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Index
Préface
Avant-propos
Introduction
Chapitre I : Les pièges de la décision
Arrêtez le voleur
L’effet de gel
Un cas de management absurde
Il faut savoir dire stop
De l’enlisement militaire au Viêt-nam à la facture du garagiste
De l’automanipulation à la manipulation
Chapitre II : L’amorçage
Une bonne affaire
Il faut savoir revenir sur une décision
L’avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt
Un dimanche à la campagne
Le leurre
Chapitre III : Un peu de théorie
La théorie de l’engagement
À propos du sentiment de liberté
Les effets de l’engagement
Des actes aux attitudes
Chapitre IV : Le pied-dans-la-porte
Les bonnes actions de Madame O.
Ne tombez pas dans le panneau
Le pied-dans-la-porte classique
Le pied-dans-la-porte avec demande implicite
Chapitre V : La porte-au-nez
De gentils accompagnateurs
Une bonne porte-au-nez
Un phénomène difficile à comprendre
Une bonne porte-au-nez ou un bon pied-dans-la-porte ?
Chapitre VI : Du pied-dans-la-bouche au pied-dans-la-mémoire : autres techniques de manipulation
Une matinée en ville
Le contexte de la requête
Les effets comportementaux du toucher
La formulation de la requête
La technique du pied-dans-la-mémoire
Chapitre VII : Vers des manipulations de plus en plus complexes
Les petits plats dans les grands : optimiser les grandes techniques
Les grands plats dans les grands : articuler les grandes techniques
Pied-dans-la-porte et amorçages
Sept jours de réflexion
Rationalisation en acte et effet boule de neige
S’arrêter de fumer ?
Un type nouveau d’intervention ?
Chapitre VIII : La manipulation au quotidien 1. Amis et marchands
Grandes et petites causes
De la science comme s’il en pleuvait
La manipulation de la morale
Chapitre IX : La manipulation au quotidien 2. Chefs et pédagogues
L’agent ne fait pas le bonheur
Qui aime bien châtie bien
Pour conclure
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