Vieles, was beim Kontaktknüpfen und -nutzen bedeutsam ist, ist es auch bei der Kontaktpflege. In Seminaren wird stets darüber geklagt, wie aufwendig und schwierig Kontaktpflege sei. Letzteres dürfte sich nach Lektüre meines Crashkurses erledigt haben. Dass wir keine Zeit fürs Netzwerken und die Beziehungspflege haben, stimmt nicht: Wir haben wenig Zeit. Schlimmer ist: Diese wenige Zeit nutzen wir nicht effektiv, befassen uns mit Nebensächlichkeiten, gehen Zeitfressern auf den Leim. Wenn wir wollten, könnten wir Prioritäten setzen.
Als Juristin antworte ich auf die Frage nach dem Wo, Wie und Wann der Kontaktpflege mit dem stets richtigen Satz: Es kommt darauf an – auf die Beteiligten, die Art und Intensität der Beziehung, die räumliche und inhaltliche Verortung. Grob gesagt gibt es folgende Möglichkeiten:
Nutzen Sie alle Kommunikationsmittel und setzen Sie konkret die ein, welche die Adressaten bevorzugen. Wenn einer seine E-Mails nur einmal pro Woche abfragt, sollten Sie anrufen oder faxen. Schauen Sie, wo die Adressaten sich bevorzugt aufhalten, um sie dort zu treffen.
Es gibt keine feste Regel, wie häufig man sich begegnen sollte. Man ist ohnehin nicht jederzeit mit jedem in gleich intensivem Kontakt. Das hängt mit Lebensphasen, Projekten und Interessenlagen zusammen.
Vielen läuft man regelmäßig über den Weg, andere muss man gezielt kontaktieren. Es gibt Menschen, die sieht man drei Jahre nicht und kann trotzdem dort anknüpfen, wo man aufgehört hat. Das ist eine Frage der Chemie. Das absolute Minimum ist der jährliche Weihnachtsgruß. Vierteljährliche Kontakte sind sicherlich sinnvoll. Nutzen Sie Reisen und Kongresse, um auswärtige Bekannte zu treffen. Ich versende zwischendurch Rundmails an größere Kreise und informiere dabei auch über meine Veranstaltungen. Die vielen Rückmeldungen und Entschuldigungen (!) im Verhinderungsfall sind ein gutes Zeichen.
Ob es stimmt, dass man 150 Beziehungen pflegen kann und im Schnitt 1.900 Bekannte hat, weiß ich nicht. Wer ständig eine große Anzahl von Leuten kennenlernt, kann auf tausende von Kontakten kommen. Wie intensiv der Kontakt ist, ist eine andere Frage. Enge Kontakte machen genauso viel Sinn wie lose. Es kommt darauf an, wofür man sie braucht, in welcher Branche man tätig ist.
Mit großen Kontaktmengen muss man effizient umgehen. Um in Erinnerung zu bleiben, sind Mailings hilfreich. Der hoch informative Newsletter von Hermann Scherer erreicht über 50.000 Personen. Angesichts der E-Mailflut sollte man sich besondere Mühe geben, angefangen bei einem intelligenten Betreff, der neugierig macht. Wer rein werblich auftritt, wird schnell weggeklickt, landet im Spam. Auch hier gilt es, den Adressaten Nutzen zu bieten.
Wer so auf neue Kontakte fixiert ist, dass er vergisst, die alten zu pflegen, entwertet den Aufwand, den er zuvor in das Anbahnen von Kontakten investiert hat. Das ist unsinnig und frustrierend. Es geht darum, langfristige, stabile Beziehungen aufzubauen, d. h. mit anderen in Verbindung zu bleiben und mit ihnen zu interagieren. Manche sagen, man müsse Kontakte zu Freunden machen. Das geht mir zu weit, da ich den Freundesbegriff eng fasse. Wichtig ist, sich mit Gleichgesinnten zusammenzutun, dann stimmen die Chemie und die Interessen.
Zunächst darf man die Verbindung nach dem Erstkontakt nach dem Motto „stay in touch“ nicht abreißen lassen. Das fängt mit einem „Follow-up“ an, der Nachbereitung, die ich salopp „Dranbleiben“ nenne. Wann kann man sich nach einer Begegnung melden? Mir erscheint es aufdringlich, um Mitternacht eine Unternehmenspräsentation im E-Mail-Eingang zu haben, wenn man sich um 22 Uhr kennenlernt. Anders wäre es bei einem versprochenen Link. Ich bevorzuge das gestufte Vorgehen: ein Dankeschön für das gute Gespräch noch am Abend. Die Unterlagen im Verlauf des nächsten Tages, im Grunde zwei Follow-ups. Perfekt.
Es reicht nicht, sich in zwei Jahren dreimal zu begegnen, in seinem Verein nie zu erscheinen. Networking lebt von Nachhaltigkeit, dazu gehört Kontinuität. Gute Verkäufer wissen: Es ist leichter, einen alten Kunden wieder an Bord zu holen, als Neukunden zu akquirieren. Der Erfolgreiche tut beides.
Anlässe, bei denen per se viele unterschiedliche Leute zusammenkommen, alte Bekannte und Fremde, sind ideal – Sie können viel Zeit, Kosten und den organisatorischen Aufwand vieler Einzelverabredungen sparen. Messen und Kongresse sind deshalb unter Networkingaspekten so hocheffizient. Als Gast kommen Sie in den Genuss der Kontakte des Gastgebers. Laden Sie selbst ein, können Sie unterschiedlichste Menschen zusammenbringen, die sich normalerweise nicht begegnen würden
Meine Empfehlung ist: Haben Sie keine Lust auf eine Grundsteinlegung, Filialeröffnung, die Präsentation eines neuen Produkts, auf die Weihnachtsfeier – gehen Sie trotzdem hin. Man trifft immer eine interessante Person. Wenn man keine Lust hat, wird es zudem meistens am schönsten. Zur Not gehen Sie eher mit der Anmerkung, Sie hätten noch einen Termin, das ist auch abends nicht ungewöhnlich.
Vor kurzem lernte ich bei einem Event, der so gar nicht in meinen vollgestopften Tag passen wollte, einen Herrn kennen, der wenige Tage später seiner Lebensgefährtin riet, sich von mir coachen zu lassen. Am Büroschreibtisch oder gar zu Hause auf dem Sofa wäre das nicht passiert.
Einladungen zum Essen und kleine Runden mit informellem Charakter sind hervorragende Gelegenheiten zum Netzwerken: Sie haben ein relativ großes Zeitkontingent für eine begrenzte Anzahl von Personen. Manche schwören auf Partys, andere laden zu Kaminabenden ein. Die einen öffnen die Pforte ihres Heims, wieder andere bevorzugen Restaurants.
Ein hochrangiger Bankmanager, der sehr vermögende Menschen bei internationalen Finanztransaktionen berät, beschrieb fast poetisch, mit welchem Bedacht und welcher Eleganz Franzosen, aber auch Italiener bei geschäftlichen Einladungen vorgehen: Selbstverständlich wird gefragt, welche Küche bevorzugt werde, ob es ein Lieblingsrestaurant gebe oder ob man mit einer besonderen Location überraschen dürfe, für die eine etwas längere Anfahrt erforderlich sei.
Da wird nicht schon bei der Vorspeise der Schlenker zum Geschäftlichen gemacht, nein, man unterhält sich beim 5-Gänge-Menü kultiviert über Gott und die Welt und bringt erst beim obligatorischen Espresso das Geschäftliche ins Spiel. Wohl dem Berater und sonstigen Gastgeber, der eine gute Allgemeinbildung hat und sich auf gesellschaftlichem Parkett zu Hause fühlt – und die Ungeduld im Zaume halten kann.
Natürlich verkehrt nicht jeder in luxuriösen Sphären. Das Prinzip ist jedoch auch beim Essen in der Kantine oder dem 2-Gänge-Lunch für 12 € dasselbe: Man wartet bis zum Dessert, um zum Geschäft zu kommen. Es sei denn, man verabredet sich gezielt zum Arbeitsessen.
... gilt immer noch. Keith Ferrazzi, der viel von einem guten Tropfen hält, riet einem nicht begüterten Freund, einfachen Wein zu kaufen, aber reichlich, und ihn am Fließen halten. Gut, wenn jeder den Zeitpunkt für Mineralwasser kennt.
Golfspieler kennen die Faszination des 19. Loches, der Bar im Clubhaus, an der häufig Geschäftsideen entwickelt und Geschäfte abgeschlossen werden. Ähnlich wie ein 4-Gänge-Menü bereitet eine Golfrunde den Weg zum Geschäftlichen. Die gemeinsame sportliche Betätigung schafft Nähe und Vertrauen. Die ehemalige Vizepräsidentin der IHK Berlin, Dr. Mercedes Hillen, beantwortete die Frage, wie viel Zeit man ins Netzwerken investieren sollte, pragmatisch: „Wer die besten Geschäfte auf dem Golfplatz abschließt, sollte dort 2/3 seiner Zeit verbringen.“
Visitenkarten sind mein „Sündenbabel“. Ich verwende Outlook, zwei Rolodexe, weil ich ein Sammler bin, und ein Holzkästchen mit Karten, um die ich mich kümmern sollte. Klug ist:
XING hat den großen Vorzug der Aktualität der Mitgliederdaten (meistens). Wen haben Sie über Ihren Umzug, die Beförderung oder den Jobwechsel informiert?
Die renommierte Sammlerin und Mäzenin Francesca von Habsburg aus dem kunstaffinen, traditionsreichen Haus Thyssen-Bornemisza sagte mir, das Wichtigste beim Netzwerken mit ihren Künstlern und für diese sei, „to nurture the network“. Da sein, Informationen weitergeben, sich kümmern, das Netzwerk nähren. Bei ihren Großprojekten mit 70 Projektbeteiligten sicher keine leichte Übung. Sie suche nicht nach Kontakten oder Künstlern, sie werde gefunden.
Das Privileg, nicht suchen zu müssen, ist leicht erklärt: Frau von Habsburg, die 2002 in Wien die Stiftung Thyssen-Bornemisza Art Contemporary (TBA21) ins Leben rief, ist so etabliert und von weltweit hohem Renommee, dass sie selbst mit ihren langjährigen, ausgezeichneten Verbindungen ein zentraler Kontaktknoten für andere ist.
Veranstaltungen sind unerlässlich. Miteinander zu reden ist oft wichtiger als der inhaltliche Anlass, der den Rahmen bietet. Messen, Kongresse und andere Events haben den großen Vorzug, dass man mit wenig Zeitaufwand vielen begegnet, die man sonst einzeln treffen müsste. Manches regelt sich informell am Buffet, weil man an Entscheider direkt herankommt und nicht beim Vorzimmer „aufläuft“. Einige Tipps:
Einladungen und Grüße, die Eindruck machen sollen, erleben gerade eine Renaissance in auf Papier per Post. Probieren Sie es aus.
Duftende Kartengrüße im Job
Dufterlebnisse sind auch geschäftlich zulässig. Ich hatte mit einer nach Weihnachtsgewürzen duftenden Weihnachtskarte großen Erfolg: Nicht nur unmittelbar nach Versand kamen Anrufe, E-Mails, Rezepte für Plätzchen und Weihnachtsgeschichten als Aufmerksamkeit.
Im April (!) des Folgejahres berichtete man mir, dass die Karte noch immer auf dem Schreibtisch stehe, weil sie so schön sei (ein alter Küchenherd mit nostalgischem Geschirr, Weihnachtsgebäck und Gewürzen) und noch immer gut rieche. Das ist nachhaltig! Wer in Erinnerung bleiben will, muss sich etwas einfallen lassen.
Nur nebenbei: Über Weihnachtskarten mache ich mir bereits im Spätsommer Gedanken. Seit einigen Jahren verwende ich Kunstwerke befreundeter Künstler oder von Künstlern, die ich berate. Die entstehenden Gesamtkunstwerke aus Wort und Bild kommen sehr gut an und – welch gewollter, schöner Nebeneffekt – sie bringen die Künstler ins Gespräch und auf Schreibtische/PCs.
Man kann man viel von erfolgreichen Menschen lernen, auch in Sachen Effizienz und Umsicht, denn diese haben wenig Zeit und müssen viele Dinge parallel am Laufen halten.
Auf den Punkt gebracht