Ne Coupez Jamais La Poire en Deux by Chris Voss, Tahl Raz -- Read -- Imperial Library of Trantor

Index

Couverture Titre Dédicace 1 - Les nouvelles règles du jeu

L'idiot le plus intelligent dans la pièce La négociation à l'ancienne Le cœur contre l'esprit Le FBI découvre les émotions La vie, c'est de la négociation Le livre

2 - Être un miroir

Les suppositions nous aveuglent, les hypothèses nous guident Calmer le schizophrène Ra-len-ti-ssez La voix Mettre en miroir Comment faire face – et obtenir gain de cause – sans affrontement Leçons clés

3 - Ne ressentez pas leur douleur, donnez-lui un nom

L'empathie tactique L'étiquetage Neutraliser le négatif, renforcer le positif Dégager la voie avant d'annoncer la destination Procédez à un audit des accusations Comment obtenir une place – et être surclassé – sur un vol complet Leçons clés

4 - Méfiez-vous du « oui » – maîtrisez le « non »

« Non » est le début d'une négociation Faire preuve de persuasion dans leur monde « Non » est une protection Un mail magique : comment ne plus jamais être ignoré Leçons clés

5 - Les deux mots qui transforment instantanément une négociation

6 - Déformez leur réalité

Ne faites pas de compromis Les échéances : le temps est votre allié Rien de tel que ce qui est juste Le mot en « j » : pourquoi il est si puissant, comment l'utiliser, et de quelle façon Découvrir les moteurs émotionnels derrière ce que valorise la partie adverse Déformez leur réalité Comment négocier un meilleur salaire Leçons clés

7 - Créer l'illusion du contrôle

N'essayez pas de négocier au milieu d'une fusillade Il y a toujours une équipe en face Éviter l'épreuve de force Suspendre l'incrédulité Calibrez vos questions Comment ne pas se faire payer Leçons clés

8 - Garantir une bonne application des accords

« Oui » n'est rien sans « comment » Influencez ceux qui restent dans l'ombre Repérer les menteurs, gérer les crétins et charmer tous les autres La règle des 7-38-55 % La règle des trois L'effet Pinocchio Attention aux pronoms ! La réduction Chris Faites-les enchérir contre eux-mêmes Leçons clés

9 - Soyez dur en affaires

Quel est votre type ? Encaisser les coups Rendre les coups : utiliser l'affirmation sans être utilisé par elle Le modèle Ackerman Négocier une réduction de loyer quand on vient de vous annoncer une augmentation Leçons clés

10 - Trouvez le cygne noir

Trouver un levier dans l'imprévisible prévisible Dévoiler les inconnues inconnues Les trois types de levier Connaître leur religion Le principe de similarité Le pouvoir des espoirs et des rêves La religion comme raison Ce n'est pas insensé, c'est un indice Erreur no 1 : ils sont mal informés Erreur no 2 : ils agissent sous contrainte Erreur no 3 : ils ont d'autres intérêts Si ça n'a aucun sens, il y a de l'argent à gagner Surmonter la peur et apprendre à obtenir ce que l'on veut Leçons clés

Annexe - Préparez une feuille de négociation

Section 1 : l'objectif Section 2 : les résumés Section 3 : les étiquettes et l'audit des accusations Section 4 : les questions calibrées Section 5 : les offres non monétaires

Remerciements Copyright