Alla företag har någon form av distributionskanaler. Med kanal avses det sätt som valts för att överföra sin information och sina produkter till marknaden. Dessa kanaler varierar mellan både branscher och enskilda företag, men det finns två olika kategorier: Vissa företag upplåter sina produkter till andras distributionskanaler. Detta är fallet till exempel när all försäljning sker via grossist eller fristående återförsäljare. Andra företag arbetar med egna distributionskanaler, till exempel personlig försäljning eller försäljning i egna butiker eller via internet.
I det senare fallet med egna distributionskanaler står företaget självt för information och marknadsföring mot kunderna. Det är en nödvändig men ibland kostsam process som kräver både likviditet och kapital.
Ett bokförlag ska satsa på att utveckla en egen hemsida som ska presentera deras böcker. Man kommer även att marknadsföra ljudböcker, så sidan ska kunna spela upp korta avsnitt som kan presentera både vanliga böcker och ljudböcker.
Sidan kommer att kosta ca 160 000 kr att utveckla, och detta är en stor kostnad för bokförlaget. Det är därför viktigt att man får volym på böckerna genom denna satsning. Likviditeten kommer också att belastas hårt, eftersom sidan måste utvecklas innan beställningar och intäkter kommer in.
Vinsten av satsningen på en egen hemsida i exemplet ovan ska naturligtvis komma från den bokförsäljning som väntas. Men vinsten kan dessutom påverkas väsentligt genom att minska kostnaden för hemsidan.
En bra metod är att sälja reklamplats på den egna sidan genom så kallade banners. Om man kan hitta ett annat företag som har intresse av samma målgrupp, och inte har produkter som konkurrerar med företagets egna produkter, så kan man låta deras information visas på sidan mot en avgift. Ju fler kunder bokförlaget har, desto mer intressant är detta för andra företag, och desto mer pengar kan man få in genom denna strategi.
Anta att ett annat företag vill nå samma målgrupp som bokförlaget i exemplet. Om detta företag är villiga att betala 4 kronor per klick på sin banner och man får 10 000 klick så har bokförlaget finansierat 25 procent av hemsidan. Samtidigt har det företag som annonserar fått 10 000 potentiella kunder för bara 40 000 kronor.
Är du tveksam till om metoden fungerar? För att övertyga dig kan nämnas namn som Facebook och Google, som båda har lyckats ganska väl med denna strategi …
I exemplet beskrivs enbart banners på en hemsida, men flera andra varianter av denna strategi finns. Man kan sälja instick i fysiska utskick av tidningar och foldrar eller reklamplats i sin butik. Tänk fritt!
Nyckeln till metoden är att ha ett eget kundregister som man regelbundet håller kontakt med. Genom att välja ut olika företag att samarbeta med kan man i många fall hitta former som spar väsentliga belopp.
Ytterligare en intressant metod är den omvända – när vi vill nå en stor kundgrupp kan vi kontakta andra företag som arbetar mot samma målgrupp för att få köpa en plats i deras kanaler. Då blir vi själva företaget som fick 10 000 kunder billigt ovan!