Deal · Du gibst mir was ich will! by Nasher, Jack -- Read -- Imperial Library of Trantor

Index

INHALT EINLEITUNG TEIL I

MACHT VERSTEHEN

Macht als Gefühl Einschüchterung verstehen Der goldene Moment – der Gipfel Ihrer Macht Verringern Sie Ihre Macht nicht unnötig Macht durch Dritte

MACHT ERHÖHEN

Macht erhöhen: Knappheit Macht erhöhen: Zeitdruck Macht erhöhen: eine letzte Instanz Macht erhöhen: die BATNA BATNA berechnen Die BATNA des anderen

VON DER MACHT ZUM ZIEL

Hohe Ziele

TEIL II

DIE BEZIEHUNG ZUM GEGENÜBER

Rapport Involvieren Sie den anderen Wertschätzung Entschuldigen Die Luncheon-Technik Vertrauen und Glaubwürdigkeit Gemeinsamkeiten Kulturelle Unterschiede

EMOTIONEN

Keine Gegenreaktion Mit Emotionen umgehen Verständnis zeigen Emotionen kommunizieren Die Emotionen des anderen Der Balkon

INFORMATIONEN

Das Bild im Kopf Relevante Informationen Informationsbeschaffung Früh beginnen Schwäche zeigen Aktives Zuhören für Verhandler Paraphrasieren Negotiator’s Dilemma Mögliche Informationsquellen Role Reversal und Imaging

ALTERNATIVE KOMMUNIKATIONSWEGE

Telefon E-Mails

TEIL III

BEKOMMEN, WAS SIE WIRKLICH WOLLEN

Win-win ist kein Kompromiss Interessen des anderen finden Versteckte Interessen ergründen Der Vorteil unterschiedlicher Interessen Preis ist nur ein Interesse Den Kuchen vergrößern Vom Deal-Maker zum Deal-Designer Win-win bei gleichen Interessen Organisatorische Details

TEIL IV

ANKERN

Anchoring Richtig ankern: das erste Angebot Die goldene Mitte Richtig reagieren

DAS PRINZIP DER GEGENSEITIGKEIT

Das Prinzip erwecken »Wenn …, dann …« Verlangen statt beschweren Guter Bulle – böser Bulle

FAIRNESS

Objektive Kriterien Die Macht der Schrift Objektive Kriterien des Gegenübers

FRAMING

Richtig Rahmen Rahmen ändern Angst vermeiden

TEIL V

OVERCOMMITMENT

Allzeit bereit, zu gehen Das Phänomen nutzen Der Nibble

DROHUNGEN

Effektiv drohen Reaktion auf Drohungen Der Walkout

DIE GOLDENE BRÜCKE

Die Siegesrede des anderen

DIE SCHRIFTFORM

Das Protokoll Der Vertrag Die Vertragsstrafe Nachverhandeln

NACHWORT

Hartnäckigkeit Hartnäckigkeit im Alltag Die Soirée Die Vorbereitung Die Einstellung

DAS PUZZLE ZUSAMMENSETZEN

I. DIE MACHT II. DER ANDERE III. DIE INTERESSEN IV. DIE TRICKS V. DER ABSCHLUSS

DANK ANMERKUNGEN

Einleitung I. Die Macht

Macht verstehen Macht erhöhen Von der Macht zum Ziel

II. Die Kommunikation

Die Beziehung zum Gegenüber Emotionen Informationen Alternative Kommunikationswege

III. Die Interessen

Bekommen, was Sie wirklich wollen

IV. Tricks

Ankern Das Prinzip der Gegenseitigkeit Fairness Framing

V. Abschluss

Overcommitment Drohungen Die goldene Brücke Die Schriftform Nachwort

Literatur [Impressum]

← Prev
Back
Next →

← Prev
Back
Next →