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Folha de Rosto
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Dedicatória
Prefácio à edição brasileira
Sobre o autor
Agradecimentos
Elogios a Ferramentas estratégicas
Sumário
Introdução
A Pirâmide da Estratégia
Como usar este livro
Estratégia de negócios versus estratégia corporativa
Seção 1: Conhecendo o seu negócio
Visão geral
1. Identificação de segmentos-chave
A ferramenta
Como usá-la
Em um negócio consolidado
Em uma startup
Quando usá-la
Quando ter cautela
2. Análise da questão-chave (Minto)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: O supersegmento da British Aerospace
3. O princípio 80/20 (Pareto)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
4. Ferramenta de segmentação (Koch)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
5. Análise 5C da situação
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
6. Análise SWOT (Andrews)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Seção 2: Definição de metas e objetivos
Visão geral
7. Definição de metas de longo prazo
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
8. Definição de objetivos SMART
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
9. Maximização do valor para o acionista
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
10. Compatibilização dos interesses dos stakeholders (responsabilidade social corporativa)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: Que objetivos importam para o RBS?
11. Criação de valor compartilhado (Porter e Kramer)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
12. Valor econômico agregado (Stern Stewart)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
13. Balanced Scorecard e mapa estratégico (Kaplan e Norton)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
14. Ideologia central (Collins e Porras)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
15. Organização como comunidade (Handy)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Seção 3: Previsão de demanda do mercado
Visão geral
16. Dimensionamento do mercado e marketcrafting (Evans)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
17. Abordagem HOOF para previsão de demanda (Evans)
A ferramenta
Como usá-la
Crescimento histórico
Condutores passados
Condutores futuros
Previsão de crescimento
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: O contratempo do Galileo na demanda do mercado
18. Suavização com médias móveis
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
19. Elasticidade-renda da demanda
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
20. Métodos de levantamento de previsão de demanda
A ferramenta
Como usá-las
Levantamento das intenções dos consumidores
Método de estimativa da força de vendas
Método Delphi
Testes-piloto de mercado
Quando usá-las
Quando ter cautela
21. Métodos estatísticos de previsão de demanda
A ferramenta
Como usá-las
Projeção de tendências
Análise de regressão
Método barométrico (NBER)
Quando usá-la
Quando ter cautela
Seção 4: Avaliação da concorrência em um setor
Visão geral
22. As cinco forças (Porter)
A ferramenta
Como usá-la
Rivalidade entre os concorrentes
Ameaça de novos entrantes
Facilidade de substituição
Poder de negociação dos clientes
Poder de negociação do fornecedor
Intensidade competitiva global
Quando usá-la
Quando ter cautela
23. Avaliação dos critérios de compra do cliente
A ferramenta
Como usá-la
E1: Eficácia
E2: Eficiência
R1: Variedade
R2: Relacionamento
P1: Instalações
P2: Preço
Descobrindo os CPCs
Quando usá-la
Quando ter cautela
24. Derivação dos principais fatores de sucesso
A ferramenta
Como usá-la
Converta os CPCs em KSFs
Avalie outros dois KSFs
Aplique pesos aos KSFs
Uma abordagem sistemática para derivar ponderações KSF
Identifique qualquer KSF imprescindível
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: A Woolworths sucumbe às cinco forças
25. Ponderação das economias de escala
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
26. O ambiente corporativo como sexta força
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
27. Complementos como sexta força (Brandenburger e Nalebuff)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
28. Análise PESTEL
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Seção 5: Monitoramento da vantagem competitiva
Visão geral
29. Classificação da posição competitiva
A ferramenta
Como usá-la
Concorrência por segmento
Concorrência ao longo do tempo
Passando a primeira base
Implicações para a participação de mercado futura
Implicações para o desenvolvimento da estratégia
Quando usá-la
Quando ter cautela
30. Matriz de pontos fortes/ importância dos recursos e capacidades (Grant)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: A inteligente vantagem competitiva da Cobra Beer
31. Cadeia de valor (Porter)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
32. Matriz produto/mercado (Ansoff)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
33. Gráficos em formato de cruz, aranha e pente
As ferramentas
Como usá-las
Quando usá-las
Quando ter cautela
34. Benchmarking
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
35. Entrevista estruturada
A ferramenta
Como usá-la
Os entrevistados
O roteiro
O questionário
A entrevista
O agradecimento e o retorno
Quando usá-la
Quando ter cautela
Seção 6: Concentrando-se na lacuna estratégica
Visão geral
36. Matriz de atratividade/posicionamento (GE/McKinsey)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
37. Matriz de crescimento/participação (BCG)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
38. Definição do perfil do player ideal
A ferramenta
Como usá-la
Antever cenários futuros
Avalie os KSFs em cada cenário
Identificar capacidades comuns
Quando usá-la
Quando ter cautela
39. Identificação da lacuna de capacidades
A ferramenta
Como usá-la
Almejar ir além
Direcione o foco para o player ideal
Identificação da lacuna de capacidades
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: A Komatsu mira no gato
40. Matriz de condição estratégica (Arthur D. Little)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
41. Modelo 7S (McKinsey)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
42. Matriz de oportunidade/vulnerabilidade (Bain/L.E.K.)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
43. Brainstorming
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
44. Planejamento de cenários
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Seção 7: Preenchendo a lacuna: a estratégia de negócios
Visão geral
45. Três estratégias genéricas (Porter)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
46. A curva de experiência (BCG)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
47. Reposicionamento estratégico e opções para aumento dos lucros
A ferramenta
Como usá-la
Segmentos para investimento
Segmentos a serem mantidos
Segmentos dos quais sair
Segmentos nos quais entrar
Todos os segmentos
Alternativas estratégicas
Quando usá-la
Quando ter cautela
48. Tomada de decisão estratégica de investimento
A ferramenta
Como usar a análise DCF
Como utilizar o método de retorno
Quando usá-las
Quando ter cautela
49. Estratégia do Oceano Azul (Kim e Mauborgne)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: O Facebook poderia ser desbancado como fez com o MySpace?
50. O ponto da virada (Gladwell)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
51. Elasticidade-preço da demanda (Marshall)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
52. PIMS (GE/SPI)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
53. O mix de marketing dos 4Ps (McCarthy)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
54. Qualidade do produto e satisfação dos clientes (Kano)
A ferramenta
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Quando usá-la
Quando ter cautela
55. A hierarquia das necessidades (Maslow)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
56. A base da pirâmide (Prahalad e Leiberthal)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
57. Redesenho de processos de negócios (Hammer e Champy)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
58. Terceirização
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Seção 8: Preenchendo a lacuna: estratégia corporativa
Visão geral
59. Otimização do portfólio corporativo
A ferramenta
Como usá-las
Quando usá-las
Quando ter cautela
60. Criação de valor por meio de fusões, aquisições e alianças
A ferramenta
Como usá-la
Confirmar a lógica estratégica
Selecionar o alvo certo
Avaliar os riscos
Determinar o valor das entidades autônomas
Determinar o valor das sinergias líquidas
Identificação das sinergias
Determinação do valor das sinergias líquidas
Assegurar a existência de valor agregado
Quando usá-la
Quando ter cautela
61. Hexágono de reestruturação societária (McKinsey)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
62. Criação de valor parental (Goold, Campbell e Alexander)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
63. Competências essenciais (Hamel e Prahalad)
A ferramenta
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Quando usá-la
Quando ter cautela
64. Recursos de valor estratégico (Collis e Montgomery)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: A marca Virgin como estratégia baseada em recursos
65. Recursos estrategicamente distintivos (Barney)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
66. Capacidades distintivas (Kay)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
67. Competências distintivas (Snow e Hrebiniak)
A ferramenta
Como usá-la
Estratégia do prospector
Estratégia do defensor
Estratégia do analista
Estratégia do reativo
Quando usá-la
Quando ter cautela
68. Capacidades dinâmicas (Teece, Pisano e Shuen)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
69. Estratégia deliberada e emergente (Mintzberg)
A ferramenta
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Quando usá-la
Quando ter cautela
70. Mantendo-se em terreno conhecido (Peters e Waterman)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
71. Lucro a partir do core business (Zook)
A ferramenta
Como usá-la
Fortalecer e defender o core business
Crescer por meio de adjacências
Redefinir seu core business
Quando usá-la
Quando ter cautela
72. A organização orientada para o mercado (Day)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
73. Disciplinas de valor (Treacy e Wiersema)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
74. Tecnologias disruptivas (Christensen)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
75. Co-opetição (Brandenburger e Nalebuff)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
76. Crescimento e crise (Greiner)
A ferramenta
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Quando usá-la
Quando ter cautela
77. Estratégia boa, estratégia ruim (Rumelt)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
78. Hot spots de inovação (Gratton)
A ferramenta
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Quando usá-la
Quando ter cautela
79. Estratégia como orientação ou animação (Cummings e Wilson)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
80. A espiral do conhecimento (Nonaka e Takeuchi)
A ferramenta
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Quando usá-la
Quando ter cautela
81. As oito fases da mudança (Kotter)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Seção 9: Abordagem dos riscos e das oportunidades
Visão geral
82. Due diligence estratégica e Revisão do plano contextual de mercado (Evans)
A ferramenta
Como usá-la
Vendas
Demanda de mercado
Previsões de vendas
Lucros
Concorrência do setor
Previsões de lucro
A perspectiva de um financiador
Quando usá-la
Quando ter cautela
83. Gráfico dos sóis e nuvens (Evans)
A ferramenta
Como usá-la
Risco extraordinário
O equilíbrio
Quando usá-la
Quando ter cautela
Exemplo: Os Beatles valeram o risco?
84. O índice de risco composto e a matriz de risco 5×5
A ferramenta
Como usá-las
Quando usá-las
Quando ter cautela
85. A matriz de gerenciamento de riscos
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
86. Valor esperado e análise de sensibilidade
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
87. Cisnes negros (Taleb)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
88. Apostas estratégicas (Burgelman e Grove)
A ferramenta
Como usá-la
Quando usá-la
Quando ter cautela
Conclusão
Referências e leitura complementar
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