Todo el mundo tiene un plan hasta que les dan un puñetazo en la boca.
MIKE TYSON, boxeador y filósofo
La relación simbiótica entre casas de subastas y marchantes se muestra de diversas maneras. Alrededor de un 20 por ciento de las obras en las subastas contemporáneas nocturnas las consignan los marchantes. Unos pocos marchantes proporcionan unas garantías de precios por parte de terceros para consignadores de subastas. Los marchantes compran en subasta, en nombre de sus clientes, para inventario o bien para conseguir una obra emblemática para colocar en su stand, en una feria importante. Los marchantes necesitan también a las casas de subastas para disponer de inventario no deseado.
Los precios conseguidos en una subasta sirven también como puntos de referencia para el precio de un marchante. La transparencia de los precios en las subastas proporciona a los bancos un punto de partida a la hora de valorar el inventario de un marchante y determinar líneas de crédito. Cuando los resultados de la subasta exceden las expectativas, los valores de inventario aumentan, y las líneas de crédito de los marchantes se expanden, o sus tasas de interés declinan. Y son los resultados de la subasta, y no la actuación del marchante, lo que determina cómo se percibe la salud del mercado del arte: en un punto alto o bajo, frenética o apagada.
La competencia directa entre salas de subastas y marchantes es bastante reciente. Algunos la fechan en 1989, cuando se contrató a Sotheby’s para vender obras de arte del Fondo de Pensiones de los Ferrocarriles Británicos. Otros la sitúan cuando la presidenta de Sotheby’s, Diana Brooks, empezó a hacer amplio uso de garantías de las casas de subastas, después del crash del mundo del arte en 1990.
La consignación por parte de Charles Saatchi de 133 lotes de arte contemporáneo, con la pintura casi secándose todavía, en Sotheby’s de Londres, el 8 de diciembre de 1998, fue un hito en la historia de la competencia directa. Estaban implicados 97 artistas. Unos pocos tenían récords en subastas, pero muchos no habían tenido nunca representación por parte de un marchante a ningún nivel. Para Sotheby’s bastaba con que las obras llevasen la marca de propiedad de Saatchi. Nunca se habrían considerado obras semejantes si hubieran sido de la colección de Thompson. El éxito del acontecimiento validó la idea de ofrecer una subasta nocturna de arte primario prestigioso, una práctica con la que otras casas de subastas, sobre todo Phillips, han jugado desde entonces.
Recordemos que en septiembre de 2008, Sotheby’s Londres albergó la subasta Beautiful Inside My Head Forever (Bello para siempre dentro de mi cabeza), con obras de Damien Hirst. La oferta de 223 obras de arte, procedentes directamente del estudio de Hirst, la mayoría producidas específicamente para la subasta, evitaba pasar por los marchantes de Hirst. Hubo especulación acerca de si Sotheby’s ofreció a Hirst una parte de la prima del comprador, dándole mucho más del precio de venta que el 70 por ciento promedio que recibía de ventas a través de sus marchantes. Sotheby’s también sobrepasó todo lo que habían ofrecido jamás sus marchantes en términos de aplazamientos de pagos.
Los marchantes reaccionan a esta y otras ventas primarias (pensemos en Jacob Kassay de Phillips) diciendo que las casas de subastas solo se preocupan por el beneficio, y no por desarrollar al artista. Las casas de subastas responden que su trabajo consiste en poner en contacto a compradores y vendedores; con las ventas de arte primario, ofrecen publicidad y prestigio a los artistas implicados.
Surge una competición más intensa todavía entre los dos canales de distribución con las ventas privadas de arte secundario de las casas de subastas, un puntal del modelo de negocios de muchos marchantes. Estos se negocian entre comprador y vendedor, pero con la casa de subastas como intermediario.
Una casa de subastas, como un marchante, puede implicarse en un lado o ambos de una transacción privada, a veces haciéndose cargo de una obra de arte y buscando compradores, a veces pidiéndole a un comprador que localice o negocie una obra. Y a veces, sabiendo que una obra está colgada en casa de un coleccionista, buscando a otro coleccionista que pueda codiciar esa pieza, y luego volviendo al actual propietario con una oferta irresistible. Se dice que el especialista de una casa de subastas pidió prestada una obra a un cliente, sin explicarle para qué, y volvió una semana más tarde con una oferta. Durante la semana, la obra colgó «como préstamo temporal» en el hogar del posible comprador.
Las ventas privadas tanto a través de salas de subastas como de marchantes han ido mostrando incrementos anuales después del crash del mercado del arte. Emilio Steinberger, de Haunch of Venison de Nueva York, dice: «El mercado se vino abajo, los valores eran inciertos, las subastas también eran inciertas, eran una apuesta. Las casas de subastas dejaron de ofrecer garantías, las subastas más importantes bajaron de nivel y aumentaron las ventas privadas». La estructura de la comisión ayudó a llevar las ventas privadas a las casas de subastas. Las propiedades adquiridas para subastas no producían comisiones para los especialistas de las casas de subastas que las llevaban (excepto las bonificaciones de fin de año), mientras que las propiedades adquiridas para la venta privada producían una comisión inmediata de nada menos que el 10 por ciento del beneficio de una transacción.
Nueva York es el centro de los tratos privados, se cree que superando a Londres en dos a uno. Sotheby’s y Christie’s son las casas de subastas más importantes. Las cantidades implicadas son enormes. Para 2012, Christie’s informó de 1.000 millones de ventas en tratos privados, aumentando un 26 por ciento en un año; Sotheby’s comunicaba 907 millones, un 11 por ciento más. Si cada departamento de tratos privados se considerara un marchante, Christie’s sería el segundo detrás de Gagosian, muy pegado a él, y Sotheby’s el tercero. Se están tragando la cuota de mercado de arte de primer nivel de los marchantes del mundo entero. Marc Porter, de Christie’s, dice: «Dentro de una década, es posible que nuestras ventas privadas igualen a nuestras ventas por subastas». Algunos analistas financieros ahora contemplan las inversiones de construcción de marca (consideremos los esfuerzos hechos para El grito) no solo como dirigidas a atraer consignaciones de subastas, sino también para promover cada empresa como destino de ventas privadas.
Durante la recesión del arte de 2008-2009, se ofrecieron muchas más obras (y obras de mucho mayor valor) por parte de los consignadores de las que podían aceptar las casas para subastarlas. En los 18 meses que siguieron a septiembre de 2008, probablemente un 90 por ciento del mercado de Warhol e Hirst era privado. Stephane Cosman Connery añade: «en un mercado incierto, aun los consignadores que están dispuestos a esperar un año o más para que su obra sea subastada, están dispuestos a renunciar a la tendencia alcista de una subasta a cambio de la seguridad de que no habrá bajadas de precios, sobre todo aceptando lo que podría ser el punto medio de la gama de precios de una subasta. Esa gama podría ser de 3 o 4 millones de dólares con un precio de reserva de 2,7 millones; las ventas privadas tienen un beneficio bruto de 3,6 millones, con 3,3 millones para el consignador».
Cuando estaba en Sotheby’s, Connery presumía de un nivel de éxito muy elevado en las ventas privadas de más de un millón de dólares: «El mundo está lleno de cuadros sobrevalorados, pero nosotros hacemos transacciones con el 90 por ciento de las obras que cogemos porque tenemos una disciplina sobre precios y calidad». (El nombre de Connery ha aparecido varias veces en este libro. Si les parece familiar en algún otro contexto, su padrastro es la leyenda de la pantalla, sir Sean Connery).
El modelo de beneficios para los departamentos de tratos privados depende de las preferencias del consignador. Lo más común es que la casa de subastas y el consignador se pongan de acuerdo en un precio de venta y negocien una comisión a porcentaje. Otras veces, las menos, la casa de subastas obtiene una comisión tanto del vendedor como del comprador. O bien las partes se ponen de acuerdo en el precio que el consignador quiere conseguir, y la casa de subastas vende por la cantidad que puede, y la diferencia constituye su comisión.
A veces, hay una comisión compartida. Un marchante lleva una obra de Maurizio Cattelan que espera vender por 6 millones de dólares; el consignador quiere un anticipo de la mitad del precio de venta prometido, en forma de un préstamo libre de intereses. El marchante entrega el Cattelan al departamento de ventas privadas de una casa de subastas, tanto para aprovechar su base de datos de posibles compradores como por el hecho de que la casa de subastas tiene los recursos financieros para hacerse cargo del préstamo.
La casa de subastas coloca el Cattelan, pidiendo inicialmente 7 millones y negociando 6,6. El marchante recibe 6 millones y esa cantidad, menos la comisión del marchante, va a parar al consignador.
Los encargos de ventas privadas son altamente confidenciales. El margen de beneficio bruto total, cuando se hace a través de una casa de subastas, es de alrededor de un 13 por ciento, con un beneficio neto de un 9 por ciento. La pequeña diferencia que se da entre ambos ocurre porque las ventas privadas no incluyen ninguno de los gastos de catálogo, promoción y estructurales de una subasta.
A veces el consignador revela el encargo, otras veces no. Connery y Dominique Lévy, antigua codirectora de L&M Arts de Nueva York, dicen que sus firmas practican la transparencia total en los tratos privados. Revelan al consignador la totalidad del encargo, si hay o no algún otro intermediario implicado, y si es así, qué parte del encargo han recibido cada uno.
En el otro extremo, Larry Gagosian describía en 2012 en una demanda judicial un acuerdo de consignación común como aquel en el que «el vendedor dice que quiere X, y no hay estipulación acerca de lo que haga o deje de hacer la galería. Y de hecho, las conversaciones sobre estos temas a menudo son: “Quiero un millón de dólares. Lo que haga usted, es asunto suyo”».
En el ejemplo de Gagosian, el consignador solo conoce el importe neto que recibirá, y el comprador conoce el precio final, pero no sabe si el marchante ha actuado como intermediario o mandante, o la cantidad de comisión o de beneficio. Es todo bastante opaco, pero en realidad, ¿importa eso tanto al consignador como al comprador, mientras se comprendan los términos? Ningún marchante revela a un comprador su comisión sobre el arte que se vende directamente desde la pared de una galería.
Si no hay recesión, ¿por qué va a decidir un consignador una venta a través de un trato privado, en lugar de vender la obra en subasta? Connery dice que los motivos no son financieros, sino que más bien se relacionan con las necesidades de cada cliente individual. La gran ventaja del trato privado es la confidencialidad y el anonimato. Ni la obra ni la fuente se revelan, asuntos de especial valor para los que se hallan implicados en una crisis financiera o un divorcio. Una subasta es un acontecimiento público. La identidad del consignador puede ser pública o no, pero a menudo alguien reconoce las obras. El deseo de discreción va más allá que los problemas financieros o económicos. Dominique Lévy señala que donde ella nació, en Suiza, todos los negocios de activos son privados. Los individuos no quieren que la venta de un activo o la resultante entrada de capital se hagan públicas.
Una obra negociada privadamente puede aun así ser muy publicitada. Cuando se consigna un Hirst o un Koons a un marchante privado, se pasan imágenes digitales en alta resolución a otros marchantes, casas de subastas y coleccionistas con la pregunta: «¿A alguien le interesa esto, o conocen a algún comprador?». A veces las ofertas (condicionadas a ver la obra) llegan al cabo de una hora.
La otra ventaja fundamental de una venta a través de un trato privado es su inmediatez. Desde la consignación a la subasta y el pago final pueden transcurrir seis meses. Una transacción privada se puede llevar a cabo en unos pocos días.
Ciertos tipos de obras de arte tiene más sentido que se vendan de forma privada. Emilio Steinberger las llama obras de arte de gran importancia, pero con un mercado limitado. Señala que Frank Stella y Dan Flavin venden menos en subastas que privadamente. Los Warhol «comerciales» se venden mejor en subastas, pero los que no son típicos se venden mejor en privado. Connery dice que obras tempranas e históricamente importantes de algunos artistas a menudo se suelen vender mejor en privado, igual que las obras importantes porque han influido a otros artistas, como por ejemplo, Paul Cézanne.
Steinberger también sugiere el ejemplo de Balthus (Balthasar Klossowski, francés, 1908-2001), un artista importante cuyas mejores obras (comparables a Chica en la ventana de 1957, en el Metropolitan Museum de Nueva York) no han aparecido en subastas, de modo que los récords de subastas no reflejan su valor real. Connery ofrece también el ejemplo de un Francis Bacon temprano «oscuro», una obra que se vendería a un precio mucho mejor si se vendiera privadamente.
Los coleccionistas también se vuelven a las ventas privadas para obras que están fuera del favor público. El artista italiano Francesco Clemente es un ejemplo. En la década de 1980, Clemente estaba muy de moda, y se consideraba a la altura de Julian Schnabel o Keith Haring. A finales de los ochenta, hubo un momento en que tres galerías de Nueva York exponían su obra simultáneamente. Luego, Gagosian dejó a Clemente, y su visibilidad declinó. En 2011, su cuadro Parabola, estimada por Sotheby’s en 2010 en 80.000 dólares, se vendió por 31.000. Desde entonces, la mayoría de los cuadros de Clemente se han vendido privadamente.
Dominique Lévy ofrece un ejemplo distinto. Un consignador tiene una obra importante de De Kooning en un momento en que se sabe que van a aparecer dos obras más de De Kooning en la siguiente ronda de subastas nocturnas. Puede ser mejor ofrecer ese De Kooning privadamente, después de la subasta, cuando el interés todavía es elevado y la identidad de algunos postores sin éxito es conocida, en lugar de diluir la subasta ofreciendo una obra que le hace competencia.
Otro motivo para elegir los tratos privados es la capacidad de ofrecer de nuevo rápidamente una obra que no se ha conseguido vender. Una consignación a una subasta que no consigue llegar a su reserva se «quema» y se devalúa. La obra normalmente no se suele volver a ofrecer durante dos años, al menos. No es necesaria la espera cuando no tiene éxito una venta privada. La idea de que una obra se queme siempre me ha parecido un concepto extraño, pero Connery insiste en que es importante, sobre todo a los niveles más altos del mercado. «Piense en una propiedad inmobiliaria que lleva meses en el mercado; todo el mundo se pregunta qué problema tendrá, ya que no se ha vendido.»
Siempre hay sorpresas. Cuando investigaba este tema, varios marchantes me contaron versiones similares de la misma historia referente a la obra de Francis Bacon Three Studies for Portrait of Lucien Freud (Tres estudios para un retrato de Lucien Freud) de 1964. Es un Bacon oscuro y difícil; cada panel muestra una perspectiva distinta de una cara distorsionada. Parece adecuada para exhibirse en un entorno privado.
Se ofreció en 2009-2010, primero privadamente, a través de un marchante de Londres, luego privadamente a través de Christie’s, luego también en privado a través de Sotheby’s. Tal y como se cuenta, la única oferta decente para el tríptico fue de 18 millones, generada por Christie’s y rechazada enseguida por el consignador. Three Studies se ofreció entonces en una subasta de Sotheby’s en Londres, en febrero de 2011, y obtuvo 23 millones de libras, el doble de la estimación de la subasta, por parte de un postor anónimo.
En tiempos económicos más firmes, las ventas privadas ofrecen una forma de revender obras de arte nuevas sin ponerte en evidencia. Un especulador que ha llegado al primer puesto de una lista de espera de un artista de moda, puede vender de nuevo inmediatamente la obra en Japón o Rusia, con pocas oportunidades de que el artista o la galería se enteren de la venta e impidan ventas posteriores al revendedor.
Si un consignador decide vender en privado, ¿debe usar una casa de subastas, en lugar de un marchante? Dominique Lévy dice que es un tema de compensaciones. El marchante ofrece servicios más personalizados y cuidados. La casa de subastas ofrece una base de datos imbatible, una gran ventaja a la hora de saber quién busca qué. La base de datos se actualiza cada vez que las cámaras graban alguna subasta importante. La casa sabe la identidad (por los números de paleta y de registro) de todas las personas que han pujado por Maurizio Cattelan a lo largo de la última década, en persona, por teléfono u online. La base de datos de la subasta es una lista de la compra digitalizada sin rival a la hora de soltar los nombres de cinco coleccionistas domiciliados en Kazajastán que han pujado por teléfono o bien online, pero que quizá no han aparecido jamás en casa de un marchante o en una subasta en Nueva York o Londres.
La base de datos indica también a quién pertenece cada obra, y permite a la casa de subastas localizar a un coleccionista y proponer una transacción. Si la transacción privada no se materializa, el especialista puede sugerir consignar la obra para la subasta, quizá garantizando el mismo precio que está buscando el coleccionista. O el especialista puede llamar a un coleccionista para informarle de una consignación interesante que está a punto de producirse, y señalar que existe un comprador privado para una de las obras que tiene el coleccionista.
A veces, sobe todo durante una época de recesión en el mercado del arte, un marchante casi echa al coleccionista en brazos de la red de tratos privados de una casa de subastas. Si Charles Saatchi o Jose Mugrabi quisieran vender una colección de obras del artista chino Zeng Fanzhi, no sería fácil hacerlo a través del marchante del artista, Acquavella. El marchante vería el hecho de disponer de obras de Zeng al por mayor como una amenaza a la reputación del artista, y al valor de su propio inventario.
Sabiendo que se enfrentarían a la resistencia o incluso a la hostilidad del marchante, Saatchi o Mugrabi quizá considerasen la opción de un trato privado. Ese canal evita que tanto el marchante como otros coleccionistas se den cuenta de la cantidad de obras de Zeng que se están vendiendo.
Otra forma de competencia entre casas de subastas y marchantes surge cuando la casa de subastas adquiere sus propios marchantes. En 2006, Sotheby’s adquirió Noortman Master Paintings, una galería de grandes maestros antiguos en Maastricht y Ámsterdam. Ocho meses más tarde, Christie’s adquirió Haunch of Venison, una empresa de marchantes contemporáneos en Londres y Zúrich. Cada transacción dio acceso a la casa de subastas a los clientes secundarios de esas galerías.
Inicialmente, Christie’s quería recolocar a Haunch como galería de mercado primario, e incorporar las ventas de arte secundario en su propio departamento de arte de posguerra y contemporáneo. Lo que ocurrió realmente, según Emilio Steinberger de Haunch, es que la galería se dedicó a hacer ventas secundarias propias, manteniéndose a «distancia prudencial» de Christie’s, según decían, y sin acceso a la lista de clientes de Christie’s.
Christie’s anunció a finales de 2012, sin comentarios, que Haunch se centraría exclusivamente en ventas secundarias, y que dejaría de representar a artistas. El problema parecía ser la percepción de la galería como filial de su empresa propietaria, cosa que había hecho que se la excluyera de las ferias importantes, incluyendo Art Basel, Art Basel Miami y Armory Show de Nueva York.
Como forma final de competición, las casas de subastas montaron sus propias exposiciones con venta. En un extremo del segundo piso del cuartel general de Sotheby’s en Nueva York se encuentra una «galería de exposiciones con venta» toda blanca, diseñada por Richard Gluckman, llamada S2. Sotheby’s lleva a cabo recepciones muy cuidadas para las inauguraciones, para una multitud que acude por invitación, exactamente igual que en cualquier galería del East Side. Sotheby’s también celebra exposiciones S2 en Londres, en un espacio que queda justo detrás de su sala de subastas, y también en Los Ángeles y Hong Kong.
Christie’s lleva su propio espacio de venta al público en el piso 20 de la avenida de las Américas 1230, en un edificio conectado con su cuartel general del Rockefeller Center. Ha abierto espacio de galerías en el antiguo espacio de Haunch of Venison de Londres y Hong Kong. Ninguno de los artistas implicados ni sus marchantes habituales parece que pongan pega alguna a que sus obras se expongan y se vendan en una galería que es propiedad de una casa de subastas. No está claro para los coleccionistas, aunque quizá no importe a la mayoría de ellos, si la casa de subastas actúa como marchante, agente o propietaria de las obras.
Christie’s también compite con los marchantes para representar el patrimonio de los artistas. En 2012 pujó con éxito por lo que Amy Cappellazzo, de Christie’s, dice que son «muchos, muchos miles» de obras que quedaban en la colección de la Fundación Andy Warhol para las Artes Visuales. Los documentos de la fundación las valoran en 104 millones de dólares; el valor de reventa se cree que es del doble. Se venderán en subasta, privadamente, y online. ¿Afectarán las ventas al mercado de Warhol con los marchantes? Cappellazzo dice que Christie’s será «un buen administrador, la obra se venderá durante muchos años, y en muchos mercados del mundo entero».
Sotheby’s también exhibe más de cuarenta esculturas al año para venta privada, desde enero hasta abril, en el Isleworth Country Club, cerca de Orlando, Florida, y en septiembre y octubre en Chatsworth en Gran Bretaña (hogar del duque de Devonshire, miembro del consejo). La exposición equivalente de Christie’s se celebra en Waddesdon Manor, antigua propiedad de Rothschild en Buckinghamshire, Reino Unido. Estas se anuncian como «exposiciones con venta de escultura monumental». Por ejemplo, Sotheby’s ha expuesto una figura reclinada de Henry Moore y un conjunto de 25 figuras de bronce de Yue Minjun tituladas Contemporary Terracotta Warriors (Guerreros de terracota contemporáneos). La mayoría de las obras presentadas no se pueden exhibir bien en interiores, y sería muy poco práctico trasladarlas a una sala de subastas.
La implicación de las casas de subastas en el mercado del arte primario es lo que más aterroriza a los marchantes. Temen un futuro en el cual la casa de subastas se quede con toda la producción de un artista de moda. Jeff Koons se menciona muy a menudo como una de las posibilidades. Después de la ruptura entre Gagosian y Damien Hirst, este artista también se convirtió en un buen candidato. Un artista prestigioso podría encontrar tentadora la oferta de las casas de subastas. Si su obra se vende tan rápido como puede producirla, ¿por qué darle al marchante el 30 o 40 por ciento, cuando una casa de subastas no cobraría nada (porque renunciarían a la comisión) y podría obtener un precio más elevado? Desde luego, no es más que otra forma de competencia. Y quizás excepto desde la perspectiva de un marchante mayoritario, resulta difícil ver la competencia como algo malo.