1. BIENVENIDA

Bienvenida es la B en el Método BRAVO. El primer paso de este viaje consiste en saber elegir con criterio el inicio de tu disertación, independientemente de la temática sobre la que verse. Un buen comienzo es básico para provocar una buena impresión general en la audiencia.

Pero cuando hablamos de nuestra B recuerda que a lo largo de este capítulo deberás desarrollarla en los tres enfoques principales del diamante:

1. La Bienvenida a la temática. Investiga, prepárate, reflexiona sobre ella…

2. La Bienvenida a ti mismo como ponente. Acércarte al conocimiento de tus virtudes y al reconocimiento de tus áreas de mejora.

3. Y por supuesto, la Bienvenida a la audiencia, la cúspide de nuestro diamante. El inicio es el momento más importante para ganarnos el respeto y aceptación de la audiencia.

La Bienvenida tiene un destacado peso específico en tu discurso, respuesta o alegación, por varios motivos. El primero de ellos está relacionado con el denominado efecto de primacía, que explica cómo los primeros elementos de un listado son mejor recordados que los del medio de la lista. Nuestra memoria a corto plazo se verá afectada por este y otros efectos que explicaré en los correspondientes apartados. Es imprescindible conocerlos pues aunque todo el discurso es importante algunas partes son esenciales. El efecto de primacía basado en la psicología cognitiva, demuestra cómo los primeros instantes sirven de filtro o premisa para continuar procesando la información y conformando la opinión correspondiente.

Si tu comienzo va a ser más y mejor recordado, y además va a poner a tu audiencia a favor, o en contra, necesitas que sea imbatible.

Por eso, en retórica se denomina captatio benevolentiae a aquellas expresiones mediante las cuales el autor se gana el favor del auditorio desde el comienzo. El presentador de TV que alaba al público que lo acompaña, la maestra de ceremonias agradecida por la increíble participación de los asistentes a ese preciso evento o el ídolo musical que siempre hace un gesto especial en la ciudad que visita, quizás, dando las buenas noches en el idioma oficial. Nosotros creyendo que éramos especiales. ¡Ingenuos! Conectar con los demás a nivel emocional, en la Bienvenida, es como preparar la tierra antes de la siembra, un esfuerzo que siempre merece la pena.

Si, como decía la poetisa estadounidense Muriel Rukeyser, el mundo está hecho de historias, no de átomos, son las primeras que nos cuentan las que nos acompañan el resto de nuestra vida por lo que el segundo motivo de la importancia de la Bienvenida es el emocional.

ANCLAJE EMOCIONAL DE APERTURA

—¿Otro capítulo?

—¿Otro? Pero ¡si ya llevamos cuatro del tirón!

—¡Venga, por favor…! El último.

¿Has seguido con fervor alguna serie de televisión? ¿Te has dado cuenta de cómo reacciona tu cuerpo cuando reconoce los primeros acordes de la banda sonora de la cabecera? ¿La fascinación, o incluso la sonrisa tonta, que provoca? ¿Quieres conocer la explicación científica de ese paroxismo interno?

La clave para hechizar tu apetito televisivo es sencilla: un anclaje emocional potente.

La programación neurolingüística (PNL en adelante, a la que acudiremos en el capítulo de «Valor» para erradicar el posible «miedo escénico») acuñó esta expresión que procede de ancla, por su función fijadora, y la empleó para referirse a estímulos emocionales condicionados. En este caso, el anclaje funcionaba mezclando la música de tu serie favorita con la respuesta emocional deseada: la ilusión de un nuevo capítulo. La publicidad, por ejemplo, se vale de anclajes (imágenes, música, eslóganes) para conectar su producto con la respuesta emocional deseada reflejada en el anuncio: si compras este objeto, estarás así de feliz.

Un buen anclaje es capaz de cambiar tu estado anímico en segundos. No somos muy distintos del famoso perro de Pávlov:1 el animal escuchaba una campana cada vez que le ponían comida. Con el tiempo, al escuchar la campana salivaba automaticamente, aun cuando el sonido no viniera acompañado de alimento. Ante un estímulo aprendido solemos responder de la misma manera. ¿Recuerdas ese olor que te lleva directamente a tu infancia? ¿O esa canción que siempre te da buen rollo? Esos son dos anclajes y tenemos muchos más de los que somos conscientes. Si en el comienzo de nuestro discurso, en la Bienvenida, somos capaces de generar un estímulo positivo, cabría esperar que la respuesta de la audiencia fuera también positiva y con ello condicionar de forma benevolente su opinión sobre toda la exposición. ¿Ves el poder que tienen los anclajes?

Otro dato interesante que deberías conocer sobre la PNL es que se ocupa de describir la manera que tenemos de representar mentalmente lo que nos sucede. Hay personas que interpretan el mundo a partir de las imágenes (visuales) o basándose en sonidos (auditivos), y otras en función de las sensaciones corporales (kinestésicos). Aunque todos los seres humanos interpretamos lo que ocurre y nos expresamos con esos tres sistemas representacionales, cada cual suele tener un canal preferente que se hace manifiesto, sobre todo cuando estamos muy emocionados, nerviosos o estresados. De una forma poética lo explicaba Fernando Pessoa con su aforismo: «Lo que vemos no es lo que vemos, sino lo que somos». Procura hablar considerando introducir referencias visuales como, por ejemplo: observa bien, punto de vista, imagen clara de; auditivas del estilo: eso suena bien, eso que dices me interesa, hablemos con claridad; y kinestésicas: es muy duro, mis sentimientos, a vuestro lado, etc. Lograrás conectar con tu audiencia en niveles que jamás creerías.

Dicho lo cual y regresando al punto de partida, ¿te habías preguntado alguna vez por qué era tan importante la música inicial de tu serie favorita? ¿Por qué, aunque las temporadas se sucedan, la cabecera siempre es la misma? Pues porque la percepción emocional desde los primeros instantes a la hora de disfrutar de una serie, película, canción y, por supuesto, de una intervención pública —que es lo que nos importa— es elemental.

Esa grata experiencia, a través de imágenes, sonidos y sensaciones, funcionará a modo de filtro para todo lo que suceda después.

Según Bert Decker (@BertDecker), autor del libro You’ve Got to Be Believed to Be Heard,2 la impresión causada durante los primeros segundos es tan vívida que hacen falta otros cuatro minutos para añadir un 50 por ciento más de impresión (negativa o positiva) a esa comunicación. Y esos primeros segundos son casi enteramente visuales, a base de cómo aparecemos (cómo se nos ve). Si causamos una primera mala impresión, antes incluso de abrir la boca, nos costará reparar el daño infligido.

Al contrario también funciona, un aspecto positivo para comenzar puede hacernos ser más indulgentes. Asumir que tolerabas conversar con alguien sobre algo que no te interesaba demasiado solo porque era una persona atractiva no dice mucho de ti, pero tiene toda la lógica. Un estudio publicado en la revista Psychological Science3 demostró cómo las personas con mejor apariencia física no solo ganan más, sino que además tienen una vida más sencilla. Las conclusiones del estudio del llamado «efecto halo» fueron asombrosas: las madres son más afectuosas con los bebés más bonitos, los profesores prestan más atención a los estudiantes más atractivos y, en su vida adulta, la gente «guapa» gana más.

Eso no es todo. Incluso a la hora de sentarse ante un juez, tener buena apariencia es sinónimo de éxito: las estadísticas que los investigadores han manejado demuestran que las condenas son más livianas cuanto más atractivo sea el culpable. Fuerte, ¿verdad?

Un buen inicio puede modificar nuestro criterio condicionando nuestra opinión de forma positiva o negativa, albergando suspicacias sin saber muy bien por qué. Como apostilló Oscar Wilde: «No hay una segunda oportunidad para una primera buena impresión».

Para terminar mi argumento de las famosas entradillas de las series, deja que te recuerde una que siempre me pareció magistral. Ya sea al hacer zapping, o por haberte reído con ellos en algún momento, quizás recuerdes la alegre musiquita de Los Simpsons y lo que solía suceder al final de la cabecera. En los últimos instantes, justo antes de comenzar el capítulo, los componentes de la familia más famosa de la televisión se sentaban juntos frente al televisor con una temática especial: Halloween, Navidad, invasión extraterrestre, homenajeando a un personaje famoso o incluso a otra serie de éxito del momento.

Lo llamativo es que el final de la intro se ilustraba de una forma distinta buscando la atención, la sorpresa y estimular a su audiencia. Puede que jamás te gustaran pero su éxito les precede: más de 600 capítulos, 30 temporadas, 25 premios Grammy… ¡Si hasta tienen una estrella en el Paseo de la Fama de Hollywood! Seguro que algo podemos aprender de ellos. Una vez tengas definida tu Bienvenida, si tuvieras que repetirla más veces, procura adecuarla en cada ocasión con una intención especial. Tu audiencia se sentirá genial y tu no te aburrirás de escuchar varias veces lo mismo.

APAGA LOS NERVIOS CON FUEGO

El primer motivo por el que la Bienvenida tiene un peso específico importante en un discurso era por el efecto de primacía, es decir, la certeza de que aquello que decimos al inicio tiene más probabilidades de ser recordado. El segundo, como veíamos hace un instante, tiene que ver con el anclaje emocional que provoca, pues su capacidad de tamizar lo que le precede es incuestionable. Es decir, lo que tus palabras consigan suscitar en esos primeros instantes condicionará la experiencia y la posterior opinión de tu audiencia.

El tercer motivo primordial para dedicarle cuidados intensivos a la apertura de tu intervención consiste en superar con éxito los nervios iniciales. Con total seguridad, y aunque no te proclames como uno de los damnificados por el miedo escénico, tus nervios alcanzarán el punto más álgido en el estreno de tu presentación. Cualquiera que «sobreviva» a los primeros tres minutos hablando en público suele experimentar un descenso de los nervios a medida que transcurre el tiempo.

Para lo cual hay que superar esos primeros tres minutos interminables. El tiempo es relativo como bien decía Groucho Marx: «No hay nada más corto que una noche de amor y nada más largo que un segundo con el dedo pillado en la puerta del coche». Así que permíteme que insista en esto. Del mismo modo que desaconsejo a mis clientes que se aprendan todo el discurso, el peligro radica en olvidar una mínima parte y ser incapaces de continuar, les obligo a recitar, la Bienvenida de su charla de memoria, hasta grabarla en sus células.

Y cuando digo de memoria, quiero decir A FUEGO. Estudiarlo, repetirlo y ensayarlo cientos de veces, y no estoy exagerando. Tan de memoria, tan imposible de olvidar que podrías recitarlo aunque se produjese un accidente espontáneo, del estilo: dejan de funcionar los apoyos audiovisuales, el micrófono amenaza con acoplarse haciendo un ruido insufrible, llega un grupo de japoneses perdidos a tu charla buscando la tienda del Real Madrid. ¡Lo que sea!

Se trata de ser capaz de ejecutar la Bienvenida de forma impecable, aunque algún orador frustrado en la sala esté intentando importunar, o un teléfono suene en el momento menos indicado. Bueno, o más indicado. El otro día, tras acabar de pronunciar mi frase inaugural en una presentación, pudo escucharse con claridad el tono entusiasta del GPS de un asistente clamando: «¡Ha llegado a su destino!». Que por cierto aproveché para dar fuerza a mi comienzo diciendo: «¿Veis como estáis en el lugar indicado?». Lo cierto es que fue muy celebrado por la audiencia.

Saberse a la perfección el comienzo de tu discurso o ponencia es un remedio infalible para contrarrestar que, durante los primeros instantes, se viven las cotas más altas de nervios de toda la presentación. Incomprensiblemente, el inicio es lo que menos suelen preparar los presentadores noveles y, en consecuencia, más se nota que lo son. Como dice la famosa psicóloga social de Harvard, Amy Cuddie4 (@amyjccuddie): «Fíngelo hasta que te salga». Yo secundo este lema para usarlo en el primer encuentro con tu audiencia. Estudia tu entradilla para que en el momento indicado parezca la Bienvenida de un ponente experto. Diferénciate de los que desdeñan este momento inicial con agradecimientos aburridos y frases vacías que, en vez de aportar, sustraen valor. Recuerda que si haces como el resto nadie te recordará. En definitiva: si eres uno más… eres uno menos.

Recitar la Bienvenida en piloto automático, lejos de resultar mecánico te va a permitir calibrar, tomarle la medida a tu audiencia, ser capaz de advertir en segundos si están dispuestos a prestar atención a lo que tú tienes que decir, si el tema les interesa o, por el contrario, si debes realizar alguna modificación para captar su interés.

La Bienvenida dura solo unos minutos, son unas cuantas frases y, sin embargo, puede procurarte el aplomo que precisas mostrar para ganarte el respeto de la audiencia desde el principio. Y, créeme, lo necesitarás para continuar tras la introducción aprendida.

Ejercicio

Diseña una bienvenida de tres duraciones: una corta en la que incluirás una sencilla apertura y una pregunta de calibración a la audiencia; una intermedia en la que introducirás el tema haciéndoles partícipes de tu propuesta; y una larga en la que se provoque más conexión y se establezca el clima de la comunicación. Elige cualquier tema que consideres oportuno. Una vez diseñadas, apréndetelas «a fuego» y ponlas en práctica con alguien.

Por ejemplo, imagina una reunión de amigos en la que debes presentarte a personas que no te conocen previamente. Podrías hacer estas tres aperturas:

A. Hola, me llamo Mónica. Una de cada tres personas lo pasa mal hablando en público, ¿conocéis a alguien en esta situación?

B. Hola, me llamo Mónica. ¿Te has sentido alguna vez incómodo ante desconocidos cuando tienes que presentarte? Vamos, en una circunstancia como esta. Yo me dedico a ayudar a que las personas logren comunicarse con éxito y que solo suden al hacer ejercicio.

C. Hola, me llamo Mónica. Seguramente, en vuestro trabajo habéis vivido alguna presentación soporífera, de esas en las que miras el móvil y parece que el tiempo vaya hacia atrás, o de esas en las que el ponente sufre tanto que acabas sufriendo tú. Eso sucede porque no ha conseguido el anclaje emocional necesario con la audiencia, no ha salido bien parado de los tres primeros minutos de estrés. Yo me encargo de entrenar la habilidad que hace falta para gestionar la atención de la audiencia aumentando su disfrute, y el del ponente, mientras dure la exposición.

Ahora haz las tuyas. Entrénalas y recuerda: repite este ejercicio cuando desees crear tu propia exposición.

BIENVENIDA ES INTENCIÓN

Voy a hacer todo lo posible por no ponerme en plan Paulita Coelho (nada de subir el azúcar), pero estarás de acuerdo conmigo en que lo esencial —como diría el zorro de El principito—5 es invisible a los ojos. Está bien. Puede que sea una idea romántica, aunque te aseguro que la intención que se tiene a la hora de confeccionar y pronunciar un discurso, si bien es invisible, tiene una importancia cardinal en el impacto que generamos en la audiencia y determina el sentido final de aquello que decimos.

Alejandro Sanz en su canción y disco homónimo «No es lo mismo» dice en una estrofa: «No es lo mismo arte que hartar» y lo traigo a colación porque me parece un buen consejo a la hora de hablar en público. Cuando la intención de un discurso es ser generoso, el público lo nota, y, al revés, también. He presenciado cómo la charla de un ponente se iba a pique, y su reputación de paso, porque los espectadores percibían el deseo de venderles muy por encima del de servirles. La audiencia lo perdona casi todo, pero si cuentas unas intenciones y les muestras otras, se van a dar cuenta de que… ¡no es lo mismo! Y van a «hartarse» con total seguridad.

Cuando la intención de una charla es APREHENDER (en el sentido de «agarrar») en vez de OFRECER («dar generosamente»), se logra TRANSFERIR («trasladar algo de un sitio a otro»), pero no COMUNICAR.

El fin último a la hora de hablar en público debería ser aportar conocimiento, una visión particular o una solución. La actitud del ponente siempre debe estar guiada por la generosidad de entrega de dicho elemento. Nunca antepongas tu necesidad a la de la audiencia. No importa que las circunstancias no acompañen (falta de tiempo en una reunión, condiciones del espacio incómodas, problemas técnicos), que la relación que tengas con la audiencia no sea idónea (te sientas juzgado, que el público esté obligado a escucharte, que tu tema no sea de su agrado) o incluso que tengas un excesivo conocimiento de la temática (y te aburra contarla una y otra vez). Nada puede dirigir nuestra intervención a otra cosa que no sea el ofrecimiento sincero, el deseo de aportar.

Cuando el propósito subyacente del orador es vender un producto, servicio o idea sin tener en cuenta las necesidades de quien lo escucha, la audiencia suele rechazar el mensaje. Si el orador solo se limita a transferir una información sin analizar cómo está siendo recibida, suele provocar la misma reacción. Emitir un mensaje no es suficiente. Comunicar, realmente, es adecuar el mensaje pensando en quien lo recibe.

Asegura el éxito de tu intervención con una intención fundamentada en sumar, dialogar y entender cómo tus palabras están impactando en la audiencia.

ENCUENTRA TU MOTIVO

Hace falta mucho más que una intención bondadosa para tener el coraje de enfrentarse a la creación, cuanto más a la ejecución, de una intervención oral frente al público. Hace falta un buen motivo.

Si te has decidido a leer este manual, es porque tienes un «para qué» claro, o estás a punto de tenerlo. Si no lo encuentras, ¿adivinas qué? No lo harás jamás. Padecerás esa rara enfermedad que se denomina excusitis aguda. Se caracteriza por hablar todo el tiempo en condicional: «me gustaría…», «estaría bien…», «yo lo haría…».

Si los achaques continúan, corres el riesgo de volverte un «siperoso» todo el día con el: «sí, pero…» en la boca; o peor, un ¡«esqueroso»!, que siempre andan mascullando un: «es que…» como justificación para no hacer nada.

La cura de estas enfermedades consiste en encontrar y aferrarte a tu MOTIVO.

«¿OS FALTARÁ VALOR O CONSTANCIA?»

Perdona este golpe directo después de mencionar las evasivas y pretextos, pero esta frase no es mía. Pertenece a un genio de las arengas, el tremendo orador Napoleón Bonaparte. La utilizó en un discurso en el que prometía honor, gloria y riquezas en la mitad de unos peñascos inmundos donde los soldados caían como moscas. Esas palabras, pronunciadas con voz firme por el resolutivo general fueron capaces de electrizar al ejército, al cual no se le había sabido hablar hasta ese entonces. Aquellos respondieron con una aclamación unánime y, desde ese punto, se estableció entre ellos una camaradería y unión sin precedentes. Sus hazañas y triunfos fueron aclamados por el mundo entero.

En su empeño conquistador, Napoleón, al frente de su ejército, llegó a Egipto, y en la tierra de los faraones pronunció otra de sus sentencias: «Soldados, desde lo alto de las pirámides, cuarenta siglos de historia os contemplan». No sabemos si el ego de nuestro protagonista era mayor que su propio ejército, pero lo cierto es que aquella frase dejó claro su MOTIVO de conquistar, no solo Egipto, sino la propia historia. Lo utilizó una vez al principio de la exposición. Era su Bienvenida. ¿Potente verdad?

NO CONFUNDAS EL OBJETIVO CON EL MOTIVO

Puede que nuestras intenciones no sean tan ambiciosas como las del general francés, pero son igual de lícitas. Inspirar a tu audiencia, vender ese producto, defender aquella idea, explicar esa lección, convencer de tu propósito, seducir, ilusionar, liderar, animar o incluso motivar… Cualquiera de estas razones puede ser tu objetivo, pero nunca tu motivo.

¿Y qué diferencia hay si eso a ti te inspira a hablar ante alguien? Básicamente, que el objetivo no representa una proyección futura duradera, sino que se fundamenta en las consecuencias inmediatas de tu discurso. Obstinarse con lo que se pretende conseguir solo consigue aumentar el estrés a la hora de expresarnos y le suma una carga emocional extra. Ese es el resultado de ofuscarse en el objetivo.

Cuando te propongo que encuentres tu motivo, me refiero a algo más profundo, pues debajo de cada objetivo se esconde una verdad aún más importante. Algo que sustenta esa acción y que será a lo que te debes aferrar cuando los nervios y los miedos te atenacen: el motivo intrínseco. Esa palanca hará que todo lo demás te parezca mucho más sencillo, proveyendo de energía y consistencia a tus palabras; te ayudará a mostrar credibilidad y pasión.

Comparto contigo un ejemplo: imagina que una persona desea decir unas palabras en la celebración de las bodas de oro de sus padres. El objetivo podría ser dar el discurso y que sus padres se emocionen con ello. Si se centra en este aspecto, se romperá la cabeza en utilizar palabras o figuras retóricas que puedan generar la lágrima fácil de sus ascendentes.

Tal vez verá vídeos en YouTube, películas de bodas o pedirá ayuda a terceros. Acabará dudando de si la elección final es la correcta y sus nervios serán un testigo permanente en el transcurrir de sus palabras. Sin embargo, si el motivo es el amor que les profesa y lo que más importa es el deseo de demostrarlo, lo lógico sería usar la fórmula más sencilla: un discurso sin ampulosidades, repleto de anécdotas vividas por ellos, que no tienen por qué ser geniales, ni entendidas por todos… Incluso empleando un lenguaje «codificado» cuyo significado supusiera una incógnita para la mayor parte del auditorio, pero que poseyera un sentido completo para la pareja homenajeada.

Centrándose en el motivo y no en el objetivo, es mucho más sencillo encontrar el valor, la fuerza, la energía y la emocionalidad que necesitamos. De esa manera, si el día del aniversario no acertara a decir palabra, será la emoción en su rostro y la contención del aliento por no romper a llorar lo que transmita el mensaje más importante: «Os quiero más de lo que las palabras pueden expresar».

EL TERCER PARA QUÉ

¿Cómo encuentro mi motivo intrínseco?

Cumpliendo mi palabra, este es un libro lleno de «cómos» con los que aterrizar cada apartado del Método BRAVO. Descúbrelos y ponlos en práctica desde hoy mismo.

La sencilla técnica que te voy a indicar sirve para confirmar lo que ya sabes acerca de tu motivo, o bien para descubrir lo que se esconde detrás de tus deseos, acciones y palabras. Y lo mejor de todo es que te servirá para tu oratoria y también para tu vida en general. Como diría el experto en motivación y brillante orador Daniel Pink6 (@DanielPink): «Cerciorarse del motivo profundo que nos impulsa nos ayuda a ser más eficaces y eficientes, y nos acerca a un sentimiento de serenidad y plenitud desde el cual será mucho más sencillo realizar cualquier acción».

Gracias a la mencionada incursión francesa en Egipto se descubrió la piedra Rosetta y con ella se pudieron descifrar los jeroglíficos y, en definitiva, las vivencias de toda una civilización. Napoleón estaría encantado de saber que en este libro estás a punto de descubrir tu gran traductor motivacional, tu piedra Rosetta para hacer historia con tus discursos: el tercer para qué.

Su uso es sencillo. Ante una acción, pregúntate un primer «para qué». El resultado será tu objetivo. Si preguntas un segundo «para qué», obtendrás las consecuencias de este. Y en el tercer «para qué», sobre todo si lo centras en ti y no en el resultado, aparecerá el verdadero motivo.

Esta es la guía que puedes seguir.

Situación	Primer ¿Para qué?	Segundo ¿Para qué?	Tercer ¿Para qué?
Dar una charla a los compañeros de trabajo	Para que conozcan los resultados conseguidos desde mi área	Para que sepan los éxitos y las acciones concretas y opinen con conocimiento	Para que valoren más el trabajo que realizamos entre todos (honor)
Hablar con mi amigo de dinero	Para conseguir que me devuelva el dinero prestado	Para ser justos y que se compense la situación	Para poder hacer frente a los pagos que tengo este mes (dinero)
Defender esa idea ante mi cuñado	Para que él entienda que existen otras posturas y realidades intelectuales	Para que comprenda que estoy de acuerdo con él y tengo argumentos válidos	Para no dejarme pisar mi ideología y ayudar a que mi hermana también lo haga (amor)

BIENVENIDA A TI MISMO

Concluyo mi particular homenaje a Bonaparte con su famosa frase: «Cada uno de los movimientos de todo individuo se realiza por tres únicas razones: por honor, por dinero o por amor». Sabemos que existen muchos más motivadores: el reto, el compromiso, la recompensa, el poder, la aceptación, la libertad, la pasión, el legado, la autoestima, la venganza… Usando los tres iniciales como referencia básica todo es mucho más sencillo: honor, dinero y amor.

Cualquiera de ellos es válido. Debes entender que solo si descubres, aceptas y abrazas tu verdadero motivo, gran parte de tu trabajo de oratoria estará realizado. Todo será mucho más coherente si construyes desde esa realidad y no desde las capas que has ido aceptando en aras de lo políticamente correcto, lo socialmente aceptable o lo románticamente deseable. Si no tienes en cuenta tu propio motivo será como querer cantar bingo sin cartón, un sinsentido.

Analiza si tu motivador es el honor, el dinero (si te da apuro llamarlo así, puedes denominarlo posición social) o el amor… ¡O lo que sea! Pero hazte la tercera pregunta. Analiza el verdadero «para qué» de tu discurso descifrando el jeroglífico emocional que se esconde en tu interior. Solo así conquistarás tu energía y la de quien te escuche.

Esta es otra de las bienvenidas que te propongo en el Método BRAVO, la bienvenida a ti mismo.

Ejercicio

Indaga en tu objetivo para llegar a tu motivación intrínseca. Sitúa tu objetivo en el centro de la página y pregunta los tres «para qué», dibujándolos hacia delante a la derecha de tu objetivo. Pregúntate también «por qué» y escribe la respuesta hacia atrás. Ahora haz un círculo a todo y piensa detenidamente cuál es la motivación real que se esconde en todo ello. Es impresionante cómo tomando perspectiva todo tiene más sentido.

Por ejemplo, podrás poner como objetivo que deseas hacer un regalo especial a tu amiga Ana en su cumpleaños. El «por qué» podría ser que se ha portado muy bien a lo largo de estos meses contigo. La definición del primer «para qué» (para que se sienta especial en su día), del segundo (para que ella se dé cuenta de lo mucho que vale y la gente que la quiere) y, sobre todo, del tercero (para que sea fuerte y no se deje pisar por nadie más nunca) nos facilitarán sin duda el marco global del motivo intrínseco, ¿verdad?

Hazlo, entrénalo con acciones del día a día y vuelve a este ejercicio cuando debas preparar tu futura exposición.

DISEÑA AHORA TU BIENVENIDA

Si te pregunto por una marca y modelo de coche, podrías decirme el tuyo, el del último anuncio que hayas visto o quizás tu favorito. Pero si lo hago con una clase de avión… puede que no te venga a la mente ninguno o conozcas varias opciones, aunque lo normal será que menciones un Boeing 747, que es el más típico, el que sale en casi todas las películas.

Uno de esos aviones comerciales, un Jumbo o 747, consume de media unos 4 litros de queroseno por segundo, casi 150.000 litros en un viaje de 10 horas. Levantar ese gigante al despegar, justo cuando más combustible lleva (en las alas, por cierto) requiere un gasto mucho mayor al comienzo que cuando el avión toma velocidad de crucero. Además, en el aire, planeando y gastando combustible, se va aligerando un poco el peso de ese gigante, y el gasto, en consecuencia, cada vez es menor.

Esto mismo sucede con cualquier comienzo: aprender a tocar un instrumento, a pintar o bailar, y desde luego, con el de la creación de un discurso, un argumento o ponencia.

Antes veíamos que también los primeros minutos en el propio desarrollo de la charla son los más difíciles. No obstante, no todo es malo. Quienes superan esta primera resistencia logran también «velocidad de crucero» y más maniobrabilidad para adaptarse a los inconvenientes inesperados, o, incluso, a un aterrizaje perfecto. Por el momento, ¡despeguemos!

INTRODUCCIÓN, NUDO Y DESENLACE

Acudiendo a los clásicos, ¿recuerdas los tres actos del teatro griego? Introducción, desarrollo y conclusión. En este método, el apartado «Bienvenida» es la introducción y, por el momento, ha sido más filosófica que otra cosa. Hemos mencionado la intención, el motivo, la benevolencia con el público, la memoria como recurso contra el miedo escénico… Y si bien todo ello es necesario, ponernos manos a la obra para construir un discurso o una ponencia, al mismo tiempo que vas descubriendo las claves para hablar en público, es esencial. En este doble impacto consiste el Método BRAVO: eficaces pautas para hablar en público y un contrastado sistema para dar la forma idónea a tu discurso.

No insinúo que todo el mundo vaya a querer subirse a un escenario… ¿Qué estoy diciendo? ¡La vida es un gran escenario! Ya seas tú quien eliges subir a disfrutarlo o las circunstancias las que te empujen a hacerlo, aquí puedes encontrar claves precisas para utilizar en las grandes ocasiones y en la conversación del día a día.

Ya sea por deseo o por necesidad, lo que sería una pena es que la idea de preparar esa presentación o discurso, en vez de entusiasmarte, te reporte sudores fríos.

Si es tu caso… ¡felicidades! Tener este libro en las manos implica que estás haciendo algo al respecto. ¡El mundo es de los valientes! Y ser valiente significa tener cierto miedo y hacerlo a pesar de todo. Y gracias. Porque, con todo lo que hay escrito sobre este tema, que hayas elegido este manual para mejorar tu comunicación es un honor. Te aseguro que vamos a diseccionar cada uno de esos miedos y a acabar con ellos por completo. Hablar en público se va a convertir en tu arma de construcción masiva.

CIENCIA, PONENCIA Y AUDIENCIA

Existen cientos de motivos y de temas por los que querer o precisar hablar en público: contar tu logro personal, impartir clase, compartir los resultados de tu departamento, de tu compañía, detallar las bondades de tu empresa, de tu producto, servicio o idea, defender tu postura, homenajear a alguien, recibir un premio, entregarlo, presentar un acto o ser protagonista del mismo… cientos. Pero lo más importante es saber CUÁL es el tuyo. A partir de ahí, ¿cómo elijo QUÉ voy a contar y a QUIÉN?

EL DNI DE LA AUDIENCIA

No tienes que pedirles el carnet para escucharte… mas averiguar qué edad tiene tu audiencia es importante, ahora veremos por qué.

Analizar el DNI de la audiencia en este método consiste en saber todo lo posible al respecto de: sus Dones, Números e Intereses.

Dones: como lo entiende en una de sus acepciones la Real Academia Española, es decir, como una «gracia especial o habilidad» para entender algo o hacer algo.

Números: en cuanto al aspecto sociodemográfico de la audiencia: sexo, edad, procedencia, etc.

Interés: entendiendo que satisfacer la necesidad o interés del respetable es en verdad el objetivo fundamental de una presentación. Como decía el escritor y orador motivacional Zig Ziglar7 (@TheZigZiglar): «A la gente no le importa cuánto sabes, hasta que ellos no saben cuánto les importas».

Sé que soy un poco abuelita con los aforismos y refranes… ¡son como novelas de una sola línea! Aquí va otro de mi admirado político, filósofo y poeta cubano José Martí: «Hacer es la mejor forma de decir». ¡Vamos a ello!

Ejercicio

A modo de cuestionario, ve respondiendo en una hoja aparte las preguntas que debes hacerte sobre tu público antes de preparar la exposición. Estas cuestiones te ayudarán a definir tu presentación, ya que lo verdaderamente importante en ellas es quién asiste, ni el orador, ni la temática, sino quién recibe la información: la audiencia.

No tener en cuenta a la audiencia a la hora de plantear una charla es como escribir un mensaje dentro de una botella, lanzarla en la costa más recóndita del planeta y esperar con fe a que la reciba la persona que tú quieres, cuando tú quieras, para eso que tú deseas.

Con respecto a sus DONES

¿Qué saben previamente sobre tu tema y sobre todo qué NO saben? ¿Son expertos a los que sorprender con un discurso profundo, salpicado de términos técnicos o son profanos en la materia? En este caso, deberás adaptar el lenguaje y utilizar muchos más ejemplos y comparaciones, o se aburrirán muy rápido y no prestarán atención… ¡es muy difícil recuperarla tras haberla perdido!

Asegúrate de que los conceptos sobre los que se sustentan las ideas importantes sean bien entendidos por todos los asistentes. El extremo opuesto es igual de peligroso: si cuando hablas todo se reduce a comentar lo básico, puedes hacerles sentir que los tratas como si no fueran capaces de seguirte, te verán arrogante y pretencioso. Si no pueden levantarse y marcharse, se irán con tu mayor competidor… su smartphone.

¿Hay alguien en la audiencia a quien debo reconocer? ¿Algún cliente potencial al que debo impresionar o agradecer algo especial? ¿O tal vez entre los asistentes haya alguien que ha logrado un hito reseñable?

Tenlo en cuenta a la hora de comenzar tu charla, puedes ganar no solo la simpatía de esa persona, sino la del público entero por tu generosidad al reconocer un mérito de otro. Investiga sobre ellos. ¿Cuál es su profesión o negocio? ¿Qué puestos desempeñan? ¿Nivel social? ¿Nivel de estudios? En un mundo interconectado cada vez es más sencillo averiguar información sobre las personas que asisten a un evento o a un curso.

¿Qué capacidad tiene la audiencia para poner en práctica el nuevo conocimiento tras la intervención? Ponte en su piel y piensa en sus «dones», en su aptitud para poder realizar el cambio que propongas. Ten cuidado de no infravalorar a las personas que te escuchan. Tu público necesita percibir que lo que cuentas es solo el comienzo de una aventura en la cual ellos son los protagonistas. Si, como John F. Kennedy decía: «La única razón para pronunciar un discurso es poder cambiar el mundo», yo creo que la única razón de escucharlo es dar el primer paso para cambiarlo realmente.

Con respecto a los NÚMEROS

1. Rango de edad. Este aspecto es crucial a la hora de explicar conceptos, aportar ejemplos e incluso para definir el estilo de presentación que realizarás. Seguramente, tendrás afinidad con un rango de edad y dificultad con otro.

2. En mi caso reconozco que el público infantil me impresiona profundamente y me reta más que si tuviera que hablar delante del rey de España. Con ellos siento que mis ejemplos están pasados de moda («¡Mira que no conocer la serie Farmacia de guardia o Twin Peaks!). Aun así, doy charlas en algunos colegios sobre la importancia de aprender a hablar en público: ellos lo tienen bastante más claro que nosotros a su edad. Cada vez que me preparo para una clase en un colegio o instituto (incluso para la facultad), aprendo algo nuevo, ponen a prueba mi flexibilidad, mi capacidad de captar la atención y mis reflejos en oratoria, ¡son verdaderos maestros! Recuerda que aprendemos mucho más fuera de nuestra comodidad —conocida como zona de confort— y procura hablar delante de personas que te reten a acercarte a tu mejor versión como orador (aunque eso implique dedicar tiempo extra para prepararte para ello).

3. ¿Cuántos son? Esto me ayudará a decidir de qué medios dispongo, si puedo hacer más o menos interactiva la charla o si necesito modificar algún aspecto del contenido para adaptarme a ese número de asistentes. Este punto es fundamental, trata de conocerlo con seguridad antes de tu intervención.

4. Si hablas en un lugar conocido como tu empresa o en el colegio de los niños, no hace falta que tengas en cuenta esto que voy a decirte. Pero si, por un casual, tuvieras que dar una ponencia como parte de un evento, procura ser amable con los organizadores, trata de hacerles la vida fácil con respecto a tu charla (créeme, tienen mil cosas en la cabeza y agradecerán que alguien los tenga en consideración). Consúltales el número de asistentes con delicadeza y estarán más que dispuestos a contarte todo lo que conocen sobre las personas a las que van a atender durante esa jornada.

5. ¿De dónde son? Puede que sean los asistentes los que vengan a tu ciudad. En tal caso, recuerda la importancia de mencionar este esfuerzo. Imagina que eres tú quien va a un lugar nuevo para ti y que la mayoría de los asistentes son de ahí. Aquí tienes un truco para poder hacer mención a algún aspecto positivo de la historia de ese sitio. No hace falta caer en tópicos. Busca nuevas historias. Si tecleas en Google: «historia Murcia» y después seleccionas el apartado «noticias» en tu buscador, encontrarás el fantástico relato sobre Juan Carrión, hijo adoptivo de Cartagena, Murcia.8 Este longevo profesor de inglés logró que los Beatles incluyeran las letras de sus canciones en sus álbumes tras una charla con John Lennon. ¿No te parece genial? Si tus profes de inglés extraescolar hubieran sido los míos, Queen, The Beatles y Bon Jovi, a partir de las letras de los cedés, este hecho sería superrelevante también para ti. En cualquier caso, es solo un ejemplo de táctica para reconocer públicamente un hecho destacado de un lugar: es infalible.

6. ¿Cuántos me conocen? Pregúntate si para más de la mitad de los asistentes eres alguien conocido. En ese caso, podrás contar alguna anécdota personal que haya sucedido en el tiempo que os conocéis, que sea relevante a la hora de tocar ciertos temas. Si no te conocen, posiblemente tengas que dar más datos sobre ti y sobre cuál es tu bagaje personal y profesional. Recuerda calibrar a tu audiencia, no siempre necesitan tanta información.

Con respecto al INTERÉS

Scott Berkun9 (@berkun), en el libro Confessions of a Public Speaker, dice que las razones por las que una persona asiste a una conferencia suelen ser las siguientes:

• Para aprender algo.
• Para encontrar una motivación o inspiración.
• Para pasar un buen rato.
• Para hallar una solución a su problema.
• Para ampliar su lista de contactos y hacer networking.
• Por obligación.

Analiza el posible interés de tu audiencia y prepárate para satisfacerlo porque, por mucho contenido y calidad que creas que estás entregando, si no satisface su verdadero interés o necesidad, tu charla no les habrá valido para nada. Nancy Duarte10 (@nancyduarte), una referencia en el mundo de las presentaciones eficaces, recomienda que nos hagamos todas las preguntas posibles con respecto a las necesidades de la audiencia. Aquí tienes unas sugerencias:

1. ¿Por qué están aquí los asistentes?

2. ¿Qué tienen en común?

3. ¿Qué piensan que van a obtener de la presentación?

4. ¿Qué saben sobre el tema?

5. ¿Han tomado ellos la decisión de venir o alguien los ha enviado?

6. ¿Qué problema los ha traído hasta aquí?

7. ¿Puedes aportarles una solución?

8. ¿Cuáles son sus sueños? ¿Con qué obstáculos se topan para alcanzarlos?

9. ¿Deberías no pronunciar algunos temas?

10. ¿Qué puede ayudarlos a dar el primer paso?

Imagina que eres como el portero de la discoteca más glamurosa del mundo cuando solicita el DNI a la audiencia a modo de entrada a un nuevo mundo. Con «DNI» me refiero a las siglas de: dones, números e interés.

Tener dominado el «DNI» de nuestra audiencia nos garantizará tener registradas sus aspiraciones y nos otorgará tranquilidad y claridad en la construcción de nuestra ponencia.

Ejercicio

Rellena esta ficha siempre que vayas a realizar una comunicación oral con público.

Dones

Números

Intereses

Recuerda volver a este ejercicio hasta que te salga de forma automática cuando vayas a preparar tu exposición.

¿QUÉ MATERIA ELIJO?

Partamos de un planteamiento sencillo. Las personas hablan de lo que saben, de lo que aman o de lo que necesitan hablar. Pero, en principio, ningún tema es más interesante que otro. Si me preguntaran a mí, respondería que prefiero hablar sobre la codificación de la expresión facial antes que del marketing de afiliados; que excita más mis neuronas el repentismo (improvisación poética) que la ópera; y que, desde luego, puedo hablar durante más horas de las inflexiones de la voz que de la aleta anteroposterior de los delfines. Una vez ayudé a una persona a dar una charla sobre estos magníficos animales y, a veces, creo que no nos dominan por lástima. Normal que se escapen de nuestro planeta en la divertida novela del guionista y escritor Douglas Adams.11

Si no te suena esto que acabo de comentar, ignóralo o trata de ver o leer la Guía del autoestopista galáctico, una muestra del particular humor inglés con reflexión subyacente sobre la tremenda arrogancia del ser humano. Ahora que lo pienso… no es mal consejo tampoco en un libro de oratoria: «Ninguno de nosotros es el centro del universo. No te asustes [don’t panic]».

NO ES EL TEMA, ERES TÚ

Para una vez que de verdad debías aplicar ese: «No eres tú, soy yo…», vas y culpas a la temática (muy maduro). Hablando de cuestiones bisoñas, recuerdo una anécdota del instituto. Pertenezco a la primera generación que no hizo COU, el curso de orientación universitaria vigente en España hasta el año académico 2000-2001. No eches cuentas que nos vamos a disgustar los dos, pero ya hace un tiempo. Éramos decenas de adolescentes, conejillos de indias de una reforma educativa que instaba a los alumnos a escoger entre un itinerario de orientación más técnico-profesional, científico o humanista. En mi caso fue la tercera opción, y puedo decirte con orgullo que aún hoy recuerdo a la profesora de ciencias sociales del instituto de Moratalaz, mi barrio madrileño de siempre, que marcó mi vida con frases como: «La paciencia infinita reporta resultados inmediatos» y su pasión por el turismo.

En mi Instituto de secundaria había como mínimo un par de profesores por materia. Si tenías la fortuna de caer en la clase de una determinada profesora de historia, llegabas a amar o a odiar la asignatura. Lo mismo sucedía con la literatura, las matemáticas o la filosofía. Amarlas u odiarlas dependía de quién impartiese las clases. Curiosamente, al llegar a selectividad, la prueba de acceso a la universidad, la predisposición del alumno junto con su esfuerzo durante todo el curso y, me atrevo a decir, hasta la nota obtenida en la prueba, tenían tanto que ver con lo que hubiera estudiado como el profesorado que hubiera tenido. Si las materias no son lo importante, aprovecha para eliminar esa etiqueta del tuyo. La temática es como una puerta de entrada, de ti depende que permita el acceso a un palacio o a una pocilga.

ERROR DE PRINCIPIANTE

Si quieres parecer poco profesional en tu discurso, debes (sí, has leído bien), debes comenzar con una de estas cuatro fórmulas:

1. BUENO

2. PUES

3. UN POCO

4. PALMADA

No hay mejor manera de destrozar la imagen que se está haciendo tu público sobre ti en esos primeros segundos definitivos que usar el lenguaje dubitativo. Igual de terrible resulta acabar todo en diminutivo: un poquito, este ratito… (¡un asquito, vamos!).

Yo he visto cosas que no creerías, como explotar cerebros más allá de la cuarta palabra cuando el ponente comienza con un: «Bueno, pues en esta horita quiero hablaros un poco de liderazgo» rematando con una palmada. Qué buena forma de boicotear la conexión inicial, dinamitar la bienvenida y dificultar el resto del discurso.

Antes te comentaba cómo funciona nuestro cerebro. Si en esos primeros segundos les das motivos para que entiendan lo poco profesional que eres, buscarán la manera de corroborar su intuición incidiendo en tus siguientes fallos en vez de en tus puntos fuertes. Por encima del sexo y por debajo del chocolate, no hay nada que le guste más a nuestro cerebro que tener razón. Dales a tus oyentes un motivo para pensar que no estás a la altura y, como acababa aquel refrán, «échate a dormir»: poco podrás hacer desde ese momento.

¡Vamos a lograr lo contrario! Diseñemos un comienzo de ponencia tan potente como para asegurar, desde la perspectiva de la audiencia, la calidad de lo que verá a continuación. Empeñados en tener razón, la audiencia reparará en tus puntos fuertes y al término de la misma pensarán que su intuición no les engañó: eres tan profesional como presentían.

¿QUÉ APERTURAS RECOMIENDO?

¿Te parece que elegir una apertura es complicado?

Trata de explicarle a mi sobrina de nueve años que las «casetes» que encontramos en la casa de la abuela servían para escuchar música y que, a diferencia de pulsar un botoncito o, mejor dicho, acariciar una pantalla, utilizábamos precisos instrumentos (léase un boli Bic Cristal) para poder escuchar, sin gastar pilas, tu canción favorita. Eso es complicado.

El otro día, tras el bochorno de mostrarle la flor y nata del pop-rock de los 80 y los 90 en España, le tuve que contar que el resto de las cintas servían para jugar a un ordenador llamado Spectrum…

Previendo la andanada de preguntas que iban a caerme y la imposibilidad de responderlas, tomé la decisión de dirigirla «amorosamente» a la fuente del conocimiento antiguo con un: «Anda, nena, con tu madre a ver Cuéntame, que tu tía tiene mucho trabajo».

Amaia 1 - Tiamónica (ella lo dice todo seguido) 0 patatero.

Esa tarde encontré algo que me hizo ponerme en la piel de la más pequeña de la familia. Uno de los juegos del Sinclair Spectrum (¿recuerdas lo que tardaban en cargar?; tenías que encenderlo un martes para jugar el fin de semana), se llamaba Superchess (superajedrez, nada que ver con el programa de cocina, no nos liemos).

Enseguida me visualicé preguntando a mi hermano mayor cómo funcionaba aquel juego bicolor. Antes de mandarme a paseo (la curiosidad de los niños es inagotable, la paciencia de mi familia… no), me explicó lo que podían hacer las fichas del tablero: las eles de los caballos, la diagonal de las damas y la libertad de la reina, en comparación con los movimientos sosos y limitados del poderoso rey. Recuerdo que me explicó que los peones eran como los soldados de infantería, al pie de la batalla, y que solo podían ir pasito a pasito, en línea recta, a excepción del movimiento inaugural. Parece que ese momento inicial tenía más importancia de lo que yo acertaba a entender en ese entonces, podía determinar si la partida se ganaba o se perdía…

Esta es una de las tres maneras que más me gustan para dar comienzo a un discurso oral: contar una HISTORIA y, si es autógrafa, mejor. Evidentemente, es una clave para una charla, ponencia o discurso frente al público, no para soltarlo de la nada cuando alguien te pregunte tu opinión sobre algo. Al menos, no en nuestra cultura, porque, si tuviera que hablar de cómo usan esas anécdotas los estadounidenses, diría que estoy convencida de que se confeccionan una carpeta de historias con moraleja que usan en cuanto la situación guarda mínimo paralelismo, para evidenciar un concepto de manera original (ellos lo llaman storytelling, el arte de contar historias, después te cuento cómo funciona). En cuanto pueden, te espetan eso de: «Deja que te cuente una historia…» para explicar mejor un concepto. Y como si fuera azúcar, la «píldora» de información pasa mucho mejor.

A. Forma de comenzar privilegiada: CONTAR UNA HISTORIA.

B. Segunda fórmula para comenzar cualquier speech: aportar un DATO O HECHO POCO CONOCIDO. Aprendí esta apertura y claves de incalculable valor de mi queridísimo amigo y genio de la comunicación Gonzalo Álvarez12 (@gonalvmar).

Si usas esta opción, el dato debe estar íntimamente relacionado con el mensaje que quieras exponer. Como él suele decir: «Cuanto más sorprendente, inesperado o desconocido sea, mayor efecto causará». Al sacudir la mente de los asistentes, se establece una conexión inmediata con ellos. El éxito de esta técnica de apertura radica en que nuestra naturaleza es profundamente curiosa. Nuestra atención es como un gato al que hubieran lanzado un ovillo de lana. Con una buena madeja, tiene juego para rato.

Imagina una de estas dos posibilidades. Puede que la temática sobre la cual queramos hablar sea el ajedrez, considerado como el rey de los juegos de tablero por requerir una destreza mental sin parangón. O puede que la temática sea cualquier otra, pero que el ajedrez nos valga como metáfora para transmitir de manera original el verdadero contenido de la misma. En cualquiera de los dos casos dime cómo te sientes al leer algo como esto: «A partir de la posición de inicio, existen 8 diferentes maneras de hacer mate en 2 movimientos, y 355 diferentes modos de hacer mate en 3».

¿No sientes un poco de curiosidad? Por poco que hayas practicado… ¿no te parece impresionante poder vencer a alguien en apenas un par de jugadas? Si el juego fuera usado como metáfora, por ejemplo, hagamos un paralelismo entre el ajedrez y una presentación (así por casualidad). ¿Te das cuenta de lo determinante que pueden ser los primeros movimientos?

En cualquiera de los casos, esta segunda fórmula consistente en aportar un DATO RELEVANTE Y POCO CONOCIDO que sorprenderá al público y le procurará altos niveles de atención desde los primeros instantes de la charla.

C. La tercera técnica de apertura consiste en apelar a la audiencia como yo he hecho contigo hace unos segundos: formula una PREGUNTA que no puedan dejar de responder. El principio básico lo hemos comentado anteriormente: el humano es curioso per se, y si el «anzuelo» muestra un atractivo cebo, no se resistirá a perseguirlo. Utilicemos el mismo juego: «¿Sabías que el ajedrez está considerado por el Comité Olímpico Internacional como un deporte?».

El debate está servido.

Puede que no estés de acuerdo con la afirmación, y que en tu percepción el deporte debería implicar vigorosos movimientos, o que te parezca que el mal llamado «juego» de ajedrez es denominado así solo por gente que nunca lo ha practicado en serio y desconoce que, al fundamentarse en estrategia y táctica, como el fútbol o el tenis, tiene todas las de la ley para ser considerado deporte olímpico.

A menos que desconozcas por completo el tema del que hablamos, seguramente tendrás una opinión. Si alguien lanza una pregunta al respecto, aunque sea mentalmente, responderás según tu criterio y, en ese caso, tu atención va a mantenerse alta durante más tiempo. Objetivo conseguido.

He comenzado gran parte mis ponencias haciendo tres preguntas. Ya habrás notado que la «niña bonita» en oratoria no es el 15, sino el 3. Las recomiendo en distintos puntos de cualquier exposición pública porque, al incentivar la participación, mantienen muy alta la atención de la audiencia. Si quieres una fórmula infalible para comenzar con preguntas, procura que sean retóricas, cerradas e inclusivas.

Retóricas en el aspecto de no esperar respuesta; no se trata de un debate sino de hacerles sentir que están conversando contigo aunque no hablen en realidad. Cerradas, es decir, que puedan responderse con sí o no, nada de lanzarles una pregunta que pudiera ser respondida con una larga historia personal e intransferible por cada uno de ellos. Y, desde luego, inclusivas. Si vas a formular una pregunta que presumiblemente se responda de forma afirmativa (si te sientes confiado puedes pedir que levanten la mano como respuesta), procura realizar una segunda pregunta que no deje fuera a los que podrían haber respondido de forma negativa. Por ejemplo: «¿Cuántos de vosotros habéis jugado al ajedrez en algún momento de vuestra vida?». Y su contraria: «¿Cuántos no habéis probado jamás este sesudo juego?». Así no dejo a nadie fuera.

A mí me gusta pedirles que levanten la mano para saber si están en un bando o en otro y como todavía me queda una pregunta por hacer les digo: «¿Cuántos de vosotros habéis jugado o no pero no habéis levantado la mano?». Aunque no la alcen, me aseguro unas sonrisas en el auditorio.

Esas tres fórmulas: comenzar con una HISTORIA, contar un DATO relevante, o formular una o varias PREGUNTAS, son mis técnicas favoritas para la Bienvenida.

Voy a darte muchas más y te contaré cómo puedes verlas en internet gratis para compaginar ejemplos reales con la teoría del Método BRAVO. Suelo recurrir a las charlas de la página TED.com,13 una organización sin ánimo de lucro estadounidense dedicada a las «Ideas dignas de ser difundidas». Las siglas de TED responden a: tecnología, educación y diseño, y nos valdrán de ejemplo para trabajar distintos aspectos del discurso.

OTRAS TÉCNICAS PARA INICIAR TU DISCURSO

— Dar las GRACIAS es una forma bastante conservadora de comenzar una charla, funciona siempre (te explicaré el motivo en el capítulo de «Reconocimiento»). Debe llevar poco tiempo, agradecer a los que te han invitado a participar, a los organizadores, o a quien quieras pero nunca a todos a la vez, se haría eterno y la audiencia no lo va a retener, solo les parecerá un tedio.

Si fuera el caso, deberías comenzar por agradecer a las personas que se pudieran haber desplazado desde lejos hasta el lugar en el que se esté produciendo esa charla. Todo el mundo hace un esfuerzo al asistir a cualquier evento, pero nada es comparable a tener que recorrer medio país, cuando no medio mundo, para poder participar en un evento ya sea una convención, una conferencia, un curso o una boda. Si el AGRADECIMIENTO está dirigido a tu equipo, mi recomendación es que lo menciones al final de la charla y que pongas especial cuidado en no mostrar una modestia poco creíble frente a tu audiencia. Cambia el posible: «Yo no soy nadie sin ellos»; la falsa modestia huele más que el pachuli macerado. Intenta una fórmula menos exagerada y di algo más parecido a «Sería imposible haberlo logrado sin este maravilloso equipo»; suena a gratitud sincera.

Puedes ver un ejemplo con ese comienzo si buscas: «Álex Rovira14 – La educación del ser». Comienza dando las gracias por la presencia de una manera tan educada y dulce que es imposible no seguir escuchando.

— Mencionar a alguien especial en la Bienvenida también es muy útil. Destacar la presencia de alguien importante que pueda estar presente, o no, a modo de homenaje o agradecimiento. Incluso a una persona desconocida por ti hasta unos minutos antes de subirte al escenario, y que, tras haber charlado contigo, te ha dado pie aun sin saberlo para comenzar tu discurso haciendo referencia a ese encuentro. Teniendo una buena razón para hacer PROTAGONISTA a alguien, por un logro especial, por el tiempo que lleva haciendo algo reseñable, o quizás porque ese es su día, es muy agradecido por el público. Recuerda que una de las cosas que no debemos hacer es pretender que somos lo más importante en ese intercambio de ideas y emociones que es una presentación, charla o discurso (más o menos formal). Lo deseable es que el verdadero protagonista de lo que allí suceda sea el público.

— Es posible que hayas escuchado lo bien que funciona un CHISTE para abrir una presentación. Cuando me piden opinión a este respecto, respondo como lo haría el 80 por ciento de las parejas que conozco cuando les preguntan por su situación: es complicado. Si bien puede ser un comienzo grandioso como el de Bill Gates15 en su discurso en Harvard: «He esperado treinta años para poder decir esto. Papá, siempre te dije que regresaría y conseguiría mi título». Arrancar tu discurso haciendo sonreír sobre tus propios defectos —«Me hace feliz ser el desertor más exitoso de Harvard»— refuerza tu imagen ante la audiencia —¡todos tenemos errores!—, te humaniza, y, si además les haces reír con ello, te vincula a ellos como ningún otro recurso lo haría. Esa es la fuerza de la comicidad. Pero como fuerces comenzar con un chiste que no funcione (y existen cientos de posibilidades para que un comentario chistoso se vuelva desafortunado en un determinado momento) acabas de sentenciar la charla a su aniquilación espontánea, obligando a la audiencia (que ya se muere por hacerlo) a revisar sus trescientos veintidós mensajes de grupos de WhatsApp. Aunque existe una fórmula de salir de esta… Si te decantas por esta opción y el auditorio no se ríe, siempre puedes salir con un preparado: «Un chiste tan malo solo podría ocurrírsele a mi cuñado el otro día, que es de esas personas que cuando te aconsejan te dan ganas de decirles: “¡Mira, no me ayudes más!”. ¿Sabéis a lo que me refiero?».

— O puede que provoques alguna lagrimilla en la audiencia sin proponértelo. Si lo finges, el fracaso está asegurado, por moñas. Michael Jordan16 no forzó una LÁGRIMA al ingresar en el Hall of Fame de la NBA, pero conmovió a su audiencia a partir de su propia emoción. Que el deportista comparta sus fracasos, como acicate para conseguir sus éxitos, nos regala una reflexión sobre la necesidad de ser consistentes para con nuestros sueños y la necesidad de creer en nosotros mismos.

— A colación del ejemplo anterior, analicemos otro caso que solo funciona si no es forzado: el comienzo INSPIRADOR. En el famoso discurso de la película basada en hechos reales El milagro, Herb Brooks, interpretado por Kurt Russell,17 comienza diciendo: «Los grandes momentos nacen de las grandes oportunidades. Para eso estáis aquí esta noche. Eso ya lo habéis ganado esta noche…». Brooks fue un jugador, convertido en entrenador, que llevó al equipo estadounidense de hockey sobre hielo a enfrentarse, en los Juegos Olímpicos de invierno de 1980, al aparentemente invencible equipo de la Unión Soviética. No sé si el discurso real se parecía o no al de la película, pero me figuro cómo podrían sentirse estos atletas estadounidenses, en mitad de la guerra fría y con el marcador en desventaja. Imagino cómo pudieron influirles estas palabras y me dan ganas de salir a correr como una loca. También me sucede cuando veo Rocky. Luego recuerdo la cantidad de escaleras que subí en Filadelfia para emularle y… se me pasa. Por suerte, hay deportistas y entrenadores cuyos logros son capaces de motivarnos, de impulsarnos a la acción. Yo analizo sus discursos, eso es lo que de verdad me mueve.

— Puedes comenzar haciendo una PROMESA a tu audiencia: «Si me prestas unos minutos de atención, podrás obtener el máximo partido de tus campañas de Adwords con el mínimo coste», por ejemplo, antes de dar TODAS las claves para conseguirlo. Ni pienses en acabar tu presentación sin haber cumplido tu palabra o eso será lo único que recuerden: que les fallaste. Cúmplela y supera sus expectativas, eso es lo que queremos que les vuelva a la cabeza cuando piensen en tu tema y en ti. Me gusta el ejemplo de Anxo Pérez (@anxo) en su ponencia18 en Mentes Brillantes 2014, donde aseveraba que se puede aplicar la creatividad a los idiomas y lograr resultados asombrosos. ¿Y si fuera posible?

— Menciona un proverbio, frase hecha o un REFRÁN que guarde relación directa con tu tema. Ya que hablamos de Bienvenida, ¿qué te parece ésta de Pitágoras de Samos?: «El principio es la mitad de todo». Por favor, por favor, por favor, deja a Lincoln, a Einstein y a Marilyn Monroe tranquilos. No estoy tan segura de que dijeran todas las frases que se les atribuye. Busca la charla de TedxRiodelaPlata llamada «Nunca pidas permiso de Ronald Shakeaspear»19 (acabado en r aunque cueste leerlo). La ponencia no tiene desperdicio y su comienzo con una cita de Woody Allen te sacará la primera sonrisa: «Solo aquel que ha comido ajo me puede dar aliento».

— En el comienzo, viaja al pasado y menciona un evento HISTÓRICO que por algún motivo puedas relacionar con tu temática. Existen páginas como <hoyenlahistoria.com> que recogen los acontecimientos más relevantes sucedidos cualquier día del año, desde hace cientos. O simplemente puedes hablar de tu propio pasado como lo hace Julian Rud20 en TedxPlazadelLector cuando cuenta su relación con el deporte desde que era un niño.

— Genera un contexto futurista en el comienzo de tu exposición. Inventa algo que aún no ha ocurrido. Incluso puedes enseñar un titular de un periódico del FUTURO que cuente lo que tú deseas. ¿Recuerdas la película Regreso al futuro? El protagonista veía justo un periódico de un futuro lejano a partir de unos cambios específicos en el pasado.

Es para reflexionar si un pequeño cambio en el pasado podía provocar enormes cambios en el presente... ¿será que una pequeña modificación en nuestro presente podría cambiar radicalmente nuestro futuro? Tiene sentido, ¿no te parece? Imagina que de verdad pudieras generar los recuerdos que te gustaría tener el día de mañana, ¿qué cambios incluirías? ¿Hay alguno que esté en tu mano ahora mismo?

— Abre tu discurso con una gran IMAGEN, a pantalla completa y de calidad. Nada de marcas de agua, ni de fotos distorsionadas o pixeladas. Una imagen vale más que mil palabras, no le bajemos el precio, por favor. De hecho, los bancos de imágenes de calidad existen. No son fáciles de encontrar, pero no es imposible. Yo te sugiero <superfamous.com> y <pisaba.com>, que tiene imágenes y vídeos gratuitos publicados bajo Creatives Commons (una organización sin ánimo de lucro dedicada a promover el acceso y el intercambio de cultura). La primera impresión en una foto para la Bienvenida es crucial, va a tener un gran impacto en tu audiencia generando una emoción y basándose en ella van a experimentar el resto de la charla. Sabemos que es un error, pero cuando no tenemos demasiada información solemos juzgar el libro por la portada. Si vas a tener apoyos audiovisuales, elige sabiamente cada uno de ellos.

— A muchos ponentes les gusta empezar con un VÍDEO motivacional. Reconozco que no es mi modo favorito de comenzar porque, aunque en términos de captar la atención funciona muy bien, la magia de los primeros segundos tiene un protagonista extra en el escenario, el propio vídeo. Si, además, es largo, conocido, evidente y algo cursi (casi todos los vídeos motivacionales tienen esos denominadores comunes), el efecto es más negativo que otra cosa. Si no sabes editar tus propios vídeos, puedes usar también anuncios o clips de películas: YouTube es una fuente inagotable de ellos.

— Hablemos de otra forma original de comenzar: utilizando un ACCESORIO. Lo que quiero decir es que, al salir al escenario (no te lo imagines como el Teatro Real, que un escenario puede ser la sala de reuniones más pequeña de la oficina), tuvieras en la mano un objeto que atrape la atención de la audiencia, que protagonizara la acción contigo. Una conferencia genial en la que puedes ver este efecto es en la charla «Memory – Unlocked de Chester Lian»21 en TEDxYouth. Los primeros segundos te van a enganchar por completo: cuenta las fases del duelo a través de un cubo de Rubik. Impresionante.

He intentado evitar la comparación habitual de los libros de oratoria con nuestros colegas estadounidenses, pero es que son tan hábiles con el show business (expertos en negocio del mundo del espectáculo, un día tengo que contarte lo que viví en Las Vegas) porque de pequeños, en el colegio, tienen una actividad recurrente que consiste en llevar algo y contarles a los compañeros de qué se trata, cómo funciona y cuál es su relación personal con ese accesorio. Puede ser un muñeco, un libro, un artefacto o incluso una mascota. Este juego educativo se llama «Show and Tell» («muestra y cuenta»), y gracias a él los niños aprenden de una forma divertida un nuevo objeto mientras practican hablar en público. Cuando les preguntas, después de muchos años, sobre aquel juego, la mayoría recuerda quién trajo qué. Es una forma nueva, única y diferente ante todo muy personal de presentar información, ¿no crees?

Si eliges esta curiosa forma de comenzar, recuerda que el objeto tiene que estar muy relacionado con la charla, o al menos con una de las ideas fundamentales que se cuenten en ella.

Comienza como desees y procura disfrutar este momento de creación. Es cierto que elegir una Bienvenida adecuada genera bastante más incertidumbre que cualquier otra parte de la charla, por lo determinante que es el inicio para con el resto de tu intervención. No sucumbas a este pensamiento. En ocasiones, hacer el camino es la única respuesta para entender el propio camino; cada momento de búsqueda puede ser un momento de encuentro.

Si en algún momento te sintieras atascado, espero que esta frase de Anthony Robbins (@TonyRobbins), seguramente el coach más famoso (desde luego, el mejor pagado) del mundo, te ayude tanto como a mí: «No hay personas sin recursos, hay estados emocionales sin recursos».

Si percibes que tu proceso creativo no fluye tanto como quisieras… ¡cambia de estado!

No estoy diciendo que te mudes o que te cases precipitadamente; te pido que modifiques a conciencia tu estado emocional (esta es una sencilla técnica de PNL con asombrosos resultados). Mi forma favorita para cambiar el estado es ponerme música potente, que me dé ganas de bailar y «sacudir» las preocupaciones a base de dar botes.

Yo tengo una lista de auténtico subidón, en la que no faltan canciones de fiesta y pachanga, y otra para concentrarme escribiendo, con decenas de canciones del compositor Ludovico Einaudi (@LudovicoEinaud). Cuando cambio mi estado emocional soy menos pejiguera y me permito crear sin tantas limitaciones.

Quiero cerrar este capítulo con un ejemplo de Bienvenida extra.

Ejercicio

Imagina que estás en la ceremonia de entrega de los premios más importantes de tu sector. Al llegar a tu categoría, te otorgan el galardón más importante. ¡Felicidades!

Escribe y recita varias veces un mensaje de dos minutos utilizando todo lo que has aprendido en este capítulo. Conecta con el público, busca la opción de apertura que más te guste… y haz variaciones sobre la fórmula escogida hasta que llegues a la opción ideal.

Comienza como quieras, pero hazlo con premeditación y alevosía. Tu audiencia agradecerá que no hayas malgastado su momento de mayor atención improvisando. Si hablar bien en público implica pensar bien en privado, piensa bien tu BIENVENIDA y deslúmbrales con tu exposición.

«Hablas correctamente cuando tu lengua puede transmitir el mensaje de tu corazón.»

John Ford