Fragetechnik schnell trainiert · Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung by Birkenbihl, Vera F. -- Read -- Imperial Library of Trantor

Index

Vorbemerkung

Bemerkung zur 3. Auflage Bemerkung zur 14. Auflage

Einleitung

Wer fragt – führt!

THEORIE und PRAXIS Der „rote Faden“ dieses Kurses

Stufe 1: Stufe 2: Stufe 3:

Teil 1 A PRAXIS

Stufe 1: Die Fähigkeit zu fragen

Übungen zu Stufe 1: Raten Sie sich fit

wie man durch systematische Fragen Informationen sammelt.

Grundregel für Ja/Nein-Fragespiele:

Spiel-Kategorie 1: Eine Kategorie erraten Spiel-Kategorie 2: Eine Geschichte erraten Erstes Apfelkuchen-Spiel: Der Mann im Aufzug Zweites Apfelkuchen-Spiel: John und Mary Drittes Apfelkuchen-Spiel: Drama in der Sonne

Warum eigentlich mit Rätseln arbeiten?

Teil 1 B PRAXIS

Stufe 2: Das NEIN vermeiden

Übungen zu Stufe 2: Anti-NEIN-Strategie

Spiel-Kategorie 3: Der Urlaubs-Verkauf SPIELRUNDE I TRANSKRIPTE Spieler Nr. eins: Spieler Nr. zwei: Spieler Nr. drei: SPIELRUNDE II TRANSKRIPTE Spieler Nr. eins: Spieler Nr. zwei: Spieler Nr. drei: Schlußbemerkungen zu diesen Spielen Eine echte Urlaubsberatung Das Argumentenköfferchen

Hier ist der Inhalt von A’s

Übungen: Skripten schreiben

1. Skripten zum Urlaubs-Verkauf 2. Parallelskripten zu einem Produkt, das Sie selbst gerne einkaufen würden 3. Parallelskripten aus Ihrer Branche

Zwischenspiel Resümee über die erste und zweite Stufe

Teil 1 C PRAXIS

Stufe 3: Dem NEIN entgegnen

Die Ausgangssituation für Stufe 3

Die Minus-Situation Stufe 3: Die NiederLagenLose Verhandlungsmethode (= NLL)

Schritt 1: A macht sein „Angebot“ Schritt 2: Die Warum-Frage Schritt 3: Angenommen …? Paradigma der NLL-Methode:

Übungen zu Stufe 3: Mit NLL zum Erfolg Übungskategorie 1: Die Wahrnehmung schärfen

Beobachtungsaufgabe Nr. 1 Beobachtungsaufgabe Nr. 2 Beobachtungsaufgabe Nr. 3

Es folgen Übungen … Übungskategorie 2: Erste Übungen im „Trockendock“

Aufgabe Nr. 4 Aufgabe Nr. 5 Aufgabe Nr. 6

Übungskategorie 3: Praxis-Test

Aufgabe Nr. 7 Aufgabe Nr. 8 Aufgabe Nr. 9

Weitere Rätsel-Geschichten*

Vorbemerkungen für alle Mitspieler 1. Der nackte Mann im Schnee 2. Der Tote im Zug 3. Der eifersüchtige Texaner 4. Die Pistolenkugel 5. Der Tote im Kornfeld 6. Südafrikanische Bar 7. Der Zeitungsleser 8. Der Flugzeugabsturz 9. Das Sägemehl 10. Der Unfall – Glück im Unglück Abschlußbemerkung

Teil 2

Ein wenig Theorie

I. FRAGETECHNIK – WARUM?

1. Bio-Logik 2. Psycho-Logik

2.1 Wessen Wirklichkeit? 2.2 Das Selbstwertgefühl 2.3 Motivation

3. Logik

II. SITUATIONEN FÜR GESCHLOSSENE FRAGEN

1. Wenn Sie als Profi einem Laien Daten „entlocken“ müssen

Beispiel: Besuch beim Arzt

2. Wenn Sie es mit einem Vielredner zu tun haben

Beispiel: Die wortreiche Hausfrau Zusatzfrage: Wie kann ich fragen, wenn …? Beispiel: Unterbrechen des Kunden – aber mit System

3. Wenn Sie einem Kunden die „Würmer aus der Nase ziehen“ müssen

Ganz oder relativ offene Fragen Fallbeispiel zum Mitdenken: Der einsilbige Klient

4. Wenn Sie ein Problem logisch durchdenken wollen

Algorithmus-Beispiel: Fehlersuche am Wagen Vorschlag eines Algorithmus-Beginns: der Diesel

III. ERGÄNZUNGEN

Fallbeispiel: Restaurant Kleine Denkhilfe: Drei Fragen Mögliche Konsequenzen für die tägliche Praxis

IV. ANATOMIE DER NEIN-REAKTION

1. Die PLUS-Situation 2. Die MINUS-Situation 3. Die FRAGEZEICHEN-Situation

Anhang

Arbeitsblatt: Formular Analyse einiger Gesprächsprotokolle2 Beispiel Nr. 1: Urlaubs-Verkauf, aber diesmal richtig Beispiel Nr. 2: Interferenz (Fragezeichen zu Minus) Beispiel Nr. 3: Interferenz (Fragezeichen zu Plus) Beispiel Nr. 4: Autokauf 1986 Typische Fragefehler in der täglichen Praxis (Frage-)Fehler Nr. 1: Mehr als eine Frage gleichzeitig (Frage-)Fehler Nr. 2: Russisches Roulette (Frage-)Fehler Nr. 3: Eine Frage stellen, die man selbst sogleich beantwortet (Frage-)Fehler Nr. 4: Eine „Frage“ stellen, die eigentlich einen Angriff darstellt

Bemerkung zur 18. Auflage Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis

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