De flesta företag har flera olika produkter eller tjänster. Ofta är dessa också olika känsliga för priset. Det betyder att en del produkter skulle sälja bättre om priset var lägre, samtidigt som priset för andra produkter skulle kunna vara högre utan att volymen skulle minska så mycket.
En differentierad prislista kan ofta utnyttjas för att öka företagets totala vinst.
Ett tjänsteproducerande företag har ofta vissa tjänster som är mer avancerade. Dessa bör vara dyrare. Samtidigt kan ibland de enkla tjänsterna prissänkas för att locka kunder.
En redovisningsbyrå har tre anställda och den totala årsdebiteringen är 3 600 timmar. Man debiterar 400 kr/timme för alla tjänster och omsätter därför 1 440 000 kr.
En analys av tidsredovisningen visar att 40 % av tiden avser löpande bokföring, 30 % avser bokslutsarbete och resterande 30 % avser mer avancerade konsultationer och skattefrågor.
Byråns avancerade tjänster ger dock ofta stora förtjänster för kunderna, och därför ifrågasätter de sällan debiteringen på dessa områden. Däremot finns konkurrenter som erbjuder löpande bokföring för 300 kr/timme. Man beslutar därför att införa tre olika timpriser:
| Bokföring | 300 kr (sänkning) |
| Bokslut | 400 kr (oförändrat) |
| Konsultationer | 600 kr (höjning) |
Omsättningen blir nu i stället 1 512 000 kr (300 × 1 440 + 400 × 1 080 + 600 × 1 080), det vill säga en ökning av resultatet med 72 000 kr, till följd av de ändrade priserna.
Detta exempel kan i verkligheten ge både ett bättre och ett sämre resultat än före ändringen. Bättre om det sänkta priset på bokföring kan locka nya kunder som du dessutom kan erbjuda konsulttjänster. Sämre om du felbedömt priskänsligheten på konsultationer, och därför tappar befintliga kunder. Kontrollera vad konkurrenterna tar för sina avancerade tjänster – kanske får kunden även efter höjningen det lägsta priset hos dig.
Om du samtidigt både höjer och sänker priset måste du naturligtvis kontrollera att det över huvud taget är möjligt att öka omsättningen genom den nya mixen. Om företaget i exemplet bara hade höjt priset till 500 kronor per timme för konsultationer skulle inte priset på bokföring kunna sänkas till 300 kronor per timme, eftersom sänkningen avser 40 procent av volymen och den lika stora höjningen bara avser 30 procent.
Exemplet gäller ett tjänsteföretag, men det kan även översättas till företag som säljer produkter. Exempelvis är det vanligt att reservdelar och tillbehör är betydligt dyrare än grundprodukten. Kunden måste ju ha reservdelar om något går sönder och blir därför mindre priskänslig för just reservdelarna – att köpa en komplett Volvo i reservdelar kostar förmodligen mer än att köpa en ny Rolls-Royce!
Omvänt använder vissa företag en strategi som går ut på att ta mer betalt för huvudprodukten, och samtidigt betona de låga priserna på reservdelar och underhåll. Det är ju hela företaget som ska tjäna in vinsten, så kombinationen mellan de olika produkterna blir därför intressant att utnyttja.
Det är viktigt att tänka igenom hur de olika delarna av företagets sortiment kan komplettera varandra. Försök sedan öka priset på de områden där du tror att kunden är mindre känslig för priset. En prisökning på sådana områden är ofta ett enkelt sätt att öka vinsten.
Priskänslighet har inte bara med kundnytta och konkurrens att göra, utan påverkas även av andra faktorer som beteende, vanemönster och bekvämlighet. Det är till exempel osannolikt att en person som har tankat bilen skulle åka till en annan affär för att spara några kronor på en korv. Eller varför inte jämföra priset på den bästsäljande energidrycken Red Bull, som kostar 10 kronor per burk på Ica och mer än dubbelt så mycket på bensinstationerna, och ändå säljer bra. Underskatta inte bekvämlighet och vanemönster!