nós quer ser tratada como VIP, não importa em que nível estejamos. Muito frequentemente, o supervisor ou o gerente conduz um departamento de forma arbitrária. Karl era um desses chefes tidos como ditadores; tomava todas as decisões e dava ordens à sua equipe. Se um funcionário reclamava ou, em alguns casos, renunciava ao cargo, ele o culpava por sua incompetência ou falta de lealdade. Quando Sara, uma das melhores funcionárias, foi ao departamento de recursos humanos e solicitou uma transferência para outro departamento, Karl ficou chocado. Nunca havia lhe ocorrido que ela estava infeliz. Ele disse ao diretor de RH:

— Estou surpreso e desapontado, pois sempre fui justo com ela e nunca gritei nem lhe impus disciplina. Você deve rejeitar a solicitação dela e fazê-la ficar no meu departamento.

O diretor de RH respondeu:

— Não posso fazer com que ela fique. Você tem que conquistar o apoio dela. Diga-lhe o quanto ela é importante para o seu departamento, manifeste reconhecimento por sua lealdade, e faça isso na frente de toda a equipe.

Karl chamou Sara para lhe falar em particular, e lhe disse que realmente queria que ela ficasse, que havia presumido que ela soubesse que ele reconhecia a sua capacidade, já que ele nunca tinha criticado seu trabalho. “Você é tão importante para o sucesso deste departamento quanto eu. Eu ficaria grato se você concordasse em ficar conosco.” Mais tarde, Karl repetiu isso diante de toda a equipe. Sara retirou sua solicitação e, dali em diante, Karl reforçou seus comentários, expressando sua estima pelo que Sara fazia e mostrando a ela e ao resto da equipe o quanto ela era importante para o departamento.

 

 

Elogie as pessoas pelo que elas fazem bem e, depois, gradualmente, ajude-as com suas deficiências. Esse método funciona em um escritório, em uma fábrica, na própria casa, com o cônjuge, com os filhos, com os pais, com quase qualquer pessoa no mundo.

DALE CARNEGIE

 

Lance um desafio

Todas as pessoas bem-sucedidas adoram o jogo de azar como forma de autoexpressão, como uma oportunidade de comprovar que elas têm condições de se sobressair, de ganhar. Para conquistar essas pessoas, de modo a trazê-las para o seu modo de pensar, lance um desafio.

Mike F., o gerente de uma loja de varejo em Utica, Nova York, usou essa abordagem com um gerente-assistente. Mike estava sendo considerado para a promoção na rede e preparava Bruce, um gerente-assistente, para gerenciar sua unidade.

Uma falha grave de Bruce, e que ele tinha de superar para ganhar a promoção, era não terminar o que começava; em consequência disso, muitas ideias criativas boas eram perdidas. Simplesmente falar sobre isso com Bruce não tinha resolvido o problema. Então, Mike perguntou se ele poderia gerenciar a loja por conta própria. A ideia era desafiá-lo. Caso ele respondesse que não poderia, Mike encontraria o motivo e trabalharia na superação da preocupação de Bruce. Por outro lado, caso Bruce dissesse que poderia, Mike lhe pediria que comprovasse isso.

Mike relatou:

Quando eu o desafiei, ele disse que poderia; então, eu lhe disse para gerenciar a loja na semana seguinte. Durante a semana, ele tomaria todas as decisões, mas eu estaria por perto para lhe dar conselhos, caso ele precisasse. Após um dia, é óbvio que ele não conseguiu administrar parte da papelada que eu sempre achei que ele teria condições de administrar. A mesa estava uma bagunça, os papéis não tinham sido arquivados, a mercadoria não tinha sido pedida e ninguém sabia exatamente qual era o cronograma de trabalho. Uma vez identificados os problemas, eles foram resolvidos, e nós estabelecemos um novo arranjo. Depois de várias semanas, Bruce assumiu cada vez mais responsabilidade. Ele toma conta das operações do dia a dia, deixando-me livre para projetos especiais. Juntos, crescemos em entendimento mútuo para o benefício da loja. Quando eu for para a minha nova atribuição, estou confiante de que Bruce será um gerente de sucesso.

Apele para os motivos mais nobres da pessoa

Jim W., executivo de uma agência de publicidade, aplicou esse princípio para persuadir Warren, um teimoso diretor de arte, a aceitar um estagiário em seu departamento.

Eu não queria forçar o assunto dizendo que ele tinha de se acostumar com ela, pois isso teria provocado ressentimentos entre eles. Em vez disso, fiz a seguinte abordagem:

Entrei no escritório dele e disse o quanto eu apreciava suas longas horas de trabalho. Elogiei-o em seu trabalho e dedicação. Em seguida, comentei: “Você realmente precisa de uma assistente, mais do que ninguém, porque você faz muito mais. Se você tivesse uma assistente jovem que estivesse ansiosa para aprender, ela não se importaria de trabalhar duro para ir em frente.”

Em seguida, apelei para as suas intenções mais nobres, ao lembrá-lo de que, uma vez que ele e eu possuíamos mais experiência na agência do que os outros, nós tínhamos a responsabilidade de trabalhar com pessoas jovens para desenvolver seus talentos. De repente, ele se viu como o professor sábio. Poucos dias depois, a estagiária veio até o meu escritório para me dizer como Warren estava atencioso e o quanto estava aprendendo com ele.

Faça a outra pessoa dizer “Sim, sim”

Sócrates, um dos maiores filósofos de todos os tempos, era uma das pessoas persuasivas mais sábias que já viveram. Sócrates tinha uma abordagem simples para vender suas ideias.

Seu segredo? Ele nunca dizia às pessoas que elas estavam erradas. Sua abordagem básica era fazer com que a outra pessoa dissesse “Sim”. Ele fazia perguntas com as quais o seu oponente teria de concordar. Ele conseguia uma aceitação após a outra, até que, por fim, seu oponente adotava uma conclusão que teria negado amargamente alguns minutos antes.

Isso funciona hoje tão bem quanto no tempo de Sócrates. Então, quando você estiver tentado a dizer a alguém que ele está errado, use o método socrático e faça uma pergunta que vá resultar em “Sim, sim” como resposta.

Torne a situação vantajosa para todos

A menos que todos estejam ganhando, ninguém está de fato ganhando. A criação de “perdedores”, em última análise, resulta em divórcios, perda de clientes, rotatividade de empregados, grupos antagônicos de trabalho e empresas que operam abaixo do potencial ou mesmo fecham. Tornar-se adepto de uma abordagem mais cooperativa exige paciência. As ações eficazes e inteligentes parecem se opor diretamente aos nossos instintos naturais.

Quando se aprende um novo esporte, os movimentos parecem desajeitados à primeira vista. É necessário pensar em cada movimento enquanto ele é feito. Porém, com a prática, os músculos memorizam os movimentos e deixam a mente livre para avaliar um contexto maior. Cada vez que você faz o esporte de forma rigorosa, constrói seus músculos, esticando-os ainda mais do que da última vez. Da mesma forma, cada vez que você trabalha de forma cooperativa para um resultado eficaz, desenvolve seus músculos emocionais. Você adiciona à sua crença que a cooperação não é apenas possível, mas provável.

Você aprende a ver essa solução mútua como engrandecedora, e não ameaçadora. Você descobre que a cooperação se move além do simples compromisso de criar uma solução melhor.

Os nove passos para decisões vantajosas para todos

PONTOS IMPORTANTES

Para persuadir outras pessoas a aceitarem suas ideias: