1Pruitt, 1981, S. XI; Lewicki/Barry/Saunders, S. 3. Für die bessere Lesbarkeit der Quellen wird auf das »Vgl.« zu Anfang der Angabe im ganzen Text verzichtet.
2Cohen, S. 15
3Diamond, S. 25
4Für mehr Geschichten empfehle ich das Buch meiner Mutter: Nasher, Diana: Töchterland: Die Geschichte meiner deutsch-afghanischen Familie; Heyne: München, 2011
5Ury, No, S. 193 f.
6Lerner, M. J.: The Belief in a Just World: a Fundamental Delusion; Plenum: New York, 1980
7Diese Formulierung stammt wohl vom US-Verhandlungsexperten Chester Karrass.
8Diamond, S. 327
9Dawson, S. 278
10Nothrup (1965) und Selekman, Selekman und Fuller (1958)
11Rubin und Brown (1975); Lewicki/Barry/Saunders, S. 52
12Shell, S. 163 f.
13W. C. Hamner, »Effects of Bargaining, Strategy and Pressure to reach Agreement in a Stalemated Negotiation,« Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 30 (1974), S. 458–467; Tom R. Tyler und Eugene Griffin, »The Influence of Decision Makers‹ Goals on their Concerns About ProceduralJustice,« Journal of Applied Social Psychology, Bd. 21 (1991), S. 1629–1658; Shell, S. 164.
14Cohen II, S. XVII
15Diamond, S. 25
16Hammond, Kenney und Raiffa, 1998. Für eine sehr unterhaltsame Übersicht der psychologischen Fallen: Dobelli, Rolf: Die Kunst des klaren Denkens, Hanser: München, 2011
1Noch detaillierter ist diese Geschichte zu finden bei Lax/Sebenius, S. 228 f.
2Kennedy, S. 172
3Shell, S. 107
4Eine gute Übersicht über die Literatur zu Geiselnahmen: William A. Donohue und Anthony J. Roberto, »Relational Development as Negotiated Order in Hostage Negotiation«, Human Communication Research, Bd. 20, Nr. 2 (December 1993), S. 175–198.
5Shell, S. 95 f.
6Cohen II, S. 232 f., S. 275
7Cohen, S. 57
8Kennedy, S. 112, S. 175
9Ross, S. 79
10Ury, No, S. 70, S. 204
11Fisher/Ury, S. 189
12Seiwert, Lothar: Ausgetickt. Lieber selbstbestimmt als fremdgesteuert; München: Ariston, 2011; S. 15 ff.
13Kennedy, S. 178 f.
14Kennedy, S. 275 f.
15Kennedy, S. 197 ff.
16Kennedy, S. 170 f.
17Cohen II, S. 194
18Shell, S. 110
19Kennedy, S. 202 ff.
20Cohen II, S. 24 f.
21Kennedy, S. 135, S. 177, S. 109 ff.
22Ury, Past No, S. 147
23Ury, Past No, S. 144 f.
1Cohen, S. 55 f.
2Graham Loomes und Robert Sugden, »Regret Theory: An Alternative Theory of Rational Choice Under Uncertainty,« The Economic Journal, Bd. 92 (1982), S. 805–824; Shell, S. 178
3World Gold Council, http://www.gold.org
4Dawson, S. 320
5Kennedy, S. 180
6Kennedy, S. 175 f.
7Cohen, S. 31
8Ross, S. 86
9Shell, S. 181
10Strauss, Neil: The Game: Penetrating the Secret Society of Pickup Artists; HarperCollins: New York, 2005
11Cohen, S. 96
12Man wird durch eine gesetzte Frist nicht etwa kreativer beim Verhandeln, das Gegenteil ist der Fall: Man kann schlechter Informationen prozessieren, fällt schlechtere Urteile, vernachlässigt wichtige Informationen und empfindet mehr Stress (Amabile, Haelley und Kramer, 2002; Lewicki/ Barry/Saunders;, S. 497; Diamond, S. 374)
13Ross, S. 68
14Cohen II, S. 194
15Shell, S. 180
16Chester Karrass, The Negotiating Game; HarperBusiness: New York, 1992, S. 20–23; siehe auch Shell, S. 180.
17Parkinson’s Law, C. Northcote Parkinson, quoted from The Economist (November 1955)
18Lim und Murnighan (1994); Roth, Murnighan und Schoumaker (1988); und Walton und McKersie (1965).
19Dawson, S. 50
20Kennedy, S. 186
21Dawson, S. 83
22Fisher/Ury, S. 139
23Dawson, S. 52
24Schranner, S. 164 ff.
25Lax/Sebenius, S. 29
26Mehr dazu in Blumenstein, 1997; McGrawHill, 1997
27Ury, No, S. 62 f.
28Für eine Diskussion: Scott D. Sagan/Kenneth N. Waltz, »The Spread of Nuclear Weapons: A Debate Renewed«, 2. Auflage, W. W. Norton and Company: 2002
29Nach Harvard, S. 21 f.
30Um es anschaulicher zu machen, kann man den persönlichen ›Wert‹ beider Autos ausrechnen. Das würde folgende Rechnung für den Wagen Ihres Nachbarn ergeben:
3 500 (Baujahr 2021 statt 2019) + 0 (60 000 Kilometer) + 3 000 (Automatik) + 0 (keine Garantie) = 6 500. Das ist nun der Wert, den die Optionen für Sie haben, in diesem Fall also 6 500 Euro. Die Rechnung für den BMW des Händlers sähe folgendermaßen aus:
0 (Baujahr 2019) + 2 500 (nur 50 000 Kilometer) + 0 (Schaltung) + 1 500 (Garantie) = 4 000 Euro wäre also der Gesamtwert der Optionen. Der BMW des Nachbarn kostet 24 000 Euro, das ist ein Wert von –24 000, da es sich um Kosten handelt. Dazu kommen die 6 500 Euro, die die Summe aller Vorzüge sind, die Rechnung ergibt also –24 000 plus 6 500 ergeben –17 500. Das sind die Kosten für den Wagen des Nachbarn (die Vorzüge minus den Preis). Bei dem Händlerauto haben Sie 25 000 Euro Kosten, also –25 000 plus 4 000 ergeben –21 000 Euro. In einer Formel ausgedrückt, lässt sich die BATNA folgendermaßen berechnen:
Wir nutzen die Variablen P (Preis) und S (Summe der Eigenschaften), wobei der Index N das niedrigere Angebot symbolisiert: Aus Angebot A folgt: PH = 25 000 € und SH = 4 000 € Aus Angebot B folgt: PN = 24 000 € und SN = 6 500 €
Nun muss der Wert (W) beider Angebote unter Berücksichtigung der individuellen Bewertung errechnet werden. Die Formel hierfür lautet: WH = PH – SH, das ergibt WH = 25 000 € – 4 000 €, also WH = 21 000 €
WN = PN – SN, das ergibt: WN = 24 000 € – 6 500 €, also WN = 17 500 €
Im nächsten Schritt wird die Differenz (D) beider Werte kalkuliert. Hierbei gilt folgende Regel: wenn WH > WN dann gilt: D = WH – WN. Wenn WN > WH dann gilt: D = WN – WH
In diesem Fall ergibt es: D = 21 000 € – 17 500 €, also D = 3 500 €. Im letzten Schritt wird nun die BATNA aus dem höheren Preis und der Differenz gebildet. Die Formel hierfür lautet: BATNA = PH – D
BATNA = 25 000 € – 3 500 € BATNA = 21 500 €
Letztlich ergibt sich eine BATNA von 21 500 €.
Ich bedanke mich bei meinen Studenten Ankit Ojha und Eduard Hartwich für die Entwicklung der Berechnungen. Die Formel ist schön aber kompliziert, weshalb sie für den Verhandlungsalltag höchstens als Excelformel oder eigens programmierte App brauchbar ist. Aber nun denn, hier haben Sie die wohl präziseste BATNA-Formel der Welt.
31Nach Ury, No, S. 207
32Murnighan, 1978, 1982
33Lewicki/Barry/Saunders, S. 360
34Ury, Past No, S. 138 f.
1Roskos-Ewoldson/Bichsel/Hoffman, 2002. Kompetenz zu zeigen ist noch wichtiger (Eagly und Chaiken, 1975; für einen Überblick: Nasher-Awakemian, 2004).
2Köthike, Rolf: Das Stockholm-Syndrom: eine besondere Betrachtung des Verhältnisses von Geiselnehmer und Geisel; in: Praxis der Rechtspsychologie; 1999 (9); S. 78–85.
3Cohen, S. 166
4Ury, Past No, S. 68; Lax/Sebenius, S. 157 f.; Schranner, S. 164 ff.
5Fisher/Shapiro, S. 55 f.
6Cohen, S. 83
7DeSteno, Petty, Rucker, Wegener und Braverman, 2004
8Bruce Barry und Richard L. Oliver, »Affect in Dyadic Negotiation: A Model and Propositions«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 67, Nr. 2 (1996), S. 127–143; Drolet und Morris (2000), für eine Übersicht: Lewicki/Barry/Saunders, S. 185
9Diamond, S. 62
10Hullet, 2005
11L. Festinger: A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford, CA: Stanford University Press 1957; Fisher/Ury, S. 56
12Fern, Monroes und Avila, 1986
13Lewicki/Barry/Saunders, S. 224
14Ury, Past No, S. 64
15Diamond, S. 98
16Shell, S. 220
17Howard, 1990; Dolinski, Nawrat und Rudak, 2001
18Lewicki/Barry/Saunders, S. 227
19Fisher/Ury, S. 38
20Johnson und Eagly, 1990
21Fisher/Shapiro, S. 59
22Diamond, S. 78
23Diamond, S. 78 f.
24Ury, Past No, S. 84 f., S. 67 f.
25Cohen II, S. 42
26Shell, S. 141 f.
27Cohen, S. 190
28Fisher/Shapiro, S. 100 f.
29Mehr über Respekt lesen Sie bei Borbonus, René: Respekt! Wie Sie Ansehen bei Freund und Feind gewinnen; Econ: Berlin, 2011.
30Diamond, S. 331
31Diamond, S. 42
32Cohen, S. 243 f.
33Diamond S. 284 ff.
34Ury, Past No, S. 60 f.
35Schlenker & Darby (1981); Darby & Schlenker (1982).
36Ury, Past No, S. 61; Fisher/Shapiro, S. 163; Tomlinson, Dinee und Lewicki, 2004; Lewicki/Barry/Saunders, S. 315
37Razran (1938)
38Lewicki/Barry/Saunders; S. 233, S. 308 f.
39Gerald R. Williams, Legal Negotiation and Settlement (St. Paul, Minn.: West Publishing, 1983), S. 20–40; Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Boston: Harvard University Press, 1982), S. 119–122; Tinsley, O’Connor und Sullivan, 2002
40Diamond, S. 53 f.
41Für die Ausführungen zum Rechtssystem siehe Dawson, S. 214 f.
42Diamond, S. 181 f.
43J. H. Dyer, »Effective Interfirm Collaboration: How Firms Minimize Transaction Costs and Maximize Transaction Value«, Strategic Management Journal 18 (1997), S. 553–556; Dyer und Singh, »The Relational View«
44Butler, 1999; Tenbrunsel, 1999
45Dieser Gedanke stammt vom US-amerikanischen Ökonomen Milton Friedman und ist hier schön erläutert: Friedman, Milton: The Social Responsibility of Business is to Increase its Profits; The New York Times Magazine, September 13, 1970
46Shell; S. 200
47Chester Karrass, The Negotiating Game; Harper Business: New York, 1992, S. 242–243; Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1982), S. 120–121; Shell; S. 200
48Shell, S. 222
49Rosenbaum, 1986; Shell, S. 142; Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1993); S. 167–207. Weitere Quellen: T. M. Newcomb, The Acquaintance Process (New York: Holt, Rinehart und Winston, 1961) und D. Byrne, The Attraction Paradigm (New York: Academic Press, 1971); Kenneth D. Locke und Leonard M. Horowitz, »Satisfaction in Interpersonal Interactions as a Foundation of Similarity in Level of Dysphoria,« Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 58, Nr. 5 (1990), S. 823–831; M. B. Brewer, »In-Group Bias in the Minimal Group Situation: A Cognitive-Motivational Analysis«, Psychological Bulletin, Bd. 86 (1979), S. 307–324; A. H. Ryen und A. Kahn, »Effects of Intergroup Orientation on Group Attitudes and Proximic Behavior,« Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 31 (1975), S. 302–310; Machinov und Monteil, 2002, siehe auch Lewicki/Barry/Saunders, S. 237 f.; Diamond, S. 68 f.; Oldmeadow, Platow, Foddy und Anderson, 2003
50Ury, Past No, S. 63.
51Lewicki/Barry/Saunders, S. 350
52Fisher/Ury, S. 73
53Diamond, S. 256; Mnookin, S. 26
54Ury, No, S. 144
55Brett et al. (1998)
56Diamond, S. 175
57Lax/Sebenius, S. 220
58Diamond, S. 184, S. 19 f.
1Fisher/Shapiro, S. 10 f.
2Für eine Übersicht der Forschung: Barry, Fulmer und Goates, 2006
3Diamond, S. 137 f.
4Fisher/Shapiro, S. 147 und S. 149
5Ury, Past No, S. 33
6Fisher/Ury, S. 117
7Ury, Past No, S. 37, S. 45, S. 54 f.
8Ury, No, S. 35
9Fisher/Ury, S. 167
10Diese Methoden sind näher beschrieben in Patterson et al., Crucial Conversations, McGrawHill: New York, 2011
11Mehr Information zum fundamentalen Attributionsfehler finden Sie bei L. Ross, »The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process,« in L. Berkowitz, (Hrsg.) Advances in Experimental Social Psychology, Bd. 10, New York: Academic Press, 1977). Fisher/Shapiro, S. 221
12Ury, Past No, S. 116.
13Fisher/Shapiro, S. 32
14R. H. Mnookin, S. Peppet und A. Tulumello, »The Tension Between Empathy and Assertiveness«, Negotiation Journal 217 (1996), S. 217–230
15Mehr zu »Ich-Aussagen«: Ury, Past No, S. 70 f., Ury, No, S. 110 f.
16Ury, No, S. 183 f. und Ury, Past No, S. 70
17Dawson, S. 37
18Diamond, S. 142 f.
19Cohen, S. 129 f.
20Ury, Past No, S. 11, 37 ff., 49; Ury, No, S. 176 f.
1Peter Wason, »Reasoning about a Rule«, in: Quarterly Journal of Experimental Psychology, Jg. 20 (1968), S. 273–281
2Sebenius, James K., »Six Habits of Merely Effective Negotiators«, Harvard Business Review 79, Nr. 4 (April 2001), S. 87–95
3Leigh A. Thompson, »They Saw a Negotiation: Partisanship and Involvement«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 68 (1995), S. 839–853.
4R. J. Robinson, »Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 1«, Case. 9–897–103 (Boston: Harvard Business School, 1997); und »Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 2«, Case 9–897–104 (Boston: Harvard Business School, 1997)
5Curse of Knowledge by Chip Heath, Dan Heath: Harvard Business Review Dec 2006, 84 (12)Dec., S. 20–22.
6Dieses anschauliche Beispiel stammt aus Fisher und Ury, S. 24 f.
7Fisher/Ury, S. 33
8Nach Nöllke, Matthias: Anekdoten, Geschichten, Metaphern für Führungskräfte; Haufe-Lexware: Freiburg, 2002; S. 77 f.
9Fragale and Heath, 2004
10Ury, No, S. 88
11Beisecker, Walker und Bart, 1989; Raven und Rubin, 1973
12Auch bargaining range, settlement range oder positive bargaining zone genannt.
13Stein, 1996
14Dawson, S. 186 f.; Diamond, S. 63; Fisher/Ury, S. 117.
15Das Beispiel ist abgewandelt von Cohen, S. 34 f.
16Diamond, S. 67, 71 f., 106, 72, 75
17In Durchschaut! geht es eher um das Feststellen der Lüge, bei Entlarvt geht es darum, mit Fragetechniken die ganze Wahrheit zu entlocken.
18Kramer, 1994; Myerson et al., 1996; Lewicki/Barry/Saunders, S. 313
19Fisher/Ury, S. 138. Weitere Techniken auf das Verhandeln gemünzt, finden Sie in meinem Buchkapitel »Detecting Deception in Negotiation« im Buch mit Leigh Thompson.
20Cohen II, S. 289, 44
21Freud, Traumdeutung, Deuticke: Leipzig und Wien, 1914; S. 77; Ury, No, S. 86.
22Diamond, S. 62
23Rogers Carl (1959), A Theory of Therapy, Personality and Interpersonal Relationships as Developed in the Client-centered Framework. In: S. Koch (Hrsg.), Psychology: A Study of a Science. Vol. 3: Formulations of the Person and the Social Context. New York: McGraw Hill.
Das Interesse an aktivem Zuhören ist heute in den verschiedensten Kommunikationsrahmen ungebrochen und hat längst die Grenzen der Psychotherapie verlassen.
24Ury, Past No, S. 56 f.
25Cohen II, S. 17
26Cohen, S. 142 f.
27D. Lax und J. Sebenius, »The Manager as Negotiator: The Negotiator’s Dilemma: Creating and Claiming Value«, in Dispute Resolution, 2. Auflage, herausgegeben von Stephen Goldberg, Frank Sander und Nancy Rogers (Boston: Little Brown and Co., 1992), S. 49–62; Cozby (1973).
28Deepak Malhotra und Max Bazerman (2007); Lewicki/Barry/Saunders, S. 98
29Cohen II, S. 204 ff.
30Roger Dawson nennt es »peer group sharing« (Dawson, S. 190).
31Das Beispiel des späteren Richters Gerhard Gesell ist übernommen aus: Fisher/Shapiro, S. 173.
32Adams, P. A., & Adams, J. K. (1960). »Confidence in the Recognition and Reproduction of Words Difficult to Spell«, The American Journal of Psychology, 73(4), 544–552. Anschaulich auch in Dobelli, Rolf: Die Kunst des klaren Denkens; Hanser: München, 2011; S. 13 ff.; L. Babcock und G. Loewenstein, »Explaining Bargaining Impasse: The Role of Self-Serving Biases«, Journal of Economic Perspectives 11, Nr. 1 (1997): 109–126; Shell, S. 132
33Johnson, 1971; Walcott, Hopmann und King, 1977. Lewicki/Barry/Saunders, S. 194. Fisher/Shapiro, S. 171 ff.
34Diamond, S. 171
35Alderfer (1977), nach Lewicki/Barry/Saunders, S. 491 f.
36Shell, S. 76 f., S. 85
37Lewicki/Barry/Saunders, S. 223
38Diamond, S. 9 f.
39Cohen II
40Dawson, S. 188 f.
41Diamond, S. 371
42Fisher/Ury, S. 140
43Lewicki/Barry/Saunders, S. 135
1Thompson, 2013, S. 160 f.
2De Dreu, 2012; Schroeder, Risen, Gino, & Norton, 2019.
3Thompson, 2020, S. 147 ff.
4Drolet & Morris, 2000; Valley, Moag, & Bazerman, 1998.
5Swaab & Swaab, 2009.
6In meinem Buch Überzeugt! beschreibe ich das ausführlicher.
7Cohen, S. 209
8Shell, S. 133. Für einen Überblick: Kathleen L. McGinn und Rachel Croson, »What do Communication Media Mean For Negotiations? A Question of Social Awareness«, in Michele J. Gelfand und Jeanne M. Brett, Hrsg., The Handbook of Negotiation and Culture (Stanford, CA: Stanford University Press, 2004), S. 334–349. G. Richard Shell, »Electronic Bargaining: The Perils of E-Mail and the Promise of Computer-Assisted Negotiations«, in Stephen J. Hoch und Howard C. Kunreuther, Wharton on Making Decisions (New York: Wiley, 2001), S. 201–221. Leigh Thompson und Janice Nadler, »Negotiating Via Information Technology: Theory and Application«, Journal of Social Issues, Bd. 58, Nr. 1 (Spring 2002), S. 109–124.
9Hancock, Thom-Santelli, & Ritchie, 2004.
10Diamond, S. 73
11Thompson, 2015, S. 336
12Valley, Moag und Bazerman, 1998
13Nadler & Shestowsky, 2006.
14Thompson und Nadler, 2002, S. 119
15Shell, S. 134
16Naquin und Paulson, 2003
17Sheehy und Palanovics, 2006
18Es gibt mitterweile eine beeindruckende Anzahl an Studien dazu: Michael Morris, Janice Nadler, Terri Kurtzberg, und Leigh Thompson, »Schmooze or Lose: Social Friction and Lubrication in E-Mail Negotiations«, Group Dynamics, Theory, Research & Practice, Bd. 6, Nr. 1 (May 2002), S. 89–100; Janice Nadler, »Legal Negotiation and Communication Technology: How Small Talk Can Facilitate E-Mail Dealmaking«, Harvard Negotiation Law Review, Bd. 9 (2004), S. 223–245; Nicholas Epley und Justin Kruger, »When What you Type Isn’t What They Read: The Perseverance of Stereotypes and Expectancies Over E-Mail«, Journal of Experimental Social Psychology, Bd. 41 (2005), S. 414–422; Raymond A. Friedman und Steven C. Currall, »Conflict Escalation: Dispute Exacerbating Elements of E-Mail Communications«, Human Relations, Vol 56, Nr. 11 (2003), S. 1325–1347; Charles E. Naquin und Gaylen D. Paulson, »Online Bargaining and Trust,« Journal of Applied Psychology, Bd. 88, Nr. 1 (2003), S. 113–120; dazu auch Shell, S. 134
19Kurtzberg, Naquin, & Belkin, 2009
20Thompson, 2020, S. 186
21Morris et al., 2000; Lewicki/Barry/Saunders, S. 190
22Guadagnoa und Cialdini (2007)
23Swaab, Kern, Diermeier, & Medvec, 2009
24Swaab, Maddux, & Sinaceur, 2011
25Croson, 1999
26Kennedy, S. 188
1Bekannt gemacht durch Fisher, Ury und Patton, 1991, S. 40; zuerst wohl bei Follett, 1940; Lewicki/Barry/Saunders, S. 79
2Schneider, 2002; Diamond, S. 19
3Fisher/Ury, S. 154
4Es ist verblüffend, in wie vielen Büchern (Camp, Jim: Start with NO … The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know; Crown Business: New York, 2002) über Verhandlungstechnik echtes Win-Win nicht verstanden, sondern als Kompromiss definiert wird.
5Ein ähnliches Beispiel bei Cohen, S. 198
6Fry, Firestone und Williams, 1979; Kelley und Schenitzki, 1972; Rubin und Brown, 1975; Lewicki/Barry/Saunders, S. 97
7William R. Fry, Ira J. Firestone und David l. Williams, »Negotiation Process and Outcome of Stranger Dyads und Dating Couples: Do Lovers Lose?«, Basic and Applied Social Psychology, Bd. 4, Nr. 1 (1983), S. 1–16
8Fisher/Ury, S. 59
9Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton; Thomas J. D’Zurilla und Arthur Nezu, »A Study of the Generation-of-Alternatives Process in Social Problem Solving«, Cognitive Therapy and Research, Bd. 4, Nr. 1 (1980), S. 67–72; Shell, S. 172.
10Ury, No, S. 130 f., S. 35 f., S. 136, S. 153, S. 150.
11Lax/Sebenius, S. 129
12Dass Moral und Natur völlig unterschiedliche Kategorien sind geht zurück auf den englischen Philosophen John Stuart Mill. Mill, John Stuart: Nature, The Utility of Religion and Theism. Longmans, Green, Reader, and Dyer: London, 1874.
13Max Bazerman, Margaret Neale, und Leigh H. Thompson; M. H. Bazerman und M. A. Neale, Negotiating Rationally (New York; Free Press, 1992); M. A. Neale und M. H. Bazerman, Cognition and Rationality in Negotiation (New York: Free Press, 1991); und L. L. Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator, 2. Auflage. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2001); Lax/ Sebenius, S. 80.
14Fisher/Ury, S. 62; siehe auch Mnookin, S. 37; Carroll, Bazerman und Maury, 1988
15Kemp und Smith, 1994
16Walter Morley Balke, Kenneth Hammond und G. Dale Meyer, »An Alternate Approach to Labor-Management Relations«, Administrative Science Quarterly, Bd. 18 (1973), S. 311–327; Shell, S. 79; Butler, 1999; Kemp und Smith, 1994; Lewicki/Barry/Saunders, S. 73
17Diamond, S. 68 f.
18Diese Geschichte entstammt der Sammlung »Ujishui monogatari« aus dem 13. Jahrhundert. Nach Nöllke, S. 128 f.
19Der deutsche Verhandlungsexperte Rasmus Tenbergen nennt es conditional principled negotiation; in: Rasmus Tenbergen: Prinzipienoriertiertes Verhandeln und das Verhandlungsdilemma – ist das »Harvard-Konzept« zu weich?; Thesenpapier präsentiert im Interdisciplinary Research Seminar on Negotiation, Harvard University, Mai 2001 (überarbeitete deutsche Version)
20Lax/Sebenius, S. 76, S. 207.
21Diamond, S. 121
22Cohen, S. 69
23Cohen II, S. 142 f.
24Donald J. Trump, The Art of the Deal (New York: Random House, 1987),S. 37; Shell, S. 102
25Amy E. Walters, Alice F. Stuhlmacher und Lia L. Meyer, »Gender and Negotiator Competitiveness«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 76 (1998), S. 1–29; Alice Stuhlmacher und Amy E. Walters, »Gender Differences in Negotiation Outcomes: A meta-analysis«, Personnel Psychology, Bd. 52 (1999), S. 653–677.
26Rudmann 1998, Rudmann und Glick, 1999
27Deborah Small et al. (2007)
28Bowles, Babcock und McGinn (2005)
29Laura J. Kray, Leigh Thompson und Adam Galinsky, »Battles of the Sexes: Gender Stereotype Confirmation and Reactance in Negotiations«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 80, Nr. 6 (2001), S. 942–958; Laura J. Kray, Adam Galinsky und Leigh Thompson, »Reversing the Gender Gap in Negotiations: An Exploration of Stereotype Regeneration«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 87, Nr. 2 (2002), S. 386–409; Shell, S. 17.
30Sheldon und Johnson, 1994; Kolb und Cooldige, 1991, S. 266; Lewicki/Barry/ Saunders; S. 406 f.
31Kolb und Coolidge, 1991; Kray und Babcock, 2006
32Kolb und Coolidge 1991
33Ayres und Siegelman 1995
34Babcock und Laschever 2003, S. 5; Lewicki/Barry/Saunders, S. 421 f.
35Dawson, S. 56 f.
36Maslow, Abraham: A Theory of Human Motivation; Psychological Review, 1943, Bd. 50 Nr. 4; S. 370–396. Zur Bedeutung von Maslows Bedürfnispyramide für die Verhandlung auch: Holaday, 2002 und vor allem Nierenberg, 1976.
37Burton 1984
38Lax/Sebenius, S. 11
39Kunkel, A.; Bräutigam, P.; Hatzelmann, E.: Verhandeln nach Drehbuch; Redline: München, 2010.
40Pruit und Lewis, »Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation«; Elizabeth A. Mannix, Leigh Thompson und Max H. Bazerman, »Negotiation in Small Groups«, Journal of Applied Psychology, Bd. 74, Nr. 3 (1989), S. 508–517; Gary A. Yukl, Michael P. Malone, Bert Hayslip und Thomas A. Pamin, »The Effects of Time Pressure and Issue Settlement Order on Integrative Bargaining«, Sociometry, Bd. 39, Nr. 3 (1976), S. 277–281.
41Shell, S. 170
42H. Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, Ma: Harvard University Press, 1982); siehe auch V. Medvec und A. D. Galinksy, »Putting More on the Table: How Making Multiple Offers Can Increase the Final Value of the Deal«, Negotiation (2005): 1–4; und V. Medvec et al., Navigating Competition and Cooperation: Multiple Equivalent Offers in Deal-Making (Toronto: University of Toronto, Rotman School of Management, 2005); Lax/ Sebenius, S. 210
43Cohen, S. 87
44Lax/Sebenius, S. 25
45A. E. Tenbrunsel et al., »The Negotiation Matching Process: Relationships and Partner Selection«, Organizational Behavior and Human Decision Processes 80 (1999): 252–283; Lax/Sebenius, S. 58
46Simonson, Itamar und Amos Tversky (August 1992), »Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion«, Journal of Marketing Research (American Marketing Association) 29 (3): 281–295.
47Ariely, Dan, Predictably Irrational, HarperCollins, 2008, S. 8 ff.
48Kennedy, S. 233
49Fisher/Ury, S. 76
50Lax/Sebenius, 2002
51Barki und Hartwick, 2004
52Lax/Sebenius, S. 143
53Diamond, S. 126
54Auch ›interest substitution‹, siehe Lewicki/Barry/Saunders, S. 87
55Diamond, S. 302
56Lewis A. Froman Jr. und Michel D. Cohen, »Compromise and Logroll: Comparing the Efficiency of Two Bargaining Processes«, Behavioral Science, Bd. 15 (1970), S. 180–183; Tajima und Fraser, 2001; Moran und Ritov, 2002
57Lewicki/Barry/Saunders, S. 85 f.
58Cohen II, S. 127
59Lewicki/Barry/Saunders, S. 123; Simons und Tripp, 2010
60Fisher/Ury, S. 78 f.
61Diamond, S. 185
62Lax/Sebenius, S. 146
63Diamond, S. 185
64Dawson, S. 330
65Lewicki/Barry/Saunders, S. 122, S. 151; Diamond, S. 124, S. 308, S. 120.
66Kennedy, S. 234 f.
67Kennedy, S. 109
68Das Ergebnis ist, wie sie es ausdrücken, nicht pareto-optimal. Für dieses Modell wurde George Akerlof im Jahr 2001 gemeinsam mit Michael Spence und Joseph E. Stiglitz, mit dem Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften ausgezeichnet. Die erste Beschreibung des Modells: Akerlof, G. A.: The Market for »Lemons«, in: Quarterly Journal of Economics, 84. Jg., Nr. 3. (August 1970), S. 488–500
69Diamond, S. 116; so auch Buhr, S. 25 ff.
70Irving Janis, Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascos (Boston: Houghton Mifflin, 1982).
71Edward de Bono spricht von einem ›schwarzen Denkhut‹. de Bono, Edward (1985). Six Thinking Hats: An Essential Approach to Business Management. Little, Brown, & Company
72Lax/Sebenius, S. 238 f.; J. K. Sebenius, »Negotiating Lessons from the Browser Wars«, Sloan Management Review 43, Nr. 4 (Summer 2002), S. 43–50; K. Swisher, AOL.com: How Steve Case Beat Bill Gates, Nailed the Netheads, and Made Millions in the War for the Web (New York: Times Business, 1998), S. 114.
73Thompson, 1990b; Pinkley, Griffith und Northcraft, 1995; Thompson und Hastie, 1990a, 1990b
74Diamond, S. 125
75Ury, Past No, S. 118
76Kim, W. Chan; Mauborgne, Renée: Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant. Harvard Business Press; Knapper hier: Kim, W. Chan; Mauborgne, Renée »Blue Ocean Strategy«. Harvard Business Review (Boston: Harvard Business School Press): 76–85. October 2004. Der eigentliche Gedanke, nämlich die ›Value Innovation‹ ist hier am besten beschrieben: Kim, W. Chan; Mauborgne, Renée »Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth«, Harvard Business Review (Boston: Harvard Business School Press), S. 103–112. January – February 1997.
77Neale und Bazerman, 1991, S. 23; Lewicki/Barry/Saunders, S. 75
78Shell, S. 10 f.
79Lax/Sebenius, S. 42
80Shell, S. 86 f.
81Diamond, S. 341, S. 116.
82Kennedy, S. 240 f.
83Lewicki/Barry/Saunders, S. 89
84Ury, Past No, S. 84.
85Fisher/Ury, S. 67
86Diamond, S. 164
87Fisher/Ury, S. 68; Thomas J. D’Zurilla und Arthur Nezu, »A Study of the Generation of Alternatives Process in Social Problem Solving,« Cognitive Therapy and Research, Bd. 4, Nr. 1 (1980), S. 67–72.
88Fisher/Shapiro, S. 52 f.
89Lax/Sebenius, S. 126
90Harry Kalven, Jr. und Hans Zeisel, The American Jury (Boston: Little Brown, 1966), S. 486–491; John Sabini, Social Psychology, 2. Auflage (New York: W. W. Norton, 1992), S. 94–95.
91Shell, S. 105; Cialdini, Influence, S. 114–166.
92Ross, Greene und House, 1977
93Lax/Sebenius, S. 28
94Asch, S. E. (1956). »Studies of independence and conformity: I. A minority of one against an unanimous majority«, Psychological Monographs, 70(9), 1–70.
95Ury, Past No, S. 78; Lax/Sebenius, S. 127
96Carnevale, Pruitt, & Britton, 1979.
97Dawson, S. 255
98Ury, William: The walk from »no« to »yes«; TED Talk; October 2010
99Druckman (1994)
100Carnevale, Pruitt und Britton (1979)
101Shell, S. 11 f.
102Ross, S. 7
103Fisher, Ury und Patton, 1991; Pruitt und Rubin, 1986; Lewicki/Barry/ Saunders, S. 74 f.
104Fisher/Ury, S. 56
105Lax/Sebenius, S. 73
106Fisher/Ury, S. 39
107Die Bäckerei-Analogie ist von: Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns, von Friedhelm Wachs, S. 90 Wiley-VCH; 2012, Weinheim.
108Der Gedanke, dass auch die integrativste Verhandlung stets ein distributives Element enthält, wurde wohl zuerst hier formuliert: David Lax und James Sebenius, »The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain«, 1986.
1Lax/Sebenius, S. 187
2Tversky, A. und Kahneman, D. 1974, »Judgment under uncertainty: Heuristics and biases«, Science, 185: S. 1124–1131. Die beiden deutschen Psychologen Fritz Strack und Thomas Mussweiler fragten Versuchspersonen, wann Einstein zum ersten Mal in den USA zu Besuch war. Vorher zeigten Sie völlig unsinnige Zahlen wie 1215 und 1992; dennoch hatten sie die gleiche Wirkung wie die plausibleren Zahlen 1905 und 1939. Strack, F. und Mussweiler, T. (1997), »Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility«, Journal of Personality and Social Psychology, 73, S. 437–446.
3Brodt (1994); Chertkoff und Conley (1967); Cohen (2003); Donohue (1981); Hinton, Hamner und Pohlan (1974); Komorita und Brenner (1968); Liebert, Smith und Hill (1968); Pruitt und Syna (1985); Ritov (1996); van Pouke und Buelens (2002); Weingart, Thompson, Bazerman und Carroll (1990); siehe auch Lewicki/Barry/Saunders, S. 49 f.
4Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001)
5Pruitt (1981); Tutzauer (1991); Putnam und Jones (1982); Yukl (1974).
6M. A. Neale und G. B. Northcraft, »Experts, Amateurs, and Refrigerators: A Comparison of Expert and Amateur Negotiators in a Novel Task«, Organizational Behavior and Human Decision Processes 38 (1986), S. 305–317.
7A. D. Galinsky, »Should You Make The First Offer?«, Negotiation 7 (2004): S. 1–4
8Bierhoff 1990, S. 145 f.
9Shell, S. 161
10Ross, S. 124
11Robert B. Cialdini, Joyce E. Vincent, Stephan K. Lewis, Jose Catalan, Diane Wheeler und Betty Lee Darby, »Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 31, Nr. 2 (1975), S. 206–215; Robert Vincent Joule, »Tobacco deprivation: The foot-in-the-door technique versus the low-ball technique«, European Journal of Social Psychology, Bd. 17 (1987), S. 361–365.
12Shell, S. 219
13Malhotra, Deepak K. und Bazerman, Max H., Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue, Working Paper, January 28, 2008; S. 20 ff. Nach einem Experiment von Kahneman und Tversky, 1981.
14Dawson, S. 46 und S. 136.
15Jerome M. Shertkoff und Melinda Conley, »Opening Offer and Frequency of Concession as Bargaining Strategies«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 7, Nr. 2 (1967), S. 181–185; Gary Yukl, »Effects of the Opponent’s Initial Offer, Concession Magnitude, and Concession frequency on Bargaining Behavior«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 30, Nr. 3 (1974), S. 323–335.
16Kennedy, S. 103
17Dawson, S. 21
18Shell, S. 160
19Der deutsche Verhandlungsexperte Wolfgang Bönisch schreibt entsprechend: »Der Konjunktiv gehört in die frühe Phase der Verhandlung. Wenn es darum geht, Einigungsmöglichkeiten abzuschätzen und Konzessionen unter Bedingungen anzubieten.« Wolfgang Bönisch, Grundlagen des Verhandlungserfolgs, 2011 Ventus Publishing, Holstebro/Dänemark, S. 20.
20Nach Shell, S. 28
21Shell, S. 28; G. Latham und E. Locke, »Self-regulation Through Goal Setting,« Organizational Behavior und Human Decision Processes, Bd. 50, Nr. 2 (1991), S. 212–247. E. Locke und G. Latham, A Theory of Goal Setting and Task Performance (Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1990), S. 29–31; I. R. Gelately und J. P. Meyer, »The Effect of Goal difficulty on Physiological Arousal, Cognition und Task Performance,« Journal of Applied Psychology, Bd. 77, Nr. 2 (1992), S. 694–704.
22Vandra L. Huber und Margaret A. Neale, »Effects of Self and Competitor Goals on Performance in an Interdependent Bargaining Task,« Journal of Applied Psychology, Bd. 72, Nr. 2 (1987), S. 197–203; Locke und Latham, 1984
23Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1984), S. 79; Shell, S. 37.
24Galinsky, Mussweiler und Medvec, 2002
25V. L. Huber und M. A. Neale, »Effects of Experience and Self and Competitor Goals on Negotiator Performance«, Journal of Applied Psychology 71 (November 1987): 197–203
26Noch besser ist es, den gesamten Lauf zu visualisieren. A. Bandura, Social Foundations of Thought and Action (Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1986), S. 61–62; Donald R. Liggett und Sadao Hamada, »Enhancing the Visualization of Gymnasts,« American Journal of Clinical Hypnosis, Bd. 35, Nr. 3 (1993), S. 190–197; Shell, S. 36
27Sally Blount White, Kathleen L. Valley, Max H. Bazerman, Margaret A. Neale und Sharon R. Peck, »Alternative Models of Price Behavior in Dyadic Negotiations: Market Prices, Reservation Prices, and Negotiator Aspirations«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 57, Nr. 3 (1994), S. 430–447. Russel Korobkin, »Aspirations and Settlement,« Cornell Law Review, Bd. 88 (2002), S. 1–49. Shell, S. 31.
28Neil Rackham und John Carlisle, »The Effective Negotiator – Part 2: Planning for Negotiations,« Journal of European Industrial Training, Bd. 2, Nr. 7 (1978), pp 2–5; Shell, S. 31 f.; siehe auch: Bottom und Paese (1999).
29Diamond, S. 17
30Peter M. Blau, Exchange and Power in Social Life (New York: John Wiley & Sons, 1964), S. 145; Kurt Lewin, Tamara Dembo, Leon Festinger und Pauline S. Sears, »Level of Aspiration,« in J. McV. Hunt, Hrsg., Personality and the Behavior Disorders, Bd. 1 (New York: Ronald Press, 1944), S. 337–340).
31Das klassische Experiment: Kahneman, Knetsch und Thaler (1990)
32Lax/Sebenius, S. 80
33Samuelson und Zeckhauser, 1988; Ritov und Baron, 1992; Baron und Jurney, 1993; Bazerman, Moore und Gillespie (1999)
34Peter M. Blau, Exchange and Power in Social Life (New York: John Wiley & Sons, 1964), S. 145; Kurt Lewin, Tamara Dembo, Leon Festinger und Pauline S. Sears, »Level of Aspiration,« in J. McV. Hunt, Hrsg., Personality and the Behavior Disorders, Bd. 1 (New York: Ronald Press, 1944), S. 337–340).
35Lax/Sebenius, S. 194
36H. A. Kissinger, The Necessity of Choice; New York, Harper & Row, 1961; S. 205
37Shell, S. 186
38Lewicki/Barry/Saunders, S. 224 f.
39Jackson and Allan, 1987
40Siehe auch Schranner, S. 115
41Die richtige Kombination der beiden Effekte ist bekannt als ›Serial Position Effect‹: Murdock, 1962
42Bob Woolf, Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win (New York: Berkley Books, 1990), S. 180–181.
43Galinsky, Seiden, Kim und Medvec, 2002; Kahneman und Miller, 1986
44Shell, S. 158
45Cohen, S. 112; S. 131
46Myron Liebschutz, »Negotiating the Best Deal Requires a Poker Strategy,« The Wall Street Journal, June 8, 1997, S. B1
47Dawson, S. 34 f.
48Das Beispiel findet sich hier: Ross S. 92
49Kennedy; S. 264 f.
50Dawson, S. 94
51Geschichte aus der Zeit der streitenden Reiche (207–265 n. Chr).
52Sehr schön übersichtlich hier: Kahneman, D. (2011), Thinking, Fast and Slow, Allen Lane 2011; siehe auch: J. St. B. T. Evans, »Dual-Processing Accounts of Reasoning, Judgment, and Social Cognition«, Annual Review of Psychology 59 (2008); J. St. B. T. Evans, »In Two Minds: Dual-Process Accounts of Reasoning«, Trends in Cognitive Science 7(10) (2003); S. C. Wason und J. St. B. T. Evans, »Dual Processes in Reasoning«, Cognition 3(2) (1975); Mnookin; S. 23
53Petty and Cacioppo, 1986b, S. 131 f.; Lewicki/Barry/Saunders, S. 221
54Smith und Shaffer, 1991
55Andreoli und Worchel, 1978
56Reardon, 1981, S. 192; Petty und Brock, 1981; Lewicki/Barry/Saunders, S. 231
57Lewicki/Barry/Saunders, S. 69
58Miller and Burgoon, 1979; Lewicki/Barry/Saunders, S. 229
59D. J. O’Keefe, Persuasion: Theory and Research (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2002), 221; Lax, S. 217
1Werner Guth und Reinhard Tietz, »Ultimatum Bargaining Behavior: A Survey and Comparison of Experimental Results«, Journal of Economic Psychology, Bd. 11 (1990), S. 417–432.
2Anders wäre es, wenn es mehrere Runden gibt und Sie Ihren Partner »erziehen«, Ihnen das nächste Mal mehr anzubieten.
3George Loewenstein, Samuel Issacharoff, Colin Camerer und Linda Babcock, »Self-Serving Assessments of Fairness and Pre-trial Bargaining«, Journal of Legal Studies, Bd. 22, Nr. 1 (1993), S. 135–159.
4Lewicki/Barry/Saunders, S. 15
5Lax/Sebenius, S. 190
6H. Raiffa, J. Richardson und D. Metcalfe, Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making (Cambridge, MA: Belknap Press of Harvard University Press, 2002); S. J. Brams und A. D. Taylor, Fair Division: From Cake-Cutting to Dispute Resolution (Cambridge, UK: Cambridge University Press, 1996) und R. P. McAfee, »Amicable Divorce: Dissolving a Partnership with Simple Mechanisms«, Journal of Economic Theory 56 (1992), S. 266–293; siehe auch Lax/Sebenius, S. 109.
7Fisher/Ury, S. 89 f.
8Kunkel et al., S. 140.
9Shell, S. 43
10Sally Blount, Melissa C. Thomas-Hunt und Margaret A. Neale, »The Price Is Right – Or Is It? A Reference Point Model of Two-Party Price Negotiations«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 68, Nr. 1 (October 1996), S. 1–12.
11Fisher/Ury, S. 91
12Clark, 1984; Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, 2. Auflage. (New York: William Morrow, 1987), S. 59.
13Reardon, 1981; siehe auch Lewicki/Barry/Saunders, S. 224
14Shell, S. 46
15Ury, Past No, S. 126.; Fisher/Ury, S. 72
16Freedman und Fraser, 1966
17Ury, No, S. 134.
18Cohen, S. 27
19Ross S. 61, S. 41.
20Cohen, S. 29 f.
21Cohen II, S. 261 f.
22Tversky und Kahneman, 1982
23Read, J. D.: »The availabiltiy heuristic in person identification: The sometimes misleading consequences of enhanced contextual information«, Applied Cognitve Psychology 9, S. 91–121; 1995
24Lewicki/Barry/Saunders, S. 154 f.
25Diamond, S. 83, S. 94 f.
26Diamond, S. 89, S. 85 f.
27Lewicki/Barry/Saunders, S. 38
28Diamond, S. 104
29Shell, S. 43 f.
1Shell, S. 71 f. In Japan heißt ein ganz ähnliches aber weniger formalisiertes Konstrukt Kashi.
2Stillenger, Epelbaum, Keltner und Ross, 1990; Lewicki/Barry/Saunders, S. 160; Neale und Bazerman, 1992b
3Kennedy, S. 144
4Kwon und Weingart, 2004
5Lax/Sebenius, S. 211
6Lewicki/Barry/Saunders, S. 65
7Dawson, S. 107
8Diamond, S. 282
9Cohen II, S. 36 f.
10Diamond, S. 280
11Lewicki/Barry/Saunders, S. 241
12Kennedy, S. 140; siehe auch Gavin Kennedy, John Benson und John McMillian, Managing Negotiations (Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1982), S. 88–98. Shell, S. 169
13Shell, S. 170
14Dawson, S. 61
15Diamond, S. 220
16Thaler, 1985; siehe auch Kahnemann und Tversky, 1979; Malhotra, Deepak K. und Bazerman, Max H., Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue, Working Paper, January 28, 2008; S. 12 f.
17Kennedy, S. 32 f.
18Kennedy, S. 29
19Diamond, S. 305
20Anschaulich erklärt: Mischel, W.; Ayduk, O.: Willpower in a cognitive-affective processing system: The dynamics of delay of gratification.. In: R. F. Baumeister und K. D. Vohs (Hrsg.): Handbook of self-regulation: Research, Theory, and Applications. Guilford, New York 2004, S. 99–129. Im Jahr 2012 hat die Firma Ferrero diesen Test mit Überraschungseiern für eine Fernsehwerbung nachgestellt.
21Brodt und Tuchinsky, 2000; Hilty und Carnevale, 1993
22Shell, S. 173
23Dawson, S. 196
24Lewicki/Barry/Saunders, S. 241
25Charles E. Osgood, »Reciprocal Initiative«, in The Liberal Papers, Doubleday/Anchor, 1962.
26Shell, S. 189 f.
27Kennedy, S. 291
28Yukl, 1974; Lewicki/Barry/Saunders, S. 54
1Diamond, S. 51
2Buechler, 2000
3The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need: 101 Ways To Win Every Time in Any Situation; Peter B. Stark und Jane Flaherty, New York: Broadway Books, 2003, S. 143
4Lewicki/Barry/Saunders, S. 142
5Shell, S. 45 f.
6Lax/Sebenius, S. 216
7Diamond, S. 300
8Lewicki/Barry/Saunders, S. 224, S. 148 f.
9Marjorie Corman Aaron, »The Right Frame: Managing Meaning and Making Proposals«, Harvard Management Communication Letter, September 1999, 1–4.
10Tversky, Amos und Kahneman, Daniel, 1986. »Rational Choice and the Framing of Decisions«, The Journal of Business, University of Chicago Press, Bd. 59(4), S. 251–78.
11Daniel Kahneman und Amos Tversky, »Prospect Theory: An Analysis of Decision Risk,« Econometrica, Bd. 47, Nr. 2 (1979), S. 263–291; Paul H. Schurr, »Effects of Gains and Loss Decision Frames on Risky Purchase Negotiations«, Journal of Applied Psychology, Bd. 72, Nr. 3 (1987), S. 351–358; Eric van Dijk und Daan van Knippenberg, »Buying and Selling Exchange Goods: Loss Aversion and The Endowment Effect«, Journal of EconomicPsychology, Bd. 17 (1996), S. 517–524; Schurr, 1987; Bazerman, Magliozzi und Neale (1985); de Dreu, Carnevale, Emans und Van de Vliert (1994); und Neale, Huber und Northcraft (1987)
12Positive Rahmen werden auch als fairer wahrgenommen (Bazerman und Neale, 1992).
13Shell, S. 98
14Stuff, Britta: Ich liebe dich zu Tode; in: Berliner Morgenpost, 18. Februar 2007.
15Schranner, S. 180
16Diamond, S. 42 f.
1Dawson, S. 86 f.
2Max Bazerman, Judgement in Managerial Decision-Making, 4. Auflage. (New York: John Wiley & Sons, 1998), S. 66–78; Overcommitment: Howard Garland, »Throwing Good Money After Bad: The Effect of Sunk Cost on the Decision to Escalate Commitment to an ongoing project«, Journal of Applied Psychology, Bd. 75, Nr. 6 (1990), S. 728–731. Brockner, 1992; Staw, 1981; Teger, 1980
3Richard H. Thaler, The Winner’s Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life (New York: Free Press, 1992), S. 1–5.
4Cohen II, S. 291
5Shell, S. 182 f.
6Dawson, S. 178
7Lax/Sebenius, S. 85
8Cohen, S. 35 ff.
9Dawson, S. 42
10Ross, S. 69
11Dawson, S. 87
12Shell, S. 183 f.
13Shell, S. 218, 224
14Ury, Past No, S. 96
15Dawson, S. 119 f.
1de Dreu, 1995; Shapiro und Bies, 1994; Lewicki/Barry/Saunders, S. 58
2Diamond, S. 249 f.
3Ury, Past No, S. 137 f.
4Ury, No, S. 202
5Shell, S. 103
6J. T. Tedeschi, R. B. Schlenker und T. V. Bonoma: Conflict, Power and Games: The Experimental Study of Interpersonal Relation (Chicago: Aldine, 1973)
7Cohen, S. 43
8Diamond, S. 140
9Cohen, S. 134
10Ury, Past No, S. 135
11Ein ganz ähnliches Beispiel: Cohen II, 104 f.
12Ury, Past No, S. 91 f.
13Cohen II, S. 273 f.
14Lewicki/Barry/Saunders, S. 62
15Mehr Beispiele bei Cohen II, S. 275
16Ury, Past No, S. 90
17Shell, S. 181
18Diamond, S. 317
19Ury, Past No, S. 35 f.
20Diamond, S. 128
21Dawson, S. 69 f.
22Shell, S. 188
1Die Geschichte wird näher erzählt in Ury, No, S. 224 f.
2Schranner, S. 190
3Wachs, S. 32
4Ury, No, S. 216
5Lewicki/Barry/Saunders, S. 59
6Ury No, S. 91
7Ury, Past No, S. 150
8Ury No, S. 222 f.
9Menschen wählen schließlich nicht das, was sie am liebsten haben. Sie wählen das, was sie am wenigsten fürchten. Wie man damit umgeht, habe ich vor allem in meinem Buch Überzeugt! beschrieben. Einen guten Überblick erhalten Sie auch in meinem Artikel in der Harvard Business Review.
10Robert H. Mnookin, Lawrence E. Susskind und Pacey C. Foster, Negotiating on Behalf of Others: Advice to Lawyers, Business Executives, Sports Agents, Diplomats, Politicians, and Everybody Else (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 1999); Shell, S. 131
11Lewicki/Barry/Saunders, S. 352
12Siehe Ronald J. Gilson und Robert H. Mnookin, »Disputing Through Agents: Cooperation and Conflict Between Lawyers in Litigation«, Columbia Law Review, Bd. 94 (1994), S. 509–578.; Shell, S. 132
13Ury, Past No, S. 122 f.
14Lax/Sebenius, S. 104 f.; D. A. Lax und J. K. Sebenius, »Thinking Coalitionally: Party Arithmetic, Process Opportunism, and Strategic Sequencing«, Negotiation Analysis, herausgegeben von H. P. Young (Ann Arbor, MI: University of Michigan Press, 1991), S. 153–193; J. K. Sebenius, »Sequencing to Build Coalitions: with Whom Should I Talk First?« in Wise Decisions, herausgegeben von. R. J. Zeckhauser, R. Keeney und J. K. Sebenius (Boston: Harvard Business School Press, 1996), S. 324–348
15Fisher/Ury, S. 82
16Lax/Sebenius, S. 222
1Cohen II, S. 260
2Diamond, S. 382
3Ross, S. 139
4Kennedy, S. 64, S. 53, S. 138
5Dawson, S. 133 ff.
6Kennedy, S. 129, S. 64
7Ähnlich bei Kennedy, S. 211 f.
8Ury, Past No, S. 153
9Lax/Sebenius, S. 158
10Diamond, S. 301
11Mnookin, S. 269
12Posthuma und Dworkin, 2000
13Susskind und Cruikshank, 1987, S. 136; Lewicki/Barry/Saunders, S. 529 f.
14Brett, Barsness und Goldberg (1996)
15Goldberg, 2005; Goldberg und Shaw, 2007
16Coleman, 1997; Lewicki/Barry/Saunders, S. 53
17Conlon und Ross, 1993; Lewicki/Barry/Saunders, S. 528
18Kennedy, S. 72, S. 74, S. 77
1Shell, S. 78
2Kennedy, S. 141
3Ross, S. 63
4Cohen, S. 105
5Cohen, S. 227
6Friedhelm Wachs bringt es auf die Formel: Vorbereitungszeit + Verhandlungszeit × Stundensatz aller Beteiligten auf unserer Seite + externe Kosten = Verhandlungskosten. Wachs, S. 234.
7Cohen, S. 224
8Cohen II, S. 91, S. 285 f.
9Dawson, S. 278