Esercizio: Leggete la seguente situazione e cercate di individuare gli aspetti sui quali hanno ragione Michail e Ivan.
Per questa domanda non c’è una sola risposta corretta. Entrambi hanno in parte ragione.
Nei panni di Ivan mi appellerei al fatto che Michail non si è consultato con me, arrogandosi così il diritto di disporre liberamente del mio denaro.
Dal canto suo Michail ha fatto un buon lavoro e se non fosse stato per lui la questione non sarebbe stata risolta.
Domanda: Che tipo di dialogo potrebbe avere instaurato il dirigente servendosi della tecnica “mostra al nemico una via per la vita”?
Risposta: Avrebbe per esempio potuto ringraziare, lodare il suo operato e poi infondergli la speranza di contare su di lui in modo prioritario per progetti futuri.
Esercizio: Costruite un adeguato poligono di interessi per la seguente situazione.
Risposta: I sei lati del poligono rappresentano gli interessi seguenti: prezzo, condizioni di pagamento, specialista tecnico, possibilità di collaborare con la holding, volumi di consegne, condizioni di consegna e montaggio.
Esercizio: Quali corde stavano pizzicando i manipolatori?
Curiosità
Amor proprio
Compassione
Esercizio: Come rispondereste alle seguenti frasi servendovi della la tecnica del “rovescio”?
1. La vostra proposta non mi piace affatto.
Risposta.
Domanda: Che cosa mi consiglia di aggiungere alla mia proposta affinché possa soddisfare al meglio le sue necessità?
Esortazione: Mi indichi per favore quali punti dovrei modificare.
2. Il modo in cui sta conducendo la sua presentazione mi innervosisce.
Risposta.
Domanda: Quale stile di presentazione sarebbe più consono, a suo avviso?
Esortazione: Mi dica per favore quale stile preferisce.
3. La vostra proposta non mi sembra affatto costruttiva.
Risposta.
Domanda: Che cosa le piacerebbe trovare nella mia proposta?
Esortazione: Mi faccia pure la sua proposta e la valuteremo insieme.
4. Non ti vedo molto contento.
Risposta.
Domanda: In che modo credi che potrei sembrare più contento?
Esortazione: Mostrami come apparire più contento.
5. Come si fa ad agire in modo così avventato?
Risposta.
Domanda: Come mi consiglia di agire in una situazione del genere?
Esortazione: Mi dica quali sono i rischi che sto correndo, per favore.
Esercizio: Come rispondereste alle seguenti affermazioni servendovi della tecnica dell’“accordo parziale”?
6. Non le sembra di comportarsi con troppa sufficienza?
Risposta: È che sono sicuro di ciò che dico. Rivediamo i dettagli della proposta.
7. Le sue affermazioni sono discutibili.
Risposta: Sono d’accordo con lei, c’è molto di cui discutere. Parliamone.
8. Il suo ragionamento è tipicamente femminile (rivolgendosi a una donna).
Risposta: Be’, certo, non a caso sono una donna.
9. Quanto si dilunga!
Risposta: Sono d’accordo con lei sul fatto che il tempo sia molto importante, ma ad andare di fretta si perdono di vista i dettagli.
10. Lei è troppo lento!
Risposta: È vero, mi soffermo su ogni dettaglio per essere più preciso possibile.
11. Quello che dice mi fa sorgere dei dubbi.
Risposta: Sono d’accordo con lei: dobbiamo riesaminare ancora i dettagli della mia proposta.
12. Petrov ha detto davanti a tutti che sei sciatto.
Risposta: Abbiamo tutti il diritto di avere un’opinione.
13. Mi sembra che la direzione non riponga molta fiducia in lei.
Risposta: Concordo sul fatto che sia impossibile condividere l’opinione di qualcuno al cento percento, ma il mio punto di vista coincide in pieno con quello dei miei superiori. Torniamo alle nostre valutazioni.
Esercizio: Provate a rispondere alle frasi negative che seguono usando la tecnica “Marco Aurelio”:
14. Ho sentito dire che è sempre in ritardo con i pagamenti.
Risposta: Al contrario, l’azienda X prende molto sul serio i propri doveri e le scadenze…
15. Dicono che i suoi collaboratori tendono ad andarsene.
Risposta: L’azienda X, che rappresento, ha molto a cuore il proprio personale, per questo i suoi impiegati le sono molto fedeli. E io ne sono un chiaro esempio…
16. La sua proposta è una vera e propria cavolata.
Risposta: È un peccato che non sia emerso il senso principale della mia proposta. Le ripeto che l’azienda X offre al mercato un prodotto di alta qualità e vi proponiamo di aumentare in modo significativo la produzione per mezzo di…
17. Dica quello che deve dire e lo faccia in fretta!
Risposta: Mi permetta di rivolgerle qualche domanda, in modo da poterle fare una presentazione che vada incontro maggiormente al suo interesse.
18. Non mi stai ascoltando…
Risposta: Sono disposto ad ascoltare tutto da capo.
19. Che sciocchezze stai dicendo?!
Risposta: Credo sia meglio evitare recriminazioni di questo tipo e adottare invece un approccio costruttivo.
20. Avete una pessima reputazione.
Risposta: Al contrario, la reputazione dell’azienda X è ottima, come testimoniano le opinioni dei nostri clienti. Posso fargliele avere molto volentieri.
21. Dalla sua testardaggine deduco anche la sua incompetenza.
Risposta: Mi pare che ci siamo fatti prendere un po’ la mano con queste offese e recriminazioni inutili. Le propongo di smetterla e di tornare a valutare tutto ancora una volta senza fretta. Che cosa ne dice?
22. Avanti! Sentiamo queste novità così interessanti!
Risposta: Sono pronto a mostrarle le nostre novità, di cui siamo molto orgogliosi.
Esercizio: Scrivete nella seguente tabella il motivo nascosto che individuate dietro l’attacco e la replica che vi sembra necessaria.
23.
| Frase | Vero motivo | Replica |
|---|---|---|
| Sono stanco di sentire argomentazioni vuote. | Voglio ascoltare un’argomentazione davvero convincente. Voglio dettagli concreti. | «Ho capito bene? Vuole sentire delle argomentazioni?» «Sì.» Proporre una a una tutte le argomentazioni e poi assicurarsi che la controparte le consideri convincenti. |
| Frase | Vero motivo | Replica |
| La sua verbosità mi annoia. | Voglio sentire qualcosa di concreto. | «Ho capito bene? Vuole che sia più concreto?» «Sì.» «Bene. Allora concretizziamo.» |
| Quando la finiranno di mandarmi degli impiegatucci a trattare? | Voglio parlare con la persona che prende le decisioni. | «Vuole parlare con chi ha potere decisionale in proposito?» «Sì.» «Io ho i pieni poteri per prendere una decisione qui e ora.» |
| Le sue conclusioni sono assurde. | Non capisco… | «Devo dedurne che non capisce le mie argomentazioni?» «Sì.» «Allora vediamo insieme ciò che non le è chiaro.» |
| Non ti sembra di essere troppo giovane e inesperto? | Temo che non abbia abbastanza esperienza per risolvere la questione. | «Teme che sia troppo giovane e che non abbia abbastanza esperienza per occuparmi di tale questione?» «Sì.» «In effetti sono giovane, ma i risultati che ho raggiunto nel lavoro con i nostri partner parlano da soli. Le propongo di convincersene da solo basandosi sui fatti.» (In questa risposta è stata usata anche la tecnica dell’accordo parziale.) |
| Sì, certo, made in Italy… Ma se viene tutto dalla Cina! | Sia io che alcuni miei conoscenti abbiamo avuto un’esperienza negativa con un prodotto simile. Lo abbiamo comprato pensando che fosse di marca e invece ci avevano rifilato un’imitazione. | «Mi sta dicendo che ha dei dubbi circa la provenienza dei nostri prodotti?» «Sì, non crediamo a ciò che dicono le etichette.» «Siamo pronti a fornirvi tutta la documentazione disponibile che attesta l’origine dei nostri prodotti. Possiamo inoltre mostrarvi dei campioni. C’è qualcos’altro che possa convincervi della provenienza della merce?» (In questa risposta si è utilizzata la tecnica del rovescio.) |
Esercizio: Provate a formulare delle domande per rispondere ai tentativi del manipolatore di portarvi sul piano emotivo.
24. Questo compito è troppo difficile per te, sei un impedito!
Risposta.
Domanda sulla motivazione: Che cosa intendi con la parola “impedito”?
Domanda del “predatore”: Devo dedurne che hai dei dubbi sul fatto che riesca a portarlo a termine in tempo?
25. Non pensavo che fossi così sveglio.
Risposta.
Domanda sulla motivazione: Di cosa vuoi che parliamo di preciso?
Domanda del “predatore”: Vuoi forse dirmi che non ti aspettavi una reazione tanto rapida da parte mia?
26. Sono stufo di questa tiritera.
Risposta.
Domanda sulla motivazione: Che cosa le fa dire una cosa del genere?
Domanda del “predatore”: Vuole quindi che passiamo dalle parole ai fatti?
27. Lei è sempre così insistente?
Risposta.
Domanda sulla motivazione: Che cos’è che la disturba esattamente?
Domanda del “predatore”: Mi sta dicendo che vuole pensarci un po’ su?
28. Mi sembra molto vistoso.
Risposta.
Domanda sulla motivazione: Che cosa la porta a dare un giudizio del genere sul mio aspetto fisico?
Domanda del “predatore”: «Mi sta forse dicendo che c’è qualcosa nel mio modo di vestire che non le piace?»
«Sì.»
«Capisco. Ma i miei vestiti fanno parte della mia personalità e mettono in evidenza il mio stile.»
Esercizio: Rispondete con una battuta agli attacchi seguenti, senza dimenticare la formula “scherzo – ritorno al tema”.
29. Lei mi sta nascondendo qualcosa… Sta usando qualche trucco contro di me?
Risposta: Certo, perché mi tengo sempre in serbo per ultima la parte migliore. E adesso è arrivato il momento…
30. Sta ridendo di me?
Risposta: Be’, si sa che ridere allunga la vita, ma in questo momento sto parlando molto sul serio. Se vuole posso ripeterle l’idea principale.
31. Mi sembri troppo sveglio per questo incarico.
Risposta: Meglio essere svegli che dormire in piedi. Cosa la turba esattamente?
32. Si rende conto del rischio che comporta la sua proposta? Mi faccia un favore: colleghi il cervello!
Risposta: Chi non risica non rosica. Le propongo di analizzare la questione nel dettaglio e di correre il rischio. Sono certo che brinderemo alla vittoria.
33. Quello che dice è molto discutibile.
Risposta: Lasciamo le discussioni a chi fa politica. Esaminiamo i fatti concreti.
34. Sarà d’accordo con me sul fatto che non ha minimamente ragione su questo aspetto…
Risposta: Se le dessi ragione, saremmo entrambi nel torto.
35. Perché non pensa prima di parlare?
Risposta: Due teste pensano meglio di una. Valutiamo insieme la questione.
36. Dovrebbe essere lei a correre da me, non io da lei.
Risposta: È bello che entrambi abbiamo le forze per correre. Adesso direi di valutare di nuovo la questione.
37. Perché mi guarda in questo modo?
Risposta: Dio mi ha dato gli occhi per guardare e io li uso il più possibile. Sono pronto ad ascoltare le sue argomentazioni.
Esercizio: Siete il rappresentante di un fitness center e volete vendere degli abbonamenti annuali al prezzo di 50.000 rubli. Come presentate la vostra offerta all’acquirente in modo che appaia il più vantaggiosa possibile per i vostri interessi?
Risposta: La soluzione migliore è introdurre una proposta più cara con cui confrontare la propria, per esempio dichiarando che un abbonamento vip costa 100.000 rubli e poi fare la proposta intelligente da 50.000.
Esercizio: Provate a trasformare la seguente frase usando la regola della percezione tramite contrasto: «Tre pazienti su dieci che si sottopongono a una cura nella nostra clinica di bellezza avvertono subito dei risultati».
Risposta: In questo caso non conviene ricorrere alla percentuale perché non gioca a favore: meglio utilizzare le statistiche mensili o annuali. Per esempio: «L’anno scoro oltre 140 pazienti hanno avvertito subito dei risultati».
Esercizio: Pensate a come potrebbe essere portata avanti la negoziazione con le tecniche della “percezione tramite contrasto” e della “proposta di compromesso”. Preparate tre pacchetti.
Risposta: «Contribuirai all’educazione della bambina, le pagherai la scuola e le attività extrascolastiche e andrai in vacanza con lei una volta all’anno. Ah, e ovviamente pagherai il mantenimento mensile.»
«Andiamo in tribunale per gli alimenti, ecc.»
«Io rinuncio al denaro e al sostegno da parte tua, e tu rinunci al fatto che porti il tuo cognome.»
Esercizio: Fissate gli obiettivi basandovi su ciò che è in vostro potere.
a) Ottenere un contratto da un milione di rubli.
Risposta: Raggiungere un accordo con il cliente affinché collabori con la nostra azienda.
b) Ricevere un rimborso per della merce difettosa.
Risposta: Raggiungere un accordo per il pagamento del rimborso. Accordarsi sull’entità e sui tempi di pagamento.
c) Recuperare un credito.
Risposta: Raggiungere un accordo con la controparte affinché paghi il debito e stabilire un grafico di pagamenti e garanzie aggiuntive.
d) Alzare i prezzi del 16%.
Risposta: Raggiungere un accordo che renda possibile l’incremento dei prezzi senza effetti secondari negativi.
Esercizio: Suddividete in passaggi il seguente obiettivo:
«Fare in modo che la controparte accetti di avviare una collaborazione con l’intera holding di aziende che rappresenta».
Passo 1: Chiarire le condizioni di collaborazione e stabilire soprattutto se questa sia possibile o meno.
Passo 2: Determinare un accordo di collaborazione con una delle aziende della holding.
Passo 3: Valutare la possibilità di ampliare la collaborazione all’intera holding.