Deal! by Nasher, Jack -- Read -- Imperial Library of Trantor

Index

Über das Buch Vita INHALT VORWORT ZUR JUBILÄUMSAUSGABE EINLEITUNG TEIL I DIE MACHT

MACHT VERSTEHEN

Macht als Gefühl Einschüchterung verstehen Der goldene Moment – der Gipfel Ihrer Macht Verringern Sie Ihre Macht nicht unnötig Macht durch Dritte

MACHT ERHÖHEN

Macht erhöhen: Knappheit Macht erhöhen: Zeitdruck Macht erhöhen: eine letzte Instanz Macht erhöhen: die BATNA BATNA berechnen Die BATNA des anderen

TEIL II DIE KOMMUNIKATION

DIE BEZIEHUNG ZUM GEGENÜBER

Rapport Involvieren Sie den anderen Wertschätzung Entschuldigen Die Luncheon-Technik Vertrauen und Glaubwürdigkeit Gemeinsamkeiten Kulturelle Unterschiede

EMOTIONEN

Keine Gegenreaktion Mit Emotionen umgehen Verständnis zeigen Emotionen kommunizieren Die Emotionen des anderen Der Balkon

INFORMATIONEN

Das Bild im Kopf Relevante Informationen Informationsbeschaffung Nichts als die Wahrheit – Wie Sie Lügen entlarven Früh beginnen Schwäche zeigen Aktives Zuhören für Verhandler Paraphrasieren Negotiator’s Dilemma Mögliche Informationsquellen Role Reversal und Imaging

ALTERNATIVE KOMMUNIKATIONSWEGE

Face-to-Face Videokonferenz Telefon E-Mails

TEIL III DIE INTERESSEN

BEKOMMEN, WAS SIE WIRKLICH WOLLEN

Win-Win ist kein Kompromiss Interessen des anderen finden Versteckte Interessen ergründen Der Vorteil unterschiedlicher Interessen Preis ist nur ein Interesse Den Kuchen vergrößern Vom Deal-Maker zum Deal-Designer Win-Win bei gleichen Interessen Organisatorische Details

TEIL IV DIE TAKTIKEN

ANKERN

Richtig Ankern: das erste Angebot Das Ziel ist der Anker – und umgekehrt Hohe Ziele Die goldene und die Platin Mitte Richtig reagieren

FAIRNESS: DAS »OBJEKTIVE« KRITERIUM

»Objektive« Kriterien Die Macht der Schrift Objektive Kriterien des Gegenübers

STRATEGISCHES ENTGEGENKOMMEN

Das Prinzip erwecken »Wenn …, dann …« Verlangen statt beschweren Guter Bulle – böser Bulle

FRAMING

Richtig Rahmen Rahmen ändern Angst vermeiden

TEIL V DER ABSCHLUSS

OVERCOMMITMENT

Allzeit bereit zu gehen Das Phänomen nutzen Der Nibble

DROHUNGEN

Effektiv drohen Reaktion auf Drohungen Der Walkout

DIE GOLDENE BRÜCKE

Die Siegesrede des anderen

DIE SCHRIFTFORM

Das Protokoll Der Vertrag Die Vertragsstrafe Nachverhandeln

NACHWORT

Hartnäckigkeit Hartnäckigkeit im Alltag Die Soirée Die Vorbereitung Die Einstellung

DAS PUZZLE ZUSAMMENSETZEN

ANHANG

ANMERKUNGEN

EINLEITUNG TEIL I DIE MACHT

MACHT VERSTEHEN MACHT ERHÖHEN

TEIL II DIE KOMMUNIKATION

DIE BEZIEHUNG ZUM GEGENÜBER EMOTIONEN INFORMATIONEN ALTERNATIVE KOMMUNIKATIONSWEGE

TEIL III DIE INTERESSEN

BEKOMMEN, WAS SIE WIRKLICH WOLLEN

TEIL IV DIE TRICKS

ANKERN FAIRNESS: DAS »OBJEKTIVE« KRITERIUM STRATEGISCHES ENTGEGENKOMMEN FRAMING

TEIL V DER ABSCHLUSS

OVERCOMMITMENT DROHUNGEN DIE GOLDENE BRÜCKE DIE SCHRIFTFORM

NACHWORT

LITERATUR

Impressum

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