Forhandlingsteknik by Jensen, Keld -- Read -- Imperial Library of Trantor

Index

Forside Titel Kolofon Indhold Forord Indledning Forhandlingen i købers perspektiv

Fase 1 – forespørgsel

Kortlæg dine egne behov Mange mennesker kan berøres af et indkøb Kortlæg dine alternativer Hvilke erfaringer fra tidligere forhandlinger kan du udnytte? Hvad betyder det for dig at få dine behov opfyldt? Hvad er det værd for dig? Hvad må det koste? Hvilken indsats må du foretage i projektet for at få det til at fungere? Egne ressourcer Forespørgslen formuleres

Fase 2 – forberedelse

Vurdering af forslag Dine forhandlingsmuligheder Køreskemaet giver overblik De forskellige trin i køreskemaet Sælgers forhandlingsmuligheder Analysér sælgers situation Hvem skal du forhandle med? Inden forhandlingen Målsætning Hvor skal forhandlingen gennemføres? Agenda Rollefordeling Ekstern ekspertise

Fase 3 – strategi

1. Forlang et nyt forslag 2. Søg efter merværdien 3. Skaf dig indsigt i sælgers beregninger 4. Hvordan skal merværdier deles? 5. Sammenfat forhandlingsresultatet 6. Afslut forhandlingsarbejdet

Refleksionspunkter Forhandlingen i sælgers perspektiv

Fase 1 – forretningsmulighed

Se på helheden Tag personlig kontakt med kunden Analyse af kundens alternativer Analysér dine egne forudsætninger Gældende lovgivning

Fase 2 – strategi

Skrabet bud Få kunden til at vælge en anden løsning Tilbyd en forundersøgelse Giv tilbud efter kundens forespørgsel Giv kunden alternative tilbud Giv kunden et forhandlingstilbud Tag betaling for dit tilbud Undlad at give tilbud

Fase 3 – forberedelse

Kortlægning af behov, mål og ressourcer Hold kontrol med tiden Dine egne risici, tab og gevinster Krav som skal opfyldes Lovgivning Kulturelle særegenskaber Lær af tidligere forhandlinger Hvordan ser dit tilbud ud? Hvor ligger dit forhandlingsrum? Lav en køreplan Dine forhandlingsmuligheder Analysér kundens situation De forskellige trin i køreplanen Fakta og tro Forbered din argumentation Gennemtænk forhandlingen

Fase 4 – Strategien

En platform til købslagning og afslutning Kundens krav og ønsker Lås kunden Omformulér kundens krav Søg efter alternativer Købers forudsætninger Sammenfat, hold pause og analysér situationen Giv et nyt bud Hvis kunden ikke accepterer dit udspil Afslut forhandlingsarbejdet Anbefaling

Refleksionspunkter Råd til dig som forhandler

Købslagning

Indrømmelser Opbyg et forhandlingsrum Er modparten beslutningsdygtig? Få alle krav frem Undgå ensidige indrømmelser Regn rigtigt Sig nej, hvis du mener nej Stå fast på dit bud Et kompromis er ikke nødvendigvis halvvejen Du behøver ikke at indgå aftale straks

Kommunikation

Envejskommunikation Tovejskommunikation Informationsmangel og fejhed Ubalance i informationsstrømmen Vi er selvcentrerede Vi ved, hvad modparten vil Skriftlige sammenfatninger Vi er konfliktsky Vi bruger kun én kanal, når vi sender Tydelig tale Der er mange flere problemer

Forhandlingsstyrke Personlig kemi og socialt samvær

Personlig kemi Påklædning Kropssprog Hvilken interesse viser du din modpart? Ærlighed og åbenhed Lær at tale om vejret

Refleksionspunkter Konklusion Anbefalet litteratur