[Für Dummies 01] • Modernes Verkaufen für Dummies by Roberts, Ralph R. -- Read -- Imperial Library of Trantor

Index

Modernes Verkaufen für Dummies - Schummelseite Titel Impressum Über die Autoren Einführung

Über dieses Buch Konventionen in diesem Buch Was Sie nicht lesen müssen Törichte Annahmen über den Leser Wie dieses Buch aufgebaut ist

Teil I: Glauben Sie an Ihren Verkaufserfolg Teil II: Machen Sie sich fit mit den geeigneten Verkaufsmethoden Teil III: Die richtige Ausstattung: Moderne Hilfsmittel und Unterstützung für den Verkauf Teil IV: Auf der Suche nach Absatzchancen Teil V: Erfolgreiche Teambildung mit Kunden … und Konkurrenten Teil VI: Der Top-Ten-Teil

Symbole, die in diesem Buch verwendet werden Wie es weitergeht

Teil I - Glauben Sie an Ihren Verkaufserfolg

1 - Erhöhen Sie Ihren Umsatz mit fortgeschrittenen Verkaufsmethoden

Definieren und erreichen Sie Ihre persönlichen Ziele

Sich eine positive Denkweise aneignen Sich reizvolle Ziele setzen Ihren Kurs festlegen Ihren Plan in die Tat umsetzen

Integrieren Sie fortgeschrittene Verkaufsmethoden in Ihr Leben

Stellen Sie sich Ihren Erfolg vor Lassen Sie Ihren Worten Taten folgen

Mehr Erfolg durch das Anwerben von Mitarbeitern Verkaufen Sie sich selbst: Ihre Eigenwerbung

Bestimmen Sie das besondere Merkmal – Ihr USP (Unique Selling Point) Schaffen Sie Ihre eigene Marke

Die Suche nach Ideen und Gelegenheiten Das Geheimnis des gemeinsamen Erfolgs lüften

Verhelfen Sie Ihren Kunden zum Erfolg Verhelfen Sie den Kunden Ihrer Kunden zum Erfolg Schließen Sie Frieden mit Ihren Konkurrenten Nutzen Sie den Einfluss von Branchenverbänden

2 - Stellen Sie sich vor: Sie sind ein Top-Verkäufer

Was macht einen Top-Verkäufer aus?

Bestimmen Sie Ihre Verkaufshelden Begleiten Sie Spitzenverkäufer bei ihrer Arbeit Stärken Sie Ihre Psyche durch Bestätigungen Erinnern Sie sich an frühere Erfolge Umgeben Sie sich mit positiven Menschen Beginnen Sie jeden Tag mit einem positiven Plan

Ihre persönliche Definition von »Erfolg« Stellen Sie sich Ihren zukünftigen Erfolg vor

Sich das Ideal vorstellen Sich das zukünftige Verhalten vorstellen Leben Sie die Wirklichkeit Anwendung der Visualisierung im Verkauf

3 - Ihr Fahrplan zum Verkaufserfolg

Entwerfen Sie Ihren Verkaufsplan

Den Ausgangspunkt bestimmen Ihr Ziel bestimmen Den Zeitrahmen festlegen Die Vorgehensweise bestimmen Eine Strategie festlegen Die Aufgaben planen Die Ressourcen bestimmen

Setzen Sie Prioritäten Pläne mit dem System der SEEROSE in die Tat umsetzen Verfolgen Sie Ihre Fortschritte Übernehmen Sie Verantwortung Feiern Sie Ihren Erfolg

Belohnen Sie sich selbst für gute Arbeit Belohnen Sie sich selbst für zukünftige gute Arbeit

Keine Angst vor Kurskorrekturen

Beurteilen Sie Ihre Fortschritte … Einen falschen Kurs korrigieren Bauen Sie Ihren Erfolg aus

4 - Machen Sie Verkaufen zum Hobby und zur Gewohnheit

Verkaufen wird zu Ihrem Hobby Denken Sie wie ein Unternehmer Begrüßen Sie den Tag mit der richtigen Einstellung Nehmen Sie Menschen für sich ein

Ein professionelles Image erzeugen Hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck

Neue Verkaufsmethoden entdecken

Lesen Sie Bücher über neue Verkaufsstrategien Hören Sie CDs Nehmen Sie an Verkaufsseminaren und Workshops teil Tauschen Sie Erfahrungen mit Kollegen aus Kaufen, um zu lernen Neue Techniken ausprobieren

Bleiben Sie in Ihrer Branche auf dem neuesten Stand Erproben Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten in Alltagssituationen

Verhandeln im Büro Verbesserung Ihrer Verkaufsfertigkeiten innerhalb der Familie Verhandlungsmöglichkeiten im Restaurant Verkaufsmethoden am Flughafen Heuern Sie den Taxifahrer an

5 - Schaffen Sie die Voraussetzungen für unbegrenztes Potenzial

Den Begriff Potenzial verstehen Fünf Gründe, die Ihr Potenzial einschränken können

Falsches Produkt oder falsche Dienstleistung Falscher Kunde Falsches Unternehmen oder falscher Vorgesetzter Die Ich-mach-alles-alleine-Mentalität Zeitdruck

Das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung finden Produkte und Dienstleistungen mit großem Potenzial auswählen

Möglichkeiten für Multimedia-Marketing beurteilen Gelegenheiten für Franchising erkennen

Die Jagd nach den besten Kunden

Erkennen Sie die Qualitäten von guten Kunden Entdecken Sie mehr beste Kunden

Unterstützung und Ressourcen anfordern Zeitraubende Aufgaben delegieren Mehr Zeit gewinnen

Teil II - Machen Sie sich fit mit den geeigneten Verkaufsmethoden

6 - Im Gleichschritt mit Ihrem Kunden

Warum kauft ein Käufer?

Die sieben Kaufmotivationen erkennen Motivationen für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennen

Gute Zusammenarbeit für die richtige Kaufentscheidung

Auf das Problem oder Bedürfnis aufmerksam machen Mögliche Lösungen aufzeigen Kosten und Nutzen abwägen Die Entscheidung im Nachhinein anzweifeln

Polieren Sie einige Top-Verkaufstechniken auf

Der Umgang mit dem Entscheidungsträger Das Treffen und die Begrüßung Die Gesprächsführung Fragestellungen, um die benötigte Information zu erhalten Spiegeln Sie Ihren Kunden wider Gelegenheiten für beiderseitigen Vorteil suchen Ein »Nein« zu einem »Ich weiß nicht« umwandeln Wissen, wann man aufhören sollte

Proben Sie Ihre Verkaufspräsentation

Rollenspiele Sehen und hören Sie sich selbst bei Ihrer Arbeit Zusammenarbeit mit einem Trainer

7 - Die Messlatte höher ansetzen: Persönliche Partnerschaften

Verbesserungsbedarf feststellen

Eine Selbsteinschätzung vornehmen Die Verkaufsfähigkeit mithilfe eines Tests bewerten Die Meinung der Kollegen einholen Kunden um Rückmeldungen bitten Auf den Chef hören

Die wichtigsten Fertigkeiten anpeilen Mit dem persönlichen Partner zusammenarbeiten

Etwas Passendes finden Gemeinsame Prioritäten und gemeinsamer Plan Grundregeln festlegen Sich gegenseitig in der Spur halten Bewerten, feiern und wiederverwerten

8 - Wandel als Wachstumsstrategie nutzen

Die Geschäfte vorantreiben Das Kaufverhalten im Auge behalten

Die Grundlagen in den Griff kriegen Die richtigen Fragen stellen Veränderungen im Blick behalten

Das Kaufverhalten ändern

Versuchen Sie es mit Cross-Selling Neue Verkaufsmethoden erkennen Verdienstmöglichkeiten erkennen Kunden auf bevorstehende Änderungen vorbereiten Mit computererfahrenen Kunden umgehen

Die derzeitige Marketing-und Verkaufsstrategie optimieren

Auswertung: Was klappt? Was klappt nicht? Den Grund für ein »Nein« des Kunden verstehen Bewährte Produkte unverändert lassen Von Änderungen in der Branche profitieren

9 - Durch schamlose Eigenwerbung auffallen

Eigene Besonderheiten erkennen

Den Namen ändern?

Ein besonderes Merkmal (USP) herausarbeiten

Von Eigenschaften über Vorzüge bis hin zu Lösungen Das persönlich-berufliche USP ausarbeiten Das USP bei Marketing und Verkauf einsetzen Ein einheitliches Erscheinungsbild schaffen

Eine Markenpräsenz im Internet aufbauen Die Glaubwürdigkeit erhöhen

Vorträge vor lokalen Vereinen Freiwillig Zeit aufwenden und Fachwissen bieten Zu »unserem Experten vor Ort« werden Unters Volk mischen

10 - Den sicheren Bereich verlassen: Risiken eingehen

Die Grenzen des sicheren Bereichs entdecken Sich ein Leben außerhalb des sicheren Bereichs ausmalen

Was ist das Schlimmste, was passieren könnte? Und was ist das Beste, was passieren kann? Was passiert, wenn Sie es nicht versuchen? Ertragschancen im Verhältnis zum Risiko einschätzen

Den Angstfaktor verkleinern

Die Durchführbarkeit einer Idee oder eines möglichen Geschäfts ausloten Die Vorreiter imitieren Einen eigenen Sachverständigenrat zusammenstellen Sich erreichbare Meilensteine zum Ziel setzen Auf die Gegenwart konzentrieren

Das Pech magisch anziehen … und dann eine Chance wittern Nach einem Sturz wieder auf die Beine kommen

Teil III - Die richtige Ausstattung: Moderne Hilfsmittel und Unterstützung für den Verkauf

11 - Reinbuttern und gleich wieder anlegen

Die Leistungsfähigkeit ist wichtiger als die Kosten Beim Investitionsbedarf Prioritäten setzen

Kleider-Knigge Ständiger Unterricht und Schulungen Mit der richtigen Ausstattung einen Zahn zulegen In Marketingunterlagen investieren In Hilfspersonal investieren In die eigene Person investieren

Die Investitionen finanzieren

Kostenloses entdecken Das Gewünschte ertauschen Zum Investitionsgut für die Unternehmensleitung werden Ressourcen mit anderen teilen Einen Mikrokredit aufnehmen

Ein Zeitbudget erstellen

Wie verbringe ich eigentlich meine Zeit? Zeitdiebe ermitteln Zeit finden und Zeit schaffen

12 - Die neuesten Technologien einspannen

Die Abneigung gegen Neues verlieren

Spielerisch lernen Kostenfrage außen vor lassen Vergessen, dass es unerprobt ist

Die Leistungsfähigkeit mithilfe von Computern und Software steigern

Zum Geschäftsreisenden werden Kontaktmanagement-Programme beherrschen Mit Präsentationsprogrammen klarkommen

Das Internet durchforsten

Kunden erforschen – die Konkurrenz ausspähen An Verkaufstipps kommen Marketing und Werbung im Internet Kollegennetzwerke im Internet Neue »Verkaufsgeheimnisse« aufspüren

Sich auf die neuesten Kommunikationswerkzeuge einstellen

Das Potenzial der Telefonanlage voll ausschöpfen E-Mails noch effizienter nutzen Ins BlackBerry-Fieber verfallen Über einen Instant Messenger den Kontakt halten Telefonkonferenzen über das Internet

13 - Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter

Den Outsourcing-Bedarf ermitteln

Bestandsaufnahme der zu erledigenden Dinge Markieren: Was kann nur ich? Markieren: Was mache ich gerne? Genau bestimmen: Was mache ich ungern? Bestandsaufnahme der fehlenden Fertigkeiten Zeitvergeudung aufdecken

Ein effizientes System entwickeln

Aufgaben in Schritte unterteilen Assistenten Aufgaben zuweisen Spezielle Projekte angehen

Einstellen und entlassen

Spitzenkräfte einstellen Sinnvolle Berufsbezeichnungen finden Mitarbeiter entscheiden lassen und die Zügel locker lassen Produktive Mitarbeiter belohnen Was tun, wenn es der Mitarbeiter nicht bringt?

Die Belegschaft durch virtuelle Assistenten vergrößern

Teil IV - Auf der Suche nach Absatzchancen

14 - Kunden durch R-Commerce binden

Die Welt mit den Augen des R-Commerce betrachten

R-Commerce in der Praxis Völlig umdenken

Die vier Bereiche des R-Commerce Eine glänzende Verbindung

Netzwerkpotenzial erkennen Soft Networking Nach taktischen Einsatzmitteln Ausschau halten Wesentliche Informationen zusammentragen Eine Datenbank aufbauen Unvergessliche Andenken Branchenverbänden beitreten und vorsitzen In der Gesellschaft von sich reden machen

Zur ersten Anlaufstelle werden Auch die Kundschaft beim R-Commerce miteinbeziehen

15 - Nach unerschlossenen und ungenutzten Märkten Ausschau halten

Geschäftsmöglichkeiten sehen, wo noch keine sind Andere Teile der Bevölkerung ins Auge fassen

Eine bestimmte Altersgruppe ansprechen Vorurteile gegenüber anderen Nationalitäten abbauen Geschlechtsneutral denken

Weltweit agieren: Auslandsmärkte erforschen Zusätzliche Vertriebswege anbieten Bündelangebote ins Auge fassen

Mit anderen Anbietern zusammenarbeiten Mehrzweckprodukte daraus machen

16 - Das Potenzial des Multimedia-Marktplatzes nutzen

Die eigene Person und das Produkt in der Presse bewerben

Anzeigen in Printmedien Nebenbei als Journalist arbeiten Eigene Pressemitteilungen schreiben und veröffentlichen

Kostenlos werben Fernsehwerbung

Den Spot drehen Passender Sender, passende Werbepause

Radiostar werden Internetmarketing

Ihr eigener Platz im Netz Blogs auf die Beine stellen und pflegen Besucher auf Website und Blog locken Auge und Ohr essen auch mit Kunden per E-Mail an Sie binden Über Newsletter auf dem Laufenden halten Dranbleiben mit Instant Messages

Direktwerbung verschicken

17 - Die virtuelle Welt hat mehr zu bieten: Soziale Medien

Soziale Medien – was ist das eigentlich?

Soziale Medien für Marketing und Werbung einspannen Den Faktor »sozial« ins Marketing bringen Vor- und Nachteile von sozialen Medien und Netzwerken

Durch Blogs zum Thema werden

Blogs mit neuen Inhalten aktualisieren Passende Links für Ihr Blog Das Blog von Technorati aufspüren lassen Inhalte per RSS-Feed veröffentlichen Besucher des Blogs zu Kunden machen

In Online-Communitys Präsenz zeigen

Über MySpace werben Meine Sendezeit auf YouTube Kontakte knüpfen über Xing Im »Second Life« leben

Teil V - Erfolgreiche Teambildung mit Kunden … und Konkurrenten

18 - Dem Kunden zu Erfolg verhelfen

Die Geschäfte des Kunden kennenlernen

Das Geschäft des Kunden kennenlernen Was hat mein Kunde eigentlich für Kunden?

Was benötigt mein Kunde für seinen Erfolg?

Besondere Bedürfnisse erkennen Das Geschäftsmodell auf Kundenbedürfnisse anpassen

Vertrieb, Produktentwicklung und Kundendienst kombinieren Kunden Wertschätzung entgegenbringen

Ein gutes Verhältnis optimieren Mit Beschwerden umgehen

19 - Sei lieb zur Konkurrenz

Was einem widerfährt, wenn man nicht aufpasst Die Konkurrenz beobachten

Wer sind eigentlich meine Konkurrenten? Die Konkurrenz genauestens unter die Lupe nehmen

Bloß nicht zum Nachmacher werden

Sich aufs eigene Geschäft konzentrieren Kreativ werden Ideen in die Tat umsetzen Wettbewerbsvorteil durch technische Spielereien

Kunden zur Konkurrenz oder zu angeschlossenen Unternehmen schicken

Die schlimmsten Kunden zur Konkurrenz weiterschicken Angeschlossenen Unternehmen Aufträge zuschustern

Mit Konkurrenten kooperieren, damit beide etwas davon haben

Sich das Potenzial von angeschlossenen Unternehmen und Konkurrenten zunutze machen Alle Brücken abbrechen kann einsam machen

Teil VI - Der Top-Ten-Teil

20 - Zehn Taktiken und Techniken des fortgeschrittenen Verkaufens

Beziehungen, nicht Verkäufe in den Vordergrund rücken Für gute Publicity sorgen Power-Stunde einführen Bis zum Entscheidungsträger vordringen Sie selbst sein Sich aufs Ziel konzentrieren … der Rest findet sich schon Kunden klassifizieren Um Empfehlungen bitten Durchhalten … nicht ständig die Firma wechseln Es wirklich durchziehen!

21 - Zehn Wege, Absatzeinbrüchen entgegenzuwirken … oder sie gar nicht erst entstehen zu lassen

Absatzeinbrüche vermeiden Motivation durch eigene zusätzliche Anreize Negativ eingestellten Personen und deprimierenden Situationen aus dem Weg gehen Sofort loslegen Sich wieder dem Erfolg verschreiben Marketingmaßnahmen verstärken Beziehungen überdenken Die Bücher durchsehen Sich vom Vorgesetzten, Mentor, persönlichen Partner oder Schulungsleiter beraten lassen Freunde und Familie einspannen

Stichwortverzeichnis

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