Vissa företag besöker regelbundet sina befintliga kunder, och söker även upp nya kunder för att värva dessa. Det är då företagets säljare som reser runt, och det kan behövas mer än ett besök för att till slut få en affär.
Sådana resor är ofta relativt kostsamma, så här kan god planering leda till både lägre kostnader och högre intäkter. Det första som måste göras är naturligtvis att undersöka vilka kunder som är värda att besöka:
Alla dessa faktorer styr hur man måste agera. Det kan till exempel vara bättre att hålla telefonkontakt än att besöka kunder som befinner sig mycket tidigt i köpprocessen, eller för att det är fel säsong för avslut. Men det kan även löna sig att planera på det praktiska planet:
Många säljbesök sker på fel sätt, dåligt förberedda, med dyra resor och övernattningar. Det är många gånger helt bortkastade pengar, och sådana besök måste försöka undvikas.
Ju mer man lär sig om kunden som man ska kontakta, desto effektivare säljbesök och resor kan planeras, och desto mindre kostar det att sälja företagets produkter. Och mindre kostnader betyder direkt högre vinst!