Alla företag har en viss marknadsposition, vilket kan beskrivas som hur företaget uppfyller sina kunders behov och hur det skiljer sig från sina konkurrenter. Att bygga upp en stark position är ofta ett mycket effektivt sätt att öka vinsten.
Vissa företag har till och med skapat en sådan position att kunderna inte kommer att byta till en konkurrent även om priset är högre, på grund av bättre service eller högre kvalitet. I dessa kunders ögon finns det helt enkelt inga konkurrenter!
Marknadspositionen kan byggas upp av flera olika faktorer, såsom:
Många företag har utnyttjat sin marknadsposition till att göra stora vinster. Jämför med Apples datorer som ofta varit dyrast, men ändå blivit marknadsledande inom vissa segment på grund av sitt rykte om enkelhet och funktionalitet. Ett annat exempel kan vara Mercedes-Benz eller BMW som kan ta ut mycket högre priser för sina extratillbehör jämfört med till exempel Volvo, just på grund av den kvalitetsimage man har hos kunden.
Men marknadspositionen är viktig även för mindre företag. Exempelvis har en frisör i en mindre stad ofta en mycket stabil kundkrets. Den är hans huvudmarknad, och det förhållande som han byggt upp till sina kunder gör att han ofta inte har någon egentlig konkurrens.
En frisör har 150 fasta kunder som han klipper i snitt åtta gånger per år. Han tar 350 kr för en klippning, vilket betyder att han omsätter 420 000 kr/år.
Hårklippning är en mycket personlig service, och det är därför inte troligt att en kund går till en okänd frisör för att spara 20 kr med risk att inte se ut som han önskar under den kommande månaden. Om frisören utnyttjar detta och höjer priset till 370 kr per klippning kommer han att öka sin vinst med 24 000 kr (150 × 8 × 20) per år.
Om han dessutom börjar rekommendera och sälja ett schampo till sina kunder, som han tjänar 20 kr per flaska på, var tredje månad ökar vinsten med ytterligare 12 000 kr (20 × 4 × 150) per år. Sammanlagt har detta ökat vinsten med 36 000 kr/år.
För mindre företag är huvudmarknaden främst de befintliga kunderna, och att göra dem nöjda är ett av de bästa sätten att öka vinsten. Dels genom att ta betalt för ett bra arbete, dels genom att utnyttja sitt förtroende för att erbjuda nya saker.
Det är ofta lättare att bygga upp en stark position gentemot sina kunder än man tror. Det viktigaste är ju att göra ett bra arbete, och har man också ett positivt bemötande och en hög serviceambition har man kommit mycket långt.
Det gäller att ställa upp och ha tid för kunden. Lägg märke till att det främst är frågan om en inställning hos företaget och dess personal som ofta inte kostar något alls att erbjuda kunden.
Liknande förhållanden som för frisören i exemplet kan arbetas upp av en redovisningsbyrå, en reklambyrå, en målerifirma, en bilreparatör eller en budfirma. Alla dessa är främst tjänsteproducerande företag. Men de flesta produkter innehåller också en viss tjänst eller service, till exempel installation av programvara i en dator. Dessutom finns möjligheten att beskriva produktens kvalitet och funktion på ett sådant sätt att företaget blir kundens huvudalternativ.
Många företag betraktar sina befintliga kunder som gårdagens vinstmöjligheter, och satsar därför stora resurser på att skaffa nya kunder. Men det är oftast lättare att tjäna pengar på en befintlig kund än att skaffa en ny – utnyttja det!