Företagets egna kunder tillhör alltid de bästa kunderna. Dessa kunder har ju redan valt ut företaget som leverantör, och behöver inte längre övertygas om att vi är ett bra alternativ. De behöver i stället löpande information om våra befintliga och nya produkter, så att vi kan fortsätta att göra affärer tillsammans.
Vid kontakt med nya potentiella kunder finns alltid en mycket stor bortfallsfaktor av kunder som av någon anledning inte är intresserade av företaget och dess produkter. Vid utskick till de egna kunderna finns det tvärtom en redan etablerad relation i botten, och bortfallet blir också väsentligt lägre.
Detta innebär att det är väsentligt billigare att sälja till de befintliga kunderna än att värva nya kunder. De kunder som redan har valt företaget blir därför mycket värdefulla att ha kvar, så det lönar sig oftast att satsa en del av marknadsföringsbudgeten på de befintliga kunderna, och att premiera deras köptrohet.
Ett företag har 1 000 befintliga kunder. De flesta är nöjda och känner väl till företaget. Det innebär att om man lanserar en ny produkt så beräknas 35 % av kunderna intressera sig för den nya produkten, och 15 % beräknas köpa den.
Om i stället 1 000 kontakter tas med potentiella kunder så beräknas 10 % uppmärksamma produkten och 2 % köpa från företaget.
Om företagets kalkyler är riktiga krävs 1 000 kontakter med befintliga kunder för att sälja 150 produkter. För att sälja till nya kunder krävs i stället 7 500 kontakter (150 / 0,02) för att sälja samma antal. Enligt dessa kalkyler är det således 7,5 gånger dyrare att sälja till nya kunder jämfört med befintliga.
Ovanstående exempel är just bara ett exempel. Det finns dock mycket statistik från analyser av reklam och kundrelationer som bekräftar att det ofta är mångdubbelt dyrare att sälja till nya kunder än till befintliga. Det lönar sig därför alltid att bygga upp och bevara goda relationer med sina egna kunder.
Det finns även flera olika sätt att gå till väga, exempelvis:
Observera att detta inte är att betrakta som prissänkningar utan kostnader för marknadsföring. Rabatterna ovan bör därför tas från budgeten för marknadsföring. Det är ju även vad det egentligen är frågan om, nämligen en kostnad för att stimulera dessa kunder att fortsätta köpa från företaget. Ofta är denna kostnad betydligt lägre än kostnaden för att värva en ny kund, så glöm inte bort att utnyttja en av dina viktigaste tillgångar, nämligen dina egna kunder.