Note

Introduzione

¹ Avevamo letto un libro in cui si criticavano gli psicologi perché usavano campioni piccoli, ma non spiegavano le proprie scelte: Jacob Cohen, Statistical Power Analysis for the Behavioral Sciences, Hillsdale (NJ), Erlbaum, 1969.

² Ho leggermente modificato la formulazione originale, che parlava di lettere in prima e terza posizione nelle parole.

³ Un eminente psicologo tedesco è stato il nostro più costante critico. Gerd Gigerenzer, How to Make Cognitive Illusions Disappear, in «European Review of Social Psychology», 2, 1991, pp. 83-115. Id., Personal Reflections on Theory and Psychology, in «Theory and Psychology», 20, 2010, pp. 733-743. Daniel Kahneman e Amos Tversky, On the Reality of Cognitive Illusions, in «Psychological Review», 103, 1996, pp. 582-591.

⁴ Si rinvengono alcuni dei molti esempi in Valerie F. Reyna e Farrell J. Lloyd, Physician Decision-Making and Cardiac Risk: Effects of Knowledge, Risk Perception, Risk Tolerance and Fuzzy-Processing, in «Journal of Experimental Psychology: Applied», 12, 2006, pp. 179-195. Nicholas Epley e Thomas Gilovich, The Anchoring-and-Adjustment Heuristic, in «Psychological Science», 17, 2006, pp. 311-318. Norbert Schwarz et al., Ease of Retrieval of Information: Another Look at the Availability Heuristic, in «Journal of Personality and Social Psychology», 61, 1991, pp. 195-202. Elke U. Weber et al., Asymmetric Discounting in Intertemporal Choice, in «Psychological Science», 18, 2007, pp. 516-523. George F. Loewenstein et al., Risk as Feelings, in «Psychological Bulletin», 127, 2001, pp. 267-286.

⁵ Il premio per l’economia si chiama «Premio della Banca di Svezia in Scienze economiche in memoria di Alfred Nobel», e fu assegnato per la prima volta nel 1969. Alcuni fisici non furono contenti che fosse stato aggiunto un premio Nobel in una disciplina appartenente alle scienze sociali, e la denominazione data al premio per l’economia rappresentò una soluzione di compromesso.

⁶ Negli anni Ottanta, Herbert Simon e i suoi studenti alla Carnegie Mellon delinearono i princìpi fondamentali della nostra comprensione della competenza. Per un’eccellente introduzione divulgativa all’argomento, vedi Joshua Foer, Moonwalking with Einstein: The Art and Science of Remembering, New York, Penguin Press, 2011 (trad. it. L’arte di ricordare tutto, Milano, Longanesi, 2011). Foer illustra un lavoro che è analizzato con maggior dovizia di dettagli tecnici in K. Anders Ericsson et al. (a cura di), The Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance, New York, Cambridge University Press, 2006.

⁷ Gary A. Klein, Sources of Power, Cambridge (MA), MIT Press, 1999.

⁸ Herbert Simon è stato uno dei grandi studiosi del XX secolo, autore di svariate scoperte e invenzioni, che andavano dal campo delle scienze politiche (dove iniziò la carriera) all’economia (per la quale vinse il premio Nobel), dall’informatica (in cui fu un pioniere) alla psicologia.

⁹ Herbert A. Simon, What Is an Explanation of Behavior?, in «Psychological Science», 3, 1992, pp. 150-161.

¹⁰ Il concetto di «euristica dell’affetto» è stato elaborato da Paul Slovic, che era stato compagno di studi di Amos all’Università del Michigan ed è rimasto suo amico per tutta la vita.

¹¹ Vedi cap. IX.

I. I personaggi della storia

¹ Per un’analisi dell’argomento, vedi Jonathan St. B.T. Evans e Keith Frankish (a cura di), In Two Minds: Dual Processes and Beyond, New York, Oxford University Press, 2009; Jonathan St. B.T. Evans, Dual-Processing Accounts of Reasoning, Judgment, and Social Cognition, in «Annual Review of Psychology», 59, 2008, pp. 255-278. Tra i pionieri vi sono Seymour Epstein, Jonathan Evans, Steven Sloman, Keith Stanovich e Richard West. Ho preso in prestito le espressioni «sistema 1» e «sistema 2» dai primi lavori di Stanovich e West, che hanno fortemente influenzato il mio pensiero: Keith E. Stanovich e Richard F. West, Individual Differences in Reasoning: Implications for the Rationality Debate, in «Behavioral and Brain Sciences», 23, 2000, pp. 645-665.

² Questo senso di libero arbitrio a volte è illusorio, come dimostrato da Daniel M. Wegner in The Illusion of Conscious Will, Cambridge (MA), Bradford Books, 2003.

³ Nilli Lavie, Attention, Distraction and Cognitive Control Under Load, in «Current Directions in Psychological Science», 19, 2010, pp. 143-148.

⁴ Nel classico compito di Stroop, al soggetto vengono mostrate macchie di colori diversi o di parole stampate in colori diversi. Il suo compito è dire a voce alta i nomi dei colori, ignorando le parole. È un compito estremamente difficile quando le parole colorate sono esse stesse nomi di colori (per esempio, «verde» stampato in rosso, seguito da «giallo» stampato in verde, ecc.).

⁵ Il 16 marzo 2011 il professor Hare mi ha scritto per dirmi: «Il suo insegnante aveva ragione». Robert D. Hare, Without Conscience: The Disturbing World of the Psychopaths Among Us, New York, Guilford Press, 1999 (trad. it. La psicopatia: valutazione diagnostica e ricerca empirica, Roma, Astrolabio, 2009). Paul Babiak e Robert D. Hare, Snakes in Suits: When Psychopaths Go to Work, New York, Harper, 2007.

⁶ Gli ipotetici agenti interni alla mente sono definiti «omuncoli» o «homunculi», alla latina, e sono (molto giustamente) oggetto di scherno.

⁷ Alan D. Baddeley, Working Memory: Looking Back and Looking Forward, in «Nature Reviews: Neuroscience», 4, 2003, pp. 829-838. Id., Your Memory: A User’s Guide, New York, Firefly Books, 2004 (trad. it. La memoria: come funziona e come usarla, Roma-Bari, Laterza, 1981).

II. Attenzione e sforzo

¹ Ho attinto gran parte del materiale di questo capitolo al mio Attention and Effort (1973) (trad. it. Psicologia dell’attenzione, Firenze, Giunti, 1981). Lo si può scaricare gratis dal mio sito web (www.princeton.edu/~kahneman/docs/attention_and_effort/Attention_hi_quality.pdf). Vedi Marcel A. Just e Patricia A. Carpenter, A Capacity Theory of Comprehension: Individual Differences in Working Memory, in «Psychological Review», 99, 1992, pp. 122-149; Marcel A. Just et al., Neuroindices of Cognitive Workload: Neuroimaging, Pupillometric and Event-Related Potential Studies of Brain Work, in «Theoretical Issues in Ergonomics Science», 4, 2003, pp. 56-88. Sono sempre più numerose, tra l’altro, le prove sperimentali dell’esistenza di risorse di attenzione di uso generale, come si evince da Evie Vergauwe et al., Do Mental Processes Share a Domain-General Resource?, in «Psychological Science», 21, 2010, pp. 384-390. Dal neuroimaging risulta che anche solo prevedere un compito molto impegnativo induce attività in molte aree del cervello rispetto a compiti meno impegnativi dello stesso tipo. Carsten N. Boehler et al., Task-Load-Dependent Activation of Dopaminergic Midbrain Areas in the Absence of Reward, in «Journal of Neuroscience», 31, 2011, pp. 4955-4961.

² Eckhard H. Hess, Attitude and Pupil Size, in «Scientific American», 212, 1965, pp. 46-54.

³ La parola inglese subject («soggetto», ma anche «suddito») fa venire in mente a qualcuno immagini di soggiogamento e schiavitù, e l’American Psychological Association ci ingiunge di usare il più democratico termine participant (partecipante). Purtroppo, questa etichetta politicamente corretta, impronunciabile com’è, occupa spazio di memoria e rallenta il pensiero. Farò del mio meglio per usare il più possibile participant, ma all’occorrenza passerò a subject.

⁴ Daniel Kahneman et al., Pupillary, Heart Rate, and Skin Resistance Changes During a Mental Task, in «Journal of Experimental Psychology», 79, 1969, pp. 164-167.

⁵ Daniel Kahneman, Jackson Beatty, Irwin Pollack, Perceptual Deficit During a Mental Task, in «Science», 15, 1967, pp. 218-219. Usammo uno specchio a metà strada, in maniera che gli osservatori vedessero le lettere direttamente davanti a loro mentre stavano di fronte alla telecamera. Nell’esperimento di controllo, i partecipanti guardavano le lettere attraverso una stretta fessura, per impedire qualunque effetto del cambiamento di dimensioni della pupilla sulla loro acuità visiva. La capacità di individuare le lettere del gruppo di controllo rivelò lo stesso pattern a V rovesciata degli altri soggetti.

⁶ Cercare di eseguire diversi compiti contemporaneamente a volte causa difficoltà di vario tipo. Per esempio, è fisicamente impossibile dire due cose diverse esattamente nello stesso tempo, ed è forse più facile combinare un compito visivo e un compito uditivo che due compiti uditivi. Secondo autorevoli teorie psicologiche, tutte le mutue interferenze tra compiti deriverebbero dalla competizione per distinti meccanismi. Vedi A.D. Baddeley, Working Memory, cit. Con la pratica, la capacità delle persone di eseguire compiti multipli può migliorare, ma l’ampia varietà di compiti diversissimi che interferiscono gli uni con gli altri corrobora l’ipotesi che per molti compiti sia necessaria una risorsa generale dell’attenzione o dello sforzo.

⁷ Michael E. Smith, Linda K. McEvoy, Alan Gevins, Neurophysiological Indices of Strategy Development and Skill Acquisition, in «Cognitive Brain Research», 7, 1999, pp. 389-404. Alan Gevins et al., High-Resolution EEG Mapping of Cortical Activation Related to Working Memory: Effects of Task Difficulty, Type of Processing and Practice, in «Cerebral Cortex», 7, 1997, pp. 374-385.

⁸ Per esempio Sylvia K. Ahern e Jackson Beatty hanno dimostrato che i soggetti che avevano registrato un alto punteggio al SAT (Scholastic Assessment Test, il test di ammissione all’università americana) mostravano una midriasi inferiore a quella di coloro che avevano registrato un basso punteggio (Physiological Signs of Information Processing Vary with Intelligence, in «Science», 205, 1979, pp. 1289-1292).

⁹ Wouter Kool et al., Decision Making and the Avoidance of Cognitive Demand, in «Journal of Experimental Psychology: General», 139, 2010, pp. 665-682. Joseph T. McGuire e Matthew M. Botvinick, «The Impact of Anticipated Demand on Attention and Behavioral Choice», in Brian Bruya (a cura di), Effortless Attention, Cambridge (MA), Bradford Books, 2010, pp. 103-120.

¹⁰ I neuroscienziati hanno identificato una regione cerebrale che valuta il valore generale di un’azione quando questa è portata a termine. Lo sforzo che è stato compiuto è contato come costo, in questo calcolo neurale. Joseph T. McGuire e Matthew M. Botvinick, Prefrontal Cortex, Cognitive Control, and the Registration of Decision Costs, in «Proceedings of the National Academy of Sciences», 107, 2010, pp. 7922-7926.

¹¹ Bruno Laeng et al., Pupillary Stroop Effects, in «Cognitive Processing», 12, 2011, pp. 13-21.

¹² Michael I. Posner e Mary K. Rothbart, Research on Attention Networks as a Model for the Integration of Psychological Science, in «Annual Review of Psychology», 58, 2007, pp. 1-23. John Duncan et al., A Neural Basis for General Intelligence, in «Science», 289, 2000, pp. 457-460.

¹³ Stephen Monsell, Task Switching, in «Trends in Cognitive Sciences», 7, 2003, pp. 134-140.

¹⁴ A.D. Baddeley, Working Memory, cit.

¹⁵ Andrew A. Conway, Michael J. Kane, Randall W. Engle, Working Memory Capacity and Its Relation to General Intelligence, in «Trends in Cognitive Sciences», 7, 2003, pp. 547-552.

¹⁶ Daniel Kahneman, Rachel Ben-Ishai, Michael Lotan, Relation of a Test of Attention to Road Accidents, in «Journal of Applied Psychology», 58, 1973, pp. 113-115. Daniel Gopher, A Selective Attention Test as a Predictor of Success in Flight Training, in «Human Factors», 24, 1982, pp. 173-183.

III. Il controllore pigro

¹ Mihaly Csikszentmihalyi, Flow: The Psychology of Optimal Experience, New York, Harper, 1990 (trad. it. La corrente della vita: la psicologia del benessere, Milano, Frassinelli, 1992).

² Baba Shiv e Alexander Fedorikhin, Heart and Mind in Conflict: The Interplay of Affect and Cognition in Consumer Decision Making, in «Journal of Consumer Research», 26, 1999, pp. 278-292. Malte Friese, Wilhelm Hofmann, Michaela Wänke, When Impulses Take Over: Moderated Predictive Validity of Implicit and Explicit Attitude Measures in Predicting Food Choice and Consumption Behaviour, in «British Journal of Social Psychology», 47, 2008, pp. 397-419.

³ Daniel T. Gilbert, How Mental Systems Believe, in «American Psychologist», 46, 1991, pp. 107-119. C. Neil Macrae e Galen V. Bodenhausen, Social Cognition: Thinking Categorically about Others, in «Annual Review of Psychology», 51, 2000, pp. 93-120.

⁴ Sian L. Beilock e Thomas H. Carr, When High-Powered People Fail: Working Memory and Choking Under Pressure in Math, in «Psychological Science», 16, 2005, pp. 101-105.

⁵ Martin S. Hagger et al., Ego Depletion and the Strength Model of Self-Control: A Meta-Analysis, in «Psychological Bulletin», 136, 2010, pp. 495-525.

⁶ Mark Muraven e Elisaveta Slessareva, Mechanisms of Self-Control Failure: Motivation and Limited Resources, in «Personality and Social Psychology Bulletin», 29, 2003, pp. 894-906. Mark Muraven, Dianne M. Tice, Roy F. Baumeister, Self-Control as a Limited Resource: Regulatory Depletion Patterns, in «Journal of Personality and Social Psychology», 74, 1998, pp. 774-789.

⁷ Matthew T. Gailliot et al., Self-Control Relies on Glucose as a Limited Energy Source: Willpower Is More Than a Metaphor, in «Journal of Personality and Social Psychology», 92, 2007, pp. 325-336. Matthew T. Gailliot e Roy F. Baumeister, The Physiology of Willpower: Linking Blood Glucose to Self-Control, in «Personality and Social Psychology Review», 11, 2007, pp. 303-327.

⁸ M.T. Gailliot, Self-Control Relies on Glucose as a Limited Energy Source, cit.

⁹ Shai Danziger, Jonathan Levav, Liora Avnaim-Pesso, Extraneous Factors in Judicial Decisions, in «Proceedings of the National Academy of Sciences», 108, 2011, pp. 6889-6992.

¹⁰ Shane Frederick, Cognitive Reflection and Decision Making, in «Journal of Economic Perspectives», 19, 2005, pp. 25-42.

¹¹ Questo errore sistematico è chiamato «bias della credenza». J.S.B.T. Evans, Dual-Processing Accounts of Reasoning, Judgment, and Social Cognition, cit.

¹² Keith E. Stanovich, Rationality and the Reflective Mind, New York, Oxford University Press, 2011.

¹³ Walter Mischel e Ebbe B. Ebbesen, Attention in Delay of Gratification, in «Journal of Personality and Social Psychology», 16, 1970, pp. 329-337.

¹⁴ Inge-Marie Eigsti et al., Predicting Cognitive Control from Preschool to Late Adolescence and Young Adulthood, in «Psychological Science», 17, 2006, pp. 478-484.

¹⁵ W. Mischel e E.B. Ebbesen, Attention in Delay of Gratification, cit. Walter Mischel, «Processes in Delay of Gratification», in Leonard Berkowitz (a cura di), Advances in Experimental Social Psychology, vol. 7, San Diego (CA), Academic Press, 1974, pp. 249-292. Walter Mischel, Yuichi Shoda, Monica L. Rodriguez, Delay of Gratification in Children, in «Science», 244, 1989, pp. 933-938. I.M. Eigsti, Predicting Cognitive Control from Preschool to Late Adolescence, cit.

¹⁶ M. Rosario Rueda et al., Training, Maturation, and Genetic Influences on the Development of Executive Attention, in «Proceedings of the National Academy of Sciences», 102, 2005, pp. 14931-14936.

¹⁷ Maggie E. Toplak, Richard F. West, Keith E. Stanovich, The Cognitive Reflection Test as a Predictor of Performance on Heuristics-and-Biases Tasks, in «Memory and Cognition» (in corso di stampa).

IV. Il meccanismo associativo

¹ Carey K. Morewedge e Daniel Kahneman, Associative Processes in Intuitive Judgment, in «Trends in Cognitive Sciences», 14, 2010, pp. 435-440.

² Per non ingenerare confusione, ho evitato di dire nel testo che si dilatano anche le pupille. La pupilla si dilata sia quando c’è eccitazione emotiva sia quando l’eccitazione si accompagna a sforzo intellettivo.

³ Paula M. Niedenthal, Embodying Emotion, in «Science», 316, 2007, pp. 1002-1005.

⁴ L’immagine del priming deriva da to prime a pump (adescare una pompa). Le prime volte che si prova a pompare, il liquido non viene su, ma quei movimenti fanno sì che in seguito l’acqua affiori.

⁵ John A. Bargh, Mark Chen, Lara Burrows, Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotype Activation on Action, in «Journal of Personality and Social Psychology», 71, 1996, pp. 230-244.

⁶ Thomas Mussweiler, Doing Is for Thinking! Stereotype Activation by Stereotypic Movements, in «Psychological Science», 17, 2006, pp. 17-21.

⁷ Fritz Strack, Leonard L. Martin, Sabine Stepper, Inhibiting and Facilitating Conditions of the Human Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback Hypothesis, in «Journal of Personality and Social Psychology», 54, 1988, pp. 768-777.

⁸ Ulf Dimberg, Monika Thunberg, Sara Grunedal, Facial Reactions to Emotional Stimuli: Automatically Controlled Emotional Responses, in «Cognition and Emotion», 16, 2002, pp. 449-471.

⁹ Gary L. Wells e Richard E. Petty, The Effects of Overt Head Movements on Persuasion: Compatibility and Incompatibility of Responses, in «Basic and Applied Social Psychology», 1, 1980, pp. 219-230.

¹⁰ Jonah Berger, Marc Meredith, S. Christian Wheeler, Contextual Priming: Where People Vote Affects How They Vote, in «Proceedings of the National Academy of Sciences», 105, 2008, pp. 8846-8849.

¹¹ Kathleen D. Vohs, The Psychological Consequences of Money, in «Science», 314, 2006, pp. 1154-1156.

¹² Jeff Greenberg et al., Evidence for Terror Management Theory II: The Effect of Mortality Salience on Reactions to Those Who Threaten or Bolster the Cultural Worldview, in «Journal of Personality and Social Psychology», 58, 1990, pp. 308-318.

¹³ Chen-Bo Zhong e Katie Liljenquist, Washing Away Your Sins: Threatened Morality and Physical Cleansing, in «Science», 313, 2006, pp. 1451-1452.

¹⁴ Spike Lee e Norbert Schwarz, Dirty Hands and Dirty Mouths: Embodiment of the Moral-Purity Metaphor Is Specific to the Motor Modality Involved in Moral Transgression, in «Psychological Science», 2010, pp. 1423-1425.

¹⁵ Melissa Bateson, Daniel Nettle, Gilbert Roberts, Cues of Being Watched Enhance Cooperation in a Real-World Setting, in «Biology Letters», 2, 2006, pp. 412-414.

¹⁶ In Strangers to Ourselves, di Timothy Wilson, Cambridge (MA), Belknap Press, 2002, si avanza l’ipotesi di un «inconscio adattativo» che è molto simile al sistema 1.

V. Fluidità cognitiva

¹ Il termine tecnico per fluidità (ease) cognitiva è «fluenza» (fluency).

² Adam L. Alter e Daniel M. Oppenheimer, Uniting the Tribes of Fluency to Form a Metacognitive Nation, in «Personality and Social Psychology Review», 13, 2009, pp. 219-235.

³ Larry L. Jacoby, Colleen Kelley, Judith Brown, Jennifer Jasechko, Becoming Famous Overnight: Limits on the Ability to Avoid Unconscious Influences of the Past, in «Journal of Personality and Social Psychology», 56, 1989, pp. 326-338.

⁴ Bruce W.A. Whittlesea, Larry L. Jacoby, Krista Girard, Illusions of Immediate Memory: Evidence of an Attributional Basis for Feelings of Familiarity and Perceptual Quality, in «Journal of Memory and Language», 29, 1990, pp. 716-732.

⁵ Di norma, quando incontriamo un amico, lo inquadriamo e nominiamo immediatamente: spesso sappiamo dove l’abbiamo visto l’ultima volta, che cosa indossava e che cosa ci siamo detti. La sensazione di familiarità diventa rilevante soltanto quando non sono disponibili ricordi specifici. È un ripiego. Anche se non del tutto affidabile, il ripiego è molto meglio di niente. È il senso di familiarità a difenderci dall’imbarazzo di essere (e apparire) stupiti quando qualcuno che ci appare solo vagamente familiare ci saluta con la cordialità di un vecchio amico.

⁶ Ian Begg, Victoria Armour, Thérèse Kerr, On Believing What We Remember, in «Canadian Journal of Behavioural Science», 17, 1985, pp. 199-214.

⁷ Daniel M. Oppenheimer, Consequences of Erudite Vernacular Utilized Irrespective of Necessity: Problems with Using Long Words Needlessly, in «Applied Cognitive Psychology», 20, 2006, pp. 139-156.

⁸ Matthew S. McGlone e Jessica Tofighbakhsh, Birds of a Feather Flock Conjointly (?): Rhyme as Reason in Aphorisms, in «Psychological Science», 11, 2000, pp. 424-428.

⁹ Anuj K. Shah e Daniel M. Oppenheimer, Easy Does It: The Role of Fluency in Cue Weighting, in «Judgment and Decision Making Journal», 2, 2007, pp. 371-379.

¹⁰ Adam L. Alter, Daniel M. Oppenheimer, Nicholas Epley, Rebecca Eyre, Overcoming Intuition: Metacognitive Difficulty Activates Analytic Reasoning, in «Journal of Experimental Psychology: General», 136, 2007, pp. 569-576.

¹¹ Piotr Winkielman e John T. Cacioppo, Mind at Ease Puts a Smile on the Face: Psychophysiological Evidence That Processing Facilitation Increases Positive Affect, in «Journal of Personality and Social Psychology», 81, 2001, pp. 989-1000.

¹² Adam L. Alter e Daniel M. Oppenheimer, Predicting Short-Term Stock Fluctuations by Using Processing Fluency, in «Proceedings of the National Academy of Sciences», 103, 2006. Michael J. Cooper, Orlin Dimitrov, P. Raghavendra Rau, A Rose.com by Any Other Name, in «Journal of Finance», 56, 2001, pp. 2371-2388.

¹³ Pascal Pensa, Nomen Est Omen: How Company Names Influence Shortand Long-Run Stock Market Performance, in «Social Science Research Network Working Paper», settembre 2006.

¹⁴ Robert B. Zajonc, Attitudinal Effects of Mere Exposure, in «Journal of Personality and Social Psychology», 9, 1968, pp. 1-27.

¹⁵ Robert B. Zajonc e D.W. Rajecki, Exposure and Affect: A Field Experiment, in «Psychonomic Science», 17, 1969, pp. 216-217.

¹⁶ Jennifer L. Monahan, Sheila T. Murphy, Robert B. Zajonc, Subliminal Mere Exposure: Specific, General, and Diffuse Effects, in «Psychological Science», 11, 2000, pp. 462-466.

¹⁷ D.W. Rajecki, Effects of Prenatal Exposure to Auditory or Visual Stimulation on Postnatal Distress Vocalizations in Chicks, in «Behavioral Biology», 11, 1974, pp. 525-536.

¹⁸ Robert B. Zajonc, Mere Exposure: A Gateway to the Subliminal, in «Current Directions in Psychological Science», 10, 2001, p. 227.

¹⁹ Annette Bolte, Thomas Goschke, Julius Kuhl, Emotion and Intuition: Effects of Positive and Negative Mood on Implicit Judgments of Semantic Coherence, in «Psychological Science», 14, 2003, pp. 416-421.

²⁰ L’analisi esclude tutti i casi in cui il soggetto trovò davvero la soluzione corretta. Dimostra come anche i soggetti che alla fine non riusciranno a trovare un legame comune sappiano vagamente se ce n’è uno da trovare.

²¹ Sascha Topolinski e Fritz Strack, The Architecture of Intuition: Fluency and Affect Determine Intuitive Judgments of Semantic and Visual Coherence and Judgments of Grammaticality in Artificial Grammar Learning, in «Journal of Experimental Psychology: General», 138, 2009, pp. 39-63.

²² A. Bolte, T. Goschke, J. Kuhl, Emotion and Intuition, cit.

²³ Barbara Fredrickson, Positivity: Groundbreaking Research Reveals How to Embrace the Hidden Strength of Positive Emotions, Overcome Negativity, and Thrive, New York, Random House, 2009. Joseph P. Forgas e Rebekah East, On Being Happy and Gullible: Mood Effects on Skepticism and the Detection of Deception, in «Journal of Experimental Social Psychology», 44, 2008, pp. 1362-1367.

²⁴ Sascha Topolinski et al., The Face of Fluency: Semantic Coherence Automatically Elicits a Specific Pattern of Facial Muscle Reactions, in «Cognition and Emotion», 23, 2009, pp. 260-271.

²⁵ Sascha Topolinski e Fritz Strack, The Analysis of Intuition: Processing Fluency and Affect in Judgments of Semantic Coherence, in «Cognition and Emotion», 23, 2009, pp. 1465-1503.

VI. Norme, sorprese e cause

¹ Daniel Kahneman e Dale T. Miller, Norm Theory: Comparing Reality to Its Alternatives, in «Psychological Review», 93, 1986, pp. 136-153.

² Jos J.A. Van Berkum, Understanding Sentences in Context: What Brain Waves Can Tell Us, in «Current Directions in Psychological Science», 17, 2008, pp. 376-380.

³ Ran R. Hassin, John A. Bargh, James S. Uleman, Spontaneous Causal Inferences, in «Journal of Experimental Social Psychology», 38, 2002, pp. 515-522.

⁴ Albert Michotte, The Perception of Causality, Andover (MA), Methuen, 1963 (trad. it. La percezione della causalità, a cura di G. Petter, Firenze, Giunti, 1971). Alan M. Leslie e Stephanie Keeble, Do Six-Month-Old Infants Perceive Causality?, in «Cognition», 25, 1987, pp. 265-288.

⁵ Fritz Heider e Mary-Ann Simmel, An Experimental Study of Apparent Behavior, in «American Journal of Psychology», 13, 1944, pp. 243-259.

⁶ A.M. Leslie e S. Keeble, Do Six-Month-Old Infants Perceive Causality?, cit.

⁷ Paul Bloom, Is God an Accident?, in «Atlantic», dicembre 2005.

VII. Un meccanismo per saltare alle conclusioni

¹ Daniel T. Gilbert, Douglas S. Krull, Patrick S. Malone, Unbelieving the Unbelievable: Some Problems in the Rejection of False Information, in «Journal of Personality and Social Psychology», 59, 1990, pp. 601-613.

² Solomon E. Asch, Forming Impressions of Personality, in «Journal of Abnormal and Social Psychology», 41, 1946, pp. 258-290.

³ Ibid.

⁴ James Surowiecki, The Wisdom of Crowds, New York, Anchor Books, 2005 (trad. it. La saggezza della folla, Roma, Fusi orari, 2007).

⁵ Lyle A. Brenner, Derek J. Koehler, Amos Tversky, On the Evaluation of One-Sided Evidence, in «Journal of Behavioral Decision Making», 9, 1996, pp. 59-70.

VIII. Come si formano i giudizi

¹ Alexander Todorov, Sean G. Baron, Nikolaas N. Oosterhof, Evaluating Face Trustworthiness: A Model-Based Approach, in «Social Cognitive and Affective Neuroscience», 3, 2008, pp. 119-127.

² Alexander Todorov, Chris P. Said, Andrew D. Engell e Nikolaas N. Oosterhof, Understanding Evaluation of Faces on Social Dimension, in «Trends in Cognitive Sciences», 12, 2008, pp. 455-460.

³ Alexander Todorov, Manish Pakrashi, Nikolaas N. Oosterhof, Evaluating Faces on Trustworthiness After Minimal Time Exposure, in «Social Cognition», 27, 2009, pp. 813-833.

⁴ Alexander Todorov et al., Inference of Competence from Faces Predict Election Outcomes, in «Science», 308, 2005, pp. 1623-1626. Charles C. Ballew e Alexander Todorov, Predicting Political Elections from Rapid and Unreflective Face Judgments, in «Proceedings of the National Academy of Sciences», 104, 2007, pp. 17948-17953. Christopher Y. Olivola e Alexander Todorov, Elected in 100 Milliseconds: Appearance-Based Trait Inferences and Voting, in «Journal of Nonverbal Behavior», 34, 2010, pp. 83-110.

⁵ Gabriel Lenz e Chappell Lawson, Looking the Part: Television Leads Less Informed Citizens to Vote Based on Candidates’ Appearance, in «American Journal of Political Science» (di prossima pubblicazione).

⁶ Amos Tversky e Daniel Kahneman, Extensional Versus Intuitive Reasoning: The Conjunction Fallacy in Probability Judgment, in «Psychological Review», 90, 1983, pp. 293-315.

⁷ William H. Desvousges et al., «Measuring Natural Resource Damages with Contingent Valuation: Tests of Validity and Reliability», in Jerry A. Hausman (a cura di), Contingent Valuation: A Critical Assessment, Amsterdam, North-Holland, 1993, pp. 91-159.

⁸ Stanley S. Stevens, Psychophysics: Introduction to Its Perceptual, Neural, and Social Prospect, New York, Wiley, 1975.

⁹ Mark S. Seidenberg e Michael K. Tanenhaus, Orthographic Effects on Rhyme Monitoring, in «Journal of Experimental Psychology: Human Learning and Memory», 5, 1979, pp. 546-554.

¹⁰ Sam Glucksberg, Patricia Gildea, Howard G. Bookin, On Understanding Nonliteral Speech: Can People Ignore Metaphors?, in «Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior», 21, 1982, pp. 85-98.

IX. Rispondere a un quesito più facile

¹ Un approccio alternativo all’euristica del giudizio è stato proposto da Gerd Gigerenzer, Peter M. Todd e l’ABC Research Group in Simple Heuristics That Make Us Smart, New York, Oxford University Press, 1999. Descrivono procedure «rapide e frugali», come «raccogliere il migliore [indizio]», che in alcune circostanze generano giudizi assai accurati sulla base di pochissime informazioni. Come ha sottolineato Gigerenzer, le sue euristiche sono diverse da quelle che studiammo Amos e io, ed egli ha messo in rilievo la loro accuratezza anziché i bias cui inevitabilmente conducono. Gran parte della ricerca a sostegno delle euristiche rapide e frugali usa simulazioni statistiche per dimostrare che esse funzionano davvero in alcune situazioni della vita reale, ma le prove a favore della realtà psicologica di tali euristiche restano esili e controverse. La scoperta più memorabile associata a tale approccio è l’euristica del riconoscimento, illustrata da un esempio che è diventato famoso: un soggetto a cui viene chiesto quale di due città è più grande e che riconosce una delle due, dice che è più grande quella che riconosce. L’euristica del riconoscimento funziona abbastanza bene se egli sa che la città che riconosce è grande; se sa invece che è piccola, dirà, molto ragionevolmente, che è più grande quella sconosciuta. Contrariamente alla teoria, i soggetti usano qualcosa di più dell’indizio del riconoscimento: Daniel M. Oppenheimer, Not So Fast! (and Not So Frugal!): Rethinking the Recognition Heuristic, in «Cognition», 90, 2003, pp. B1-B9. Un punto debole della teoria è che, da quello che sappiamo della mente, non si deduce necessariamente che l’euristica debba essere frugale. Il cervello elabora simultaneamente enormi quantità di informazioni, e la mente sa essere rapida e accurata senza ignorare le informazioni. Inoltre, è noto fin dai primi tempi delle ricerche sui campioni di scacchi che non sempre l’abilità consiste nell’imparare a usare meno informazioni. Al contrario, l’abilità è più spesso la capacità di gestire grandi quantità di informazioni con rapidità ed efficienza.

² Fritz Strack, Leonard L. Martin, Norbert Schwarz, Priming and Communication: Social Determinants of Information Use in Judgments of Life Satisfaction, in «European Journal of Social Psychology», 18, 1988, pp. 429-442.

³ La correlazione era 0,66.

⁴ Tra gli altri argomenti di sostituzione vi sono la soddisfazione coniugale, la soddisfazione sul lavoro e la soddisfazione nel tempo libero: Norbert Schwarz, Fritz Strack, Hans-Peter Mai, Assimilation and Contrast Effects in Part-Whole Question Sequences: A Conversational Logic Analysis, in «Public Opinion Quarterly», 55, 1991, pp. 3-23.

⁵ Un sondaggio telefonico condotto in Germania includeva una domanda sulla felicità generale. Quando le dichiarazioni di felicità furono messe in relazione con il clima locale all’epoca dell’intervista, si osservò una spiccata correlazione. Si sa che l’umore varia con il tempo e la sostituzione spiega l’effetto sulla felicità dichiarata. Tuttavia un’altra versione del sondaggio telefonico diede un risultato un po’ diverso. Ai soggetti fu chiesto prima come fosse il clima del momento, poi se fossero felici. Per loro, il tempo atmosferico non aveva alcuna influenza sulla felicità che dicevano di provare! Il priming esplicito del tempo forniva loro una spiegazione dell’umore, indebolendo il collegamento che di norma sarebbe stato fatto tra umore del momento e felicità generale.

⁶ Melissa L. Finucane et al., The Affect Heuristic in Judgments of Risks and Benefits, in «Journal of Behavioral Decision Making», 13, 2000, pp. 1-17.

X. La legge dei piccoli numeri

¹ Howard Wainer e Harris L. Zwerling, Evidence That Smaller Schools Do Not Improve Student Achievement, in «Phi Delta Kappan», 88, 2006, pp. 300-303. L’esempio è stato analizzato da Andrew Gelman e Deborah Nolan in Teaching Statistics: A Bag of Tricks, New York, Oxford University Press, 2002.

² Jacob Cohen, The Statistical Power of Abnormal-Social Psychological Research: A Review, in «Journal of Abnormal and Social Psychology», 65, 1962, pp. 145-153.

³ Amos Tversky e Daniel Kahneman, Belief in the Law of Small Numbers, in «Psychological Bulletin», 76, 1971, pp. 105-110.

⁴ La contrapposizione che operammo tra intuizione e calcolo sembrava prefigurare la distinzione tra sistema 1 e sistema 2, ma eravamo ancora molto lontani dall’ottica di questo libro. Usammo il termine «intuizione» per riferirci a qualunque cosa non fosse calcolo, qualsiasi modo informale di arrivare a una conclusione.

⁵ William Feller, Introduction to Probability Theory and Its Applications, New York, Wiley, 1950.

⁶ Thomas Gilovich, Robert Vallone, Amos Tversky, The Hot Hand in Basketball: On the Misperception of Random Sequences, «Cognitive Psychology», 17, 1985, pp. 295-314.

XI. Ancore

¹ Robyn LeBoeuf e Eldar Shafir, The Long and Short of It: Physical Anchoring Effects, in «Journal of Behavioral Decision Making», 19, 2006, pp. 393-406.

² Nicholas Epley e Thomas Gilovich, Putting Adjustment Back in the Anchoring and Adjustment Heuristic: Differential Processing of Self-Generated and Experimenter-Provided Anchors, in «Psychological Science», 12, 2001, pp. 391-396.

³ N. Epley e T. Gilovich, The Anchoring-and-Adjustment Heuristic, cit.

⁴ Thomas Mussweiler, The Use of Category and Exemplar Knowledge in the Solution of Anchoring Tasks, in «Journal of Personality and Social Psychology», 78, 2000, pp. 1038-1052.

⁵ Karen E. Jacowitz e Daniel Kahneman, Measures of Anchoring in Estimation Tasks, in «Personality and Social Psychology Bulletin», 21, 1995, pp. 1161-1166.

⁶ Gregory B. Northcraft e Margaret A. Neale, Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions, in «Organizational Behavior and Human Decision Processes», 39, 1987, pp. 84-97. L’ancora alta superava del 12 per cento il prezzo ufficiale, la bassa era del 12 per cento inferiore.

⁷ Birte Englich, Thomas Mussweiler, Fritz Strack, Playing Dice with Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts’ Judicial Decision Making, in «Personality and Social Psychology Bulletin», 32, 2006, pp. 188-200.

⁸ Brian Wansink, Robert J. Kent, Stephen J. Hoch, An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions, in «Journal of Marketing Research», 35, 1998, pp. 71-81.

⁹ Adam D. Galinsky e Thomas Mussweiler, First Offers as Anchors: The Role of Perspective-Taking and Negotiator Focus, in «Journal of Personality and Social Psychology», 81, 2001, pp. 657-669.

¹⁰ Greg Pogarsky e Linda Babcock, Damage Caps, Motivated Anchoring, and Bargaining Impasse, in «Journal of Legal Studies», 30, 2001, pp. 143-159.

¹¹ Per una dimostrazione sperimentale, vedi Chris Guthrie, Jeffrey J. Rachlinski, Andrew J. Wistrich, Judging by Heuristic-Cognitive Illusions in Judicial Decision Making, in «Judicature», 86, 2002, pp. 44-50.

XII. La scienza della disponibilità

¹ Amos Tversky e Daniel Kahneman, Availability: A Heuristic for Judging Frequency and Probability, in «Cognitive Psychology», 5, 1973, pp. 207-232.

² Michael Ross e Fiore Sicoly, Egocentric Biases in Availability and Attribution, in «Journal of Personality and Social Psychology», 37, 1979, pp. 322-336.

³ N. Schwarz et al., Ease of Retrieval as Information, cit.

⁴ Sabine Stepper e Fritz Strack, Proprioceptive Determinants of Emotional and Nonemotional Feelings, in «Journal of Personality and Social Psychology», 64, 1993, pp. 211-220.

⁵ Per un’analisi di questo settore di ricerca, vedi Rainer Greifeneder, Herbert Bless, Michel T. Pham, When Do People Rely on Affective and Cognitive Feelings in Judgment? A Review, in «Personality and Social Psychology Review», 15, 2011, pp. 107-141.

⁶ Alexander Rotliman e Norbert Schwarz, Constructing Perceptions of Vulnerability: Personal Relevance and the Use of Experimental Information in Health Judgments, in «Personality and Social Psychology Bulletin», 24, 1998, pp. 1053-1064.

⁷ Rainer Greifeneder e Herbert Bless, Relying on Accessible Content Versus Accessibility Experiences: The Case of Processing Capacity, in «Social Cognition», 25, 2007, pp. 853-881.

⁸ Markus Ruder e Herbert Bless, Mood and the Reliance on the Ease of Retrieval Heuristic, in «Journal of Personality and Social Psychology», 85, 2003, pp. 20-32.

⁹ Rainer Greifeneder e Herbert Bless, Depression and Reliance on Ease-of-Retrieval Experiences, in «European Journal of Social Psychology», 38, 2008, pp. 213-230.

¹⁰ Chezy Ofir et al., Memory-Based Store Price Judgments: The Role of Knowledge and Shopping Experience, in «Journal of Retailing», 84, 2008, pp. 414-423.

¹¹ Eugene M. Caruso, Use of Experienced Retrieval Ease in Self and Social Judgments, in «Journal of Experimental Social Psychology», 44, 2008, pp. 148-155.

¹² Johannes Keller e Herbert Bless, Predicting Future Affective States: How Ease of Retrieval and Faith in Intuition Moderate the Impact of Activated Content, in «European Journal of Social Psychology», 38, 2008, pp. 1-10.

¹³ Mario Weick e Ana Guinote, When Subjective Experiences Matter: Power Increases Reliance on the Ease of Retrieval, in «Journal of Personality and Social Psychology», 94, 2008, pp. 956-970.

XIII. Disponibilità, emozione e rischio

¹ L’idea di Damasio, nota come «ipotesi del marcatore somatico», è stata corroborata da numerose prove: Antonio R. Damasio, Descartes’ Error: Emotion, Reason, and the Human Brain, New York, Putnam, 1994 (trad. it. L’errore di Cartesio: emozione, ragione e cervello umano, Milano, Adelphi, 1995). Antonio R. Damasio, The Somatic Marker Hypothesis and the Possible Functions of the Prefrontal Cortex, in «Philosophical Transactions: Biological Sciences», 351, 1996, pp. 141-220.

² M. Finucane et al., The Affect Heuristic in Judgments of Risks and Benefits, cit. Paul Slovic, Melissa Finucane, Ellen Peters, Donald G. MacGregor, «The Affect Heuristic», in Thomas Gilovich, Dale Griffin, Daniel Kahneman (a cura di), Heuristics and Biases, New York, Cambridge University Press, 2002, pp. 397-420. Paul Slovic, Melissa Finucane, Ellen Peters, Donald G. MacGregor, Risk as Analysis and Risk as Feelings: Some Thoughts About Affect, Reason, Risk, and Rationality, in «Risk Analysis», 24, 2004, pp. 1-12. Paul Slovic, Trust, Emotion, Sex, Politics, and Science: Surveying the Risk-Assessment Battlefield, in «Risk Analysis», 19, 1999, pp. 689-701.

³ P. Slovic, Trust, Emotion, Sex, Politics, and Science, cit. Le tecnologie e le sostanze usate in questi studi non sono soluzioni alternative dello stesso problema. Nei problemi realistici, dove si prendono in considerazione soluzioni concorrenti, la correlazione tra costi e benefici deve essere per forza negativa: le soluzioni che producono il beneficio maggiore sono anche le più costose. Sarebbe interessante vedere se i profani e al limite anche gli esperti non riescano a riconoscere la correlazione corretta nemmeno in quei casi.

⁴ Jonathan Haidt, The Emotional Dog and Its Rational Tail: A Social Institutionist Approach to Moral Judgment, in «Psychological Review», 108, 2001, pp. 814-834.

⁵ Paul Slovic, The Perception of Risk, Sterling (VA), EarthScan, 2000.

⁶ Timur Kuran e Cass R. Sunstein, Availability Cascades and Risk Regulation, in «Stanford Law Review», 51, 1999, pp. 683-768. La CERCLA (Comprehensive Environmental Response, Compensation, and Liability Act) fu approvata nel 1980.

⁷ Paul Slovic, che testimoniò a favore dei coltivatori di mele nel caso Alar, ha un’opinione abbastanza diversa: «L’ondata di panico fu scatenata dalla trasmissione della CBS 60 Minutes, dove (senza alcun dato statistico alla mano) si disse che 4000 bambini sarebbero morti di cancro, si mostrarono spaventose immagini di reparti di oncologia pediatrica e si fecero molte altre dichiarazioni inesatte. Inoltre, tutta la vicenda dell’Alar mise in evidenza la mancanza di competenza dell’EPA, l’Ente per la protezione dell’ambiente, nella gestione della vicenda Alar e nella valutazione dei rischi del prodotto, sicché la fiducia nei controlli di sicurezza venne a mancare. Considerato tutto questo, credo che la reazione del pubblico sia stata razionale» (comunicazione personale, 11 maggio 2011).

XIV. La facoltà di Tom W.

¹ Ho preso in prestito questo esempio da Max H. Bazerman e Don A. Moore, Judgment in Managerial Decision Making, New York, Wiley, 2008.

² Jonathan St. B.T. Evans, Heuristic and Analytic Processes in Reasoning, in «British Journal of Psychology», 75, 1984, pp. 451-468.

³ Norbert Schwarz et al., Base Rates, Representativeness, and the Logic of Conversation: The Contextual Relevance of «Irrelevant» Information, in «Social Cognition», 9, 1991, pp. 67-84.

⁴ A.L. Alter, D.M. Oppenheimer, N. Epley, R. Eyre, Overcoming Intuition, cit.

⁵ Nella sua forma più semplice, questa legge è un calcolo di probabilità: probabilità a posteriori = probabilità a priori × rapporto di verosimiglianza, dove le probabilità a posteriori sono le probabilità (il rapporto di probabilità) per due ipotesi in competizione. Prendiamo il problema della diagnosi. Un nostro amico è risultato positivo a un’analisi che serve a scoprire una grave malattia. La malattia è rara: solo un individuo su 600, di tutti quelli che si sottopongono alla prova, risulta positivo. L’analisi è abbastanza accurata. Il suo rapporto di verosimiglianza è 25:1, il che significa che la probabilità che una persona che ha la malattia risulti positiva al test è 25 volte più alta della probabilità di un falso positivo. L’esito positivo dell’analisi è una gran brutta notizia, ma la probabilità (come quota) che il nostro amico abbia la malattia è aumentata solo da 1/600 a 25/600, e la probabilità (in punti percentili) è del 4 per cento. Per l’ipotesi che Tom W. sia un informatico, le probabilità a priori che corrispondono a una frequenza di base del 3 per cento sono (0,03/0,97 = 0,031). Assumendo un rapporto di verosimiglianza di 4 (la descrizione è 4 volte più probabile se Tom W. è un informatico che se non lo è), le probabilità a posteriori sono 4 × 0,031 = 0,124. Da questo rapporto si calcola che le probabilità a posteriori che Tom W. sia un informatico sono adesso dell’11 per cento (perché 12,4/112,4 = 0,11).

XV. Linda: il meno è più

¹ Amos Tversky e Daniel Kahneman, Extensional Versus Intuitive Reasoning: The Conjunction Fallacy in Probability Judgment, in «Psychological Review», 90, 1983, pp. 293-315.

² Stephen Jay Gould, Bully for Brontosaurus, New York, Norton, 1991 (trad. it. Bravo brontosauro!, Milano, Feltrinelli, 1992).

³ Vedi, tra gli altri, Ralph Hertwig e Gerd Gigerenzer, The «Conjunction Fallacy» Revisited: How Intelligent Inferences Look Like Reasoning Errors, in «Journal of Behavioral Decision Making», 12, 1999, pp. 275-305; Ralph Hertwig, Bjoern Benz, Stefan Krauss, The Conjunction Fallacy and the Many Meanings of And, in «Cognition», 108, 2008, pp. 740-753.

⁴ Barbara Mellers, Ralph Hertwig, Daniel Kahneman, Do Frequency Representations Eliminate Conjunction Effects? An Exercise in Adversarial Collaboration, in «Psychological Science», 12, 2001, pp. 269-275.

XVI. Le cause battono la statistica

¹ Applicando la legge di Bayes sotto forma di rapporto di probabilità, le probabilità a priori relative ai taxi Blu sono quelle della frequenza di base, e il rapporto di verosimiglianza è la probabilità che il testimone dica che il taxi è Blu se è Blu, divisa per la probabilità che dica che il taxi è Blu se è Verde: probabilità a posteriori = (0,15/0,85) × (0,80/0,20) = 0,706. La probabilità è il rapporto della probabilità che il taxi sia Blu, diviso per la probabilità che sia Verde. Per ottenere la probabilità che il taxi sia Blu, calcoliamo: Probabilità (Blu) = 0,706/1,706 = 0,41. La probabilità che il taxi sia Blu è del 41 per cento.

² Amos Tversky e Daniel Kahneman, «Causal Schemes in Judgments Under Uncertainty», in Morris Fishbein (a cura di), Progress in Social Psychology, Hillsdale (NJ), Erlbaum, 1980, pp. 49-72.

³ Richard E. Nisbett e Eugene Borgida, Attribution and the Psychology of Prediction, in «Journal of Personality and Social Psychology», 32, 1975, pp. 932-943.

⁴ John M. Darley e Bibb Latane, Bystander Intervention in Emergencies: Diffusion of Responsibility, in «Journal of Personality and Social Psychology», 8, 1968, pp. 377-383.

XVII. Regressione verso la media

¹ Michael Bulmer, Francis Galton: Pioneer of Heredity and Biometry, Baltimore, Johns Hopkins University Press, 2003.

² I ricercatori trasformano ogni punteggio grezzo in punti standard sottraendo la media e dividendo il risultato per la deviazione standard. I punti standard hanno una media di zero e una deviazione standard di 1, si possono confrontare da una variabile all’altra (specie quando le distribuzioni statistiche dei punteggi grezzi sono simili) e hanno molte desiderabili proprietà matematiche, che Galton dovette calcolare per capire la natura della correlazione e della regressione.

³ Questo non è vero in un ambiente in cui alcuni bambini sono denutriti. In questo caso le differenze di nutrizione diventano importanti, la percentuale di fattori condivisi diminuisce e con essa la correlazione tra l’altezza dei genitori e quella dei figli (a meno che i genitori dei figli denutriti non siano stati a loro volta resi rachitici dalla fame nell’infanzia).

⁴ La correlazione è stata calcolata per un amplissimo campione della popolazione degli Stati Uniti (il Gallup-Healthways Well-Being Index).

⁵ La correlazione colpisce, ma mi stupì apprendere molti anni fa dal sociologo Christopher Jencks che, se tutti avessero lo stesso livello di istruzione, la sperequazione dei redditi (misurata con la deviazione standard) sarebbe ridotta solo del 9 per cento circa. La relativa formula è √(1 – r²), dove r è la correlazione.

⁶ Questo è vero quando entrambe le variabili sono misurate in punti standard, cioè quando ciascun punteggio grezzo è trasformato sottraendo la media e dividendo il risultato per la deviazione standard.

⁷ Howard Wainer, The Most Dangerous Equation, in «American Scientist», 95, 2007, pp. 249-256.

XVIII. Correggere le predizioni intuitive

¹ La prova della regressione standard come soluzione ottimale del problema della predizione assume che gli errori siano ponderati in base alla deviazione elevata al quadrato rispetto al valore corretto. È il metodo dei minimi quadrati, che è quello generalmente adottato. Altre funzioni di perdita portano a soluzioni differenti.

XIX. L’illusione della comprensione

¹ Nassim Nicholas Taleb, The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable, New York, Random House, 2007 (trad. it. Il cigno nero, Milano, il Saggiatore, 2009).

² Vedi cap. VII.

³ Michael Lewis, Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game, New York, Norton, 2003.

⁴ Seth Weintraub, Excite Passed Up Buying Google for $750,000 in 1999, in «Fortune», 29 settembre 2011.

⁵ Richard E. Nisbett e Timothy D. Wilson, Telling More Than We Can Know: Verbal Reports on Mental Processes, in «Psychological Review», 84, 1977, pp. 231-259.

⁶ Baruch Fischhoff e Ruth Beyth, I Knew It Would Happen: Remembered Probabilities of Once Future Things, in «Organizational Behavior and Human Performance», 13, 1975, pp. 1-16.

⁷ Jonathan Baron e John C. Hershey, Outcome Bias in Decision Evaluation, in «Journal of Personality and Social Psychology», 54, 1988, pp. 569-579.

⁸ Kim A. Kamin e Jeffrey Rachlinski, Ex Post ≠ Ex Ante: Determining Liability in Hindsight, in «Law and Human Behavior», 19, 1995, pp. 89-104. Jeffrey J. Rachlinsk, A Positive Psychological Theory of Judging in Hindsight, in «University of Chicago Law Review», 65, 1998, pp. 571-625.

⁹ Jeffrey Goldberg, Letter from Washington: Woodward vs. Tenet, in «New Yorker», 21 maggio 2007, pp. 35-38. Vedi anche Tim Weiner, Legacy of Ashes: The History of the CIA, New York, Doubleday, 2007; Espionage: Inventing the Dots, in «Economist», 3 novembre 2007, p. 100.

¹⁰ Philip E. Tetlock, Accountability: The Neglected Social Context of Judgment and Choice, in «Research in Organizational Behavior», 7, 1985, pp. 297-332.

¹¹ Marianne Bertrand e Antoinette Schoar, Managing with Style: The Effect of Managers on Firm Policies, in «Quarterly Journal of Economics», 118, 2003, pp. 1169-1208. Nick Bloom e John Van Reenen, Measuring and Explaining Management Practices Across Firms and Countries, in «Quarterly Journal of Economics», 122, 2007, pp. 1351-1408.

¹² Sono in debito con il professor James H. Steiger, della Vanderbilt University, il quale ha sviluppato un algoritmo che risponde a questa domanda a partire da un assunto plausibile. L’analisi di Steiger dimostra che le correlazioni di 0,20 e 0,40 sono associate, rispettivamente, a tassi di inversione del 43 e del 37 per cento.

¹³ The Halo Effect è stato definito il migliore saggio di economia dell’anno sia dal «Financial Times» sia dal «Wall Street Journal»: Phil Rosenzweig, The Halo Effect: … and the Eight Other Business Delusions That Deceive Managers, New York, Simon and Schuster, 2007. Vedi anche Paul Olk e Phil Rosenzweig, The Halo Effect and the Challenge of Management Inquiry: A Dialog Between Phil Rosenzweig and Paul Olk, in «Journal of Management Inquiry», 19, 2010, pp. 48-54.

¹⁴ James C. Collins e Jerry I. Porras, Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies, New York, Harper, 2002.

¹⁵ Di fatto, anche se fossimo noi stessi l’amministratore delegato, le nostre previsioni non sarebbero particolarmente affidabili; le vaste ricerche che sono state effettuate sull’insider trading dimostrano che gli alti dirigenti riescono effettivamente a battere il mercato quando scambiano le loro stesse azioni, ma che il margine della loro performance superiore è a stento sufficiente a coprire i costi del trading. Vedi H. Nejat Seyhun, The Information Content of Aggregate Insider Trading, in «Journal of Business», 61, 1988, pp. 1-24; Josef Lakonishok e Inmoo Lee, Are Insider Trades Informative?, in «Review of Financial Studies», 14, 2001, pp. 79-111; Zahid Iqbal e Shekar Shetty, An Investigation of Causality Between Insider Transactions and Stock Returns, in «Quarterly Review of Economics and Finance», 42, 2002, pp. 41-57.

¹⁶ Alla ricerca dell’eccellenza (di Tom Peters e Robert H. Waterman jr, trad. it. Milano, Sperling & Kupfer, 2007): P. Rosenzweig, The Halo Effect, cit.

¹⁷ Deniz Anginer, Kenneth L. Fisher, Meir Statman, Stocks of Admired Companies and Despised Ones, working paper, 2007.

¹⁸ Jason Zweig osserva che l’incapacità di capire la regressione ha effetti deleteri sulla nomina degli amministratori delegati. Le aziende in difficoltà tendono a rivolgersi agli outsider, reclutando CEO che hanno avuto di recente ottimi risultati. Il CEO appena nominato si fa allora la fama, almeno temporanea, di essere il responsabile del successivo miglioramento dell’azienda. (Nel frattempo, chi l’ha sostituito nella società di cui egli era il precedente CEO fa di tutto per indurre i nuovi capi a credere di avere proprio scelto «l’uomo giusto».) Ogni volta che un CEO lascia un’azienda, la nuova azienda è costretta a comprare la sua partecipazione (in stock option) nella vecchia azienda, stabilendo le condizioni per un compenso futuro che non ha nulla a che vedere con la performance del nuovo arrivato nella nuova società. Sono elargite decine di milioni di dollari di compenso per successi «personali» indotti principalmente dalla regressione verso la media e dagli effetti alone (comunicazione personale, 29 dicembre 2009).

XX. L’illusione di validità

¹ Brad M. Barber e Terrance Odean, Trading Is Hazardous to Your Wealth: The Common Stock Investment Performance of Individual Investors, in «Journal of Finance», 55, 2002, pp. 773-806.

² Brad M. Barber e Terrance Odean, Boys Will Be Boys: Gender, Overconfidence, and Common Stock Investment, in «Quarterly Journal of Economics», 116, 2006, pp. 261-292.

³ Questo «effetto inclinazione» è analizzato ulteriormente nel cap. XXXII.

⁴ Brad M. Barber e Terrance Odean, All That Glitters: The Effect of Attention and News on the Buying Behavior of Individual and Institutional Investors, in «Review of Financial Studies», 21, 2008, pp. 785-818.

⁵ Da ricerche sugli scambi di borsa a Taiwan risulta che il trasferimento di ricchezza da singoli individui a istituti finanziari ammonta a un iperbolico 2,2 per cento del PIL: Brad M. Barber, Yi-Tsung Lee, Yu-Jane Liu, Terrance Odean, Just How Much Do Individual Investors Lose by Trading?, in «Review of Financial Studies», 22, 2009, pp. 609-632.

⁶ John C. Bogle, Common Sense on Mutual Funds: New Imperatives for the Intelligent Investor, New York, Wiley, 2000, p. 213.

⁷ Mark Grinblatt e Sheridan Titman, The Persistence of Mutual Fund Performance, in «Journal of Finance», 42, 1992, pp. 1977-1984. Edwin J. Elton et al., The Persistence of Risk-Adjusted Mutual Fund Performance, in «Journal of Business», 52, 1997, pp. 1-33. Edwin Elton et al., Efficiency With Costly Information: A Re-interpretation of Evidence from Managed Portfolios, in «Review of Financial Studies», 6, 1993, pp. 1-21.

⁸ Philip E. Tetlock, Expert Political Judgment: How Good is It? How Can We Know?, Princeton, Princeton University Press, 2005, p. 233.

XXI. Intuizioni contro formule

¹ Paul Meehl, Causes and Effects of My Disturbing Little Book, in «Journal of Personality Assessment», 50, 1986, pp. 370-375.

² Nel 1990-1991, per esempio, durante la stagione delle aste a Londra, il prezzo di una cassa di Chateau Latour del 1960 era in media 464 dollari; una cassa dell’annata 1961 (una delle migliori in assoluto) era venduta in media a 5432 dollari.

³ Paul J. Hoffman, Paul Slovic, Leonard G. Rorer, An Analysis-of-Variance Model for the Assessment of Configural Cue Utilization in Clinical Judgment, in «Psychological Bulletin», 69, 1968, pp. 338-339.

⁴ Paul R. Brown, Independent Auditor Judgment in the Evaluation of Internal Audit Functions, in «Journal of Accounting Research», 21, 1983, pp. 444-455.

⁵ James Shanteau, Psychological Characteristics and Strategies of Expert Decision Makers, in «Acta Psychologica», 68, 1988, pp. 203-215.

⁶ S. Danziger, J. Levav, L. Avnaim-Pesso, Extraneous Factors in Judicial Decisions, cit.

⁷ Richard A. DeVaul et al., Medical-School Performance of Initially Rejected Students, in «Journal of the American Medical Association», 257, 1987, pp. 47-51. Jason Dana e Robyn M. Dawes, Belief in the Unstructured Interview: The Persistence of an Illusion, working paper, Dipartimento di psicologia, Università della Pennsylvania, 2011. William M. Grove et al., Clinical Versus Mechanical Prediction: A Meta-Analysis, in «Psychological Assessment», 12, 2000, pp. 19-30.

⁸ Robyn M. Dawes, The Robust Beauty of Improper Linear Models in Decision Making, in «American Psychologist», 34, 1979, pp. 571-582.

⁹ Jason Dana e Robyn M. Dawes, The Superiority of Simple Alternatives to Regression for Social Science Predictions, in «Journal of Educational and Behavioral Statistics», 29, 2004, pp. 317-331.

¹⁰ Virginia Apgar, A Proposal for a New Method of Evaluation of the Newborn Infant, in «Current Researches in Anesthesia and Analgesia», 32, 1953, pp. 260-267. Mieczyslaw Finster e Margaret Wood, The Apgar Score Has Survived the Test of Time, in «Anesthesiology», 102, 2005, pp. 855-857.

¹¹ Atul Gawande, The Checklist Manifesto: How to Get Things Right, New York, Metropolitan Books, 2009 (trad. it. Checklist: come fare andare meglio le cose, Torino, Einaudi, 2011).

¹² Paul Rozin, The Meaning of «Natural»: Process More Important than Content, in «Psychological Science», 16, 2005, pp. 652-658.

XXII. Intuizione esperta: quando possiamo fidarci?

¹ B. Mellers, R. Hertwig, D. Kahneman, Do Frequency Representations Eliminate Conjunction Effects?, cit.

² G. Klein, Sources of Power, cit.

³ Il Getty Museum di Los Angeles convoca i maggiori esperti di scultura greca del mondo perché esaminino un kuros, la statua votiva di un giovinetto in piedi, che sta per acquistare. Uno dopo l’altro, gli esperti reagiscono con quella che uno di loro chiama «repulsione viscerale», la forte impressione che il kuros non sia vecchio di 2500 anni, ma sia una copia moderna. Nessun esperto è in grado di dire lì per lì perché ritiene che la scultura sia falsa. Ad avvicinarsi di più a una spiegazione razionale è uno storico dell’arte italiano, il quale osserva che qualcosa, non sa esattamente cosa, «non quadra» nelle unghie della figura. Un famoso esperto americano dice che appena ha visto il kuros ha pensato «roba nuova», e un esperto greco dichiara secco: «Chiunque abbia visto nella sua vita una scultura emergere da uno scavo capisce che quel kuros non è mai stato sepolto da nessuna parte». La mancanza di accordo riguardo ai motivi dell’unanime giudizio di falso colpisce molto, e insospettisce pure.

⁴ Simon è stato una delle più straordinarie figure di intellettuale del XX secolo. Scrisse un testo classico sul processo decisionale nelle aziende quando aveva meno di trent’anni, e tra i molti suoi successi si contano quelli di essere fondatore con altri del campo d’indagine dell’intelligenza artificiale, esponente di spicco delle scienze cognitive, importante studioso del processo della scoperta scientifica, precursore dell’economia comportamentale e, quasi incidentalmente, premio Nobel per l’economia.

⁵ H.A. Simon, What Is an Explanation of Behavior?, cit. David G. Myers, Intuition: Its Powers and Perils, New Haven, Yale University Press, 2002, p. 56.

⁶ Seymour Epstein, Demystifying Intuition: What It Is, What It Does, How It Does It, in «Psychological Inquiry», 21, 2010, pp. 295-312.

⁷ J. Foer, Moonwalking with Einstein, cit.

XXIII. La visione esterna

¹ Queste denominazioni sono spesso fraintese. Secondo parecchi autori, per esempio, i termini corretti sarebbero «visione di insider» e «visione di outsider», che non si avvicinano neanche un po’ a quello che avevamo in mente noi.

² Daniel Kahneman e Dan Lovallo, Timid Choices and Bold Forecasts: A Cognitive Perspective on Risk Taking, in «Management Science», 39, 1993, pp. 17-31. Daniel Kahneman e Dan Lovallo, Delusions of Success: How Optimism Undermines Executives’ Decisions, in «Harvard Business Review», 81, 2003, pp. 56-63.

³ Richard E. Nisbett e Lee D. Ross, Human Inference: Strategies and Shortcomings of Social Judgment, Englewood Cliffs (NJ), Prentice-Hall, 1980 (trad. it. L’inferenza umana: strategie e lacune del giudizio sociale, Bologna, il Mulino, 1989).

⁴ Per un esempio dei dubbi sulla medicina basata su prove, vedi Jerome Groopman, How Doctors Think, New York, Mariner Books, 2008, p. 6 (trad. it. Come pensano i dottori, Milano, Mondadori, 2008).

⁵ Daniel Kahneman e Amos Tversky, Intuitive Prediction: Biases and Corrective Procedures, in «Management Science», 12, 1979, pp. 313-327.

⁶ On. Lord Fraser di Carmyllie, The Holyrood Inquiry, Final Report, 8 settembre 2004, www.holyroodinquiry.org.FINAL_report/report.htm.

⁷ Brent Flyvbjerg, Mette K. Skamris Holm, Søren L. Buhl, How (In)accurate Are Demand Forecasts in Public Works Projects?, in «Journal of the American Planning Association», 71, 2005, pp. 131-146.

⁸ 2002 Cost vs. Value Report, in «Remodeling», 20 novembre 2002.

⁹ Brent Flyvbjerg, From Nobel Prize to Project Management: Getting Risks Right, in «Project Management Journal», 37, 2006, pp. 5-15.

¹⁰ Hal R. Arkes e Catherine Blumer, The Psychology of Sunk Cost, in «Organizational Behavior and Human Decision Processes», 35, 1985, pp. 124-140. Hal R. Arkes e Peter Ayton, The Sunk Cost and Concorde Effects: Are Humans Less Rational Than Lower Animals?, in «Psychological Bulletin», 125, 1998, pp. 591-600.

XXIV. Il motore del capitalismo

¹ Miriam A. Mosing et al., Genetic and Environmental Influences on Optimism and Its Relationship to Mental and Self-Rated Health: A Study of Aging Twins, in «Behavior Genetics», 39, 2009, pp. 597-604. David Snowdon, Aging with Grace: What the Nun Study Teaches Us About Leading Longer, Healthier, and More Meaningful Lives, New York, Bantam Books, 2001.

² Elaine Fox, Anna Ridgewell, Chris Ashwin, Looking on the Bright Side: Biased Attention and the Human Serotonin Transporter Gene, in «Proceedings of the Royal Society B», 276, 2009, pp. 1747-1751.

³ Manju Puri e David T. Robinson, Optimism and Economic Choice, in «Journal of Financial Economics», 86, 2007, pp. 71-99.

⁴ Lowell W. Busenitz e Jay B. Barney, Differences Between Entrepreneurs and Managers in Large Organizations: Biases and Heuristics in Strategic Decision-Making, in «Journal of Business Venturing», 12, 1997, pp. 9-30.

⁵ Gli imprenditori che hanno fallito sono sostenuti nella loro fiducia in sé dalla convinzione probabilmente erronea di avere imparato molto dall’esperienza. Gavin Cassar e Justin Craig, An Investigation of Hindsight Bias in Nascent Venture Activity, in «Journal of Business Venturing», 24, 2009, pp. 149-164.

⁶ Keith M. Hmieleski e Robert A. Baron, Entrepreneurs’ Optimism and New Venture Performance: A Social Cognitive Perspective, in «Academy of Management Journal», 52, 2009, pp. 473-488. Matthew L.A. Hayward, Dean A. Shepherd, Dale Griffin, A Hubris Theory of Entrepreneurship, in «Management Science», 52, 2006, pp. 160-172.

⁷ Arnold C. Cooper, Carolyn Y. Woo, William C. Dunkelberg, Entrepreneurs’ Perceived Chances for Success, in «Journal of Business Venturing», 3, 1988, pp. 97-108.

⁸ Thomas Åstebro e Samir Elhedhli, The Effectiveness of Simple Decision Heuristics: Forecasting Commercial Success for Early-Stage Ventures, in «Management Science», 52, 2006, pp. 395-409.

⁹ Thomas Åstebro, The Return to Independent Invention: Evidence of Unrealistic Optimism, Risk Seeking or Skewness Loving?, in «Economic Journal», 113, 2003, pp. 226-239.

¹⁰ Eleanor F. Williams e Thomas Gilovich, Do People Really Believe They Are Above Average?, in «Journal of Experimental Social Psychology», 44, 2008, pp. 1121-1128.

¹¹ Richard Roll, The Hubris Hypothesis of Corporate Takeovers, in «Journal of Business», 59, 1986, pp. 197-216, parte prima. Questo straordinario articolo proponeva già negli anni Ottanta un’analisi comportamentale delle fusioni e delle acquisizioni che prescindeva dall’assunto della razionalità molto prima che quel tipo di analisi diventasse comune.

¹² Ulrike Malmendier e Geoffrey Tate, Who Makes Acquisitions? CEO Overconfidence and the Market’s Reaction, in «Journal of Financial Economics», 89, 2008, pp. 20-43.

¹³ Ulrike Malmendier e Geoffrey Tate, Superstar CEOs, in «Quarterly Journal of Economics», 24, 2009, pp. 1593-1638.

¹⁴ Paul D. Windschitl, Jason P. Rose, Michael T. Stalkfleet, Andrew R. Smith, Are People Excessive or Judicious in Their Egocentrism? A Modeling Approach to Understanding Bias and Accuracy in People’s Optimism, in «Journal of Personality and Social Psychology», 95, 2008, pp. 252-273.

¹⁵ È stata osservata una forma di disattenzione per la competizione anche nel momento della giornata in cui chi vende su eBay decide di porre termine alle sue aste. Sorge spontanea una domanda: a che ora il numero totale degli offerenti è più alto? Risposta: verso le sette di sera, ora del fuso orario orientale. La domanda cui dovrebbero rispondere i venditori è più difficile: considerato quanti altri venditori terminano le aste nel prime time, a che ora ci saranno più offerenti per la mia asta? La risposta è: verso mezzogiorno, quando il numero di offerenti è elevato rispetto al numero di venditori. I venditori che si ricordano della competizione ed evitano il prime time realizzano i ricavi più alti. Uri Simonsohn, eBay’s Crowded Evenings: Competition Neglect in Market Entry Decisions, in «Management Science», 56, 2010, pp. 1060-1073.

¹⁶ Eta S. Berner e Mark L. Graber, Overconfidence as a Cause of Diagnostic Error in Medicine, in «American Journal of Medicine», 121, 2008, pp. S2-S23.

¹⁷ Pat Croskerry e Geoff Norman, Overconfidence in Clinical Decision Making, in «American Journal of Medicine», 121, 2008, pp. S24-S29.

¹⁸ D. Kahneman e D. Lovallo, Timid Choices and Bold Forecasts, cit.

¹⁹ J. Edward Russo e Paul J.H. Schoemaker, Managing Overconfidence, in «Sloan Management Review», 33, 1992, pp. 7-17.

XXV. Gli errori di Bernoulli

¹ Clyde H. Coombs, Robyn M. Dawes, Amos Tversky, Mathematical Psychology: An Elementary Introduction, Englewood Cliffs (NJ), Prentice-Hall, 1970 (trad. it. Introduzione alla psicologia matematica, Milano, Franco Angeli, 1980).

² Questa norma vale approssimativamente per molte dimensioni della sensazione e della percezione. È chiamata legge di Weber, dal nome del fisiologo tedesco Ernst Heinrich Weber, che la scoprì. Fechner vi fece ricorso per calcolare la sua funzione psicofisica logaritmica.

³ L’intuizione di Bernoulli era corretta e gli economisti usano ancora il logaritmo dei redditi o della ricchezza in molti contesti. Per esempio, quando Angus Deaton tracciò un grafico che poneva a confronto la soddisfazione media di vita degli abitanti di vari paesi con il prodotto interno lordo, usò il logaritmo del PIL come misura del reddito. Risultò poi che il rapporto era estremamente stretto: gli abitanti dei paesi con un PIL elevato erano molto più soddisfatti della qualità della loro vita di quelli dei paesi poveri, e un raddoppio del reddito dava circa lo stesso incremento di soddisfazione nei paesi ricchi e nei paesi poveri.

⁴ Nicholas Bernoulli, cugino di Daniel Bernoulli, pose un quesito che si può riformulare così: «Siete invitati a un gioco in cui dovete lanciare una moneta più volte. Ricevete due dollari se viene testa e il premio raddoppia a ogni successivo lancio che dia lo stesso risultato. Il gioco finisce quando viene fuori per la prima volta croce. Quanto paghereste l’opportunità di farlo?». La gente non pensa che la scommessa vale più di qualche dollaro, anche se il suo valore atteso è infinito; poiché il premio continua a crescere, il valore atteso è un dollaro per ciascun lancio, fino all’infinito. Tuttavia, l’utilità dei premi cresce molto più lentamente, il che spiega perché la scommessa non sia attraente.

⁵ Altri fattori contribuirono alla longevità della teoria di Bernoulli, tra cui il fatto che sia naturale formulare scelte tra azzardi in termini di guadagni o di un misto di guadagni e perdite. Non erano in molti a riflettere su scelte in cui tutte le opzioni erano cattive, anche se non fummo assolutamente i primi a osservare la propensione al rischio. Un altro fattore che favorisce la teoria di Bernoulli è che spesso è molto ragionevole pensare in termini di stati finali di ricchezza e ignorare il passato. Gli economisti si occupavano tradizionalmente di scelte razionali e il modello di Bernoulli si adattava al loro obiettivo.

XXVI. La prospect theory

¹ Stanley S. Stevens, To Honor Fechner and Repeal His Law, in «Science», 133, 1961, pp. 80-86. S.S. Stevens, Psychophysics, cit.

² Scrivendo questa frase mi è tornato in mente che il grafico della funzione del valore è già stato usato come simbolo. Ogni premio Nobel riceve un suo personale certificato con un disegno specifico scelto presumibilmente dalla commissione. Il mio era una rappresentazione stilizzata della figura 26.1.

³ Si osserva spesso che il rapporto di avversione alla perdita oscilla tra 1,5 e 2,5. Nathan Novemsky e Daniel Kahneman, The Boundaries of Loss Aversion, in «Journal of Marketing Research», 42, 2005, pp. 119-128.

⁴ Peter Sokol-Hessner et al., Thinking Like a Trader Selectively Reduces Individuals’ Loss Aversion, in «Proceedings of the National Academy of Sciences», 106, 2009, pp. 5035-5040.

⁵ Per parecchi anni di seguito, tenni una lezione come visiting professor nella classe del mio collega Burton Malkiel, che insegnava i primi rudimenti della finanza. Ogni anno parlavo della scarsa plausibilità della teoria di Bernoulli. Notai un netto cambiamento nell’atteggiamento di Malkiel quando nominai per la prima volta il teorema di Rabin. Dopo che ebbi fatto quel nome, si mostrò disposto a prendere le mie conclusioni molto più sul serio che in passato. Gli argomenti matematici, con quel loro caratteristico rigore, paiono più convincenti degli appelli al senso comune, e gli economisti sono particolarmente sensibili al loro fascino.

⁶ La prova si può intuire con un esempio. Supponiamo che la ricchezza di un soggetto sia R e che lui rifiuti un azzardo con pari probabilità di vincere 11 dollari e perderne 10. Se la funzione di utilità della ricchezza è concava (pende verso il basso), la preferenza implica che il valore di un dollaro è diminuito di oltre il 9 per cento in un intervallo di 21 dollari! È una pendenza straordinariamente ripida e l’effetto aumenta costantemente a mano a mano che le scommesse diventano più estreme.

⁷ Matthew Rabin, Risk Aversion and Expected-Utility Theory: A Calibration Theorem, in «Econometrica», 68, 2000, pp. 1281-1292. Matthew Rabin e Richard H. Thaler, Anomalies: Risk Aversion, in «Journal of Economic Perspectives», 15, 2001, pp. 219-232.

⁸ Diversi teorici hanno proposto versioni delle teorie del rammarico basate sull’idea che si riesca a prevedere in che modo le esperienze future saranno influenzate dalle opzioni che non si sono materializzate e/o dalle scelte che non si sono fatte. David E. Bell, Regret in Decision Making Under Uncertainty, in «Operations Research», 30, 1982, pp. 961-981. Graham Loomes e Robert Sugden, Regret Theory: An Alternative to Rational Choice Under Uncertainty, in «Economic Journal», 92, 1982, pp. 805-825. Barbara A. Mellers, Choice and the Relative Pleasure of Consequences, in «Psychological Bulletin», 126, 2000, pp. 910-924. Barbara A. Mellers, Alan Schwartz, Ilana Ritov, Emotion-Based Choice, in «Journal of Experimental Psychology: General», 128, 1999, pp. 332-345. Un decisore sceglie tra un azzardo e l’altro secondo che pensi di conoscere il risultato dell’azzardo che non sceglie. Ilana Ritov, Probability of Regret: Anticipation of Uncertainty Resolution in Choice, in «Organizational Behavior and Human Decision Processes», 66, 1966, pp. 228-236.

XXVII. L’effetto dotazione

¹ Un’analisi teorica che assuma un’avversione alla perdita predice uno spiccato scarto della curva di indifferenza nel punto di riferimento. Amos Tversky e Daniel Kahneman, Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference-Dependent Model, in «Quarterly Journal of Economics», 106, 1991, pp. 1039-1061. Jack Knetsch ha osservato questi scarti in uno studio sperimentale: Preferences and Nonreversibility of Indifference Curves, in «Journal of Economic Behavior and Organization», 17, 1992, pp. 131-139.

² Alan B. Krueger e Andreas Mueller, Job Search and Job Finding in a Period of Mass Unemployment: Evidence from High-Frequency Longitudinal Data, working paper, Princeton University Industrial Relations Section, gennaio 2011.

³ Tecnicamente, la teoria ammette che il prezzo di acquisto sia leggermente più basso del prezzo di vendita per via di quello che gli economisti chiamano «effetto reddito»: l’acquirente e il venditore non sono ricchi uguale, perché il venditore ha una bottiglia in più. Tuttavia, in questo caso, l’effetto reddito è trascurabile, dato che 50 dollari è una minima frazione della ricchezza del professore. La teoria prevede che l’effetto reddito non modifichi di un centesimo la sua disposizione a pagare.

⁴ L’economista Alan Krueger ha scritto un articolo su uno studio che condusse quando accompagnò suo padre a vedere il Super Bowl: «Chiedemmo a degli appassionati che avevano vinto alla lotteria un biglietto da 325 dollari e un biglietto da 400, se, nel caso avessero perso alla lotteria, sarebbero stati disposti a pagare 3000 dollari il biglietto, e se avrebbero venduto i loro ove qualcuno avesse loro offerto 3000 dollari l’uno. Il novantaquattro per cento disse che non avrebbe comprato i biglietti per 3000 dollari e il novantadue per cento disse che non li avrebbe venduti per quel prezzo». Krueger concludeva che «la razionalità scarseggiava, al Super Bowl». Alan B. Krueger, Supply and Demand: An Economist Goes to the Super Bowl, in «Milken Institute Review: A Journal of Economic Policy», 3, 2001, pp. 22-29.

⁵ A rigor di termini, l’avversione al rischio ha a che fare con il piacere e il dolore che si prevedono, e che determinano le scelte. Queste previsioni in alcuni casi possono essere sbagliate. Deborah A. Kermer et al., Loss Aversion Is an Affective Forecasting Error, in «Psychological Science», 17, 2006, pp. 649-653.

⁶ N. Novemsky e D. Kahneman, The Boundaries of Loss Aversion, cit.

⁷ Immaginiamo che tutti i partecipanti siano messi in fila in base al valore del rimborso loro assegnato. Ora si distribuiscono a caso i buoni a metà dei soggetti della fila. Metà delle persone all’inizio della fila non hanno buoni e metà di quelle in fondo alla fila ne hanno uno. Si prevede che queste persone (metà del totale) si scambino di posto, in maniera che alla fine tutti quelli della prima metà avranno un buono e nessuno dietro di loro ne avrà uno.

⁸ Brian Knutson et al., Neural Antecedents of the Endowment Effect, in «Neuron», 58, 2008, pp. 814-822. Brian Knutson e Stephanie M. Greer, Anticipatory Affect: Neural Correlates and Consequences for Choice, in «Philosophical Transactions of the Royal Society B», 363, 2008, pp. 3771-3786.

⁹ Un’analisi del prezzo del rischio basata su «dati internazionali raccolti da 16 distinti paesi nel corso di un secolo» hanno dato una stima di 2,3, «in straordinario accordo con le stime ottenute con la metodologia assai diversa degli esperimenti di laboratorio incentrati sul processo decisionale individuale»: Moshe Levy, Loss Aversion and the Price of Risk, in «Quantitative Finance», 10, 2010, pp. 1009-1022.

¹⁰ Miles O. Bidwel, Bruce X. Wang, J. Douglas Zona, An Analysis of Asymmetric Demand Response to Price Changes: The Case of Local Telephone Calls, in «Journal of Regulatory Economics», 8, 1995, pp. 285-298. Bruce G.S. Hardie, Eric J. Johnsone, Peter S. Fader, Modeling Loss Aversion and Reference Dependence Effects on Brand Choice, in «Marketing Science», 12, 1993, pp. 378-394.

¹¹ Colin Camerer, Three Cheers – Psychological, Theoretical, Empirical – for Loss Aversion, in «Journal of Marketing Research», 42, 2005, pp. 129-133. Colin F. Camerer, «Prospect Theory in the Wild: Evidence from the Field», in Daniel Kahneman e Amos Tversky (a cura di), Choices, Values, and Frames, New York, Russell Sage Foundation, 2000, pp. 288-300.

¹² David Genesove e Christopher Mayer, Loss Aversion and Seller Behavior: Evidence from the Housing Market, in «Quarterly Journal of Economics», 116, 2001, pp. 1233-1260.

¹³ John A. List, Does Market Experience Eliminate Market Anomalies?, in «Quarterly Journal of Economics», 118, 2003, pp. 47-71.

¹⁴ Jack L. Knetsch, The Endowment Effect and Evidence of Nonreversible Indifference Curves, in «American Economic Review», 79, 1989, pp. 1277-1284.

¹⁵ Charles R. Plott e Kathryn Zeiler, The Willingness to Pay – Willingness to Accept Gap, the «Endowment Effect» Subject Misconceptions, and Experimental Procedures for Eliciting Valuations, in «American Economic Review», 95, 2005, pp. 530-545. Charles Plott, uno dei più autorevoli economisti sperimentali, ha accolto con molto scetticismo l’effetto dotazione e tentato di dimostrare che esso è non un «aspetto fondamentale della preferenza umana», bensì il risultato di una tecnica manchevole. Plott e la Zeiler ritengono che i soggetti che mostrano l’effetto dotazione abbiano idee sbagliate in merito ai loro veri valori, e hanno modificato le procedure degli esperimenti originali per eliminare queste idee sbagliate. Hanno messo a punto una complessa procedura di addestramento nella quale ai soggetti si faceva svolgere sia il ruolo di acquirenti sia il ruolo di venditori, ed era esplicitamente insegnato a valutare i loro veri valori. Come previsto, l’effetto dotazione scomparve. Plott e la Zeiler considerano il loro metodo un importante miglioramento della tecnica. Gli psicologi lo giudicherebbero gravemente carente, perché fa capire ai soggetti quello che gli sperimentatori considerano il comportamento giusto, che guarda caso coincide con la teoria degli sperimentatori stessi. La versione dell’esperimento dello scambio di Knetsch che Plott e Zeiler preferiscono è contrassegnata da analogo bias: non permette al proprietario del bene di avere il possesso fisico dello stesso, e il possesso fisico è cruciale per l’effetto dotazione. Vedi Charles R. Plott e Kathryn Zeiler, Exchange Asymmetries Incorrectly Interpreted as Evidence of Endowment Effect Theory and Prospect Theory?, in «American Economic Review», 97, 2007, pp. 1449-1466. Forse si è creata, al riguardo, un’impasse in cui ciascuna parte rifiuta i metodi ritenuti indispensabili dall’altra.

¹⁶ Nei loro studi sul processo decisionale in condizioni di povertà, Eldar Shafir, Sendhil Mullainathan e i loro colleghi hanno osservato altri esempi in cui la povertà induce un comportamento economico che è sotto alcuni aspetti più improntato a realismo e razionalità di quello delle persone più abbienti. I poveri tendono a reagire ai risultati reali anziché alla loro descrizione. Marianne Bertrand, Sendhil Mullainathan, Eldar Shafir, Behavioral Economics and Marketing in Aid of Decision Making Among the Poor, in «Journal of Public Policy and Marketing», 25, 2006, pp. 8-23.

¹⁷ La conclusione che il denaro speso per gli acquisti non sia esperito come perdita tende a essere vera per persone relativamente ricche. Forse la cosa fondamentale è rendersi conto, quando si acquista un prodotto, che non è che per questo non ci si potrà permettere il lusso di comprarne un altro. N. Novemsky e D. Kahneman, The Boundaries of Loss Aversion, cit. Ian Bateman et al., Testing Competing Models of Loss Aversion: An Adversarial Collaboration, in «Journal of Public Economics», 89, 2005, pp. 1561-1580.

XXVIII. Eventi negativi

¹ Paul J. Whalen et al., Human Amygdala Responsivity to Masked Fearful Eye Whites, in «Science», 306, 2004, p. 2061. Gli individui con lesioni focali dell’amigdala non mostravano quasi nessuna avversione al rischio nelle loro scelte d’azzardo: Benedetto De Martino, Colin F. Camerer, Ralph Adolphs, Amygdala Damage Eliminates Monetary Loss Aversion, in «Proceedings of the National Academy of Sciences, 107, 2010, pp. 3788-3792.

² Joseph LeDoux, The Emotional Brain: The Mysterious Underpinnings of Emotional Life, New York, Touchstone, 1996 (trad. it. Il cervello emotivo: alle origini delle emozioni, Milano, Baldini & Castoldi, 1998).

³ Elaine Fox et al., Facial Expressions of Emotion: Are Angry Faces Detected More Efficiently?, in «Cognition and Emotion», 14, 2000, pp. 61-92.

⁴ Christine Hansen e Ranald Hansen, Finding the Face in the Crowd: An Anger Superiority Effect, in «Journal of Personality and Social Psychology», 54, 1988, pp. 917-924.

⁵ Jos J.A. Van Berkum et al., Right or Wrong? The Brain’s Fast Response to Morally Objectionable Statements, in «Psychological Science», 20, 2009, pp. 1092-1099.

⁶ Paul Rozin e Edward B. Royzman, Negativity Bias, Negativity Dominance, and Contagion, in «Personality and Social Psychology Review», 5, 2001, pp. 296-320.

⁷ Roy F. Baumeister, Ellen Bratslavsky, Catrin Finkenauer, Kathleen D. Vohs, Bad Is Stronger Than Good, in «Review of General Psychology», 5, 2001, p. 323.

⁸ Michel Cabanac, Pleasure: The Common Currency, in «Journal of Theoretical Biology», 155, 1992, pp. 173-200.

⁹ Chip Heath, Richard P. Larrick, George Wu, Goals as Reference Points, in «Cognitive Psychology», 38, 1999, pp. 79-109.

¹⁰ Colin Camerer, Linda Babcock, George Loewenstein, Richard Thaler, Labor Supply of New York City Cabdrivers: One Day at a Time, in «Quarterly Journal of Economics», 112, 1997, pp. 407-441. Le conclusioni di questa ricerca sono state contestate: Henry S. Farber, Is Tomorrow Another Day? The Labor Supply of New York Cab Drivers, National Bureau of Economic Research, working paper 9706, 2003. Da una serie di studi sui fattorini in bicicletta emergono forti prove dell’effetto degli obiettivi, in accordo con l’indagine originale sui tassisti: Ernst Fehr e Lorenz Goette, Do Workers Work More if Wages Are High? Evidence from a Randomized Field Experiment, in «American Economic Review», 97, 2007, pp. 298-317.

¹¹ Daniel Kahneman, Reference Points, Anchors, Norms, and Mixed Feelings, in «Organizational Behavior and Human Decision Processes», 51, 1992, pp. 296-312.

¹² John Alcock, Animal Behavior: An Evolutionary Approach, Sunderland (MA), Sinauer Associates, 2009, pp. 278-284, cit. da Eyal Zamir, Law and Psychology: The Crucial Role of Reference Points and Loss Aversion, working paper, Università Ebraica, 2011.

¹³ Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, Richard H. Thaler, Fairness as a Constraint on Profit Seeking: Entitlements in the Market, in «The American Economic Review», 76, 1986, pp. 728-741.

¹⁴ Ernst Fehr, Lorenz Goette, Christian Zehnder, A Behavioral Account of the Labor Market: The Role of Fairness Concerns, in «Annual Review of Economics», 1, 2009, pp. 355-384. Eric T. Anderson e Duncan I. Simester, Price Stickiness and Customer Antagonism, in «Quarterly Journal of Economics», 125, 2010, pp. 729-765.

¹⁵ Dominique de Quervain et al., The Neural Basis of Altruistic Punishment, in «Science», 305, 2004, pp. 1254-1258.

¹⁶ David Cohen e Jack L. Knetsch, Judicial Choice and Disparities Between Measures of Economic Value, in «Osgoode Hall Law Review», 30, 1992, pp. 737-770. Russell Korobkin, The Endowment Effect and Legal Analysis, in «Northwestern University Law Review», 97, 2003, pp. 1227-1293.

¹⁷ E. Zamir, Law and Psychology, cit.

XXIX. Lo schema a quattro celle

¹ Compresa l’esposizione alla cosiddetta «schedina olandese», una serie di azzardi che le proprie preferenze scorrette inducono ad accettare e che è garantito finisca con una perdita.

² I lettori che conoscono i paradossi di Allais noteranno come questa sia una nuova versione, che da un lato è molto più semplice del paradosso originale e dall’altra rappresenta una violazione più forte della razionalità. Nel primo problema è preferita l’opzione di sinistra. Il secondo si ottiene aggiungendo una prospettiva più allettante a sinistra che a destra, ma a questo punto viene preferita l’opzione di destra.

³ Come ha osservato di recente l’esimio economista Kenneth Arrow, i partecipanti al convegno prestarono pochissima attenzione a quello che egli ha definito «il piccolo esperimento di Allais». Conversazione personale, 16 marzo 2011.

⁴ La tabella mostra i pesi decisionali per i guadagni. Le stime delle perdite furono molto simili.

⁵ Ming Hsu, Ian Krajbich, Chen Zhao, Colin F. Camerer, Neural Response to Reward Anticipation under Risk Is Nonlinear in Probabilities, in «Journal of Neuroscience», 29, 2009, pp. 2231-2237.

⁶ W. Kip Viscusi, Wesley A. Magat, Joel Huber, An Investigation of the Rationality of Consumer Valuations of Multiple Health Risks, in «RAND Journal of Economics», 18, 1987, pp. 465-479.

⁷ In un modello razionale con utilità marginale decrescente, la gente desiderosa di eliminare del tutto il rischio dovrebbe pagare almeno due terzi di più per ridurre da 15 a 5 la frequenza di incidenti. Le preferenze osservate violavano questa predizione.

⁸ C. Arthur Williams, Attitudes Toward Speculative Risks as an Indicator of Attitudes Toward Pure Risks, in «Journal of Risk and Insurance», 33, 1966, pp. 577-586. Howard Raiffa, Decision Analysis: Introductory Lectures on Choices under Uncertainty, Reading (MA), Addison-Wesley, 1968.

⁹ Chris Guthrie, Prospect Theory, Risk Preference, and the Law, in «Northwestern University Law Review», 97, 2003, pp. 1115-1163. Jeffrey J. Rachlinski, Gains, Losses and the Psychology of Litigation, in «Southern California Law Review», 70, 1996, pp. 113-185. Samuel R. Gross e Kent D. Syverud, Getting to No: A Study of Settlement Negotiations and the Selection of Cases for Trial, in «Michigan Law Review», 90, 1991, pp. 319-393.

¹⁰ Chris Guthrie, Framing Frivolous Litigation: A Psychological Theory, in «University of Chicago Law Review», 67, 2000, pp. 163-216.

XXX. Eventi rari

¹ George F. Loewenstein, Elke U. Weber, Christopher K. Hsee, Ned Welch, Risk as Feelings, in «Psychological Bulletin», 127, 2001, pp. 267-286.

² Ibid. Cass R. Sunstein, Probability Neglect: Emotions, Worst Cases, and Law, in «Yale Law Journal», 112, 2002, pp. 61-107. Vedi le note al cap. XIII: Damasio, Descartes’ Error, cit. P. Slovic, M. Finucane, E. Peters, D.G. MacGregor, «The Affect Heuristic», cit.

³ Craig R. Fox, Strength of Evidence, Judged Probability, and Choice Under Uncertainty, in «Cognitive Psychology», 38, 1999, pp. 167-189.

⁴ I giudizi di probabilità di un evento e del suo complemento non assommano sempre al 100 per cento. Quando si chiede alle persone un parere su un argomento di cui non sanno praticamente nulla («Secondo lei, qual è la probabilità che alle dodici di domani la temperatura a Bangkok superi i 37 gradi?»), le probabilità stimate dell’evento e del suo complemento assommano a meno del 100 per cento.

⁵ Nella prospect theory cumulativa, non si assume che i pesi decisionali per guadagni e perdite siano uguali, come nella versione originale della prospect theory da me descritta.

⁶ Il problema dei due vasi fu ideato da Dale T. Miller, William Turnbull, Cathy McFarland, When a Coincidence Is Suspicious: The Role of Mental Simulation, in «Journal of Personality and Social Psychology», 57, 1989, pp. 581-589. Seymour Epstein e i suoi colleghi interpretarono il fenomeno secondo l’ottica dei due sistemi: Lee A. Kirkpatrick e Seymour Epstein, Cognitive-Experiential Self-Theory and Subjective Probability: Evidence for Two Conceptual Systems, in «Journal of Personality and Social Psychology», 63, 1992, pp. 534-544.

⁷ Kimihiko Yamagishi, When a 12.86% Mortality Is More Dangerous Than 24.14%: Implications for Risk Communication, in «Applied Cognitive Psychology», 11, 1997, pp. 495-506.

⁸ Paul Slovic, John Monahan, Donald G. MacGregor, Violence risk assessment and risk communication: The effects of using actual cases, providing instruction, and employing probability versus frequency formats, in «Law and Human Behavior», 24, 2000, pp. 271-296.

⁹ Jonathan J. Koehler, When Are People Persuaded by DNA Match Statistics?, in «Law and Human Behavior», 25, 2001, pp. 493-513.

¹⁰ Ralph Hertwig, Greg Barron, Elke U. Weber, Ido Erev, Decisions from Experience and the Effect of Rare Events in Risky Choice, in «Psychological Science», 15, 2004, pp. 534-539. Ralph Hertwig e Ido Erev, The Description-Experience Gap in Risky Choice, in «Trends in Cognitive Sciences», 13, 2009, pp. 517-523.

¹¹ Liat Hadar e Craig R. Fox, Information Asymmetry in Decision from Description Versus Decision from Experience, in «Judgment and Decision Making», 4, 2009, pp. 317-325.

¹² R. Hertwig e I. Erev, The Description-Experience Gap in Risky Choice, cit.

XXXI. Politiche di rischio

¹ Il calcolo è semplice. Ciascuna delle due combinazioni consiste in una cosa sicura e un azzardo. Se si aggiunge la cosa sicura a entrambi gli azzardi, si troveranno AD e BC.

² Thomas Langer e Martin Weber, Myopic Prospect Theory vs. Myopic Loss Aversion: How General Is the Phenomenon?, in «Journal of Economic Behavior and Organization», 56, 2005, pp. 25-38.

XXXII. Segnare i punti

¹ L’intuizione fu confermata da un esperimento sul campo in cui a un campione casuale di studenti che dovevano acquistare i biglietti per la stagione teatrale universitaria vennero offerti biglietti a un prezzo molto scontato. Dal successivo controllo risultò che gli studenti che avevano pagato il prezzo intero tendevano ad andare sempre agli spettacoli, specie nella prima metà della stagione. Perdersi uno spettacolo che si è pagato significa fare una cosa spiacevole come chiudere un conto mentale in rosso. H.R. Arkes e C. Blumer, The Psychology of Sunk Cost, cit.

² H. Shefrin e M. Statman, The Disposition to Sell Winners Too Early and Ride Losers Too Long: Theory and Evidence, in «Journal of Finance», 40, 1985, pp. 777-790. Terrance Odean, Are Investors Reluctant to Realize Their Losses?, in «Journal of Finance», 53, 1998, pp. 1775-1798.

³ Ravi Dhar e Ning Zhu, Up Close and Personal: Investor Sophistication and the Disposition Effect, in «Management Science», 52, 2006, pp. 726-740.

⁴ Darrin R. Lehman, Richard O. Lempert, Richard E. Nisbett, The Effects of Graduate Training on Reasoning: Formal Discipline and Thinking about Everyday-Life Events, in «American Psychologist», 43, 1988, pp. 431-442.

⁵ Marcel Zeelenberg e Rik Pieters, A Theory of Regret Regulation 1.0, «Journal of Consumer Psychology», 17, 2007, pp. 3-18.

⁶ D. Kahneman e D.T. Miller, Norm Theory, cit.

⁷ Il problema dell’autostoppista fu ispirato dal famoso esempio proposto dai filosofi del diritto Hart e Honoré: «Una donna sposata con un uomo che si ammala di ulcera gastrica potrebbe ritenere che a causare la sua condizione sia stato mangiare pastinache. Il dottore potrebbe ritenere che l’ulcera sia la causa e il pasto la mera occasione». Eventi insoliti richiedono spiegazioni causali ed evocano anche pensieri controfattuali, e le due cose sono strettamente correlate. Il medesimo evento si può confrontare o con una norma personale o con la norma di altre persone, e ciascun confronto conduce a differenti pensieri controfattuali, differenti attribuzioni causali e differenti emozioni (rammarico o colpa): Herbert L.A. Hart e Tony Honoré, Causation in the Law, New York, Oxford University Press, 1985, p. 33.

⁸ Daniel Kahneman e Amos Tversky, «The Simulation Heuristic», in Daniel Kahneman, Paul Slovic e Amos Tversky (a cura di), Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases, New York, Cambridge University Press, 1982, pp. 160-173.

⁹ Janet Landman, Regret and Elation Following Action and Inaction: Affective Responses to Positive Versus Negative Outcomes, in «Personality and Social Psychology Bulletin», 13, 1987, pp. 524-536. Faith Gleicher et al., The Role of Counterfactual Thinking in Judgment of Affect, in «Personality and Social Psychology Bulletin», 16, 1990, pp. 284-295.

¹⁰ Dale T. Miller e Brian R. Taylor, «Counterfactual Thought, Regret, and Superstition: How to Avoid Kicking Yourself», in Neal J. Roese e James M. Olson (a cura di), What Might Have Been: The Social Psychology of Counterfactual Thinking, Hillsdale (NJ), Erlbaum, 1995, pp. 305-331.

¹¹ Marcel Zeelenberg, Kees van den Bos, Eric van Dijk, Rik Pieters, The Inaction Effect in the Psychology of Regret, in «Journal of Personality and Social Psychology», 82, 2002, pp. 314-327.

¹² Itamar Simonson, The Influence of Anticipating Regret and Responsibility on Purchase Decisions, in «Journal of Consumer Research», 19, 1992, pp. 105-118.

¹³ Lilian Ng e Qinghai Wang, Institutional Trading and the Turn-of-the-Year Effect, in «Journal of Financial Economics», 74, 2004, pp. 343-366.

¹⁴ A. Tversky e D. Kahneman, Loss Aversion in Riskless Choice, cit. Eric J. Johnson, Simon Gächter e Andreas Herrmann, Exploring the Nature of Loss Aversion, Centre for Decision Research and Experimental Economics, University of Nottingham, Discussion Paper Series, 2006. Edward J. McCaffery, Daniel Kahneman, Matthew L. Spitzer, Framing the Jury: Cognitive Perspectives on Pain and Suffering, in «Virginia Law Review», 81, 1995, pp. 1341-1420.

¹⁵ Richard H. Thaler, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, in «Journal of Economic Behavior and Organization», 39, 1980, pp. 36-90.

¹⁶ Philip E. Tetlock et al., The Psychology of the Unthinkable: Taboo Trade-Offs, Forbidden Base Rates, and Heretical Counterfactuals, in «Journal of Personality and Social Psychology», 78, 2000, pp. 853-870.

¹⁷ Cass R. Sunstein, The Laws of Fear: Beyond the Precautionary Principle, New York, Cambridge University Press, 2005.

¹⁸ Daniel T. Gilbert et al., Looking Forward to Looking Backward: The Misprediction of Regret, in «Psychological Science», 15, 2004, pp. 346-350.

XXXIII. Inversioni

¹ Dale T. Miller e Cathy McFarland, Counterfactual Thinking and Victim Compensation: A Test of Norm Theory, in «Personality and Social Psychology Bulletin», 12, 1986, pp. 513-519.

² Il primo passo verso l’attuale interpretazione fu fatto da Max H. Bazerman, George F. Loewenstein, Sally B. White, Reversals of Preference in Allocation Decisions: Judging Alternatives Versus Judging Among Alternatives, in «Administrative Science Quarterly», 37, 1992, pp. 220-240. Christopher Hsee ha introdotto la terminologia di «valutazione singola» e «valutazione congiunta», che spiega le inversioni alla luce dell’ipotesi che certi attributi diventino preziosi solo in valutazione congiunta: «Attribute Evaluability: Its Implications for Joint-Separate Evaluation Reversals and Beyond», in D. Kahneman e A. Tversky (a cura di), Choices, Values, and Frames, cit.

³ Sarah Lichtenstein e Paul Slovic, Reversals of Preference Between Bids and Choices in Gambling Decisions, in «Journal of Experimental Psychology», 89, 1971, pp. 46-55. Analogo risultato è stato ottenuto in maniera indipendente da Harold R. Lindman, Inconsistent Preferences Among Gambles, in «Journal of Experimental Psychology», 89, 1971, pp. 390-397.

⁴ Per il testo della famosa intervista, vedi Sarah Lichtenstein e Paul Slovic (a cura di), The Construction of Preference, New York, Cambridge University Press, 2006.

⁵ David M. Grether e Charles R. Plott, Economic Theory of Choice and the Preference Reversals Phenomenon, in «American Economic Review», 69, 1979, pp. 623-628.

⁶ S. Lichtenstein e P. Slovic, The Construction of Preference, cit., p. 96.

⁷ Com’è noto, Kuhn sosteneva che questo accade anche nel campo delle scienze fisiche: Thomas S. Kuhn, The Function of Measurement in Modern Physical Science, in «Isis», 52, 1961, pp. 161-193.

⁸ Da alcune prove risulta che le domande sull’appeal emozionale di certe specie animali e la disposizione a contribuire finanziariamente alla loro protezione danno gli stessi punteggi: Daniel Kahneman e Ilana Ritov, Determinants of Stated Willingness to Pay for Public Goods: A Study in the Headline Method, in «Journal of Risk and Uncertainty», 9, 1994, pp. 5-38.

⁹ C. Hsee, «Attribute Evaluability», cit.

¹⁰ Cass R. Sunstein, Daniel Kahneman, David Schkade, Ilana Ritov, Predictably Incoherent Judgments, in «Stanford Law Review», 54, 2002, p. 1190.

XXXIV. Frame e realtà

¹ Amos Tversky e Daniel Kahneman, The Framing of Decisions and the Psychology of Choice, in «Science», 211, 1981, pp. 453-458.

² R.H. Thaler, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, cit.

³ Barbara McNeil, Stephen G. Pauker, Harold C. Sox jr, Amos Tversky, On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies, in «New England Journal of Medicine», 306, 1982, pp. 1259-1262.

⁴ Qualcuno ha commentato che l’etichetta «asiatica» è inutile e denigratoria. Oggi probabilmente non la useremmo, ma l’esempio fu formulato negli anni Settanta, quando la gente era meno sensibile al problema di non affibbiare etichette a interi gruppi di persone. L’aggettivo fu aggiunto perché si voleva rendere l’esempio più concreto, rammentando agli intervistati l’epidemia di influenza asiatica del 1957.

⁵ Thomas Schelling, Choice and Consequence, Cambridge (MA), Harvard University Press, 1985.

⁶ Richard P. Larrick e Jack B. Soll, The MPG Illusion, in «Science», 320, 2008, pp. 1593-1594.

⁷ Eric J. Johnson e Daniel Goldstein, Do Defaults Save Lives?, in «Science», 302, 2003, pp. 1338-1339.

XXXV. I due sé

¹ Irving Fisher, Is «Utility» the Most Suitable Term for the Concept It Is Used to Denote?, in «American Economic Review», 8, 1918, p. 335.

² Francis Edgeworth, Mathematical Psychics, New York, Kelley, 1881.

³ Daniel Kahneman, Peter P. Wakker, Rakesh Sarin, Back to Bentham? Explorations of Experienced Utility, in «Quarterly Journal of Economics», 112, 1997, pp. 375-405. D. Kahneman, Experienced Utility and Objective Happiness: A Moment-Based Approach, ivi, e «Evaluation by Moments: Past and Future», in D. Kahneman e A. Tversky, Choices, Values, and Frames, cit., pp. 673-692, 693-708.

⁴ Donald A. Redelmeier e Daniel Kahneman, Patients’ Memories of Painful Medical Treatments: Real-time and Retrospective Evaluations of Two Minimally Invasive Procedures, in «Pain», 66, 1996, pp. 3-8.

⁵ Daniel Kahneman, Barbara L. Frederickson, Charles A. Schreiber, Donald A. Redelmeier, When More Pain Is Preferred to Less: Adding a Better End, in «Psychological Science», 4, 1993, pp. 401-405.

⁶ Orval H. Mowrer e L.N. Solomon, Contiguity vs. Drive-Reduction in Conditioned Fear: The Proximity and Abruptness of Drive Reduction, in «American Journal of Psychology», 67, 1954, pp. 15-25.

⁷ Peter Shizgal, «On the Neural Computation of Utility: Implications from Studies of Brain Stimulation Reward», in Daniel Kahneman, Edward Diener, Norbert Schwarz (a cura di), Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology, New York, Russell Sage Foundation, 1999, pp. 500-524.

XXXVI. La vita come storia

¹ Paul Rozin e Jennifer Stellar, Posthumous Events Affect Rated Quality and Happiness of Lives, in «Judgment and Decision Making», 4, 2009, pp. 273-279.

² Ed Diener, Derrick Wirtz, Shigehiro Oishi, End Effects of Rated Life Quality: The James Dean Effect, in «Psychological Science», 12, 2001, pp. 124-128. Con la stessa serie di esperimenti si verificò l’effetto picco-fine in una vita infelice e si riscontrarono risultati analoghi: Jen non veniva giudicata infelice il doppio se viveva infelicemente 60 anni anziché 30, mentre era considerata molto più felice se le venivano aggiunti cinque anni un po’ meno infelici subito prima della morte.

XXXVII. Benessere esperito

¹ Un altro quesito che è stato posto di frequente è: «Come direste che vi vadano le cose nel complesso, in questo periodo? Direste che siete molto felici, abbastanza felici o non troppo felici?». Tale domanda è inclusa nella General Social Survey degli Stati Uniti e le sue correlazioni con altre variabili suggeriscono un misto di soddisfazione e felicità esperita. Una misura pura della valutazione di vita usata dai sondaggi Gallup è la scala auto-ancorante di Cantril, in cui l’intervistato valuta la sua vita attuale su una scala in cui 0 rappresenta per lui «la peggior vita possibile» e 10 «la miglior vita possibile». Da come è formulato il discorso, parrebbe che le persone dovessero ancorarsi a quello che ritengono possibile per loro, ma le prove dimostrano che tutti gli esseri umani, ovunque vivano, hanno un parametro comune per misurare la bontà della vita, un parametro che spiega la correlazione straordinariamente alta (r = 0,84) tra il PIL di un paese e il punteggio medio registrato dai suoi cittadini su quella scala. Angus Deaton, Income, Health, and Well-Being Around the World: Evidence from the Gallup World Poll, in «Journal of Economic Perspectives», 22, 2008, pp. 53-72.

² L’economista era Alan Krueger della Princeton, noto per le sue analisi innovative di dati inusuali. Gli psicologi erano David Schkade, che aveva la competenza metodologica, Arthur Stone, esperto in psicologia della salute, campionamento dell’esperienza e Ecological Momentary Assessment (EMA), il campionamento in tempo reale dei soggetti nel loro ambiente naturale, e Norbert Schwarz, psicologo sociale esperto anche di metodi di indagine e autore di esperimenti originali nel campo dell’analisi del benessere, tra cui quello in cui la moneta lasciata su una fotocopiatrice influiva sul senso di soddisfazione di vita del soggetto.

³ In alcuni casi il soggetto fornisce anche alcuni dati fisiologici: con costanza la frequenza cardiaca, ogni tanto la pressione sanguigna, e campioni di saliva per l’analisi chimica. È questo l’Ecological Momentary Assessment della nota precedente. Arthur A. Stone, Saul S. Shiffman, Marten W. DeVries, «Ecological Momentary Assessment Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology», in D. Kahneman, E. Diener, N. Schwarz (a cura di), Well-Being, cit., pp. 26-39.

⁴ Daniel Kahneman et al., A Survey Method for Characterizing Daily Life Experience: The Day Reconstruction Method, in «Science», 306, 2004, pp. 1776-1780. Daniel Kahneman e Alan B. Krueger, Developments in the Measurement of Subjective Well-Being, in «Journal of Economic Perspectives», 20, 2006, pp. 3-24.

⁵ Da precedenti ricerche era risultato che noi riusciamo a «rivivere» sensazioni avute in situazioni passate quando tale situazione è recuperata dalla memoria con dettagli abbastanza vividi. Michael D. Robinson e Gerald L. Clore, Belief and Feeling: Evidence for an Accessibility Model of Emotional Self-Report, in «Psychological Bulletin», 128, 2002, pp. 934-960.

⁶ Alan B. Krueger (a cura di), Measuring the Subjective Well-Being of Nations: National Accounts of Time Use and Well-Being, Chicago, University of Chicago Press, 2009.

⁷ Ed Diener, Most People Are Happy, «Psychological Science», 7, 1996, pp. 181-185.

⁸ Per parecchi anni sono stato uno dei molti consulenti scientifici che collaboravano con la Gallup Organization nel campo del benessere sociale.

⁹ Daniel Kahneman e Angus Deaton, High Income Improves Evaluation of Life but Not Emotional Well-Being, in «Proceedings of the National Academy of Sciences», 107, 2010, pp. 16489-16493.

¹⁰ Dylan M. Smith, Kenneth M. Langa, Mohammed U. Kabeto, Peter Ubel, Health, Wealth, and Happiness: Financial Resources Buffer Subjective Well-Being After the Onset of a Disability, in «Psychological Science», 16, 2005, pp. 663-666.

¹¹ In un TED talk che tenni nel febbraio del 2010, menzionai una stima preliminare di 60.000 dollari che in seguito fu corretta.

¹² Jordi Quoidbach, Elizabeth W. Dunn, K.V. Petrides, Moira Mikolajczak, Money Giveth, Money Taketh Away: The Dual Effect of Wealth on Happiness, in «Psychological Science», 21, 2010, pp. 759-763.

XXXVIII. Riflessione sulla vita

¹ Andrew E. Clark, Ed Diener e Yannis Georgellis, Lags and Leads in Life Satisfaction: A Test of the Baseline Hypothesis, relazione presentata a Berlino, al convegno del Panel socioeconomico tedesco del 2001.

² Daniel T. Gilbert e Timothy D. Wilson, Why the Brain Talks to Itself: Sources of Error in Emotional Prediction, in «Philosophical Transactions of the Royal Society B», 364, 2009, pp. 1335-1341.

³ F. Strack, L.L. Martin, N. Schwarz, Priming and Communication, cit.

⁴ Dello studio originale diede notizia Norbert Schwarz nella sua tesi di laurea (in tedesco), pubblicata da Springer Verlag, Heidelberg, nel 1987 (trad. ingl. Mood as Information: On the Impact of Moods on the Evaluation of One’s Life). È stato descritto in molti testi, in particolare da Norbert Schwarz e Fritz Strack, «Reports of Subjective Well-Being: Judgmental Processes and Their Methodological Implications», in D. Kahneman, E. Diener, N. Schwarz (a cura di), Well-Being, cit., pp. 61-84.

⁵ Lo studio fu descritto da William G. Bowen, Derek Curtis Bok, The Shape of the River: Long-Term Consequences of Considering Race in College and University Admissions, Princeton, Princeton University Press, 1998. Alcune delle scoperte di Bowen e Bok sono state analizzate da Carol Nickerson, Norbert Schwarz, Ed Diener in Financial Aspirations, Financial Success, and Overall Life Satisfaction: Who? and How?, in «Journal of Happiness Studies», 8, 2007, pp. 467-515.

⁶ Alexander Astin, M.R. King e G.T. Richardson, The American Freshman: National Norms for Fall 1976, Cooperative Institutional Research Program dell’American Council on Education e dell’Università della California di Los Angeles, Graduate School of Education, Laboratory for Research in Higher Education, 1976.

⁷ Questi risultati furono illustrati a una conferenza durante il convegno annuale dell’American Economic Association del 2004. Daniel Kahneman, Puzzles of Well-Being, relazione presentata al convegno.

⁸ Il problema di prevedere che cosa penseranno e sentiranno i nostri discendenti tra un secolo è senza dubbio importante per la risposta politica ai cambiamenti climatici, ma può essere studiato solo in maniera indiretta, ed è quello che noi proponemmo di fare.

⁹ Nel porre le domande, mi resi colpevole di una confusione che adesso cerco di evitare: «felicità» e «soddisfazione di vita» non sono sinonimi. La soddisfazione per la qualità della vita è descritta dai pensieri e dai sentimenti che ci vengono in mente quando riflettiamo sulla nostra vita, cosa che avviene ogni tanto, per esempio quando ci sottopongono un questionario sul benessere. La felicità, invece, descrive i sentimenti che abbiamo mentre conduciamo la nostra vita normale.

¹⁰ Tuttavia mia moglie non lo ha mai ammesso. Afferma che solo gli abitanti della California del Nord sono più felici.

¹¹ In genere gli studenti asiatici denunciavano minore soddisfazione di vita, ed essi rappresentavano una percentuale molto più alta dei campioni californiani che di quelli del Midwest. Tenuto conto di questa differenza, la soddisfazione di vita nelle due regioni era identica.

¹² Jing Xu e Norbert Schwarz hanno scoperto che la qualità dell’auto (misurata in base ai valori del Blue Book) ha un’influenza sulla risposta del proprietario alla domanda generale su quanto si goda la macchina e quanto gli piaccia scorrazzare in giro con essa, ma non ha alcuna influenza sul suo umore durante il normale viaggio da pendolare. Norbert Schwarz, Daniel Kahneman, Jing Xu, «Global and Episodic Reports of Hedonic Experience», in Robert F. Belli, Duane F. Alwin, Frank P. Stafford (a cura di), Using Calendar and Diary Methods in Life Events Research, Newbury Park (CA), Sage, pp. 157-174.

¹³ Lo studio è descritto in maggior dettaglio in D. Kahneman, Evaluation by Moments, cit.

¹⁴ Camille Wortman e Roxane C. Silver, Coping with Irrevocable Loss, Cataclysms, Crises, and Catastrophes: Psychology in Action, American Psychological Association, Master Lecture Series 6, 1987, pp. 189-235.

¹⁵ Dylan Smith et al., Misremembering Colostomies? Former Patients Give Lower Utility Ratings than Do Current Patients, in «Health Psychology», 25, 2006, pp. 688-695. George Loewenstein e Peter A. Ubel, Hedonic Adaptation and the Role of Decision and Experience Utility in Public Policy, in «Journal of Public Economics», 92, 2008, pp. 1795-1810.

¹⁶ Daniel Gilbert e Timothy D. Wilson, «Miswanting: Some Problems in Affective Forecasting», in Joseph P. Forgas (a cura di), Feeling and Thinking: The Role of Affect in Social Cognition, New York, Cambridge University Press, 2000, pp. 178-197.

Conclusioni

¹ Paul Dolan e Daniel Kahneman, Interpretations of Utility and Their Implications for the Valuation of Health, in «Economic Journal», 118, 2008, pp. 215-234. G. Loewenstein e P.A. Ubel, Hedonic Adaptation and the Role of Decision and Experience Utility in Public Policy, cit.

² Il progresso è stato particolarmente rapido nel Regno Unito, dove l’uso di misure del benessere fa ormai parte della politica ufficiale del governo. Questi passi avanti sono dovuti in gran parte all’influenza del libro di Lord Richard Layard Happiness: Lessons from a New Science, pubblicato per la prima volta nel 2005 (trad. it. Felicità: la nuova scienza del benessere comune, Milano, Rizzoli, 2005). Layard è uno dei più illustri economisti e scienziati sociali che abbiano partecipato allo studio del benessere e delle sue implicazioni. Altre importanti fonti sono: Derek Bok, The Politics of Happiness: What Government Can Learn from the New Research on Well-Being, Princeton, Princeton University Press, 2010; Ed Diener, Richard Lucus, Ulrich Schmimmack, John F. Helliwell, Well-Being for Public Policy, New York, Oxford University Press, 2009; Alan B. Krueger (a cura di), Measuring the Subjective Well-Being of Nations: National Account of Time Use and Well-Being, Chicago, University of Chicago Press, 2009; Joseph E. Stiglitz, Amartya Sen, Jean-Paul Fitoussi, Report of the Commission on the Measurement of Economic Performance and Social Progress; Paul Dolan, Richard Layard, Robert Metcalfe, Measuring Subjective Well-being for Public Policy: Recommendations on Measures, London, Office for National Statistics, 2011.

³ La visione che Dan Ariely ha dato della mente in Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, New York, Harper, 2008 (trad. it. Prevedibilmente irrazionale: le forze nascoste che influenzano le nostre decisioni, Milano, Rizzoli, 2008) non è molto diversa dalla mia, ma differiamo nell’uso che facciamo del termine.

⁴ Gary S. Becker e Kevin M. Murphy, A Theory of Rational Addiction, in «Journal of Political Economics», 96, 1988, pp. 675-700. Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein, Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness, New Haven, Yale University Press, 2008 (trad. it. Nudge. La spinta gentile: la nuova strategia per migliorare le nostre decisioni su denaro, salute, felicità, Milano, Feltrinelli, 2009).

⁵ A. Gawande, The Checklist Manifesto: How to Get Things Right, cit. Daniel Kahneman, Dan Lovallo, Oliver Sibony, The Big Idea: Before You Make That Big Decision…, in «Harvard Business Review», 89, 2011, p. 5060.

⁶ Chip Heath, Richard P. Larrick, Joshua Klayman, Cognitive Repairs: How Organizational Practices Can Compensate for Individual Shortcomings, in «Research in Organizational Behavior», 20, 1998, pp. 1-37.

Il giudizio in condizioni di incertezza: euristiche e bias

¹ Daniel Kahneman e Amos Tversky, On the Psychology of Prediction, in «Psychological Review», 80, 1973, pp. 237-251.

² Ibid.

³ Ibid.

⁴ Daniel Kahneman e Amos Tversky, Subjective Probability: A Judgment of Representativeness, in «Cognitive Psychology», 3, 1972, pp. 430-454.

⁵ Ibid.

⁶ W. Edwards, «Conservatism in Human Information Processing», in B. Kleinmuntz (a cura di), Formal Representation of Human Judgment, New York, Wiley, 1968, pp. 17-52.

⁷ D. Kahneman e A. Tversky, Subjective Probability, cit.

⁸ D. Kahneman e A. Tversky, Belief in the Law of Small Numbers, cit., pp. 105-210.

⁹ D. Kahneman e A. Tversky, On the Psychology of Prediction, cit.

¹⁰ Ibid.

¹¹ Ibid.

¹² Ibid.

¹³ A. Tversky e D. Kahneman, Availability: A Heuristic for Judging Frequency and Probability, cit., pp. 207-232.

¹⁴ Ibid.

¹⁵ R.C. Galbraith e B.J. Underwood, Perceived Frequency of Concrete and Abstract Words, in «Memory and Cognition», 1, 1973, pp. 56-60.

¹⁶ A. Tversky e D. Kahneman, Availability, cit.

¹⁷ L.J. Chapman e J.P. Chapman, Genesis of Popular but Erroneous Psychodiagnostic Observations, in «Journal of Abnormal Psychology», 73, 1967, pp. 193-204; Id., Illusory Correlation as an Obstacle to the Use of Valid Psychodiagnostic Signs, in «Journal of Abnormal Psychology», 74, 1969, pp. 271-280.

¹⁸ P. Slovic e S. Lichtenstein, Comparison of Bayesian and Regression Approaches to the Study of Information Processing in Judgment, in «Organizational Behavior and Human Performance», 6, 1971, pp. 649-744.

¹⁹ M. Bar-Hillel, On the Subjective Probability of Compound Events, in «Organizational Behavior and Human Performance», 9, 1973, pp. 396-406.

²⁰ J. Cohen, E.I. Chesnick, D. Haran, A Confirmation of the Inertial - ψ Effect in Sequential Choice and Decision, in «British Journal of Psychology», 63, 1972, pp. 41-46.

²¹ M. Alpert e H. Raiffa, manoscritto inedito; C.A. Stael von Holstein, Two Techniques for Assessment of Subjective Probability Distributions: An Experimental Study, in «Acta Psychologica», 35, 1971, pp. 478-494; R.L. Winkler, The Assessment of Prior Distributions in Bayesian Analysis, in «Journal of the American Statistical Association», 62, 1967, pp. 776-800.

²² D. Kahneman e A. Tversky, Subjective Probability, cit.; A. Tversky e D. Kahneman, Availability, cit.

²³ D. Kahneman e A. Tversky, On the Psychology of Prediction, cit.; A. Tversky e D. Kahneman, Belief in the Law of Small Numbers, cit.

²⁴ L.J. Savage, The Foundations of Statistics, New York, Wiley, 1954.

²⁵ Ibid.; B. De Finetti, «Probability: Interpretations», in International Encyclopedia of the Social Sciences, a cura di D.E. Sills, vol. 12, New York, Macmillan, 1968, pp. 496-505.

Scelte, valori e frame

¹ D. Bernoulli, Exposition of a New Theory on the Measurement of Risk [1738], ristampato in «Econometrica», 22, 1954, pp. 23-36.

² Daniel Kahneman e Amos Tversky, Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk, in «Econometrica», 47, 1979, pp. 263-291.

³ P.C. Fishburn e G.A. Kochenberger, Two-Piece von Neumann–Morgenstern Utility Functions, in «Decision Sciences», 10, 1979, pp. 503-518; J.C. Hershey e P.J.H. Schoemaker, Risk Taking and Problem Context in the Domain of Losses: An Expected-Utility Analysis, in «Journal of Risk and Insurance», 47, 1980, pp. 111-132; J.W. Payne, D.J. Laughhunn, R. Crum, Translation of Gambles and Aspiration Level Effects in Risky Choice Behavior, in «Management Science», 26, 1980, pp. 1039-1060; P. Slovic, B. Fischhoff, S. Lichtenstein, «Response Mode, Framing, and Information-Processing Effects in Risk Assessment», in R. Hogarth (a cura di), New Directions for Methodology of Social and Behavioral Science: Question Framing and Response Consistency, San Francisco, Jossey-Bass, 1982, pp. 21-36.

⁴ S.E. Eraker e H.C. Sox, Assessment of Patients’ Preferences for Therapeutic Outcomes, in «Medical Decision Making», 1, 1981, pp. 29-39.

⁵ B. Fischhoff, Predicting Frames, in «Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory and Cognition», 9, 1983, pp. 103-116; A. Tversky, «On the Elicitation of Preferences: Descriptive and Prescriptive Considerations», in D. Bell, R.L. Kenney, H. Raiffa (a cura di), Conflicting Objectives in Decisions, New York, Wiley, 1977, pp. 209-222; A. Tversky e D. Kahneman, The Framing of Decisions and the Psychology of Choice, cit., pp. 453-458.

⁶ J. von Neumann e O. Morgenstern, Theory of Games and Economic Behavior, cit.

⁷ Vedi, per esempio, M. Allais e O. Hagen (a cura di), Expected Utility Hypotheses and the Allais Paradox, Hingham (MA), D. Reidel, 1979.

⁸ A. Tversky e D. Kahneman, The Framing of Decisions, cit.

⁹ R. Schlaifer, Probability and Statistics for Business Decisions, New York, McGraw-Hill, 1959.

¹⁰ B. Fischhoff, P. Slovic, S. Lichtenstein, «Knowing What You Want: Measuring Labile Values», in T. Wallsten (a cura di), Cognitive Processes in Choice and Decision Behavior, Hillsdale (NJ), Erlbaum, 1980, pp. 117-141.

¹¹ D. Kahneman e A. Tversky, Prospect Theory, cit.

¹² B. Fischhoff, P. Slovic, S. Lichtenstein, «Response Mode, Framing, and Information-Processing Effects in Risk Assessment», cit.

¹³ B. McNeil, S. Pauker, H. Sox jr, A. Tversky, On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies, in «New England Journal of Medicine», 306, 1982, pp. 1259-1262.

¹⁴ R. Thaler, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, cit., pp. 39-60.

¹⁵ H.H. Clark e E.V. Clark, Psychology and Language, New York, Harcourt, 1977.

¹⁶ R. Thaler, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, cit.; Id., Using Mental Accounting in a Theory of Consumer Behavior, in «Marketing Science», 4, 1985, pp. 199-214.

¹⁷ L.J. Savage, The Foundations of Statistics, cit., 1954.

¹⁸ R. Thaler, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, cit.

¹⁹ J.W. Pratt, D. Wise, R. Zeckhauser, Price Differences in Almost Competitive Markets, in «Quarterly Journal of Economics», 93, 1979, pp. 189-211.

²⁰ Daniel Kahneman e Amos Tversky, «The Simulation Heuristic», in D. Kahneman, P. Slovic, A. Tversky (a cura di), Judgment Under Uncertainty, cit., pp. 201-208.

²¹ R. Thaler, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, cit.

²² R. Gregory, Measures of Consumer’s Surplus: Reasons for the Disparity in Observed Values, Keene (NH), Keene State College, 1983, manoscritto inedito; J. Hammack e G.M. Brown jr, Waterfowl and Wetlands: Toward Bioeconomic Analysis, Baltimore, Johns Hopkins University Press, 1974; J. Knetsch e J. Sinden, Willingness to Pay and Compensation Demanded: Experimental Evidence of an Unexpected Disparity in Measures of Value, in «Quarterly Journal of Economics», 99, 1984, pp. 507-521.

²³ B. Fischhoff, P. Slovic, S. Lichtenstein, «Response Mode, Framing, and Information-Processing Effects in Risk Assessment», cit.

²⁴ P.J.H. Schoemaker e H.C. Kunreuther, An Experimental Study of Insurance Decisions, in «Journal of Risk and Insurance», 46, 1979, pp. 603-618.

²⁵ J.C. Hershey e P.J.H. Schoemaker, Risk Taking and Problem Context, cit.

²⁶ R. Thaler, Toward a Positive Theory of Consumer Choice, cit.

²⁷ J.G. March, Bounded Rationality, Ambiguity, and the Engineering of Choice, in «Bell Journal of Economics», 9, 1978, pp. 587-608.

²⁸ P. Brickman e D.T. Campbell, «Hedonic Relativism and Planning the Good Society», in M.H. Appley (a cura di), Adaptation Level Theory: A Symposium, New York, Academic Press, 1971, pp. 287-302.