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Index
Beratung und Consulting für Dummies – Schummelseite
Titel
Impressum
Über die Autoren
Über den Fachkorrektor
Über die Übersetzerin
Einführung
Über dieses Buch
Konventionen in diesem Buch
Was Sie nicht lesen müssen
Törichte Annahmen über den Leser
Wie dieses Buch aufgebaut ist
Teil I: Sie wollen also Consultant werden ...
Teil II: Die selbstständige Beratungstätigkeit auf den Weg bringen
Teil III: Die Arbeit als Consultant – ein Schnellkurs
Teil IV: Die Beratungstätigkeit erfolgreich verkaufen
Teil V: Ums Geschäft kümmern
Teil VI: Als selbstständiger Consultant noch erfolgreicher werden
Teil VII: Der Top-Ten-Teil
Symbole, die in diesem Buch verwendet werden
Wie es weitergeht
Teil I - Sie wollen also Consultant werden ...
1 - Die wunderbare Welt der Beratertätigkeit
Beweggründe, Consultant zu werden: Geld – na klar ! Und was sonst?
Das eigene Können ins Spiel bringen
Endlich der eigene Chef sein
Arbeitslosigkeit oder die Angst davor
Ein Nebenverdienst ohne feste Arbeitszeiten
Einer guten Sache dienen
Die Karriere vorantreiben
Die ersten Schritte in die Selbstständigkeit
Der Beratungsvorgang selbst
Die eigenen Stärken erkennen
Den Sprung wagen
Das eigene Beratungsunternehmen
Der Einstieg
Sich gut verkaufen
Auf das Unternehmen achtgeben
Noch erfolgreicher werden
Der Berater-Eignungstest
Der Selbsttest
Auswertung
2 - Passt der Beruf des Consultants wirklich zu Ihnen?
Über die Vorlieben nachdenken
Was macht Ihnen wirklich Spaß?
Was macht Ihnen überhaupt keinen Spaß?
Ihr Können beurteilen
Worin liegen Ihre persönlichen Stärken?
Worin liegen Ihre persönlichen Schwächen?
Fähigkeiten und Vorlieben unter einen Hut bringen
Lässt sich Ihre Idee vermarkten?
Wer sind Ihre Kunden und was brauchen sie?
Können Sie mit Ihrem Unternehmen Gewinn erwirtschaften?
Ist Ihr Timing richtig?
Bringen Sie die Voraussetzungen für einen guten Consultant mit?
3 - Der Sprung in die Selbstständigkeit (oder zumindest erste Gehversuche)
Entscheiden, wann die Zeit reif ist
Berufliche Qualifikationen
Finanzielle Überlegungen
Persönliche Überlegungen
Zwischenstopps auf dem Weg einplanen
Für eine Unternehmensberatung tätig werden
Teilzeitbeschäftigung
Zwei parallele Vollzeitbeschäftigungen
Der ausschlaggebende Großauftrag
Sofort voll einsteigen
Die ersten Schritte wagen
Mit anderen Consultants reden, die bereits selbstständig sind
Klein anfangen
Die ersten Versuche bewerten
Teil II - Die selbstständige Beratungstätigkeit auf den Weg bringen
4 - Das eigene Beratungsunternehmen startklar machen
Das erste Büro in Betrieb nehmen
Platzbedarf
Die Möbel
Büroausstattung
Büromaterial
Das Beste aus Dienstleistungsunternehmen herausholen
Eine gute Bürohilfe einstellen
Den passenden Rechtsanwalt, Steuerberater und Bankberater finden
Outsourcing – warum nicht auch Sie?
Wann muss mit dem Home Office Schluss sein?
5 - Rechtliche, finanzielle und ethische Aspekte in den Griff bekommen
Die Gesetze befolgen
Eine Rechtsform für das Unternehmen wählen
Einen Firmennamen wählen und eintragen lassen
Bebauungspläne, Genehmigungen und Zulassungen
Den Finanzkram mit Geschick erledigen
Auf die Steuern kommt es an
Eine ordentliche Buchführung
Die eigene Absicherung
Risiken durch Versicherungen minimieren
Das Richtige tun – die Sache mit der Ethik
Ethischen Fallstricken begegnen
Den eigenen Ehrenkodex entwickeln
6 - Ihr Honorar festlegen
Wie viel sind Sie Ihren Kunden wert?
Warum werden Sie als Consultant eingeschaltet?
Wie viel der Kunde durch Sie spart
Bloß keine Pauschallösungen bieten
Möglichkeiten der Preisgestaltung
Stundensatz
Pauschalhonorar
Vorschusshonorar
Preisänderungen
Preiserhöhung
Preissenkungen
Standhaft bleiben
Teil III - Die Arbeit als Consultant – ein Schnellkurs
7 - Das Problem erkennen und eine überzeugende Lösung vorschlagen
Kundengespräche optimal nutzen
Die Art des Problems und den Kunden kennenlernen
Vorbereitung für die ersten Kundenbesprechungen
Eine partnerschaftliche Beziehung zum Kunden aufbauen
Überzeugende Lösungsstrategien entwickeln
Die gängigsten Formen von Lösungsvorschlägen
Das Geheimnis überzeugender Angebote
8 - Die erforderlichen Daten zusammenstellen
Die wichtigsten Informationsquellen
Direkte Beobachtung
Firmeninterne Unterlagen und Akten
Firmenexterne Unterlagen
Meinungsumfrage und Fragebogen
Einzel- und Gruppengespräche
Persönliche Erfahrung
Die Unterstützung Ihres Kunden erhalten
Achtung – Datenchaos in Sicht!
Wichtige Informationsquellen übersehen
Vorgefasste Meinungen außer Acht lassen
Die eigene vorgefasste Meinung ausklammern
Sich mit unvollständigen Daten zufriedengeben
Unvollständige Dokumentation Ihrer Daten
Manipulierte, irreführende oder geschönte Daten des Kunden erhalten
9 - Problemlösungen und Strategien entwickeln
Die Informationen sinnvoll nutzen
Informationen ordnen und aussortieren
Arbeitsschritte chronologisch ordnen
Nach Mustern, Tendenzen und Themenbereichen suchen
Irrelevante Daten aussortieren
Einzelinformationen ausarbeiten
Der richtige Weg zur Entwicklung von Problemlösungen
Die optimale Lösungsstrategie entwickeln
Die beste Handlungsstrategie auswählen
Strategien entwerfen
Die Lösungsstrategien ordnen
10 - Die Ergebnisse kommunizieren: Die Präsentation der Lösungsstrategien
Feedback für Ihren Kunden: Den Weg bereiten
Ein Feedback-Meeting abhalten
Erfolgreiche Präsentationen
Die richtige Vorbereitung
Visuelle Hilfsmittel einsetzen
Ihr großer Auftritt
Dem Kunden die Lösungsstrategien schmackhaft machen
11 - Die Umsetzung: Dafür sorgen, dass jeder einzelne Punkt sitzt
Nur vorab Geplantes durchführen
Worauf warten Sie noch? Los geht’s!
Das Ergebnis bewerten
Teil IV - Die Beratungstätigkeit erfolgreich verkaufen
12 - Das kleine Einmaleins des Verkaufens
Der klassische Verkaufsvorgang
An Leads kommen
Leads genauer bestimmen
Auf das Verkaufsgespräch vorbereiten
Das eigentliche Verkaufsgespräch
Mit Befürchtungen auf Kundenseite umgehen
Der Geschäftsabschluss
Am Ball bleiben
Neue und verbesserte Verkaufsmethoden
R-Commerce – Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen
Noch mehr Vertrauen: Die Spin-Selling-Methode
13 - Von sich reden machen: Werbung für Ihr Unternehmen
Selbst ganz nah am Geschehen: Die persönliche Ansprache
Bekannt werden und erfolgreich sein: Public Relations und Publicity
Für Bekanntheit zahlen: Anzeigenwerbung
Ein bisschen Spaß muss sein: Verkaufsförderung und Werbeartikel
Ein simpler und doch wirksamer Marketingplan
Sind Sie bereit? Die Vorbereitung aufs Planen
Ein Marketingplan mit einem einzigen Absatz
Die Wirksamkeit überprüfen
14 - Erfolgreich durch aktuelle Kunden und gute Referenzen
Die Vorteile guter Referenzen
Wer Empfehlungen aussprechen kann
Die Voraussetzungen schaffen
Sich gute Referenzen verschaffen
Der direkte Weg
Kontakte pflegen
Kleine Aufmerksamkeiten erhalten die Freundschaft
Eine Kundendatei erstellen
Selbst Empfehlungen abgeben
Bei Referenzkunden nachhaken
15 - Geschäftsbeziehungen aufbauen
Die persönliche Vorstellung noch persönlicher gestalten
Gleich zu Beginn einen tollen Auftritt hinlegen
Fragen und zuhören
Von sich selbst erzählen
Eine Beziehung zum Interessenten aufbauen
Die persönliche Beziehung herstellen
Wer ist die Hauptperson? Richtig: Ihr Kunde!
Eine Vertrauensbasis schaffen
Sich mit Kunden treffen
Treffen: Ja oder nein?
Im persönlichen Gespräch Geschick beweisen
Am Ball bleiben!
Einen Termin für den nächsten Schritt festlegen
Die hohe Kunst des Bedankens erlernen
Per Telefon, E-Mail oder Brief nachhaken
Und dann geht’s weiter
Teil V - Ums Geschäft kümmern
16 - Verträge: Das A und O im Geschäftsleben
Um was geht es bei Verträgen eigentlich?
Die wesentlichen Vertragsbestandteile
Einen Vertrag »an fechten»
Unterschiedliche Vertragsarten
Mündliche Verträge
Schriftliche Verträge
Das Einmaleins der Vertragsverhandlung
Verhandlungsablauf vorausplanen
Goldene Regeln für Verhandlungen beachten
Eine Vereinbarung erzielen
17 - Über Arbeitszeit und Finanzen Buch führen
Abrechnung nach Arbeitszeit
Das tägliche Tätigkeitsprotokoll
Das Projektabrechnungsformular
Rechnungen stellen und Geld kassieren
Ihre Leistungen in Rechnung stellen
Erstattungsfähige Kosten in Rechnung stellen
Überfällige Rechnungen eintreiben
Budgetierung
Die verschiedenen Budgets auseinanderhalten
Ein Budget aufstellen
Budgets einhalten
18 - Durch optimale Kommunikation zum Erfolg
Schreiben Sie doch mal wieder
Was Sie schriftlich formulieren sollten
Die beiden wichtigsten Berichtsarten
Besser formulieren lernen
Über die Macht des gesprochenen Wortes
Im persönlichen Gespräch perfekt kommunizieren
Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit
Persönliche Treffen optimal nutzen
19 - Typische Probleme des Consulting-Geschäfts meistern
Liquiditätsengpässe verhindern
Auf sofortiger Bezahlung bestehen (am besten schon vorgestern!)
Nicht eher zahlen als unbedingt nötig
Keine fehlerhaften Rechnungen stellen
Rechnungen direkt nach Lieferung stellen
Häufiger Rechnungen stellen
Die Kosten im Blick behalten
Was tun, wenn jemand kostenlos beraten werden will?
Der ersehnte erste Auftrag
Haben Sie marketingmäßig die Nase vorn?
Verlangen Sie ein angemessenes Honorar?
Hinterfragen Sie Ihre Dienstleistung
Spähen Sie Ihre Konkurrenz aus
Überdenken Sie Ihre Erwartungshaltung
Mit schlechten Zahlern umgehen
Wer sind Ihre Schuldner?
Geld bei Kunden eintreiben, die nicht zahlen
Ein angemessenes Honorar vom Kunden erhalten
Teil VI - Als selbstständiger Consultant noch erfolgreicher werden
20 - Am bestehenden Erfolg anknüpfen
Das Wachstum im Blick haben
Expandieren – ja oder nein?
Die einzelnen Wachstumsphasen
Wachstumsstrategien umsetzen
Neun Schlüssel zum Erfolg
Partnerschaften für mehr Erfolg
Der Welt etwas zurückgeben
21 - Preisstrategien für Fortgeschrittene
Die Philosophie hinter der Preisgestaltung
Einkalkulieren, wie Käufer Ihren Preis festlegen
Die üblichen Preisstrategien durchschauen
Näheres über die Preissetzung auf Basis des Käufernutzens
Erfolgshonorare und leistungsabhängige Preismodelle
Auf Erfolgshonorare verlassen
Den Preis von der Leistung abhängig machen
22 - Ihr Image und Ihren guten Ruf verbessern
Ein professionelles Image aufbauen
Sich einen guten Namen machen
Eine erstklassige Website erstellen
Die Erstellung der eigenen Website
Einen Webdesigner mit Erstellung und Pflege beauftragen
Die Website optimieren
Teil VII - Der Top-Ten-Teil
23 - Zehn Möglichkeiten, den Cashflow zu verbessern
Die Außenstände im Blick behalten
Einnahmen und Ausgaben zeitnah buchen
Vorschüsse und Abschlagszahlungen vereinbaren
Gelder so lange wie möglich behalten
Keine fehlerhaften Rechnungen stellen
Häufiger Rechnungen stellen
Skonto gewähren
Die Kosten im Griff behalten
Ruhig auf Zahlung drängen
Einen Profi hinzuziehen
24 - Zehn effektive Marketingstrategien fürs neue Geschäft
Die Zielgruppe auswählen
Probieren geht über Studieren
Erfolg ist die beste Werbung
Sich weiterempfehlen lassen
Zum Medienprofi werden
Sich einen Public-Relations-Berater leisten
Einen Newsletter verfassen
Kostenlose Arbeitsproben anbieten
Auf Angebote der Medien reagieren
Hilfsbereitschaft demonstrieren
25 - Zehn Tipps für gute Geschäftsbeziehungen
Niemals den zeitlichen und finanziellen Rahmen sprengen
Den Anforderungen der Kunden zuvorkommen (und Lösungen vorschlagen)
Sich kooperativ und entgegenkommend verhalten
In Kontakt bleiben
Ihren Prinzipien treu bleiben
Mehr leisten als versprechen
Um Empfehlungen bitten
Mit Anreizen locken oder Werbegeschenke verteilen
Die Kunden informieren
Gute Arbeit leisten
Stichwortverzeichnis
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