3
Yapana kadar taklit etmeyin.
Ona dönüşene kadar taklit edin.
– AMY CUDDY, PROFESÖR, HARVARD İŞLETME OKULU
DOĞAL GÖRÜNMEK ALIŞTIRMA GEREKTİRİR – TED 2013’te oldukça ilgi toplayan Amanda Palmer’a sorun. Palmer’ın sunumu “İsteme Sanatı”, TED.com’a konmasının ardından günler içinde bir milyondan fazla kez izlendi. Sunumundan bir hafta sonra Palmer, blogunda uzunca bir yazı yazarak ona hayatının konuşmasını oluşturması, prova etmesi ve sunmasında yardım eden pek çok kişiye teşekkür etti. Gerçekten de bir TED konuşmasını ortaya çıkarmak birçok kişinin yardımını gerektiriyordu. Yazı ayrıca insanları içtenlikle duygulandıran bir sunum yapmanın zor iş olduğunu onaylıyor.
Durmaksızın prova yapın ve içeriğinizi öyle içselleştirin ki sunumu yakın bir arkadaşınızla sohbet eder gibi rahatça yapabilin.
Neden işe yarar: Gerçek ikna, sadece dinleyenlerinizle duygusal bir ahenk yakaladıktan ve güvenlerini kazandıktan sonra olur. Eğer sesiniz, jestleriniz ve beden diliniz sözlerinizle uyumsuzsa dinleyiciniz mesajınıza güvenmeyecektir. Bu, bir Ferrari’ye (harika bir hikâye) sahip olup kullanmayı (anlatmak) bilmemenin eşdeğeridir.
İSTEME... VE PROVA YAPMA SANATI
Amanda Palmer, TED 2013’te hakkında en çok konuşulan sunumu yaptı. Palmer, yaptığı punk rock/indie/kabare müziğin herkese göre olmadığını kabul eden ilk kişidir, ama onun müziğini sevseniz de sevmeseniz de, topluluk önünde konuşmaya yaklaşımından hepimiz bir şey öğrenebiliriz.
Palmer bir gösteri sanatçısı ve müzisyendir. Kısa bir sunum yaparken rahat olacağını sanırsınız. Onun bir gösterici olduğu olgusu, sunumu doğru yapmak için neden dört aylık bir süre içinde sayısız saatler geçirdiğini açıklar. “Bu konuşma için, yazıp silip yeniden yazarak ve saat tutup yeniden saat tutarak ve ayar yaparak ve mükemmel bilgileri 12 kısa dakikaya sığdırmaya çalışarak köle gibi çalıştım,”48 diye açıklamıştı Palmer blogunda.
Palmer, TED sunumunun oluşturulması hakkındaki otuz sayfalık blogunda, katkıları için 105 kişiye teşekkür ediyor ve başarısı için onlara pay veriyordu. Palmer’ın ilk akıl hocası, TED’e müzik programlamasında yardım eden “Bilim” müzisyeni Thomas Dolby idi. “Tamamen sahici ol,” diye önermişti.
Sahicilik kendiliğinden olmaz. Evet doğru: Sahicilik kendiliğinden olmaz. Bu nasıl olur? Sonunda, eğer sahiciyseniz, hiç alıştırma yapmadan yürekten konuşmanız akla yatkın değil midir? Şart değil. Sahici bir sunum saatlerce çalışmayı gerektirir – ruhunuzu hiç olmadığı kadar daha derinine kazarak, konunuz hakkında nasıl hissettiğinizi en iyi anlatacak doğru sözcükleri seçip o sözcükleri en yüksek etkiyi yapmaları için sunarak ve sözsüz iletişiminizin –jestleriniz, yüz ifadeleriniz ve beden dilinizin– mesajınızla uyumlu olduğundan emin olarak.
Eğer sohbet etmeyi prova etmezseniz, hikâyenize odaklanmak ve dinleyicinizle duygusal bir bağ kurmak yerine milyonlarca başka şey düşüneceksiniz. “Bu slayt üstüne bir canlandırma yaptım mı? Bir sonraki ne olacak? Slayt kumandası neden çalışmıyor? Şimdi hangi hikâyeyi anlatmayı planlamıştım?” İfadeleriniz ve beden diliniz belirsizliğinizi yansıtacaktır. Hiç dans öğrenmeye çalıştınız mı? Kişiye önce adım saymak öğretilir. Hatta kendi kendilerine konuşurlar. Sadece saatler ve saatlerce çalışma sonrası doğal görünürler. Aynı kural bir sunum için de geçerlidir. Kolay göstermek, Palmer’ın aylarca çok çalışmasını gerektirdi.
Dolby’yle görüştükten sonra, Palmer sunum mükemmeliyetine doğru yolculuğuna devam etti. Palmer’ın, hayatının sunumunu oluşturup yapmak için attığı üç adım şöyleydi:
Palmer yıllarca sevilen bir blog yürütmüştür. Okurlara önerilerini sorarak konusu için tam anlamıyla bir “kitle-kaynak” uygulaması yapmıştır. Sizi en iyi tanıyan insanlardan yardım isteyin – ister bir blogda, Twitter’da, ya da aile, arkadaş, meslektaşlar arasında. İzleyici önce büyük resmi görmek isteyebilir ve o zaman ayrıntılarda kaybolabilirsiniz. İzleyicinin gerçekte daha basit bir açıklamaya ihtiyacı varken, neden söz ettiğinizi tam olarak bildiklerini sanabilirsiniz. Bunun gibi bir araştırma izleyicinizle bir bağ kurmanız için esastır.
Palmer konuşmasını yüksek sesle okudu ve dinleyen ilk kişiler sıkıldı. Onları kaybediyordu. Eski tiyatro yönetmeni ve liseden rehberi ona ilk taslak için “acımasız bir geribildirim” verdi. Palmer TED konuşmacısı ve blogcu Seth Godin’e ulaştığında, “Savunmasız kal,” yanıtını aldı.
Erken geribildirim istemek ve almak sadece başlangıçtı. Düzinelerle arkadaş, uzman, blogcu ve konuşmacı sunumunun içeriğini okudu ya da Palmer’ın konusuna nasıl can vereceğine dair fikir alışverişinde bulundular. Palmer barda yalnız oturan bir kıza bile yaklaşıp, “Size bir hikâye anlatabilir miyim?” diye sordu.
Gördüğüm en iyi sunumlar, ürünün ya da şirketin arkasındaki hikâyeyi ve anlatımı oluşturmak için yüzlerce saat çalışma gerektirmişti. Apple’da 20 dakikalık bir ürün tanıtımı; sunum tasarımcılarının, teknik uzmanların, pazarlama profesyonellerinin ve son sunumu yapan yöneticilerin toplam 250 saatini almıştı.
TEDnot
İNSANLARIN ÖNÜNDE PROVA YAPIN, KAYDEDİN VE TEKRAR İZLEYİN. Arkadaşlarınızdan ve meslektaşlarınızdan sunumunuzu izlemelerini ve açık, dürüst geribildirim yapmalarını isteyin. Bir de kayıt cihazı kullanın. Akıllı bir telefonu bir tripoda kurun ya da bir video kamera alın. Hangi yöntemi seçerseniz seçin kendinizi kaydedin. Bunun profesyonel yayın kalitesinde olması gerekmez. Başka birine göstermeye karar vermedikçe sizden başkası görmeyecektir. Yakaladığınız şeylere şaşabilirsiniz – “ııı” ve “ya” gibi sesli boşluk doldurucular; burnunuzu kaşımak ya da saçınızı arkaya atmak gibi dikkat dağıtan el hareketleri; göz teması eksikliği vb. Konuşmanızın hızına dikkat edin ve başkalarının fikrini sorun. Çok mu hızlı? Çok yavaş? Video kamera topluluk önünde konuşma yeteneğinizi geliştirecek en iyi araçtır.
Palmer bloguna, bir oturma odasında herkesin yemek getirdiği bir toplantıda, iki düzine insanın onu TED konuşmasını yaparken izlediği bir fotoğraf koydu. Davet ettiği kişiler arasında arkadaşlar, müzisyenler, mühendisler, bir yoga öğretmeni, bir risk sermayedarı, bir fotoğrafçı, bir psikoloji profesörü vardı. Bu çok parlak bir fikirdi. Yaratıcılık farklı görüşlerde büyür.
Palmer insanların önünde prova etmek için her fırsatı kullandı. Yemekli toplantıdan birkaç gün sonra aynı sunumu Boston’da bir güzel sanatlar okulunun öğrencilerine yaptı. Öğretmen Palmer’ı, TED’le ilgisi olmayan bir konuda sınıfa konuşma yapması için davet etmişti. Öğretmene bunun yerine TED konuşmasını sunup sunamayacağını sordu ve öğretmen de bunu heyecanla kabul etti. Palmer öğrencilerden kameralarını kapatmalarını istedi ve “hâlâ tam bitmemiş bir konuşma” sundu. Palmer sunumu öğrencilerin tepkilerine göre düzeltti ve alelacele bir araya toplayabildiği her küçük gruba sunmaya devam etti.
Konuşmadan üç gün önce Palmer sunumun taslağını uzun, upuzun bir kâğıda çizip yere yaydı. Bu, Palmer’ın bütün sunumun akışını “görmesini” sağlayan harika bir bellek aracıydı. Kaliforniya’ya uçak yolculuğunda Palmer yanındaki kişiyi şizofren olmadığına, sadece prova yaptığına dair uyararak yüksek sesle prova etmeye devam etti.
Yine de bitirmemişti.
Long Beach’e varır varmaz bir arkadaşına Skype ile sunumunu dinletti. Ayrıca TED ekibine sunumunu iki kez yaptı, bir kez Skype’da ve bir kez de kostümlü provada sahnede.
Palmer’ın konuşmasının başlığı, “İsteme Sanatı”ydı. Aslında “Bağ Kurma Sanatı” da olabilirdi, çünkü Palmer bunu yaptı. Palmer’ınki gibi zafer kazanan bir sunum saatler ve saatlerce prova ve devasa miktarda tavsiye olmadan olmaz. “Eğer bunu tek başıma yapsaydım, herhalde iyi bir konuşma olmayacaktı. Bütün bu insanlar bunu harika bir konuşma yaptı,” dedi Palmer.
Beden dilini ve sunumlarını geliştirmek isteyen konuşmacılarla çalışırken, sunumlarını gerçek, söyleşi benzeri bir biçimde yapabilmeyi öğrenebilmeleri için üç şeyin önemini anlatırım: Tutku, Prova, Duruş. İlk adım, konuşmacının neye tutkusunun olduğunu ve bunu mesajıyla nasıl ilişkilendireceğini belirlemeyi gerektirir. Sonraki adım, prova, prova, provadır. Ancak bu iki şart yerine getirildiğinde gerçek duruş yüzeye çıkacaktır. Palmer konu hakkında tutkuludur, çünkü bu onun kimliği için esastır, saatlerce prova etmiş ve sonuçta sahneye egemen olmuştur.
Steve Jobs ve 10.000 Saat Kuralı
Belli bir beceride ustalaşmak için 10.000 saat gerektiği bilinen bir teoridir – piyano çalmak, basket atmak, tenis topuna vurmak vb. Ben bunun topluluk önünde konuşma için de geçerli olduğuna inanıyorum. Birçok kişi bana asla Steve Jobs ya da iş dünyasından başka harika konuşmacılar kadar gösterişli olamayacaklarını, çünkü “bunda iyi olmadıklarını” söyler. Doğrusu, Steve Jobs da bir zamanlar iyi değildi. Bunun için çalıştı.
1970’lerin ortalarında Steve Jobs’un ilk televizyon söyleşisinin bir videosu YouTube’da çıktı. Söyleşi başlamadan önce Jobs bir sandalyede oturuyordu. Gözle görülür şekilde gergindi ve tuvaletin yerini sordu, çünkü kusacağını sanıyordu. “Şaka yapmıyorum,” dedi ısrarla. Başlangıçtaki sunumlarında, 1984’te Macintosh’un tanıtımı dahil, Jobs kürsüye tutunup hazır notlardan okuyordu ve kaskatıydı. Her yıl daha iyileşti. Aslında her on yılda tarzında ve sunumunda önemli bir gelişme oldu. Jobs bir sunum için yaptığı bitmek bilmez provalarla ün yaptı – haftalar ve saatler boyunca. Sonunda Jobs, dünya sahnesinde en karizmatik iş liderleri arasında sayıldı. Pek çok kişinin fark etmediği, Jobs bu işi zahmetsiz gösteriyordu, çünkü bunun için çalıştı!
Kimse elinde PowerPoint kumandasıyla doğmamıştır. İnsanların çoğu, bir hikâyenin özünü kısa bir sürede çıkarıp, hayalinde canlandırıp, hayata geçirip çok kez prova etmeden hakkında rahatça konuşma yeteneğiyle doğmamıştır. Ancak size kaç defa, “Carmine, topluluk önünde konuşmak bana diğer insanlara olduğu gibi doğal gelmiyor,” dendiğini duyduğumu söyleyemem. Size bir haberim var – bu diğerlerine de doğal gelmiyor. Zaman harcayın. Fikirleriniz çaba göstermeye değer.
Eğer amacınız seyircinizi hayran bırakacak unutulmaz bir sunum yapmaksa, o zaman prova etmelisiniz. Prova seanslarınızda nasıl duyulduğunuza (sözlü iletim) ve nasıl göründüğünüze (beden dili) dikkat etmelisiniz. Bir zafer paketinin iki bileşenini de inceleyelim.
İNSANLARIN DİNLEMESİ İÇİN NASIL SÖYLEMELİ
Sözlü iletinin dört unsuru: hız, ses kuvveti, ses perdesi ve duraklamalar.
SES KUVVETİ: Yükseklik ya da alçaklık
SES PERDESİ: Yüksek ya da düşük tonlamalar
DURAKLAMALAR: Ana sözcükleri vurgulamak için kısa aralar
Yazılı metni okurken bir sözcük ya da ifadenin altını çizmek doğal olacaktır. Alt çizmenin sözlü karşılığı, sesinizi yükseltip alçaltmak, sözcükleri hangi hızla söylediğiniz ve/ya da ana sözcük ya da ifadeyi dile getirmeden önce bir duraklamayla kenara ayırmaktır. Bu dört unsurun her biri önemlidir ve size bu bölümde her birinden örnekler vereceğim ama konuşmanın hızı doğru değilse başka hiçbir şeyin önemi yoktur.
Topluluk Önünde Konuşmanın İdeal Hızı
Çalışmalar, sesli kitap için ideal konuşma hızının dakikada 150 ila 160 sözcük arasında olduğunu gösterir. Bu, çoğu dinleyicinin bilgiyi rahatça duyup, özümseyip hatırlayabileceği hız gibi görünür.49 Sesli kitaplar için kendi metnimi okumuş biri olarak, size dikte etmenin ideal hızının normal konuşma hızından biraz daha düşük olduğunu söyleyebilirim.
The Presentation Secrets of Steve Jobs (Steve Jobs’un Sunum Sırları) adlı kitabımın sesli kitap versiyonunu okumam istendiğinde, dört gün boyunca Berkeley’de bir ses stüdyosunda oturup, sık sık ballı ılık çay yudumları arasında kitabın her cümlesini dikkatle okudum. Yayıncı bana dikte etmede yardımcı olması için profesyonel bir seslendirme koçu atamıştı. Ses koçuna göre en büyük sorunum çok hızlı konuşuyor olmamdı.
“Ama günlük konuşmalarda hep konuştuğum gibi konuşuyorum,” dedim.
“Bu ‘günlük bir konuşma’ değil,” dedi ses koçu. “Sesli kitaplar biraz daha düşük hızla okunmalıdır, çünkü insanlar bunları genellikle arabalarında dinler. Sizin dudaklarınızı ve yüz ifadelerinizi görme gibi ek duyusal verileri yoktur.”
Seslendirme sanatçıları ve profesyonel olarak kitap okumaktan para kazananlar sesli kitapların yüz yüze konuşmalardan biraz daha düşük hızda okunması gerektiğini söylerler. Böylece bir sesli kitap dakikada 150 sözcükle okunuyorsa, şahsen yapılan bir sunumda, eklenen el hareketleri, göz teması ve yüz ifadeleri nedeniyle ideal konuşma hızının biraz daha hızlı olması mantıklıdır.
Bu teoriyi, kitabın başında tanıdığınız vatandaşlık hakları avukatı Bryan Stevenson’ın sözel hızını inceleyerek denedim. Hatırlarsanız Stevenson ABD Anayasa Mahkemesi önünde davaları başarıyla savunan bir konuşmacıdır. Bir gazeteci ve iletişim koçu olarak, kariyerimde yüzlerce TED sunumunu ve binlerce başka sunumu inceledikten sonra Stevenson’ın şimdiye kadar gördüğüm konuşmacıların içinde en rahat tempoya sahip kişi olduğuna ikna oldum. Size okumaz; sizinle sohbet eder.
Stevenson’a konuşma tarzı hakkında sorduğumda, bir arkadaşıyla bir restoranda konuşur gibi algılanmayı sevdiğini söyledi. Eğer teorim –iyi bir konuşmacının dakikada 150 sözcüklü ideal bir sesli kitap anlatımından biraz daha hızlı konuştuğu– doğruysa o zaman Stevenson bunu yansıtmalıdır. Gerçekten de, şimdi artık ünlü olan TED konuşmasında, Stevenson dakikada 190 sözcükle biraz daha hızlı konuşur.
Teoriyi daha da fazla denemek istedim. Eğer Stevenson topluluk önünde sunumların goldilocks50 halini yansıtıyorsa –ne fazla hızlı, ne fazla yavaş– süper yüksek enerjili bir konuşmacının Stevenson’dan çok çok daha hızlı konuşması gerekir. 2006’da bir TED konuşması yapan motivasyon gurusu Tony Robbins’e döndüm. O konuşmada Robbins dakikada 250 sözcükle konuşmuştu. Bu hız, sahneye fırlayıp kollarını çılgınca sallayan, hoplayıp zıplayan ve izleyicisini heyecanlandırmak için orada bulunan Robbins için çok etkilidir. İzleyici Robbins’in sunumundan hem sözsüz beden dili hem de sözel hız olarak ultra yüksek enerji bekler.
Eğer teori doğruysa, sözel hız yelpazesinde Robbins’in karşı ucunda olan birisinin, bir sesli kitaptan bile çok çok daha yavaş konuşması gerekir. Teoriyi denemek için, Richard Nixon yönetiminde dışişleri bakanı olan Henry Kissinger’ın konuşma hızını inceledim. Kissinger çok zekiydi ama pek karizmatik bir konuşmacı sayılmazdı. Hatta, “Güç en büyük afrodizyaktır,” dediğinde kendi ünüyle alay etmişti.
Kissinger çok, çok y-a-v-a-ş ve eğer her sözüne dikkatinizi vermezseniz sizi uyutacak bir tekdüzelikle konuşurdu. Söyleşilerinde –en rahat ve sohbet gibi olanı– Kissinger, dakikada sadece 90 sözcük hızında konuşurdu!
Eğer yüz yüze bir iş teklifi ya da konuşmanın ideal hızı dakikada 190 sözcükse, en sevilen kimi TED konuşmacılarının 18 dakikada 3400 ya da bu rakama çok yakın sözcük kullanması mantıklı olurdu. Sevilen TED konuşmacısı Sir Ken Robinson’ı hatırlayın. Konuşmasını 3200 sözcükle yaptı. Dr. Jill Bolte Taylor, buna çok uzak olmayan 2700 civarında sözcük kullandı (3000 sözcüğün altına düşmesinin sebeplerinden biri, dramatik etki için zaman dolduran uzun duraklamalar yapmasıydı). Son olarak, TED sahnesinde gördüğüm, sohbet tonunda konuşmayı en doğallıkla yapan kişi olduğuna inandığım Bryan Stevenson peki? Stevenson’ın sevilen konuşması, “Bir Adaletsizlik Hakkında Konuşmamız Gerek” 4000 sözcük içerir. Fakat daha yakından incelediğimde, onun kuralların biraz dışına çıktığını ve 21 dakika boyunca konuştuğunu keşfettim. İlk 18 dakikasındaki toplam sözcük sayısı: 3373.
Sunumlarınızdaki sözcük sayısını saymaya başlamanızı önermiyorum. Eğer bunu bir kez denemek isterseniz peki. Ama günlük konuşmalarda nasıl konuştuğunuz ve bunun sunumunuzda nasıl değiştiğine dikkat etmeniz daha önemlidir. Çoğu insan bir konuşma ya da sunum yaptığında, konuşma hızını düşürüp sözlü iletilerinin kulağa yapay gelmesine sebep olur. Bir sunum yapmayın. Bunun yerine sohbet edin.
TEDnot
SOHBET TONUNDA KONUŞUN. Bryan Stevenson’ın TED konuşmasını izleyin. Üç hikâyesini nasıl anlattığını dinleyin. Sizinle çene çalar gibidir. Doğal, sohbet eder gibi ve çok sahicidir. Sunumunuzu prova ederken, slaytları geçerken ya da vurgulamak istediğiniz noktaları hatırlamaya çalışırken konuşma hızınızı yavaşlatma eğiliminde olacaksınız. Bir kez içeriği içselleştirdiniz mi, sözlü iletinizin hızını doğal sohbet tarzınıza uydurun.
Lisa Kristine Ana Sözcükleri Vurguluyor
Lisa Kristine iki yıl boyunca dünyanın uzak köşelerine gidip insanlığa karşı en zalim suçlardan birini –köleliği– fotoğraflamıştı. Kristine bir fotoğrafçı ve hikâyeyi fotoğraflarının anlatmasını sağlıyor. TEDx konuşması sırasında Kristine, izleyicinin odak noktasını slaytlarına yöneltti ama o slaytlardaki fotoğrafları kendi sözel yoğunluğuyla süsledi (bu yeteneğini 8. bölümde tekrar ele alacağız).
TEDx sunumunun sonraki kısmında iletinin hızını düşürdü, her sözcüğü açıkça telaffuz etti ve ana sözcüklere dikkat çekti (altını çizerek vurguladı):
“Bugünün köleliği ticaretle ilişkilidir, bu yüzden esir edilmiş insanların ürettiği malların değeri vardır, ama onları üreten insanlar harcanabilirdir. Kölelik neredeyse dünyanın her yerinde mevcuttur, (duraklama) ama yine de dünyanın her yerinde yasadışıdır.”51
Kristine konusuna tutkuludur. Köleliği öğrendiği ânı anlatır. Bu bir konferans sırasında, dünyada köleliği yok etmeye çalışan biriyle tanıştığında olmuştur. Kristine fazla jest kullanmadı ama gözlerini kapayıp şöyle dedi: “Konuşmamızı bitirdikten sonra kendimi korkunç hissettim ve hayatım boyunca bu zulme olan bilgi eksikliğimden içtenlikle utanç duydum ve eğer ben bilmiyorsam, daha kaç insan bilmiyor, diye düşündüm. Bu karnımı ağrıtmaya başladı.”
Dr. Jill Bir Hikâye Canlandırıyor
Bir şeyi nasıl söylediğiniz dinleyicide ne söylediğiniz kadar derin bir iz bırakır, fakat pek çoğumuz bu çok önemli beceriyi ihmal ederiz.
TEDx Gençlik Indianapolis’te Dr. Jill, ergenler ve genç erişkinlerden oluşan izleyicilere neden ergenlikte ve genç erişkinlik yıllarında kontrolsüz hissetikleri hakkında konuşmak için bir sahne malzemesi –bir beyin– getirdi (bu alışılmadık sahne malzemesi hakkında 5. bölümde de konuşacağız). İzleyenler bir kez “sinir devre sistemlerini” anlayınca, kaçınılmaz ruh hali dalgalanmaları ve açıklanamaz his ve duygularla baş edebilmek için daha donanımlı olacaklardı. Dr. Jill’in sunumu gördüğüm en iyi bilim konuşmalarındandır. Bütün eğitimciler bilimi Dr. Jill kadar ilginç kılsa, eminim daha fazla çocuk bilim ve matematik alanında kariyer edinmeye heyecan duyardı!
Dr. Jill sunumuna goldilocks bir hızla, dakikada 165 sözcükle başladı – ne fazla hızlı, ne fazla yavaş. Başarılı ve sezgisi kuvvetli bir konuşmacıdır. Sözel iletisinin anlatısının içeriğine uyması gerektiğini bilir. Bütün sunumda aynı hızda konuşmak, içerik ne kadar ilginç olursa olsun izleyicisini mutlaka sıkacaktı. Hedefi bilgilendirmek ve eğlendirmekti.
Dr. Jill sunumunun ana fikrine, ergenlik sırasında insan beynindeki değişiklikleri, ergenlerin “tam olarak akıllarının yarısını kaçırdıkları” bu zamanı açıkladığında ulaştı. Aklınızı kaçırmak kulağa nasıl gelir? Nasıl görünür? Dr. Jill’in jestleri tutarsızlaşıp genişledi, sesi daha yükseldi ve konuşma hızı ciddi olarak arttı. Dakikada 220 sözcük hızında şunları söyledi:
Önce ciddi fiziksel büyüme sıçraması. Ciddi fiziksel büyüme sıçraması yaşadığımız zaman bütün bedenimiz değişir. Amigdala biraz tetikte beklemektedir – biraz tetikte. Çok ilginçtir ama biraz tetiktedir. Neler oluyor? Neler oluyor? Ve bunun üstüne, hormonal sistemlerimiz bedenimizde akmaya başlayacak ve bununla birlikte türlü ruh hali dalgalanması ve türlü ilginç davranışlar gelecektir ve bunun da üstüne, budanma dediğimiz, beynimizin içinde sinaptik bağlantıların yüzde ellisinin budanması olacaktır. Tam anlamıyla aklımızın yarısını kaçırırız!52
Büyük konuşmacılar bir hikâyeyi canlandırır. Sözlerini cisimleştirmeleri gerekir. Dr. Jill sunumunu yaparken ana mesajlarını en iyi ileten sözcükleri seçer ve ayrıca o sözcükleri iletmenin en etkili yolunu prova eder. Dr. Jill’e göre ergenler “deli” değildir. Ani ve saldırgan davranışları için gerçek biyolojik sebepler vardır. Dr. Jill’in ergenlere ve ebeveynlere tavsiyesi: Yetişkin beyninizin oluştuğu 25 yaşına kadar dayanın. Bu önemli bir mesajdır ve Dr. Jill milyonlarca ergenin ve öğrencinin şimdi YouTube’da yer alan sunumunu (“Ergen Beyninin Nöroanatomik Değişimi”) izlemelerini umar. Dr. Jill mesajı iyi iletemezse, bunu duyması gereken insanlara ulaşamayacağını bilir.
Dr. Jill’in sunumları doğal, sahici, canlı ve sohbet havasındadır. Sohbet havasındaki konuşma biçimi alıştırma gerektirir. O, sunumunu bir, iki, hatta yirmi kez prova etmedi. 200 kez prova etti! Dr. Jill sevilen sunumunu şöyle oluşturdu:
Dr. Jill’in Indianapolis sunumu Cancún’da ortaya çıktı. Plajda bir not defteriyle yürürken yaratıcı bir ruh halindeydi. Serbestçe akan sözcükleri ve fikirleri, aklına gelen her şeyi yazdı ve sözlerle seslerin bir arada nasıl olduğunu hissetmek için yazdıklarını yüksek sesle okudu. Düzeltme yapmadı. Sadece izleyicisinin (ergenler ve ebeveynler) konu hakkında bilmesi gerektiğini düşündüğü her şeyi yazdı.
Dr. Jill otel odasına geri gelince elyazısıyla yazdığı notları bilgisayara geçirdi. Tatilinden sonra evde elinde tek aralıklı 25 sayfa vardı. Bir sonraki adımı malzemeyi beş ana maddede (anahtar mesajlar) toplamaktı. Dr. Jill’in son adımı, anahtar mesajları, görsel, ilginç ve eğlenceli bir şekilde nasıl sunacağını bulmaktı. Bilginin görsel sunumu hakkında 8. bölümde konuşacağız, fakat Dr. Jill’in sunumunun eğlence unsurunu diğer unsurlar kadar önemsediğine dikkat edin.
Çoğu teknik ya da bilimsel tartışmada sorun, konuşmacıların içeriklerini görsel, ilginç ve eğlenceli yapmayı başaramamasındadır. Bütün bu üçünü yapanlar öne çıkar, fark edilir ve davranışta olumlu değişiklikleri teşvik eder. Şimdi son unsuru düşünün – eğlence. Eğlence işiyle uğraşanlar duyguları hissetmemizi sağlamak için seslerini, yüz ifadelerini, jestlerini ve bedenlerini kullanırlar. İyi bir sunum da farklı değildir.
BEDEN DİLİ EFSANELERİNİ ÇÜRÜTMEK
Hem sözlü hem de sözsüz iletişim önemlidir – hem de çok önemlidir. Ama tam olarak ne kadar önemlidir? Beden dili “uzman”larınca gerçek kabul edilen bir şehir efsanesine göre bir kişinin mesajının yüzde 7’si sözlerle ve yüzde 93’ü sözsüz olarak (yüzde 38 ses tonu, yüzde 55 beden dili) iletilirmiş. Belki bu istatistiği daha önce duymuşsunuzdur. Öyleyse yok sayın. Yanlıştır.
Birkaç yıl önce bu istatistiğin arkasındaki UCLA profesörü Albert Mehrabian ile konuştum. Şimdi emekli olan Mehrabian, 1960’larda kişilerarası iletişim alanında çok sınırlı çalışmalar yapmıştı. İnsanlar duygusal içerikli bir mesaj ifade ettiklerinde, eğer konuşmacının tonu ve beden dili mesajla uyumlu değilse, o mesajın yanlış anlaşılabileceğini bulmuştu. Bu kesinlikle akla yatkındır, ama Mehrabian verilerin tamamen anlam sapmasına uğratıldığını söyler. Aslında bu fena halde yanıltıcı istatistiği her duyduğunda “irkilir”.
Bununla birlikte, sözlü iletinin ve beden dilinin bir mesajın etkisinin çoğunluğunu oluşturduğundan gayet eminim. Açıklamamı desteklemek için Mehrabian’ın araştırmasını kullanmıyorum, çünkü onun da dediği gibi, uygun değil. Bunun yerine, davranış analizi alanında daha esaslı ve kanıtlanmış araştırmaları –birinin yalan mı yoksa doğru mu söylediğini anlamak için profesyonel sorgucuların kullandığı verilerin aynısını– aktaracağım.
Yalan Söylemek Hakkında Doğruyu Söylemek
Morgan Wright 18 yıllık tecrübeli bir polis. CIA, FBI ve NSA ajanlarını davranış analizi, söyleşi ve sorgulama tekniklerinde eğitmiştir.
“Beden dili dünya kadar fark yaratır. Aldatma ve dürüstlük arasındaki farkı belirlemeye yarar,”53 demişti Wright bana. Wright’a göre, NSA (Ulusal Güvenlik Dairesi) sonucu bilinen 300 suç vakasını kullanarak bir çalışma yapmıştır. Bir deneyde, katılımcıların sadece sorgulama kaydını dinleyerek zanlının yalan mı doğru mu söylediğini belirlemesi istendi. İkinci grupta, katılımcılar, zanlının sorgulandığı videoyu seyretti ama sesini duymadılar. Üçüncü grup sorguyu gördü ve duydu. Dördüncü grubunsa videoya, ses kaydına ve dava dosyasına erişimi vardı.
Sorgunun sadece ses kısmına erişimi olan grubun yüzde 55 başarı oranı oldu. Bu, sözlü davranışın (zanlının söylediği şey ve bilgiyi ilettiği ses tonu), bir zanlının yalan mı doğru mu söylediğini saptamakta sadece yüzde 55 kesinlik sağlaması demektir. Ses kaydını duyamayan ve sadece zanlının beden dilini videoda izleyen grup daha iyi sonuç elde etti – sürenin yüzde 65’inde doğru saptama yaptılar. Zanlıyı hem duyup hem görme avantajına sahip olanlar, yüzde 85 başarı sağlarken, video ve ses kaydının yanı sıra arka zemin (vaka dosyası) bilgisine sahip olanlar vakaların yüzde 93’ünde dürüst ya da sahte davranışı doğru saptadılar – bu bir yalan makinesinden daha hatasızdır.54
“Birini bir sunum yaparken izlediğimde, onu sorgulama sırasında yaptığım şekilde değerlendiririm,” dedi Wright. “İnanmadığınız ya da yalan söylediğiniz bilgileri sunarken, suç ya da casusluk vakalarında memurlara ya da ajanlara yalan söyleyen zanlılarla aynı davranışları sergilersiniz.”
Wright’ın tavsiyesi: Söylediğinize inanın (1. bölüm). “Eğer söylediğinize inanmazsanız, hareketleriniz tuhaf ve yapay olacaktır. Hiçbir eğitim –eğitimli bir casus ya da psikopat değilseniz– sözlerinizle hareketleriniz arasındaki uyumsuzluğu kırmanıza izin vermez. Eğer mesaja inanmıyorsanız, vücudunuzu mesaja inanıyor gibi hareket etmeye zorlayamazsınız.”
Wright’a göre, dürüst ve güvenli insanlar etkin duruşa sahiptir. Kendinden emin bir görünüşleri vardır ve “görünüş” insanların ne giyip kendilerini nasıl taşıdıklarıyla başlar. FBI, polis memurlarını vuran ya da onlara saldıran hükümlüler üstünde bir çalışma yaptı. Hükümlüler, “çarpışma” kararını vermeden önce memurların giyinme şekli (özensiz ya da şık) ve kendilerini taşıma biçimine (kambur ya da dik) göre onları devirmenin ne kadar kolay olacağını değerlendirirmiş. “Bir polis memuru olarak eğer kambur durursanız, göz temasından kaçınır, genel, belirsiz bir dil kullanırsanız ve kıyafetiniz genel olarak özensizse belayı çağırabilirsiniz.”
Elbette bir sunum yapmakla bir zanlıya yaklaşmak arasında büyük fark vardır. İkincisinde, zayıf bir ses tonu ve beden dili ölümünüze sebep olabilir. Ama bu, insanların sizin hakkınızda –büyük oranda yürüme, konuşma ve görünüşünüze bakarak– her zaman yargıda bulunduğu fikrini destekler.
Büyük Liderlerde Bir Güven Havası Vardır
Bir grup sunumunda, en iyi “etkili duruşa” sahip kişi genellikle liderdir. Konuyu en iyi o anlar, gösterir ve sorumluluk almak için güveni vardır. Genellikle herkesten biraz daha iyi giyimlidirler. Ayakkabıları cilalı ve giysileri ütülüdür. Daha güçlü göz teması kurarlar ve sıkı el sıkarlar. Az ve öz, kesin konuşurlar. Bocalamazlar. Sakin dururlar. “Açık” jestler kullanırlar, avuçlar yukarı ya da açık ve eller ayrı. Sesleri yayılır, çünkü diyaframdan konuşurlar. İlham veren liderler gibi yürür, konuşur ve görünürler.
Birkaç yıl önce Johns Hopkins Üniversitesi’nde liderlik dersi veren Komutan Matt Eversmann ile tanışma şansına eriştim. 1993’te Somali, Mogadişu’da bir çatışmada askerlere liderlik etmişti. Çatışma, Kara Şahin Düştü adında bir kitap ve film oldu. Beni hemen çarpan şey Eversmann’ın duruşuydu, çok belirgindi.
“Beden dili bir liderin gelişiminde nasıl rol oynar?” diye sordum ona.
“Büyük liderlerde bir güven havası vardır,” diye yanıtladı. “Astlar, etraflarındaki olaylardan bağımsız olarak, bir meşe gibi hâlâ güçlü duran birine saygı duymak isterler. Şartlara rağmen, acil bir çözümünüz olmasa bile her zaman kontrolü elde tutacağınıza dair bir his yaymalısınız... odak noktasını yitirmeyen, sinmeyen, gevelemeyen birisi. Güven havası yayılmalı.”
Şirketin savaş alanında o güven havası sizde var mı? Büyük iletişimcilerde vardır. Astlarına güven aşılayamayan bir lider –yüzlerce günlük eylem sırasında– gerçekten önemi olduğunda “askerlerinin” bağlılığını kaybedecektir.
Asla bir TED sahnesi görmeyebilirsiniz ama kendinizi her zaman satmaktasınız. Eğer yatırımcılara teklif yapan bir girişimciyseniz ya da bir ticari sergi stantında kendinizi anlatan bir yazılım satıcısıysanız bir sunum yaparsınız. Bir personel memuruna kendinizi anlatan bir eleman adayıysanız ya da müşterilere yeni bir ürünü anlatan bir CEO’ysanız bir sunum yaparsınız. Bir TED konuşması pek çok insan için hayatının sunumu olabilir ama sizin günlük sunumlarınız da kariyeriniz ya da şirketiniz için aynı derecede önemlidir. Başarılı TED konuşmacılarının güçlü beden dilleri vardır ve sizin de öyle olmalıdır.
BİR LİDER GİBİ KONUŞUN, YÜRÜYÜN VE GÖRÜNÜN
Colin Powell çok düşünceli bir liderdir. Bir ordu generali olduğu ve 2001’den 2005’e kadar dışişleri bakanlığı yaptığı zamanlardaki gibi düşünme süreci dikkatli ve planlıdır. Powell televizyonda bir muhabirin karşısında masada otururken, genellikle elleri masanın üstünde kavuşmuş olarak başlar. O halde uzun kalmaz. Saniyeler içinde, mesajını tamamlayan jestler yapmaya başlar. Araştırmacılar dikkatli düşünürlerin, ellerini kavuşturmaya çalıştıklarında bile kolay kolay jest kullanmayı bırakamayacağını bulmuştur. Jest yapmak gerçekte zihinsel kapasitelerini serbest bırakır ve karmaşık düşünürler karmaşık jestler yapar.
Powell televizyon söyleşilerinde ve sunumlarında sıklıkla jest yapar. Ekim 2012’de Powell, çocuklar ve hayatta iyi bir başlangıç için neden planlamaya ihtiyaçları olduğu konusunda içten bir TED sunumu yaptı.
Powell sunumuna televizyon söyleşilerinde olduğu gibi iki eli kenetlenmiş olarak başladı. Bu yine uzun sürmedi. 10 saniye içinde elleri ayrıldı ve 17 dakika daha birbirine değmedi. Tablo 3.1. size, sunumunun sadece kısa bir bölümünü alıntılıyarak Powell’ın doğal ve sürekli çeşitlenen jestlerinin örneklerini gösterir.
Powell’ın etkili bir duruşu vardır. Bir lider gibi yürür, konuşur ve görünür. Ayrıca insanları –askerleri ve genç erişkinleri– aynısını yapmaları için eğitir. Bir grup öğrenciyle konuşup onlara sorular sorduğunda Powell, öğrencilerin sınıfın önüne yürümelerini, bir asker gibi hazır olda durmalarını –kollar yanda düz, gözler yukarı, düz karşıya bakmalarını– ve yüksek sesle konuşmalarını ister. Çocuklar bununla eğlenir ama içlerinde bir şey değişir. Kendilerini farklı, güvenli, bir zorlukla başa çıkmaya hazır hissederler. Kendinizi taşıma şekliniz bir sunum yaparken nasıl hissettiğinizi gerçekten değiştirir.
Yetişkin hayatımın çoğunda profesyonel konuşmacı oldum. Bir subay olarak birliğimdeki ilk günümden beri askerlerle konuşup ders vermem gerekti. Zamanla onlara nasıl ulaşacağımı, konuyu nasıl ilginçleştireceğimi ve öğrettiğim şeyi öğrenmeye merakları olduğuna onları nasıl ikna edeceğimi öğrendim. Kolayca sıkıldıkları için, ilgi çekebilecek bir çanta dolusu teknik hayatiydi. 1966’da Fort Benning’de Piyade Okulu’nda eğitmen olmaya atandım... göz teması kurmak, öksürmemek, kekelememek, ellerinizi cebinize koymamak, burnunuzu karıştırmamak ya da kaşınmamak öğretiliyordu. Sahnede yürümek, pointer kullanmak, slaytlar, el hareketleri ve öğrencileri uyanık tutmak için sesizinizi nasıl alçaltıp yükselteceğiniz öğretiliyordu.55
– Colin Powell, It Worked For Me (Bende İşe Yaradı) adlı kitabından
JESTLER GÜÇLÜ BİR SAVI DAHA DA GÜÇLENDİRİR
1. bölümde bahsettiğim tutkulu ekonomik gelişme uzmanı Ernesto Sirolli’yi hatırlayın. TEDx izleyicisine Zambiya’da yerlilere nasıl domates yetiştirileceğini öğretirken yaşadığı deneyimi anlatmıştı. Tablo 3.2., 1. bölümde tutkuyla ilişkili olarak sözünü ettiğimiz Sirolli sunumunun bir kısmını özetler ama şimdi size sözlerini tamamlamak için kullandığı jestleri gösteriyor. Benim gibi o da bir İtalyandır ve mesajını vermek için ellerini kullanmak sorun değildir ve bunu sunumunda etkili ve samimi bir şekilde yapar.
Sirolli’nin güçlü savı, her cümleyi perçinlemek için kullandığı jestlerle daha da güçlendi. Sirolli’nin jestleri öyle canlıdır ki onları yazıyla tam olarak tanımlamak olanaksızdır. Kendi gözlerinizle görmek için TED.com’a girin ve “Ernesto Sirolli”yi arayın. Her jesti, sözel olarak yarattığı resimleri boyamasını sağlar. Slayt bile kullanmaz. Buna ihtiyacı yoktur. Jestleri ve canlandırması, sözlerini onun için süsler. Duruşu etkili ve dinamiktir.
Dünyanın en karizmatik profesyonellerinin çok iyi beden dilleri vardır – güven, yetkinlik ve karizma yansıtan etkili bir duruş. Etkili duruş, kendini otorite sahibi, sayılacak ve izlenecek birisi olarak sunan birini tanımlamak için kullanılan askeri bir terimdir. İnsanlar sizin yolunuzdan gitmek için ne kadar fedakârlık eder? Yüksek ücretli, iyi ek ödemeleri olan ve emeklilik sunan bir işi bırakırlar mı? Öyleyse, hükmeden mevcudiyetiniz vardır.56
Eğer bir sonraki toplantı, satış teklifi ya da iş görüşmesinde olumlu bir etki bırakmak istiyorsanız, bedeninizin ne dediğine dikkat edin. İnsanların izlemek isteyeceği bir lider gibi yürüyün, konuşun ve görünün.
JESTLER HAKKINDA ANAFİKİR
Jestler gerekli midir? Buna kısa yanıt – evet. Çalışmalar, karmaşık düşünürlerin karmaşık jestler kullandığını ve jestlerin genellikle izleyicide konuşmacıya karşı güven yarattığını göstermiştir.
Dr. David McNeill her şeyin ellerde olduğunu söyler. Chicago Üniversitesi araştırmacısı, el hareketleri alanında önde gelen otoritelerden biridir. McNeill’ın jestler, düşünme ve dilin birbirine bağlı olduğunu gösteren deneysel kanıtları vardır. McNeill’la konuştum ve güvenle söyleyebilirim ki en sevilen TED konuşmacıları onun kanısını destekler: Disiplinli, titiz, zeki ve güvenli konuşmacılar, el hareketlerini kendi düşünce süreçlerine bir pencere olarak kullanırlar.
McNeill’la konuşmamın üstünden çok geçmeden, Cisco CEO’su John Chambers’ı şahsen izleme fırsatı buldum. Odayı bir vaiz gibi etkisine alan, sahneden çıkıp seyircinin içine giren, şaşırtıcı ve karizmatik bir konuşmacıdır. Sesini ustalıkla kullanır – hızını artırıp düşürerek, sesini yükseltip alçaltarak, ana sözcükleri ve ifadeleri vurgulayarak vb. Chambers yüksek teknolojide en zeki ve ileriyi gören yöneticilerden biri sayılmaktadır ve olağanüstü bir hafızası olduğu söylenir. McNeill’ın gözlemlediği gibi, karmaşık düşünürlerin karmaşık jestleri vardır ve Chambers, karmaşık bir düşünür olarak neredeyse her cümleyi vurgulamak için büyük, geniş el hareketleri kullanır.
McNeill’la konuşmama ve iletişim yetenekleri üstüne global liderlerle deneyimime dayanarak ellerinizi kullanmanızı geliştirecek dört ipucu şöyledir:
- El hareketleri yapın. Öncelikle ellerinizi kullanmaktan korkmayın. Kaskatı bir sunumu düzeltmenin en basit yolu ellerinizi cebinizden çıkarıp onları kullanmaktır. Sunum yaparken ellerinizi bağlamayın. Serbest olmak isterler.
- El hareketlerini tutumlu kullanın. Şimdi size el hareketi yapmanızı söylediğim için bunu abartmayın. Jestleriniz doğal olmalı. Eğer bir başkasını taklit etmeye çalışırsanız, kötü bir politikacı karikatürü gibi görünürsünüz. Önceden hazırlanmış jestlerden kaçının. Hangi jestleri yapacağınızı düşünmeyin. Hikâyeniz onlara rehberlik edecektir.
- El hareketlerini anahtar anlarda kullanın. En geniş el hareketlerinizi sunumun anahtar anlarına saklayın. Ana mesajlarınızı anlamlı hareketlerle destekleyin... kişilik ve tarzınıza sahici geldiği sürece.
- El hareketlerinizi güç küresi içinde tutun. Güç kürenizi gözlerinizin yukarısından, ileri uzanmış ellerinizin ucuna, aşağıda göbek deliğinize inen ve tekrar yukarıda gözlerinize çıkan bir daire olarak hayal edin. Jestlerinizi (ve bakışınızı) bu bölgede tutmaya çalışın. Göbeğinizden aşağı inen elleriniz enerji ve “güven”den eksiktir. Belden yukarıda karmaşık jestler kullanmak, seyirciye sizin bir lider olduğunuza dair güven duygusu verecek, düşüncelerinizi daha çabasız iletmenize yardım edecek ve genel duruşunuzu güçlendirecektir.
Eski Michigan valisi Jennifer Granholm, geniş, cesur el hareketleri yapar ve o jestleri güç küresi içinde tutar. Granholm, eyaletinde temiz enerji ilkelerine öncülük etti ve eyaletlerin alternatif enerji kaynaklarını nasıl kullanabileceği ve kullanmaları gereği üstüne bir konuşmayla TED 2013’ü başlattı. Tablo 3.3 onun sözlerini tamamlayan el hareketlerinin bir örneğini verir.
Granholm’un elleri –herhangi biri– bir kez olsun güç küresinden ayrılmadı. Ayrıca sırtını dik tutması, başını yukarıda tutması, tam göz teması kurması ve karanlık arka planda göze çarpan düz renkler (siyah pantolon, beyaz bluz, yeşil ceket) giymesi de işe yaradı. Granholm’un duruşu ve jestleri yetkinliğini artırdı.
Granholm’un beden dili, sosyal bilimcilerin ikna edici bulduğu bir tarza örnektir. Buna “sözsüz hevesli” tarz denir. Gerçekten de sözsüz iletişiminiz ve sözleriniz arasındaki bir uyumsuzluk ya da ahenksizlik konuşmanızın etkisini ciddi ölçüde azaltacaktır.57
Journal of Experimental Social Psychology’de çıkan çığır açan bir çalışmada, Bob Fennis ve Marielle Stel kent süpermarketlerinde çalışmalar yaptılar. Profesyonel oyunculara, alışveriş edenlere yaklaşıp onları bir kutu Noel şekeri almaya ikna etmeleri için eğitim verdiler. Satış stratejisi bir ürünü daha çekici kılmak (fiyatı düşürmek, yararlarını anlatmak vb.) olduğunda “sözsüz hevesli” tarzın en etkili yol olduğunu keşfettiler. “Sözsüz hevesli” tarz üç unsur içerir: çok canlı, geniş, açık hareketler; el hareketleri açıkça dışa doğru ve öne eğilen beden duruşları.
Analizin gösterdiğine göre, alışveriş edenlerin çok büyük bir oranı (yüzde 71), geri yaslanan duruş, daha yavaş ve küçük beden hareketleri ve daha yavaş bir konuşmayla karakterize edilen daha çekingen tarza sahip birine kıyasla, “sözsüz hevesli” tarz sergileyen bir satış temsilcisiyle karşılaşınca bir kutu şeker almayı kabul etti. Araştırmacılar, “Eğer stratejiniz esas olarak isteğinizin ya da teklifinizin algılanan çekiciliğini artırmayı amaçlıyorsa, sözsüz hevesli tarzın etkili olması daha olasıdır,”58 sonucuna varmışlardır.
Jennifer Granholm bu teoriye tam olarak uyar. Duruşu, jestleri ve beden dili hakkındaki her şey sözsüz hevesli tarz olarak sınıflanabilir. Amacı fikirlerini –planını– başka eyaletlere satmaktır. Teklifi “temiz enerji işlerinin zirveye çıkmak için yarışmasını” teşvik etmektir. Granholm, çikolatadan daha önemli bir şey satmaktadır elbette, ama Fennis ve Stel’in araştırmasında keşfettiği gibi beden dili, istenen hedef –teklifini daha çekici ve sonunda harekete geçirilebilir kılmak– için en uygunudur.
Dik oturun. Kendinizi daha güvenli hissetmenizi sağlayacaktır. 2009’da The European Journal of Social Psychology’de yayımlanan bir araştırma, duruşun insanların kendilerini nasıl değerlendirdiğinde fark yarattığını bulmuştur. Sahte bir iş ilanına başvuran gönüllülere ya dik oturmaları ya da kambur durmaları söylendi. Formu doldururken dik oturanlar kendilerini kambur duranlara göre çok daha olumlu değerlendirdiler. Sunumunuzu prova ederken dik durun. Size gerçek sunum için güven verecektir!
SIK GÖRÜLEN BEDEN DİLİ SORUNLARI İÇİN ÜÇ KOLAY ÇÖZÜM
Çalıştığım liderlerden pek azı ilk başta nasıl konuşup yürüdükleri ve göründükleri hakkında düşünür, ta ki kendilerini videoda görünceye kadar. Bir gördüklerinde de, çoğunlukla, doğal ve sohbet havasında görünmek için daha çok çalışmaları gerektiğini fark ederler. Neyse ki sorunları belirlemek ve düzeltmek kolaydır.
Sunum yapan liderler arasında sıklıkla gördüğüm üç sorun vardır. Bu sorunları düzeltmek, iş görüşmesi yaparken, fikrinizi pazarlarken, satış teklifi yaparken, bir köşe ofisi işgal ederken ya da küçük işyerinizi çalıştırırken, etkili duruşunuzu geliştirmenizi sağlayacaktır.
Yerinde Duramama, Tıklatma ve Şıngırdatma
Bunlar sunumlarımızda ve sohbetlerimizde çoğumuzun sergilediği rahatsız edici alışkanlıklardır. Yerinde duramama sizi tereddütlü, gergin ve hazırlıksız gösterir. Masaya parmaklarınızı vurmak ya da kaleminizle oynamak gibi davranışların hiçbir amacı yoktur. Yakınlarda, liderlik üstüne kitap yazan bir yazarın projesini anlatmasını izledim. Bütün konuşma boyunca cebindeki bozuk paraları şıngırdattı. Bu beni ve herkesi deli etti. O gün fazla kitap satmadı ve kesinlikle liderlik için puan almadı.
Çabuk çözüm: Bir amaçla hareket edin. Ucuz bir kamera ya da akıllı telefon kullanarak kendinizi sunumunuzun ilk beş dakikasını yaparken kaydedin, sonra izleyin. Kendinizi seyredin ve işe yarar bir amaca hizmet etmeyen, burnunuzu kaşımak, parmaklarınızı tıklatmak ve bozuk paraları şıngırdatmak gibi bütün davranışları not alın. Kendinizi hareket halinde görmek, karşıya nasıl göründüğünüz hakkında farkındalık yaratıp işe yaramaz hareket ve jestleri elemek için daha donanımlı yapar.
Bir keresinde, bir ürün gecikmesi hakkında büyük bir yatırımcıya bilgi vermesi gereken önde gelen bir teknoloji yöneticisiyle çalıştım. Yatırımcı, iş dünyasındaki en zor patronlardan biri olarak ün salan Oracle CEO’su Larry Ellison’dı. Teknoloji yöneticisi ve ekibi konuyu kontrol altına almış ve gecikmeden değerli dersler almışlardı. Ancak yöneticinin beden dili farklı söylüyordu. Sunum yaparken yerinde duramıyor, ayağını yere vuruyor, yüzüne dokunuyor ve parmaklarını yanındaki masada tıklatıyordu. Davranışları güven ve kontrol eksikliği iletiyordu. Kendini videoda görünce, bu rahatsız edici alışkanlıkları fark etti ve bunlardan kurtuldu. Güvenli bir sunum yaptı, Ellison mutluydu ve proje başarıyla tamamlanmıştı.
İyi sunum yapanların canlı beden hareketleri vardır; bir noktada durup hareketsiz görünmezler. Tamamen hareketsiz durmak, katı, sıkıcı ve ilgisiz görünmenize sebep olur.
Çabuk çözüm: Yürüyün, hareket edin ve odayı kullanın. Bana sunum koçluğu için gelen çoğu profesyonel, heykel gibi ya da kürsünün arkasında durmaları gerektiğini düşünür. Ama hareket sadece kabul edilmekle kalmaz, hoş karşılanır. Konuşmalar akıcıdır, katı değil. En iyi iş konuşmacılarından kimileri seyircinin önünde durmaktansa aralarında yürür.
Basit bir taktik: Sunumunuzu kaydederken, arada bir kareden çıkın. Müşterilerime, eğer beş dakikalık bir sunumda kamera karesinden birkaç kez çıkmamışlarsa çok katı olduklarını söylerim.
Eller Cepte
Çoğu insan bir grubun önünde dururken ellerini cebinde tutar. Bu onların ilgisiz ya da sıkılmış, kendilerini vermiyor ya da bazen gergin görünmelerine sebep olur.
Çabuk çözüm: Bu çok kolay – ellerinizi cebinizden çıkarın! Bir sunum boyunca bir kez bile iki elini birden cebine sokmamış büyük iş liderleri gördüm. Tek el kabul edilebilir, eğer boştaki el jest yapıyorsa. Bu jestleri güç kürenizde tutmayı unutmayın.
Yapana Kadar Taklit Et
Amy Cuddy, Harvard İşletme Okulu’nda sosyal psikologdur. Beden dili konusundaki araştırması onu TIME dergisi, CNN ve TED sahnesine çıkarmıştır. Cuddy beden dilinin bizi şekillendirdiğine inanır. Bedenlerimizi nasıl kullandığımızın –sözsüz ipuçları– insanların bizi algılayışını değiştirebildiğini söyler. Ancak Cuddy daha ileri gidip sadece beden duruşunuzu değiştirmenin kendiniz hakkınızda nasıl hissettiğinizi ve başkalarının sizi nasıl gördüğünü etkilediğini savunur. Güvenli hissetmeseniz bile öyle gibi yapın, başarı şansınız büyük oranda artacaktır.
Hepimiz zihinlerimizin bedenlerimizi değiştirdiğini biliriz. Güvensiz birisi kendini kapatacak, ellerini ve kollarını kavuşturacak, koltuğunda büzülecek, gözlerini aşağı indirecektir. Cuddy bunun tersinin de doğru olduğuna inanır – “bedenlerimiz zihinlerimizi değiştirir ve zihinlerimiz davranışlarımızı değiştirebilir ve davranışlarımız sonuçlarımızı değiştirebilir.”59
Cuddy “güç pozu”nun beyinde testosteronu artırıp kortizol seviyelerini düşürdüğünü ve bunun da sizi daha güvenli ve etkili kıldığını önerir. Bunun büyük değişimlere götürebilecek “minik bir ayar” olduğunu söyler.
Güç pozu şöyle işler – kollarınızı olabildiğince açın ve iki dakika o pozda kalın. Bunu asansörde, masada ya da sahne arkasında, tercihen sizi kimsenin görmeyeceği bir yerde yapabilirsiniz!
Cuddy testi öğrencilere uyguladığında “düşük güçte kişiler”in, beyni daha iddialı, güvenli ve rahat kılan hormonlarında yüzde 15’lik bir artış deneyimlediğini bulur. “Öyle görünüyor ki, sözsüz iletişimimiz kendi hakkımızda nasıl düşünüp hissettiğimizi yönetir... bedenlerimiz zihinlerimizi değiştirir.”
İnsanların sinirlerinin gergin olması doğaldır ve bu tamamen kabul edilebilirdir. Biz sosyal yaratıklarız ve zamanın başlangıcından beri sosyal olarak kabul edilmek önemli olmuştur. Atalarımız mağaralarda yaşarken, mağaradan atılmak kesinlikle istenen bir sonuç değildi. “Sinirlerimiz” kabul edilmeye olan biyolojik ihtiyacımızın sonucudur. Ama gergin enerji birçok kişi için engelleyicidir. Kim boğazının tıkandığını, avuçlarının terlediğini ve kalbinin hızlandığını hissetmemiştir? Hepimizin başına gelmiştir. Size topluluk önünde sunumlardan önce çok gergin olan ne çok liderle çalıştığımı anlatamam – ve bunlar genellikle yüzlerce milyon değerindeki işlerinin en yukarısında bulunan insanlardır. Sır, sinirleri yok etmek değil, onları yönetmektedir.
Amy Cuddy gergin konuşmacılar için bir çözüm önerir – yapana kadar taklit edin. Cuddy üstün zekâlı bir çocuk olarak tanımlanmıştı ve zekâsı ona erken, gelişme yaşlarında bir kimlik verdi. On dokuz yaşındayken Cuddy bir arabadan fırlamış ve başından yaralanmıştı. Üniversiteden alındı ve dönmeyeceği söylendi. “Bununla gerçekten zorlandım ve şunu söylemeliyim ki, kimliğinizin, özdeki kimliğinizin sizden alınmasından –ve bu benim için akıllı olmaktı–, bunun sizden alınmasından daha fazla güçsüz hissettirecek bir şey yoktur. Ben de kendimi tamamen güçsüz hissettim.”
Tony Robbins Sunum Yaparken Nasıl Zirveye Çıkar
Motivasyon konuşmacısı Tony Robbins’in, 4000 kişiyi dört gün boyunca 50 saat ilgili tutmak için yeterli enerjisi vardır. Bir Oprah Winfrey özel programında yer alan Robbins konuşma öncesi ritüelini gösterdi; ritüelde büyülü sözler, onaylamalar ve hareket –çok, pek çok hareket– vardı. Bu akla yakındır, çünkü Robbins’in temel öğretilerinden birisi, enerji verilmiş hareketin ruh halinizi değiştirebileceğidir. Robbins sahneye çıkmadan on dakika kadar önce dikkatini yoğunlaştırır. Yukarı sıçrar, etrafta döner, yumruklar savurur, kolları açık durur, hatta trampolinde zıplar.
Sözcükleri prova etmek yetmez. “Sahneye çıkmadan” önce bazı ziksel hazırlıklar enerji seviyenizi artıracak ve izleyicinizin sizi algılamasında müthiş bir etki yapacaktır. Elbette Robbins kadar aşırıya gitmek gerekmez –ve bir sonraki sunumunuzdan önce trampolinde zıplayarak biraz budala görünürsünüz– ama sunum öncesi bir tür ziksel ritüel uygulamak önemlidir, çünkü hareket ve enerji birbiriyle yakından ilintilidir.
Cuddy çok çalışmış, yeniden üniversiteye girmiş ve yaşıtlarının çoğundan dört yıl sonra mezun olmuştu. Cuddy’nin yeteneğine çok inanan bir danışman sayesinde eğitimine Princeton’da devam etmişti. Fakat Cuddy kendine inanmıyordu. Bir sahtekâr gibi hissediyordu. İlk yılki konuşmasından önceki gece, Cuddy danışmanını aradı ve lisansüstü programını bırakacağını söyledi. Danışmanı, “Bırakmıyorsun, çünkü senin üstüne kumar oynadım,” diye yanıtladı. “Kalacaksın ve bunu yapacaksın. Taklit edeceksin. Yapman istenen her konuşmayı yapacaksın. Sadece yapacaksın, yapacaksın ve yapacaksın, korksan da, paralize olsan da, bedeninden çıkmış gibi deneyim yaşasan da. ‘Vay canına, yapıyorum. Sanki buna dönüştüm. Gerçekten bunu yapıyorum,’ dediğin âna kadar.” Cuddy de bunu yaptı: İnanana kadar taklit etti. “Bu yüzden size, şunu söylemek istiyorum: Yapana kadar taklit etmeyin. Ona dönüşene kadar taklit edin.”
BİR KONUŞMACI OLARAK GÜCÜNÜZ İÇİNİZDEN GELİR
Profesyonel kros kayakçısı Janine Shepherd kariyerini sonlandıran bir kaza geçirdi. Bir eğitim turundayken kamyon çarptı. Shepherd’ın boynu, altı yerden beli ve beş kaburgası kırıldı ve başına ciddi bir darbe aldı. TED 2012’de izleyiciye, bozulmuş bir bedenin bozulmuş bir insan olmadığını söyledi.
Hasarların ağırlığı yüzünden, Shepherd izleyiciyle bir söyleşi yapmak için bedenini ve sahne malzemelerini yaratıcılıkla kullandı. Sahneye beş sandalye yerleştirdi, her bir sandalye, hayatının kazadan sonraki her bölümü için bir metafor görevi görerek oturması için ona fırsat veriyordu.
Birinci sandalye (birinci bölüm: kaza)
İkinci sandalye (ikinci bölüm: hastanede on gün)
Üçüncü sandalye (üçüncü bölüm: yoğun bakımdan akut omurilik hasarları servisine geçiş)
Dördüncü sandalye (dördüncü bölüm: “Altı ay sonra eve gitme zamanıydı.”60) Hâlâ akut omurilik hasarları servisindeki “arkadaşını” hatırladığında dönüp yanındaki sandalyeyle konuştu.
Beşinci sandalye (beşinci bölüm: Shepherd uçmayı öğrenir. Sandalyede oturup, “Beni kaldırıp kokpite götürdüler ve oturttular,”dedi.)
Shepherd kalkıp yeni kariyeri, hava akrobasisi öğretmenliğinden söz ederek kalan son birkaç dakikayı sundu. “Gerçek gücüm asla bedenimden gelmedi... kim olduğum değişmedi. İçimdeki pilot alevi hâlâ canlıydı.”
Shepherd haklıdır. Hikâyesini anlatmak için bedenini etkili olarak kullansa da “gücü” içinden gelir. Saatler ve saatlerce süren provalarla ustalaştığınız konuşmanız ve jestleriniz genel mesajınızı güçlendirecektir, ancak tutku ve alıştırma olmadan duruşunuz ciddi olarak zayıflayacaktır. Bir konuşmacı olarak gücünüz içeriden gelir.
48 Amanda Palmer, “The Epic TED Blog, Part One: It Takes a Village to Write a TED Talk”, Amanda Palmer and the Grand Theft Orchestra, 7 Mart 2012, http://amandapalmer.net/blog/20130307/ (11 Nisan 2013 tarihinde erişildi).
49 James R. Williams, “Guidelines for the Use of Multimedia in Instruction”, İnsan Faktörleri ve Ergonomi Topluluğu 42. Toplantısı tutanakları, cilt 42, sayı 20, 1998, ss. 1447-1451, Sage Journals online, http://pro.sagepub.com/content/42/20/1447 (18 Mayıs 2013 tarihinde erişildi).
50 “Goldilocks ve Üç Ayı” hikâyesinde, Goldilocks adındaki kız, üç ayının yaşadığı eve onlar yokken girer ve yemeklerinin tadına bakar. Birinci tabak fazla sıcak, ikinci tabak fazla soğuktur ama sonuncusu tam kıvamındadır. Bu hikâyeden yola çıkarak, “Goldilocks” tam olması gerekeni, ideali anlatmak için kullanılan bir deyimdir. (e.n.)
51 Lisa Kristine, “Lisa Kristine: Photos that Bear Witness to Modern Slavery”, TED.com, Ağustos 2012, http://www.ted.com/talks/lisa_kristine_glimpses_of _modern_day_slavery.html (18 Mayıs 2013 tarihinde erişildi).
52 YouTube.com, “The Neuroanatomical Transformation of the Teenage Brain: Jill Bolte Taylor at TEDxYouth@Indianapolis”, 21 Şubat 2013, http://www.youtube.com/watch?v=PzT_SBl31-s (19 Mayıs 2013 tarihinde erişildi).
53 Morgan Wright, Washington D.C. Metropol Bölgesi Suçla Mücadele Şefi, yazarla sohbetinden, 4 Nisan 2013.
54 Colin Powell, “Colin Powell: Kids Need Structure”, TED.com, Ocak 2013, http://www.ted.com/talks/colin_powell_kids_need_structure.html (19 Mayıs 2013 tarihinde erişildi).
55 Colin Powell, It Worked for Me: In Life and Leadership, Harper, New York, 2012, s. 243.
56 Ernesto Sirolli, “Ernesto Sirolli: Want to Help Someone? Shut Up and Listen!”, TED.com, Kasım 2012, http://www.ted.com/talks/ernesto_sirolli_want_to_help_someone_shut_up_and_listen.html (11 Nisan 2013 tarihinde erişildi).
57 Jennifer Granholm, “Jennifer Granholm: A Clean Energy Proposal – Race to the Top,” TED.com, Şubat 2013, http://www.ted.com/talks/jennifer_granholm_a_clean_energy_proposal_race_to_the_top.html (18 Mayıs 2013 tarihinde erişildi).
58 Bob M. Fennis ve Marielle Stel, “The Pantomime of Persuasion: Fit Between Non Verbal Communication and Influence Strategies”, Journal of Experimental Social Psychology, 2011, cilt 47, ss. 806-810.
59 Amy Cuddy, “Amy Cuddy: Your Body Language Shapes Who You Are”, TED.com, Ekim 2012, http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language _shapes_who_you_are.html (18 Mayıs 2013 tarihinde erişildi).
60 Janine Shepherd, “Janine Shepherd: A Broken Body Isn’t a Broken Person”, TED.com, Kasım 2012, http://www.ted.com/talks/janine_shepherd_a_broken_body_isn_t_a_broken_person.html (19 Mayıs 2013 tarihinde erişildi).