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Table des matières
Avant-propos
Première partie - Perception de l’information et comportement d’achat : pièges, biais et limites du traitement de l’information
Chapitre 1 - Les prix psychologiques « 9999999999999999999999999999999 »
1. Afficher le prix d’un produit à 9,99 € au lieu de 10,00 € permet-il d’en vendre plus ?
2. Pourquoi aimez-vous les prix « 9 » ?
3. Pourquoi acheter un produit en promotion vous donne-t-il l’impression d’être plus intelligent ?
4. Pourquoi les prix « magiques » sont-ils vraiment magiques ?
5. Pourquoi les prix « 9 » sont-ils à double tranchant ?
6. Pourquoi pensez-vous que si ça coûte cher, c’est forcément bien ?
7. Pourquoi un clochard a-t-il intérêt à vous demander 1 € plutôt qu’une petite pièce ?
Chapitre 2 - L’influence automatique et non consciente
8. Sublimes images : mythe ou réalité ?
9. Pourquoi, quand on vous parle poliment, avez-vous tendance à répondre sur le même ton ?
Chapitre 3 - Publicité et persuasion
10. Pourquoi, après avoir vu dix fois la photo d’une personne que vous ne connaissez pas, commencez-vous à l’apprécier ?
11. Quand vous avez beaucoup attendu, est-ce meilleur ensuite ?
12. Pourquoi les publicitaires inondent-ils votre boîte aux lettres de dépliants ?
13. Pourquoi vaut-il mieux passer de la publicité après Love Story qu’après Shining ?
14. Pourquoi la photographie d’une carte de crédit vous donne-t-elle l’illusion d’être plus riche ?
Chapitre 4 - Messages et mots d’apparence anodine et comportement d’achat
15. Pourquoi Grand-Mère fait-elle toujours du bon café ?
16. Êtes-vous sûr d’avoir fait une bonne affaire ?
17. Pourquoi acceptez-vous certaines choses, alors que vous avez le sentiment que vous pouvez les refuser ?
18. Pourquoi ce qui est rare est-il si cher ?
19. Les petits ruisseaux font-ils toujours les grandes rivières ?
20. Pourquoi faut-il demander à quelqu’un qu’on rencontre : « Comment ça va aujourd’hui ? »
21. Voulez-vous en savoir davantage ?
Deuxième partie - Sens et comportement du consommateur : la psychologie de l’ambiance
Chapitre 5 - Lieux de vente et musiques d’ambiance
22. Pourquoi écouter de la musique forte pousse-t-il à boire plus ?
23. La musique adoucit-elle les mœurs ?
24. Pourquoi diffuser de la musique classique ou de la pop dans un magasin fait-il décoller les ventes ?
25. Pourquoi avez-vous envie de déguster un Château-Lafite plutôt qu’un vin de pays quand vous écoutez une sonate de Mozart ?
26. Pourquoi achetez-vous des produits français quand vous entendez de l’accordéon ?
27. Pourquoi les différents styles de musique ont-ils un effet sur les actes d’achat ?
28. Pourquoi diffuse-t-on de la musique sur les marchés en plein air ?
29. Pourquoi la musique a-t-elle un réel impact sur le délai d’attente téléphonique ?
30. Savez-vous qu’une musique rapide diffusée dans votre hypermarché vous incitera à faire votre shopping au pas de course ?
31. Comment vous faire rester plus longtemps et consommer davantage dans un restaurant ?
32. Pourquoi buvez-vous plus et plus vite lorsque vous écoutez une musique rapide ?
33. Savez-vous que votre rythme cardiaque est votre rythme musical préféré ?
34. Pourquoi la musique rapide favorise-t-elle la mémorisation ?
Chapitre 6 - Odeurs et comportements de consommation
35. Pourquoi cette odeur vous rappelle-t-elle votre enfance ?
36. Pourquoi cette odeur dans votre restaurant favori vous pousse-t-elle à consommer davantage ?
37. Pourquoi se dégage-t-il une odeur de pain chaud devant la boulangerie et une odeur de poulet rôti devant la boucherie ?
Chapitre 7 - Couleurs, lumière et consommation
38. Pourquoi, lorsque vous avez chaud, décidez-vous de porter des couleurs froides ?
39. Pourquoi préférez-vous boire une limonade bien fraîche dans un verre bleu plutôt que rouge ?
40. Pourquoi un même fromage sera-t-il blanc en France et jaune en Espagne ?
41. Pourquoi cette publicité en noir et blanc est-elle invisible ?
42. Savez-vous que la lumière d’un magasin influence vos achats ?
43. Voulez-vous en savoir davantage ?
Troisième partie - Pouvoir des vendeurs et influence des clients
Chapitre 8 - L’amorçage comportemental : l’influence par étapes
44. Qui peut un peu peut beaucoup
45. Savez-vous que plus vous naviguez sur le site Internet d’une organisation caritative, plus vous avez de chances de lui faire un don ?
46. Qui ne peut le plus peut le moins
47. Pourquoi un vendeur commence-t-il par vous présenter le contrat SAV le plus cher ?
48. Pourquoi est-il si difficile de dire « non », une fois qu’on a déjà dit oui ?
49. Pourquoi avez-vous acheté ces chaussures rouges, alors que vous aviez besoin de bleues ?
50. Pourquoi avez-vous promis à Paul de lui offrir ce camion de pompiers pour Noël ?
Chapitre 9 - Comportement non verbal du personnel et effet sur le client
51. Savez-vous que si vous êtes resté plus longtemps dans ce magasin, c’est parce que le vendeur vous a effleuré le bras ?
52. Le fait que le vendeur vous a touché le bras vous a-t-il poussé à acheter ce nouveau fromage ?
53. Savez-vous que vous laisserez un plus gros pourboire au serveur s’il vous a touché le bras pendant votre repas ?
54. Savez-vous que vous choisirez sûrement le plat du jour que le serveur vous a recommandé, s’il vous a en même temps touché le bras ?
55. Pourquoi une serveuse a-t-elle plus de gros pourboires si elle sourit que si elle a l’air renfrogné ?
56. Pourquoi le fait de sourire rend-il beau ?
57. Pourquoi êtes-vous plus réceptif à une demande, lorsqu’on vous regarde dans les yeux ?
58. Pourquoi les gens ont-ils une image positive de vous, si vous les regardez dans les yeux ?
59. Pourquoi un serveur doit-il se pencher légèrement vers ses clients ?
Chapitre 10 - Les caractéristiques du vendeur
60. Pourquoi quelqu’un d’attrayant physiquement a-t-il plus de chances de voir sa demande aboutir qu’une personne moins jolie ?
61. Pourquoi pensez-vous que ce qui est beau est bien ?
62. Pourquoi Barbie est-elle si belle ?
63. Pourquoi l’habit fait-il toujours le moine ?
Chapitre 11 - L’auto-influence
64. Pourquoi donner une image positive de soi a-t-il un coût ?
65. Pourquoi un serveur qui a répété après vous tous les détails de votre commande aura-t-il droit à un plus gros pourboire ?
66. Pourquoi les hommes fortunés de race blanche sont-ils les clients auxquels on fait le plus confiance ?
67. Pourquoi la photo de ce restaurant comble vous a-t-elle donné envie d’y dîner ?
68. Pourquoi préférez-vous un inconnu dont vous savez qu’il partage des similarités avec vous ?
69. Voulez-vous en savoir davantage ?
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