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Prefazione dell’autore
Introduzione
Capitolo 1 Come smettere di perdere e cominciare a trarre vantaggio dalle negoziazioni
1. Individuare gli obiettivi e le motivazioni della controparte
2. Chi ha più potere in una negoziazione: il leone o la volpe?
3. Imparare a essere un leone che difende i propri interessi
4. Come riconoscere la condotta dell’avversario. Quattro tipologie di comportamento: dall’“adolescente” al “carro armato”
5. Modi per regolare le emozioni intorno a un tavolo di trattativa
Capitolo 2 Come imparare a distinguere un compromesso da concessioni non necessarie
1. Determinare il bilancio della trattativa. I quattro elementi fondamentali che influiscono sul risultato
2. Costruire un poligono di interessi “magico”
Capitolo 3 Le cinque tecniche principali per raggiungere un buon risultato nelle negoziazioni dure
1. Uno sguardo ben riuscito è garanzia di successo
2. Come difendersi dal bisogno e dalla paura
3. Come dire di no senza pregiudicare una relazione
4. La posizione dell’“anfitrione” porta al successo
5. Come assicurarsi di avere ragione
Capitolo 4 Come condurre negoziazioni dure
1. Come difendersi da pressione e manipolazione nelle trattative
2. Tre passaggi importanti per controllare le emozioni
Capitolo 5 Sette tecniche che consentono di arrivare a un accordo con controparti dure
1. Come reagire alle provocazioni e chiarire la posizione della controparte
2. Come trasformare la lotta in collaborazione
3. Ricorrete alla “congiunzione” quando non capite le ragioni del manipolatore
4. Confutate correttamente e senza provocare
5. Come proteggersi dagli sgarbi
6. Battute e parole gentili come garanzia di successo con interlocutori aggressivi
7. Tecnica dell’“umorismo”
Capitolo 6 Come cambiare il punto di vista della controparte delicatamente e senza che se ne accorga
1. Come dimostrare alla controparte i vantaggi della propria proposta: il gioco dei contrasti
2. Un metodo sicuro per indirizzare l’interlocutore verso la scelta “giusta”
3. Come evitare di cadere nella trappola di un rapido “sì”
4. La risposta alla domanda più difficile
5. Volete catturarlo? Lasciate che se ne vada
6. Bisogna ricambiare i regali?
Capitolo 7 Come costruire la road map di una trattativa
1. Che cos’è che dirige il corso di una trattativa? I ruoli della strategia e della tattica
2. Come delineare una road map e cosa serve per farlo
3. Caratteristiche della conduzione di trattative con persone di altri paesi
Esempi di risposte alle domande formulate negli esercizi
Biografia
Indice
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