Même si un entretien n’est pas un affrontement, il oppose deux interlocuteurs qui doivent garder la maîtrise du « combat » pour parvenir à leurs fins : obtenir le maximum d’informations sur le candidat d’un côté ; convaincre que l’on est la personne de la situation de l’autre. Par souci d’efficacité, chacun va utiliser ses propres techniques et adopter une stratégie.
Le recruteur, qu’il soit décisionnaire final ou chasseur de têtes, placera le candidat en condition, testera ses motivations, appréciera sa personnalité et son adéquation avec le poste. Le candidat, lui, devra adopter une stratégie simple : ne jamais rester sans réponse et laisser la meilleure des impressions.
L’utilisation du téléphone est une partie intégrante du processus de recherche d’emploi. Or peu de candidats maîtrisent cet outil, ce qui est un grave handicap. Le nombre d’entretiens obtenus sera en effet directement proportionnel au nombre d’appels téléphoniques que vous allez passer.
Que vous receviez des appels (si vous êtes appelé directement par un chasseur de têtes, à la suite de l’envoi d’une candidature…) ou que vous en passiez, il y a des techniques à maîtriser.
Les objectifs de l’entretien
L’entretien par téléphone est utilisé pour sélectionner les candidats et non pas pour les recruter. L’objet de l’interviewer est de détecter au téléphone si vous avez les aptitudes nécessaires au poste (compétences techniques, linguistiques, âge…). C’est pour vous l’occasion de briller car la plupart des candidats ne préparant pas les entretiens téléphoniques, ils sont pris au dépourvu. Un conseil : souriez au téléphone, mettez de la chaleur dans votre voix, cela s’entend !
Quels sont vos objectifs lors d’un entretien téléphonique ?
Obtenir un rendez-vous avec l’interviewer
Ayez toujours près de votre téléphone les documents suivants :
On vous appelle au bureau
Votre employeur n’est pas au courant. Fermez votre porte et demandez à votre interlocuteur son nom, sa société, son numéro de téléphone, l’objet de son appel et demandez-lui si vous pouvez le rappeler dans la journée ou s’il peut vous rappeler le soir chez vous. Cela vous permettra de préparer un peu.
On vous appelle chez vous
Même commentaire que précédemment. Laissez-vous un peu de temps pour vous préparer. Faites en sorte que ce soit vous qui rappeliez.
Techniques d’entretien téléphonique
Vous recevez un appel : « Bonjour Monsieur, mon nom est X du Cabinet Y, je vous appelle à la suite de l’envoi de votre CV. Puis-je vous poser quelques questions ? »
– Essayez d’obtenir le maximum d’informations : faites répéter le nom, le numéro de téléphone (si votre communication est coupée), l’adresse de la société, l’objet de l’appel…
– Écoutez, faites-le savoir à votre interlocuteur : « Si je vous comprends bien, vous recherchez un DAF pour remplacer… ».
– Certains interviewers vont essayer de vous déstabiliser au téléphone : « Pourquoi avez-vous quitté votre employeur ? » Soyez préparé.
– Validez vos réponses : « Ai-je répondu comme vous le souhaitez à votre question ? Ai-je suffisamment développé ? »
– Pas de précipitation : ne parlez pas trop vite, vous ne pouvez pas tout dire en cinq minutes, ce n’est pas possible.
– Votre objectif : obtenir un rendez-vous.
– Évitez les questions difficiles. Dites à l’interviewer que, pour ce genre de question, il vous semble important de le rencontrer : « Ceci est une question importante, compte tenu de ma longue expérience dans ce domaine, je pense qu’il serait préférable de se rencontrer pour en parler. Je suis libre jeudi après-midi vers 18 heures, est-ce une bonne heure pour vous ? »
– Remerciez votre interlocuteur.
– Écrivez une lettre de remerciement.
« Le courage est la première des qualités humaines car elle garantit toutes les autres » (Aristote).
Ne vous leurrez pas, vous aurez des réponses négatives à votre demande d’entretien, c’est normal. Pour obtenir des réponses positives, il faut respecter les lois statistiques : plus vous ferez d’appels, plus vous aurez de retours couronnés de succès. Ensuite, il faut garder en tête le fait que vous ne dérangez pas votre interlocuteur car vous allez lui proposer une opportunité intéressante pour lui et son entreprise : travailler avec vous. Vos compétences et votre talent sont peut-être ce que votre interlocuteur recherchait depuis longtemps.
Enfin, n’oubliez pas que vous avez des avantages sur votre interlocuteur :
Quelques règles à respecter
Méthode 1 : affirmer sa voix
Le téléphone sonne, la secrétaire décroche. Avec une voix bien affirmée, demandez votre interlocuteur : « Monsieur Durand pour Monsieur Dupont, s’il vous plaît. » Deux solutions : vous tombez sur une secrétaire inexpérimentée, elle vous le passe directement. Vous tombez sur une secrétaire expérimentée, elle va vous demander « C’est à quel sujet ? » À nouveau deux solutions. Si vous avez écrit une lettre de candidature dans laquelle vous prévenez de votre appel, dites simplement : « Monsieur Durand attend mon appel », ce qui est vrai puisque vous l’annoncez dans votre lettre. Cela suffit en général pour obtenir l’interlocuteur. Si vous cherchez à le joindre directement sans avoir envoyé de lettre ou de CV préalablement, expliquez très succinctement à la secrétaire l’objet de votre appel : « J’ai une proposition à faire à Monsieur Dupont concernant ma candidature au poste de… Cela va l’intéresser de me parler, j’en ai pour 2 minutes. »
Méthode 2 : amadouer l’assistante
La secrétaire est-elle particulièrement difficile ? Essayez la gentillesse : « Madame, je sais que votre responsabilité est de protéger l’agenda de votre patron. Cela dit, il attend mon appel, j’ai une proposition intéressante à lui faire, cela ne me prendra que deux minutes. »
Méthode 3 : inspirer la confiance
Développer une relation de confiance avec la secrétaire. Souvent, les assistantes peuvent être une bonne source d’information. Notez le nom de votre interlocutrice et rappelez-la ultérieurement par son nom. Si elle a un bon contact avec vous au téléphone, elle pourra peut-être plaider votre cause auprès de son patron.
Méthode 4 : contourner l’assistante
Si la secrétaire est un véritable cerbère, appelez en dehors de ses heures de travail : appelez tôt ou tard ou essayez de vous procurer la ligne directe de votre interlocuteur.
Quand vous avez votre interlocuteur, il vous accordera rarement d’entrée une date d’entretien ; il fera un pré-entretien par téléphone afin de valider quelques points.
Même si vous passez cette épreuve avec succès, sachez que personne n’est jamais embauché directement après un entretien téléphonique. Beaucoup de candidats sont même rejetés après cinq à dix minutes d’entretien téléphonique. Vous devez donc être préparé à cette éventualité.
Exemple d’entretien téléphonique
On vous passe l’interlocuteur.
– M. Durand ?
– Oui.
– Bonjour Monsieur, Charles Dupont. Je suis chef de produit chez X & Y et je vous ai écrit la semaine dernière. J’ai lancé un produit X avec succès et je sais que mon expérience serait intéressante pour votre entreprise. Je pense vous rencontrer le mercredi 29 à 14 h 45 ou le jeudi 30 à 18 h 15 (le quart est une astuce possible pour que votre interlocuteur n’ait pas l’impression qu’il va être obligé de passer une heure entière avec vous). Quelle date vous convient le mieux ?
À ce genre de question : il sera difficile à votre interlocuteur de répondre non. Toutefois il peut réagir négativement en invoquant plusieurs objections :
– « Je n’ai pas reçu votre courrier. »
– « Je ne me souviens pas de votre courrier. »
Réponse : « Je suis désolé que vous ne l’ayez pas reçu, mais je serais ravi de vous présenter mon expérience mercredi ou jeudi. Qu’est-ce qui vous convient ? »
Réaction : « Pourquoi n’envoyez-vous pas simplement votre CV ? »
Réponse : « Bien sûr, je le fais aujourd’hui. Juste pour vérifier que mon profil peut vous intéresser, pouvez-vous me préciser les compétences et qualités que vous recherchez pour le poste à pourvoir ? » Par ce biais vous répondez ponctuellement à votre interlocuteur, et vous réengagez la conversation, récoltant ainsi des renseignements précieux qui vous permettront de mieux coller aux besoins de l’entreprise.
Réaction : « Toutes les candidatures sont traitées par le service du personnel. »
Réponse : « Je comprends bien. Y a-t-il une personne à contacter en particulier ? »
Rappelez le personnel en disant : « M. Durand m’a recommandé de vous appeler concernant le poste de… »
Réaction : « Avant de vous voir, j’aimerais connaître vos prétentions de salaire. »
Réponse (Il n’y a pas de moyen pour éviter cette question, dites juste) : « Je veux juste vous préciser à ce sujet que mon ambition première est de trouver la bonne société et un poste intéressant » ; « Je serais très heureux d’en parler avec vous jeudi matin ou vendredi après-midi, quelle est la meilleure heure pour vous ? »
Si vous recevez refus sur refus dans une société, essayez de voir si vous ne connaissez pas quelqu’un par l’intermédiaire de votre réseau qui puisse vous faciliter la tâche, sinon passez à une autre société.
Toutes les objections peuvent être contournées, nous allons donc en examiner plusieurs. Vous noterez que les réponses à ces objections se terminent toutes par des questions qui vous permettront de mieux comprendre les raisons des objections.
Quand vous faites face à des objections, vous ne gagnez rien dans la confrontation, au contraire. Il faut essayer de comprendre le point de vue de votre interlocuteur. Ainsi, vous devez écouter, faire comprendre à votre interlocuteur que vous le comprenez : « Je comprends votre position », « Je suis d’accord avec vous », « Bien sûr… », « Toutefois, je voudrais souligner le point suivant… », « Mais ne pensez-vous pas… ? ».
Pourquoi n’envoyez-vous pas votre CV ?
Deux possibilités : ou bien votre interlocuteur est réellement intéressé par votre CV, il faut le lui envoyer, c’est le premier pas dans le cycle de recrutement de l’entreprise ; ou bien c’est un moyen poli de vous éconduire. À vous de voir dans quel état d’esprit se situe votre interlocuteur.
Une séquence possible : « Bien sûr, M. Dupont, pourriez-vous me donner votre titre exact et votre adresse ? Merci. Afin que je sois sûr que mes compétences sont en adéquation avec vos besoins : pourriez-vous me préciser quel type de compétences vous recherchez pour ce poste ? »
Le candidat est tout d’abord d’accord avec son interlocuteur, lui accorde de la considération et lui pose une question dont la réponse va relancer le débat et lui fournir une précieuse information.
Je n’ai pas le temps de vous voir
« Monsieur, je comprends tout à fait que votre emploi du temps soit chargé. C’est d’ailleurs tout à fait le genre d’environnement dans lequel je souhaiterais travailler. À quel moment êtes-vous le moins occupé ? Le matin ou l’après-midi ? »
En général, votre interlocuteur écourtera la conversation ou vous demandera de rappeler plus tard.
Autre réponse possible (assez agressive) : « Je serai dans votre ville demain après-midi, pourquoi ne passerais-je pas vous voir à ce moment-là ? 15 ou 18 heures vous conviendrait-il ? »
Votre salaire est trop élevé
Si vous êtes arrivé à aborder le niveau du salaire, c’est que votre interlocuteur a été intéressé par votre expérience et vos compétences. Il reste un problème : évacuez-le vite afin d’obtenir un rendez-vous (voir chapitre 18 « La négociation de salaire »).
Nous ne recrutons que par promotion interne
« Je comprends cela parfaitement, M. Dupont, la façon dont vous développez les compétences de vos employés est une des raisons pour lesquelles je souhaite rentrer dans votre société ! Je suis très motivé par votre entreprise : quand recrutez-vous à l’extérieur ? Pour quel type de poste ? »
Vous noterez que dans ces deux questions, vous faites l’hypothèse que l’entreprise recrute à l’extérieur alors que votre interlocuteur vous a dit le contraire. Vous avez contourné son objection de façon professionnelle : toutes les entreprises recrutent un peu à l’extérieur.
Vous devez vous adresser au département du personnel
« Bien sûr, M. Dupont, à qui dois-je parler dans ce département ? Quel poste dois-je mentionner ? »
S’il vous parle d’un poste précis, c’est un très bon début : « Pourriez-vous m’en dire un peu plus sur le poste ? »
« Bonjour M. (du Personnel), M. X du Marketing m’a suggéré de vous appeler au sujet du poste… afin d’arranger un entretien. »
Adressez-vous d’abord à un opérationnel qui est moins submergé d’appels que le service du personnel. Ensuite, appelez le service en vous recommandant de cet opérationnel. Attention : seul le service du personnel est au courant, dans une société, de tous les postes disponibles.
Je n’ai pas besoin de gens comme vous
Cela commence mal ! Ne vous avouez pas vaincu. Vous pouvez toujours lui demander : « Ne connaîtriez-vous pas quelqu’un qui serait à la recherche d’une personne ayant mon profil ? » « Pensez-vous avoir des ouvertures dans votre société dans quelques mois ? »
Réponse : « Peut-être. » « Quand dois-je vous rappeler ? » Il ne faut pas hésiter à demander !
« Qui, dans votre société, pourrait avoir besoin de moi ? »
« Est-ce que votre société n’aurait pas des filiales nécessitant mon profil ? »
« Quelles sont les sociétés de votre secteur qui ont le plus fort taux de croissance ? » ; « À qui dois-je m’adresser ? »
Ce type d’entretien est de plus en plus répandu, il permet de faire des économies de coût de transport. Les ordinateurs actuels sont équipés en standard d’un micro de bonne qualité qui permettra une bonne prise de son et une écoute agréable et attentive de votre interlocuteur. Si d’aventure votre ordinateur n’en est pas équipé, faites-en l’acquisition ou faites-vous prêter un casque audio avec micro incorporé pour obtenir la même qualité audio.
Comment réussir ce type d’entretien
Vous avez également besoin d’équiper votre ordinateur d’un logiciel spécifique qui vous permettra :
Il existe environ une quinzaine de logiciels de réunions de qualité, gratuits ou payants. Pour les trouver et les comparer, rendez-vous sur le site www.socialcompare.com et tapez « logiciels de réunion » dans le moteur de recherche.
Dans cette palette de logiciels, deux logiciels gratuits (compatibles Mac et PC) sortent du lot :
Dans les deux cas, le principe est le même : les deux interlocuteurs installent le logiciel sur leur ordinateur respectif ; l’un des deux envoie par e-mail une invitation à l’autre personne qui l’accepte. Cette acceptation synchronise les deux ordinateurs et les deux interlocuteurs peuvent alors converser.
L’entretien vidéo peut être un peu stressant, d’autant que la puissance du réseau Internet peut fluctuer et occasionner un décalage de son et/ou d’image pendant la conversation.
Avant d’appeler, préparez autour de vous, sur votre bureau physique, les différents documents dont vous aurez besoin : CV, récapitulatif de vos questions, descriptif du poste…
Sur le bureau de votre ordinateur, faites le ménage : certaines fonctionnalités, comme le partage de documents par exemple, montreront ce bureau à votre interlocuteur. Des documents encombrant cet espace seront du plus mauvais effet…
Enfin, n’oubliez pas que vous êtes filmé en permanence : prenez la peine de soigner votre présentation comme pour un entretien en présence réelle, ayez un port présentable – ne vous avachissez pas sur votre chaise ou sur votre bureau, par exemple – et évitez les gestes parasites.
Vous devez vous munir :
N’oubliez pas de faire les vérifications suivantes :
Sans l’avoir prouvé de façon scientifique, nous nous sommes aperçus que le rang en entretien pouvait compter dans le résultat final.
À savoir, il vaut mieux être reçu dans la dernière moitié des candidats et ceci pour plusieurs raisons :
Laissez toujours une photo de vous à votre interlocuteur à la fin de l’entretien, si vous ne l’avez pas déjà jointe avec votre CV. Cela permettra à l’interviewer de mieux se rappeler de vous quand il décidera qui revoir ou qui embaucher. N’oubliez pas d’indiquer votre nom et numéro de téléphone au dos de la photo.
La première attente acceptable varie entre cinq et quinze minutes. Au-delà, allez voir l’hôtesse d’accueil ou la secrétaire et demandez-lui si l’heure convenue était la bonne. La plupart du temps, elle vous le confirmera et vous donnera un nouveau délai d’attente.
Comment gérer le retard à un entretien
« Soyez vous-même » est la mauvaise attitude
Je rencontre de nombreux candidats qui me disent qu’on leur a conseillé « d’être eux-mêmes ». Cela me semble être une erreur. En effet, quelle partie de vous-même devez-vous incarner ? Nos rôles changent, notre personnalité change. Vous êtes à la fois un directeur juridique, un père de famille, un sportif accompli…
« Soyez vous-même » ne veut rien dire
Au cours de l’entretien, vous devez jouer un rôle : celui de quelqu’un qui est à la recherche d’un nouvel emploi et qui a quelque chose à apporter à une entreprise. Rien de déshonorant à cela.
« Soyez naturel » est aussi la mauvaise attitude
Attention, le naturel, n’est pas forcément la meilleure attitude. Se gratter est un acte naturel, se gratter ostensiblement devant l’interviewer peut être mal interprété.
Il faut comprendre que l’entretien n’est pas une confession où l’on s’étend sur tous ses défauts et imperfections surtout quand ils n’ont aucun rapport avec le poste.
De même que l’entretien n’est pas un échange philosophique ou culturel où vous livrez vos pensées sous prétexte d’être honnête, naturel ou vous-même. C’est un jeu dangereux.
À moins d’avoir en face de vous un grand professionnel de l’entretien, il est important de réaliser que l’entretien est souvent impartial, impersonnel, immatériel. L’entretien peut être biaisé, vous porter préjudice, subjectif. Votre interlocuteur peut vous éliminer à cause de votre barbe, du fait que vous aimez la pêche…
C’est pour ces raisons que l’attitude à adopter en entretien doit être la suivante :
Donnez le meilleur de vous-même : voilà la bonne attitude !
L’entretien n’est pas une discussion ouverte où chacun est sur un pied d’égalité. Vous êtes le vendeur, l’interviewer est l’acheteur.
Avant d’avoir reçu l’offre, c’est votre interlocuteur qui a les cartes en main. Vous n’aurez à nouveau le pouvoir que quand vous aurez enfin l’offre.
Conseils
Vous serez jugé sur votre présentation en un quart de seconde, et la première impression sera déterminante. Le sans-faute va de soi alors qu’un détail anachronique accroche tout de suite le regard.
Règle de base : la présentation doit correspondre à l’activité de l’entreprise et au poste recherché ; dans le doute, soyez impeccable.
Les vêtements
À tort ou à raison, les vêtements que vous portez produisent leur effet. La tenue professionnelle est le porte-parole d’une identité publique : elle indique l’apparence que nous voulons donner à la fonction que nous occupons. Par conséquent, soignez votre look, il est signe de valorisation personnelle : évitez les couleurs vives (rose bonbon, rouge écarlate…) ; préférez le gris clair, l’anthracite, les couleurs crème, le noir…, évitez les décolletés, les minijupes, les chaussettes blanches, jaunes ou rouges…
Choisissez des vêtements dans lesquels vous vous sentez bien. Nous avons tous des vêtements qui nous donnent un sentiment de bien-être. N’oubliez pas que les vêtements que vous portez le jour de l’entretien doivent être propres et bien repassés.
Le costume doit être bien adapté à votre taille. Suivez la mode en l’adaptant à votre style : choisissez par exemple un costume trois boutons, voire quatre, mais bannissez le classique deux boutons trop démodé. Préférez un pantalon étroit avec un revers aux pantalons à pinces qui gonflent quand on s’assied. Le pantalon doit casser sur la chaussure. Personne ne doit voir le mollet quand vous vous asseyez.
La chemise : pas de col de chemise trop grand. Vous devez pouvoir y passer un doigt, mais pas deux (au risque de paraître décharné). Vérifiez que vos manches et votre col ne sont pas élimés.
La cravate, la pochette, la ceinture et les chaussettes : ne serrez pas trop fort votre nœud de cravate, cela confère un air étriqué. La pointe de la cravate doit couvrir la boucle de la ceinture. Cette dernière doit être de la couleur des chaussures et les chaussettes reprennent la couleur du pantalon. Évitez la pochette sauf peut-être pour des jobs spécifiques où la pochette est de mise : pochette blanche = banque d’affaires, pochette de couleur = publicité/communication… Le détail qui tue est souvent la chaussette : attention à ne pas porter de chaussettes de tennis sous son pantalon de costume gris.
Les accessoires
Bien que plus fréquent chez les femmes, les deux sexes portent des bijoux et se parfument. Un seul conseil dans ce domaine : la modération.
Évitez de porter des bracelets qui font du bruit en s’entrechoquant, distrayant ainsi votre interlocuteur.
Même chose pour les hommes : évitez la grosse gourmette ou autre bijou, vous ne connaissez pas le goût de votre interlocuteur, il pourrait vous rejeter sur ce détail. Vous les remettrez une fois embauché.
Le parfum, très léger pour les femmes, est à éviter pour les hommes. À éviter aussi pour les hommes, le sac de ville, préférez-lui la mallette ou le cartable plus professionnels.
Vos cheveux doivent être propres, nets, coupés fraîchement si possible. Si vous avez des pellicules, allez chez le pharmacien pour acheter un traitement antipelliculaire. Rappelez-vous : durant votre entretien, votre objectif est d’attirer l’attention sur votre expérience et vos idées et non pas sur votre apparence.
Les dents propres sont le résultat d’une bonne hygiène buccale, si vous n’avez pas les dents propres, vous avez certainement une mauvaise haleine. Si c’est le cas, l’interviewer passera plus de temps à éviter de respirer votre haleine qu’à vous écouter. En cas de problème, voyez votre dentiste, c’est un bon investissement quand on cherche un emploi. Enfin, n’oubliez pas de vous laver les dents si votre interview se situe juste après un repas !
Les mains et les ongles doivent être impeccables. Une bonne brosse et une lime à ongles suffiront !
La voix et l’intonation
Ne parlez pas trop vite ! En ralentissant votre débit, vous rendrez votre discours plus compréhensible et plus attrayant. On conseille aux hommes politiques, dans leurs allocutions, de respecter l’équation suivante : temps de parole = temps de silence. La voix basse est préférable à la voix nasillarde ou haut perchée. Entraînez-vous !
Quelques astuces pour combattre le trac
La posture
Soyez naturel, installez-vous confortablement dans votre siège. Si vous reculez, vous cherchez à vous protéger ; vous avancez, c’est pour convaincre ; vous gardez la même position, vous êtes rigide ; vous vous tortillez sur votre chaise, vous êtes nerveux, mal à l’aise.
Gardez ces remarques à l’esprit. S’il n’est pas question de les appliquer au pied de la lettre, sachez que celui à qui vous vous adressez y est souvent sensible.
Tout ceci peut vous sembler caricatural, mais vous ne pouvez imaginer le nombre de candidats rejetés par manque d’attention aux petits détails.
À candidats équivalents, le recruteur préférera toujours celui qui a les ongles propres et pas de pellicules.
Un candidat que j’interrogeais sur les raisons du succès rapide de sa recherche d’emploi me disait : « Je fais attention au moindre détail. J’utilise du papier à en-tête gravé, j’ai perdu 8 kilos, je cire mes chaussures avant l’entretien… Si vous vous sentez à votre avantage, si vous vous sentez bien dans votre peau, vous aurez une attitude positive qui déteindra sur votre interlocuteur. » Rien à ajouter, il a raison.
Comment se tenir en position assise
Mauvaise position
Bonne position
L’expression orale
Évitez de ne pas finir vos phrases ; les tics de langage (« Je dirais, si vous voulez, je crois que… ») ; le langage imprécis (« truc, machin, chose… ») qui fait preuve d’une pauvreté de vocabulaire ou d’une certaine paresse intellectuelle ; les expressions toutes faites, les clichés (« le goût du challenge… »).
Le vocabulaire
Il est aussi important de surveiller son vocabulaire :
Le regard
Ne détournez pas votre regard, sans pour autant fixer votre interlocuteur. Un regard droit indique généralement un contact facile, bien installé dans le présent. Un regard bas dénote le malaise et la dissimulation. Un regard trop haut désigne une personnalité imaginative mais qui fuit la réalité.
La première impression
Pourquoi donner une bonne première impression à son interlocuteur est-il si important ?
Tout simplement parce que les humains, parmi tous leurs sens, privilégient presque toujours l’information relayée par la vue. Voir, pour beaucoup d’entre nous, c’est croire : or la première impression qu’aura votre interlocuteur de vous sera une impression essentiellement visuelle.
Imaginez la scène : vous avez les mains moites, les ongles rongés et des pellicules sur votre splendide blazer bleu marine. Le professionnel du recrutement va le remarquer tout de suite ; avant même d’avoir commencé l’entretien, vous avez créé une impression négative alors que ce sont des détails facilement corrigibles.
Ainsi, vous devez tout d’abord dégager une impression générale de propreté, de netteté. Ensuite, vos vêtements, votre attitude doivent refléter un professionnalisme qui permettra à votre interlocuteur de se reconnaître en vous. En effet, les gens ont tendance à se sentir à l’aise avec ceux qui leur ressemblent. D’où l’importance de se renseigner sur les us et coutumes de la société pour laquelle vous postulez.
Je vais chercher un candidat dans la salle d’attente. Il entre, je lui serre la main et le conduis dans mon bureau.
À l’issue des trente premières secondes qui se sont écoulées, je me suis fait une première impression, positive ou négative. L’entretien va me permettre de valider ou non mon hypothèse de départ.
La première impression est donc capitale car elle sert bien souvent de base à l’entretien. Il importe que vous soyez, dès le départ, tonique et souriant.
Vous arrivez dans l’entreprise. Commencez par décliner votre nom à la réceptionniste en prenant garde de ne pas le faire précéder d’un Monsieur ou Madame, signe puéril de prétention. Répondez poliment aux formules d’accueil du recruteur et présentez-vous : « Bonjour Monsieur, Bernard DURAND, enchanté, merci de me recevoir. »
Ayez une poignée de main franche et ferme (si, dans la salle d’attente, vos mains sont moites, allez les laver !). Attendez ensuite que le recruteur engage la conversation. Laissez-le vous précéder dans le dédale de couloirs qui mène à son bureau. Abstenez-vous de tout commentaire inutile tel que : « la vue de votre bureau est formidable » ou « vos locaux sont superbes ». N’arrivez pas en terrain conquis, demandez où vous pouvez poser votre manteau et attendez qu’on vous invite à vous asseoir.
« Il y a des gens si ennuyeux qu’ils vous font perdre une journée en cinq minutes » (Jules Renard).
À quel type de candidat ne voulez-vous pas ressembler ?
Il existe autant de comportements différents qu’il y a d’interviewers. L’entretien est un art difficile, peu maîtrisé et rarement pratiqué de façon régulière en entreprise.
Il se peut donc que vous soyez surpris ou déçu par votre interlocuteur.
L’objet de cette section est de vous avertir sur les différents comportements que vous rencontrerez et ce, afin d’éviter les mauvaises surprises.
Selon moi, l’entretien doit avoir la structure suivante :
En pratique
À ne pas faire
À faire
Le recruteur se contente de poser une seule et unique question, très générale, au début de l’entretien : « Parlez-moi de vous » ou « Présentez votre CV » ou encore : « Présentez-vous… ».
Faites un récit vivant et attractif de ce que vous êtes. Vous ennuierez si vous vous contentez d’énoncer chronologiquement les événements de votre vie. Il s’agit de développer votre curriculum vitæ et de convaincre celui qui vous écoute que vous êtes vraiment motivé. Votre exposé ne doit pas excéder dix minutes, à moins que vous n’ayez trente années d’expérience ! N’en dites pas trop car vous ne disposez encore d’aucune information concrète sur le job. En effet, plus vous parlerez, plus vous dévoilerez vos batteries et fournirez à la partie adverse des armes pour vous déstabiliser. Avec ce type d’entretien, votre interlocuteur a deux objectifs : éprouver vos nerfs tout en restant le plus évasif possible sur la fonction, à un moment de sa démarche où il n’a pas encore suffisamment d’éléments pour vous juger. Dernière possibilité, votre interlocuteur n’a pas l’habitude de recruter ou bien il est très timide.
À vous d’en tirer les conclusions qui s’imposent si c’est votre futur patron !
Quoi qu’il en soit, soyez très précis et argumentez.
Savoir répondre à la question « Parlez-moi de vous » ou équivalent
Ce moment d’ouverture est capital. Il faut donc vous y préparer en élaborant, par écrit, un petit script synthétique d’environ cinq minutes où vous mettrez en avant vos réalisations et vos compétences techniques ; vous veillerez bien sûr à ce que les arguments avancés s’harmonisent au mieux avec les exigences de la fonction.
Vous pouvez également répondre : « Je peux vous en dire beaucoup, mais je veux être certain de me concentrer sur ce qui importe le plus. Que souhaitez-vous savoir plus particulièrement ? »
De façon générale, plus la question est vague plus il convient de la clarifier.
Certains recruteurs recourent au silence afin de déstabiliser celui ou celle qui se trouve en face d’eux. Décontenancé, le candidat est tenté de combler le vide en parlant trop. On l’a vu, trop parler conduit à l’erreur.
Jouez le jeu, respectez, vous aussi, les moments de silence (pas plus de 10 à 15 secondes) et posez la question suivante pour valider ce que vous venez de dire : « Est-ce que ma réponse vous convient ou souhaitez-vous que je développe davantage ? »
Cet entretien ressemble à l’entretien précédent, à la différence près qu’on vous posera quelques questions.
Servez-vous de ces questions comme autant d’opportunités pour vous vendre et faire passer votre message.
C’est l’un des plus répandus et des plus efficaces. Il fonctionne comme un véritable échange : on vous pose des questions et vous y répondez, tout en ayant la liberté de réagir sur tel ou tel point.
Méfiez-vous ! Ne perdez jamais de vue que vous êtes là pour vous vendre, non pas pour discuter gratuitement avec une personne qui vous est sympathique. Celle-ci peut vous tendre un piège de temps en temps. Par conséquent, gardez l’esprit éveillé et en alerte.
Si l’on vous impose un plan, respectez-le scrupuleusement. Tout écart sera durement sanctionné par un retour aux réalités. Vous serez soumis à un grand nombre de questions : pas de problème si vous êtes bien préparé.
Il est très fréquent pour les postes techniques : comptable, ingénieur… Vous êtes confronté à une situation technique type, inhérente à l’exercice de la fonction.
Ce type d’entretien, somme toute assez rare, vise à vous placer sur la défensive et à analyser vos réactions. Vous aurez peut-être à le subir car, le monde des affaires n’étant pas d’une tendresse exceptionnelle, certains cadres se plaisent à exercer une pression psychique importante sur le postulant : vos résultats seront minimisés, vos décisions critiquées de même que vos qualités personnelles…
Ne vous laissez pas émouvoir et n’en tirez pas de conclusions hâtives. Ce n’est qu’une technique d’entretien et d’autres sont logés à la même enseigne.
Quelques questions pièges
Ce type d'entretien se fonde sur un principe qui consiste à dire que le passé d’un individu permet bien souvent de prédire son avenir. Il vous propose de raconter des exemples de ce que vous avez fait pour illustrer vos réalisations : Quel comportement avez-vous eu dans tel ou tel type de situation, qu’avez-vous fait/quand ? Que feriez-vous si… ? Racontez-moi quand… Décrivez-moi… Comment ?….
Votre interlocuteur est plus intéressé par la façon dont vous raisonnez, dont vous solutionnez vos problèmes que par l’histoire elle-même. D’où l’importance d’avoir bien préparé son entretien, il est très difficile de bien raconter des expériences quand vous n’y avez pas réfléchi au préalable.
Parfois, l’entreprise avec laquelle vous passez un entretien va vous demander de travailler sur un projet. Exiger des candidats de préparer un plan marketing sur un nouveau produit qu’ils devront défendre pendant l’entretien peut prendre du temps et de l’argent. Cela me semble inacceptable et douteux sur le plan de l’éthique, d’autant que très souvent le candidat victorieux bénéficiera du travail des candidats malheureux…
Malheureusement, il n’y a pas de solution miracle pour éviter ce type de pratique. Je vous conseille tout de même deux choses : marquer sur le support « propriété de M.… » et confidentiel/privé sur chaque page et faire réaliser à votre interlocuteur que le travail demandé va prendre beaucoup de temps et voir avec lui s’il n’est pas possible de faire un travail plus court. Si vous avez un interlocuteur sensé en face de vous, il admettra peut-être qu’il demande trop et reverra sa position.
C’est probablement l’un des types d’entretien les plus difficiles : vous avez en face de vous une personne imprévisible. C’est souvent un manager d’expérience mais incompétent en matière de recrutement. Le problème, bien souvent, c’est qu’il ne s’en rend pas compte. Il pense que son expérience humaine, son feeling sont suffisants et lui éviteront les erreurs. Si vous avez l’impression qu’à la sortie de l’entretien votre interlocuteur ne connaît rien de vous, de vos compétences, vous avez certainement eu en face de vous un mauvais interviewer.
Au travers d’exemples précis, voyons comment se comporter en face de ce type d’interlocuteur.
Le penseur
Ce type d’interlocuteur est celui qui prend des décisions vous concernant principalement à partir de faits précis. Il aura étudié consciencieusement votre CV avant l’entretien et s’en servira comme trame de son entretien avec vous. L’interviewer essaiera de trouver les failles de votre CV et voudra écouter en détail les moments importants de votre carrière. Dans la plupart des cas, votre interlocuteur prendra des notes et montrera très peu ses émotions.
L’ami
L’interviewer prendra sa décision à partir de ce qu’il a ressenti de vous, la façon dont il pense s’entendre avec vous. Contrairement au penseur, ce type d’interviewer laisse parler ses émotions et son cœur. Si vous regardez dans son bureau, il y a de fortes chances qu’il y ait des photos personnelles. Cette personne va chercher à vous mettre à l’aise, à trouver des zones d’intérêts communs. Attention, ce n’est pas une raison pour baisser votre garde, d’une part, et, d’autre part, pour ne pas répondre complètement et de façon factuelle aux questions qu’elle vous a posées.
Le conducteur
Cette personne utilisera beaucoup les faits et un peu son émotion pour vous juger et arriver à une conclusion vous concernant. Le conducteur aime les faits mais pas resservis de manière froide et stéréotypée. Il préfère un récit qui sort de vos tripes et qui fait ressortir une certaine émotion. Attention, ce type d’individu recherche souvent chez les candidats loyauté et obéissance. Il recherche des soldats qui vont venir renforcer son royaume. Pour cette raison, il élimine souvent les candidats ayant fait preuve ou faisant preuve d’originalité ou d’initiative. Si l’autonomie est vitale pour vous, repérez si vous êtes en face d’un conducteur et fuyez.
Le leader
Ne vous attendez pas à avoir un entretien classique avec ce type d’individu. Il vous posera tout type de question pour essayer de vous visualiser dans différents types de situations et de relations. Par exemple : « Quel a été le jour le plus heureux de votre vie ? » ; suivi de : « Pouvez-vous m’expliquer pourquoi les bouches d’égout sont rondes ? »
Le souci de cet interviewer n’est pas vraiment de savoir si le candidat correspond au profil et va s’intégrer dans la structure mais plutôt de voir comment son expérience va s’appliquer à la solution de problèmes. C’est ce type d’interlocuteur qui peut tout d’un coup décider que vous ne convenez pas pour le poste à pourvoir, mais qui va vous parler d’un autre poste dans son entreprise. Il vous faudra alors être simple, flexible et réfléchir rapidement pour voir en quoi votre expérience peut l’intéresser. Vous l’avez compris, si l’interviewer vous « jauge », vous devez le faire aussi et rapidement. Ce n’est pas malhonnête d’ajuster vos réponses à la personnalité de votre interlocuteur.
Parfois, l’interviewer ne voudra pas révéler son ou ses objections. En effet, il a peut-être déjà un candidat en tête et souhaite terminer son entretien avec vous, sachant que sa décision est déjà prise. La méthode qui consiste à « faire sortir » les objections éventuelles de votre interlocuteur est délicate : elle met en évidence des problèmes mais est essentielle car elle vous révèle les obstacles que vous devez franchir pour réussir.
La plupart des candidats avec lesquels je parle pensent qu’il ne faut pas parler de choses négatives pendant l’entretien. C’est une grosse erreur. En effet, tant que vous n’avez pas identifié et répondu aux impressions négatives de votre interlocuteur, vous avez peu de chances d’être retenu. Bien évidemment, au cours de cet exercice vous devez rester calme et patient. Ce n’est bien sûr jamais agréable de s’entendre dire pourquoi votre interlocuteur ne souhaite pas vous retenir pour le poste :
Si la réponse est affirmative, vous devez insister sur ce point-là.
Un exemple pour bien expliquer le processus
Vous êtes chef de produit dans les cosmétiques et vous postulez à une fonction identique dans une industrie différente, par exemple l’automobile.
L’objection de votre interlocuteur est légitime : il se demande si vos compétences et votre expérience vont pouvoir s’appliquer à un environnement différent.
L’interviewer s’apprête à terminer l’entretien.
Interviewer – Bien, si vous n’avez plus de question…
Candidat – Non, je pense que j’ai fait le tour des questions que je souhaitais poser. Y a-t-il quelque chose dans ce que je vous ai dit qui vous ait moins convaincu de ma capacité à tenir le poste ?
Interviewer – Non, je ne pense pas. Toutefois, vous n’avez aucune connaissance du secteur automobile, mais ce n’est pas primordial.
Candidat – Oui, ce n’est pas quelque chose que nous avons abordé en détail, mais, comme vous, je pense que cela peut être important pour ce poste. À ce titre, je voudrais vous préciser deux points importants : même si je n’ai pas travaillé dans le secteur automobile, je le connais très bien ; c’est une passion et donc je lis régulièrement les magazines de ce secteur et je pense comprendre parfaitement ses problématiques. De plus, je pense pouvoir vous apporter des méthodes marketing pointues qui sont transférables à votre secteur.
À ce moment, validez : « Que puis-je vous dire d’autre sur ce point ? »
En général, si vous avez rassuré votre interlocuteur, il vous répondra : « Très bien merci, vous avez répondu à ma question. »
Au cours du deuxième ou troisième entretien, voire au cours du premier, il est fort possible que l’interviewer décide que vous n’êtes pas le bon candidat. C’est à ce moment précis que vous devez être le mieux armé pour faire face à des objections. Comme dans n’importe quelle vente où le vendeur doit faire face aux objections de l’acheteur, vous devez vous aussi surmonter l’épreuve des objections.
Première objection : le licenciement
Exemple
Vous avez été licencié, bien évidemment vous ne l’avez pas mentionné dans votre CV, et votre interlocuteur le découvre à la suite d’une question du style : « Je vois que vous avez quitté AB & Co en juillet, pourriez-vous me dire pour quelles raisons ? »
Candidat – En réalité, j’ai été licencié.
Interviewer – Pourriez-vous me raconter ce qui s’est passé ?
À partir de cet instant, vous devez respecter quatre règles d’or pour que votre licenciement ne devienne pas une objection majeure :
N’incriminez pas votre précédent employeur : beaucoup de chômeurs que j’ai pu rencontrer blâmaient leur précédent patron. Cela est contre-productif. En effet, votre futur patron se dira que si vous êtes capable de critiquer votre ancien patron, vous le ferez à nouveau avec lui. Ensuite, attention, il connaît peut-être votre ancien patron.
Ne vous attardez pas sur le côté négatif des choses : en effet, vous donnerez l’impression que vous vivez dans le passé et donc que le présent ne constitue pas une priorité.
Acceptez vos responsabilités : la cause d’un licenciement n’est pas toujours imputable uniquement à votre ancien employeur. Souvent les torts sont partagés. Vous devez examiner objectivement vos erreurs et en quoi elles ont contribué à votre licenciement.
Expliquez quelles leçons positives vous en avez tirées.
Toute expérience a des côtés négatifs et positifs. Vous devez donc essayer de convaincre votre interlocuteur que cette expérience vous a mûri et que les erreurs passées ne seront plus recommencées.
Quelques exemples de questions à propos de l’objection de licenciement
Autre objection : l’âge pour le « surqualifié »
Bien qu’il soit parfaitement interdit d’écarter des candidats à cause de leur âge, chaque année, des centaines de candidats entre 50 et 60 ans restent au chômage.
La principale objection réside dans le fait que les employeurs pensent qu’un candidat âgé sera plus cher, sera moins performant, moins bien, ou aura plus de mal à s’adapter qu’un candidat plus jeune. De même, certains employeurs avec qui j’ai pu m’entretenir m’ont dit qu’un candidat âgé partirait plus tôt et que donc le retour sur investissement serait moins bon…
Exemple
Interviewer – Chez AB & Co, vous managiez vingt-cinq personnes ; pour ce poste, vous n’aurez la responsabilité directe que de trois personnes et ce, pendant une période d’au moins trois ans.
Candidat – Je suis parfaitement conscient de ceci, mais le management n’est pas ma première motivation. J’ai toujours managé de grosses équipes, je sais le faire. Aujourd’hui, ce qui m’intéresse dans le poste, c’est le challenge de faire réussir une petite équipe dans une entreprise.
Interviewer – Est-ce que vous réalisez que c’est un poste avec beaucoup de pression ?
Candidat – C’est précisément ce qui m’intéresse. Je suis en parfaite santé, et encore une fois c’est le challenge qui m’intéresse. Dans mes précédents emplois, j’ai toujours su faire face à la pression. J’ai une vie très équilibrée et donc je pense pouvoir insuffler cet équilibre à mon équipe.
Troisième objection : l’équivalence homme/femme
C’est un fait, dans certaines entreprises, les femmes se voient proposer moins d’opportunités que les hommes. Au cours de l’entretien, plusieurs types d’objections concernant ce sujet peuvent surgir :
On pourrait énumérer à l’infini ce type de poncif. Voici quelques idées pour contrer ce genre d’objection.
Tout d’abord, une façon de sonder votre interlocuteur sur le sujet peut consister à lui poser la question suivante : « Combien avez-vous de managers femmes dans votre société ? »
C’est une question qui peut mettre votre interlocuteur sur la défensive mais qui vous permet en général de voir s’il y a des problèmes concernant l’emploi des femmes dans cette société.
Ensuite, il est important de préparer les arguments rassurant votre interlocuteur sur les difficultés à mener de front son travail et sa vie familiale.
Quatrième objection : le handicap d’un candidat
Le problème réside dans l’a priori qu’ont beaucoup d’interviewers sur la capacité des handicapés à effectuer certaines tâches et aussi par la gêne d’être en face d’un handicapé, une nouvelle expérience pour beaucoup.
Si votre interlocuteur n’aborde pas le sujet de votre infirmité, ne l’abordez pas non plus. Concentrez votre discours sur vos compétences et la plus-value que vous pouvez apporter. Si vous sentez votre interlocuteur très réservé sur votre candidature, proposez-lui un CDD : cela le rassurera et lui permettra de vous tester.
Essayez dans la mesure du possible de quitter votre ancien employeur en bons termes. Si cela n’a pas été le cas dans le passé, essayez de rétablir de bonnes relations. Pour ceci, n’attendez pas d’avoir à rechercher une nouvelle situation !
Anne, la jeune diplômée
Ce que recherchent les employeurs chez un jeune diplômé : équilibre, ambition, adaptabilité, envie d’apprendre.
Anne doit donc préparer son entretien afin de projeter cette image au cours de l’interview.
D’après mon expérience, les jeunes diplômés ont deux défauts en entretien :
– Ils ne sont pas suffisamment enthousiastes, ils ont rarement la petite étincelle dans les yeux qui va faire toute la différence.
– Ils savent rarement pourquoi ils sont devant l’interviewer. Ils n’ont pas bien lu l’annonce, ne connaissent rien de l’entreprise, n’ont pas de projets, n’ont pas préparé les questions…
Anne devra éviter ces travers et travailler les questions qui vont porter sur son parcours académique, sur ses réalisations extrascolaires et universitaires. L’interviewer va tenter de comprendre les motivations d’Anne et évaluer si elle va s’intégrer dans la culture de l’entreprise.
Anne devra aussi être professionnelle dans son attitude (langage, vocabulaire, présentation…). Bien souvent, les jeunes diplômés pensent qu’ils peuvent s’habiller n’importe comment sous prétexte qu’ils ne sont pas encore dans la vie active. Or porter une cravate ou un tailleur anthracite ne pourra vous nuire.
Plus généralement, la plupart des remarques de ce livre s’appliquent à la recherche d’Anne.
Jean : le jeune avocat
Si Jean décide de changer de cabinet ou de partir en entreprise, il doit simplement appliquer lui aussi la plupart des conseils de ce livre.
Paul : le directeur général
Paul doit comprendre qu’à ce niveau de poste, son futur employeur va être très inquisiteur dans ses questions, de même la durée de l’entretien sera plus longue. D’où la nécessité pour lui d’arriver très bien préparé.
Ainsi son interlocuteur va chercher à savoir quelle plus-value Paul va pouvoir apporter. Il recherche des preuves tangibles de succès dans le passé de Paul. À chaque phrase, Paul devra démontrer, argumenter, prouver par des chiffres, des faits précis qu’il est bien l’homme de la situation.
Enfin, l’interviewer posera surtout à Paul des questions de situation :
– « Si vous étiez dans la situation Z, que feriez-vous ? »
– « Si vous aviez le problème de management X, comment réagiriez-vous ? »
Sophie : la femme au foyer
Dans le marché de l’emploi actuel, il est bien entendu encore plus difficile pour quelqu’un qui s’est arrêté de travailler, même pour une raison valable, de retrouver un job. Malgré cela, Sophie doit toujours essayer de donner une image d’elle-même positive et enthousiaste.
Au cours de l’entretien de recrutement, l’interviewer essaiera de déstabiliser Sophie, il voudra savoir pourquoi elle souhaite retravailler, si elle est bien organisée et aidée à la maison, si elle veut avoir d’autres enfants… Ces questions sont normales, Sophie doit y répondre sans agressivité.
John : le directeur financier
Le plus gros obstacle que John devra surmonter, c’est son manque de confiance et la « tache » (pense-t-il) que représente le licenciement sur son CV.
Donc, son objectif durant l’entretien est de supprimer toute trace d’amertume (même si cela est difficile) et d’apparaître le plus positif possible. Il doit éviter de s’appesantir sur son licenciement et plutôt essayer de mettre en avant ses réalisations, son expérience et ses qualités humaines.
Il doit se préparer à des questions sur ses aptitudes, sur les raisons de son départ. Son futur employeur doit être convaincu que John a été licencié pour des raisons qui ne vont pas affecter sa capacité à tenir le poste.
John doit donc faire le tour de ses références afin d’être en phase avec ses anciens employeurs.