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Le résumé et la biographie auteur
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Sommaire
Introduction
Chapitre 1 : Faire adhérer est une question de posture
Premier cas : la persuasion agressive
Second cas : la séduction manipulatoire
Les clés pour changer
Changer de posture
Opter pour une posture d’écoute bienveillante
Comment pratiquer une écoute bienveillante ?
Abandonner l’idée d’efficacité
Sortir des croyances devenues contraignantes
Combattre le syndrome du bon élève
Prendre du recul en relativisant
Renoncer à l’argumentation, à la contre-argumentation et à la justification
Être au clair avec un objectif préparé
Filtrer son objectif en se mettant à la place de l’autre
Chercher une position d’égal à égal
Cesser de vouloir démontrer que l’autre a tort
Tendre vers une position adulte/adulte
Accepter une légitimité réciproque
Et pourquoi changer ?
Parce que l’évolution du monde invite à convaincre par l’écoute
Parce que la peur freine l’adhésion
Essayez quand même
Ça marche au quotidien
La science l’a démontré
Chapitre 2 : Recourir à la psychologie de l’engagement pour susciter l’adhésion
Les clés pour changer
Exemple de dialogue respectant le protocole d’adhésion
Décryptage des étapes du protocole d’adhésion
Parler de l’autre et assumer sa conviction avant d’ouvrir le dialogue
Questionner en s’intéressant sincèrement à l’autre
Reformuler pour obtenir des « oui »
Synthétiser les points d’accord
Aider l’autre à se projeter dans la décision
Et pourquoi changer ?
Parce qu’on trouve toujours de bonnes raisons pour ne pas changer
Essayez quand même
Comment amener l’autre à changer librement de comportement ?
L’autorité crée un biais
La persuasion a ses limites
La séduction est risquée
L’engagement permet de modifier durablement le comportement
Un protocole d’adhésion fondé sur quatre piliers de la psychologie de l’engagement
Pilier 1 : quelqu’un s’engage à partir du moment où il l’a décidé
Pilier 2 : la capacité à libérer la parole favorise l’engagement
Pilier 3 : un engagement est renforcé par la qualité du ou des actes préparatoires
Pilier 4 : le choix librement consenti favorise l’adhésion
Chapitre 3 : Obtenir l’adhésion en mettant toutes les chances de son côté
Les clés pour changer
Le non-verbal pour créer les conditions de l’adhésion
L’impact immédiat de votre communication non verbale
Trouver le bon rythme respiratoire
Influencer sa pensée par la position du corps
Influencer le corps par la pensée : le switch mental
Le regard, le sourire et la voix au service de l’adhésion
Aller plus loin dans l’intérêt que vous portez à l’autre
Faire preuve d’empathie et de bienveillance
Observer le non-verbal et le para-verbal
Se synchroniser… ou pas
Aller plus loin en adoptant une posture positive
La posture positive
La capacité à se concentrer sur le positif pour faire avancer la relation
Adopter la même posture en négociation tout en renforçant la préparation
Faire la différence entre négociation et adhésion
Rapprocher la négociation de la posture d’adhésion
Et pourquoi changer ?
Veiller à ne pas tomber dans la manipulation malgré soi
Détecter les procédés et trouver des parades à la manipulation
Éviter de se mettre dans un rôle ou d’y pousser l’autre
Essayez quand même
Donner du sens et revenir à ses valeurs
La psychologie positive comme chemin d’une forme de bien-être
Remerciements
Table des exercices
Bibliographie des ouvrages cités
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