Volere troppo e ottenerlo · Le nuove regole della negoziazione by Voss, Chris -- Read -- Imperial Library of Trantor

Index

Presentazione Frontespizio Pagina del Copyright CAPITOLO 1 LE NUOVE REGOLE

Lo stupido più in gamba del gruppo Negoziazione vecchio stile Il cuore contrapposto alla mente Quando l’FBI si lascia prendere dalle emozioni… La vita è tutta un negoziare Il libro

CAPITOLO 2 SII UNO SPECCHIO

Le supposizioni accecano, le ipotesi guidano Calmare lo schizofrenico Rallentare. Tutto. Quanto La voce Mirroring Come confrontarsi – e averla vinta – senza arrivare allo scontro Lezioni chiave

CAPITOLO 3 NON SENTIRE IL SUO DOLORE, DAGLI UN NOME

Empatia tattica Etichettare Neutralizzare il negativo, rinforzare il positivo Ripulire la strada prima di pubblicizzare la destinazione Recitare un’ammissione di colpa Trovare un posto – e ottenere un upgrade in prima classe – su un volo tutto esaurito Lezioni chiave

CAPITOLO 4 STAI ATTENTO AL «SÌ», PADRONEGGIA IL «NO»

Come un «no» dà inizio al negoziato Persuaderlo, ma nel suo mondo Quel «no» che ci protegge La magia dell’email: come non essere mai più ignorati Lezioni chiave

CAPITOLO 6 PIEGA LA SUA REALTÀ

Non cedere ai compromessi Scadenze: trasformare il tempo nel migliore alleato Ma cos’è davvero equo? La parolina che inizia per «E»: perché è così potente, perché usarla e come Come scoprire i fattori emotivi che sottostanno alle preferenze della controparte Piegare la sua realtà Come negoziare uno stipendio migliore Lezioni chiave

CAPITOLO 7 CREA L’ILLUSIONE DEL CONTROLLO

Non cercare di negoziare durante un conflitto a fuoco C’è sempre una squadra dall’altra parte Evitare un confronto diretto Sospendere lo scetticismo Calibrare le proprie domande Come non farsi pagare Lezioni chiave

CAPITOLO 8 ASSICURATI L’ESECUZIONE DELL’ACCORDO

Senza un «come» un «sì» non vale nulla Influenzare le altre parti in causa Scoprire i bugiardi, gestire gli idioti e incantare tutti gli altri La regola del 7-38-55% La regola del tre L’effetto Pinocchio Attenzione a come la controparte usa i pronomi Lo sconto Chris Portare la controparte a negoziare al ribasso Lezioni chiave

CAPITOLO 9 LA DURA ARTE DELLA CONTRATTAZIONE

Che tipo di negoziatore sei? Incassare il colpo Rispondere colpo su colpo: usare l’asserzione senza subirla IL modello Ackerman Negoziare una riduzione dell’affitto dopo aver saputo di un aumento Lezioni chiave

CAPITOLO 10 TROVA IL CIGNO NERO

Fare leva sul prevedibilmente imprevedibile Scoprire quello che non si sa di non sapere Tre tipi di effetto leva Riconosci il suo credo Il principio di somiglianza Il potenziale delle speranze e dei sogni Le ragioni della religione Non è follia, è un indizio Errore n. 1: sono male informati Errore n. 2: incontrano degli ostacoli Errore n. 3: hanno altri interessi Quando le cose non quadrano ci sono soldi da fare Superare la paura e imparare a ottenere ciò che si vuole dalla vita Lezioni chiave

RINGRAZIAMENTI APPENDICE GLI ELEMENTI FONDAMENTALI DI UNA NEGOZIAZIONE

Sezione 1: l’obiettivo Sezione 2: riassunto Sezione 3: etichette/ammissione di colpa Sezione 4: domande calibrate Sezione 5: offerte non finanziarie

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