Como Se Tornar Inesquecível

Inteligência além do intelecto? O que isso significa? Em uma palavra, significa intuição. Para muitas pessoas que se tornaram inesquecíveis, intuição sempre foi um elemento básico de seu sucesso. Para compreender o que isso significa, vamos analisar um caso.

A Walt Disney Company é um dos maiores casos de sucesso da história dos negócios. A intuição teve um papel importante na empresa desde o começo. Quando Walt Disney desenhou seu primeiro rato, por exemplo, ele queria lhe dar o nome de Mortimer. Esse nome não soou bem para sua esposa, que sugeriu trocá-lo para Mickey. Será que ela poderia lhe dizer uma boa e refletida razão por que preferia Mickey? Provavelmente não. Eles fizeram uma pesquisa de marketing para descobrir qual nome o público preferia? Não, porque pesquisas de marketing não existiam e, de qualquer modo, Walt Disney não teria dinheiro para pagar por uma. Mas Mortimer virou Mickey e o resto, como dizem, é história. Tudo aconteceu devido à intuição da esposa de Walt Disney.

Décadas mais tarde, o próprio Walt Disney teria uma intuição. Em 1939 houve uma Exposição Mundial em Nova York. Milhões de pessoas, de todo o mundo, foram até lá para participar. A feira foi uma verdadeira ocasião histórica, mas uma hora teve que acabar. Tudo foi desmontado. Milhões de pessoas tinham comparecido, mas e quanto aos milhões que queriam ter ido, mas não puderam? E quanto às pessoas que foram, mas gostariam de voltar? Era tarde demais para elas. A feira tinha acabado. Para sempre.

Na década de 1950 Walt Disney teve a ideia de criar uma versão permanente da Exposição Mundial. As pessoas poderiam ir quantas vezes quisessem ao longo dos anos, ou até de suas vidas. Ninguém precisaria ir à exposição em uma data específica, mas cedo ou tarde um grande número de pessoas iria. Toda uma geração a visitaria, e um dia levaria seus filhos, e as visitas continuariam para sempre.

Assim foi inventado o que ficaria conhecido como parque temático, mas na época tudo foi feito a partir de uma intuição de Walt Disney. Ele não tinha estudos de viabilidade nem pesquisa demográfica. Ele tinha acesso a um terreno ao sul de Los Angeles, mas não possuía nem de longe o dinheiro necessário para construir o projeto. Além disso, ninguém queria investir na intuição de Walt Disney. Os bancos o rejeitaram. Parecia que aquela visão jamais seria realizada.

Mas Disney teve uma ideia para resolver esse problema. Ele fez uma proposta para executivos da rede de televisão ABC. Se eles investissem no parque, Walt Disney criaria um programa de tevê semanal de uma hora chamado – surpresa! – Disneylândia. O programa mostraria desenhos animados e filmes de animais de todo o mundo em seu ambiente. E a melhor parte: cada programa também mostraria o progresso da construção do parque no sul da Califórnia. Esse plano foi um grande sucesso – assim como a Disneylândia, desde o dia de sua inauguração em 1955.

É interessante notar que a inteligência, como costuma ser compreendida, quase não teve participação nessa história. Os investidores que rejeitaram o conceito da Disneylândia certamente não agiram com inteligência. Se o tivessem feito, poderiam ter notado algumas coisas importantes. Por exemplo, poderiam ter reparado que o sistema de rodovias interestaduais estava sendo construído. Isso daria uma mobilidade nunca antes vista às famílias americanas. O crescimento dos transportes aéreos proporcionaria a mesma coisa. Mas nada disso ocorreu aos executivos do dinheiro que rejeitaram a ideia de Walt Disney. Isso foi um erro, mas talvez erro maior ainda tenha sido não levar em consideração o imenso crescimento populacional que ocorria nos anos que se seguiram à Segunda Guerra Mundial. Entre 1946 e 1964 surgiu a geração baby boom: mais de 70 milhões de crianças; uma grande porcentagem das quais cedo ou tarde visitaria a Disneylândia. Mas nenhum dos banqueiros ou analistas de investimento pensou nisso, apesar de serem profissionais experientes e altamente treinados.

Surpreendentemente, Walt Disney também não pensou nisso. Ele não estava ligado nas mudanças demográficas, na indústria aeronáutica ou no sistema de estradas. Ele só queria ter uma Exposição Mundial permanente – porque ele odiava a ideia de que as Feiras Mundiais acabassem. Ele queria que sua Feira Mundial tivesse a versão perfeita da Rua Principal de uma cidadezinha – porque ele odiava a ideia de que a cidadezinha de sua infância tivesse desaparecido. Acontece que a cidadezinha de Walt Disney nunca existiu, mas essa é outra história. A questão é que o intelecto não ajudou as pessoas que rejeitaram a ideia de Disney, e o intelecto também não estava por trás da criação da ideia. Esta foi apenas uma intuição no cérebro de Walt Disney, ou melhor, em seu coração. Foi só uma intuição.

Talvez você ainda não tenha tido uma ideia como a Disneylândia, mas conhece o poder intuitivo que a criou. Chame-o de palpite, inspiração ou instinto, mas quantas vezes você teve um sentimento forte – positivo ou negativo – sobre um trabalho, um colega ou uma oportunidade de negócio? Quantas vezes você encontrou a resposta para uma pergunta que nem sabia que estava se fazendo? E, se você for como a maioria das pessoas, sua resposta estava correta. Talvez tenha creditado o acerto a uma coincidência. Mas pode ser que essa explicação não lhe tenha satisfeito.

Todos nós temos lampejos de intuição, mas os ignoramos ou desconfiamos deles, classificando-os como distrações irracionais e inúteis. Todos temos nossas capacidades internas, mas precisamos lhes dar o valor que merecem, nem mais, nem menos. Neste capítulo você vai aprender a diferença entre ignorar sua intuição e confiar cegamente nela. Vai ver como extrair o máximo da intuição sem depender muito dela. Aprenderá a se conectar à sua intuição, para ir além da inteligência convencional. Você verá por que a habilidade de fazer isso é uma qualidade importante de um ser humano inesquecível. Intuição não é uma brincadeira. É uma forma incomparável de poder pessoal que merece sua atenção.

Para ver como isso funciona no mundo real, vamos observar um dos ramos de negócio que mais cresceram nos EUA nos primeiros anos do século XXI – o ramo da segurança, que fornece proteção contra ataques terroristas para locais públicos e comerciais. A esta altura todo mundo já se familiarizou com a forma como foi aumentada a segurança nos aeroportos. Mas se você recentemente esteve em Nova York ou outra grande cidade, sabe que conseguir entrar em um grande prédio de escritórios é tão complicado quanto embarcar em um avião. Você precisa esvaziar os bolsos e passar por detectores de metal. Em seguida, recebe um cartão de acesso ao prédio que expira depois de determinado tempo.

As empresas no ramo da segurança investiram muito pensamento e dinheiro em formas de simplificar esse processo. Milhões de dólares podem ser ganhos pela empresa que aparecer com uma tecnologia eletrônica ou mecânica de revista que seja rápida e confiável. Muitos métodos engenhosos estão sendo testados, inclusive a impressão de palmas, analisadores de voz e até cachorros treinados para farejar medo ou raiva.

Mas todas essas técnicas têm um problema. Assim como pessoas inteligentes estão desenvolvendo novas tecnologias de segurança, pessoas inteligentes estão pensando formas de vencê-las. Muitos dos melhores pensadores em como derrotar sistemas de segurança são empregados pelas próprias empresas de segurança. Eles passam o tempo procurando formas de vencer os mais avançados dispositivos eletrônicos. E sempre encontram. Qualquer dispositivo pode ser derrotado – e isso só precisa acontecer uma vez.

Com todas as tecnologias que já foram desenvolvidas, apenas um sistema de triagem de segurança não pode ser derrotado de forma consistente. O sistema é um ser humano treinado e concentrado – de preferência, mais de um. Atacantes em potencial podem conseguir penetrar as barreiras mais bem elaboradas, mas ainda podem ser pegos pela intuição de um homem ou uma mulher diligente. Em uma lucrativa indústria de alta tecnologia, a última e melhor linha de defesa ainda é uma pessoa com seus olhos e orelhas.

Imagine que você queira construir uma máquina que possa repetir o desempenho de um goleiro profissional de futebol. Essa máquina vai precisar de avançados recursos mecânicos e eletrônicos. Ela precisaria ser capaz de detectar o ponto e o momento de impacto do pé do atacante na bola. Ela teria que calcular instantaneamente a velocidade e a trajetória da bola. Então ela teria que se mover rapidamente para pegá-la. Em seguida, a máquina tem que analisar os jogadores de seu time, avaliar quem está em melhores condições de receber a bola e calcular a força e a trajetória necessárias para passá-la a esse jogador.

Deixando de lado os desafios mecânicos para se construir tal máquina, uma equipe de matemáticos seria necessária para considerar todos os arcos, ângulos e trajetórias.

Mas Taffarel, da seleção tetracampeã de 1994, e Marcos, pentacampeão em 2002, não eram matemáticos ou cientistas. Em suas defesas milagrosas, nenhum dos dois parou para calcular a trajetória da bola. Eles realizaram operações extremamente complexas por instinto, não por razão nem inteligência. Eles simplesmente sabem como agarrar a bola. Eles sabem como recolocá-la em jogo. Se você lhes perguntar como é que fazem, eles não saberão responder. Mas com certeza poderão lhe demonstrar.

Uma grande escola de administração nos EUA estudou dois mil CEOs cujas empresas dobraram seus lucros nos últimos cinco anos. Oitenta por cento desses executivos afirmaram ter tomado decisões importantes baseados na intuição. Eles estudaram todas as informações relevantes, mas chegaram às suas conclusões baseados em fatores que não podem ser quantificados.

Frequentemente, a melhor decisão é um palpite que desafia a lógica. É uma sensação interna ou um lampejo que traz a solução perfeita. Profissionais que são, ao mesmo tempo, pensadores racionais e tomadores de decisão altamente intuitivos se dão bem no mundo real. Eles possuem uma vantagem clara em reuniões e solução de problemas. Você pode adotar algumas medidas para ingressar nesse clube.

Vamos imaginar três exemplos de pessoas com métodos muito diferentes de tomada de decisão. Nossa primeira pessoa, que chamaremos de Steve, tem uma percepção não crítica do mundo, que ele gosta de pensar que se trata de intuição. Steve diz:

“Eu não preciso passar muito tempo refletindo sobre as coisas. Confio nos meus instintos. Algumas pessoas são muito inteligentes – às vezes, inteligentes demais! Pensam demais em tudo. Eu tenho um sexto sentido que me leva na direção certa – e se me levar na direção errada e encontrar problemas, confio em meu sexto sentido para me tirar dessa”.

Steve não vê motivos para intelectualizar sua vida. Ele diz para si mesmo confiar em seus instintos, mas seus instintos costumam levá-lo pelo caminho mais fácil. Na verdade, ele apenas aceita as coisas como são. Assim, Steve pode ser vulnerável a indivíduos mais sofisticados e manipuladores. Seu método passivo às vezes o faz parecer perdido ou desamparado, mas também atraente como uma criança. Isso pode conseguir que outras pessoas façam coisas pelo Steve, eventualmente por sentirem pena dele.

“Quando tenho que tomar uma decisão, penso sobre ela o máximo que puder. Eu procuro me concentrar principalmente no que pode dar errado quando analiso um projeto ou uma ação. Às vezes, reflito tanto sobre as várias opções que elas já desapareceram quando eu tomo minha decisão. Mas talvez seja isso que eu estivesse esperando, desde o começo. Acho que me sinto mais à vontade pensando em vez de agindo. Talvez isso me faça perder algumas oportunidades, mas, pelo menos, evito alguns erros feios”.

Laurie valoriza o pensamento lógico, e quanto mais o pratica, mais o valoriza. Como ela mesma admite, com frequência prefere pensar a agir. Laurie é um caso clássico do que Zig Ziglar chama de “paralisia por análise”.

“Eu procuro pensar com cuidado antes de tomar minhas decisões, mas às vezes faço as coisas impulsivamente. Se em alguma coisa os prós e contras estão empatados, eu pego uma moeda para decidir no cara ou coroa. Ou pode ser que eu escolha o caminho que pareça ser o melhor no momento. Se uma decisão parece equilibrada dos dois lados, é provável que o mais importante seja seguir com a escolha que você fez. Vão existir vantagens e desvantagens dos dois lados, então o melhor é perceber que você não vai ficar completamente satisfeito ou insatisfeito. Você só tem que procurar se sentir à vontade com o resultado”.

É interessante como Brian é diferente tanto de Laurie como de Steve. Assim como Laurie, ele valoriza a força do pensamento racional. Mas, ao contrário de Steve, não é só isso que ele aprecia. Brian também lembra Steve pela importância que dá aos seus instintos, mas ele não deixa que isso se traduza em fatalismo e passividade. Brian conhece os limites da lógica e da intuição. Ele procura usar as duas, mas sabe que nenhuma das duas lhe dará a resposta pronta. É aí que você tem que tomar a melhor decisão que puder e viver com ela. Uma pessoa de classe sabe que, às vezes, as coisas não saem tão bem quanto se esperava. Quando isso acontece, pessoas inesquecíveis sabem como tirar o melhor da situação. Elas também confiam que as coisas serão diferentes da próxima vez. E, às vezes, as coisas não apenas acontecem diferentemente, mas também de modo inesperado.

Segue um exemplo. Na década de 1960, James Watson e Francis Crick eram dois jovens biólogos pesquisadores da Universidade de Cambridge, na Inglaterra. Eles lutavam para compreender a estrutura molecular do DNA, o código genético que é a base da vida na Terra. Essa era uma das questões mais importantes na história da ciência. Watson e Crick estudaram muitas possibilidades diferentes para a estrutura do DNA, mas nenhuma delas se mostrou correta. Assim, eles continuaram tentando. Aquilo era imensamente frustrante, mas eles não desistiram.

Então, uma noite Francis Crick sonhou com uma cobra enrolada. Quando acordou, ele se lembrou do sonho e percebeu que a cobra revelara uma nova ideia para a estrutura molecular. Inacreditavelmente, quando Crick e Watson testaram a ideia, ela se mostrou correta. Após anos de trabalho intelectual, a solução apareceu na sabedoria intuitiva de um sonho. Aquilo mudou o mundo, e Watson e Crick ganharam o Prêmio Nobel.

Mas um fato crucial precisa ser entendido. Crick nunca teria aquele sonho se não tivesse pensado tanto sobre seu problema. Não é coincidência que ele, e não qualquer outro, tenha sonhado com a estrutura do DNA. Ele já tinha feito o possível em termos de pensamento consciente. É aqui que o aspecto de classe dessa história se mostra. Ter o sonho não foi um ato de classe, mas tornar-se a pessoa que o teria com certeza foi. Ao fazer um esforço sustentado ao longo de tanto tempo, Crick mobilizou sua energia inconsciente. A eletricidade já estava na parede. Ele só precisou estar pronto para ligar o interruptor.

Você também pode estar pronto, e desenvolver sua intuição não é tão difícil quanto parece. Todos nós a temos, e ela está sempre funcionando, mesmo sem nenhum esforço de nosso lado. Essa força está dentro de nós, ansiando constantemente por se expressar. Nós só precisamos nos preparar para que a intuição possa se revelar. Então, temos que reconhecer o poder que nos foi dado e usá-lo bem. Tudo é uma questão de reconhecer a importância da intuição, sem pensar que a intuição é só o que importa.

Desenvolver sua intuição significa acessar informação intuitiva sem deixar que interrupções, confusões ou análise racional atrapalhem. Somos treinados para sermos lógicos e objetivos em nosso dia a dia. Somos advertidos para suspeitar de ideias que não possam ser verificadas. Passamos a acreditar que tudo pode ser explicado cientificamente. Se você parar aí, vai agir como uma pessoa inteligente. Mas nunca será uma pessoa inspirada. Conseguirá lidar com muitas coisas que a lógica pode explicar, mas não terá desenvoltura com tudo o que está além da lógica.

É fácil começar a valorizar sua intuição. Da próxima vez que seu telefone tocar, aguarde um segundo antes de atender. Pergunte-se quem pode ser do outro lado. Procure fazer isso rapidamente. Não deixe o telefone tocando enquanto você fica examinando as possibilidades. Faça uma rápida busca mental e veja o que surge na sua cabeça. Pode nem ser um nome. Pode ser a memória de um incidente envolvendo certa pessoa. Ou a imagem de um objeto associado com determinado indivíduo.

O telefone não é a única forma de praticar pensamento intuitivo. Manter um diário é, provavelmente, o exercício mais valioso de todos. Mas antes que você saia correndo para comprar um caderno, saiba que escrever um diário que valha a pena não é tão fácil. É necessário ter disciplina para preencher uma ou duas páginas por vez, e então você terá que refletir sobre o que escreveu para ver que insights lhe ocorrem. Lembre-se que Francis Crick não teria sonhado com a estrutura do DNA se primeiro não tivesse trabalhado com tanto afinco. Ou, se ele tivesse sonhado sem antes desenvolver seu trabalho, o sonho não lhe faria sentido. Então, prepare-se mentalmente para escrever seu diário da mesma forma que se prepara para qualquer tarefa importante, porque se não fizer a preparação, a tarefa não será importante.

Use seu diário para capturar suas ideias, observações e percepções. Anote sonhos, sentimentos e intuições. Se você tiver uma reunião de negócios com pessoas que ainda não conhece, imagine a aparência delas e como será a atitude delas para com o negócio que vão discutir. Registre suas intuições e as decisões que tomou com base nelas. Reveja essas anotações para verificar quais de seus palpites deram certo. Ao manter esse registro você poderá avaliar seu percentual de acerto e até melhorá-lo.

Enquanto pratica os exercícios de intuição, lembre-se que está trabalhando para despertar certas faculdades que podem estar dormentes há um longo tempo. Não desanime se os resultados demorarem a aparecer. Faça um esforço contínuo e poderá se espantar com os resultados.

Fazer a conexão entre intuição e intelecto não precisa ser difícil. Pode ser que essa conexão já exista em seu coração e sua mente. Mas preste atenção no seguinte: muitas pessoas agem ao contrário. Elas tentam escrever com o lado errado do lápis. Elas tentam dar partida no carro desligando o motor. E o pior é que provavelmente nem percebem!

A maioria das pessoas acredita que em primeiro lugar têm que lidar com as questões materiais de sua vida. Por exemplo, elas têm que enriquecer! Precisam pôr dinheiro no banco! Comprar o carro, a casa e um fundo de investimento. Então, e só então, estarão prontas para lidar com os elementos intangíveis de sua vida, a parte espiritual e elevada. As coisas materiais são a dura realidade. Valorizam um lado em detrimento do outro. Mas essa não deveria ser questão de escolher um lado. É muito mais importante valorizar os dois lados de você mesmo – o interno e o externo – e fazê-los trabalhar juntos.

Primeiro queremos cuidar do exterior e depois do interior. E o que acontece? Nós trabalhamos para assumir mais responsabilidades, ter títulos de maior prestígio e, acima de tudo, trabalhamos para ganhar mais dinheiro. Nós achamos que, uma vez realizando isso, todo o resto se encaixará. É um erro. A base do sucesso não é o interior vir antes do exterior – ou o contrário. Ser uma pessoa de classe não é uma questão de sentimento acima do intelecto ou da mente sobre o coração. Para se tornar inesquecível é necessário que todas as suas partes trabalhem em harmonia.

Fechamos este capítulo com uma história para se ter em mente. Um jovem chamado Bob estava decidido a usar sua força inspiradora interna. Ele meditava intensamente para desenvolver sua intuição. Ele queria ser capaz de ver o futuro. Mas Bob não fazia isso por diversão. Ele estava decidido a ganhar na loteria usando a intuição. Mas, semana após semana, ele ficava desapontado.

Um dia Bob foi tomar café com um amigo. Durante a conversa, Bob comentou que estava desapontado com sua intuição. “Eu visualizo uma imagem muito clara dos números que vão ganhar”, disse ele, “mas parece que nunca dá certo. Eu sei que intuição é uma força poderosa, e estou fazendo tudo que posso para canalizá-la. O que eu preciso fazer para ganhar na loteria?”

Era óbvio que Bob estava sofrendo muito. Seu amigo observou-o por um momento e disse “Bom, talvez ajude se você comprar um bilhete.”

Nós já vimos que você provavelmente sabe mais do que pensa. Mas isso não significa que sabe tudo!

Um grande erro que cometem muitos executivos é se reunir com o cliente levando uma ideia preconcebida do que o outro precisa. O primeiro passo para saber o que as pessoas querem é perguntar. Embora alguns de seus clientes ou membros de equipe possam ter apenas uma noção superficial daquilo que precisam, outros já dedicaram muita reflexão ao assunto e possuem uma ideia bastante aprofundada do que precisam de você.

Já dedicamos um capítulo inteiro deste livro à importância de escutar. Às vezes, escutar o que as pessoas lhe dizem revela como podemos lhes servir. Escutar com atenção pode ajudar você a descobrir carências das pessoas que nem elas mesmas estão conscientes. Mas se você entrar em uma reunião com clientes e sugerir que entende de suas necessidades melhor do que eles… bem, não espere ir muito longe.

Vamos encarar essa questão em um contexto estritamente comercial. Outra forma de conhecer as necessidades do cliente é ler blogues e fóruns relacionados à área de atuação do cliente e pesquisar que problemas outras empresas estão enfrentando. Isso lhe dará maior conhecimento e compreensão dos negócios de seus clientes. Quanto mais souber o que eles estão enfrentando, mais bem preparado estará para lhes fornecer o que de fato precisam.

A menos que você tenha a felicidade de atuar em um nicho muito específico, provavelmente outras empresas fornecem produtos ou serviços semelhantes aos seus. Para saber o que seus clientes estão procurando, veja o que a concorrência está oferecendo. Algumas empresas gastam parte importante de suas receitas pesquisando as necessidades dos clientes, e você pode aproveitar seus esforços. Analise o que essas empresas oferecem e, se necessário, adapte sua oferta de produtos para garantir sua competitividade.

Fornecer um produto ou serviço muitas vezes abre as portas para que se forneçam outros. Conforme estabelece confiança em seus clientes, eles se tornam mais dispostos a ouvir suas sugestões ou até a pedir sua opinião sobre outras coisas que você poderia fornecer. Pode se ver na posição de oferecer serviços relacionados que ainda não tinham sido considerados, ou que eram fornecidos por outra empresa. Essas novas oportunidades podem, por sua vez, levar a novas possibilidades.

A chave para se aprender as necessidades dos clientes começa com uma disposição real de ouvir o que eles têm a dizer. Quanto mais ouvir e aprender, mais será capaz de sugerir, o que o levará à raiz de suas necessidades.