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Es gibt zwei Arten von Wissen: Allgemeinwissen und Spezialwissen. Allgemeinwissen nützt Ihnen, ungeachtet seiner Fülle oder Breite, beim Vermögensaufbau wenig. An den Fakultäten der Universitäten ist in ihrer Gesamtheit praktisch jede Form des Allgemeinwissens verfügbar, das in der zivilisierten Welt bekannt ist. Dennoch sind die meisten Professoren nicht besonders vermögend. Sie haben sich auf die Vermittlung von Wissen verlegt, und nicht darauf, Wissen praktisch zu verwerten und Kapital daraus zu schlagen .

Wissen bringt kein Geld ein, wenn es nicht in praktischen Handlungsplänen mit dem konkreten Ziel, Geld zu verdienen, verwertet und gezielt eingesetzt wird. Wer das nicht versteht, gehört zu den Millionen von Menschen, die fälschlicherweise annehmen, »Wissen ist Macht«. Das stimmt nicht! Wissen ist lediglich potenzielle Macht. Zu echter Macht wird es nur dann, wenn es in konkreten Handlungsplänen verwertet und auf ein konkretes Ziel ausgerichtet wird.

Dieses »fehlende Bindeglied« aller der zivilisierten Welt heute bekannten Bildungssysteme erklärt, warum es Bildungsstätten nicht gelingt, ihren Absolventen zu vermitteln, wie sie Wissen nach seinem Erwerb verwerten und nutzen sollten .

Viele Menschen halten Henry Ford für »ungebildet«, weil er nur wenig »Schulbildung« hatte. Sie alle wissen nichts über ihn oder verstehen die eigentliche Bedeutung des Wortes »Bildung« nicht. Wenn wir zum Ursprung der Wörter »bilden« und »Bildung« zurückgehen, so stoßen wir auf die Bedeutungen »abbilden« oder »ein Bild schaffen« und »Schöpfung« oder »Verfertigung«.

Ein gebildeter Mensch ist daher nicht unbedingt jemand, der über eine Menge Allgemein- oder Fachwissen verfügt, sondern vielmehr einer, der seine geistigen Fähigkeiten so entwickelt, dass er in der Lage ist, sich alles anzueignen, was er möchte, ohne dabei die Rechte anderer zu verletzen. Und diese Definition trifft sehr gut auf Henry Ford zu.

Während des Weltkriegs veröffentlichte eine Chicagoer Zeitung gleich mehrere Leitartikel, in denen Henry Ford unter anderem als »ignoranter Pazifist« betitelt wurde. Ford wies diese Behauptung zurück und verklagte das Blatt wegen Verleumdung. Bei der Verhandlung luden die Anwälte der Zeitung Ford als Zeugen vor, um der Jury seine Ignoranz – und damit die Rechtmäßigkeit der Behauptung – nachzuweisen. Sie stellten ihm viele Fragen, die alle nur einem Zweck dienten: Er sollte selbst demonstrieren, dass er zwar über umfangreiches Fachwissen über die Autoproduktion verfügte, aber ansonsten ein Ignorant war.

Mit Fragen wie diesen sollte Ford bloßgestellt werden:

»Wer war Benedict Arnold?« oder: »Wie viele Soldaten schickten die Briten nach Amerika, um 1776 die Rebellion niederzuschlagen?« Auf die letztgenannte Frage antwortete Ford: »Ich weiß nicht genau, wie viele Soldaten die Briten geschickt haben, aber ich habe gehört, es sollen wesentlich mehr gewesen sein, als wieder zurückgekommen sind.«

Als Ford die Fragerei allmählich auf die Nerven ging, lehnte er sich auf eine besonders beleidigende Frage hin vor, zeigte mit dem Finger auf den Anwalt, der sie gestellt hatte, und sagte: »Sollte ich die dumme Frage, die Sie mir gerade gestellt haben, wirklich beantworten wollen – oder auch jede der anderen Fragen, die mir hier zugemutet wurden –, so darf ich dazu vielleicht anmerken, dass ich auf meinem Schreibtisch nur auf den richtigen Knopf drücken muss, um mir Leute zur Hilfe zu holen, die mir jede Frage beantworten können, die das Unternehmen betrifft, für das ich mich mit ganzer Kraft einsetze. Würden Sie mir freundlicherweise erklären, weshalb ich meinen Kopf mit Allgemeinwissen vollstopfen sollte, damit ich Fragen beantworten kann, wenn ich doch um mich herum Menschen habe, die mir alles sagen können, was ich wissen will?«

Diese Antwort war von einer bestechenden Logik.

Sie brachte den Anwalt aus der Fassung. Jedem im Gerichtssaal war klar, dass so kein Ignorant antwortete, sondern ein gebildeter Mann. Gebildet ist jeder, der weiß, wo er Wissen abrufen kann, wenn er es braucht, und wie er das Wissen in konkrete Handlungspläne umsetzen kann. Durch seine »Master Mind«-Gruppe stand Henry Ford all das Fachwissen zur Verfügung, das er brauchte, um einer der reichsten Männer Amerikas zu werden. Er musste nicht unbedingt selbst über dieses Wissen verfügen. Keinem Menschen, der geneigt und intelligent genug ist, um ein Buch wie dieses zu lesen, wird die tiefere Bedeutung dieses Beispiels entgehen.

Sie können erst dann sicher sein, dass Sie in der Lage sind, Ihr Anliegen in Geld zu verwandeln, wenn Sie über ausreichende Fachkenntnisse über die Dienstleistung, die Ware oder den Beruf verfügen, die oder den Sie als Gegenleistung für Ihr Vermögen in die Waagschale werfen wollen. Vielleicht benötigen Sie weit mehr Fachwissen, als Sie sich aneignen können oder wollen. In diesem Fall können Sie Ihre eigenen Schwachstellen durch die Hilfe Ihrer »Master Mind«-Gruppe ausgleichen.

Andrew Carnegie erklärte, er wisse persönlich nichts über die technische Seite des Stahlgeschäfts, und er interessiere sich auch nicht besonders dafür. Das Fachwissen, das er brauche, um Stahl zu produzieren und zu vermarkten, könne er von den Mitgliedern seiner »Master Mind«-Gruppe beziehen .

Der Aufbau eines großen Vermögens erfordert Macht, und Macht erwirbt man durch durchorganisiertes, gezielt und intelligent eingesetztes Fachwissen. Es muss aber nicht unbedingt der Mensch über dieses Wissen verfügen, der damit reich wird.

Vorstehender Absatz sollte jedem Hoffnung und Mut machen, der reich werden will, aber nicht über die nötige »Bildung« verfügt, um die möglicherweise erforderlichen Fachkenntnisse einzubringen. Manche Menschen gehen mit einem Minderwertigkeitskomplex durchs Leben, weil sie nicht »gebildet« sind. Wer aber eine »Master Mind«-Gruppe zusammenstellen und lenken kann, die über Wissen verfügt, das dem Vermögensaufbau dienlich ist, ist ebenso gebildet wie jedes Mitglied dieser Gruppe. Denken Sie daran, wenn Sie sich benachteiligt fühlen, weil Sie nicht so viel Schulbildung genossen haben.

Thomas A. Edison ist in seinem Leben nur drei Monate lang zur Schule gegangen, und er war weder ungebildet noch ist er arm gestorben.

Henry Ford schloss nicht einmal die sechste Klasse ab, hat es finanziell aber trotzdem ziemlich weit gebracht.

Fachkenntnisse gibt es für wenig Geld wie Sand am Meer! Das glauben Sie nicht? Dann werfen Sie doch mal einen Blick auf die Gehaltsliste einer Universität.

Zunächst müssen Sie ermitteln, welche Fachkenntnisse Sie benötigen, und für welchen Zweck. Die Hauptaufgabe in Ihrem Leben – das Hauptziel, auf das Sie zuarbeiten – hat maßgeblichen Einfluss darauf, welche Kompetenzen Sie benötigen. Ist diese Frage geklärt, müssen Sie im nächsten Schritt verlässliche Wissensquellen ausfindig machen. Wichtig sind dabei:

Erworbene Kenntnisse müssen sinnvoll und für einen konkreten Zweck praktisch genutzt werden. Wissen hat nur den Wert, der durch seine gewinnbringende Anwendung entsteht. Aus diesem Grund ist selbst manchen Studienabschlüssen kein höherer Wert beizumessen, denn sie belegen lediglich breit gefächertes Wissen.

Wenn Sie daran denken, sich weiterzubilden, dann überlegen Sie sich zunächst, zu welchem Zweck Sie das angestrebte Wissen erwerben möchten. Bringen Sie dann in Erfahrung, wo Sie dieses spezielle Wissen aus verlässlicher Quelle beziehen können.

Erfolgreiche Menschen aller Berufsgruppen lernen ihr Leben lang dazu, wenn es um ihre Hauptaufgabe, ihr Unternehmen oder ihr Fachgebiet geht. Erfolglose Menschen glauben oft fälschlicherweise, dass die Zeit des Wissenserwerbs mit dem Schulabschluss endet. In Wirklichkeit bewirkt die Schule wenig mehr, als die Möglichkeit zu eröffnen, zu lernen, wie man praxisbezogenes Wissen erwirbt.

Mit den Veränderungen, die die Welt nach dem Zusammenbruch der Wirtschaft erlebte, änderten sich auch die Bildungsanforderungen radikal. Spezialisierung war das Gebot der Stunde! Das betonte auch Robert P. Moore, Leiter der Abteilung für Personalauswahl an der Columbia University .

Bei Arbeitgebern besonders gefragt sind Bewerber, die sich auf ein bestimmtes Fachgebiet spezialisiert haben – Business-School-Absolventen mit Kenntnissen in Rechnungswesen und Statistik, Ingenieure aller Fachrichtungen, Journalisten, Architekten, Chemiker, aber auch herausragende Führungspersönlichkeiten und Aktivisten.

Wer sich schon als Student für eine Sache engagiert hat, wer durch seine Persönlichkeit bei anderen gut ankommt und sein Studium trotzdem leidlich erfolgreich abgeschlossen hat, verfügt über einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber dem rein akademischen Studenten. Solche Bewerber bekommen aufgrund ihrer breiten Qualifikationen mitunter gleich mehrere Stellenangebote, manche sogar gleich sechs.

Moore räumte auf mit der Auffassung, dass es grundsätzlich die Einserschüler sind, die beruflich die besten Chancen haben. Vielmehr achteten Unternehmen nicht nur auf die akademischen Leistungen, sondern auf die Aktivitäten und die Persönlichkeit der Studenten.

»Wir interessieren uns vor allem für vielversprechenden Führungsnachwuchs. Aus diesem Grund legen wir besonderen Wert auf Charaktereigenschaften, Intelligenz und Persönlichkeit – weit mehr als auf eine bestimmte Ausbildung.«

Moore schlägt ein System vor, das Studenten während der Sommerferien »Lehrstellen« in Büros, Geschäften und Industriebetrieben vermittelt. Seiner Ansicht nach sollte jeder Student nach den ersten zwei oder drei Jahren am College aufgefordert werden, »einen konkreten Kurs einzuschlagen oder sein Studium abzubrechen, wenn er sich nur ziellos durch eine unspezifische akademische Ausbildung treiben lässt« .

»Hochschulen und Universitäten müssen sich der praktischen Überlegung stellen, dass inzwischen in allen Berufen und Beschäftigungsfeldern Fachleute gefragt sind«, erklärte er und hob hervor, »dass Bildungsanstalten mehr direkte Verantwortung für berufliche Orientierung übernehmen sollen.«

Eine der verlässlichsten und praktischsten Quellen für das Wissen, das für alle verfügbar ist, die sich weiterbilden möchten, sind die in den meisten größeren Städten betriebenen Institute für berufsbegleitende Aus- und Weiterbildung. Ein Fernstudium vermittelt überall dort Fachkenntnisse, wo ein Briefkasten 17 steht, und zwar in allen Fächern, die auf diese Weise unterrichtet werden können. Ein Vorteil des Fernunterrichts besteht in der Flexibilität des Lehrplans, die zulässt, dass man in der Freizeit lernt. Ein weiterer enormer Vorteil liegt (bei Auswahl des richtigen Anbieters) darin, dass die meisten angebotenen Kurse großzügige Beratungsangebote beinhalten, die für alle, die spezialisiertes Wissen erwerben möchten, unschätzbar wertvoll sind. Diese Vorteile kann jeder nutzen, wo immer er wohnt.

Was man mühelos und gratis bekommt, wird eher wenig oder gar nicht geschätzt. Vielleicht ist das der Grund, weshalb wir aus der großartigen Chance des staatlichen Schulsystems so wenig Nutzen ziehen. Die Selbstdisziplin, die uns so eine Weiterbildung beibringt, gleicht in gewissem Umfang aus, was wir an Chancen verpasst haben, als uns Wissen noch kostenlos vermittelt wurde. Anbieter von Fernstudien sind straff organisierte Wirtschaftsunternehmen. Ihre Studiengebühren sind so niedrig, dass sie auf prompter Bezahlung bestehen müssen. Dass ein Teilnehmer zahlen muss, egal ob er gute oder schlechte Noten schreibt, motiviert ihn zum Durchhalten, wenn er in Versuchung abzubrechen gerät. Diesen Aspekt betonen die Fernuniversitäten in aller Regel nicht genügend. Dabei erziehen ihre Inkassoabteilungen in Wirklichkeit so effektiv wie nichts sonst zu Entschlossenheit, Pünktlichkeit, Handlungsbereitschaft und Durchhaltevermögen.

Das habe ich vor über 25 Jahren am eigenen Leib erfahren dürfen. Ich schrieb mich für ein Fernstudium der Werbewirtschaft ein. Nach den ersten acht oder zehn Lektionen hörte ich auf zu lernen. Die Hochschule schickte mir aber weiter Rechnungen. Und sie bestand auf deren Bezahlung, ob ich weiterstudierte oder nicht. Ich fand, wenn ich schon für den Kurs bezahlte (wozu ich vertraglich verpflichtet war), dann sollte ich ihn auch abschließen, um etwas für mein Geld zu bekommen. Damals war das Inkassosystem der Schule für meinen Geschmack zwar etwas zu gut organisiert, doch später sollte ich merken, dass ich dadurch eine nützliche zusätzliche Gratislektion erhalten hatte. Weil ich zahlen musste, blieb ich bei der Stange und schloss den Kurs ab. Später sollte sich das effiziente Inkassosystem jener Schule für mich doppelt bezahlt machen – wegen des Kurses in Werbewirtschaft nämlich, den ich so widerwillig absolviert hatte.

Wie es heißt, verfügen wir Amerikaner über das beste öffentliche Schulsystem der Welt. Wir haben astronomische Beträge in die Errichtung schöner Gebäude investiert, wir haben für Kinder, die auf dem Land leben, bequeme Transportmöglichkeiten eingerichtet, damit sie die besten Schulen besuchen können, doch dieses großartige System hat eine eklatante Schwäche – es kostet nichts ! Der Mensch hat eine seltsame Eigenart: Was er umsonst bekommt, weiß er nicht zu würdigen. Die kostenlosen Schulen und öffentlichen Büchereien in Amerika werden nicht geschätzt, weil sie nichts kosten . Aus diesem Grund sehen so viele Menschen die Notwendigkeit, sich nach der Schule oder berufsbegleitend noch weiterzubilden. Es ist auch ein Hauptgrund dafür, dass Arbeitgeber Mitarbeiter, die sich fortbilden, besonders schätzen. Sie wissen aus Erfahrung, dass jemand, der so ehrgeizig ist, dass er seine Freizeit opfert, um zu Hause dazuzulernen, Führungsqualitäten besitzt. Und das ist nicht etwa eine wohltätige Geste seitens der Arbeitgeber, sondern solides geschäftliches Urteilsvermögen .

Der Mensch hat einen Fehler, gegen den kein Kraut gewachsen ist – die verbreitete Schwäche des mangelnden Ehrgeizes! Menschen, vor allem Angestellte, die sich in ihrer Freizeit weiterbilden, steigen gewöhnlich rasch auf. Ihre Aktivitäten eröffnen ihnen Aufstiegsmöglichkeiten, räumen Hindernisse aus dem Weg und sichern ihnen das Wohlwollen derjenigen, die in der Lage sind, ihnen Chancen zu bieten.

Fern- oder Abendkurse eignen sich vor allem für Menschen, die nach der Schule feststellen, dass sie sich zusätzliche Fachkenntnisse aneignen müssen, aber nicht die Zeit haben, wieder ausschließlich die Schulbank zu drücken.

Die veränderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen nach der Wirtschaftskrise haben Tausende gezwungen, sich zusätzliche oder neue Einnahmequellen zu suchen. Und meistens lässt sich dieses Problem nur durch den Erwerb von Spezialwissen beheben. Manche Betroffenen müssen sogar komplett umsatteln. Stellt ein Händler fest, dass sich eine bestimmte Produktlinie nicht verkauft, ersetzt er sie gewöhnlich durch eine andere, die stärker nachgefragt wird. Auch wer seine eigene Arbeitsleistung vermarktet, muss sie geschickt verkaufen. Bringt sie in einer Branche nicht genug ein, muss er sich auf eine andere verlegen, die mehr Chancen bietet.

Stuart Austin Wier qualifizierte sich zum Bauingenieur und arbeitete in diesem Beruf, bis der Konjunktureinbruch den Markt so stark schrumpfen ließ, dass er nicht mehr genug verdiente. Nach einer kritischen Bestandsaufnahme beschloss er, stattdessen Jura zu studieren. Er ging zurück an die Universität und ließ sich zum Wirtschaftsanwalt ausbilden. Obwohl die Wirtschaftskrise noch anhielt, schloss er das Studium ab, bestand die Anwaltsprüfung und baute sich in Dallas, Texas, rasch eine einträgliche Kanzlei auf. Sie lief so gut, dass er später sogar Mandanten abweisen musste.

Der Ordnung halber, und um Ausreden vorzugreifen wie »Ich konnte nicht studieren, weil ich eine Familie durchbringen muss« oder »weil ich zu alt bin«, sei gesagt, dass Wier damals schon über 40 und verheiratet war, als er sein zweites Studium aufnahm. Und indem er gezielt hochspezialisierte Kurse an Hochschulen belegte, an denen die gewählten Fächer besonders intensiv gelehrt wurden, absolvierte Wier in zwei Jahren, wofür die meisten Jurastudenten vier Jahre brauchen. Es lohnt sich, zu wissen, wie man Wissen erwerben kann!

Wer mit dem Schulabschluss aufhört zu lernen, ist auf ewig und hoffnungslos zur Mittelmäßigkeit verdammt, ungeachtet seines Berufs. Der Weg zum Erfolg ist fortlaufender Wissenserwerb.

Schauen wir uns dazu ein konkretes Beispiel an.

Während der Wirtschaftskrise verlor ein Lebensmittelverkäufer seinen Job. Da er etwas Buchführungserfahrung gesammelt hatte, belegte er einen Spezialkurs in Rechnungswesen, informierte sich über die neuesten Buchhaltungs- und Bürosysteme und machte sich selbstständig. Den ersten Vertrag schloss er mit seinem früheren Arbeitgeber und gewann schnell über 100 weitere kleine Händler als Kunden, für die er für ein ausgesprochen bescheidenes monatliches Honorar die Buchführung übernahm. Seine Idee schlug so ein, dass er bald einen Lieferwagen brauchte, den er zu einem mobilen Büro umrüstete, das er mit modernen Buchhaltungssystemen ausstattete. Bald hatte er eine ganze Flotte solcher Buchhaltungsbüros »auf Rädern« und beschäftigte jede Menge Assistenten. Dabei bot er den Kleinunternehmen erstklassige Buchführungsleistungen zu minimalen Kosten.

Fachkenntnisse in Kombination mit Einfallsreichtum waren die Voraussetzungen für dieses ungewöhnliche Erfolgsunternehmen. Zuletzt zahlte der Inhaber dieses Unternehmens fast zehnmal so viel Einkommensteuer wie der Lebensmittelhändler, für den er gearbeitet hatte, als ihm die Wirtschaftskrise eine vorübergehende Widrigkeit aufzwang, die sich am Ende als segensreich erweisen sollte.

Am Anfang dieses Erfolgsunternehmens stand eine Idee!

Da ich es war, der den arbeitslosen Verkäufer auf diese Idee gebracht hatte, erlaube ich mir, noch eine weitere, möglicherweise noch einträglichere Idee ins Spiel zu bringen – die nebenbei die Chance birgt, Tausenden Menschen nützliche Dienste zu leisten, die diese bitter nötig brauchen.

Diese Idee stammte von demselben Mann, der vom Verkäufer zum Buchhaltungsunternehmer geworden war. Als ich ihm vorschlug, wie er sein Arbeitslosigkeitsproblem lösen könne, rief er: »Der Gedanke gefällt mir, aber ich habe keine Ahnung, wie ich damit Geld verdienen soll.« Anders ausgedrückt: Er behauptete, nicht zu wissen, wie er sein Buchhaltungskenntnisse vermarkten sollte, wenn er sie erst erworben hatte .

Daraus ergab sich ein weiteres Problem, das gelöst werden musste. Mithilfe einer jungen Schreibkraft, die nicht nur gut zu tippen, sondern auch zu formulieren verstand, entstand eine ansprechende Broschüre, in der die Vorzüge des neuen Buchhaltungssystems beschrieben wurden. Die Seiten waren sauber getippt und in eine handelsübliche Kladde eingeklebt, die quasi als »stummer Promoter« eingesetzt wurde. Sie erzählte die Geschichte des neuen Unternehmens so überzeugend, dass dessen Inhaber schon bald mehr Aufträge hatte, als er erledigen konnte.

Tausende von Menschen überall im Land könnten die Dienste eines Verkaufsspezialisten brauchen, der in der Lage ist, ansprechende Informationsbroschüren zu erstellen, die zur Vermarktung der eigenen Leistungen eingesetzt werden. Die jährlichen Gesamteinnahmen eines solchen Dienstes könnten leicht höher ausfallen als die der größten Arbeitsvermittlung, und seine Vorteile könnten für seine Nutzer weit größer sein als das, was solche Vermittlungen zu bieten haben.

Die hier beschriebene Idee war aus der Not geboren, um ein spezifisches Problem zu lösen. Am Ende nutzte sie aber noch viel mehr Menschen. Die Initiatorin hatte eine rege Fantasie. Sie sah in ihrer neuen Idee das Rüstzeug für einen ganz neuen Beruf, der Tausenden nützliche Dienste leisten sollte, die praktischen Beistand bei der Vermarktung ihrer Arbeitsleistung benötigten.

Motiviert durch den spontanen Erfolg ihres ersten solchen »Plans für die Vermarktung eigener Leistungen«, wandte sich die aktive Dame als Nächstes der Lösung eines persönlichen Problems zu. Ihr Sohn hatte gerade den Collegeabschluss in der Tasche, kam auf dem Arbeitsmarkt aber nicht unter. Der Plan, den sie sich für ihn ausdachte, gehört zu den großartigsten Beispielen für die Vermarktung eigener Leistungen, die mir je untergekommen sind.

Als die Bewerbung fertig war, umfasste sie fast 50 Seiten, sauber getippt mit klar strukturierten Informationen, aus denen hervorging, was ihr Sohn an persönlicher Begabung, Schulbildung und Erfahrung mitbrachte. Des Weiteren enthielt sie eine Fülle weiterer Informationen, die an dieser Stelle nicht ausführlich erwähnt werden können, und ferner eine ausführliche Beschreibung des Postens, den ihr Sohn anstrebte, sowie einen detaillierten Plan für die Bewältigung der entsprechenden Aufgaben.

Die Arbeit an der Bewerbung nahm mehrere Wochen in Anspruch, in denen die Dame ihren Sohn fast täglich in die öffentliche Bücherei schickte, um Informationen zu beschaffen, die sie brauchte, um seine Leistungen möglichst überzeugend anzupreisen. Außerdem schickte sie ihn zu allen Mitbewerbern seines potenziellen künftigen Arbeitgebers und ließ ihn dort maßgebliche Informationen über deren Geschäftsmethoden in Erfahrung bringen, die bei der Ausformulierung der Strategie, die er auf dem anvisierten Posten verfolgen würde, eine große Hilfe waren. Als die Bewerbung fertig war, enthielt sie über ein halbes Dutzend interessanter Anregungen, die dem potenziellen Arbeitgeber großen Nutzen bringen konnten (und von dem Unternehmen übrigens umgesetzt wurden).

Nun möchten Sie vielleicht fragen: »Wozu so viel Aufwand, nur um einen Job zu bekommen?« Die Antwort ist ebenso direkt wie dramatisch, denn sie berührt ein Thema, das für Millionen von Menschen, die allein von ihrer Arbeit leben, tragische Ausmaße annimmt.

Die Antwort lautet: »Es ist niemals zu aufwendig, etwas richtig zu machen! Die von dieser Frau für ihren Sohn erstellte Bewerbung verhalf ihm zu der Stelle, um die er sich beworben hatte, und zwar beim ersten Vorstellungsgespräch und zu seinen Gehaltsvorstellungen. «

Außerdem, und auch das ist nicht ganz unwichtig, musste der junge Mann auf diesem Posten nicht ganz unten anfangen. Er stieg gleich als Nachwuchsführungskraft ein, mit entsprechenden Bezügen.

»Wozu der ganze Aufwand«, fragen Sie?

Nun, zum einen sparte sich der junge Mann durch die gut geplante Bewerbung zehn Jahre, die es ihn sonst gekostet hätte, dahin zu kommen, wo er einstieg, wenn er »unten angefangen und sich hochgearbeitet« hätte.

Die Vorstellung, ganz unten anzufangen und sich dann hochzuarbeiten, mag solide erscheinen. Ein wichtiges Argument spricht jedoch dagegen: Allzu viele derjenigen, die ganz unten anfangen, schaffen es nie weit genug nach oben, um Gelegenheiten zu ergreifen, und bleiben deshalb immer unten. Außerdem ist zu bedenken, dass sich die eigene Lage von unten betrachtet oft nicht so erfreulich oder aussichtsreich darstellt. Das bremst den Ehrgeiz. Man verfällt in einen »Trott«. Das bedeutet, wir finden uns mit unserem Geschick ab und gewöhnen uns so sehr an die tägliche Routine, dass diese immer stärker wird, bis wir gar nicht mehr versuchen, daraus auszubrechen. Das ist ein weiterer Grund, aus dem es sich auszahlt, gleich ein oder zwei Stufen weiter oben einzusteigen: Dadurch gewöhnt man sich an, zu verfolgen, wie andere vorankommen, Chancen zu erkennen und sie ohne zu zögern beim Schopf zu packen.

Dan Halpin ist ein Paradebeispiel dafür. Während seiner Collegezeit managte er das berühmte Footballteam der University of Notre Dame bei der Landesmeisterschaft 1930. Trainer war der inzwischen verstorbenen Knute Rockne.

Vielleicht hat ihn der herausragende Trainer dazu angeregt, hoch hinauszuwollen, und ihm den Unterschied zwischen einem Rückschlag und einer endgültigen Niederlage klargemacht – ebenso wie Industriemagnat Andrew Carnegie seinen jungen Führungsnachwuchs dazu animierte, sich ehrgeizige Ziele zu setzen. Auf jeden Fall schloss Halpin das College zu einem sehr ungünstigen Zeitpunkt ab, als Arbeitsplätze infolge der Wirtschaftskrise gerade Mangelware waren. Nach kurzen Abstechern ins Investmentbanking und ins Filmgeschäft ergriff er die erste aussichtsreiche Gelegenheit, die sich ihm bot – als Vertreter für elektrische Hörgeräte auf Provisionsbasis. So einen Job konnte jeder bekommen, das wusste Halpin. Doch ihm gelang es, sich dadurch Chancen zu eröffnen.

Fast zwei Jahre lang arbeitete er in dem ungeliebten Beruf, und er hätte den Absprung vielleicht nie geschafft, wenn er nichts gegen seine Unzufriedenheit unternommen hätte. Zunächst visierte er den Posten des stellvertretenden Vertriebsleiters in seinem Unternehmen an und erhielt ihn auch. Mit diesem Schritt nach oben hatte er sich so aus der Masse herausgehoben, dass er für sich noch größere Chancen wahrnehmen konnte – und die Chancen konnten ihn wahrnehmen!

Er tat sich im Vertrieb von Hörgeräten so hervor, dass A. M. Andrews, Chef der Dictograph Products Company, eines Konkurrenzunternehmens von Halpins Arbeitgeber, mehr über diesen Dan Halpin wissen wollte, der seiner etablierten Firma Marktanteile abjagte. Er bat Halpin zu sich. Nach dem Gespräch übertrug er Halpin als seinem neuen Vertriebsleiter den Bereich Acousticon. Weil er sehen wollte, aus welchem Holz Halpin geschnitzt war, fuhr Andrews gleich im Anschluss drei Monate nach Florida und überließ den frischgebackenen Vertriebsleiter auf Gedeih und Verderb sich selbst. Und dieser schlug sich wacker! Knute Rocknes Motto, dass »alle Welt Gewinner liebt, und niemand etwas für Verlierer übrig hat«, animierte ihn zu solchem Einsatz, dass er später zum Vice-President des Unternehmens avancierte und zum General Manager der Acousticon and Silent Radio Division – eine Position, auf die jeder stolz gewesen wäre, wenn er sie nach zehnjähriger Unternehmenszugehörigkeit erreicht hätte. Halpin schaffte das in etwas mehr als sechs Monaten.

Schwer zu sagen, wer mehr Lob verdient – Andrews oder Halpin. Beide haben ein Übermaß der seltenen Qualität an den Tag gelegt, die wir Vorstellungskraft nennen. Andrews gebührt Hochachtung, weil er in Halpin einen »Macher« erster Güte erkannte, und Halpin, weil er sich weigerte, im Leben Kompromisse zu machen und sich mit einem ungeliebten Job abzufinden. Das ist der Punkt, den ich in der gesamten Darstellung dieser Philosophie besonders hervorheben möchte: dass wir es sehr weit oder zu gar nichts bringen aufgrund von Bedingungen, die wir in der Hand haben – wenn wir das wirklich wollen .

Und noch etwas möchte ich deutlich machen: nämlich, dass Erfolg und Misserfolg weitgehend auf Gewohnheit beruhen! Ich hege nicht den geringsten Zweifel daran, dass es Dan Halpins enge Verbindung zu dem größten Footballtrainer Amerikas war, die ihm den Drang eingeimpft hat, Herausragendes zu leisten – genau den Drang eben, der das Footballteam von Notre Dame weltberühmt gemacht hat. Heldenverehrung kann demnach durchaus sinnvoll sein – wenn der Held ein Gewinner ist. Nach Halpins eigener Darstellung war Rockne eine der herausragendsten Führungspersönlichkeiten aller Zeiten.

Meine Überzeugung von der These, dass die richtigen geschäftlichen Kontakte wesentliche Faktoren für Erfolg oder Misserfolg sind, bestätigte sich unlängst, als mein Sohn Blair mit Dan Halpin um eine Stelle verhandelte. Halpin bot ihm ein Anfangsgehalt, das nur halb so hoch war wie das Angebot der Konkurrenz. Ich übte etwas väterlichen Druck aus und brachte ihn dazu, die Stelle bei Halpin anzunehmen, weil ich der Ansicht bin, dass eine enge Verbindung zu jemandem, der sich weigerte, sich mit Umständen abzufinden, die ihm nicht zusagten, als Aktivposten mit Geld nicht aufzuwiegen ist .

Für jeden Menschen ist es eine monotone, bedrückende, verlustbringende Erfahrung, nicht vorwärts zu kommen. Deshalb habe ich mir die Zeit genommen, zu schildern, dass bescheidene Anfänge mit der richtigen Planung kein Hindernis sein müssen. Aus demselben Grund habe ich der Beschreibung dieses neuen Berufsbilds so viel Raum gewidmet, das von einer Frau entwickelt wurden, die sich zu perfekter Planung animieren ließ, weil sie ihrem Sohn einen guten Einstieg verschaffen wollte .

Mit der veränderten Lage aufgrund des Zusammenbruchs der Weltwirtschaft wurde es nötig, eigene Leistungen anders und besser zu vermarkten. Es ist schwer zu verstehen, warum noch niemand zuvor diese Marktlücke erkannt hatte – schließlich wechselt für Arbeitsleistung mehr Geld den Besitzer als für jeden anderen Ausgabenposten. Die monatlich an Lohn- und Gehaltsempfänger gezahlte Summe ist riesig. Sie beläuft sich auf Hunderte Millionen – und im Jahr sogar auf Milliarden. Vielleicht entdeckt der eine oder andere ja in der hier kurz umrissenen Idee den Schlüssel zu dem von ihm angestrebten Reichtum! Es sind schon riesige Vermögen aus weit weniger verdienstvollen Ideen entstanden – zum Beispiel der Idee zu Woolworths Five- und Ten-Cent-Läden, 18 die ihrem Geburtshelfer ein Vermögen eingebracht hat.

Wer in dieser Anregung Chancen erkennt, dem wird das Kapitel zur systematischen Planung eine wertvolle Hilfe sein. Es ist nämlich so, dass jemand, der seine eigenen Leistungen gut verkaufen kann, dafür genau dort eine wachsende Nachfrage feststellen wird, wo andere Menschen bessere Märkte für ihre Leistungen suchen. Durch Anwendung des »Master Mind«-Prinzips können sich ein paar Leute mit den richtigen Fähigkeiten zusammentun und schon bald ein lukratives Unternehmen betreiben. Einer muss formulieren können und ein Händchen für Werbung und Vertrieb haben, ein anderer muss tippen können, wieder einer muss sich besonders gut darauf verstehen, Aufträge an Land zu ziehen und die Welt über das eigene Dienstleistungsangebot zu informieren. Verfügt einer über alle diese Kompetenzen, könnte er das Unternehmen auch alleine auf die Beine stellen – zumindest bis es ihm über den Kopf wächst.

Die Dame, die für ihren Sohn den »Plan zur Vermarktung seiner eigenen Leistung« entwickelt hat, erhielt bald Anfragen aus dem ganzen Land und sollte ähnliche Strategien für andere entwickeln, die sich ebenfalls gern selbst besser verkaufen wollten. Bald beschäftigte sie einen Stab erstklassiger Schreibkräfte, Künstler und Autoren, die in der Lage waren, im Einzelfall so überzeugende Darstellungen zu verfassen, dass Menschen ihre eigenen Leistungen weit einträglicher vermarkten konnten als zuvor. Sie selbst hatte solches Vertrauen in ihr Können, dass sie einen Großteil ihres Honorars in Form eines Prozentsatzes der Steigerung der Bezüge verlangte, zu der sie ihren Kunden verhalf.

Ihre Strategie beschränkte sich aber wohlgemerkt nicht darauf, anderen durch geschickte Verkaufstaktik dabei zu helfen, für dieselben Leistungen, die sie zuvor für weniger Geld erbrachten, mehr zu verlangen. Sie hatte dabei stets die Interessen beider Seiten im Auge und richtete ihre Pläne darauf aus, dass der Arbeitgeber für seine Mehrausgaben auch voll entschädigt wurde. Dieses verblüffende Ergebnis erzielt sie durch ein Berufsgeheimnis, das sie nur ihren Kunden anvertraute.

Wenn Sie über die nötige Vorstellungskraft verfügen und Ihre eigenen Leistungen lukrativer vermarkten möchten, dann ist dieser Vorschlag für Sie womöglich genau die Anregung, auf die Sie gewartet haben. Diese Idee kann mehr einbringen, als ein »normaler« Arzt, Anwalt oder Ingenieur durchschnittlich verdient, der dafür mehrere Jahre studieren musste. Sie kann an alle weiterverkauft werden, die weiterkommen möchten, in praktisch allen Positionen, die Management- oder Führungsqualitäten erfordern, und an alle, die in ihrer derzeitigen Stellung ein anderes Einkommen anstreben.

Für gute Ideen gibt es keinen Festpreis!

Allen Ideen liegen Fachkenntnisse zugrunde. Zum Leidwesen all jener, für die das Geld nicht auf der Straße liegt, sind Fachkenntnisse reichlicher vorhanden und leichter zu erwerben als Ideen. Aus diesem Grund besteht generell eine Nachfrage nach allen, die in der Lage sind, Menschen zu helfen, ihre eigenen Leistungen besser zu verkaufen – und es gibt dafür immer mehr Gelegenheiten. Voraussetzung dafür ist Vorstellungskraft – die Eigenschaft, mit deren Hilfe sich Fachwissen mit Ideen verknüpfen lässt, und zwar in Form systematischer Pläne, die viel Geld abwerfen sollen .

Verfügen Sie über die nötige Vorstellungskraft, dann liefert Ihnen das vorliegende Kapitel vielleicht die Idee, die sich als Grundstock für das Vermögen erweist, das Sie aufbauen wollen. Vergessen Sie nicht: Auf die Idee kommt es an. Fachwissen gibt es überall.