Kurz nach halb acht stand das vorläufige Endergebnis fest. Unglaublich! Wir hatten gewonnen! Im ersten Wahlgang mit 51,3 Prozent. Ich erinnere mich, als ob es gestern gewesen wäre. Es war ein kalter Sonntagabend im Februar. Frischer Schnee lag auf den Straßen. Zusammen mit dem Kandidaten hatten mein Team und ich ein halbes Jahr lang intensiv gearbeitet. Wir hatten Strategien und eine Kampagne entworfen und den Kandidaten rhetorisch fit gemacht für die großen Reden und Podiumsdiskussionen in seinem Wahlkampf. Wir hatten an Texten gefeilt, ein Programm entwickelt und sein Team in Workshops auf den Wahlkampf eingestimmt. Und jetzt hatte er es geschafft. Dabei waren seine Aussichten auf den Sieg zunächst keineswegs gut gewesen. Zwar war der Amtsinhaber nicht besonders beliebt, aber nur etwa fünf Prozent aller Bürgermeister werden abgewählt. Unser Kandidat war auch kein klassischer Verwaltungsfachmann und entsprach auch sonst nicht dem Bild des typisch schwäbischen Bürgermeisters. Eine Oberbürgermeisterwahl gegen den Amtsinhaber zu gewinnen, noch dazu als Kandidat ohne nennenswerte Verwaltungserfahrung – was nur sehr schwer möglich erschien, war unserem Kandidaten an jenem Tag gelungen. Er war im Wahlkampf über sich hinausgewachsen, hatte viele Menschen für sich begeistert, ein Team aufgebaut, er hatte sich intensiv und akribisch auf die wichtigsten Momente im Wahlkampf vorbereitet und einen großartigen Wahlkampf hingelegt. Sein Erfolgsrezept: Er ist überzeugend. Er kann Menschen begeistern und für sich und seine Ziele gewinnen. An diesem Wahlabend verstand ich, was man mit Rhetorik wirklich erreichen kann. Dieser Abend war und ist für mich der Beweis für die unglaubliche Kraft der Rhetorik.
Ein paar Jahre später arbeitete ich einige Monate lang intensiv mit einem sehr sympathischen Unternehmer von der Schwäbischen Alb zusammen. Er war zu seinem Unternehmen gekommen wie die Jungfrau zum Kind. Sein Schwiegervater war unerwartet verstorben und er hatte von heute auf morgen dessen Firma übernommen. Aber vieles an seiner neuen Aufgabe überforderte ihn. Ansprachen vor der Belegschaft, schwierige Gespräche mit Mitarbeitenden, Präsentationen vor Kunden – das alles kostete ihn viel Kraft. Dann beschloss er, die Herausforderung anzunehmen, sich seinem Problem zu stellen und sich gezielt im Bereich Rhetorik fit zu machen. Er besuchte mehrere meiner Seminare und wir arbeiteten intensiv an seiner Redekompetenz, seinem Auftreten und seiner Gesprächsführung. Schon nach kurzer Zeit stellten sich Erfolge ein. Er gewann neue Kunden, überarbeitete seine Außendarstellung und verbesserte die Beziehung zu seiner Belegschaft. Vor Kurzem sagte er mir: „Wenn du als Unternehmer oder Führungskraft keine Rhetorik beherrschst, hast du keine Chance. Rhetorik hat mein Leben als Unternehmer komplett verändert.“
Das sind nur zwei von Dutzenden Beispielen, die ich hier erzählen könnte. Seit über zehn Jahren ist es mein Beruf und meine Berufung, Menschen bei besonderen beruflichen Herausforderungen zu begleiten. Ich habe in weit über hundert Wahlkämpfen und Kampagnen, die mein Team und ich begleitet haben, die unterschiedlichsten Persönlichkeiten kennengelernt und beraten, ich habe Menschen durch Assessment Center und in sehr komplexen Bewerbungsverfahren begleitet, ich habe Wahlen und Berufungsverfahren für Spitzenpositionen in den unterschiedlichsten Facetten erlebt. Und in all diesen unglaublich spannenden Projekten habe ich gelernt, dass nichts überzeugender und wirkungsvoller ist als der Mensch selbst. Der Mensch überzeugt mit seiner Persönlichkeit, seinem Auftreten, seinem Charisma, seiner Ausdruckskraft – kurz: mit seiner Rhetorik. Ich habe gelernt: Ob du erfolgreich bist oder nicht, hängt nicht (nur) von deiner Fachkompetenz ab, nicht von deinem Lebenslauf oder deinem Wissen. Entscheidend ist, ob du andere Menschen für dich und deine Sache gewinnen kannst oder nicht. Und genau das ist Rhetorik.
Nun beinhaltet die Rhetorik keine Rezepte, die man einfach nachkochen kann und die dann für alle funktionieren. Ich habe Menschen in sicheren Situationen scheitern und in unmöglichen Situationen gewinnen sehen. Nichts in der Rhetorik funktioniert als absolut gültige Gesetzmäßigkeit. Denn am Ende kommt es immer auf den anderen an, den Gesprächspartner, den Adressaten, das Publikum. Wenn der Funke nicht überspringt, wenn die Argumente nicht greifen, wenn eine Überzeugung nicht möglich ist, dann kann die beste Rhetorik nichts bewirken. Denn der Mensch hat einen freien Willen. Dein Mitarbeiter kann auch woanders arbeiten, der Wähler kann auch die Konkurrentin wählen, das Gremium kann sich auch für eine andere Bewerberin entscheiden. Die gute Nachricht aber ist: Wir können sehr viel dafür tun, damit wir überzeugen, den anderen erreichen, damit wir gewinnen.
Und genau das ist Ziel und Anspruch dieses Buches: die wichtigsten Methoden und Techniken der Rhetorik kompakt zusammenzufassen und für dich praktisch anwendbar zu machen. Dabei ist es mir wichtig, Rhetorik ganzheitlich zu betrachten und nicht nur eine einzelne Teildisziplin, zum Beispiel Reden halten, zu fokussieren. Ich will dir Konzepte vermitteln, die in ihrer Kombination und Gesamtheit eine spürbare Verbesserung der täglichen Kommunikation bedeuten. Denn das entspricht meinem Verständnis von Rhetorik: Rhetorik als Möglichkeit der Verständigung und der friedlichen Auseinandersetzung. Rhetorik kann dein Leben verändern und dir dabei helfen, beruflich erfolgreicher zu sein und privat bessere Beziehungen mit anderen Menschen zu führen. Dazu solltest du dieses Buch nicht nur lesen, sondern möglichst direkt in die Umsetzung kommen. Denn dieses Buch ist ein Buch für die Praxis. Deshalb wünsche ich dir als Leserin oder Leser nicht nur viele erhellende Momente und Aha-Erlebnisse, sondern vor allem gute Umsetzungserfolge.
Wer rhetorisch fit ist und ein überzeugendes Auftreten hat, der erreicht seine Ziele oft leichter, der ist beruflich erfolgreicher, der verdient mehr und hat tiefere Beziehungen zu anderen Menschen. Rhetorik öffnet Türen und erleichtert beruflichen Erfolg. Rhetorik ist aber keine Zauberkunst, keine geheime, manipulative Technik, mit der man andere Menschen auf Knopfdruck beeinflussen kann. Rhetorik ist die Kunst der Überzeugung. Rhetorik ist die Fähigkeit, auf andere Menschen gezielt Wirkung zu erzeugen und im positiven Sinne Einfluss zu nehmen. Für jeden Einzelnen – und also auch für dich als Leserin oder Leser dieses Buches – bedeutet das, dass die Rhetorik der entscheidende Erfolgsfaktor sein kann, wenn du beruflich oder privat auf die Zustimmung anderer Menschen angewiesen bist. Zahlreiche historische und persönlich erlebte Beispiele und Geschichten zeigen, welchen enormen Unterschied die Rhetorik machen kann. Einige dieser Geschichten werde ich dir im folgenden Kapitel und später im Buch erzählen. Sie alle zeigen: Rhetorik macht erfolgreich.
Jeder Mensch hat einen freien Willen und jeder Mensch trifft eigenständige Entscheidungen. Mithilfe der Rhetorik können wir aber viel dafür tun, unsere Sache zu stärken und den anderen zu überzeugen. So erhält die Rhetorik neben der ganz persönlichen auch eine gesellschaftliche Bedeutung. Denn in einer Demokratie, in der es keine absoluten Wahrheiten gibt, in der keine Waffengewalt herrscht und in der jede Entscheidung auf Zustimmung angewiesen ist, ist die Rhetorik das einzige Instrument, um unsere Wirklichkeit zu verändern.1 Die Rhetorik ist damit das wichtigste Mittel der persönlichen und gesellschaftlichen Verständigung.
In einer freien und demokratischen Welt ist die Rhetorik das wichtigste Machtinstrument unter Gleichen.
Doch nicht jeder braucht Rhetorik. Wenn du ein Leben auf der Couch oder im Garten anstrebst, dann brauchst du keine Rhetorik. Wenn du keine Ambitionen hast oder eher gemütlich durchs Leben gehst, dann wird dir dieses Buch vermutlich nicht weiterhelfen. Doch wer etwas in seinem Leben bewegen will, Projekte voranbringen, aufsteigen oder sich für andere einsetzen möchte – kurz: wer etwas ändern möchte auf dieser Welt –, der braucht Rhetorik. Wenn du dich durchsetzen musst oder Ziele erreichen willst, macht Rhetorik den entscheidenden Unterschied. Rhetorik hilft dir beim Vorankommen, beim Weiterentwickeln, beim Wachsen.
Und auch nicht jeder, der viel kommuniziert, braucht rhetorisches Know-how. Ein Verkäufer beim Bäcker ist auch den Großteil des Tages mit Kommunikation beschäftigt, aber er ist nicht zwangsläufig auf den Erfolg der Kommunikation angewiesen. Die Leute kommen zu ihm, um Brötchen und Gebäck zu kaufen. Ein klares Bedürfnis führt sie zu ihm. Er muss niemanden überzeugen, die Brötchen zu kaufen. Er kann zwar versuchen, mehr Umsatz zu machen, indem er den Kunden möglichst viel Gebäck aufschwatzt, aber warum sollte er das tun, wenn sein Lohn doch jeden Monat der gleiche ist? Kurzum: Er ist nicht auf den Erfolg seiner Kommunikation angewiesen.
Arbeitest du aber im Vertrieb und hast ein sehr abstraktes und erklärungsbedürftiges Produkt, das du verkaufst, wie Versicherungen oder technische Produkte, bist du stark vom Erfolg deiner Kommunikation abhängig. Denn die Höhe deiner Provision wird von deinen Verkaufsabschlüssen bestimmt. Je besser deine Rhetorik ist, desto besser sind deine Abschlüsse, desto höher ist deine Provision. Dazu müssen deine potenziellen Kunden aber auch verstehen, was der Mehrwert ist, den deine Produkte bieten. Du musst deine Argumentation auf die Kunden ausrichten und den Nutzen deiner Produkte hervorheben.
Bist du in der Politik und willst die nächste Wahl gewinnen, bist du in höchstem Maße auf den Erfolg deiner Kommunikation angewiesen. Nicht nur du als Kandidat brauchst ein gewinnendes und authentisches Auftreten, du musst auch Unterstützer und Ehrenamtliche begeistern, komplexe politische Vorhaben in einfache, zustimmungsfähige Botschaften packen, du musst wichtige Reden halten und in Podiumsdiskussionen bestehen. Neben der Strategie und deiner Wahlkampagne ist deine Rhetorik der entscheidende Erfolgsfaktor.
So ist es auch in jedem herausfordernden Führungsjob, denn als Führungskraft besteht dein Tagesablauf zu einem Großteil aus Kommunikation, aus Meetings, Telefonaten, Mails, Vorträgen, Verhandlungen. Nicht jedes Gespräch und jeder Vortrag sind gleich wichtig. In manchen Gesprächen geht es um richtig viel, und manche Vorträge entscheiden über Erfolg und Misserfolg. Besonders wichtige Situationen brauchen also eine besonders gute Vorbereitung, ein besonderes Mindset und besondere Fähigkeiten, um andere Menschen von dir und deiner Sache zu überzeugen.
Als Führungskraft sind deine Rhetorik, dein Auftreten und deine Kommunikation von entscheidender Bedeutung für deinen Erfolg.
All das macht deutlich: Beruflicher Erfolg, der auf Zustimmung von anderen angewiesen ist, braucht Rhetorik. Erfolg und Erfüllung im weiteren Sinne beschränken sich aber letztlich nicht nur auf den Beruf und die Berufung. Auch privat wollen wir erfüllende Beziehungen führen, uns weiterentwickeln und wachsen. Auch privat warten herausfordernde Situationen auf uns, in denen uns Rhetorik weiterbringt. In der Beziehung mit dem Partner oder der Partnerin, in schwierigen Gesprächen innerhalb der Familie, in Verhandlungen mit dem Vermieter, bei der Urlaubsplanung mit Freunden, bei der Suche nach einem Kita-Platz: Überall hilft es uns, zu wissen, wie man in schwierige Gespräche startet, wie man herausfindet, was dem anderen wichtig ist, wie man mit starken und berechtigten Gegenargumenten umgeht oder auch, wie man emotionale und kritische Situationen entschärfen kann, um das Gespräch zu einem guten Abschluss zu bringen.
Was hier bisher als rhetorisches Know-how, als rhetorische Fähigkeiten, als Methoden und Techniken vorgestellt wurde, soll im folgenden Kapitel und im weiteren Verlauf des Buches mit Leben gefüllt werden. Auch wenn das im Moment noch wenig konkret wirkt: Dieses Buch vermittelt dir anhand vieler Beispiele und Anwendungsfälle konkrete Tipps und praktisches Handwerkszeug für den alltäglichen Gebrauch. Alles, was du an Inhalten in diesem Buch findest – ob zu Stimme und Körper, zum Aufbau einer Rede, zur Formulierung von Argumenten oder zur Gesprächsführung –, dient dazu, dich fit zu machen für besonders herausfordernde Situationen und für deinen persönlichen Erfolg.