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CAPA
INTRODUÇÃO
ETAPA I — VISÃO GERAL DA GESTÃO DE VENDAS
1 – A EVOLUÇÃO DO MERCADO E A INTEGRAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS
1.1 – A globalização e seu impacto na competitividade e na concentração de mercado
1.2 – A evolução do marketing de massa para o marketing individual
1.3 – A evolução da visão de vendas de curto prazo para longo prazo
1.4 – A convergência de marketing e vendas
2 – GESTÃO DE VENDAS E DE CLIENTES
2.1 – A influência da concentração de mercados na gestão de vendas
2.2 – O processo de decisão de compras no B2B
2.3 – Modelos de orientação de vendas
2.4 – Gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM)
2.5 – O impacto da concentração na organização da força de vendas
3 – GESTÃO DAS EQUIPES DE VENDAS
3.1 – Variáveis da organização da força de vendas
3.2 – Formação e tamanho da equipe de vendas
3.3 – Modelos de remuneração da equipe de vendas
3.4 – Modelos de treinamento e desenvolvimento da equipe
3.5 – Modelos de motivação da equipe de vendas
3.6 – As metas e avaliação de desempenho
3.7 – Considerações sobre a gestão de vendas
ETAPA II — CONCEITOS DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT
4 – A AMPLITUDE DO CONCEITO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT (GESTÃO DE CLIENTES ESPECIAIS)
4.1 – Evolução do conceito de Key Account Management
4.2 – Objetivos do Key Account Management
4.3 – Seleção dos Key Accounts
4.4 – Benefícios para clientes especiais
4.5 – Desenvolvimento de relacionamento com os clientes
4.6 – Análise do portfólio de clientes
4.7 – Atividades desenvolvidas pelo Key Account Manager
4.8 – Formas de interação com os clientes
4.9 – Objetivo de tornar-se um fornecedor preferencial
5 – ORGANIZAÇÃO PARA O KEY ACCOUNT MANAGEMENT
5.1 – Desenvolvimento da cultura de Key Account Management
5.2 – Ações e responsabilidades do gerente de contas especiais
5.3 – Processo de comunicação do gerente de contas especiais
5.4 – Formação da equipe de Key Account Management
5.5 – Estrutura de pessoal do KAM
5.6 – Habilidades pessoais do gerente de contas especiais
6 – INSTRUMENTOS DE GESTÃO DO KEY ACCOUNT MANAGEMENT
6.1 – Sistemas de informações de gestão do cliente
6.2 – Plano de gestão do cliente especial
ETAPA III — IMPLANTAÇÃO DO MODELO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT NA ESTRUTURA DE VENDAS DA EMPRESA
7 – MODELO DE APLICAÇÃO DA GESTÃO DE CARTEIRA DE CLIENTES
7.1 – Etapas de elaboração da gestão da carteira de clientes
8 – AS QUESTÕES ESSENCIAIS DO MODELO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT
8.1 – As atividades do Key Account Management e o plano de gestão de clientes
9 – O FUTURO DO MODELO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT
REFERÊNCIAS
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