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Index
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Titel
Inhalt
Vorwort zur ersten Auflage
Einleitung
Nichts ist spannender als Verkaufen!
Jeder verkauft ständig
Was bedeutet Verkaufen
Das ganze Unternehmen ist Verkauf
Das beste Produkt ist nur so gut, wie es verkauft wird
Emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktor
Verkäufer machen Unternehmenserfolge
Der neue Verkäufer
Der Handel schätzt Außendienstbetreuung
Anforderungen an Verkäufer der Gegenwart
Was Einkäufer von Verkäufern erwarten
Der Verdrängungswettbewerb wird härter
Neue Anforderungen im Verkauf
Verkaufsprofis benötigen auch Fachwissen
Störenfried Kunde – Häufige Praxis
Ergebnisse einer Marktstudie zum Kundenservice
Das Ansehen des Verkäuferberufes
Es geht auch kundenfreundlich
Service am Kunden lohnt sich
Was zeichnet den leistungsfähigen Kundendienst aus?
Der Kunde steht im Mittelpunkt
Kunden vergessen Gesprächsinhalte
Der neue Kunde
Aktive Verkäufer haben gute Kunden
Nr.-1-Verkäufer geben ihr Bestes
Spitzenleistungen verkaufen
Schriftliche Angebote verkaufen nicht
Kundenorientiertheit leben
Kundenorientierung als Wunschdenken
Unsere Kunden sind unsere Arbeitgeber
Beziehungspflege sichert Markpositionen
Kundenorientierung statt Produktorientierung
Engagement lohnt sich
Kunden müssen keine Prüfung bestehen
Die richtige Einstellung entscheidet
Keine Tricks!
Kunden kaufen keine Produkte
Die Kunst des Übersetzens
Gefühle entscheiden über Erfolge
Gehirnforschung und Emotionen
Kaufentscheidungen verstehen
Der Kunde als psychologisches Wesen
Der Verstand denkt – das Gefühl lenkt
Der Urmensch als Erfolgstöter
Gewinnen, ohne zu besiegen
Die Schuhe des Kunden anziehen
Jeder Kunde ist anders
Verkaufen in fremden Kulturen
Gut geplant ist halb verkauft
Verkaufsgespräche richtig aufbauen
Verkaufsgespräche positiv eröffnen
Aufwärmen ist wichtig
Analysieren, anstatt anzunehmen
Gute Analysen sind erfolgsentscheidend
Den Kunden mitwirken lassen
Kommunikation auf zwei Ebenen
Gute Kommunikation ist alles
Signale hören
Die Sprache des Kunden sprechen
Die Wellenlänge muss stimmen
Positive Gesprächsverstärker
Den Kunden sprechen lassen
Den Kunden öffnen
Fragen stellen – ein Schlüssel zum Erfolg
Die Stärke liegt im Zuhören
Der Kunde hört nicht zu
Lächeln hilft verkaufen
Mehr lächeln – leichter verkaufen
Fröhliche Menschen sind erfolgreicher
Die Wirkung von Gesichtern auf die Wahrnehmung von Persönlichkeit
Blickkontakt verstärkt die Kommunikation
Überlegene Gesprächsführung durch Notizen
Das schönste Wort
Sympathie gewinnen
Aussehen erzeugt Ansehen
Auf die richtige Distanz kommt es an
Bilder im Kopf des Kunden
Verkaufsgeschichten beflügeln die Fantasie
Kunden kaufen Einmaligkeit
Mit Alleinstellungsvorteilen verkaufen
Das Handwerkzeug des Verkäufers
Produktvorteile überzeugend demonstrieren
Kaufsignale erkennen und abschließen
Dem Kunden nichts ausreden
Heute und jetzt abschließen
Ohne Hemmungen abschließen
Zusatzverkäufe tätigen
Kaufwiderstände begrüßen
Einstellung zu Kaufwiderständen
Erfolgreiches Verhalten bei Kaufwiderständen
Verkaufen ohne Druck
Kunden und Kaufentscheider
Wer billig kauft, kauft meistens teuer
Preisängste gefährden Unternehmenserfolge
Preisorientiert kaufende Kunden
Der Preis ist es nicht: Hoher Preis ist egal
Der Preis entscheidet nicht über eine Stammkundenbindung im Handel
Die Gefahr zu niedriger Preise
Was bedeutet schon teuer?
Preissegmente
Höhere Preise sind lebenswichtig
Erfolg bei überdurchschnittlich hohen Preisen
Höhere Preise müssen verkauft werden
Wie man höhere Preise verkauft
Preisnachlässe und Rabatte
Schlechte Verkäufer vernichten Gewinne
Analyse nach Verkaufsgesprächen
Unzufriedene Kunden
Die häufigsten Fehler für Kundenunzufriedenheit
Keine faulen Ausreden
Reklamationen bieten Verkaufschancen
Verhalten bei Kundenbeschwerden und Reklamationen
Erfolgsphilosophie der Nr.-1-Verkäufer
Positives Denken macht erfolgreicher
Negatives Denken verhindert Verkaufserfolge
Positives Denken üben
Umwelt und Kunden sind unser Spiegelbild
Positive Gesprächsführung ist wichtig
Die Wichtigkeit positiven Sprechens
Feindbilder verhindern und Freundbilder aufbauen
Die Wahl der Worte ist entscheidend
Positive Gefühle investieren
Negative Vorurteile verhindern den Verkaufserfolg (Kunden beurteilen, anstatt zu verurteilen)
Wie entstehen negative Vorurteile
Verkaufen ohne Vorurteile
Wertschätzung für den Kunden
Den Kunden anerkennen, loben, bewundern – positive Motivation für den Kunden
Freundlichkeit macht sich bezahlt
Motivation zur Freundlichkeit
Vermeidbare Fehler in Verkaufsgesprächen
Verhalten und Verkaufen am Telefon
Aus einem Fehlschlag wird ein großer Verkaufserfolg
Eigenmotivation und Verkaufserfolg
Verkaufserfolg durch Begeisterung
Literatur
Der Autor
Impressum
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