Hitta din musa
Tryck på start och sen är det klart!
RON POPEIL, grundare av RONCO ansvarig för över en miljard dollar i försäljning av elektriska kycklinggrillar.
När det gäller metoder finns det kanske en miljon eller fler, men principer är det ont om. Den som förstår principerna kan med framgång välja sina egna metoder. Den som prövar metoder men ignorerar principerna kommer utan tvekan att få problem.
RALPH WALDO EMERSON
DOUGLAS PRICE vaknade ännu en vacker sommarmorgon i sitt brownstone-hus i Brooklyn. En sak i taget: först kaffe. Hans jetlag var inte så farlig med tanke på att han just hade återvänt från en tvåveckorstur i Kroatiens övärld. Det var bara ett av sex länder han besökt de senaste tolv månaderna. Japan stod näst på turordningen.
Med kaffemuggen i handen släntrade han nöjt leende bort till sin Mac för att först kolla sin privata e-post. Han hade 32 meddelanden och alla innehöll goda nyheter.
En av hans vänner och kompanjoner, också han en av grundarna till Limewire, hade en uppdatering: Last Bamboo, deras nystartade företag med revolutionerande utveckling av peer-to-peer-teknik som mål, närmade sig slutfasen. Det skulle kunna bli en verklig kassako, men Doug ville ge ingenjörerna fria tyglar först.
Samson Projects, ett av de hetaste gallerierna för samtidskonst i Boston, gav komplimanger för Dougs senaste arbete och bad om ett fortsatt samarbete med de nya utställningarna, som deras ljudcurator.
Det sista meddelandet i inkorgen var ett beundrarbrev adresserat till »Demon Doc« som berömde hans senaste instrumentala hiphopalbum, onliness v1.0.1. Doug hade släppt albumet som så kallad »open source music« – vem som helst kunde ladda ner det gratis och använda ljuden från vilket spår som helst i sina egna låtar.
Han log igen, svepte i sig det sista av det mörkrostade kaffet, och öppnade ett nytt programfönster för att ta itu med e-posten för jobbet. Det skulle ta mycket mindre tid. Mindre än en halvtimme i dag faktiskt, och två timmar för hela veckan.
Tänk vad saker kan förändras.
Två år tidigare, i juni 2004, befann jag mig i Dougs lägenhet och kollade min e-post för sista gången på vad jag hoppades skulle bli en mycket lång tid. Jag skulle till JFK-flygplatsen i New York om några timmar och förberedde mig på en världsomspännande upptäcktsresa på obestämd tid. Doug tittade roat på. Han hade själv liknande planer och höll till sist på att dra sig ur ett riskkapitalfinansierat Internetbolag. En gång hade det synts på tidningsomslagen och varit hans passion, men numera var det bara ett jobb. IT-bubblans eufori var för länge sedan över, tillsammans med i stort sett alla chanser till en försäljning eller börsintroduktion.
Han sa farväl och fattade ett beslut när min taxi svängde ut från trottoaren – nu fick det räcka med komplicerade saker. Det var dags att återgå till grunderna.
Prosoundeffects.com, lanserat i januari 2005 efter en veckas testförsäljning på eBay, skapades med ett enda syfte: att ge Doug massor av pengar med minimal tidsinvestering.
Detta för oss tillbaka till hans jobb-inkorg 2006.
Där finns tio beställningar på ljudbibliotek, CD-skivor som filmproducenter, musiker, dataspelsdesigners och andra ljudproffs använder för att lägga svårfunna effekter – alltifrån kurrandet från en lemur till ljudet av ett exotiskt instrument – till sina egna skapelser. Detta är Dougs produkter, men han äger dem inte, eftersom det skulle kräva ett fysiskt lager och kontanter i förskott. Hans affärsmodell är elegantare än så. Här är bara ett av inkomstflödena:
1. En potentiell kund ser hans »pay per click«-annons [PPC] på Google eller någon annan sökmotor och klickar sig fram till hans webbplats, www.prosoundeffects.com.
2. Kunden beställer en produkt för 325 dollar (genomsnittssumman, fast priserna sträcker sig från 29–7.500 dollar) genom Yahoo Shopping, och en PDF med all information för betalning och leverans e-postas automatiskt till Doug.
3. Tre gånger i veckan klickar Doug på en enda knapp på sin Yahoo-sida för att debitera kostnaden från alla sina kunders kreditkort och få in pengarna på sitt bankkonto. Sedan sparar han PDF-dokumenten som beställningsorder i Excel och e-postar dem till tillverkarna av CD-biblioteken. Dessa företag skickar produkterna direkt till Dougs kunder – detta kallas drop-shipping – och Doug betalar tillverkarna så lite som 45 % av försäljningspriset upp till 90 dagar senare.
Låt oss ta en titt på den matematiska skönheten i hans system för att klargöra hur det fungerar.
För varje order på 325 dollar där hans intäkt är 55 % av försäljningspriset, blir Dougs andel 178,75 dollar. Om vi drar ifrån 1 % av försäljningspriset (1 % av 325 = 3,25 dollar) i transaktionsavgift från Yahoo Shopping och 2,5 % i kreditkortsavgift (2,5 % av 325 = 8,12 dollar), blir Dougs inkomst innan skatt 167,38 dollar för denna försäljning.
Multiplicera detta med tio så får vi 1.673,80 dollar i inkomst för 30 minuters arbete. Doug tjänar 3.348 dollar i timmen och behöver inte köpa in några produkter på förhand. Hans inledande omkostnad var 1.200 dollar för designen av webbplatsen, och det tjänade han in första veckan. Hans PPC-annons kostar ungefär 700 dollar i månaden och han betalar Yahoo 99 dollar i månaden för deras shoppingservice.
Han jobbar mindre än två timmar i veckan, får ofta in över 10.000 dollar i månaden, och behöver inte ta någon ekonomisk risk över huvud taget.
Numera lägger Doug sin tid på att skapa musik, resa och utforska nya affärslösningar för nöjes skull. Prosoundeffects.com är inte ett slutmål för honom, men det har befriat honom från all ekonomisk oro så att han kan fokusera på andra saker.
Vad skulle du göra om du inte behövde tänka på pengar? Om du följer råden i det här kapitlet kommer du snart att bli tvungen att besvara den frågan.
Det är dags att hitta din musa.
Det finns en miljon sätt att tjäna en miljon dollar. Från franchising till att jobba som frilanskonsult, listan är oändlig. Lyckligtvis passar de flesta av dessa sätt dåligt för det vi vill uppnå. Det här kapitlet är inte till för folk som vill driva ett företag, utan de som vill äga företag utan att behöva lägga någon tid på dem.
Reaktionen jag får när jag presenterar den här idén är i stort sett alltid densamma: Va?
Folk kan inte tro att de mest framgångsrika företagen i världen inte tillverkar sina egna produkter, besvarar sina egna telefonsamtal, sköter sina egna leveranser eller betjänar sina egna kunder. Det finns hundratals företag som existerar bara för att låtsas arbeta för någon annan och hantera de här uppgifterna, och därmed erbjuda en pålitlig infrastruktur åt den som vet hur man hittar dem.
Tror du att Microsoft tillverkar Xbox 360 eller att Kodak själva designar och distribuerar sina digitalkameror? Gissa igen. Flextronics, en Singaporebaserad firma för produktutveckling och tillverkning med underavdelningar i 30 länder och en årsomsättning på 15,3 miljarder dollar, har hand om båda två. De mest populära mountainbikemärkena i USA tillverkas alla i samma tre eller fyra fabriker i Kina. Dussintals callcenter trycker på en knapp för att besvara samtal till världens alla JC Penney-butiker, en annan för Dell Computers, och en tredje för att besvara samtal åt en av de Nyförmögna, som mig.
Alltihop är både överskådligt och billigt.
Men innan vi skapar denna virtuella arkitektur behöver vi en produkt att sälja. Om du äger ett tjänsteföretag kommer det här avsnittet att hjälpa dig att omvandla din expertis till en fysisk produkt som kan säljas och skickas, så att du slipper begränsningen i en vara som betalas per timme. Om du startar från grunden, strunta i tjänsteföretag så länge, eftersom den ständiga kundkontakten gör det svårt att inte finnas på plats.16
För att ytterligare avgränsa alternativen får vår produkt inte kosta mer än 500 dollar att testa, måste gå att automatisera inom fyra veckor, och – när vi väl har kommit i gång – får inte kräva mer tid för underhåll än en dag i veckan.
Kan man skapa ett företag för att förändra världen, som The Body Shop eller Patagonia? Ja, men det är inte vårt mål här.
Kan ett företag användas för att skapa en förmögenhet, genom börsintroduktion eller försäljning? Ja, men det är inte heller vårt mål.
Vårt mål är enkelt: att skapa ett automatiserat hjälpmedel för att generera pengar utan att slösa tid. Det är allt.17 Jag tänker kalla detta hjälpmedel en »musa« i så stor utsträckning som möjligt för att skilja det från det mångtydiga begreppet »företag« som kan innebära allt från ett marknadsstånd till ett internationellt oljebolag – vårt mål är mer begränsat och kräver därför en mer precis beteckning. Ordet »musa« kommer från namnet på en inspirationens gudinna i den grekiska mytologin.
Så en sak i taget: kassaflöde och tid. Med dessa två valutor är allt möjligt. Utan dem är inget möjligt.
Sarah är förväntansfull.
Det har gått två veckor sedan hon började sälja sina T-shirts med humortryck för golfare online, och hon säljer i snitt 5 T-shirts om dagen för 15 dollar styck. Hennes omkostnad är 5 dollar per T-shirt, så hon får in en förtjänst på 50 dollar (minus 3 % i kreditkortsavgifter) per dygn, eftersom hon låter kunderna betala för frakt och hantering. Hon bör snart ha tjänat in kostnaden för sin första order, 300 T-shirts (inklusive kostnad för tryckplåtar, förberedelse etc.), men hon vill tjäna mer.
Det är en ganska behaglig omväxling med tanke på hur det gick med hennes första produkt. Hon hade lagt ut 12.000 dollar på att utveckla, patentera och tillverka en högteknologisk barnvagn för nyblivna mammor (hon hade inga barn själv), bara för att upptäcka att ingen var intresserad.
T-shirtarna, å andra sidan, sålde faktiskt. Men försäljningen börjar gå trögt.
Det verkar som om hon har nått den övre gränsen för onlineförsäljningen, eftersom välfinansierade och okunniga konkurrenter nu lägger för mycket pengar på annonser och driver upp kostnaderna. Så slår det henne – butiksförsäljning!
Sarah kontaktar föreståndaren för den lokala golfbutiken, Bill, som genast uttrycker ett intresse för att sälja hennes golf-T-shirts. Det ser lovande ut.
Bill begär den vanliga grossistrabatten på 40 %. Detta innebär att hennes försäljningspris nu är 9 dollar i stället för 15, och hennes förtjänst har minskat från 10 till 4 dollar. Sarah beslutar sig för att satsa och gör likadant med tre andra butiker i trakten. T-shirtarna börjar lämna butikshyllorna, men hon inser snart att den lilla förtjänsten slukas av extratiden hon tillbringar med fakturahantering och extra administration.
Hon beslutar sig för att kontakta en distributör18 som kan minska denna arbetsbörda, ett företag som fungerar som fraktlager och säljer produkter från diverse tillverkare till golfbutiker i hela landet. Distributören är intresserad och begär sitt vanliga pris – 70 % under försäljningspriset, alltså 4,50 dollar – vilket skulle ge Sarah 50 cent för varje såld T-shirt. Hon tackar nej.
Som för att göra allt ännu värre har de fyra lokala butikerna redan börjat rea ut hennes T-shirts på grund av inbördes konkurrens, viket gör att deras egen vinstmarginal störtdyker. Två veckor senare har de slutat skicka in nya beställningar. Sarah överger butiksförsäljningen och återgår uppgivet till webbplatsen. Onlineförsäljningen har nästan upphört helt på grund av nytillkommen konkurrens. Hon har inte tjänat in sin inledande investering, och har fortfarande 50 T-shirts i garaget.
Inte bra alls.
Alltihop kunde ha förhindrats med rätt förhandstestning och planering.
Ed »Mr Kreatin« Byrd är inte som Sarah. Han nöjer sig inte med att bara investera och hoppas på det bästa.
Hans San Franciscobaserade företag, MRI, stod för det kosttillskott för bodybuilders som sålde mest i USA 2002–2005, »NO2«. Det är fortfarande en toppsäljare trots mängder av kopior. Han lyckades med detta genom smarta tester, smart produktidentitet, och lysande distribution.
Innan tillverkningen började erbjöd MRI först en lågprisbok med anknytning till produkten via kvartssidesannonser i hälsomagasin för män. Så snart efterfrågan bekräftats genom en stadig ström av bokbeställningar släpptes NO2 till det löjligt höga priset 79,95 dollar, lanserades som den bästa produkten på marknaden och såldes endast i GNC-butiker (General Nutrition Center) i hela landet. Ingen annan fick tillstånd att sälja det.
På vilket sätt kan det vara bra att begränsa kundtillgången? Det finns ett antal goda skäl.
För det första, ju fler konkurrerande återförsäljare det finns, desto fortare kommer din produkt att dö ut. Detta var ett av Sarahs misstag.
Det fungerar så här: Återförsäljare A säljer produkten för ditt rekommenderade, utannonserade pris på 50 dollar, sedan säljer återförsäljare B den för 45 dollar för att kunna konkurrera med A. Återförsäljare C säljer den för 40 dollar för att kunna tävla med både A och B. Det dröjer inte länge förrän ingen tjänar något på att sälja din produkt, och beställningarna sinar. Kunderna är nu vana vid de lägre priserna och skadan är omöjlig att reparera. Produkten är död och du måste skapa en ny. Det är av precis den här anledningen så många företag är tvungna att släppa ny produkt efter ny produkt, månad efter månad. Det är hopplöst.
Jag har sålt ett enda kosttillskott, BrainQUICKEN (också sålt som BodyQUICK), i sex år och har uppehållit en konstant vinstmarginal genom att begränsa grossistförsäljningen, särskilt online, till den eller de två största återförsäljare som kan omsätta tillräckligt stora mängder av produkten och går med på att hålla sig över det annonserade minimipriset.19 Annars kommer lågprisförsäljare på eBay och fristående småföretag att ruinera dig.
För det andra, om du erbjuder någon att bli din exklusiva återförsäljare, något som de flesta tillverkare helst undviker, så kan det vara till din fördel. Eftersom du erbjuder ett enda företag 100 % av distributionen är det möjligt att förhandla fram bättre vinstmarginaler (genom att ge mindre rabatt på försäljningspriset), bättre marknadsföring i butikerna, snabbare betalning och andra förmåner.
Det är livsviktigt att du bestämmer dig för hur du vill sälja och distribuera din produkt innan du ens väljer vilken produkt du vill satsa på. Ju fler mellanhänder som är inblandade, desto större måste dina marginaler vara för att uppehålla lönsamheten för varje länk i kedjan.
Ed Byrd insåg detta, och han utgör ett bra exempel på hur man kan minska riskerna och öka vinsten genom att göra raka motsatsen mot alla andra. Att välja distributionssätt innan man väljer produkt är bara ett exempel.
Ed kör en Lamborghini längs Kaliforniens kust när han inte reser eller befinner sig på kontoret med sin lilla, fokuserade personalstyrka och sina två australian shepherd-hundar. Detta är ingen slump. Hans metoder för att skapa produkter – och de Nyförmögnas metoder i allmänhet – går att kopiera.
Så här kan du göra det själv, genom så få steg som möjligt.
När jag var yngre … ville jag inte sorteras in i ett fack … Numera är det faktiskt det man vill. Man har hittat sin nisch.
JOAN CHEN, skådespelerska; medverkade i The Last Emperor och Twin Peaks.
Att skapa efterfrågan är svårt. Att uppfylla efterfrågan är mycket enklare. Skapa inte en produkt först, för att sedan leta upp någon att sälja den till. Finn en marknad – definiera dina kunder – och hitta eller utveckla sedan en produkt för dem.
Jag har själv varit student och idrottsman, så jag utvecklade produkter för dessa marknader, med fokus på manliga kunder i så stor utsträckning som möjligt. Min ljudbok för studievägledare misslyckades eftersom jag aldrig hade varit studievägledare. Snabbläsningskursen skapade jag med insikten att jag hade fri tillgång till studenter, och verksamheten lyckades för att jag förstod deras behov och inköpsvanor – eftersom jag själv var student. Var själv medlem av din målgrupp och försök inte att gissa vad andra behöver eller vill köpa.
Vissa människor gillar helt enkelt överdådig dvärgunderhållning.
DANNY BLACK (127 cm), delägare av www.shortdwarf.com.20
Danny Black hyr ut dvärgar för underhållning till ett pris av 149 dollar i timmen. Vad sägs om den nischmarknaden?
Det sägs att om du försöker göra alla människor till kunder så slutar det med att ingen är din kund. Om du börjar med målsättningen att sälja en produkt till hund- eller bilentusiaster, låt bli. Det är dyrt att annonsera till en sådan bred marknad, och du konkurrerar med för många produkter och för mycket gratisinformation. Om du å andra sidan fokuserar på hur man tränar schäfrar eller restaurerar en antik Ford, så krymper både marknaden och konkurrensen. Det blir billigare att nå kunderna och lättare att ta ordentligt betalt.
BrainQUICKEN skapades ursprungligen för studenter, men den marknaden visade sig vara alltför splittrad och svår att nå ut till. Med utgångspunkt i det positiva gensvar jag fått från idrottande studenter gjorde jag en ny lansering av produkten som BodyQUICK och provade att annonsera i tidningar som riktade sig specifikt till kampsportsutövare och styrkelyftare. Detta är pyttesmå marknader jämfört med den enorma studentmarknaden, men de är inte små i sig. Den låga annonskostnaden och bristen på konkurrens gjorde att jag kunde dominera med den första »neuronacceleratorn«21 på de här marknaderna. Det är mer lönsamt att vara en stor fisk i en liten damm än en liten obestämd fisk i ett stort hav. Hur vet du om marknaden är stor nog för att kunna uppfylla ditt MIM? För ett detaljerat exempel från verkliga livet på hur jag bedömde marknadsstorleken för en produkt nyligen, se »Musans Matematik« på den här bokens webbplats. Ställ dig själv följande frågor för att hitta lönsamma nischer.
1. Vilka sociala och yrkesrelaterade grupper är eller har du varit medlem av, eller förstår du dig på, oavsett om det gäller tandläkare, ingenjörer, bergsklättrare, nöjescyklister, bilrenoveringsfantaster, dansare eller vad som helst?
Ta en kreativ titt på din CV, din arbetserfarenhet, dina träningsvanor och hobbyer, och sammanställ en lista över alla grupper du har och har haft anknytning till. Titta på produkter och böcker du äger, inklusive online- och utskicksprenumerationer, och fråga dig: »Vilka grupper köper samma saker?« Vilka veckotidningar, webbplatser och nyhetsbrev läser du regelbundet?
2. Vilka av de grupper du identifierat har sina egna tidningar?
Besök en stor bokhandel som Barnes & Noble och titta igenom tidskriftsstället efter mindre, specialiserade tidskrifter för att hitta ytterligare nischer. Det finns bokstavligen tusentals yrkes- och intresse/hobbyspecifika tidningar att välja mellan. Använd boken Writer’s Market för att hitta alternativ som inte finns i bokhandeln. Minska urvalet av grupper från fråga ett ovan, till dem som går att nå genom en eller två mindre tidskrifter. Det är inte nödvändigt att alla dessa grupper har gott om pengar (t. ex. golfare) – bara att de spenderar pengar (amatöridrottare, sportfiskare etc.) på någon typ av produkter. Ring dessa tidskrifter, prata med den annonsansvarige och säg att du funderar på att annonsera; be dem att skicka sina aktuella annonspriser, tillsammans med läsarsiffror och exempel på tidigare nummer av tidningen. Leta igenom dessa tidningar efter återkommande annonsörer som säljer direkt till kunden via telefon eller Internet – ju fler återkommande annonsörer och ju oftare deras annonser återkommer, desto lönsammare är tidningen för dem … Detsamma kommer att gälla oss.
Geni är bara en överlägsen förmåga att se.
JOHN RUSKIN, berömd konst- och samhällskritiker.
Välj de två marknader du är mest bekant med, som har sina egna tidskrifter med helsidesannonser till en kostnad under 5.000 dollar. De bör inte ha färre än 15.000 läsare.
Nu kommer det roliga. Nu får vi brainstorma fram, eller hitta, produkter med inriktning mot dessa två marknader.
Målet är att ta fram välformulerade produktidéer utan att lägga ut några pengar: i Steg 3 kommer vi att utforma annonser och testa reaktionerna från verkliga kunder innan vi investerar i tillverkning. Det finns ett flertal kriterier för att säkerställa att slutprodukten passar in i en automatiserad struktur.
Den främsta fördelen bör kunna sammanfattas i en enda mening
Folk kanske ogillar dig – och du kan ofta sälja mer genom att förolämpa vissa människor – men de bör aldrig missförstå dig.
Den främsta egenskapen hos din produkt bör kunna förklaras i en enda mening. Hur skiljer den sig från andra produkter och varför ska jag köpa den? En mening, mina vänner. Apple skötte detta på ett lysande sätt med sin iPod. I stället för att använda det vanliga branschsnacket med gigabyte, bandbredd och så vidare sa de helt enkelt, »1.000 låtar i fickan«. Saken var klar. Håll det enkelt och gå inte vidare med en produkt förrän du kan göra det utan att förvirra folk.
Produkten bör kosta kunden 50–200 dollar
De flesta företag lägger sina priser på en medelnivå, och det är där konkurrensen är som störst. Låg prissättning är kortsiktigt, eftersom någon annan alltid är redo att offra mer av sin vinstmarginal och därmed ruinera er båda. Det finns tre viktiga fördelar med att skapa ett förstklassigt, exklusivt varumärke och ta mer betalt än konkurrenterna, bortsett från att det dessutom ger intryck av ett högre värde.
1. Högre priser innebär att vi kan sälja färre exemplar – och därmed hantera färre kunder – och ändå uppfylla våra drömlinjer. Det går snabbare.
2. Högre priser attraherar mindre besvärliga kunder (bättre betalningsfrekvens, färre klagomål/frågor, färre returer etc.). Bekymren blir färre. Detta är en OTROLIG fördel.
3. Högre priser skapar också större vinstmarginal. Det är säkrare.
Personligen satsar jag på ett pålägg på 8–10 ×, vilket innebär att en produkt för 100 dollar inte får kosta mig mer än 10–12,50 dollar.22 Om jag hade använt det allmänt rekommenderade pålägget på 5 × för BrainQUICKEN skulle företaget ha gått i konkurs inom 6 månader på grund av en oärlig leverantör och en försenad tidning. Vinstmarginalen räddade mig, och inom 12 månader genererade företaget upp till 80.000 dollar i månaden.
Det finns dock vissa begränsningar för hur högt man kan gå. Om priset för en produkt överstiger en viss punkt vill kunderna prata med någon på telefon innan de känner sig tillräckligt bekväma för att genomföra ett köp. Detta går tvärtemot vår låginformationsdiet.
Min erfarenhet är att en prisnivå på 50–200 dollar per beställning ger störst vinst med minsta möjliga kundkontakt. Sätt höga priser och motivera dem i efterhand.
Den bör inte ta mer än tre till fyra veckor att tillverka
Detta är livsviktigt för att hålla nere kostnaderna och anpassa sig efter efterfrågan utan att köpa på sig ett lager på förhand. Jag kommer inte att satsa på en produkt som tar mer än tre till fyra veckor att tillverka, och jag rekommenderar att du siktar på en till två veckor från beställning till leveransfärdig produkt.
Hur vet man hur lång tid något tar att tillverka?
Kontakta kontraktstillverkare som specialiserar sig på den typ av produkter du är inriktad på: www.thomasnet.com. Ring en liknande tillverkare (av exempelvis toalettstolar) om du behöver kontaktuppgifter till en tillverkare du inte kan hitta (av exempelvis toalettrengöringsprodukter). Lyckas du ändå inte? Googla olika synonymer för din produkt i kombination med »organisation« och »förening« för att få kontakt med en lämplig branschorganisation. Be om kontaktuppgifter till tillverkare och namnen på branschtidningar, som ofta innehåller annonser för kontraktstillverkare och de närbesläktade serviceföretag vi kommer att behöva för vår virtuella struktur längre fram.
Be om prisuppgifter från kontraktstillverkarna för att försäkra dig om att du kan göra det önskade pålägget. Räkna ut tillverkningskostnaden per styck för 100, 500, 1.000 och 5.000 exemplar av din produkt.
Den bör enkelt kunna förklaras genom en bra »vanliga frågor«-lista online
Det var här jag verkligen trasslade till det för mig genom att välja BrainQUICKEN som produkt.
Även om kosttillskott är det som har gjort att jag kan leva ett NF-liv kan jag inte rekommendera någon annan att sälja dem. Varför inte? Man får tusentals frågor från varenda kund: Kan jag äta bananer medan jag använder din produkt? Kommer den att få mig att fisa vid matbordet? Det tar aldrig slut. Välj en produkt som du kan ge en heltäckande förklaring av genom en utförlig »vanliga frågor«-lista på nätet. Annars blir det väldigt svårt att resa och på andra sätt glömma jobbet, om du inte vill lägga en förmögenhet på callcenterpersonal.
Med dessa kriterier i åtanke återstår en fråga: »Hur hittar man en bra produkt som uppfyller allihop?« Det finns tre alternativ som vi ska gå igenom, där jag rekommenderar det första minst och det sista mest.
Alternativ ett: återförsäljning av en produkt
Att köpa in en redan existerande produkt till grossistpris och återförsälja den är det enklaste sättet, men också det minst lönsamma. Det går snabbast att få i gång men kan också misslyckas snabbast på grund av konkurrens med andra återförsäljare. Lönsamhetsperioden för varje enskild produkt är kort om inte ett ensamrättsavtal hindrar andra från att sälja den. Men återförsäljning är ett utmärkt alternativ när det gäller back-end-produkter23 som kan säljas till redan existerande kunder eller som genom cross-selling24 kan säljas till nya kunder online eller via telefon.
För att göra inköp till grossistpriser, följ de här stegen.
1. Kontakta tillverkaren och be om en grossistprislista (vanligtvis 40 % rabatt på försäljningspriset) samt försäljningsvillkor.
2. Om ett företags-id-nummer krävs, skriv ut rätt blanketter från webbplatsen för Secretary of State i din stat och ansök om att registrera ett LLC (vilket jag föredrar) eller liknande företag för 100–200 dollar. [Hela denna punkt är specifikt riktat till amerikanska läsare. Ö.A.]
Köp inte in en produkt förrän du har fullföljt Steg tre i nästa kapitel. För tillfället räcker det att ha bekräftat vinstmarginalen och skaffat produktfoton och produktinformation.
Det var återförsäljning, det. Svårare än så är det inte.
Jag använder inte bara hela min egen hjärna, utan dessutom alla andra jag kan låna.
WOODROW WILSON
En del av världens mest kända varumärken och produkter är lånade från någon annan person eller plats.
Ursprunget till energidrycken Red Bull var en dryck i Thailand, och Smurfarna kommer från Belgien. Pokémon kommer från landet som gav oss Honda. Bandet KISS tjänade miljoner på konserter och skivförsäljning, men den verkliga förtjänsten har kommit från licensiering – att ge andra rätten att producera hundratals produkter med deras namn och bild i utbyte mot en andel av intäkterna.
Det finns två parter som är inblandade i ett licensieringsavtal, och en medlem av de Nyförmögna kan spela båda dessa roller. För det första har vi uppfinnaren av produkten,25 licensgivaren, som kan sälja rättigheten att tillverka, använda eller sälja sin produkt, vanligtvis för 3–10 % av grossistpriset (som vanligtvis ligger 40 % under försäljningspriset) för varje sålt exemplar. Uppfinn, låt någon annan sköta resten, och kamma in pengarna. Ingen dålig affärsmodell.
Andra sidan av ekvationen är personen som vill tillverka och sälja uppfinnarens produkt för 90–97 % av vinsten: licenstagaren. För mig och de flesta Nyförmögna är det här det intressantaste alternativet.
Men licensiering är för båda parter en intensiv affärsprocess och en vetenskap i sig. Kreativ förhandling är nödvändig och de flesta läsare kommer att stöta på problem om det handlar om deras första produkt. För verklighetsexempel som belyser båda sidor av processen för alltifrån den talande leksaksbjörnen Teddy Ruxpin till aerobicssystemet Tae-Bo, och fullständiga avtal med faktiska dollarsummor, besök www.fourhourworkweek.com. Allt finns där, från att sälja uppfinningar utan prototyp eller patent till hur man förvärvar produkträttigheter som okänd nybörjare. Ekonomin är fascinerande och vinsterna kan bli häpnadsväckande.
Men nu ska vi fokusera på det minst komplicerade och mest lönsamma alternativet för de flesta: produktskapande.
Skapande är en bättre form av självförverkligande än ägande; det är genom skapande, inte ägande, som livet visar sig.
VIDA D. SCUDDER, The Life of the Spirit in the Modern English Poets.
Att skapa en produkt är inte särskilt komplicerat.
»Skapa« låter mer invecklat än det egentligen är. Om målet är en fysisk produkt – en uppfinning – kan man anlita maskintekniker eller industridesigners på www.elance.com som utvecklar en prototyp, baserad på din beskrivning av hur produkten ska se ut och fungera, vilken sedan går vidare till en kontraktstillverkare. Om du hittar en icke-varumärkesskyddad produkt som redan produceras av en kontraktstillverkare och kan omarbetas eller inriktas mot en specifik marknad är det ännu lättare: Låt dem tillverka den, sätta på en etikett med ditt varumärke, och vips – en ny produkt. Produkter som tillverkas på det här sättet brukar kallas »egna märkesvaror«. Har du någonsin sett en kiropraktormottagning med egna vitaminprodukter eller en Eldoradoprodukt i en Willysbutik? Just det, egna märkesvaror.
Vi kommer visserligen att göra en marknadsundersökning utan att först tillverka produkten, men om undersökningen är lyckad blir tillverkning nästa steg. Det betyder att vi måste tänka på startkostnaden, kostnad per exemplar, och den minimimängd vi blir tvungna att beställa. Smarta prylar och apparater är jättebra men kräver ofta specialverktyg vid tillverkningen, vilket gör startkostnaden alltför hög för att de ska uppfylla våra kriterier.
Om vi struntar i tekniska apparater och glömmer allt vad svetsande och mekanik heter, så finns det en typ av produkt som uppfyller alla våra kriterier, har en produktionstid på mindre än en vecka, kan beställas i små mängder och ofta möjliggör ett pålägg på inte bara 8–10 ×, utan 20–50 ×.
Nej, inte heroin eller slavarbete. Det skulle kräva för mycket mutor och personliga möten.
Information.
Informationsprodukter är billiga och snabba att producera, och tidsödande för konkurrenter att plagiera. Faktum är att icke-informationsbaserade TV-försäljningsprodukter – alltifrån träningsutrustning till kosttillskott – har en lönsamhetsperiod på två till fyra månader innan marknaden flödar över av kopior. Jag studerade ekonomi i Peking i sex månader och kunde med egna ögon se hur de senaste Nikeskorna eller Callaway-golfklubborna kunde kopieras och vara ute på eBay mindre än en vecka efter att de dykt upp på butikshyllorna i USA. Det här är ingen överdrift, och jag pratar inte bara om liknande produkter – jag menar en exakt kopia för 1/20-del av kostnaden.
Information är å andra sidan alltför tidskrävande för att de flesta plagiatorer ska bry sig om dem när det finns enklare produkter att kopiera. Det är lättare att ta sig förbi ett patent än att skriva om en hel kurs för att undvika upphovsrättsintrång. Tre av de mest framgångsrika TV-produkterna någonsin – de har alla legat på topp-10-listan för bästsäljande TV-försäljningsprodukter i över 300 veckor – visar de konkurrens- och vinstmarginalmässiga fördelarna med informationsprodukter.
No Down Payment [»Ingen handpenning«], Carlton Sheets
Attacking Anxiety and Depression [»Attackera din oro och depression«], Lucinda Bassett
Personal Power [»Personlig kraft«], Tony Robbins
Efter samtal med huvudägarna till en av ovanstående produkter vet jag att de omsatte information till ett värde av över 65 miljoner dollar under 2002. Deras egen infrastruktur bestod av färre än 25 anställda. Resten, alltifrån medieinköp till frakt, outsourcades.
Deras årliga avkastning per anställd är över 2,7 miljoner dollar. Otroligt.
På andra änden av storleksskalan vet jag en man som skapade en enkel instruktions-DVD för under 200 dollar som han sålde till ägare av lagerlokaler som ville installera säkerhetssystem. Det är svårt att hitta en mer nischad marknad. Under 2001 tjänade han hundratusentals dollar helt utan anställda, genom att sälja DVD-skivor som kostade 2 dollar att tillverka för 95 dollar styck, via branschtidningar.
Om du inte är expert på din produkt, oroa dig inte.
För det första betyder »expert« i det här sammanhanget att du vet mer om produkten du säljer än köparen. Inte mer än så. Det är inte nödvändigt att vara bäst – bara bättre än den lilla målgrupp som utgör din potentiella kundkrets. Låt oss anta att din nuvarande drömlinje – att delta i Iditarod, slädhundstävlingen på 1.850 km i Alaska – kräver 5.000 dollar för att kunna uppfyllas. Om en tidskrift har 15.000 läsare och du kan övertyga bara 50 av dem (0,33 %) om din överlägsna expertis i färdigheten X så att de spenderar 100 dollar på ett program som lär ut den, så har du fått in dina 5.000 dollar. Spänn hundarna för släden! Dessa 50 kunder är vad jag kallar »minsta nödvändiga kundunderlag« – det minsta antal kunder du behöver övertyga om din expertis för att uppfylla en viss drömlinje.
För det andra kan man skaffa sig expertstatus på mindre än fyra veckor om man bara förstår grundläggande trovärdighetsattribut och vad folk är vana att betrakta som bevis på kunskap. Läs instruktionerna längre fram i kapitlet för att lära dig hur man gör.
I vilken mån du behöver framstå som en expert beror också på hur du skaffar ditt produktinnehåll. Det finns tre huvudsakliga alternativ.
1. Skapa innehållet själv, ofta genom att skriva om och kombinera slutsatser från redan existerande böcker i ett ämne.
2. Återanvänd offentligt material som inte är upphovsrättsskyddat, som exempelvis statliga dokument eller material som tillkommit före våra moderna upphovsrättslagar.
3. Skaffa licens för redan existerande material eller anlita en expert för att skapa nytt material. Ersättningen kan vara en engångssumma i förskott, eller royaltybaserad (5–10 % av nettointäkterna, till exempel).
Om du väljer alternativ ett eller två kommer du att behöva expertstatus inom en begränsad marknad.
Låt oss anta att du är fastighetsmäklare och har kommit fram till att de flesta mäklare, liksom du själv, vill ha en enkel men bra webbplats för att marknadsföra sig själva och sin verksamhet. Om du läser och förstår de tre mest sålda böckerna om webbdesign kommer du att veta mer om ämnet än 80 % av dem som läser en branschtidning för fastighetsmäklare. Om du kan sammanfatta innehållet och ge specifikt avpassade rekommendationer för fastighetsbranschens behov är det inte orimligt att vänta sig ett gensvar på runt 0,5–1,5 % på din annons i samma tidning.
Använd följande frågor för att brainstorma kring potentiella instruktions- eller informationsprodukter som kan säljas till din marknad med hjälp av antingen egen eller inlånad expertis. Sikta på ett format som passar för en prissättning på 50–200 dollar, som exempelvis en kombination av två CD-skivor (30–90 minuter på varje), ett 40-sidors textmanus för CD-skivorna, och en 10-sidors snabbstartguide.
1. Hur kan du anpassa en mer allmän färdighet till din marknad – jag kallar det att »nischa in« – eller bygga vidare på något som redan med framgång säljs i branschtidningarna för din målgrupp? Tänk smalt och på djupet snarare än brett.
2. Finns det ett ämne som du – och andra i din målgrupp – skulle betala för att lära dig? Bli själv expert på detta ämne och skapa sedan en produkt som lär ut det. Om du behöver hjälp eller vill att det ska gå snabbare, fundera på nästa fråga.
3. Vilka experter skulle du kunna intervjua och spela in för att skapa en ljud-CD att sälja? De här människorna behöver inte vara de allra bästa, bara bättre än de flesta. Erbjud dem en digital kopia av intervjun som de kan sälja eller göra vad de vill med (detta räcker ofta) och/eller erbjud ett mindre förskott eller en andel av försäljningsintäkterna. Använd Skype.com eller HotRecorder (mer om dessa och andra verktyg i »Tips och tricks«) för att spela in samtalen direkt på din dator, och skicka MP3-filen till ett transkriberingsföretag online.
4. Har du en egen historia om något du lyckats med mot alla odds, som du skulle kunna använda för att skapa en instruktionsprodukt för andra? Fundera på vilka problem du övervunnit i det förflutna, både privat och i yrkeslivet.
För detta praktiskt inriktade kapitel är den här delen enkel. Det handlar faktiskt i stort sett bara om en fråga.
Frågan är, »läste du kapitlet och följde instruktionerna?« Om inte, gör det! I stället för det tidigare upplägget kommer avslutningen på det här och de två följande kapitlen att innehålla mer utförliga hjälpmedel för att genomföra de steg som beskrivits mer detaljerat i själva texten.
Hitta Yoda [3 dagar]
Ring minst en superstjärna om dagen i tre dagar, någon som skulle kunna bli din mentor. E-posta först efter att du har försökt ringa. Jag rekommenderar att du ringer innan 08:30 eller efter 18:00 för att undvika sekreterare och andra personer som kan vara i vägen. Förbered en enda fråga, en som du har gjort research kring men inte kunnat besvara själv. Sikta på verkliga toppaktörer – företagsledare, otroligt framgångsrika entreprenörer, kända skådespelare etc. – och sikta inte lågt bara för att göra det hela mindre skrämmande. Använd www.contactanycelebrity.com om det behövs, och basera ditt samtalsmanus på följande exempel.
OKÄND PERSON SOM SVARAR: Du har kommit till Acme AB. (Eller »Mentor X:s kontor«).
DU: Hej, det här är Tim Ferriss, jag söker John Grisham, tack.26
DEN ANDRA PERSONEN: Får jag fråga vad det gäller?
DU: Visst. Jag förstår om det låter lite underligt,27 men jag är en nybliven författare och jag läste just intervjun med honom i Time Out New York.28 Jag har beundrat honom länge29 och nu har jag till sist lyckats samla tillräckligt med mod30 för att ringa och be om hans råd i en viss fråga. Det tar inte mer än två minuter. Skulle du kunna hjälpa mig så att jag får prata med honom?31 Jag skulle verkligen, verkligen uppskatta det.
DEN ANDRA PERSONEN: Hmm … Ett ögonblick bara. Låt mig se efter om han har tid. [två minuter senare] Varsågod. Lycka till. [vidarekopplar dig]
JOHN GRISHAM: John Grisham här.
DU: Hej, Mr Grisham. Jag heter Tim Ferriss. Jag vet att det kanske låter lite underligt, men jag är en nybliven författare och jag har beundrat dig länge. Jag läste just intervjun med dig i Time Out New York och lyckades till sist samla tillräckligt med mod för att ringa. Jag har velat be dig om råd i en viss fråga ganska länge nu, och det borde inte ta mer än två minuter. Går det bra?32
JOHN GRISHAM: Eh … okej. Fråga på. Jag har ett samtal om några minuter.
DU: … [alldeles i slutet av samtalet] Tack så mycket för din tid. Om jag skulle ha någon mer fråga framöver – jag lovar att det blir sällan – skulle jag kunna höra av mig via e-post?33
Att bekräfta att din marknad är stor nog
Writer’s Market [www.writersmarket.com]
Här hittar du en lista på tusentals special- och nischtidskrifter, inklusive upplaga och prenumerationssiffror. Jag föredrar den tryckta versionen.
Standard Rate och Data Services [www.srds.com]
Ta en titt på den här resursen med årliga kundlistor till tidskrifter och företag, som går att hyra. Om du tänker skapa en instruktionsvideo för andjakt, kolla först hur stora kundlistorna är för tillverkare av jaktgevär och tidningar med anknytning till området. Använd om möjligt den tryckta versionen på biblioteket i stället för att betala för den aningen förvirrande versionen på nätet.
Att hitta tillverkare eller produkter för återförsäljning
Thomas Register of Manufacturers
[www.thomasnet.com, tel. +1-800-699-9822]
Det här är en databas där man kan söka efter tillverkare av alla tänkbara produkter, från underkläder och matvaror till flygplansdelar.
Dropship Source [www.dropshipsource.com, tel. +1-877-637-6774]
Den här webbplatsen erbjuder en utförlig guide för att hitta tillverkare som kan skicka produkter direkt till dina kunder, vilket gör att du slipper köpa på dig ett lager. Om du misslyckas med detta, beställ bara den produkt du vill återförsälja från en konkurrent och googla avsändaradressen. Detta kommer ofta att leda dig till den ursprungliga tillverkaren, som du sedan kan kontakta direkt.
www.ingrambook.com, www.techdata.com
Titta på dessa två hemsidor för att hitta elektronik, DVD-skivor och böcker.
www.housewares.org, www.nationalhardwareshow.com
[tel. +1-847-292-4200]
För hushållsartiklar, verktyg och tjänster med anknytning till dessa områden (produktpresentatörer online), prova också att besöka lokala eller regionala mässor.
www.expoeast.com, expowest.com
Besök dessa hemsidor för ätbara varor och vitaminprodukter.
Att hitta icke-upphovsrättsskyddat material att omarbeta
Se till att prata med en upphovsrättsjurist innan du använder material som ser ut att vara allmän egendom. Om någon förändrar 20 % av ett icke-upphovsrättsskyddat verk (genom nerkortning och fotnoter, till exempel), kan detta »nya« verk upphovsrättsskyddas. Att använda det utan tillstånd skulle därför vara straffbart. Det kan vara förvirrande med alla detaljer. Gör de inledande efterforskningarna själv, men låt ett proffs titta igenom det du kommit fram till innan du går vidare med produktutvecklingen.
Project Gutenberg [www.gutenberg.org]
Project Gutenberg är ett digitalt bibliotek med över 15.000 litterära verk som anses vara allmän egendom.
LibriVox [www.librivox.org]
LibriVox är en samling ljudböcker utan upphovsrättsskydd som finns tillgängliga för gratis nedladdning.
Att licensiera idéer till andra för royaltys
InventRight [www.inventright.com, tel. +1-800-701-7993]
Stephen Key är den mest konsekvent framgångsrike uppfinnare jag någonsin träffat, med miljoner i royaltys från företag som Disney, Nestlé och Coca-Cola. Han sysslar inte med hightech utan är specialiserad på att skapa enkla produkter eller förbättra redan existerande produkter för att sedan licensiera (hyra ut) sina idéer till storföretag. Han kommer på idén, ansöker om ett provisoriskt patent för under 200 dollar, och låter sedan ett annat företag göra jobbet medan han tar emot betalningen. Den här webbplatsen presenterar hans riskfria metod för att göra detsamma. Hans teknik för oanmälda telefonsamtal är ovärderlig i sig. Rekommenderas verkligen.
Guthy-Renker Corp. [www.guthyrenker.com, tel. +1-760-773-9022]
GRC är en verklig TV-försäljningsjätte. Företaget drar in över 1,3 miljarder dollar om året, med superhits som Tony Robbins, Proactiv Solution och Windsor Pilates. Förvänta dig inte en royalty på mer än 2–4 % om du får in en fot, men försäljningssiffrorna är så enorma att det är värt ett försök. Skicka in din idé online.
Det är dags att göra slut på vår okritiska dyrkan av experter. PR-världen får säga vad den vill. Först och främst finns det en skillnad mellan att uppfattas som expert och att vara en. I affärssammanhang är det förstnämnda det som säljer produkter, och det sistnämnda, beroende på ditt »minsta nödvändiga kundunderlag« det som skapar bra produkter och förhindrar returer.
Det är fullt möjligt att veta allt som finns att veta om ett ämne – medicin, till exempel – men om man inte har en läkarexamen kommer inte många att lyssna på en. Denna examen är vad jag kallar ett »trovärdighetsattribut«. Den så kallade experten med flest trovärdighetsattribut är den som kommer att sälja mest, inte den som egentligen kan mest om ämnet.
Så hur gör vi då för att skaffa trovärdighetsattribut på kortast möjliga tid?
Det tog bara tre veckor för en vän till mig att bli en »toppexpert på relationer, medverkande i tidningen Glamour och flera andra media, som agerat rådgivare åt framgångsrika företagsledare för att hjälpa dem förbättra sina relationer på 24 timmar eller mindre«. Hur lyckades hon med det?
Hon följde ett antal enkla steg som ledde till rena snöbollseffekten för hennes trovärdighet. Så här kan du själv göra detsamma:
1. Gå med i två eller tre likartade branschorganisationer med namn som låter pålitliga. I min väns fall blev det The Association for Conflict Resolution, »Sällskapet för Konflikthantering« [www.acrnet.org] och The International Foundation for Gender Education »Internationella Stiftelsen för Genusutbildning« [www.ifge.org]. Du kan göra detta på nätet med ett kreditkort, på fem minuter.
2. Läs de tre mest sålda böckerna i ditt ämne (leta igenom tidigare New York Times bestsellerlistor online) och sammanfatta var och en på en enda sida.
3. Håll en gratis föreläsning på en till tre timmar på närmaste välkända universitet, som du marknadsför genom affischering. Gör sedan detsamma på lokalkontoren för två välkända storföretag (AT&T, IBM etc.) i samma område. Säg till företaget att du har föreläst på X universitet eller X högskola och är medlem av organisationerna från steg ett. Betona att du erbjuder föreläsningen gratis för att öka din föreläsningsvana utanför den akademiska världen och att du inte kommer att försöka sälja något. Filma föreläsningarna ur två olika vinklar för att möjligen kunna använda dem till en CD/DVD-produkt senare.
4. Valfritt: Erbjud dig att skriva en eller två artiklar för branschtidningar med anknytning till dina ämnen, med hänvisning till vad du åstadkommit i steg ett och tre, för att öka trovärdigheten. Om de säger nej, erbjud dig att intervjua en känd expert och skriva om honom eller henne – du kommer ändå att stå med som medverkande i tidningen.
5. Gå med i ProfNet, ett hjälpmedel för journalister som vill hitta experter att citera i artiklar. Att få publicitet är enkelt om du slutar skrika och börjar lyssna. Använd steg ett, tre och fyra för att bevisa din trovärdighet och gör research på nätet för att besvara journalisternas frågor. Om du sköter det här rätt kommer du att bli citerad i allt från små lokaltidningar till New York Times och ABC News.
Att bli en erkänd expert är inte svårt, så jag vill riva ner det hindret här.
Jag menar inte att du ska låtsas vara något du inte är. Det vore omöjligt! »Expert« är ett sådant överanvänt och uttänjt begrepp att det nästan inte betyder någonting längre. I moderna pr-sammanhang visar man sin expertis inom de flesta områden genom gruppmedlemskap, klientlistor, publicerat material och omnämnanden i media, inte genom intelligens eller universitetsexamina.
Att presentera sanningen i ett så fördelaktigt ljus som möjligt utan att ljuga är vad det handlar om.
Vi ses på CNN.
Att bli expert
ProfNet via PR Leads [www.prleads.com/discountpage]
Få dagliga meddelanden från journalister på jakt efter experter att citera och intervjua för alltifrån lokaltidningar till CNN och New York Times. Sluta simma mot strömmen och använd dig i stället av projekt som andra personer redan jobbar på. Nämn mitt namn så får du två månaders medlemskap för samma pris som en.
ExpertClick [www.expertclick.com]
Det här är en annan av PR-proffsens hemligheter. Lägg upp en expertprofil som mediefolk kan se, få en aktuell databas över toppkontakter inom medievärlden, och skicka gratis pressmeddelanden till 12.000 journalister, allt på en webbplats som får över 5 miljoner besök per månad. Det var så här jag kom med på NBC och kom att utveckla ett TV-program på bästa sändningstid. Det fungerar. Nämn mitt namn på telefon, eller använd »TimFerriss$100« online, för att få 100 dollars rabatt.
Att spela in telefonintervjuer med experter till CD-produkter
HotRecorder [www.hotrecorder.com]
HotRecorder kan spela in alla telefonsamtal som görs via en dator, och kan användas i kombination med Skype [www.skype.com] och andra program.
Leta igenom patent efter outnyttjade idéer
som kan omvandlas till produkter
United States Patent and Trademark Office
[www.uspto.gov, tel. +1-800-786-9199]
För att hitta produkter som utvecklats vid universitet att licensiera, se »view all listings« under »Technology Transfer Offices«.
www.uiausa.org/Resources/InventorGroups.htm
För uppfinnargrupper och -organisationer, ring och fråga om medlemmarna har något att licensiera ut.
__________________
16. Det finns ett fåtal undantag, som exempelvis medlemssidor på nätet där du inte själv behöver skapa innehållet, men generellt sett kräver faktiska produkter mycket mindre underhåll och uppfyller mycket snabbare ditt MIM.
17. En musa kommer att ge tiden och den ekonomiska friheten att förverkliga dina drömlinjer på rekordtid, och därefter kan du (som många gör) starta ytterligare företag för att förändra världen eller sälja.
18. Distributörer går också under beteckningen »partihandlare«.
19. Det är olagligt att bestämma vilket pris någon får ta för dina produkter, men du får sätta upp villkor för vilka priser som får anges i försäljarens annonsering. Detta gör du genom att inkludera ett Minsta Annonsprisvillkor [MAP] i ditt försäljningsavtal – General Terms and Conditions [GTC] – som köparen automatiskt måste ställa upp på vid en skriftlig grossistbeställning. Exempel på försäljningsavtal och beställningsformulär finns på www.fourhourworkweek.com.
20. The Wall Street Journal, 18/7, 2005 [www.technologyinvestor.com/login/2004/Jul18-05.php].
21. Detta var en ny produktkategori som jag skapade och namngav för att eliminera och förebygga konkurrensen. Sträva efter att bli den största, bästa eller första i en specifik kategori. Jag föredrar att vara den första.
22. Om du liksom Doug beslutar dig för att bli återförsäljare för någon annans exklusiva produkter, särskilt via drop-shipping, så är risken mindre och det kan räcka med mindre marginaler.
23. »Back-end«-produkter är produkter som kan säljas till kunder efter att de köpt den primära produkten. iPodfodral och GPS-navigatorer till bilar är två exempel. Dessa produkter kan ha mindre vinstmarginaler, eftersom ingen annonseringskostnad krävs för att skaffa kunder.
24. »Cross-selling« innebär försäljning av en anslutande produkt medan kunden fortfarande befinner sig på telefon eller i en online-butik efter att ha köpt primärprodukten. För en komplett ordlista för marknadsföring och direktrespons besök www.fourhourworkweek.com.
25. I denna kategori finns också ägarna av upphovsrätter och varumärken.
26. Om du säger det avslappnat och självsäkert räcker detta förvånansvärt ofta för att du ska komma fram. »Jag skulle vilja prata med Mr/Ms X, tack.« avslöjar genast att du inte känner personen. Vill du öka chansen ännu mer och är beredd på risken att framstå som en idiot om de synar bluffen, använd endast personens förnamn när du ber att få prata med din potentiella mentor.
27. Jag börjar alltid så här när jag kommer med oväntade förfrågningar. Det gör inledningen mjukare och gör den som svarar nyfiken nog att lyssna i stället för att automatiskt säga nej direkt.
28. Detta besvarar den viktigaste frågan för den som svarar: »Vem är du och varför ringer du just nu?« Jag gillar att presentera mig som en »nybliven« någonting för att väcka sympati, och jag letar upp en aktuell intervju eller liknande online som jag kan uppge som anledning för samtalet.
29. Jag ringer personer som jag känner till väl. Om du inte kan säga att du beundrat personen länge, säg att du har följt hans eller hennes karriär under ett visst antal år.
30. Låtsas inte alltför säker. Gör klart att du är nervös så kommer de att sänka garden. Jag gör ofta det även om jag egentligen inte är nervös.
31. Formuleringen är viktig här. Be personen att »hjälpa« dig med något.
32. Omarbeta bara inledningsfraserna för den här delen, och svamla inte – sammanfatta ärendet snabbt och be om tillåtelse att gå rakt på sak.
33. Avsluta samtalet med att öppna möjligheten till fortsatt kontakt. Börja med e-post och låt mentorsrelationen utvecklas därifrån.