4. VALOR

Voy a desvelarte cómo generar Valor en tu discurso con el Método BRAVO. Como siempre, con nuestros tres enfoques:

1. Aportar Valor en tu temática con tu mensaje y la estructura de tu discurso.

2. Aportar Valor a tu audiencia con tus palabras y la magia del storytelling.

3. Aumentar tu Valor personal, gracias a las técnicas de PNL y sobre todo gracias a preparar tu presentación oral.

CREAR ES AÑADIR VALOR

«Cada vez que hablas, modificas la realidad, modelas tu futuro y el de los demás.» Sí, ya sé que esta sentencia no es fácil de digerir, así que vuélvela a leer y tómate todo el tiempo que necesites para procesarla.

Rafael Echeverría,83 padre del coaching ontológico, defiende que el lenguaje es acción: «Al hablar creamos realidades —asegura—. Al decir lo que decimos, de un modo y no de otro, abrimos o cerramos posibilidades para nosotros mismos y, muchas veces, para otros. Cuando hablamos, modelamos el futuro, el nuestro y el de los demás».

En su obra Ontología del lenguaje, Echevarría sostiene que «la vida es el espacio en el que los individuos se inventan a sí mismos». Y lo hacemos a través de lo que nos decimos los unos a los otros. Así pues, hablar es crear. Y crear, siempre, es añadir Valor. «Cada vez que hablas, modificas la realidad, modelas tu futuro y el de los demás.»

Este, el Valor, es el siguiente elemento del Método BRAVO del que me gustaría hablarte. Pero antes de hacerlo, permíteme que te prevenga de cometer un error muy común: confundir el precio de algo, su coste y su valor. De saber distinguir adecuadamente la diferencia entre estos tres elementos dependerá tu éxito a la hora de hablar en público en general, y de crear tu presentación en particular.

El precio es el valor numérico que le otorgamos a una transacción. El coste será lo que pagar dicho precio nos supone. Y la percepción de Valor es la racionalización de las emociones que la adquisición suscita.

Dicho esto, ¿cuándo decimos que algo es barato? Cuando nuestra percepción de Valor no supera el coste. Si sucede lo contrario, aseveramos que algo es caro, sencillamente porque lo que creemos obtener con su adquisición es inferior al esfuerzo de pagar su precio.

Deja que te ponga un ejemplo tangible. Imagina que tienes que comprar ropa para asistir a un evento importante de trabajo y debes decidir el presupuesto. Podría mencionar a mi madre, como abanderada de una frase que seguro que también os ha dicho la vuestra con respecto a la ropa: «Lo barato sale caro, compra una prenda buena, que te dure». ¿A que sí? Solo llamarlo «prenda» ya es «muy de madre». Y lo cierto es que tenía razón (como en tantas cosas). Comprar un traje, en una firma cuya calidad sea excelente y no barata precisamente, puede resultarte una auténtica ganga. ¿Cómo? Tan solo tienes que recordar el capítulo de Autoridad y las claves de la apariencia. Si la imagen que te ayuda a proyectar hacia fuera, y a sentir desde adentro, es una imagen profesional, segura y de calidad, el valor que te reportará el atuendo es infinitamente mayor a su coste, aunque al pasar la tarjeta te dé un calambre en el bolsillo.

Antonio Machado decía que «solo el necio confunde valor y precio». Recorrer la ciudad, e incluso el país, para ir a ver a un amigo de toda la vida puede ser el acto más rentable del mundo. Asistir a un curso de poco coste o incluso gratuito puede ser lo más caro que te hayas permitido en el mes. Nuestro objetivo como oradores debería buscar que, independientemente de lo que le pueda costar escucharnos a nuestro público, el Valor que aportemos sea tan grande que, al concluir, la audiencia esté prácticamente en deuda con nosotros.

¿Tiene tu discurso controlado el coste y potenciada la percepción de Valor? ¿Eres capaz de crear nuevas realidades en las mentes tus oyentes?

Ha llegado la hora de generar Valor con tus palabras.

No importa si has trabajado bien la Bienvenida, el Reconocimiento y te has ganado la Autoridad: si no aportas Valor, serás como las burbujas del champán, algo efímero.

Genera el máximo Valor con tus palabras de modo que la percepción de tu audiencia se dispare. Considera que, de partida, cualquiera que te escuche está pagando un precio muy alto de antemano. No quiero decir que haya desembolsado una pingüe cantidad de dinero para verte (que puede ser); digo que, en cualquier caso, atenderte conlleva un coste de oportunidad tremendo, pues si el tiempo es oro, la atención es un recurso tan caro que ni todo el metal dorado del mundo lo puede comprar.

Habla de tal modo que ese «precio» que pagan por escucharte les parezca más un regalo que una adquisición, que el coste que suponga aceptar lo que dices les sea liviano y que, por el contrario, su percepción de Valor suba hasta el infinito (y más allá).

EL PUENTE DE LA COMUNICACIÓN

«El invierno más duro de mi vida ha sido un verano en San Francisco.» Demasiado frío para mí, incluso en la época estival, pero ¡qué maravillosa ciudad! Un paseo cualquiera podía acabar en una serpenteante calle plagada de flores, un barrio bohemio de pintorescas casas victorianas o un parque nacional, otrora base militar reconvertida, en cuyos jardines puedes encontrar una fuente que hace los caprichos de los miles de acólitos de la saga Star Wars. ¿Por qué? Por tener como protagonista principal una réplica a tamaño natural del gran maestro de la fuerza. Estoy hablando de Yoda, indudablemente.

Muy cerquita de esta estatuilla se encuentra el emblemático Golden Gate, el puente más famoso, más fotografiado, más desafiante tecnológicamente y más amenazado por la naturaleza y por la literatura fantástica.

Desde que lo conocí no he dejado de pensar que ese puente es la alegoría perfecta para hablar de una presentación oral, de la comunicación hablada. Deja que me explique. El objetivo primordial del puente es unir dos orillas, en el caso del Golden Gate, es el vínculo entre la península de San Francisco y el condado de Marin. En el caso de la comunicación hablada es la conexión entre tu audiencia y tú. No importa cuántos metros de luz (expresión arquitectónica que designa la distancia en proyección horizontal) os distancien, importa cuán bien estén conectados, y cómo de fuerte es la estructura que da cuerpo a la magnífica construcción.

Ha salido en tantas películas que, aun no habiendo visitado la ciudad, apuesto a que tienes una imagen clara del famoso puente rojo (o anaranjado internacional, que dicen ellos). Deja que te recuerde a grandes rasgos las partes del mismo: los anclajes a la orilla del río donde el puente empieza y termina, las torres gigantes que lo presiden, los cables principales que soportan el peso y los tirantes, esos cables más finos que sujetan la última parte: la base colgante o tablero.

LA CLARIDAD COMO VALOR

Existen dos lugares en el mundo con una maquinaria de marketing turístico espectacular. La primera es llamar a París la «Ciudad de la Luz» cuando tiene una media de días de sol bajísima. La segunda es la ciudad de San Francisco y su sempiterna imagen del Golden Gate despejado, ya que si has visitado la ciudad californiana es probable que hayas sufrido la famosa niebla que impide ver el puente. Sé que el apelativo de Ville Lumière (Ciudad de la Luz) tiene más que ver con que en el siglo XVII París tuviera el primer alumbrado público del mundo y con haber sido la cuna, un siglo después, del fenómeno que conocemos por Ilustración, pero como española acostumbrada al sol me me hubiera encantado visitarla con un tiempo más parecido al que viví en San Francisco, ciudad a la que curiosamente llaman el París del Oeste.

No sé si por su majestuosidad, por el icono que representa o porque tuve la enorme suerte de disfrutar una visión clara, una instantánea limpia de la pasarela en suspensión más famosa del mundo, fue en aquellas vacaciones cuando tuve una revelación sobre las claves más importantes de la comunicación, gracias al icono de la bahía de San Francisco.

Desde aquel momento el Golden Gate será para siempre el Puente de la Comunicación, una pasarela bidireccional que parece mágicamente suspendida, capaz de conectar al ponente con la audiencia.

En esta metáfora, los anclajes sois tú y tu audiencia, cada uno en su orilla, unidos por un camino bidireccional: la base del puente, que es en sí la comunicación.

Las torres de suspensión, los dos pilares que aguantan el peso de la estructura, son el inicio y el final de esa exposición (en el Método BRAVO son la Bienvenida y la Ovación).

Cada tramo del camino se sostiene por medio del cable principal, que va a lo largo de todo el puente. El cable principal que dibuja la línea del puente es como el hilo conductor de la comunicación. Esa parte es el mensaje. Un hilo grueso y resistente (un metro de ancho en el puente de San Francisco) de importancia cardinal para soportar esta maravilla de la ingeniería.

Comparto contigo una versión de los garabatos que hice aquel día para que veas más claro, nunca mejor dicho, a qué me refiero con esta metáfora en el Método BRAVO.

Los tirantes, los cables verticales que unen el cable principal con la calzada del puente, son las ideas de distintos tamaños, más cortas o más largas, que se agarran al mensaje y aguantan el tablero. Aunque se asemejan al mensaje principal (cable principal), son más finas, empiezan y acaban, y acompañan al hilo conductor a lo largo de toda la estructura. ¿Ves la similitud?

Ha llegado la hora de construir tu propio puente de comunicación con la audiencia.

EL MENSAJE

Para diseñar el mensaje principal que aporte Valor a tu discurso tendrás que hacer acopio de todos tus conocimientos.

ACOPIO es el acrónimo clave que te revelará cómo configurarlo.

Truco extra. Ya te habrás dado cuenta de mi pasión por la acronimia, procedimiento por el que se puede formar una palabra con la letra inicial de otros términos.

Como sabes, Método BRAVO es el acrónimo de: Bienvenida, Reconocimiento, Autoridad, Valor y Ovación. Reconozco que yo genero acrónimos en mi mente casi como un juego, siempre me gustaron las palabras. (Las coleccionaba cuando era una niña, incluso las metía en cajas de colores según su significado y su significante. Por ejemplo, en la caja blanca podía meter palabras como: nube, azúcar, espuma, etc., lógicamente por su color, y compartiendo cubículo con ellas, palabras como abuela, futuro o amistad por lo que implicaban para mí.)

Crear acrónimos como regla mnemotécnica o para explicar conceptos novedosos puede ayudarte mucho. Si quieres una pequeña ayuda para esto, cuando tengas un listado de elementos de los que quieras hablar, selecciona la primera letra de cada uno de ellos e introdúcelas en esta web gratuita llamada: Buscapalabra,84 te dará un listado de las palabras, con sentido completo, que pueden formarse a partir de las letras introducidas.

Vamos a lo importante. ¿De qué tengo que abastecerme para formular un buen mensaje? ¿De qué tengo que hacer ACOPIO? De estas seis características:

A – Acción: mensaje orientado a que algo suceda.

C – Claridad: que todo el mundo pueda entenderlo.

O – Objetivo: diseña tu mensaje con un fin en mente.

P – Precisión: tu credibilidad depende del rigor del mensaje.

I – Interesante: ¿por qué debe escucharte tu audiencia?

O – Oportuno: considera el contexto de tu mensaje y adáptalo a él.

Procura cumplir todos estos preceptos para entregar a tu audiencia un mensaje imbatible. En cada caso, he seleccionado un ejemplo de anuncio publicitario en el que se destacará cada característica. Te invito a analizar los ejemplos e incluso a buscarlos en la red.

A de Acción: recuerda que el lenguaje es acción. Comienza tu discurso con un mensaje impactante. Uno que incite a la audiencia al movimiento. Contamos algo para que suceda algo. Lo contrario sería divagar. Si tras ese mensaje imbuido en la presentación no cambia algo, tanto orador como audiencia han perdido el tiempo.

Para inspirarte, busca este ejemplo de «presentación» orientada a la acción, en forma de anuncio de la marca dentífrica Colgate85 (Colgate, «Cierra la llave»). En él, una persona se dispone a lavarse los dientes, abre el grifo y comienza a cepillarse. Mientras tanto, varias personas aprovechan para lavar una fruta, recoger agua para cocinar e incluso beber. El mensaje es rotundo: «Cuando te lavas los dientes con el grifo abierto, estás malgastando 10 litros de agua: cierra el grifo». Más guiado a la acción, imposible.

C de Claridad: debe ser sencillo y tiene que poderlo entender cualquiera (¿has escuchado eso de que los mensajes deben ser entendidos tanto por un niño como por una abuela?), por lo que procura que todo el mundo pueda comprender fácilmente la idea más importante de tu discurso.

En el caso de la claridad me gustaría mencionar el ejemplo de una marca española Chicfy. Hablar de economía colaborativa y de ropa de segunda mano podría no ser muy atractivo y, sin embargo, el comercial de la marca malagueña ha sido un éxito por su claridad y su fórmula pegadiza. De una manera clara y simpática han explicado cómo funciona la aplicación con una canción tontorrona (que por otra parte no puedes dejar de ver: Chicfy, «Chic para mí»);86 más allá del famoso «Claro que sí, guapi», con este claro mensaje exponen el funcionamiento: «Te compro ropa, luego la vendo, así consigo este rollo que yo tengo». En unos minutos, miles de fans. Efectos secundarios de un mensaje claro y divertido.

O de Objetivo: debe crearse con un fin en mente: ¿qué reflexión específica quieres que tenga la audiencia a través de tu mensaje? Muchas veces, los oradores no tienen claro el objetivo y, sin un fin concreto, esperar que la audiencia infiera exactamente lo que tú quieres decir sería como pretender que alguien te encuentre en una gran ciudad sin haberle transmitido tus coordenadas. Hablar bien en público implica pensar bien en privado, entre otras cosas, debes pensar lo que quieres que tu audiencia se cuestione después de hacerle entrega de tu mensaje.

«El porro más caro del mundo.» Esa fue la campaña más punzante de la Dirección General de Tráfico87 de hace unos años. Una serie de objetos o, mejor dicho, de decisiones al respecto de ellos (móviles, gafas de sol, bebidas alcohólicas) que pueden resultar terriblemente caros a muchas personas. El objetivo de estos mensajes es claro: el uso de esos objetos, en ocasiones, no está prohibido, pero en el coche es prohibitivo.

P de Precisión: la información debe ser precisa. Un mensaje clave, la espina dorsal de tu presentación oral, debe tener rigor y ser útil para todo el que la escuche. Incumplir esta premisa y confundir a la audiencia con un dato importante, inventarte una cifra por ignorancia o por dejadez tirará por tierra toda la comunicación, no solo ese mensaje.

Salto al pasado. Anuncio Pirelli Zero Grados.88 Año 1986. Ese color de la imagen de un camión que podría haber salido en El coche fantástico. Voz metálica, grave y rotunda: «Este camión pesa 13.000 kg, transporta 40 toneladas y desarrolla 400 caballos de potencia, de nada sirve sin una avanzada tecnología en neumáticos». Mensaje precioso y credibilidad inmediata, cómo no recordar su lema: «La potencia sin control no sirve de nada».

I de Interesante: el mensaje debe ser atractivo para el receptor. Procura que tu acercamiento en ese mensaje sea de interés para tu audiencia, no te limites a repetir frases trilladas, busca ese lado menos conocido que aumente el interés de los que te escuchan.

Interesante es la campaña publicitaria que desarrolló Acción contra el hambre.89 Una tierna adaptación de un experimento en el que dos niños tienen preparado un plato de merienda pero uno está vacío y el otro tiene un sándwich con chocolate. En el comercial de esta ONG acercan de una manera amigable una idea muy interesante: «En un mundo con capacidad para alimentar al doble de su población 3,5 niños siguen muriendo por desnutrición aguda cada año». Deberíamos aprender, porque los críos dividen con una agilidad pasmosa el bocata en dos partes iguales y las comparten tan felices. Interesante iniciativa.

O de Oportuno: no olvides la importancia del contexto temporal en el que te encuentras y úsala para mejorar tu discurso, le otorgará la viveza que tiene el momento actual. Por maravillosa que sea esa charla que puedes reproducir en tu ordenador, no hay nada como vivir en el momento presente ese acto de comunicación vivo que es una presentación oral. Un apunte que no puedo evitar: ¿cuántas veces hemos admirado a la persona que se encuentra en el momento oportuno, en el lugar indicado y qué poco nos preocupamos de ser la persona… adecuada? (vamos, de trabajarnos a nosotros mismos, nuestras habilidades o nuestras creencias).

En cuanto a ser oportuno, los anuncios de refrescos o bebidas espirituosas se llevan la palma. Heineken90 en 2016 aprovechó el 40 aniversario de una de las canciones más míticas de la historia, Bohemian Rhapsody, como tributo a la banda de las bandas: Queen. Además de divertido, es imposible no sentirse identificado con algunos de los desconocidos que la entonan (más bien al contrario), con toda la pasión del mundo. Eso es aprovechar el momento y tratar de unir una canción, que es difícil no admirar, con el consumo de una marca de cerveza (escuchar esta canción sin asentir durante su parte final es como no haberla escuchado en absoluto).

FILTRA CON «ACOPIO» LA VALIDEZ DE TU MENSAJE

¿Cumple tu mensaje, ese cable principal, con las premisas del acrónimo ACOPIO? ¿Sirve de nexo, de hilo conductor, de toda la comunicación?

Una vez definido, podrás mencionarlo explícitamente en tu intervención, ya sea en la introducción o en la Bienvenida, o en la conclusión o cierre; o de forma implícita en el desarrollo de la misma, en cualquier caso cumplirá la misma función de sujeción de la estructura que te describía anteriormente.

Si descuidas el mensaje se va a notar, y puede que tu audiencia quede un poco desubicada tras tu intervención, como si alguien hubiera tirado del cable y lo hubiera desconectado.

Trabaja en profundidad el mensaje de tu presentación. Trata de condensar la idea más importante de toda la presentación en una frase, o incluso en un tuit de 140 caracteres como máximo (aunque ahora pueda ser el doble), que conduzca a la Acción, que sea lo suficientemente Claro, que tenga un Objetivo definido y, por supuesto, que sea Preciso, Interesante y Oportuno.

Te comparto ahora un gran mensaje dentro de un discurso que, como siempre, podrás encontrar fácilmente en internet. Con más de 40 millones de visualizaciones procedentes de más de 160 países (la charla TED más vista hasta el momento), sir Ken Robinson,91 comparte de manera magistral su opinión sobre el sistema educativo y, aunque reconoce la importancia de que los niños sepan matemáticas, remarca la misma necesidad de saber bailar, dibujar y cantar.

Si tuviera que resumir esta charla en una sola frase que pudiera usar en Twitter, diría que el mensaje fundamental de sir Ken Robinson es: «La creatividad es tan importante como la alfabetización y no se tiene en cuenta en la escuela. Estamos aniquilando el talento de los niños» (140 caracteres, et voilà!).

Crea tu propio mensaje

Diseña tu mensaje fuerza, ese en el que se apoyarán todas las ideas de tu exposición. Procura que cumpla con todas las premisas de ACOPIO: dirigido a la Acción, Claro, con un Objetivo definido, Preciso, Interesante y Oportuno. Esta manera de diseñar un mensaje te va a empujar a pensar en «titulares», a extractar lo más importante de una comunicación. También es muy útil para encontrar un eslogan, condensar en una sola frase o un par de ellas lo esencial que quieres transmitir en tu presentación oral.

EL VALOR DE LA ESTRUCTURA

Llegamos a un momento esencial en este método. Al principio del libro te contaba por qué es recomendable no aprenderse el discurso de memoria, ¿recuerdas? Memorizar cada frase por miedo a quedarte en blanco es, curiosamente, una receta perfecta para lograr esa temida situación. En ese momento, lo único que recomendaba memorizar era la primera frase, acaso el primer minuto de charla y el momento del cierre, antes de la deseada ovación.

Hay un aspecto más que repito hasta grabar en mi memoria y es la propia estructura del discurso, no tanto porque vaya a pronunciarla, sino porque va a ser una guía en el camino. El proceso de estructurar un discurso o exposición tiene dos fases. Una fase de SELECCIÓN y recopilación de ideas que refrenden el mensaje principal y una segunda fase de ORDENACIÓN en la que se decidirá la disposición de las mismas.

ESTRUCTURA. PRIMERA PARTE: SELECCIÓN

Desde el comienzo del Método BRAVO has podido recopilar información en los apartados de:

Bienvenida: primera incursión a tu temática, empieza a relacionarte con ella.

Reconocimiento: en el sentido de comenzar a profundizar en el tema.

Autoridad: en el que tomar conciencia de qué contenidos estás más legitimado y por qué.

Valor: en este apartado del método vamos a seleccionar y ordenar las ideas más importantes.

La gran paradoja de las presentaciones es que cuanto más quiero contar en ellas, menos capaz es la audiencia de procesarlas. Es más fácil comerse una rodaja de sandía que la sandía entera. Hagamos «piezas pequeñas» de esa gran fruta que es toda la información que has recopilado en los apartados anteriores y seleccionemos las más «apetitosas».

Seleccionar significa identificar aquello que queremos; elegir, por tanto, implica rechazar lo que no queremos, tarea nada sencilla (no nos gusta renunciar a nada, pero debes recordar que, en este caso: menos es más).

Lo primero que debemos seleccionar es el mensaje. Para ello has realizado el ejercicio anterior. Una vez tienes preparado tu mensaje fuerza (cable principal de tu estructura), el resto de las ideas deben apoyarse en él, refrendarlo para que toda la estructura tenga un sentido completo.

Voy a ofrecerte un mecanismo para seleccionar las ideas que incluirás en la preparación de tu intervención. Es muy sencillo, un ejercicio dicotómico para clasificar los ingredientes de tu charla, discurso o exposición.

¿ERES CEREBRO O CORAZÓN?

Uno de mis cómics favoritos del ilustrador Nick Seluk se llama así: Heart and Brain92 («corazón y cerebro»). En cada viñeta se encuentran estos entrañables personajes: el sensato y responsable Cerebro (hasta el punto de ser un poco obsesivo con sus deberes) y Corazón, un compañero impulsivo y emocional (mucho más errático y despreocupado por las consecuencias). Discuten temas elementales en unas ocasiones y realmente profundas en otras: cómo gestionar sus impuestos, lugar de vacaciones, qué comer, etc. A veces, contemplan las posibilidad de hacerse con una mascota (adivina lo que le gustaría a Corazón… quiere cuidar cualquier ser vivo, desde un pequeño cachorro ¡a un delfín adulto!)

Para muestra un botón. En un momento determinado esta es su conversación:

—Cerebro: «Me preocupa nuestra situación financiera».

—Corazón: «Oh. ¡Vayámonos de compras para aliviar el estrés!».

Te recomiendo que le eches un vistazo porque la selección de las ideas en una presentación tiene mucho que ver con las características de estos dos personajes y además te vas a sorprender de lo ingeniosas y divertidas que son.

A la hora de elegir ideas/cerebro o ideas/corazón, ningún bando es mejor que el otro. La combinación de ambos es, sin embargo, la mezcla explosiva entre logos (capacidad de razonar y respaldar con datos) y pathos (habilidad para aludir a emociones y valores) que ya planteaba Aristóteles en sus principios de oratoria.

El uso de logos y pathos dará lugar a ethos (confianza y credibilidad, fiabilidad de la fuente), es decir, que conseguiremos que el discurso tenga la capacidad inequívoca de persuadir a la audiencia de una manera extraordinaria.

Ideas cerebro (logos). Son aquellas que refrendan desde un punto de vista científico, matemático y/o racional nuestros argumentos. Puedes usar estadísticas, definiciones, experimentos, estudios, testimonios de expertos, certificaciones; datos cuyas fuentes sean fidedignas, y que, por cierto, debes mencionar. Si te has dado cuenta, yo también he utilizado en este libro experimentos de grandes universidades y estudios de éxito que refrendan las ideas principales que he querido transmitir. El rigor de dichas fuentes aporta un peso específico importante a mi texto, con ellas apelo al intelecto y demuestro, desde la ciencia, la perspectiva de mis premisas.

Ideas corazón (pathos). «No solo de pan vive el hombre», y no solo de evidencias científicas se nutre una presentación. Al tiempo que ofreces rigor, investigación y preocupación por las fuentes, necesitas contar historias con alma para conectar con la parte más emocional de tu audiencia.

Los relatos son la forma privilegiada de transmitir ideas corazón. Debido a su importancia les dedico un apartado especial para ellas más adelante: «Storytelling», o el arte de contar historias.

Exponer tan solo a base de datos científicos convertiría tu charla en un informe: algo aburrido e inerte. Hacerlo a base de anécdotas e historias apelando exclusivamente a la parte emocional de la audiencia (y obligándole a dar un salto de fe) roza la manipulación y huele a «charlatanería». Si hace unos instantes mencionaba los estudios científicos que he utilizado, ahora te pido que recuerdes las veces que he compartido una anécdota personal o historia para ejemplificar un argumento. ¿Te suena alguna? El objetivo, nuevamente, consiste en encontrar el equilibrio entre el uso de ideas cerebro e ideas corazón (las más racionales y las más emocionales) para expresar tus argumentos aumentando el Valor de tu exposición y sobre todo tu credibilidad (ethos).

Ejercicio corazón y cerebro

Busca 10 «ideas cerebro», referencias científicas que refrenden los conceptos que vas a transmitir con tu temática, estudios relacionados que se hayan publicado, gráficos, porcentajes o estadísticas. Después veremos cómo ir incluyéndolas y en qué orden. Por el momento genera tu pack de «ideas cerebro».

Ejercicio

Selecciona 10 «ideas corazón», haz un recopilatorio de ejemplos, metáforas, anécdotas (tuyas o no) que puedan ilustrar tus contenidos de manera amigable y humana. Aunque la maestría implica saber cómo usarlas (te daré claves extra en el apartado «Storytelling»), tu primera preocupación debe ser recopilar varias de estas ideas para que sirvan a tu propósito de lograr la credibilidad en el argumento, ethos, el equilibrio entre las historias y los datos.

ESTRUCTURA. SEGUNDA PARTE: ORDENACIÓN

La primera parte de la estructura consiste en el proceso de selección de ideas, ahora llega el turno de su ordenación.

Curiosamente, el orden suele descuidarse. Bajo la premisa de que solo la información importa, nos limitamos a cumplir con su «entrega» sin tener en cuenta su disposición. Lo que puede provocar la dispersión inmediata del orador y, consecuentemente, de aquellos que le escuchan.

Piénsalo así, cuando tienes en tu cabeza lo que quieres decir pero no tienes en cuenta el orden, es como querer cocinar una dificultosa receta clásica sin prestar atención a los pasos: tienes muchas posibilidades de que el plato salga mal.

Para evitar esta situación voy a plantearte patrones de ordenación sencillos que te ayudarán a organizar tus ideas. De modo que tú y tu audiencia podáis «degustar» la información sin salir empachados y con total satisfacción.

Un patrón de ordenación es una referencia, una guía, para que tu audiencia no se pierda con la exposición de contenidos. Y, desde luego, para que no te pierdas tú al enumerarlos. Aquí tienes varios modelos:

PATRÓN GRADUAL Y CRONOLÓGICO

Nos ayuda a disponer el material de manera ordenada, a describir una secuencia de forma que sea fácil de seguir por el interlocutor. Puede ser cronológico si la temporalidad de los hechos dicta el orden. Lo común en las presentaciones es utilizar el recurso «presente, pasado, futuro». Comienzas explicando cómo está la situación ahora mismo, cuál es el origen de esta situación y qué podría suceder el día de mañana. También he presenciado exposiciones prodigiosas que comenzaban desde un enfoque futurista e iban acercándose al presente, como la de la prestigiosa diseñadora Anab Jain,93 que comenzaba así:

Me gano la vida visitando el futuro. No solo un futuro, sino muchos posibles futuros, trayendo evidencias de ellos para que ustedes las experimenten hoy. Como una arqueóloga… del futuro. Con los años, he ido mostrando evidencias de mis muchos viajes a ese futuro como una nueva especie de abejas sintéticas o una lámpara que funciona con azúcar; una computadora para cultivar alimentos.

Puedes encontrar esta charla en <TED.com>. Los proyectos de Jain muestran por qué es importante luchar por el mundo que queremos y crear un futuro deseable para todos.

Como acabamos de comprobar, el patrón gradual suele apoyarse en estructuras con las que estamos profundamente familiarizados, como el tiempo. Otra muy común también como consumidores de noticias que somos, es el patrón gradual de la importancia. Con respecto a esta, podemos recordar la típica estructura periodística que consiste en presentar inicialmente la información esencial para ir luego pasando progresivamente a los detalles. No necesitas recurrir a una conferencia específica para encontrar este patrón de la importancia, puedes acudir a cualquier periódico en este instante y comprobar que las noticias se escriben utilizando esta ordenación, conformando esta estructura gradual que en lenguaje periodístico se conoce como «pirámide invertida».

El patrón cronológico nos ayuda a contextualizar nuestra exposición de manera muy rápida. Philip Zimbardo,94 un maestro en su uso y, curiosamente, un genio de la psicología del tiempo, asegura que la felicidad y el éxito se encuentran arraigados en un rasgo que la mayoría de nosotros no solemos tener en cuenta: la forma en que nos orientamos frente al pasado, el presente y el futuro. Sugiere que deberíamos calibrar nuestra perspectiva del tiempo como un primer paso para mejorar nuestras vidas.

Comento su ejemplo en este libro por cómo habla sobre la tentación desde sus orígenes y hace una broma con respecto a Eva y a Adán en el principio de los tiempos. Tras esta primera broma se va acercando a nuestros días y a la forma que tenemos de tomar decisiones en el presente.

Una maestra en el uso de este patrón es la creadora de la Escuela Jung, Natividad Pérez Tapia (@MenteJung). En sus conferencias ante cientos de personas cuenta su pasado como abogada, lo que aprendió emprendiendo y cómo soñar en grande (actuando-sin parar-en pequeño), lo que le permite hoy ayudar a los miles de alumnos que han pasado por la escuela.95

Un truco extra: cuando empieces a hablar del pasado sitúate en la parte derecha del escenario (izquierda para la audiencia) y ve desplazándote hacia la derecha paulatinamente (en Occidente leemos en esa dirección): facilitarás la comprensión de los que te escuchan (recuerda, movimientos deliberados) y la proyección de coherencia frente a tu público será aún mayor.

EL PATRÓN PROBLEMA-SOLUCIÓN

Seguramente has escuchado mil veces la frase «el cliente siempre tiene la razón», pues me temo que voy a tener que desmentirla en este libro. Al cliente se le debe escuchar, atender e incluso debemos preocuparnos por que viva una experiencia satisfactoria, facilitándole la vida. Pero si hablamos de la razón… ¿cómo puede tenerla quien no sabe lo que quiere? El cliente no sabe lo que quiere, sabe lo que necesita; sabe cuál es su problema y busca su solución.

Si este fuese un libro sobre cómo mejorar la atención al cliente, te diría que centrando la conversación en este paradigma, problema-solución, se capta de manera prodigiosa la atención y las ventas se disparan. Toda idea de éxito empresarial lo es porque ha entendido ese escenario y se centra en encontrar la solución a un problema concreto. Es decir, si un proyecto no resuelve un problema, nadie querrá apoyarlo, mientras que si propone una solución para un público mayoritario, tendrá muchas más posibilidades de alcanzar la gloria.

Haz la prueba y piensa en una gran empresa. ¿Encuentras el problema que soluciona?

IKEA democratizó el diseño a un precio asequible, y sin largas esperas en las entregas de muebles. Uber consiguió crear una estructura transparente y segura en un sector en el que, en muchos países, reinaba el caos. E incluso la editorial de este libro, Alienta, busca autores y temáticas que puedan facilitar soluciones a problemas concretos de conocimiento, en públicos mayoritarios.

Cuando el cliente sabe lo que necesita, y la empresa lo escucha, es fácil adaptar el producto, el servicio y el mensaje para que ambas partes ganen.

Antes de darte la secuencia infalible del patrón problema-solución, deja que te explique por qué es tan importante comenzar hablando del problema. Tiene que ver también con la forma tan particular de identificar la información que tiene nuestro cerebro, cuya función primordial es la supervivencia: se fija siempre en lo problemático, en lo que falta, en lo que está mal.

Precisamente por esto existen más emociones desagradables que agradables. Las menos agradables nos advierten rápidamente de posibles peligros y procuran distanciarnos de los problemas (tú y yo sabemos que esa honorable misión nos aleja también de muchas aventuras: la seguridad y la supervivencia entroncan en ocasiones con las nuevas posibilidades y acaban por limitarnos si no aprendemos a controlarlas).

Entenderás ahora por qué comenzar con el problema atrae profundamente la atención de una audiencia. Después de conocerlo al detalle les interesará la solución, seguro, pero no trates de vender (aun cuando estés vendiendo) sin contar qué «problema» resuelve tu «solución».

Los anglosajones, que de ventas saben un rato, conocen también el poderoso efecto de las rimas en nuestro cerebro y su método simplista para presentar este patrón consiste en:

PAIN - Dolor, molestia.

GAIN - Ganancia, beneficio.

CLAIM - Eslogan o leitmotiv.

Si comienzas contextualizando el problema con maestría, vas a suscitar un interés genuino en la solución que plantees, y si además lo haces con un claim (la palabra eslogan no rima) que describa esta situación… ¡miel sobre hojuelas!

Hablaba de los anglosajones porque la fórmula del PAIN-GAIN-CLAIM es suya, pero de rimas y recuerdos nosotros tenemos decenas que calaron tanto en la publicidad como en el imaginario español. Me apuesto el café de la mañana a que podríais acabar varios de los eslóganes que aquí te presento.

«El frotar se va a acabar.»

«¡Del Caserío, me fío!»

«El remedio: pegamento Imedio.»

«Rexona, el desodorante que no le abandona.»

«Lorenzo Lamas, el rey de las camas.»

«Qué bien, qué bien, hoy comemos con Isabel.»

«Viceroy, no es lo que tengo, es lo que soy.»

Hablar de dolor funciona (con o sin rima). Sin ánimo masoquista, o sensacionalista, lo que quiero contar en el Método BRAVO es cómo utilizar este factor a tu favor. Utiliza el patrón problema-solución para ordenar tu discurso de modo que no solo sea bien entendido por tu audiencia, sino que le resulte brutalmente persuasivo y fascinante.

PATRÓN PROBLEMA-SOLUCIÓN POR PARTES

Problema.

Antecedentes.

Consecuencias.

Alternativas.

Solución.

Beneficio extra.

Llamada a la acción.

PROBLEMA

Comienza describiendo el problema, en forma de reto, que tienen las personas que te escuchan. Si verdaderamente sufren esa molestia, sintonizarán contigo de inmediato. Para que no resulte tan brusco hablar de un problema en la Bienvenida de tu discurso, puedes usar la fórmula de las preguntas: la audiencia podrá reconocerse en alguna sin sentirse como único damnificado. Podría ser tan sencilla y contundente como esta, a ver qué te parece: «¿Cuáles son los recuerdos que tienes de tu época escolar?».

Las preguntas tienen tanta fuerza… Se dice que el cerebro no puede resistirse a responder de manera consciente o inconsciente a ninguna pregunta, aun cuando la respuesta se desconozca por completo. Puede que tú, al leerla, también hayas evocado algún recuerdo de este momento vital. ¿Qué recuerdas con claridad de tu etapa escolar?

Es cierto que para el patrón problema-solución suelo recomendar también la fórmula de la historia autógrafa. Desde mi punto de vista, cuando alguien está detallando una dificultad, habiéndola sufrido, gana de inmediato el derecho a hablar sobre ello (Autoridad). Será bien recibido, sobre todo, si puede intuirse que en el acercamiento planteará alguna solución.

Tendemos a pensar que hablar de soluciones o problemas que no sufrimos en primera persona está mal, pero también he presenciado grandes discursos de personas que se identifican con una causa y luchan tanto por ella como si fuera su propia piel la que le doliese. Porque, en verdad, les duele. Personas cuya misión se convierte en encontrar la manera de ayudar a otras que sí tienen ese problema.

Te recomiendo la charla TED de Nancy Lublin.96 En un discurso de poco más de cinco minutos explica su respuesta ante el desgarrador grito de ayuda de una joven a su organización. Esa respuesta se convirtió en un proyecto que se llamó «Crisis Text Line»,97 un proyecto que está utilizando la privacidad y el poder de los mensajes para ayudar a personas con problemas como pensamientos suicidas, bullying o acoso físico y psicológico, trastornos alimenticios, adicciones, abuso sexual…

Hasta donde sabemos, la relación de Nancy con el problema surge tras haber escuchado las necesidades de otros, no de padecerlas directamente, lo que no varía en absoluto su «principio de Autoridad», es decir, el derecho que tiene de hablar y buscar soluciones para erradicar dicho problema. Volvamos a nuestro ejemplo, imagina que planteo un problema a partir de la pregunta: ¿Cuáles son los recuerdos de tu etapa escolar? Para mucha gente son absolutamente terroríficos.

ANTECEDENTES Y CONSECUENCIAS

No soy una experta en bullying, aunque reconozco que sufrí acoso en el colegio y que, de alguna forma, eso te cambia para siempre (doy gracias a mis hermanos y primos, que me cuidaban, y por eso aquel tiempo fue bastante menos terrible de lo que pudo ser). Los datos sobre bullying que arroja cada año Save the Children,98 la organización que trabaja para asegurar que los niños estén protegidos frente a la violencia, son escalofriantes. Cada año millones de niños y niñas en todo el mundo (independientemente del país, de la cultura o del estrato social) se convierten en víctimas de una violencia silenciada.

Esta forma de violencia tiene importantes consecuencias para las personas y la sociedad en su conjunto. Más allá de los riesgos físicos a veces padecidos por los niños y niñas, sabemos que las consecuencias psicológicas pueden ser graves: depresión, abandono escolar, absentismo por miedo a acudir a la escuela; y, lo que es peor, pueden llegar hasta el suicidio.

Según el planteamiento de Nancy Lublin en su charla: «Los mensajes salvan vidas». Los jóvenes usan el teléfono como herramienta poderosa para desahogarse y tomar acción contra el acoso. Apoyándose en el uso del texting, que consiste en mandar mensajes de texto, explica que este medio es hoy muy familiar para los jóvenes. La comunicación está cambiando, pero eso ya no es una sorpresa para nadie. El adolescente promedio envía 3.339 mensajes por mes; las chicas 4.000 (de nuevo, nada sorpresivo, que nos gusta comunicarnos eso y más). Pero lo que sí resulta llamativo es la ratio de apertura de los mensajes: un sorprendente 100 %, por lo que este medio es muy eficiente para comunicarse con ellos (si eres mamá y papá de adolescente, este dato lo conocías: aun cuando ellos no suelan responder, lo cierto es que el mensaje, en circunstancias normales, se lee siempre).

ALTERNATIVA Y SOLUCIÓN

Cuando yo iba al cole no había móviles (bueno, tal vez, en Nueva York, los yuppies en el mundo real —desde luego los de las películas— cargaban con uno cuya batería ocupaba el maletín entero).

Nuestra alternativa a esta tecnología era confiar en alguno de nuestros mayores y esperar que eso no conllevara más represalias por parte de los que nos propiciaban un trato vejatorio gratuito. Con cierto sentimiento de culpabilidad y con la total convicción de estar cometiendo un acto de cobardía, no éramos conscientes de lo contrario: compartir que estabas siendo una víctima era el mayor acto de valentía que podía realizarse.

Cuántas personas no se atrevieron a contarlo entonces y seguramente temen hacerlo ahora. Pero lo cierto es que el móvil, a través de los mensajes de texto, es un silencioso confidente en el que apoyarse para «denunciar» una situación tan delicada como esta. De ahí el origen de <crisistextline.org>, un medio de ayuda desinteresada para escuchar, aconsejar y, en alguno de los casos, asistir a las personas que verdaderamente lo necesiten. En España, el proyecto «Se buscan valientes»,99 perteneciente al Ministerio de Educación, Cultura y Deporte, facilita ayuda gratuita bajo el lema: «¡Sé valiente y pide ayuda!» (me encanta que al fin se tome en serio y no se resuelva con un… ¡son cosas de niños! Se buscan valientes que expresen lo que sienten, que apoyen y defiendan. ¡¡¡BRAVO!!!).

Es impresionante cómo aumenta la solución planteada si previamente has explicado una alternativa, ¿te das cuenta?

BENEFICIO EXTRA, ACCIÓN Y CONCLUSIÓN

Una vez planteada la solución (red de apoyo), detalla todos los beneficios extra que esta puede conllevar. Deja clara la conclusión y busca la manera de hacer algo al respecto e involucrar a tu audiencia a que tanbién lo haga. En el ejemplo que hemos elegido, además de la ayuda directa a las personas que la solicitan, esta red de apoyo sirve para recopilar datos, registrar intimidaciones, malos tratos, abusos de todo tipo… Con información en tiempo real sobre estos problemas, podrían prevenirse situaciones conflictivas, informar a las escuelas, presionar a las autoridades para mejorar el marco legal de este tipo de circunstancias, incitar iniciativas públicas con campañas para promover entre los alumnos la sensibilización y el rechazo al acoso, medidas de formación para el profesorado, programas de formación para las familias, etc.

La tecnología no es la panacea, ni el enemigo: es una herramienta a nuestro servicio, el uso que le demos marcará la diferencia.

Al comenzar este patrón, yo misma te planteaba que, por unos segundos, volvieses a tu época escolar. Es muy posible que te viniesen a la mente las caras de tus compañeros y compañeras, los nombres de muchos de ellos, aquel profesor que te marcó, los juegos en el recreo, la clase que se te daba fatal o aquella en la que destacabas.

Ahora te pido que te vuelvas a hacer una pregunta: ¿cómo crees que serán los recuerdos de su época escolar para los niños y niñas que viven el bullying, un acoso incesante e innecesario cada día?

Todos podemos contribuir a combatir la violencia contra la infancia. Hagámoslo.

Ejercicio patrón problema-solución

Puede que esto te parezca una locura, pero el uso más extendido de este competente patrón puedes verlo en los anuncios de la Teletienda. Ciertamente, los nombres de los productos parecen títulos locos de películas estadounidenses, de géneros indeseables: «Hollywood pants», «Instashape», «Super Blue Stuff»… El género de este último no lo tengo muy claro, a ver qué te parece a ti. El producto se llama: «Manguera X-Hose». ¿Cómo lo ves?

No estoy diciendo que sean las mejores presentaciones del mundo, más bien son hilarantes. Por favor, mira en YouTube el anuncio de Slap Chop: te reto a no sonreír, ¡es imposible! También te entra la risa cuando averiguas, a partir de un periódico nacional, que, en 2017, los ingresos en publicidad han ido aumentando progresivamente y se prevé que asciendan a los 5.300 millones de euros. Este rentable negocio es la caricatura de una presentación profesional, pero funciona igual de bien. ¡Venga, ahora tú!

Si te sale un anuncio de La Tienda en Casa, te lo voy a perdonar: solo habrá que pulirlo hasta que puedas exponerlo en cualquier presentación profesional. Sigue las pistas y modela tu propio patrón comenzando por el problema y acabando por la solución a corto plazo, el beneficio a medio y largo y, por supuesto, la llamada a la acción y conclusión. Antes de que te des cuenta, tendrás una fórmula infalible para presentar tu idea, producto o servicio; crea tu propio patrón problema-solución, el resultado será de impresión.

PATRÓN DE ORDENACIÓN MÉTODO BRAVO

El patrón BRAVO recoge la esencia y el nombre de este método. Es mi patrón habitual, y, si bien suele ser la base de mis discursos, no es necesariamente el que siempre escojo para mis ponencias. Lo interesante es elegir la opción más adecuada e ir variando entre las diferentes posibilidades. No te cansarás tú, ni tu audiencia, al escuchar siempre las mismas estructuras.

El patrón BRAVO se compone de cinco fases:

1. Bienvenida, en la que conectamos con la audiencia y con el tema que tratar.

2. Reconocimiento, en la que honramos el tiempo y la atención de la audiencia.

3. Autoridad, en la que nos legitimamos para hablar sobre un tema y la demostramos a partir de nuestro comportamiento no verbal.

4. Valor, la fase en la que aportamos contenido de Valor y lo mostramos al contarlo.

5. Ovación, en la que cerramos nuestra ponencia por todo lo alto.

De todas estas fases y sus particularidades (así como de técnicas y herramientas) has podido ir aprendiendo a lo largo de los capítulos de este libro. No obstante, este patrón es para mí muy importante y explicártelo en profundidad conlleva detalles que prefiero compartir contigo gracias a la tecnología. ¿Te apetece ver un vídeo? Cómo aportar VALOR con el Método BRAVO:

APORTA VALOR A LA AUDIENCIA A TRAVÉS DE TUS PALABRAS

Podemos aportar VALOR gracias al Mensaje, a la Estructura, a las Palabras y al Relato (Storytelling).

En la primera parte de este capítulo hemos visto cómo definir el MENSAJE, el hilo conductor de tu exposición oral. Cómo hacer ACOPIO de lo que necesitamos para que dicho mensaje haga las veces de un cable principal del puente colgante que es la comunicación hablada (nuestro Golden Gate particular).

Hemos trabajado con mimo la ESTRUCTURA en dos fases. La primera basándonos en la SELECCIÓN de «ideas cerebro» e «ideas corazón»: evidencias científicas e ilustraciones emocionales para equilibrar nuestros argumentos y hacerlos creíbles.

La segunda fase está basada en los tipos de patrones de ORDENACIÓN (patrón gradual, cronológico, problema-solución y patrón BRAVO), que, lejos de coartar nuestra creatividad, la potencian.

Entiendo que esta propuesta pueda resultarte contraintuitiva. Stravinsky mantenía una idea igual de contradictoria: «Cuanto más me limito, más me libero» decía, y no puedo estar más de acuerdo. En ocasiones es más sencillo encontrar posibilidades en un encuadre determinado que hacerlo sin un criterio definido. Las infinitas posibilidades abruman y pueden paralizarte, mientras que una estructura predefinida, una receta que, si bien puedes hacer tuya, tiene unos pasos establecidos y puede ayudarte a fluir libremente. El oscarizado compositor, músico y poeta Jorge Drexler (@drexlerjorge) responde de esta manera cuando le preguntan por qué todo lo escribe con rima en vez de hacerlo en verso libre: «Tienes la misma libertad, o tan poca, en una hectárea que en una baldosa». A veces, no es cuestión de ampliar las fronteras a lo ancho, sino de profundizar en ellas.

Una vez completada la estructura, selección y ordenación, le toca el turno a las PALABRAS, a su magia y su efecto en nosotros.

¿Quieres vivir su hechizo?

Aportar VALOR con ellas es la oportunidad de poder elegir las palabras adecuadas cada vez que nos ponemos delante de otros para contarles algo. Selecciona con mimo las que usarás en tu próxima exposición oral. Incide en aquellas que, de manera inmediata, generen emociones positivas en tu audiencia.

Mi colega Manuel Martin-Loeches100 (@mmartinloeches), catedrático en Psicología y colaborador del programa de televisión «Cuarto milenio» junto con Iker Jiménez101 (@nave delmisterio), cuyas investigaciones sobre las bases neurofisiológicas del lenguaje no tienen parangón en nuestro país, argumenta que «la ligazón que hace el cerebro humano entre los sonidos de las palabras —sonidos arbitrarios, diferentes para cada idioma— y el concepto o idea a que se refiere es tan grande y tan estrecha que, como ya dijeron algunos filósofos, la palabra llega a sustituir al objeto». Sería como decir que palabra y objeto son la misma cosa.

En una de sus investigaciones, los participantes de un experimento recibieron expresiones de ánimo o de desánimo mientras realizaban tareas simples de clasificación de estímulos visuales (por forma, color y localización). Lo sorprendente fue cómo aquel estímulo afectó una tarea tan aparentemente aséptica y mecánica desde el punto de vista cognitivo. Las expresiones de ánimo hicieron que los participantes detectaran la forma de un objeto en un tiempo sensiblemente inferior al normal.

Lo cual en principio demostraría que las palabras pueden modificar las capacidades perceptivas de los seres humanos. ¿No te parece impresionante?

Posteriores experimentos evidenciaron más efectos sobre cómo las palabras positivas102 son capaces de provocar estados en milésimas de segundo, y producir importantes efectos en el funcionamiento del cerebro.

En otro estudio publicado en 2001, «El estudio de las monjas», el doctor David A. Snowdon,103 que pretendía encontrar la relación de ciertos factores vitales con la enfermedad de Alzheimer, desarrolló otras teorías por el camino con respecto a la calidad de vida francamente interesantes. Durante quince años, comenzando en el año 1986, estudió a 678 monjas, con una edad que iba desde los 75 hasta los 103 años. Un análisis anual exhaustivo de sus funciones cognoscitivas, decenas de exámenes médicos, y analíticas de sangre para estudios genéticos y nutricionales. Era una muestra de la población muy homogénea a grandes rasgos: tenían el mismo trabajo, alimentación y hábitos de ejercicio semejantes, habían vivido en condiciones similares y los factores de riesgo, por tanto, eran muy parecidos. Lo que no siempre era igual, aun uniéndoles la fe, era su actitud ante la vida. Esto podía comprobarse en los escritos, a modo de diario, que tenían las monjas, a los que el doctor Snowdon tenía acceso y que, con el paso del tiempo, arrojaron las siguientes conclusiones: las monjas que expresaban su vida usando emociones positivas se asociaban a datos de longevidad y salubridad. Es decir, que parecía existir una correlación entre la manifestación positiva de la vida de aquellas monjas y los años de vida de las hermanas del convento. Los datos indicaban que las monjas que expresaban más emociones positivas e intensas vivieron una media de siete años más que aquellas que mostraban una emocionalidad positiva menor.

Estos resultados han sido divulgados por científicos y escritores como Martin Seligman, expresidente de la Asociación Estadounidense de Psicología, el economista Richard Layard, Luis Castellanos, filósofo y escritor de La ciencia del lenguaje positivo, y Carmelo Vázquez, catedrático de Psicopatología de la UCM de Madrid.

En la parte del Método BRAVO del comportamiento no verbal (en el capítulo dedicado a «Autoridad»), ya rescataba la importancia de las palabras. Y ahora, vuelvo a romper una lanza por la elección y el uso adecuado de las mismas.

La psicóloga social Sarah D. Pressman y Sheldon Cohen,104 directora del Laboratorio para el estudio del estrés en la Canergie Mellon University, publicaron en 2012 una investigación sobre el lenguaje, específicamente sobre las palabras de alta activación cerebral, que redundaba en la idea de que las palabras positivas influyen en nuestros estados emocionales y físicos hasta tal punto de que mejoran la calidad de nuestra vida y aumentan nuestra longevidad. Dividieron las palabras en categorías, en función de la activación cerebral que reportaban.

Palabras con carga positiva de alta activación: alegre, feliz, enérgico, animado, activo, entusiasta, ilusionado, anhelo, orgullo, sonreír y reír.

Palabras positivas de activación baja: satisfecho, relajado, apacible, tranquilo y sereno.

Palabras negativas cargadas con alta activación: miedo, alertado, asustado, asco, desprecio, envidia, vergüenza, molestia, enfado o preocupado.

Algunas palabras negativas de baja activación serían: triste, afligido, perdido y soledad.

Mi objetivo en este apartado consistía en ayudarte a aportar Valor a la audiencia a través de la sabia elección de tus palabras, aunque, reflexionando un poco, ¿por qué limitarnos solo a ese momento? Si la comunidad científica está de acuerdo en que no solo las relaciones, la nutrición y el deporte mejoran nuestra salud, sino que el empleo de ciertas palabras está muy relacionado con la calidad de vida que experimentamos. Si en verdad somos lo que decimos… ¿por qué no aprendemos a usar palabras que nos potencien en vez de limitarnos? ¿A qué estamos esperando para entrenar el lenguaje positivo? Aumenta el Valor de tu comunicación usando siempre un lenguaje positivo.

Ejercicio del cofre de palabras

En este punto del Método BRAVO tenemos seleccionado un mensaje fuerza como hilo conductor de tu discurso, ideas corazón e ideas cerebro para dotar de credibilidad a tu argumento, ordenándolo según el patrón que elijas. Ahora vas a generar tu «cofre de palabras» para generar el estado deseado en tu audiencia. Este grupo de palabras podrán estar directamente relacionadas con la temática de la que vas a hablar o ser más genéricas, pero siempre con un componente emocional positivo. Genera al menos un listado de cincuenta palabras de alto Valor que podrás usar para tu presentación, analiza cómo te hacen sentir y escribe cómo te gustaría que hicieran sentir a tu audiencia.

¿QUÉ HISTORIA TE CUENTAS PARA TENER LA VIDA QUE TIENES?

Un hombre es siempre un contador de cuentos, vive rodeado de sus cuentos y de los cuentos de otros, ve todo lo que le pasa a través de ellos e intenta vivir su propia vida como si estuviera contando un cuento.

Jean-Paul Sartre

Ya te dije que este no era un libro de oratoria al uso. Mi deseo más profundo es que mejores tu vida, no solo tus discursos. Es más, estoy convencida de que aprender a hablar mejor es el medio ideal para lograrlo.

Optimiza tu vida mientras mejoras tu oratoria. ¿Muy ambicioso? Puede. También lo era George Bernard Shaw, la primera persona galardonada con el premio Nobel (el de Literatura, en 1925) y un premio Oscar (por el guion adaptado de Pigmalión, en 1938), cuando decía que «no es una pérdida de tiempo construir castillos en el aire, ahí deben estar, solo habrá que erigir los cimientos debajo de él». Por quimérica que resulte la idea, he visto transformaciones personales a partir de trabajos de oratoria que «vosotros no creeríais…».105

He experimentado momentos en clase o trabajando personalmente con algunos clientes que, tras lograr sus objetivos específicos gracias al Método BRAVO, han aumentado su autoestima, tienen mejores relaciones con los demás y consigo mismos y, en definitiva, han mejorado su vida. En el sentido menos grandilocuente y más mundano de la expresión: tienen más recursos, se sienten mejor, más capaces si quieres (más felices si me permites la osadía).

Estos momentos, lejos de perderse (cómo lágrimas en la lluvia, para completar el guiño a Blade Runner),106 permanecerán en mi memoria y son la base de mi siguiente estudio. Pero eso, como reza el final de otra película del año en que nací, 1982, Conan el Bárbaro,107 eso es otra historia.

Precisamente de eso vamos a hablar ahora, del Valor que tienen las historias.

EL PODER DE UNA BUENA HISTORIA: STORYTELLING

¿Sabes cuál es la principal diferencia entre los miembros de un clan prehistórico, que se reunían alrededor de una hoguera para disfrutar de una buena historia, y un grupo de amigos que se dan cita para ver juntos un capítulo de Juego de tronos…? Ya te lo digo yo: ninguna.

El arte de contar historias es tan antiguo como la humanidad misma: desde los mitos griegos hasta los griots africanos, la historia de la humanidad siempre se ha contado a través de relatos. Estos han cumplido siempre su función moldeadora y transmisora de valores aun antes de la invención de la escritura.

No obstante, hasta la pasada década de 1990, esta función no comenzó a emplearse sistemáticamente por los responsables en management empresarial de Estados Unidos. Antes se puso a prueba con los niños, devoradores de historias. Pero ha sido en la arena política donde los story spinners (creadores de historias en política) llevan décadas explotando su gran potencial como herramienta de comunicación y conquistadora de voluntades.

«Dicen los científicos que estamos hechos de átomos. Pero a mí me dijo un pajarito que estamos hechos de historias.» Puede que, al esbozar una sonrisa ante el lirismo de Eduardo Galeano, nos sintamos tentados de no tomarnos en serio la gran verdad literal que encierra este aforismo: el hecho de que todos necesitemos una historia; nuestra propia historia. Entendemos quiénes somos a través de una estructura narrativa. Dicho de otra manera, cuando cuentas tu pasado, lo haces en forma de historia, y, si describes tus anhelos de futuro, lo harás de esta manera también, a través de un relato.

Relatos en los que nos hallamos constantemente en busca de nuestro propio sentido, como el propio Viktor Frankl108 escribía, en un canto a la dignidad de la vida y la libertad interior que nadie puede arrebatarnos, aun habiendo vivido terribles experiencias en varios campos de concertación nazis. (Si buscas en YouTube «La búsqueda del sentido Viktor Frankl»109 —tal cual—, encontrarás una joya de cuatro minutos y veintidós segundos con un mensaje absolutamente esperanzador, un razonamiento profundo planteado con un sentido del humor más allá de toda comparación, simplemente brillante.)

Quizás conocías esta historia, pero puede que no seas del todo consciente de que, en el proceso de llevar a cabo la elaboración de nuestra propia historia personal, si no somos capaces de forjar nuestro propio sentido, deformaremos nuestra historia hasta darnos la razón (mira que nos gusta) o nos apropiaremos de otras historias para adquirir dicho sentido.

En un artículo de la Harvard Business Review, el excelso profesor Paul J. Zak,110 director del Centro de Neuroeconomía de la Claremont University, explicó nuestra dependencia de una buena historia desde el punto de vista neuronal (por la creación de oxitocina). Tanto es así que, si nuestro cerebro procesa la historia como cierta, así será como la sentiremos en todas las células de nuestro cuerpo independientemente de si es verdadera o no.

Esta posibilidad de «fabular» nuestra propia vida, aunque nos basemos en un relato irreal, puede facilitar nuestro día a día increíblemente. Precisamente, encontramos está explicación en un cuento, una fábula de la factoría Disney.

Dumbo,111 el elefante de generosas orejas, se atreve a volar con ellas a partir de una historia sobre una pluma que confiere este poder. La pluma del cuento no tenía nada de extraordinario, fue una historia la que hizo volar al pequeño paquidermo.

En otras ocasiones, asimilar una historia y darla por cierta puede limitar nuestros recursos personales, negándonos el acceso a una experiencia maravillosa. Me viene a la cabeza la frase de Mark Twain que decía: «Soy un hombre viejo y he conocido grandes problemas, pero la mayoría de ellos nunca sucedieron». Si somos la historia que nos contamos, debemos ser cuidadosos en cuidar al «guionista» que le va dando forma, es decir, a nosotros mismos.

Esas son las dos caras del famoso storytelling, el arte de contar historias, una herramienta que nos recuerda que existen fuerzas poderosas en el mundo. Algunos pueden dejarse persuadir por el dinero, otros por el honor, otros nos veremos impelidos a actuar por la pasión… Pero a lo que nadie nadie nadie puede resistirse, independientemente de su condición social, género o procedencia, es al poder de una buena historia.

El storytelling ha sido el principal responsable tanto de la victoria de Barack Obama como de Donald Trump en sus respectivas campañas presidenciales. Si quieres entender el Brexit o el proceso soberanista de Cataluña, solo podrás hacerlo buceando en sus relatos. Porque, como dicen James Carville y Paul Begala, dos de los spin doctors (relaciones públicas en política) de la Casa Blanca: «Si no comunicas con historias, no comunicas. Los hechos hablan, pero las historias venden».

Y venden por una razón muy sencilla: los relatos reducen la complejidad de nuestro mundo y nos presentan una realidad mucho más sencilla de abarcar y comprender… Aunque no sea del todo cierta.

Así pues, no sería de recibo que, habiéndote descubierto el verdadero talón de Aquiles de la humanidad, cerrase este capítulo sin proponerte y recomendarte encarecidamente que lo utilices en tus presentaciones orales. Que añadas el máximo VALOR posible a tu discurso, acompañándolo de historias que te permitan generar una conexión emocional con las personas que te escuchen. Y el storytelling es la herramienta más eficaz que existe si lo que buscas es tender ese puente entre tu corazón y el de tu auditorio.

Voy a mostrarte de una forma sencilla y práctica de cómo generar relatos prodigiosos que otorguen un valor extra a tus presentaciones orales.

¡Te doy la bienvenida al maravilloso mundo del storytelling! Un lugar tan mágico, poderoso y absorbente como el mítico Triángulo de las Bermudas, compuesto por tres vértices —de cuyos nombres nunca debes olvidarte— llamados: Transformación, Conflicto y Emoción.

EN EL PAÍS DE LOS RELATOS, LA TRANSFORMACIÓN ES CAPITAL

Si deseamos adentrarnos en el fabuloso país del storytelling, lo primero que se impone es saber ubicarlo en el mapa. Pero no hallarás la asombrosa tierra de las historias en un mapa actual. Porque storytelling es, ante todo, el país del «Érase una vez…». Al igual que el reino de Fantasía, donde se desarrollaba La historia interminable,112 de Michael Ende, nuestra historia personal solo existe si se cuenta. Y se cuenta en pasado.

Me honra estar hoy aquí con vosotros para vuestra graduación en una de las más hermosas universidades del mundo. Nunca me he licenciado en ninguna universidad. A decir verdad, es la primera vez que asisto a una graduación. Hoy, os voy a contar tres historias de mi vida. Nada de grandes discursos. Solo tres historias…

¿Quién no ha visto aún el mítico discurso que Steve Jobs113 pronunció el 12 de junio de 2005 en la Universidad de Stanford? Si aún te preguntas en qué consiste el storytelling, te recomiendo que vuelvas a disfrutar de este relato retrospectivo. Jobs cuenta tres historias que, a pesar de su apariencia, no tienen nada de espontáneas, y en las que el fundador de Apple se encomienda punto por punto a las normas dictadas diez años antes por los principales gurús del storytelling management, para hacernos partícipes de las circunstancias a las que tuvo que enfrentarse a lo largo de su vida y que le «transformaron» en un ser tan especial.

«Yo era como vosotros», nos viene a decir, incluso «peor» que vosotros, dado que jamás llegó a graduarse en ninguna universidad. Y… «el mundo me hizo así».

Fue Jean-Paul Sartre quien sostenía que «un hombre es lo que hace con lo que hicieron de él». Y mal que le pesase al filósofo y premio Nobel francés, hasta él mismo habría terminado aplaudiendo ante el mesiánico relato de la TRANSFORMACIÓN del joven Steve en «Mr. Fundador de Apple» (tipo aplauso americano de esos que empiezan poco a poco).

Como verás, he destacado la palabra TRANSFORMACIÓN en letras mayúsculas. Y no, no ha sido porque haya pulsado por error la tecla de bloqueo de mayúsculas. Toda gran historia es el relato corto de una TRANSFORMACIÓN con unidad en sí misma, que responde al esquema clásico: planteamiento, nudo y desenlace. Comenzamos nuestra historia con una página en blanco al nacer, que hemos ido llenando de puntos a medida que ha ido pasando el tiempo. Y solo en retrospectiva somos capaces de trazar bellas figuras uniéndolos… De modo que nuestra historia es ese barco amarrado en un «in media res» que, cuando despliega las velas de su pasado, nos impulsa hacia nuestro futuro. El análisis retrospectivo de una historia de transformación crea la ilusión de que los hechos acaecidos en el pasado ocurren por algún motivo en concreto y alimentan la creencia de que, basándose en ellos, se puede predecir el futuro y controlarlo. Es lo que se conoce —el mismo Jobs lo define en su discurso— como «conectar los puntos».

¿Cuántas personas, animales o cosas conoces que cambien espontáneamente de la noche a la mañana? ¿Te suena el refrán «a la fuerza ahorcan»? ¿Nunca has pensado que si las circunstancias no nos hubieran obligado aún seguiríamos siendo unos homínidos subidos en la rama de algún árbol? ¿Te imaginas el mundo sin el logo ubicuo de la manzanita Macintosh?

CREACIÓN DEL CONFLICTO

Que conste que no te estoy animando a que inventes los problemas. Pero si quieres dotar a tus discursos de toda la magia que te ofrece el storytelling, lo segundo que has de tener muy en cuenta es que, si bien es cierto que sin TRANSFORMACIÓN no hay historia, no lo es menos que sin CONFLICTO no habría habido transformación.

Al hablar de conflicto, habitualmente tendemos a pensar en algo belicoso. Sin embargo, el conflicto no tiene por qué ser siempre algo agresivo o traumático: el conflicto no es más que una circunstancia que hace que tu mundo cambie.

Volvamos al caso de Jobs para ilustrar este punto:

Nacido en el seno de una familia desestructurada, que no le deseaba, fue entregado en adopción a otra familia, que, aunque prometió a su madre biológica costearle unos estudios universitarios, no disponía de recursos suficientes para hacerles frente. Así fue como el joven Steve optó por dejar de ser una carga, abandonar la universidad y dedicarse por completo a su verdadera pasión: la tipografía. Él personalmente atribuye a este «conflicto» el que, años después, Apple Macintosh fuese la primera computadora que incluyese distintos tipos y tamaños de letra. Un Valor añadido que fue muy apreciado por aquellos que adquirieron estos modelos y rápidamente copiado por sus competidores. «Dedícate a aquello que ames aunque a priori consideres que no tiene ninguna aplicación práctica», sería la moraleja de esta primera transformación.

El segundo de los conflictos que contribuyó a hacer de Steve Jobs el emprendedor que todos hemos conocido encajaría perfectamente en cualquier superproducción de Disney, es una historia que tiene que ver con el amor y el rechazo (casi todas sus películas se basan en esto, piénsalo).

Poco tiempo después de fundar Apple en un garaje, cuando la compañía alcanzaba una increíble cotización bursátil y contaba con 4.000 empleados, Jobs fue despedido de su propia empresa. Le impidieron hacer lo que más amaba. Imposible imaginar la sensación de devastación interior que debió de afrontar. Sin embargo, el tiempo vino a «conectar los puntos» para ofrecerle a Steve una visión completamente diferente de ese período de su vida: lejos de hundirse, atravesó uno de sus momentos más creativos, fundó NeXT y Pixar, y volvió a enamorarse, esta vez de la mujer con la que contraería matrimonio. En un giro increíble de los acontecimientos, Pixar produjo Toy Story (la película de animación más galardonada de la historia) y Apple adquirió NeXT, con lo que Jobs regresó por la puerta grande a la empresa que él mismo había creado.

«Keep looking; don’t settle» («sigue buscando, no te conformes»): un fantástico colofón redentor para una historia apasionante.

El origen humilde de una superestrella… Un héroe rechazado que se redime haciendo aquello que ama… A Steve Jobs solo le quedaba un temazo que estuviera a la altura de los dos anteriores: el enfrentamiento con la muerte, descenso a los infiernos y la resurrección.

De su enfrentamiento con el cáncer de páncreas, de su inicial victoria sobre una dolencia que los más prestigiosos doctores consideraban incurable, Jobs extrajo la última sentencia que acuñó en su discurso y que sirvió para poner en pie a toda la comunidad universitaria de Stanford y, de paso, a más de medio mundo:

Vuestro tiempo es limitado: no lo malgastéis viviendo la vida de otro. No os dejéis atrapar por el dogma, que es vivir según los resultados del pensamiento de otros. No dejéis que el ruido de las opiniones ajenas acalle vuestra voz interior. Tened el coraje para seguir siempre a vuestro corazón y vuestras intuiciones, porque, de alguna manera, ellos ya saben lo que verdaderamente cada uno de vosotros está llamado a ser.

Con razón es uno de los discursos favoritos de la audiencia. Algunos incluso responden que es el discurso más famoso de la historia, obviamente es un poco exagerado, hay algunos mucho más famosos y los vamos a repasar después.

HAY RAZONES QUE SOLO EL CORAZÓN ENTIENDE

Cuenta la leyenda que Ernest Hemingway adquirió una pequeña fortuna en una sola noche retando a un nutrido grupo de personas. A todos ellos les propuso la misma apuesta: «Os voy a contar una historia tan breve como conmovedora. Un cuento de tan solo seis palabras que os hará llorar. Y, si lo logro, me entregaréis 10 dólares cada uno».

El cuento decía así: «For sale: baby shoes. Never worn».

Siete en español: «Vendo zapatos de bebé: nunca fueron usados».

He querido arrancar esta parte con un ejemplo contundente para que comprobases el poder de las emociones en un relato y, aunque suelo recomendar la idea de transmitir, en la medida de lo posible, emociones agradables como el amor y la alegría (generar un contexto más liviano y positivo), reconozco que son las emociones desagradables, como el miedo, el odio o la tristeza, las que más profundamente conmueven y, por ende, incitan a la audiencia.

La mayoría de las grandes historias —y las tres que hemos analizado en el caso de Jobs lo son— se componen de un planteamiento en el que impera una emoción negativa (se genera el conflicto), un nudo en el que se produce un giro inesperado de los acontecimientos (se propicia la transformación) y un desenlace de emociones positivas a raudales (emoción positiva como colofón).

Por supuesto que existen grandísimas historias que invierten este esquema, partiendo de un preludio feliz para concluir en un final amargo —como es el caso del cuento de Hemingway, grandes películas como Titanic, Million Dollar Baby o Gladiator, o clásicos de la literatura como Las uvas de la ira (John Steinbeck), La pequeña tienda de antigüedades (Charles Dickens) o Santuario (William Faulkner)—. Pirueta narrativa que resulta prodigiosa cuando se usa con maestría.

Y ¿por qué es tan importante plantear el relato desde la emoción y no desde la razón? Porque, como decía el mismísimo Platón: «Hay ocasiones en las que mediante el mythos [cuento] puede expresarse una verdad que sobrepase lo que puede demostrarse mediante el logos [razón]». Pero sobre todo porque, como ya comentaba en el capítulo del Reconocimiento, somos seres gregarios, necesitamos estar en conexión con los demás para sentirnos bien, y no hay nada que conecte mejor nuestras emociones que las historias.

Las emociones, sin embargo, son básicas, son universales y, fundamentalmente, solo hay cinco. Además, poseen una característica que las hace especialmente atractivas cuando de lo que se trata es de «enamorar» a la audiencia. El motivo es que las emociones son profundamente contagiosas. Allí donde no puedo llegar con mis pensamientos, tengo el camino expedito si recurro a la emoción como vehículo para mi discurso.

Existe otro gran motivo para plantearte diseñar todas tus presentaciones orales apelando a las emociones de tu audiencia: los hechos que recordamos mejor son aquellos que, independientemente de que sean agradables o desagradables, más nos han conmovido y marcado. Si la memoria es el pegamento de nuestra vida y de nuestras relaciones con los demás, las encargadas de fijar y moldear estos recuerdos —lo que, a la postre, vendremos a memorizar que somos— son nuestras alegrías y penas; nuestros amores y miedos; nuestros odios y ascos. Las emociones, pues, son un aliado clave si quieres —¡y claro que quieres!— que, al finalizar tu discurso, las personas que te han escuchado recuerden tus palabras o, cuando menos, el sentido de las mismas.

SALPIMIENTA TU DISCURSO CON STORYTELLING

Teniendo en cuenta los tres vértices de nuestro particular Triángulo Mágico: Conflicto-Emoción-Transformación, como claves para confeccionar una historia, te recomiendo que te apoyes en esta herramienta del storytelling para lanzar tu discurso al siguiente nivel. Con una mirada retrospectiva, analiza a través de las preguntas que introduje en el capítulo 2 de Reconocimiento, el estado de la historia que vas a contar. Después de todo, no se trata de incluir emociones porque funcionen, se trata de emocionar porque es lo natural.

La emoción nos ayuda a hablar en «humano», el idioma base. Después, puede que hables en el idioma del lugar donde naciste o en cualquier otro, pero si hablas en «humano», usando el lenguaje de las emociones, tus discursos importarán y llegarás a lo más hondo. Recuerda que hablar de emociones no es hablar de sensiblerías. Se puede emocionar incluso vendiendo. Vender (sabiendo que esta palabra puede resultar molesta), significa e implica servir. Servir desde el compromiso y la entrega, no empaquetar «humo» y ponerlo a precio de saldo.

Utiliza el criterio que aprendiste en Reconocimiento para pasar el filtro profesional que el storytelling requiere; hazte las preguntas necesarias para que tu historia aporte profesionalidad y rigor junto con altas dosis de emoción y Valor.

1. ¿A QUIÉN ME DIRIJO?

Puestos a modelar nuestra historia, lo primero que he de saber es quién es mi audiencia: ¿es una persona?, ¿es un grupo numeroso?, ¿es mi jefe?, ¿es mi compañero de mesa en el trabajo?, ¿es uno de mis empleados?

Las historias son como presentaciones dentro de las presentaciones, como la naturaleza de un fractal (como un brécol romanesco) y para que funcionen deben adaptarse a la audiencia como un guante a una mano.

Cuando Steve Jobs elige un conflicto para su discurso ante el grueso de los graduados en Stanford en 2005, no les habla del dilema que supondría lanzar un nuevo modelo de iPad en el inicio de la crisis. Se dirige a ellos en su lenguaje y les espeta a la cara: «¡Chaval, chavala, tu título no te va a servir de nada si no haces lo que te apasiona!». Bueno, fueron otras palabras, pero el trasfondo es el mismo.

Si hubiese contado una historia cualquiera, jamás podría haber determinado de antemano el impacto que esa historia iba a tener, puesto que no habría sabido lo que la persona a la que se dirigía necesitaba saber. Y, por supuesto, te garantizo que ese discurso no sería uno de los más vistos e interiorizados de la historia.

2. ¿QUÉ QUIERO COMUNICAR?

¿Cuál es tu mensaje principal? Un dardo, lo más ligero, contundente y afilado posible. Una saeta que sea fácil de blandir, cómoda de lanzar y que vuele rápido hacia la diana en cualquier situación. Para terminar de pulir tu mensaje clave, has de hacerte tres preguntas más:

• ¿Qué quiero que esa persona sepa?
• ¿Qué quiero que esa persona sienta?
• Y, lo más importante, el plan de acción: ¿qué quiero que esa persona haga? ¿Cómo deseo que reaccione mi cliente? ¿Dónde quiero que vayan o se apunten todos los que hoy y aquí me están escuchando?

3. ¿CÓMO CONSTRUIMOS UNA HISTORIA?

Veamos la mínima expresión, rellena los espacios en blanco:

Érase una vez un……... Cada día, …………. Hasta que un día ……… Entonces, …………. Hasta que finalmente ……………

Antes de calificar este método como excesivamente simple, ten en cuenta que es el que se encuentra detrás de taquillazos como Cars, Ratatouille, Toy Story o Nemo. Así es, my friend, ¡tienes en tus manos el mismísimo esquema que siguen los creadores de historia de los estudios Pixar! (¡exacto, precisamente los que el mismo Steve Jobs fundó!).

REGLA DE LAS 3 P: PAISAJE, PERSONAJE Y PROBLEMA

De todas las partes de este sencillo y útil esquema de uso inmediato, la más importante de ellas es el «Érase una vez…». Lo que los profesionales del storytelling denominan la «creación de contexto» o PAISAJE (nuestra primera P). Nuestra nariz, nuestras manos, nuestra lengua, nuestros oídos y nuestros ojos son los órganos externos del cerebro. Percibimos el mundo a través de nuestros cinco sentidos. Es fundamental que, cuando cuentes una historia, el escenario de tu relato esté profusamente enriquecido (¿recuerdas las referencias visuales, auditivas y kinestésicas?). De esta manera, generaremos en las mentes de aquellos que escuchen nuestro relato una suerte de realidad aumentada repleta de emociones.

Ten en cuenta que son las emociones las que nos ayudan a tender puentes entre nuestro corazón y los de aquellos que nos escuchan, entre nuestras cabezas y las de los que nos atienden. Porque las emociones son contagiosas, y si las usamos bien, también lo serán nuestras ideas. Si yo estoy alegre, puedo transmitirte mi alegría. Si estoy triste, puedo hacer que te compadezcas de mí. Pero lo que nunca podré hacer es imponerte mi pensamiento.

Necesitamos vincular al oyente con nuestro relato. Esto es lo que los profesionales del storytelling denominan engagement. Buscar que el espectador sufra con los embistes que la vida le asesta al protagonista de la historia, y que toque el cielo en sus momentos de exultante felicidad. El objetivo es que la persona pueda verse proyectada en el PERSONAJE (la segunda P). Antes hablamos de La historia interminable (la peli más vista de nuestra infancia junto con La princesa prometida). Estoy convencida de que recuerdas a Bastian, que vivía la aventura a través de las historias del personaje del libro, Atreyu, persona y personaje unidos por el vínculo mágico del relato.

La tercera P es el PROBLEMA, y ya te he contado cómo funciona al describirte el conflicto con detalle. A todo personaje importante en un relato, en ese «camino del héroe» que describía el profesor de literatura comparada Joseph Campbell,114 se le plantea un conflicto al comienzo de la historia. Es lo que las hace interesantes. Los tres cerditos importan porque aparece un lobo que quiere comérselos. Luke Skywalker sería un desconocido si no se hubiera encontrado un robot que pedía ayuda. Campbell en sus investigaciones se dedicó a comparar mitos hasta darse cuenta de que existe una estructura profunda de etapas que se repiten (el camino del héroe que mencionaba) que podrás encontrar fácilmente como línea subyacente en cada una de las historias que te han emocionado a lo largo de los años.

Yo no soy mitóloga, pero me voy a permitir el lujo de compartir contigo una reflexión al respecto. Si nuestras películas favoritas suelen ser aquellas en las que el personaje protagonista, pese a sufrir dificultades, logra cumplir sus sueños, ¿por qué no mirar nuestra vida como si de una travesía heroica se tratara y disfrutar de cada paso del camino a la espera de un final feliz?

VALOR PARA CREAR, VALOR PARA CONTAR

—¿Y mi valor? —intervino el León en tono ansioso.

—Estoy seguro de que te sobra valor —respondió Oz—. Lo único que necesitas es tener confianza en ti mismo. No hay ser viviente que no sienta miedo cuando se enfrenta al peligro. El verdadero valor reside en enfrentarse al peligro aun cuando uno está asustado, y esa clase de valor lo tienes de sobra.115

Una de las mentes más excitantes de nuestro país, Miguel Sosa116 (@Sosamig), me dijo una vez que el valor tiene mucho que ver con la distancia: ¡todo dependerá de lo cerca que esté el toro! Y tenía toda la razón. Más tarde descubrí que Esopo (sigo prefiriendo a nuestro Sosa como fabulista) dijo algo similar, cinco siglos antes de Cristo: «Es fácil ser valiente desde una distancia segura».

¿A qué distancia se encuentra aquello que deseas?

Todos los seres humanos tienen miedo. Sin embargo, es peor vivir con miedo que enfrentarte a él. Hemos hablado a lo largo de este capítulo sobre cómo aportar valor a la audiencia, pero también hace falta valor (ha-ce-falta-valor) para querer mostrarte frente a ella. Y te expones desde el primer minuto, no solo del discurso en sí, sino de la preparación del mismo.

Hace falta valor para escribir tu presentación. Sí, voy a entregarte en breve las claves que prometí al principio del libro para superar el miedo escénico, pero antes de llegar a esa «ansiedad» que provoca hablar delante de tu público voy a honrar el valor necesario para enfrentarte a la audiencia más dura que jamás vas a encontrarte. Tú mismo. La primera vez que te topas con un crítico (eso que se llama trol en internet) no está sentado en la última fila esperando a que te equivoques, está mucho más cerca, concretamente está en la azotea de tu cuerpo, a modo de editor salvaje, y aparece cuando te encuentras con el folio en blanco.

Porque tu disertación oral hay que escribirla primero, como si del guion de una película se tratara. Y escribir es un oficio de los que Thomas Edison habría dicho que implican un 1 por ciento de inspiración y un 99 por ciento de transpiración. Es una cuestión de horas, de mimo, de hacer borrón y cuenta nueva, pero, sobre todo, de acallar un poco a ese juez implacable que nos puede tener bloqueados por no encontrar la palabra adecuada, cuyo tono específico es equiparable a la sutileza que media ente los matices que conforman la escala de grises.

Al seguir el Método BRAVO tienes parte de los «deberes» hechos. Poco a poco has ido definiendo tu Bienvenida, el Reconocimiento a la audiencia, los argumentos que te conferían la Autoridad para hablar de tu temática, el Valor extra que vas a aportar a los que te escuchan a partir de tus mensajes y, te adelanto ya, que también vas a escribir un cierre digno de recibir una Ovación portentosa. En ocasiones, algunos clientes me han dicho: «Tengo en la cabeza lo que quiero contar en ese apartado, no hace falta que lo ponga en un papel, me saldrán las palabras cuando tenga la presentación» y les suelo responder: «Si no es lo suficientemente bueno como para escribirlo, sencillamente no deberías usarlo».

Reconozco mientras lo hago que a mí también me cuesta esto de sudar frente al folio en blanco. Haber sido maestra de ceremonias tanto tiempo me ha ayudado mucho a acelerar el ritmo creativo in situ. Soy bastante espontánea y sometida a la presión del evento todavía te vuelves más rápida en tus pensamientos. Sin embargo, el esfuerzo puro de crear frente al ordenador, exento de adrenalina, me cuesta como al que más. Me aplico a mí misma la frase que antes te decía, incluso un poco más dura: «Si no merece la pena escribirlo, seguramente no merecerá la pena escucharlo», y me pongo al lío. Aunque resulta tan divertido como una lavativa, presenta unos beneficios purgantes equivalentes. Cuando desbrozo el bloqueo de mis pensamientos me obligo a eliminar lo que no funciona y a incidir en lo que creo que sí lo hará.

OTRA VEZ EL TIEMPO

El tiempo es una excusa: para evitar el incómodo silencio con tu vecino en el ascensor (hablar de la climatología siempre rompe el hielo), para desapuntarte de esa actividad que, en verdad, no te apetecía tanto o ese encuentro al que no vas a llegar, y, sobre todo, es el pretexto favorito de mis clientes cuando les digo que escriban el guion de su presentación.

Permite que te diga: «No tienes tiempo para perder el tiempo». Ponte manos a la obra. Una preparación concienzuda exige invertir (que no perder) el tiempo en ella. Comprueba las ventajas que reporta.

PÓNTELO Y PÓNSELO FÁCIL

La complejidad mata la comunicación. Facilitar la compresión. Ese podría ser el motivo principal por el que una persona elige escuchar a otra para conocer más sobre una temática en vez de consultar en Google. Solo al escribirlo descubrirás si estás cumpliendo con el principio básico de una exposición oral: hacer sencillo lo complejo. Cuando tu audiencia entiende bien el contenido es más fácil que se muestren proclives a creerlo y desde luego les facilitas la tarea de interiorizarlo. No suele gustarnos lo que no entendemos.

SI LA COMPLEJIDAD MATA LA COMUNICACIÓN

La extensión la remata. En la eterna lucha del bien contra el mal, cuando el héroe de la película se defiende, debería asegurarse de rematar bien la faena. Si no lo hace, en ese giro de guion, el malo, medio moribundo, cometerá su peor fechoría (regla básica en la película Zombieland)117 para acabar con los indeseables. Pero, por favor, no le hagas esto a tu audiencia. Si la complejidad mata la comunicación, la extensión la remata, y esa no es la clase de final feliz que deseamos para tu intervención. Cuando escribas, evita utilizar frases que se extiendan durante párrafos o páginas enteras; no eres Camilo José Cela en Cristo versus Arizona,118 cuyas más de cien páginas solo tienen un punto, el final. O el campeón por antonomasia de los grandes enunciados, el novelista francés Marcel Proust,119 amante de las oraciones subordinadas, los incisos y las digresiones en cuya obra En busca del tiempo perdido, se encuentra la frase más larga de la literatura. Yo tengo una máxima a este respecto: si no eres Marlon Brando, procura no utilizar camisetas blancas de tirantes, y con respecto al largo de tus disertaciones, si no eres cualquiera de esos dos autores, te recomiendo que metas la tijera y acortes tus frases. Lo único que queremos que muera en tu presentación es el aburrimiento.

Al escribirlo, las ideas defectuosas quedarán más expuestas. Lo que en tu cabeza tiene sentido (el contexto para esa idea tiene que ver con tus conocimientos anteriores) puede resultar incomprensible o erróneo para aquellos que te escuchan. Te darás cuenta cuando pongas, literalmente, negro sobre blanco.

Identificarás si el orden es apropiado, cuándo reiterar ciertas ideas y cuáles pueden resultar perjudiciales. Aprovecha para eliminar típicos tópicos y jerga inadecuada. Escribir el guion básico de tu exposición oral logrará para tu presentación lo que proclama el lema de la Real Academia Española desde 1713: «Limpia, fija y da esplendor» (envidiado por cualquier producto moderno de limpieza).

Limpia aquellos aspectos que no suman y, por tanto, hacen lo contrario. Cuando hago referencia a fijar me refiero a la afirmación de los psicólogos de la Universidad de Princeton Pam Mueller y Daniel Oppenheimer,120 que, tras sus investigaciones, han concluido que al escribir tendemos a recordar significativamente mejor la información que solo leyéndola. De hecho, hace unos años publicaron un artículo de Psychological Science, que demostraba que, si bien escribir textos en el ordenador ayudaba a la memoria, transcribir a mano partes del mismo ayudaba a procesar infinitamente mejor la información optimizando aún más la precisión a la hora de transmitirla después.

Escribir favorece la concentración, la memorización y la comprensión de los contenidos y, como decía al principio de este apartado, requiere Valor y dedicación. Aunque con la práctica se gana soltura, hasta los más reputados escritores conocen el sacrificio que escribir requiere. Hace no mucho, en una entrevista que el cómico y presentador David Broncano121 (@davidbroncano) le hizo al hombre que nos viene a la cabeza cada vez que pensamos en el término bestseller, Ken Follet, el autor que reventó el mercado editorial con Los pilares de la tierra, reconocía haberse leído e investigado más de doscientos libros para escribir su última novela. Una de esas que pesan más que tu propia cabeza y que, en otro momento de la genial entrevista, fue capaz de resumir en una sola frase. Alguien que conoce a la perfección lo que ha escrito es capaz de sintetizar mil páginas en apenas veinticinco palabras.

APÓRTATE VALOR CON EL GUION DE TU EXPOSICIÓN

Es tu turno. Sube tus estándares y baja tu expectativa. Nadie te pide un bestseller. Tómatelo como un entrenamiento y no pienses tanto en la corrección lingüística, ni en los signos de puntuación. El objetivo es reproducirlo en una exposición oral que, aunque rigurosa, es también mucho más flexible y precisa menos rigidez que el texto que pretende ser leído. Es el momento de escribir el guion de tu intervención. No importa que aún no hayamos llegado a la Ovación.

Escribe sin miedo bajo el paradigma de Groucho Marx: «Me gustan mis errores. No quiero renunciar a la deliciosa libertad de equivocarme». Ya que he utilizado el ejemplo de Follet, te diré que una de las críticas que le hacen (a los triunfadores también les hacen críticas, de hecho, las más duras) es que sus libros no son «alta cultura». Él argumenta que no espera ser reconocido como un intelectual. Prefiere compararse con el músico al que cientos de personas van a escuchar, porque les gustan sus canciones, no por la impoluta técnica empleada en hacer sonar su instrumento musical. Si alguien que ha vendido 160 millones de libros dice esto, yo no sé a ti, pero a mí me relaja de cara a confeccionar el guion escrito de mi siguiente ponencia.

Escribe y recuerda que el objetivo jamás será pronunciar cada palabra que hayas escrito, jamás pretendas aprendértelo de memoria (ya te he advertido de lo nefasto que puede resultar), la idea es que escribas un «guion base» que te ayude en el proceso de «limpieza, fijación y búsqueda de esplendor» del texto. Este último objetivo llegará cuando leas en alto tu texto. Puedes pensar: «Como si fuera poco escribirlo, ahora quiere que lo lea en alto», y obligarme a replicar uno de esos tópicos de autor desconocido (normalmente pegados a una foto cursi) que me va al pelo en esta ocasión: «Nadie dijo que fuera fácil, pero te puedo prometer que merecerá la pena».

VALOR PERSONAL: SUPERA EL PÁNICO ESCÉNICO CON PNL

Pan era un dios griego que disfrutaba generando temor a los viajeros por los caminos. De él deriva la palabra pánico, sinónimo del terror que paraliza a la persona que lo siente.

Sentir miedo es algo natural e inherente al ser humano. Es una de las emociones básicas y estas no son ni buenas ni malas, sino agradables o, como es el caso, desagradables. Su función primigenia consiste en alertarnos de un peligro existente, lo que conlleva una reacción física.

Síntomas físicos: taquicardia, respiración alta y acelerada, tensión corporal, sudor, sequedad bucal, rubor facial, temblor, malestar estomacal, urgencia urinaria, dolor de cabeza, escalofríos, náuseas…

Esta artillería fisiológica ha sido clave para nuestra supervivencia como especie, ya que ante una amenaza real prepara el cuerpo de tres posibles maneras: lucha, huida o parálisis. El dilema surge cuando una situación aparentemente inocua genera idénticos síntomas, como sucede con el conocido miedo escénico. En algunos casos es tan fuerte que la persona que lo padece preferiría ser el muerto en un funeral que el encargado de pronunciar un discurso para el finado.

Somos seres sociales y tememos la desaprobación, la burla y el ridículo, todo aquello que pueda conllevar rechazo y soledad. Los síntomas psicológicos son los siguientes.

Síntomas psicológico-cognitivos: angustia, un estado inhibitorio que paraliza, intimida e impide la expresión fluida de capacidades expresivas, falta de concentración, confusión de ideas, fallos de memoria, pensamiento y emociones distorsionados hacia lo pesimista, catastrofista, autocrítica, autoexigencia desmesurada y síndrome de impostor.

Síntomas psicológico-conductuales: intentos irracionales de huida, tics nerviosos o gestos automáticos, atropellamiento verbal, reducción del volumen de la voz, generación de silencios tensos más frecuentes y largos de lo deseado.

Hay personas que erróneamente recurren a los tranquilizantes, al alcohol antes de comenzar una conferencia y otras a la evitación: no vuelven a subirse a un escenario. Muchos de los que caen en las garras del dios Pan son verdaderas estrellas con mucho que aportar. Gracias a Pastora Soler, Joaquín Sabina, Adele, Scarlett Johansson, Salma Hayek, Alejandro Sanz, Robbie Williams o Barbra Streisand por haber puesto energía y compromiso para superarlo. El caso Streisand fue muy sonado, pues en 1967 olvidó la letra de una canción durante una actuación en Central Park y pasó veintisiete años sin volver a cantar en directo (el perfeccionismo es un arma de doble filo). No hay que buscar un solo factor desencadenante: todos los seres humanos tenemos miedo, y el miedo necesita ser conjurado para ser vencido. En muchos casos hay miedo a mostrarse, autoestima con necesidad de ser reforzada, falta de confianza y seguridad, elevado perfeccionismo y autoexigencia, experiencias tempranas negativas, falta de formación básica de relajación, etc. También aparece de repente en oradores expertos con fatiga acumulada y exceso de exposición.

Vamos a partir de un hecho contrastado: casi todos los oradores, cantantes y artistas que han de mostrarse frente a un público atraviesan por esos «primeros minutos terribles» antes de salir. La buena noticia es que es posible padecerlos cada vez menos, reducirlos en intensidad y en tiempo, para que se conviertan tan solo en un agradable hormigueo que todo ser humano vivo siente al comenzar algo que le apasiona e importa. De hecho, los psicólogos expertos en glosofobia (terror a hablar en público) aseguran que no es necesario eliminar por completo dicho miedo. Un cierto grado de estrés, es decir, de estrés positivo, nos ayuda a optimizar el talento y expresar auténtica emoción.

Un poco de tensión empodera y es síntoma de respeto a tu audiencia. En el libro de Ron Hoff122 Puedo verlo desnudo: Las presentaciones en público despojadas de temor el autor escribe: «Muéstrame a alguien que diga que no se pone nunca nerviosos al hablar en público, y yo te mostraré a alguien que no merece confianza alguna». Estoy totalmente de acuerdo (pero no con su idea de imaginarse a la gente desnuda, eso está muy visto, no funciona y, si funcionase, distraería demasiado). Piensa en esto: si mañana tienes que coger un avión, ¿preferirías que el piloto tuviera algo de tensión o que estuviera excesivamente relajado?

Otro psicólogo, Matías Baixas, explica muy bien el proceso del miedo escénico exacerbado. Nuestro cerebro más primitivo, al sentir «amenazada la supervivencia», activa un sistema de alerta y alarma, que despliega todo un dispositivo de hipervigilancia perceptiva para detectar peligro. Nuestro cerebro límbico, donde se encuentra la amígdala, al interpretar peligro en esa situación, propicia todo un desencadenante de respuestas fisiológicas. Una de ellas consiste en que la corteza suprarrenal (que está sobre los riñones) libera unas hormonas cuya función consiste en regular la respuesta al estrés, el cortisol y la adrenalina. Bien intencionadas, pero con unos efectos secundarios realmente desagradables. Siglos de conformación genética que nos han ayudado a nuestra misión vital más importante: sobrevivir. Pero ¿quién para no sufrir esos efectos prefiere alejarse para siempre del peligro? A mí no me vale solo con sobrevivir, y a ti tampoco, queremos vivir ¡todo lo bien que podamos! En cualquiera de los casos la clave infalible que deseo transmitirte en el Método BRAVO es esta: cuanto más te enfoques en tu audiencia: en cómo están, en si pueden entender y disfrutar lo que les cuentas; y menos pongas el foco en ti: ¿cómo lo estoy haciendo? ¿Cómo me estarán viendo desde fuera? ¿Les estaré gustando yo?; más sencillo es que baje el malestar y los nervios y aumenten la pasión y las ganas.

LOS ATAJOS DE LA PNL, CUMPLO MI PROMESA

La programación neurolingüística ha desarrollado técnicas sencillas y poderosas para difuminar este espejismo del miedo, tan real para muchos. Estas técnicas abarcan la parte física (postural, prácticas de respiración, meditación y relajación), cognitivo-emocional (cambio de estado, creencias, cambio de diálogo interno y de pensamientos, imágenes y sensaciones) y conductual (acciones positivas y nutritivas antes de salir, durante y después de una charla).

Nuestro cerebro límbico nos quiere proteger a toda costa. Es como una madre siciliana preocupada por sus vástagos, a la que hemos de convencer, en otro idioma, de que todo está bien. Recomendación: como dice mi amigo, el experto en networking Cipri Quintas (@Cipri quintas), «Nada importante está en peligro». Repítetelo tanto como precises, funciona.

¿Cómo podemos hacerlo desde la PNL? Comienza ofreciéndole señales de calma: prueba a beber varios sorbos de agua lenta y tranquilamente antes de hablar. Somos animales y cuando comemos y/o bebemos nuestro cerebro interpreta que, en principio, no debería haber un peligro cercano. Por Dios, ¡bebe agua! Acabemos hoy con el mito de beber alcohol para relajar los nervios, en verdad los relaja… y el sentido del ridículo, el sentido común, el del tiempo. Do you know what I mean? Nada de carajillos para templar los nervios. Solo perjudican restándole valor a tu intervención.

Respirar profundamente, hinchando el vientre, lo que en el apartado de respiración llamábamos diafragmática o abdominal, inspirando durante 4 segundos, reteniendo mientras cuentas del 1 al 7 y expirando mientras cuentas del 1 al 8. Repítelo varias veces, 3 veces. Si eres de los que se queda rígido corporalmente, estírate como queriendo bostezar lentamente 3 veces, relajando el cuerpo, o ponte una música que te motive y baila olvidándote de todo… El mensaje que le estás dando a tu cerebro límbico es: si estuviese en peligro de muerte, no podría hacer nada de esto.

Ya que a tu cerebro le gusta hacerte «trucos», vamos a proponerle un «trato».

Este es el caso de un cliente y el ardid que le hacía su cerebro. Lo que me contó en la primera sesión que tuvimos es que cuando comenzaba a hablar vivía esta película: las miradas del público se convertían en focos amarillos deslumbrantes que lo escrutaban como en un interrogatorio de la Gestapo, generándole además un inmenso calor. Su propia voz le sonaba distorsionada mientras otras voces internas le susurraban: lo vas a hacer fatal, se te va a olvidar lo que tienes que decir…, y así pasaba. Se quedaba en blanco, lo cual generaba aún más ansiedad en el siguiente intento.

Estos «efectos especiales» dignos de una película de terror se denominan características sensoriales exageradas: colores (brillantes o lúgubres), voces distorsionadas (susurrantes o gritonas), sensaciones intensas (cortantes, tensas y asfixiantes) que pueden generar un estado desagradable.

La PNL nos ayuda a tomar las riendas: si eres capaz de crear una película de terror, ¡cambiar de género cinematográfico no puede ser tan difícil! Elige las escenas a tu antojo y crea un nuevo «estado» más liberador y empoderado.

A esas características sensoriales que imprimen emocionalidad a nuestros recuerdos se les llama «submodalidades». Todos podemos dirigir las submodalidades visuales, auditivas y kinestésicas de nuestros recuerdos o anticipaciones del futuro para hacerlas agradables, nutritivas o estresantes, para que nos hagan disfrutar o sufrir. Es importante tomar conciencia de si cocreamos en positivo o no.

Haz ejercicios de visualización positiva del momento. Puedes verte brillante, suelto, relajado, moviéndote armoniosamente, puedes ver al público brillante o más apagado, lo que te venga mejor, con una intensidad de color y tamaño que te resulte amigable, puedes incluso ponerles a todos una sonrisa y verles felices con el corazón radiante o muy relajados y agradecidos por lo que estás diciendo, puedes verlos a todos como niños y niñas, o disfrazados como quieras si eso te ayuda… puedes utilizar la imaginación visual a tu favor, en lugar de en tu contra.

También podemos cambiar nuestro estado a través de anclajes. Volver al «baúl de los recuerdos» (uh, uh, uh) para rescatar momentos de éxito, en los que hemos disfrutado y tenido una experiencia muy grata. Lo normal es que recordemos mejor los momentos desagradables (otra vez el cerebro advirtiéndote de situaciones que evitar), pero, si indagamos, todos podemos recordar sensaciones de alegría, relajación, fluidez, excelencia, frescura, fuerza, dulzura, determinación, humor, amor… en algún momento de nuestra vida. La experiencia te ha de emocionar, si no, no funcionará.

La clave que nos proporciona la PNL es que, una vez escogido ese momento, conectamos con él como si estuviéramos de nuevo allí, mirando lo que mirábamos, escuchando lo que escuchábamos y sintiendo lo que sentíamos lo más intensamente posible. Cuando hayas conseguido sentirlo vívidamente, escoge una imagen, una palabra y un gesto que te pueda volver a traer ese estado cuando lo necesites con tan solo evocarlos. Entrena en casa y recupera recuerdos empoderadores. Cuantas más veces lo actives en momentos de calma, más potente será si lo activas justo antes de salir.

CÍRCULO DE EXCELENCIA

Otra versión de lo anterior sería elegir el estado que quisieras experimentar: creatividad, seguridad o confianza. Identificar cómo te sentiste específicamente cuando viviste una circunstancia en el pasado en la que tuvieras esa seguridad o creatividad.

Acto seguido, imagina un círculo mágico en el suelo frente a ti, escoge un color y una forma que te guste para ese círculo. Cuando estés preparado, entra en este «círculo de excelencia» y revive la experiencia como si la estuvieras viviendo de nuevo: escuchando lo que escuchabas y sintiendo lo que sentías, lo más intensamente posible. Indaga en aquellas sensaciones corporales, patrones de respiración, diálogo interno, incluso lo que podrías haber escuchado de alguien en aquella circunstancia.

Ahora piensa qué puedes hacer para transformar la experiencia en una todavía más vívida a través de la imagen, juega con el color, el brillo, los mensajes que te dices, las sensaciones corporales, intensifica los sentidos y aprieta el puño, como anclando todo ello en tu mano justo al apretarla.

Sal del círculo y para fijarlo en tu mente vuelve a entrar y aprieta el puño recordando todo lo anterior. Como si, al dar un paso dentro de ese círculo, de nuevo las sensaciones positivas se multiplicaran por mil.

Este «círculo mágico» que contiene los recursos que precisas está ahora fijado a tu puño, eso es un anclaje de PNL. Cuando lo necesites puedes «disparar» ese anclaje, ponerlo en funcionamiento, solo con apretar el puño, llevando en apenas unos segundos esas sensaciones de empoderamiento a las situaciones donde más lo precises. De nuevo, si el cerebro nos hace trucos, es más que lícito hacerle trucos a nuestro cerebro.

En definitiva, nuestro comportamiento está determinado por nuestras creencias, y las creencias no son inmutables. Si en tu diálogo interno identificas frases como: «No soy lo suficientemente bueno para hablar en público», procura modificar esta sentencia limitadora por otra con una buena intención: que sigas aprendiendo y te vuelvas mejor, y otra que tenga un recorrido más potenciador, como, por ejemplo: «cada vez lo hago mejor», «estoy aprendiendo poco a poco», etc.

Cuando las situaciones de pánico están causadas por experiencias muy traumáticas del pasado, conviene recurrir a un profesional para eliminar ese condicionamiento automático.

Muchos artistas, oradores y deportistas de élite utilizan la PNL para mejorar sus aptitudes. En este último caso, una de las técnicas más usadas por deportistas de alto rendimiento destaca por su simpleza, y por los resultados tan positivos que genera. Consiste en una dinámica que se denomina: generador de comportamientos.

Consiste básicamente en una visualización guiada que, una vez diseñada, puede repetirse mentalmente, como la proyección de una película, hasta que el cerebro la asimile del mismo modo que asimila un recuerdo.

El principio delirante en el que se fundamenta este ejercicio es que el cerebro no es capaz de distinguir realidad de ficción. Es decir, que se activan las mismas regiones cerebrales en la práctica real de un deporte o el uso de un instrumento musical que durante su práctica imaginaria.

Para demostrarlo, el neurocientífico Álvaro Pascual-Leone123 realizó un experimento en su laboratorio de la Universidad de Harvard basándose en una idea que ya adelantó el Nobel español Santiago Ramón y Cajal, quien sostenía que la práctica mental era muy importante para mejorar la capacidad motora. Cajal creía que si un pianista se ejercitaba con la imaginación, sus movimientos serían después más ágiles. Para demostrar esta idea del intuitivo Cajal, Pascual-Leone enseñó a dos grupos de personas que nunca habían estudiado piano qué dedos debían mover para interpretar una secuencia de notas, al tiempo que las escuchaban.

Uno de los grupos practicó sobre el teclado y el otro solo en la imaginación. Después de cinco días de entrenamiento, todos los participantes habían aprendido a tocar la melodía y mostraban los mismos cambios cerebrales. El grupo que había practicado sobre el teclado mostró una ventaja inicial, pero, después de dos horas de práctica real del grupo de entrenamiento en imaginación, la ventaja desapareció.

Este halagüeño descubrimiento refrenda la importancia de visualizarse llevando a cabo una presentación exitosa, del mismo modo que lo haría un pianista para lograr la ejecución armoniosa de su obra, o un tenista que pretendiera lograr un partido magnífico.

Puedes encontrar un ejemplo similar en el famoso nadador Michael Phelps, quien, según relata en entrevistas, lleva visualizando su estilo ideal de natación desde que era un adolescente. Años de proyección mental de su película perfecta, visualizando la carrera ideal, le permitieron, no solo ganar la carrera del mundial de Pekín, dificultosa prueba en la cual se coló agua permanentemente dentro de sus gafas y tuvo que acabar a ciegas, sino obtener el récord del mundo en 200 metros mariposa.

Esta técnica de PNL llamada generador de comportamiento, puede ayudarte a lograr el estado deseado, y el camino posible para lograrlo. A partir de las visualizaciones se irán recorriendo las instancias intermedias que deban transitarse hasta la meta, cuyas fases consisten en:

1. Tener claros aspectos que te gustaría que se mejoraran en tus intervenciones públicas. Por ejemplo, estar más relajado, disfrutar más de la ponencia y del público presente en la misma, experimentar más seguridad, etc.

2. Una vez identificados, imagina una pantalla de cine en frente de ti, por encima de la línea del horizonte, y visualízate a ti mismo dando esa ponencia con todos los recursos antes mencionados. Contempla estas imágenes como si fueras un espectador viendo una película, un agente disociado de la persona que ejecuta la acción en la pantalla.

3. Te visualizas de nuevo de forma disociada, como espectador, pero en esta ocasión tratas de ser consciente de si hay sonidos, del brillo y color de la imagen que estás viendo, y de todo lo que captan los sentidos del protagonista de esa película que ves. Aprovecha también para manipular, como si de un mando a distancia se tratara, todas las cualidades internas que te gustaría imprimir en tu discurso: seguridad, aplomo o frescura, lo que desees.

4. Sal de ese estado simplemente moviéndote, haciéndote una pregunta simple como: «¿Qué comí ayer?».

5. Vuelve a visualizar esta película pero con la particularidad de estar asociado esta vez, es decir, ahora no estás observando desde fuera, sino desde dentro. Experimenta la sensación de mirar a la audiencia, oírte a ti mismo y los posibles ruidos del lugar en el que realizas la ponencia, y no te cortes en sentir todas las emociones positivas que has introducido anteriormente.

6. Puedes salir de este estado simplemente con una respiración profunda y partir de un movimiento relajado para volver al aquí y ahora.

Repite esta película ideal en tu cabeza los días anteriores a una charla. Serás capaz de mejorar tu respuesta emocional ante el hecho de hablar en público, y lograrás que la experiencia real cuando tengas que hacerlo se transforme positivamente.

El generador de comportamientos de la PNL exige que el proceso se sienta perfectamente incorporado, por lo que es importante la repetición de esta visualización positiva al menos una vez al despertarse y otras dos antes de dormir. De esta manera, se irá grabando en tu mente una nueva conducta posibilitadora, habrás generado una nueva creencia potenciadora que te acercará a tu versión mejorada, capaz de comunicar con eficiencia en cualquier circunstancia.

Utiliza sabiamente estos ejercicios, recurre a ellos si lo precisas o sáltatelos si sientes que tienes los recursos adecuados. En cualquier caso, siempre estarán a tu disposición y, como puedes figurarte, te sirven para hablar en público tanto como para superar otras circunstancias en las que, no teniendo que expresarte oralmente, debas aferrarte a tu Valor, para superarlas con éxito.

En este apartado del Método BRAVO te he contado lo que se esconde tras las bambalinas, lo que sucede antes de que suba el telón y tras bajarlo de nuevo. Los momentos de tensión y nervios que todo profesional, amante de la oralidad, ha sentido alguna vez antes de mostrarse en público, una vez superados, consolidan una personalidad más consistente y segura. La escritora irlandesa Emma Donoghue dijo una vez: «Miedo es lo que estás sintiendo. Valentía es lo que estás haciendo».

Es el momento de hacer, de compartir tu mensaje con el mundo, de utilizar cualquier crítica que te hayan o te hayas hecho en el pasado como acicate, como palanca para convertirte en la persona que estás llamado a ser, no como excusa para el inmovilismo. En el vídeo de Viktor Frankl sobre el sentido de la vida que comentaba en el apartado de storytelling, hay imbuida una historia, como si de un juego de matrioshkas se tratara.

Viktor cuenta cómo, a su edad (mientras se señala su blanca cabellera), está aprendiendo a pilotar, y cómo su instructor de vuelo, sin darse cuenta, le recordó la máxima más importante del ser humano. Según decía el piloto experimentado, cuando hay viento en contra, para aterrizar, pongamos al este, el avión deberá desviarse hacia el norte, solo así tomará tierra en el lugar elegido. Si se orienta directamente hacia el este, los vientos laterales le dirigirán al sur sin remedio.

Con esta simple metáfora física, Frankl hace un llamamiento a la humanidad y dice algo así: «Si tomamos al hombre como lo que es —con la intención de llegar al este—, lo hacemos peor —aterrizará al sur—. Pero si lo sobreestimamos, si lo sobrevaloramos de manera optimista, sería como dirigir el avión hacia el norte, bien arriba, y solo así podrá llegar a donde debe. Goethe dijo: «Trata a un hombre tal como es y seguirá siendo lo que es; trátalo como puede y debe ser, y se convertirá en lo que puede y debe ser. Presupón de las personas este principio y podrás provocarlo».

Por suerte, no he sufrido en mi vida las debacles que el psiquiatra austriaco sufrió, pero puedo decirte que, si bien la teoría del impostor —explicada en anteriores capítulos— devalúa nuestra capacidad, es una cuestión de decisión responsable recuperar nuestro Valor y hacerlo crecer poniéndolo al servicio del mundo. Tú eres VALIENTE ya. Has llegado al último capítulo del Método BRAVO. Prepárate para recibir una merecida Ovación.

«No hay nada tan increíble que la oratoria no pueda volverlo aceptable.»

Cicerón