Umsatz Extrem · Verkaufen Im Grenzbereich by Kreuter, Dirk -- Read -- Imperial Library of Trantor

Index

Cover Titel Inhalt Vorwort

Das kann doch nicht alles sein …

Kapitel 1

Die Welt ist größer, als du denkst

Das Prinzip der maximalen Vorstellungskraft

Raus aus temperaturgeregelten Räumen Schritt 1: Ein Kuchen so groß wie Europa

Das Prinzip der großen Steine Das Prinzip 1-3→7

Erstens: „Darfs’s noch ein bisschen mehr sein?“ Zweitens: Alte Liebe rostet nicht Drittens: Die Dream List

Schritt 2: Zu den Sternen

Kapitel 2

Man trifft sich immer zweimal im Leben

Das Prinzip des bedingungslosen Dienens

Doppelbett und Melkmaschine Ja, ich bin Verkäufer! Was wirklich teuer ist

1. Das Bauchnabelsyndrom 2. Die Genauigkeitsfalle 3. Das Gabelstapler-Phänomen

Kapitel 3

Je besser ich dich kenne, umso mehr bereite ich mich vor

Das Prinzip der umgedrehten Pyramide

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold Direkt zur Kasse? Bloß nicht!

1. Die breite Basis der Pyramide: Vorbereitung am Schreibtisch

Angeln Sie sich den Termin! Aber wie?

2. Pyramidenstufe: Der Gesprächsauftakt

Ankommen Am Empfang Die Platzwahl Die Getränkefrage Visitenkarten-Knigge Hände hoch! Überfall! Die Frage nach der Anreise Loben Sie! Reibungslos

3. Pyramidenstufe: Bedarfsermittlung

Schritt 1: Ermitteln Sie den Bedarf des Kunden Schritt 2: Arbeiten Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden heraus

4. Pyramidenstufe: Präsentation 5. Pyramidenstufe: Abschluss

Kapitel 4

Keine Abkürzungen!

Das Prinzip der radikalen Selbstdisziplin

Erste Falle: Ziel? Welches Ziel? Zweite Falle: Hurra, geschafft! Jetzt erst mal ’ne Pause! Dritte Falle: Kurzatmigkeit Vierte Falle: An mir lag’s nicht Fünfte Falle: Aufgabe abgehakt Sechste Falle: Prioritäten? Davon hab ich schon mal gehört ... Die Folgen der Faulheit Die achte Wiederholung Das Gesetz der Zahl Der Verkaufstrichter Erster Schritt: Ziele setzen und einhalten

Tipp eins: Nicht ein Ziel, sondern zwei Tipp zwei: Tagesplanung fixieren Tipp drei: Termine für Kaltbesuche Tipp vier: Belohnen Sie sich! Tipp fünf: Die Rennliste

Zweiter Schritt: Gewohnheiten umtrainieren

Tipp eins: Rituale einführen ganz pragmatisch Tipp zwei: Eat the frog first Tipp drei: For Home Warriors Tipp vier: Lernpartner suchen

Die Schale mit der Schokolade

Kapitel 5

Der Schlaue schlägt den Fleißigen

Das Prinzip des längsten Hebels

Sich richtig bücken Physik für Verkäufer der längere Hebel Hebel eins: Kunden (aus)sortieren

No Germans, please! C-Kunden B-Kunden

B1-Kunden B2-Kunden

A-Kunden

Hebel zwei: Der richtige Moment

Die Gunst der Stunde

Hebel 3: Das richtige Angebot

Zusatzverkäufe Die richtige Reihenfolge beim Verkaufsgespräch Extra-Trick: Der Mein-Baby-Effekt

Kapitel 6

Hunter oder Farmer

Das Prinzip des passendsten Werkzeugs

Blast zum Halali! Schritt 1: Selbsterkenntnis-1x1 für Verkäufer

Der Hunter-oder-Farmer-Test

Sie sind ein Farmer! Sie sind ein Hunter!

Schritt 2: Die richtigen Verkäufer finden

Falle 1: Was Spiegel mit der Stellenbesetzung zu tun haben Falle 2: Es war einmal ein Verkäufer Schwerter oder Pflugscharen? Zwischen den Extremen Die Auswahl Setzen Sie dem Verkäufer das Telefon auf die Brust Kaum Jäger im Wald! Hunter finden ist schon schwer, fürs Telefon sogar noch mehr

Schritt 3: Bei Fehlkauf reklamieren!

Drum prüfe, wer sich bindet Laserpointer und Hebel Ein unmoralisches Angebot

Schritt 4: Die Guten halten

Alte Muster überwinden

Artgerechte Haltung des Venditor Venator Artgerechte Haltung des Venditor Agricola

Schritt 5: Jagdschein für den Farmer

Erstens: Das Schlachtfeld inspizieren Zweitens: Die Kanonen in Stellung bringen Drittens: Zur Attacke blasen

Instrument 1: Telefonparty! Instrument 2: Zero Week Instrument 3: Messe-Akquise

Kapitel 7

Der Mönch, der Wolf und die schöne Frau

Das Prinzip der extremen Schmerzfreiheit

Ich würde gern, aber es ist zu riskant Unter der Wasserlinie Die absolute Schmerzfreiheit 1. Neue Rahmen für alte Bilder

Hefte raus: Denkarbeit! Die helfende Hand

2. Ecke!

1. Der gewitzte Blattwender 2. Das Schweizer Messer, um den Fuß in die Tür zu bekommen

Die Flummi-Technik Die 180-Grad-Methode Das höhere Ziel Die Unsinnigkeitsmethode

Was gute Sänger und gute Verkäufer gemein haben

Kapitel 8

Schneiden und wachsen

Das Prinzip der radikalen Vorwärtsorientierung

Die Jahreszeiten im Unternehmen Wachstum durch Schneiden

Voraussetzung 1: Der Plan Voraussetzung 2: Du musst bereit sein, zu sterben! 1. Im Sortiment schneiden 2. Die Säge beim Kundenstamm ansetzen 3. Schnitte im Team

Schneiden ist Chefsache Auf zu neuen Türen Die Magie dahinter Einstellungssache Die Schneidautomatik

Kapitel 9

Ich weiß, wovor du Angst hast

Das Prinzip der geistigen Brandstiftung®

Pain sells Gute Verkäufer kommen in den Himmel ... Es ist Ihr Risiko! Im Verkaufsgespräch: Ein Samenkorn des Zweifels

Erstens: Emotionale Bindung zum Kunden schaffen Zweitens: Dem Kunden Sachkenntnis zugestehen Drittens: Ein Korn des Zweifels im Kopf des Kunden säen Viertens: Die Entscheidungskompetenz beim Kunden lassen

Die Wirkung

Erstens: Ja-Wort Zweitens: Gehen und wiederkommen Drittens: Sorgenfalten

Im Vorfeld: Kriterienliste

Erstens: Zehn Argumente suchen Zweitens: Faltblatt gestalten Drittens: Mitgeben Bonus: Fundamente legen

Die Wirkung Konkurrenzvorteile entkräften Am Ende noch eine Schippe drauf: Unterschreiben lassen

Erstens: „Bitte unterschreiben Sie, dass ich Sie gewarnt habe“ Zweitens: Im Prozessablauf fest verankern

Die Wirkung Es ist nicht trivial: Die Dosis macht das Gift

Kapitel 10

Na, warte

Das Prinzip der stärksten Emotion

Gefühl schlägt Wissen Die Président-Meersalz-Butter Neulich bei Media Markt Kampf der Giganten Auf Attacke gepolt Ich bin unabhängig, verflixt noch mal!!! Mitleid bekommt man geschenkt, Neid muss man sich kaufen Die Macht der Sprache Absolute No-gos Alexander Dawson und das Glück an der Wand

Nachwort … und jetzt? Ihr Kontakt zu Dirk Kreuter Copyright

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